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1、 如何做好如何做好区域管理工作区域管理工作主讲：张彦锋主讲：张彦锋如何做好区域管理工作 前前 言言n n本人结合本人结合本人结合本人结合3 3年企业管理方法，年企业管理方法，年企业管理方法，年企业管理方法，2 2年特许加盟创业公年特许加盟创业公年特许加盟创业公年特许加盟创业公司营销企划管理经历，司营销企划管理经历，司营销企划管理经历，司营销企划管理经历，4 4年家纺行业区域管理经历，年家纺行业区域管理经历，年家纺行业区域管理经历，年家纺行业区域管理经历，2 2年投资家纺品牌加盟店经历，对于区域管理做如年投资家纺品牌加盟店经历，对于区域管理做如年投资家纺品牌加盟店经历，对于区域管理做如年投资家纺
2、品牌加盟店经历，对于区域管理做如下论述；下论述；下论述；下论述；n n没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认知和检讨！知和检讨！知和检讨！知和检讨！n n欢迎大家批评指正！欢迎大家批评指正！欢迎大家批评指正！欢迎大家批评指正！一、区一、区域域经理经理/代理商的主要职责及区别代理商的主要职责及区别n n1 1。主要职责主要职责：负责品牌及产品在区域内的推：负责品牌及产品在区域内的推 广广销售和服务；销售和服务；n n2 2。两者区别两者区别： 劳动合同劳动合同-代理合
3、同；代理合同；n n 经营权经营权-所有权及经营权；所有权及经营权；n n3 3。代理商与加盟商的利益区别代理商与加盟商的利益区别：n n 经济效益经济效益-渠道效益渠道效益n n代理商代理商 利润利润= =零售利润零售利润+ +（出厂价（出厂价- -代理价）代理价） 渠道价值渠道价值+ +公司化管理能力公司化管理能力+ +零售经营能力零售经营能力n n加盟商加盟商 利润利润= =零售利润零售利润 单店价值单店价值+ +零售经营能力零售经营能力n n4 4代理商代理商/ /区域经理的发展空间区域经理的发展空间：二、区域经理二、区域经理/代理商应具备的基本条件：代理商应具备的基本条件：n n现代
4、营销理念现代营销理念-眼界高眼界高n n基本管理技能基本管理技能-方法多方法多n n行业知识行业知识-专业度专业度n n一定的资信实力一定的资信实力-资资 本本n n成功的经验成功的经验-影响力影响力n n学习力学习力-发展性发展性n n资源利用能力资源利用能力-资资 源源n n良好的口碑良好的口碑-信信 誉（人誉（人格魅力）格魅力）n n（资本、能力、资源）（资本、能力、资源）（资本、能力、资源）（资本、能力、资源）三、对区域市场进行必要的市场调研：三、对区域市场进行必要的市场调研：n n区域基本情况区域基本情况：多少城市、县、区、镇？人口：多少城市、县、区、镇？人口数量？主要产业布局？消费
5、能力？发展潜力？数量？主要产业布局？消费能力？发展潜力？自然环境？自然环境？n n本行业基本情况本行业基本情况：哪些品牌及主要竞争品牌？：哪些品牌及主要竞争品牌？销售情况？渠道特点？分布状况？发展趋势？销售情况？渠道特点？分布状况？发展趋势？n n顾客特点顾客特点：收入状况？消费特点？生活习惯？：收入状况？消费特点？生活习惯？审美观点？固定人口与流动人口？审美观点？固定人口与流动人口？n n市场变化信息收集市场变化信息收集：四、做好渠道规划：四、做好渠道规划：n n渠道选择种类渠道选择种类：专卖店、商场专柜、超市大卖：专卖店、商场专柜、超市大卖场、直销、团购、网络销售、其它场、直销、团购、网络
6、销售、其它n n网点布局网点布局：按照行政划分、主要商业圈、距离、：按照行政划分、主要商业圈、距离、目的目的n n网点要求网点要求：位置、面积、宽度、房屋布局、：位置、面积、宽度、房屋布局、n n渠道质量渠道质量：制高点、利润点、销量点、无效网：制高点、利润点、销量点、无效网点点n n渠道的稳固性渠道的稳固性：品牌代理合同、房屋租赁合同、：品牌代理合同、房屋租赁合同、商场联营合同、客户满意度、其它商场联营合同、客户满意度、其它n n渠道延展性渠道延展性：宽度和深度：宽度和深度n n渠道执行力渠道执行力：指令实施需要的时间和质量：指令实施需要的时间和质量五、设定年度目标并进行月度分解：五、设定年
7、度目标并进行月度分解：n n围绕目标拟定实施方案及保障措施：围绕目标拟定实施方案及保障措施：n n拓展目标拓展目标n n销售目标销售目标n n利润目标利润目标n n费用控制费用控制n n资金占用资金占用n n团队管理团队管理n n客户满意度客户满意度n n服务服务n n其它工作的完成情况其它工作的完成情况六、关于招商及网点管理：六、关于招商及网点管理：n n项目运营指导书项目运营指导书：如何运营零售终端？：如何运营零售终端？n n投资经济效益分析投资经济效益分析：启动资金，预期利润，风险分析，：启动资金，预期利润，风险分析，投资回报率投资回报率n n目标招商客户目标招商客户：哪些人适合投资我司
