现代物流采购与仓储管理

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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流采购与仓储管理现代物流采购与仓储管理http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流采购与仓储管理现代物流采购与仓储管理1 1、参考教材：现代物流采购管理、物流企业仓储、参考教材：现代物流采购管理、物流企业仓储管理与实务管理与实务2 2、参考书：企业物流管理（机械工业出版社）、第三方、参考书：企业物流管理（机械工业出版社）、第三方物流管理（中国社会科学院出版社）、供应链管理（机物流管理（中国社会科学院出版社）、供应链管理（机械工业出版社）械工业出版社）3 3、参考杂志：、参考杂志：国际商业技术、物流技术与应用、仓储管理国际商业技术、物流技术与

2、应用、仓储管理与技术、物流科技、物流技术与设备与技术、物流科技、物流技术与设备4 4、相关网站：、相关网站：www. ;www. http:/ (海量营销管理培训资料下载)我们要学习什么？我们要学习什么？l采购与物流采购与物流l选择与评估供应商选择与评估供应商l采购数量控制采购数量控制l采购合同管理采购合同管理l采购质量控制采购质量控制l采购成本控制采购成本控制http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流概述现代物流概述1、物流概念的产生与发展、物流概念的产生与发展物流：物流：P.D.（Physical Distribution）; Logistics; Business Logisti

3、cs; Supply Chain Management（1）产生：产生：1）1915年，阿奇年，阿奇萧，市场流通中的若干问题；萧，市场流通中的若干问题；http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流概述现代物流概述2 2）19351935年，美国销售协会：物流（年，美国销售协会：物流（P.D.P.D.）是包含于销售中是包含于销售中的物质资料和服务于从生产地到消费地点流动过程中伴随的物质资料和服务于从生产地到消费地点流动过程中伴随的种种活动。的种种活动。3 3）二战期间：创举（）二战期间：创举（OROR；LogisticsLogistics）（2 2）发展：发展：Logistics Engi

4、neeringLogistics Engineering、 Logistics Management Logistics Management、Logistics of DistributionLogistics of Distribution、Business LogisticsBusiness Logistics50-7050-70年代：年代：P.D.P.D.，与销售有关与销售有关定义：包括原材料的流通、产品分配、运输、购买与库存定义：包括原材料的流通、产品分配、运输、购买与库存控制、储存、用户服务等业务活动。控制、储存、用户服务等业务活动。http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物

5、流概述现代物流概述19861986年：美国物流管理协会改名：年：美国物流管理协会改名：美国物流管理协会对物流的定义：物流是为满足消费者美国物流管理协会对物流的定义：物流是为满足消费者需要，在使原材料、半成品、成品和相关信息在原产地需要，在使原材料、半成品、成品和相关信息在原产地和消费地之间实现高效且经济的运输和储存过程中必须和消费地之间实现高效且经济的运输和储存过程中必须从事的计划、实施和控制等全部活动。从事的计划、实施和控制等全部活动。Logistics is the process of planning, Logistics is the process of planning, imp

6、lementing, and controlling the efficient, implementing, and controlling the efficient, cost-effective flow and storage of raw materials, cost-effective flow and storage of raw materials, in-process inventory, finished goods and related in-process inventory, finished goods and related information fro

7、m point of origin to point of information from point of origin to point of consumption for the purpose of conforming to consumption for the purpose of conforming to customer requirements.customer requirements.http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流概述现代物流概述美国物流管理协会修正了对物流的定义：美国物流管理协会修正了对物流的定义：Logistics is that part

8、 of the supply chain Logistics is that part of the supply chain process that plans, implements, and controls the process that plans, implements, and controls the efficient, effective flow and storage of goods, efficient, effective flow and storage of goods, serves, and related information from the p

9、oint of serves, and related information from the point of origin to point of consumption in order to meet origin to point of consumption in order to meet customers requirements.customers requirements. 定义明确了物流只是供应链的一个组成部分。定义明确了物流只是供应链的一个组成部分。http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流概述现代物流概述http:/ (海量营销管理培训资料下载)现代物流概

10、述现代物流概述（3 3） Supply Chain ManagementSupply Chain Management 80 80、9090年代，企业开始把着眼点放开至物流活年代，企业开始把着眼点放开至物流活动的整个过程，包括原材料的供应商和制成品的分销商。动的整个过程，包括原材料的供应商和制成品的分销商。物流：组织内部对物流：组织内部对“流流”的优化；供应链：外部整合的优化；供应链：外部整合供应商生产厂家批发商零售商顾客信息流产品流现金流http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流一、采购与物流一、采购与物流1 1、采购、采购l采购的基本含义：采购的基本含义：采

11、：选择，购：购买，采：选择，购：购买，采购：在一定的时间、地点条件下通过交易手段，采购：在一定的时间、地点条件下通过交易手段，实现从多个备选对象中，选择购买能够满足自身需求实现从多个备选对象中，选择购买能够满足自身需求的物品的企业活动过程。的物品的企业活动过程。特点：是一种交易行为；实现必须具备一定的条件；特点：是一种交易行为；实现必须具备一定的条件；是一个选择的过程；目的是满足自身需求；是商流、是一个选择的过程；目的是满足自身需求；是商流、物流、信息流的有机统一。物流、信息流的有机统一。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流供应商工厂企业流通中心顾客采购物

