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1、销售人员推销技巧 山西中之元管理咨询有限责任公司山西中之元管理咨询有限责任公司 E-mail: http:/ 联系电话联系电话: 7537155 13834687065销售人员的职业危机销售人员的职业危机20岁刚毕业,面临选择职业的定位危机。30岁时的晋升危机,能否持续成长。40岁时的方向危机,是否目标达成。50岁时的饭碗与养老危机。人的需求人的需求自我实现自我实现自我实现自我实现的需要的需要的需要的需要尊重尊重尊重尊重的需要的需要的需要的需要归属与爱归属与爱归属与爱归属与爱的需要的需要的需要的需要安全安全安全安全的需要的需要的需要的需要生理生理生理生理的需要的需要的需要的需要遇难而退者遇难
2、而退者 ( (Quitter)Quitter) 攀登者攀登者( (Climber)Climber)中途而止者中途而止者 ( (Camper)Camper)你想实现的目标你想实现的目标人生目标目前一年五年十年理想收入目标职位购房购车子女教育旅游休闲个人发展别人眼中的我个人培训目前最希望要做到上面计划我需要的条件是什么我计划的第一步是什么我需要的帮助是您的目标您的目标您的目标您的目标成为专业的推销人才成为专业的推销人才成为专业的推销人才成为专业的推销人才成为专业的推销人才成为专业的推销人才 Salesman are Salesman are mademade not born.not born.专
3、业的推销人才是训专业的推销人才是训专业的推销人才是训专业的推销人才是训练出来的练出来的练出来的练出来的, ,不是天生不是天生不是天生不是天生的。的。的。的。成为专业的推销人才成为专业的推销人才您够专业吗？您够专业吗？成为专业的推销人才成为专业的推销人才成功销售人员的四项条件成功销售人员的四项条件winer学者的头脑Head艺术家的心Heart劳动者的脚Foot技术员的手Hand知知动动技技情情成为专业的推销人才成为专业的推销人才成功销售人员的必须具备成功销售人员的必须具备 良好的智力良好的智力 广泛的人际关系广泛的人际关系 正确的态度正确的态度 熟练的沟通技巧熟练的沟通技巧 愉快的工作愉快的工
4、作 自我管理与控制自我管理与控制 勤奋努力的精神勤奋努力的精神 承受逆境的能力承受逆境的能力推销准备技巧推销准备技巧 当你远离尘嚣，想要当你远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所事先准备好许多登山时所需的工具。需的工具。推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的基础准备专业推销人员的基础准备眼睛头发耳朵鼻子胡子口手指推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的基础准备专业推销人员的基础准备衬衫领带衬衫领带西西 装装鞋鞋 袜袜皮皮 带带推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的基础准备专业推销人员的基础准备业务代表拜访客户前的检查要点头发梳整齐了吗？头发梳整齐了吗？耳
5、朵请洗干净了吗？耳朵请洗干净了吗？眼睛上是否留有眼屎？眼睛上是否留有眼屎？牙齿是否清白？口中无异味？牙齿是否清白？口中无异味？胡子是否挂干净？胡子是否挂干净？鼻孔是否干净？鼻孔是否干净？指甲是否修整齐？指甲是否修整齐？衬衫是否清洁无皱纹？衬衫是否清洁无皱纹？领带是否和西装、衬衫协调？领带是否和西装、衬衫协调？西装是否烫挺？西装是否烫挺？鞋子是否有泥污？鞋子是否有泥污？袜子是否过于抢眼？袜子是否过于抢眼？名片夹内是否有名片？名片夹内是否有名片？各项文具是否带齐？各项文具是否带齐？价价目目表表、产产品品目目标标、销销售售辅辅助助物物带带齐齐？约定时间是否来得及？约定时间是否来得及？拜访的目的是否明
