《营销管理规则学习》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理规则学习（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、v 培训师代表：顾客、政府、银行、生产商培训师代表：顾客、政府、银行、生产商v 企业必须连续经营并按期支付费用企业必须连续经营并按期支付费用v 未经审批并备案未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作公司之间不得进行私下合作v 不要违反不要违反竞争规则竞争规则 基基 本本 规规 则则1各部门分工细致研读规则各部门分工细致研读规则v市场规则市场规则v产品规则产品规则v调研部规则调研部规则v促销部规则促销部规则v直销部规则直销部规则v中介部规则中介部规则v客服部规则客服部规则2 在老师的引导下摆放沙盘教具在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监营销总监M1中中 间间 商商 一一 部部M1中中 间间 商商
2、 二二部部可可自自由由增增减减直直销销部部中中介介管管理理部部市市场场调调研研部部促促销销部部客客服服部部M1一一 部部M1二二部部可可自自由由增增减减集团公司集团公司3v财务：财务：20002000年末营销分公司具有现金年末营销分公司具有现金8080；公司管理费用公司管理费用5 511（直销分部个数中间商个数）（直销分部个数中间商个数）v人力资源：人力资源：营销分公司现有总监一名，五个职能部门。营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1M1市场有市场有2 2个直销个直销部（可自由增减），中介管理部现有部（可自由增减），中介管理部现有2 2个中间商（可自由增减）个中间商（可自由增减），其他部门
3、无需调整。，其他部门无需调整。M1M1、M2M2、M3M3市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使用。用。同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。4宏观环境及市场信息以公开信息的方式每年发布一次。共有M1、M2、M3三个市场。 若每个公司认为公开信息为营销决策提供的参考价值不足，可以向专业调研公司咨询。调研公司只能提供本年度及下一年度的调研报告。调研内容与调研公司协商。单个市场的单项产品调研费为4。每增加一项产品调研费增加2。5市场销售量以订单的方式出现。在M1、M2市场根据促销力度和定价情况分为两类订单：
4、促销竞争订单与价格竞争订单。在M3市场有四类订单：促销竞争订单价格竞争订单质量竞争订单服务竞争订单获得的订单大小将受市场环境、产品特性及促销力度、定价及公司实力等多种因素影响。6单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。M1M1市市场场竞竞标标规规则则与与M2, M2, M3M3竞竞标标规规则则完完全全不不同同。在在M1M1市市场场竞竞标标时时，比比单单个个销销售售点点投投入入的的促促销销费费及及价价格格大大小小，获获得得的的订订单单也也是是单单个个销销售点的最大销售能力。售点的最大销售能力。在在M1M1市市场场，各各公公司司之之间间及
5、及公公司司内内部部的的各各销销售售点点分分布布在在不不同同的的地地理理区区域，互相之间没有区域的交叉。域，互相之间没有区域的交叉。在在M2, M2, M3M3市市场场竞竞标标时时，比比的的是是公公司司在在这这一一市市场场对对某某产产品品投投入入促促销销费费的的总总额额及及其其它它指指标标，获获得得的的订订单单也也是是公公司司的的总总订订单单（最最大大销销售售能力）。能力）。7在在M1市市场场各各公公司司一一年年内内最最多多增增加加4个个销销售点（分部中间商）。售点（分部中间商）。8单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。M1M1市市场
6、场竞竞标标规规则则与与M2, M2, M3M3竞竞标标规规则则完完全全不不同同。在在M1M1市市场场竞竞标标时时，比比单单个个销销售售点点投投入入的的促促销销费费及及价价格格大大小小，获获得得的的订订单单也也是是单单个个销销售点的最大销售能力。售点的最大销售能力。在在M1M1市市场场，各各公公司司之之间间及及公公司司内内部部的的各各销销售售点点分分布布在在不不同同的的地地理理区区域，互相之间没有区域的交叉。域，互相之间没有区域的交叉。在在M2, M2, M3M3市市场场竞竞标标时时，比比的的是是公公司司在在这这一一市市场场对对某某产产品品投投入入促促销销费费的的总总额额及及其其它它指指标标，获
7、获得得的的订订单单也也是是公公司司的的总总订订单单（最最大大销销售售能力）。能力）。9各公司最多销售三种产品：各公司最多销售三种产品：a、A、B。a与与A是是互互为为替替代代的的产产品品，产产品品的的主主要要功功能相同，质量及辅助功能具有差异性。能相同，质量及辅助功能具有差异性。a产产品品的的价价格格需需求求弹弹性性较较大大，A产产品品的的价价格需求弹性最大。格需求弹性最大。B产品的价格需求弹性最小。产品的价格需求弹性最小。10a产产品品是是用用化化工工合合成成原原料料制制造造的的，A产产品品是是用用天天然然原原材材料料制制造造的的，B产产品品是是高高科科技技产产品品，软软件件成本占总成本的成