12、流生产物流销售物流回收物流生产企业物流构成二、采购物流在企业物流构成中的地位http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流生产商经销商经销商流通中心顾客采购物流销售物流回收物流流通企业物流构成http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流三、采购方式三、采购方式1 1、从执行采购职能的形式分：、从执行采购职能的形式分：（1 1）集中化采购）集中化采购l优点：降低采购费用；实现批量采购，获得供优点：降低采购费用；实现批量采购，获得供应商的价格折扣；有利于采购作业标准化；有利应商的价格折扣；有利于采购作业标准化；有利于对采购工作的有效控制；降

13、低库存于对采购工作的有效控制；降低库存l缺点：采购过程复杂，时效性差；非共用性物缺点：采购过程复杂，时效性差；非共用性物资采购，难以获得价格折扣；采购与使用分离。资采购，难以获得价格折扣；采购与使用分离。l如：连锁商业企业的采购。如：连锁商业企业的采购。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流（2 2）分散化采购）分散化采购l优点：针对性强；决策效率高。优点：针对性强；决策效率高。l缺：可能加大采购成本。缺：可能加大采购成本。l例：大型生产企业或大型商业企业，实行事业部制的。例：大型生产企业或大型商业企业，实行事业部制的。（3 3）混合化采购）混合化采购l优点

14、：方法灵活，有针对性地采购部分商品。优点：方法灵活，有针对性地采购部分商品。l缺点：如管理不当，会造成各自为政缺点：如管理不当，会造成各自为政。l如：量大价高的，集中采购；量小价低的临时性需要，如：量大价高的，集中采购；量小价低的临时性需要，分散采购，但要向总公司反映采购信息。分散采购，但要向总公司反映采购信息。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流2 2、从采购价格确定的方式分、从采购价格确定的方式分（1 1）议价采购）议价采购l特点：向固定的供应商直接采购特点：向固定的供应商直接采购l优点：节省采购费用和时间；可根据需要对采购数量、优点：节省采购费用和时

15、间；可根据需要对采购数量、价格临时调整；有利于和供应商建立互惠关系，稳定供价格临时调整；有利于和供应商建立互惠关系，稳定供需关系。需关系。l缺点：可能价格较高；缺乏公开性，信息不对称。缺点：可能价格较高；缺乏公开性，信息不对称。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流（2 2）比价采购）比价采购l特点：选定两家以上的供应商，比较价格后采购。特点：选定两家以上的供应商，比较价格后采购。l优点：节省采购时间和费用；公开性和透明性较高；采优点：节省采购时间和费用；公开性和透明性较高；采购规范。购规范。l缺点：供应商可能轮流坐庄；供应商可能恶性抢标；供缺点：供应商可能

16、轮流坐庄；供应商可能恶性抢标；供应品种规格上的差异可能加大消耗，影响生产效率。应品种规格上的差异可能加大消耗，影响生产效率。（3 3）招标采购（）招标采购（open tenderopen tender）l优点：有利于采购工作的优点：有利于采购工作的“公开、公平、公正公开、公平、公正”；有利；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购物品的质于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购物品的质量；有量；有http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流利于采购方扩大选择范围；有利于降低采购成本。利于采购方扩大选择范围；有利于降低采购成本。l缺点：采购费用较高；容易出现供应

17、商合谋或缺点：采购费用较高；容易出现供应商合谋或者者“抢标抢标”；采购程序复杂。；采购程序复杂。l适合：需求量大且标准化的产品，或者高技术适合：需求量大且标准化的产品，或者高技术产品（计算机、通讯工程等）产品（计算机、通讯工程等）3 3、按采购成交的时间分、按采购成交的时间分 （1 1）现卖现买（商业企业）现卖现买（商业企业） 优点：可以节省库存支出。优点：可以节省库存支出。缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流（2 2）投机采购）投机采购 l优点：投机成功，可获得高额利

18、润，短期回报明显。优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。l缺点：具有相当的风险性。缺点：具有相当的风险性。（3 3）预算采购（常用）预算采购（常用）l优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。l缺点：缺乏灵活性。缺点：缺乏灵活性。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流四、采购管理的目标四、采购管理的目标合适的供应商（合适的供应商（right vendorright vendor）适当的质量适当的质量( (right

19、 quality)right quality)适当的时间适当的时间( (right time)right time)适当的数量适当的数量( (right quantity)right quantity)适当的价格适当的价格( (right price)right price)http:/ (海量营销管理培训资料下载)五、采购程序采购管理组织选择供应商制定订货策略制定进货策略商务谈判签订订货合同进货实施验收入库支付、善后处理采购评价制定订货计划实施订货计划需求分析资源市场分析采购监控http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流六、采购发展趋势六、采购发展趋势1 1、