6、确？拜访的目的是否明确？开场白是否准备好？开场白是否准备好？对拜访对象是否事先做了了解？对拜访对象是否事先做了了解？ 检查表推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的基础准备专业推销人员的基础准备作为一位专业的推销人作为一位专业的推销人, ,您在内心深处是否您在内心深处是否有一股力量有一股力量, ,让您能坚持：让您能坚持：以专业的推销为荣以专业的推销为荣, ,有意志力及责任感达成公司有意志力及责任感达成公司的目标。的目标。 对自己做好的计划一定彻底完成。对自己做好的计划一定彻底完成。 目标未达成不诿过于外部环境或他人。目标未达成不诿过于外部环境或他人。 具有只要努力去做就能成功的挑战精神。具有只要
7、努力去做就能成功的挑战精神。 随时能掌握市场状况。随时能掌握市场状况。推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的基础准备专业推销人员的基础准备每次的客户拜访都有明确的目标。每次的客户拜访都有明确的目标。随时保持高度的热诚及诚意。随时保持高度的热诚及诚意。具有开放乐观的心胸。具有开放乐观的心胸。能让不同的对象能让不同的对象, ,容易接受您。容易接受您。您的推销技巧能让您顺利的处理推销以您的推销技巧能让您顺利的处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。人等。推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的准备专业推销人员的准备掌握必要的知识了解公司的概况了解产品的使用方
8、法了解公司的各项政策了解你自己推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的准备专业推销人员的准备了解区域特性了解区域内的行业状况了解区域内的客户经营情况了解区域内的竞争状况了解区域内的流行消费状况推销准备技巧推销准备技巧专业推销人员的准备专业推销人员的准备同行竞争对手的调查品品 种种陈列展示陈列展示商店柜台设计商店柜台设计减价与促销手段减价与促销手段销售技巧销售技巧顾客群体顾客群体推销技巧推销技巧关系营销法的优点关系营销法的优点 人际关系是最重要的人际关系是最重要的, ,建立起这些人际关建立起这些人际关 系网络并努力保持好。系网络并努力保持好。 通过熟人的推荐与介绍可以获得相互间通过熟人的推荐与介绍
9、可以获得相互间更多的信任度。更多的信任度。 品牌来自于用户内心对你的产品的满意品牌来自于用户内心对你的产品的满意程度程度, ,并主动通过口头方式进行传播。并主动通过口头方式进行传播。我们的客户希望同公司业务员保持一种怎我们的客户希望同公司业务员保持一种怎样的关系？样的关系？推销技巧推销技巧寻找准客户的途径寻找准客户的途径 影响力中心人物介绍的网络影响力中心人物介绍的网络 现有客户群请求推荐无限扩大人数现有客户群请求推荐无限扩大人数 时刻不忘留意观察试探时刻不忘留意观察试探 建立销售助手队伍扩大信息来源建立销售助手队伍扩大信息来源 陌生拜访总店突击某区域陌生拜访总店突击某区域 有效利用邮政通讯网