8、本占总成本的70%。集集团团公公司司位位于于M1市市场场国国家家。2001年年集集团团公公司司仅仅能能生生产产a产产品品。2002年年可可生生产产出出A产产品品。2003年年可可生生产产出出B产产品品。每每种种产产品品生生产产数数量量依依据据表表中数量确定，生产成本随之变动。中数量确定，生产成本随之变动。11生产成本与数量关系a数量（千件）数量（千件）10 2030406080100单位成本（万单位成本（万/千件）千件）6543.5333A数量（千件）数量（千件）10 2030406080100单位成本（万单位成本（万/千件）千件）10 876666B数量（千件）数量（千件）510152030
9、4060单位成本（万单位成本（万/千件）千件）15 108765412B产产品品可可以以投投入入一一定定的的生生产产成成本本进进行行质质量量改改进进，质质量量每每提提高高一一个个星星级级档档次次，生生产产成成本本增增加加1，没没有有上上限限。质质量量改改进进需需年年初初报报集集团团公公司司。质质量量未改进的产品为无星级产品。未改进的产品为无星级产品。各各公公司司总总监监年年初初要要向向集集团团公公司司提提交交生生产产计计划划。若若出出现现压压货货，每每年年损损失失为为压压货货生生产产成成本本的的1/5。损失由营销分公司承担损失由营销分公司承担。 13各市场最高限价M1市场a: 11M2市场a:
10、 12 A:18M3市场B:3014v根据宏观环境及市场信息完成可行性分根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，为市场决策提供有价值的信息析报告，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。及指导意见。v负责与专业调研公司合作。负责与专业调研公司合作。15制制定定促促销销策策略略，包包括括广广告告策策略略、对对中中间间商商的的激激励励策策略略、对对客客户户的的优优惠惠策策略略等等。决定广告投放量。决定广告投放量。 16可选择的广告媒体：可选择的广告媒体：电视电视报纸报纸户外户外信函信函网络网络17选择每个媒体有不同的效果。效果由广告设计和媒体决定。在第一年至第四年a、 A产品分别代表不同的产品（由
11、培训师随机指定）。根据产品的特点各公司策划广告内容并选择媒体由大家评分（即效果指数）。广告投放量X效果指数有效广告量评分权重由培训师指定。18每招聘一个分部的直销人员（含主管），招聘及培训费用为3，辞退费用为3。在M1、M2、M3三个市场单个分部人员的固定底薪最低标准分别为：4、5、6。在M2、M3市场，当期招聘后上岗的人员能力只有正常值的1/2，在M1市场不受影响。19各公司可以自行确定对员工的薪资制度，可选择固定薪资但不可低于各市场对销售人员底薪的最低标准。每个直销分部对a、A两种产品在M2市场的最大销量相同，都是10；每个直销分部对B产品在M3市场的最大销量为3。但但在在M1市市场场的的
12、最最大大销销量量不不能能确确定定，它它受受促促销销力力度度和和产产品价格的影响。品价格的影响。a, A产品可由同一个分部销售，自行确定配比数量。20v每2个中间商需一组中介业务员，单个中间商在M2市场对a. A两种产品的最大销量为10;单个中间商在M3市场对B产品的最大销量为3。v在M1市场，中间商的销量受促销力度和产品定价的制约。厂商与中间商自行结算费用。在三个市场上厂商都向中间商支付销售额的10作为代理费。21不同市场的中间商渠道建设时间、费用及中介业务员费用如下：不同市场的中间商渠道建设时间、费用及中介业务员费用如下：市场市场建设时间建设时间（年）（年）建设（维护）费建设（维护）费中介业
13、务员中介业务员最低年薪最低年薪招聘培训费招聘培训费 辞退费辞退费M101年年211M212年年322M322年年42222v各公司可招聘客服人员维护老客户（老客户相当于产品定单），1组客服人员可维护的产品数量最多为10，对老客户的持续维护可以把去年总销量的20转为第二年的定单。v每2单位的维护费用为1，客服人员的待遇及费用与中介业务员相同。v维护从初次购买后的第二年进行，每年投入维护费用，维护费用或客服人员不够，客户就会按比例流失。v同一市场a、A产品的客服人员可以相同。23v代销：在M2. M3市场，订货充足而梢售能力不足的公司（销售能力订单数量），可以委托销售能力过剩的公司（销售能力订单数量）代销本公司的产品。委托方向受托方支付代销费，代销产品的售价以委托方的产品定价为准，销售收入计入委托方，受托方只计代销收入。v库存处理：在M2、M3市场上，出现压货的公司（订货量订单数量），可以将部分库存产品便宜转卖给获得订单较多的公司（订货量订单数量）。卖方（压货方）计营业外收入，买方计营业外支出；买方以本公司的产品定价出售所购买的库存产品，销售收入计入买方。24公司管理费用公司管理费用5 511（直销分部个数中（直销分部个数中间商个数）间商个数）25