20、跨国采购中心、跨国采购中心两种模式：两种模式：l模式一：跨国企业在某一国家的某一经济中心设立采购模式一：跨国企业在某一国家的某一经济中心设立采购中心，采购企业经营所需商品。中心，采购企业经营所需商品。如：家乐福在北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、如：家乐福在北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州和深圳开设了区域性的全球采购中心，总部厦门、广州和深圳开设了区域性的全球采购中心，总部设在上海。设在上海。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流l模式二：由一个国家的某一中心城市建立相对固定的，模式二：由一个国家的某一中心城市建立相对固定的，为全球跨国企业提

21、供采购服务的场所。为全球跨国企业提供采购服务的场所。如：上海计划建立如：上海计划建立“全球采购中心全球采购中心”，规划：，规划：20032003年底年底跨国公司通过上海在长江三角洲的采购达到跨国公司通过上海在长江三角洲的采购达到8080亿美元，亿美元，占上海出口比重由占上海出口比重由4%4%提高到提高到23%23%；20052005年，年，180180亿，亿，52%52%；20102010年，年，500500亿，使上海真正成为亿，使上海真正成为“全球采购中心全球采购中心”。2、电子化采购、电子化采购例例1 1：中国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。：中国石油应用电子商务解决方案，大大降

22、低了成本。如一笔如一笔6 6亿多元的网上采购，仅用亿多元的网上采购，仅用7 7个小时完成，节约资个小时完成，节约资金金1.21.2亿元。亿元。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一讲第一讲采购与物流采购与物流例例2 2：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子邮件、视频会议来精简采购程序用电子邮件、视频会议来精简采购程序, ,缩短采购大会的缩短采购大会的会期会期, ,不见面做生意。不见面做生意。 例例3 3：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心别舒心, ,以前是自己到处求

23、人以前是自己到处求人, ,推销产品推销产品, ,还没有多少人愿还没有多少人愿意过问意过问, ,而在非常时期而在非常时期, ,每天都有客户主动找上门每天都有客户主动找上门, ,要求进要求进行网上会议、采购等商务活动。行网上会议、采购等商务活动。这一时期，为了避免人员的流通这一时期，为了避免人员的流通, ,通过电邮定货、利通过电邮定货、利用视频看货用视频看货, ,以及通过网络招标成为政府和企业的最佳选以及通过网络招标成为政府和企业的最佳选择。河北、广州、青岛等地网上招商会择。河北、广州、青岛等地网上招商会, ,成为采购和投资成为采购和投资业务洽谈的主渠道。中国石化网、中国国际招标网等从业务洽谈的主

24、渠道。中国石化网、中国国际招标网等从事采购的网络平台事采购的网络平台, ,在此期间收入都所有增长。在此期间收入都所有增长。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商一、选择供应商的实施步骤一、选择供应商的实施步骤1、环境分析、环境分析分析内容：分析市场竞争环境以及企业自身特点，分析分析内容：分析市场竞争环境以及企业自身特点，分析总结企业存在的问题，明确供应商选择的重要性。总结企业存在的问题，明确供应商选择的重要性。2、明确供应商选择的目标和标准、明确供应商选择的目标和标准如：降低成本。如：降低成本。例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因例

25、：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的咖啡的生产成本的咖啡的生产成本 增加不含咖啡因的咖啡豆的产增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。为此，雀巢与精于生物基因的量。为此，雀巢与精于生物基因的Forbio公司合资进行生公司合资进行生产。产。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商3、建立供应商选择和实施的团队组织、建立供应商选择和实施的团队组织4、市场调研和数据采集、市场调研和数据采集5、在现有的供应商和潜在的供应商中选择、在现有的供应商和潜在的供应商中选择l对供应商的选择标准：对供应商的选择标准： 生产提前期与按时运送生产提前期与按时运送供应商

26、能提供的生产提前期是多少？供应商能提供的生产提前期是多少？ 供应商有什么确保按时运送的程序？供应商有什么确保按时运送的程序？供应商有什么证明和纠正运送问题的程序？供应商有什么证明和纠正运送问题的程序？ http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商质量与数量保证质量与数量保证供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？质量问题及纠正措施有文件证明吗？质量问题及纠正措施有文件证明吗？为判断和改正货物不符的原因做过调查工作吗？为判断和改正货物不符的原因做过调查工作吗？柔性柔性供应商面临数量、交付时间与产品改变时，灵活性供应

27、商面临数量、交付时间与产品改变时，灵活性有多大？有多大？位置、价格位置、价格供应商就在附近吗？供应商就在附近吗？http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商供应商对既定商品组合报的价合理吗？供应商对既定商品组合报的价合理吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意联合起来共同降低成本吗？供应商愿意联合起来共同降低成本吗？信誉与财务状况稳定信誉与财务状况稳定供应商信誉如何？供应商信誉如何？供应商财务状况如何？供应商财务状况如何？其他其他供应商是否严重依赖其他买主，使需方承担有限满供应商是否严重依赖其他买主，使需方承担有限满足其他买主的风险？

28、足其他买主的风险？http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商l选择供应商的方法：定性，定量，定性与定量结合选择供应商的方法：定性，定量，定性与定量结合常用方法：常用方法：直观判断法直观判断法线性权重法（常用：基本原理是为每个准则分配一个权线性权重法（常用：基本原理是为每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积的和）得分与相应准则权重的乘积的和）层次分析法（层次分析法（AHP）6、建立供应链合作关系、建立供应链合作关系 http:/ (海量营销管理培训资料下