10、络渠道了解信息有效利用邮政通讯网络渠道了解信息 从单位内部同事和往来客户处寻求推荐从单位内部同事和往来客户处寻求推荐 通过市场调查走访形式来寻找通过市场调查走访形式来寻找推销技巧推销技巧最佳准客户的条件最佳准客户的条件 对销售的产品有需求对销售的产品有需求有良好的经济支付能力有良好的经济支付能力有扩大购买产品的潜力有扩大购买产品的潜力经营者素质相对符合要求经营者素质相对符合要求推销技巧推销技巧推销可分成四个阶段任务推销可分成四个阶段任务 阶段一阶段一推销自己推销自己 阶段二阶段二推销产品的差异价值推销产品的差异价值 阶段三阶段三推销产品品牌的优势推销产品品牌的优势 阶段四阶段四推销公司的经营文
11、化推销公司的经营文化推销技巧推销技巧怎样接触准客户怎样接触准客户初步接触初步接触电话预约电话预约预约信函预约信函避免无成果地东奔西跑避免无成果地东奔西跑, ,节约时节约时间。间。提高你的工作效率和业绩水平。提高你的工作效率和业绩水平。体现销售人员的专业性。体现销售人员的专业性。推销技巧推销技巧怎样开始会面交谈怎样开始会面交谈会面前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对话台词检查个人形象心理准备,自我激励推销技巧推销技巧开始会面阶段开始会面阶段面带微笑保持目光接触直接称呼准客户的姓名。营造宽松热情的气氛。亲切友好适度的握手。在得到许可后方能入座。主动交换双方的名片。向准客户表示
12、感谢和你的会面。推销技巧推销技巧建立和睦互信关系建立和睦互信关系真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设。些特别摆设。“久闻陈先生大名久闻陈先生大名, ,李先生告诉我您是一位非李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。常成功的企业家。” ”“ “这张全家福拍得真不错这张全家福拍得真不错, ,您的小孩好可爱。您的小孩好可爱。” ”“ “您的鱼缸真的好棒您的鱼缸真的好棒, ,瞧这些鱼瞧这些鱼, ,真漂亮。真漂亮。推销技巧推销技巧三种销售的方式三种销售的方式叙述式销售叙述式销售建议式销售建议式销售顾问式销售顾问式销售思考思考思考思考: : 哪一种方式对我们的销售
13、更有效哪一种方式对我们的销售更有效哪一种方式对我们的销售更有效哪一种方式对我们的销售更有效？推销技巧推销技巧如何了解准客户的需求如何了解准客户的需求 寻找需求寻找需求积极倾听积极倾听提提问问开放式问题开放式问题理解、复述、引导理解、复述、引导封闭式问题封闭式问题推销技巧推销技巧客户最关心的七项利益客户最关心的七项利益 带来更多利润带来更多利润节省大量时间节省大量时间增加销售份额增加销售份额降低经营成本降低经营成本吸引更多顾客吸引更多顾客减少库存压力减少库存压力提供更多便利提供更多便利推销技巧推销技巧说服的技巧说服的技巧 使对方起注意和兴趣使对方起注意和兴趣 有足够的理由让对方认同有足够的理由让
14、对方认同 坚持深入直至改变其观点坚持深入直至改变其观点 复述表明你了解对方的想法复述表明你了解对方的想法 避免正面冲突引起争执避免正面冲突引起争执 表明自己是站在对方立场上考虑表明自己是站在对方立场上考虑推销技巧推销技巧产生异议的原因产生异议的原因 异议的产生是客户因为顾虑、理由异议的产生是客户因为顾虑、理由或争论而对你所推销的计划、建议或争论而对你所推销的计划、建议和产品提出反对。和产品提出反对。 客户所提出的每一个异议都是对其客户所提出的每一个异议都是对其自我利益的保护自我利益的保护, ,怕吃亏上当。怕吃亏上当。 讨价还价讨价还价, ,试图获得最大利益。试图获得最大利益。 货比三家货比三家