8、品牌？其它行业有：哪些人适合投资我司品牌？其它行业有品牌经营经验者、同行业品牌经营者、品牌经营经验者、同行业品牌经营者、n n制定招商政策及年度加盟商政策制定招商政策及年度加盟商政策：以年度为周期、突出：以年度为周期、突出年度发展重点、政策为管理手段年度发展重点、政策为管理手段n n招商信息发布招商信息发布：围绕目标客户，制定有效的信息发布计：围绕目标客户，制定有效的信息发布计划划n n招商洽谈招商洽谈：目标客户不同，组织相应的洽谈内容：目标客户不同，组织相应的洽谈内容n n合同签订及开业筹备合同签订及开业筹备：n n对网点进行科学分类对网点进行科学分类：n n抓重点，扶持一般，调整不良客户抓
9、重点，扶持一般，调整不良客户七、打造样板市场和样板店：七、打造样板市场和样板店：n n榜样的力量是无穷的n n取得小区域市场品牌优势n n广泛移植成功经验n n让客户管理客户八、区域管理团队管理：八、区域管理团队管理：n n岗位设置及编制n n团队组合：专业能力互补、工作态度一致、性格互补、强调协作精神n n制度完善、流程合理、分工协作、奖惩分明：n n加强培训和沟通，营造良好的工作氛围，培训无时不在，沟通及时有效九、客户管理及各种关系处理：九、客户管理及各种关系处理：n n区域与总部各部门间：分工协作精神！争取资区域与总部各部门间：分工协作精神！争取资源！提高效率！避免冲突！源！提高效率！避
10、免冲突！n n区域内部：发挥每个成员的优势，区域内部：发挥每个成员的优势，n n区域与区域：良性竞争，信息互换，共同进步！区域与区域：良性竞争，信息互换，共同进步！n n区域与代理加盟商：原则性！不远不近！区域与代理加盟商：原则性！不远不近！n n区域与同行：同行未必是冤家区域与同行：同行未必是冤家n n其它：商场、媒体广告、相关行业、活动策划、其它：商场、媒体广告、相关行业、活动策划、十、品牌推广十、品牌推广n n网络建设及终端形象：n n品牌商品特色、风格、舒适度展示n n服务水平：（超出客户期望）n n价格及折差控制：（品牌价值体现）n n品牌文化推广：n n媒介广告：n n投资人、顾客
11、口碑及忠诚度：十一、如何促进销售：十一、如何促进销售：n n每年月度、节日的销售节奏把控n n正价商品零售、促销、团购及直销n n5个率：进店率、深度接触率、成交率、客单率、回头率十二、费用控制十二、费用控制 n n节省费用就是提高利润n n固定费用控制：n n管理费用及差旅费用：n n促销费用：n n区分费用与投资十三、数据管理和分析决策：十三、数据管理和分析决策：n n人力资源档案人力资源档案n n渠道、网点档案渠道、网点档案n n客户档案及外围联系人名单客户档案及外围联系人名单n n历史销售数据档案：历史销售数据档案：n n同行业相关数据：知彼知己同行业相关数据：知彼知己 百战不殆！百战
12、不殆！n n销售额、毛利率、费用、纯利、加价率、资金销售额、毛利率、费用、纯利、加价率、资金占用、装修折旧、库存折旧占用、装修折旧、库存折旧n n月度财务损益表、日报表、周报表、月报表、月度财务损益表、日报表、周报表、月报表、时时库存、月度盘点表、时时库存、月度盘点表、n n每月各商品种类销售比例、各类商品销售排名每月各商品种类销售比例、各类商品销售排名前前*名、名、十四、自我学习和培训他人十四、自我学习和培训他人 n n学历、经验、成功案例仅代表过去，创造性和学习力才代表将来n n检讨过去设定职业规划设定近期目标加强自身知识体系建设并及时充电-不断创新n n团队培训无时不在：我做你看-我们一
13、起做-你做我看十五、寻找新的利润增长点十五、寻找新的利润增长点 n n填补渠道缺陷：n n品牌价值支撑价格体系高利润率；n n老顾客是稳定发展的基础：例如会员制管理n n不断拓展新顾客：例如：促销n n对市场变化敏感，及时做好调整：十六、区域内如何让自己的品牌稳固发展？十六、区域内如何让自己的品牌稳固发展？ n n建立强而大的渠道：n n加强内部管理：n n提升服务水平：n n体现品牌特点：n n加强品牌文化推广：n n加强与顾客的联系：n n自身发展前瞻于总部、同行的发展：永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮掩永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮掩了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。那里的天空永远是碧蓝的。 结结 束束n n过了过了20002000万的云层，那里的天空永远是碧蓝的！万的云层，那里的天空永远是碧蓝的！n n谢谢大家！谢谢大家！n n欢迎批评指正！欢迎批评指正！n n营销中心营销中心n n张彦锋张彦锋n n15962928777 15962928777