29、载)第三层：第三层：子准则层子准则层第四层：第四层：方案层方案层选址选址经济区位条件经济区位条件交通区位条件交通区位条件与与港港口口距距离离附附近近公公路路网网条条件件与与机机场场距距离离与与火火车车站站距距离离劳劳动动力力成成本本政政策策环环境境地地质质条条件件第一层：总目标第一层：总目标第二层：第二层：准则层准则层方案一方案一方案方案n基础设施条件基础设施条件土土地地租租金金成成本本用用水水条条件件用用电电条条件件土土地地扩扩展展性性http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商二、对供应商的评估二、对供应商的评估1、Dickson的供应商选择准则的

30、供应商选择准则 排序排序 准则准则 均值均值 评价评价 1 1 质量质量 3.51 3.51 极端重要极端重要 2 2 交货交货 3.42 3.42 相当重要相当重要 3 3 历史效益历史效益 3.00 3.00 相当重要相当重要 4 4 保证保证 2.84 2.84 相当重要相当重要 5 5 生产设施生产设施/ /能力能力 2.76 2.76 相当重要相当重要 6 6 价格价格 2.76 2.76 相当重要相当重要 7 7 技术能力技术能力 2.55 2.55 相当重要相当重要 8 8 财务状况财务状况 2.51 2.51 相当重要相当重要http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二

31、讲选择与评估供应商选择与评估供应商其他：一般重要：遵循报价程序、沟通系统、美其他：一般重要：遵循报价程序、沟通系统、美誉度、管理与组织、维修服务、态度、形象等；誉度、管理与组织、维修服务、态度、形象等；稍微重要：往来安排稍微重要：往来安排三、对供应商的管理三、对供应商的管理1、供应商审核（持续监督）与认证、供应商审核（持续监督）与认证2、建立与供应商的战略伙伴关系、建立与供应商的战略伙伴关系l优点：有利于企业提高生产效率；有利于提高优点：有利于企业提高生产效率；有利于提高经济效益；有利于降低交易成本经济效益；有利于降低交易成本l缺点：产生机会行为；容易产生道德风险缺点：产生机会行为；容易产生道

32、德风险http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商案例案例1 1：克莱斯勒善待供应商：克莱斯勒善待供应商克莱斯勒汽车零部件供应商：克莱斯勒汽车零部件供应商：11401140个，品种：个，品种：6 6万多种万多种措施：措施：1 1、让供应商尽早参与新型汽车的设计、让供应商尽早参与新型汽车的设计尽早发现新材料、尽早发现新材料、新技术和新部件新技术和新部件2 2、实施供应商成本降低计划：不是挤占供应商利润，而是与、实施供应商成本降低计划：不是挤占供应商利润，而是与供应商一起

33、研究如何降低零部件的成本供应商一起研究如何降低零部件的成本3 3、与供应商更密切的合作：如指定某供应商为组长、与供应商更密切的合作：如指定某供应商为组长“最终驱动力是情感，我们十分关注别人对公司的感受最终驱动力是情感，我们十分关注别人对公司的感受”http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商案例案例2 2：通用电器公司的采购模式：通用电器公司的采购模式l采购模式：全球化采购采购模式：全球化采购l采购程序：建立明确的货币需求采购程序：建立明确的货币需求供应商的选择和供应商的选择和认可认可网上竞标网上竞标进行采购。进行采购。l对供应商的选择依据：把各种信息

34、（供应商的能力、发对供应商的选择依据：把各种信息（供应商的能力、发展趋势、合作倾向）进行打分，客观的来评断供应商是否展趋势、合作倾向）进行打分，客观的来评断供应商是否适合作为适合作为GE长期发展的供应商。长期发展的供应商。 l基本要求：基本要求：价格（价格（1 1、GE的全球采购保证了价格较低的全球采购保证了价格较低22、和、和GE合作开始之后，合作开始之后， GE要求供应商第二年、第三年，每年都要求供应商第二年、第三年，每年都http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商要往下降要往下降5 51010的价格，这就要求供应商改革自己的采购的价格，这就要求

35、供应商改革自己的采购程序、改革自己的供应效应、改革自己的成本等等，那么程序、改革自己的供应效应、改革自己的成本等等，那么如果供应商连续三年不怎么降低价格，那么如果供应商连续三年不怎么降低价格，那么GE就要考虑选就要考虑选择新的供应商。在这一过程当中，择新的供应商。在这一过程当中，GE公司会派人去与供应公司会派人去与供应商合作，帮助供应商的供应水平提高，以保证商合作，帮助供应商的供应水平提高，以保证GE以后最有以后最有效的价位。）效的价位。）质量（要求：质量保持稳定）质量（要求：质量保持稳定）交货（准时）交货（准时）诚信（对诚信（对GE的人行贿受贿）的人行贿受贿）l节约采购成本的方法：网上竞标、