15、, ,扩充产品知识。扩充产品知识。 想要掂量对方的为人和水平。想要掂量对方的为人和水平。推销技巧推销技巧 为什么销售会困难？为什么销售会困难？价格问题价格问题品牌知名度问题品牌知名度问题款式不能满足个性化需求款式不能满足个性化需求以往糟糕的经验以往糟糕的经验缺乏良好的质量或售后服务缺乏良好的质量或售后服务 竞争对手有更好的产品竞争对手有更好的产品竞争对手提供更周到的服务竞争对手提供更周到的服务推销技巧推销技巧他们会攻击他们会攻击v你的公司v你的产品v你的服务v销售人员推销技巧推销技巧处理异议的正确态度处理异议的正确态度承认客户异议产生是正常合理的。承认客户异议产生是正常合理的。情绪上不可失去控
16、制情绪上不可失去控制, ,保持轻松。保持轻松。心中窃喜认为有异议就好办了。心中窃喜认为有异议就好办了。认识到所有的异议都是可以解决的。认识到所有的异议都是可以解决的。表示兴趣表示兴趣, ,注意聆听客户的异议。注意聆听客户的异议。避免对客户的异议做出评价和发生冲突。避免对客户的异议做出评价和发生冲突。给客户一定的安全空间以免敌对。给客户一定的安全空间以免敌对。要事先预想到异议并做好应答准备。要事先预想到异议并做好应答准备。尊重客户强调双方都能赢。尊重客户强调双方都能赢。推销技巧推销技巧异议有真假之分异议有真假之分真异议背后都存在着真实的顾虑、理由和真异议背后都存在着真实的顾虑、理由和问题问题,
17、,这些障碍如不清除干净这些障碍如不清除干净, ,客户不会做客户不会做出购买的决定。出购买的决定。假异议产生的原因假异议产生的原因假异议产生的原因假异议产生的原因: : 希望讨价还价希望讨价还价, ,以换得更好的成交条件。以换得更好的成交条件。 希望能一次吓退销售人员。希望能一次吓退销售人员。 对你不感兴趣对你不感兴趣, ,不接受你。不接受你。 希望能了解更多的实情和资料。希望能了解更多的实情和资料。 想从你这了解到答案来应付其他人可能的异议。想从你这了解到答案来应付其他人可能的异议。推销技巧推销技巧假异议的判断方法假异议的判断方法快速绕开回避快速绕开回避主动转移话题主动转移话题暂且不予理会暂且
18、不予理会假设其不存在假设其不存在没有重复出现没有重复出现关键是要能快速穿越客户设置的那团疑雾推销技巧推销技巧处理异议的策略与方法处理异议的策略与方法q 是的/不错q以提问使问题具体化,掌握主动q引证举例说明q转移话题q假设问题不存在q夸大谬误,幽默否定q选用其他优点优惠加以补偿推销技巧推销技巧请采用这样的话语请采用这样的话语 让我们先把价格问题放在一边好吗？让我们先把价格问题放在一边好吗？ 除此之外除此之外, ,您觉得又没有其他问题呢？您觉得又没有其他问题呢？ 让我们假定我们售后服务水准能够超过我让我们假定我们售后服务水准能够超过我们的竞争对手们的竞争对手, ,那时你会怎样办呢？那时你会怎样办
19、呢？ 如果政策不存在问题如果政策不存在问题, ,那么你觉得我们怎么那么你觉得我们怎么样？样？ 假如你可以单独做决定假如你可以单独做决定, ,你愿意签订这份合你愿意签订这份合约吗？约吗？推销技巧推销技巧遭遇太多的反对遭遇太多的反对, ,是因为：是因为：L 不适当的争论不适当的争论L 自己说得太多自己说得太多L 给客户施加了过多的压力给客户施加了过多的压力L 自己的讲话自相矛盾自己的讲话自相矛盾推销技巧推销技巧复述引导词语举例复述引导词语举例听起来您的意思好像是听起来您的意思好像是所以您的意思是所以您的意思是您似乎觉得您似乎觉得我对您刚才的话理解为我对您刚才的话理解为您的意思是您看重的您的意思是您
20、看重的复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信心的某个具体方面。推销技巧推销技巧促成交易促成交易促成交易对你有什么意义？促成交易对你有什么意义？增加销售业绩增加销售业绩增加成功经验增加成功经验增加自信增加自信什么是有效的促成交易过程？什么是有效的促成交易过程？得到满意结果得到满意结果面谈过程完美面谈过程完美及时签约合作及时签约合作推销技巧推销技巧与客户的分手术与客户的分手术销售人员在与客户分手时一定要想方设法进一步修补和巩固彼此双方之间的关系后才可离去。推销技巧推销技巧与客户的分手术与客户的分手术A 不要得意忘形不要得意忘形A 致谢但不要过头致谢