36、电子商务节约采购成本的方法：网上竞标、电子商务http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商案例案例3 3：沃尔玛采购的策略沃尔玛采购的策略1、“永远不要买得太多永远不要买得太多”：减少单品的采购数量，能够：减少单品的采购数量，能够方便管理，更主要的是可以节省营运成本。方便管理，更主要的是可以节省营运成本。2、沃尔玛入场的、沃尔玛入场的“门槛门槛”不高。沃尔玛的高层领导曾表不高。沃尔玛的高层领导曾表示，示，“羊毛出在羊身上羊毛出在羊身上”，如果收取高额进场费和保证，如果收取高额进场费和保证金等费用的话，肯定会影响沃尔玛始终坚持的低价策略。金等费用的话，肯

37、定会影响沃尔玛始终坚持的低价策略。3、靠优化供应链赚钱。超市赚钱之道分三个阶段：一是、靠优化供应链赚钱。超市赚钱之道分三个阶段：一是进销差价；二是在供应商那里找利润；三是优化供应链，进销差价；二是在供应商那里找利润；三是优化供应链，降低物流成本。降低物流成本。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商靠第一种方式取利的时代已基本结束。从供货商手里找靠第一种方式取利的时代已基本结束。从供货商手里找钱是第二种方式，例如向供应商收上架费、咨询服务费钱是第二种方式，例如向供应商收上架费、咨询服务费甚至条码费等，则是目前大多数中国超市所采用的办法。甚至条码费等

38、，则是目前大多数中国超市所采用的办法。因为不断增多的亮点销售（超低价）与价格战使进销差因为不断增多的亮点销售（超低价）与价格战使进销差价越来越小，沃尔玛则一直钟情于第三种。价越来越小，沃尔玛则一直钟情于第三种。 它花费它花费4亿美元从休斯公司购买了商业卫星，实现全球亿美元从休斯公司购买了商业卫星，实现全球联网。现在，沃尔玛每一间连锁店都能通过卫星传送信联网。现在，沃尔玛每一间连锁店都能通过卫星传送信息，每一辆运货车上都配备全球定位系统。通过卫星和息，每一辆运货车上都配备全球定位系统。通过卫星和电脑互联，公司总部可以随时清点任一家连锁店内库存、电脑互联，公司总部可以随时清点任一家连锁店内库存、销

39、售和上架的情况，并通知货车司机最新的路况信息，销售和上架的情况，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。这样，沃尔玛最大限度地发调整车辆送货的最佳线路。这样，沃尔玛最大限度地发挥了公司的运输潜能、提高工作效率。挥了公司的运输潜能、提高工作效率。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商据调查，沃尔玛的库存流量速度是美国零售业平均速度据调查，沃尔玛的库存流量速度是美国零售业平均速度的两倍。通过降低成本，沃尔玛超市所售货物在价格上的两倍。通过降低成本，沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势，从而成为消费者的最佳选择。占有绝对优势，从而成为消

40、费者的最佳选择。4 4、“在其他的地方买不到在其他的地方买不到”。直接向供货商提出生产要直接向供货商提出生产要求，并给产品冠以沃尔玛的品牌，而且仅在沃尔玛连锁求，并给产品冠以沃尔玛的品牌，而且仅在沃尔玛连锁店内进行销售也是沃尔玛的特色之一。目前，沃尔玛店店内进行销售也是沃尔玛的特色之一。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到总商品内的自有品牌占到总商品2025。5、2001年年12月，沃尔玛全球采购中心落户深圳。将以此月，沃尔玛全球采购中心落户深圳。将以此为基地，再向世界延伸个采购据点。一、两年内，为基地，再向世界延伸个采购据点。一、两年内，沃尔玛集团将停止采购外包，并将年销售额亿沃尔玛集团将停止采购

41、外包，并将年销售额亿美元的商品全部交给深圳设立的全球采购中心及其所属美元的商品全部交给深圳设立的全球采购中心及其所属的采购网络负责完成。的采购网络负责完成。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二讲第二讲选择与评估供应商选择与评估供应商5 5、对供应商的选择：、对供应商的选择：最看重：质量和价格最看重：质量和价格其他：不允许雇佣童工、使用强制劳动力、体罚殴打员其他：不允许雇佣童工、使用强制劳动力、体罚殴打员工、工、供应商不能向采购人员提供免费商品、运动和娱乐券等供应商不能向采购人员提供免费商品、运动和娱乐券等形式的礼品或馈赠，形式的礼品或馈赠，“哪怕是送一支笔，请喝杯茶，一哪怕是送一支

42、笔，请喝杯茶，一旦查实，供应商就将可能失去与沃尔玛合作的机会。旦查实，供应商就将可能失去与沃尔玛合作的机会。”新闻：沃尔玛残酷廉价新闻：沃尔玛残酷廉价-100-100美元衬衫出厂价不到美元衬衫出厂价不到1 1美元美元在洪都拉斯，这种低价压力已经将经理们推到了崩溃的边缘。工人在洪都拉斯，这种低价压力已经将经理们推到了崩溃的边缘。工人上一只袖子上一只袖子1515秒，一小时才挣几美分。为了降低成本，洪都拉斯的秒，一小时才挣几美分。为了降低成本，洪都拉斯的工厂都在想方设法提高效率，用得最多的办法是裁员。目前全国的工厂都在想方设法提高效率，用得最多的办法是裁员。目前全国的生产量与生产量与3 3年前一样，