21、但不要过头A 必须首先站起来告别必须首先站起来告别A 保证与对方随时保持联系保证与对方随时保持联系A 别忘了请求对方给予推荐别忘了请求对方给予推荐A 切忌态度高傲或冷淡切忌态度高傲或冷淡A 转移到售后服务话题上去转移到售后服务话题上去A 说我们的交易才刚刚开始说我们的交易才刚刚开始成成交交后后的的分分手手术术推销技巧推销技巧与客户的分手术与客户的分手术与客户的分手术与客户的分手术J 保持笑容及友好举动保持笑容及友好举动J 千万别藐视或攻击对方千万别藐视或攻击对方J 营造会谈的气氛和良好印象营造会谈的气氛和良好印象J 给下一次拜访留好退路给下一次拜访留好退路J 临走时要带走些战利品临走时要带走些
22、战利品J 请求对方给予指点或推荐请求对方给予指点或推荐J 把这看成是一次正常的拜访把这看成是一次正常的拜访J 给自己打气以保持乐观给自己打气以保持乐观未未成成交交后后的的分分手手术术推销技巧推销技巧客户管理是销售管理的重点客户管理是销售管理的重点客户管理是销售管理的重点客户管理是销售管理的重点公司的销售收入来自于客户。公司的销售收入来自于客户。客户管理包括计划、资料管理、关系管理三方面。客户管理包括计划、资料管理、关系管理三方面。客户计划是指其采购计划、时间安排和预期目标，客户计划是指其采购计划、时间安排和预期目标，由业务员与客户共同制订由业务员与客户共同制订, ,定期核查。定期核查。客户资料
23、管理使指将客户的基本情况客户资料管理使指将客户的基本情况, ,报价建议书、报价建议书、购售合同、销售活动记录、履行合同情况、服务记购售合同、销售活动记录、履行合同情况、服务记录等文件进行统一归档管理。录等文件进行统一归档管理。客户关系管理是指对客户的销售过程中建立合作客户关系管理是指对客户的销售过程中建立合作关系关系, ,培养忠诚度培养忠诚度, ,解决实际问题解决实际问题, ,处理投诉时间以处理投诉时间以寻求对方的建议和推荐活动的管理。寻求对方的建议和推荐活动的管理。推销技巧推销技巧对客户实行对客户实行ABCDEABCDE管理管理A类客户：能够带来类客户：能够带来80%的销售额与利润的大客户的
24、销售额与利润的大客户B类客户：能够带来类客户：能够带来15%销售额与利润的中小客户销售额与利润的中小客户C类客户：能够带来类客户：能够带来5%销售额与利润的客户销售额与利润的客户D类客户：能够成为类客户：能够成为A类客户的准客户类客户的准客户E类客户：能够成为类客户：能够成为B类客户的准客户类客户的准客户拜拜访访频频率率A.每每1周周2周周1次次B.每半月到每半月到1月月1次次C.每每1月到月到2月月1次次D. 花费花费60%的沟通时间的沟通时间E. 花费花费20%的沟通时间的沟通时间推销技巧推销技巧销售人员的不良问题销售人员的不良问题不良嗜好与习惯不良嗜好与习惯家庭和谐问题家庭和谐问题财务状况与理财财务状况与理财自我心理状态自我心理状态职业规划和目标控制职业规划和目标控制健康状况健康状况推销技巧推销技巧销售人员心态老化的迹象销售人员心态老化的迹象N计划不周计划不周, ,粗心随意粗心随意N业绩无法有效完成业绩无法有效完成N找不到工作和沟通方法找不到工作和沟通方法N拜访量明显减少拜访量明显减少N工作时缺乏热情与兴趣工作时缺乏热情与兴趣N不善于管理客户不善于管理客户N客户的抱怨投诉增多客户的抱怨投诉增多N主观牢骚埋怨增多主观牢骚埋怨增多N不修边幅不修边幅有志者事竟成