43、但工人的数量减少了年前一样，但工人的数量减少了20%20%。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定一、物资消耗定额一、物资消耗定额物资消耗定额，是指在一定生产技术条件下，制物资消耗定额，是指在一定生产技术条件下，制造单位产品或完成单位生产任务所必须消耗的物造单位产品或完成单位生产任务所必须消耗的物料数量标准。料数量标准。1、物资消耗定额的构成（以主要原材料为例）、物资消耗定额的构成（以主要原材料为例）（1）构成产品（零件）净重的消耗）构成产品（零件）净重的消耗物料的物料的有效消耗有效消耗（2）工艺性消耗）工艺性消耗由工艺技术水平决定由工艺

44、技术水平决定（3）非工艺性消耗）非工艺性消耗力求避免和减少力求避免和减少http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定例：某齿轮净重例：某齿轮净重0.90.9公斤，工艺性损耗公斤，工艺性损耗0.10.1公斤，非工艺公斤，非工艺性损耗性损耗0.050.05公斤，则：公斤，则： 工艺定额工艺定额=0.9+0.1=1=0.9+0.1=1公斤公斤2、制定物资消耗定额的基本方法、制定物资消耗定额的基本方法（1）技术分析法：准确，但工作量大；）技术分析法：准确，但工作量大；（2）统计分析法：注意统计的时间和内容；）统计分析法：注意统计的时间和内容；（3）实际

45、测定法：真实，可靠）实际测定法：真实，可靠（4）经验估计法：简单、快速，但科学性不足，准确性）经验估计法：简单、快速，但科学性不足，准确性差差3、确定物资的需要量、确定物资的需要量http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定物资需要量物资需要量=生产耗用量生产耗用量+运输损耗量运输损耗量+保管损耗量保管损耗量-利用利用废料量废料量其中：生产耗用量其中：生产耗用量=工艺定额工艺定额*产量产量 生产耗用量生产耗用量+运输损耗量运输损耗量+保管损耗量保管损耗量=供应定额供应定额*产量产量二、物料储备定额（经常储备定额、保险储备定额、季二、物料储备定额

46、（经常储备定额、保险储备定额、季节性储备定额）节性储备定额）作用：作用：企业编制物资采购计划的重要依据之一；企业编制物资采购计划的重要依据之一；企业审核库存动态，使库存保持在合理水平的必要工具；企业审核库存动态，使库存保持在合理水平的必要工具；http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定确定物资库存面积、所需设备及定员的依据；确定物资库存面积、所需设备及定员的依据；企业核定流动资金的重要依据企业核定流动资金的重要依据最低储备保险储备经常储备最高储备供应间隔期供应间隔期http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购

47、商品需要量的确定1 1、经常储备（周转储备）、经常储备（周转储备）（1 1）以期定量法）以期定量法经常储备定额经常储备定额= =平均每日需用量平均每日需用量* *（物资供应间隔天数（物资供应间隔天数+ +检检验天数验天数+ +使用前准备天数）使用前准备天数）其中：其中：供应间隔天数供应间隔天数= =（某批物资入库量（某批物资入库量* *该批物资供应间隔该批物资供应间隔天数）天数）/ / 每次入库量每次入库量 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定例：物资供应间隔天数的计算例：物资供应间隔天数的计算http:/ (海量营销管理培训资料下载)

48、第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定（2 2）经济订购批量法）经济订购批量法订货费用储备费用 EOQ订购批量费用库存总费用购入费用http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定 年总成本年总成本 =购入成本订购成本十储存成本购入成本订购成本十储存成本 式中： R年需求量，以单位计 P单位物品的购入成本，元/个 C每次订货的订购成本，元/次 H=PF每单位物品每年的储存成本，元/年 Q批量或订货量，以单位计 F以单位成本系数表示的年储存成本 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确

49、定经济订购批量经济订购批量Q0：即即：http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定例：某企业全年需例：某企业全年需A零件零件40004000件，每件每年储存成本为件，每件每年储存成本为1010元，每次订货成本为元，每次订货成本为5050元。供应商规定，每次订货量达元。供应商规定，每次订货量达到或超过到或超过500500件时，可获得件时，可获得5%5%的价格优惠，不是的价格优惠，不是500500件时件时单价为单价为100100元。试分析该企业订货批量多大时在经济上比元。试分析该企业订货批量多大时在经济上比较合算。较合算。解解：（1 1）不接受数量

50、折扣时）不接受数量折扣时经济订购批量经济订购批量= =（2*4000*50/102*4000*50/10）1/21/2=200=200件件年存货总成本年存货总成本=100*4000+=100*4000+（4000/2004000/200）*50+*50+（200/2200/2）*10=402000*10=402000元元http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定（2 2）接受数量折扣时）接受数量折扣时TC=100*4000*100*4000*（1-1-0.050.05）+ +（4000/5004000/500）*50+*50+（500/250

51、0/2）*10*10*（1-0.051-0.05） =382775=382775元元402000402000元元2、保险储备定额、保险储备定额 保险储备定额保险储备定额=平均每日需要量平均每日需要量*保险储备天数保险储备天数其中：其中：保险储备天数保险储备天数=平均误期天数平均误期天数=（某批物资（误期）入库（某批物资（误期）入库量量* *该批物资误期天数）该批物资误期天数）/ / 每批误期物资入库量每批误期物资入库量 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定例：按下表计算平均误期天数例：按下表计算平均误期天数= =（24*8+16*5+2

52、4*4+20*224*8+16*5+24*4+20*2）/ /（24+16+24+2024+16+24+20）=5=5天天http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定3、季节性储备定额、季节性储备定额季节性储备定额季节性储备定额=平均每日需用量平均每日需用量*季节性储备天数季节性储备天数例：某企业所需要的某种物资，是由水上航运到厂的，例：某企业所需要的某种物资，是由水上航运到厂的，每年每年1212月月1515日停航，到来年日停航，到来年3 3月月1515日开航，每日用料日开航，每日用料800800公斤，每月按公斤，每月按3030天计算，则：天计

53、算，则：季节性储备定额季节性储备定额=800*30*3=72000=800*30*3=72000（公斤）（公斤）http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定4、储备定额之间的关系、储备定额之间的关系最高储备量最高储备量=经常储备定额经常储备定额+保险储备定额保险储备定额最低储备量最低储备量=保险储备定额保险储备定额平均储备量平均储备量=经常储备定额经常储备定额/2+保险储备定额保险储备定额最低储备保险储备经常储备最高储备供应间隔期供应间隔期http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定三、确定物资

54、的采购量三、确定物资的采购量1、期末储备量的计算（保证下一期的生产）、期末储备量的计算（保证下一期的生产）一般指物料储备定额（即一般指物料储备定额（即经常储备量经常储备量+ +保险储备量保险储备量）实际工作中通常采用实际工作中通常采用50%75%的经常储备量加保险储的经常储备量加保险储备量作为期末库存量。备量作为期末库存量。2、期初库存量的计算、期初库存量的计算编制计划的时间在计划期开始以后：用根据实际盘点数编制计划的时间在计划期开始以后：用根据实际盘点数确定确定编制计划的时间在计划期开始之前，则：编制计划的时间在计划期开始之前，则：http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商

55、品需要量的确定采购商品需要量的确定 计划期期初库存量计划期期初库存量= =前期期初实际库存量前期期初实际库存量+ +前期预计收前期预计收入量入量- -前期预计需要量前期预计需要量例：假设编制计划的时间是例：假设编制计划的时间是1010月，则月，则1-91-9月的收入和需用月的收入和需用量可查，量可查，10-1210-12月的收入和需用量得进行雨季，计算结果月的收入和需用量得进行雨季，计算结果如下表，得到的期末雨季库存量就是计划期期初的库存如下表，得到的期末雨季库存量就是计划期期初的库存量。量。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三讲第三讲采购商品需要量的确定采购商品需要量的确定3 3、

56、采购（申请）量的确定、采购（申请）量的确定采购量采购量= =该种物资的需要量该种物资的需要量+ +计划期末库存数量计划期末库存数量- -计划期初计划期初库存量库存量- -企业内部可利用资源企业内部可利用资源http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理一、采购合同的概念与性质一、采购合同的概念与性质1、采购合同、采购合同物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签定的协议。物资流通企业购买某种物资而签定的协议。2、性质：具有权利义务内容的经济合同。、性质：具有权利义务内容的经济合同。

57、（1）合法合法有效的合同具有法律约束力有效的合同具有法律约束力具有法律约束力，可强制执行具有法律约束力，可强制执行不能擅自变更或解除不能擅自变更或解除（2）订立合同的双方当事人法律地位平等）订立合同的双方当事人法律地位平等http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理订立合同的双方意思表示真实订立合同的双方意思表示真实法律地位平等法律地位平等平等地享受权利义务平等地享受权利义务3、物流采购合同的特征、物流采购合同的特征是典型的双务有偿合同是典型的双务有偿合同是诺成性合同是诺成性合同二、物流采购合同的内容二、物流采购合同的内容1、采购的物资、采购的物资物资种类物资

58、种类http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理物资的规格、型号、等级、花色物资的规格、型号、等级、花色物资的技术标准（要包括提出质量异议的条件与时物资的技术标准（要包括提出质量异议的条件与时间）间）物资的数量和计量单位（包括总量、分批交货的量；物资的数量和计量单位（包括总量、分批交货的量；易损耗物资的合理增减数量）易损耗物资的合理增减数量）物资的包装标准和包装的供应物资的包装标准和包装的供应2、交接条件、交接条件交货时间交货时间交货地点交货地点交货方式：送货、自提、代运交货方式：送货、自提、代运http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管

59、理采购合同管理交货单位（交货人）名称、姓名和收货单位（收货交货单位（交货人）名称、姓名和收货单位（收货人）名称人）名称物资的验收（质量、数量的查验方法、验收地点方物资的验收（质量、数量的查验方法、验收地点方法、标准）法、标准）3、货款结算、货款结算物资的单价与总价（国际贸易中必须表明四项内容：物资的单价与总价（国际贸易中必须表明四项内容：计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语。如：计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语。如：出口价格每箱出口价格每箱30英镑英镑CIF伦敦。伦敦。 ）结算方式、开户银行、帐号与帐户名称结算方式、开户银行、帐号与帐户名称http:/ (海量营销管理培训资料下

60、载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理4、履行合同的经济责任（定金、违约金）、履行合同的经济责任（定金、违约金）5、货物的检验、货物的检验买卖双方主要就验货权的规定、商检或复验的时间、地买卖双方主要就验货权的规定、商检或复验的时间、地点、检验机构、检验项目和检验证书等进行磋商。点、检验机构、检验项目和检验证书等进行磋商。6、索赔、索赔卖方的违约行为主要表现为：所交货物的品质、数量、卖方的违约行为主要表现为：所交货物的品质、数量、包装和合同不符；未按期交货；其他违反合同或法定义包装和合同不符；未按期交货；其他违反合同或法定义务的行为。务的行为。买方的违约行为主要表现为：未按期付款；未及时办理买

61、方的违约行为主要表现为：未按期付款；未及时办理运输手续；未及时开立信用证；其他违反合同或法定义运输手续；未及时开立信用证；其他违反合同或法定义务的行为。务的行为。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理条款的内容包括：条款的内容包括：明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔。明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔。索赔依据，规定索赔时需提供的证件以及检验索赔依据，规定索赔时需提供的证件以及检验出证的机构。出证的机构。索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期（或索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期（或称质量保证期）。称质量保证期）。赔偿损失的估损办法和金额等。例如

62、规定所有赔偿损失的估损办法和金额等。例如规定所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担等损失均由卖方负担等http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理7 7、不可抗力、不可抗力一般应在合同中规定：不可抗力事件的范围、对不可抗一般应在合同中规定：不可抗力事件的范围、对不可抗力事件的处理原则和方法、不可抗力发生后通知对方的力事件的处理原则和方法、不可抗力发生后通知对方的期限和方法、证明文件的出具机构以及不可抗力事件的期限和方法、证明文件的出具机构以及不可抗力事件的后果等。后果等。不可抗力条款的三种方式：

63、不可抗力条款的三种方式：概括式：即对不可抗力事件作笼统的提示，如概括式：即对不可抗力事件作笼统的提示，如“由由于不可抗力的原因，而不能履行合同或延迟履行合同的于不可抗力的原因，而不能履行合同或延迟履行合同的一方可不负有违约责任。但应立即以电传或传真通知对一方可不负有违约责任。但应立即以电传或传真通知对方，并在方，并在XXXX天内以航空挂号信向对方提供天内以航空挂号信向对方提供XXXX出具的证明出具的证明书书”。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理列举式：即逐一订明不可抗力事件的种类。如列举式：即逐一订明不可抗力事件的种类。如“由由于战争、地震、水灾、

64、火灾、暴风雪的原因而不能履行于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪的原因而不能履行合同或延迟履行合同的一方不负有违约责任合同或延迟履行合同的一方不负有违约责任.” .” 。综合式：即将概括式和列举式合并在一起，如综合式：即将概括式和列举式合并在一起，如“由由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不负有违约责任因而不能履行合同的一方不负有违约责任.”.”。综。综合式是最为常用的一种方式。合式是最为常用的一种方式。8 8、合同的变更或解除、合同的变更或解除当事人双方经协商同意当事人双方经协商同意由于不可抗力使得采购合同的全部

65、义务不能履行由于不可抗力使得采购合同的全部义务不能履行http:/ (海量营销管理培训资料下载)第四讲第四讲采购合同管理采购合同管理由于一方在合同约定的期限内没有履行合同由于一方在合同约定的期限内没有履行合同因变更或解除采购合同使一方遭受损失的，除依法可以因变更或解除采购合同使一方遭受损失的，除依法可以免除责任的以外，应由责任方负责赔偿。免除责任的以外，应由责任方负责赔偿。9 9、合同的附则及其他条款（如争议解决办法、合同变更、合同的附则及其他条款（如争议解决办法、合同变更或解除的办法等）或解除的办法等）例：步拉克斯公司与瑞迪特公司的合同争议例：步拉克斯公司与瑞迪特公司的合同争议服务期限的规定

66、服务期限的规定“本协议自签订之日起，并在其后五年本协议自签订之日起，并在其后五年的时间段内生效，除非有任何一方当事人在协议中止之的时间段内生效，除非有任何一方当事人在协议中止之日前日前6060天以书面形式通知对方，则协议终止。天以书面形式通知对方，则协议终止。”http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本一、质量的含义一、质量的含义1、质量的重要性：、质量的重要性：调查显示，调查显示，50%的质量问题是由供应商提供的产品的质量问题是由供应商提供的产品和服务造成的和服务造成的许多新的管理工具，如许多新的管理工具，如JIT等要求供应商提供的产品等要求供应商提供

67、的产品符合规格符合规格2、质量的含义、质量的含义（1）性能）性能产品或服务的主要功能产品或服务的主要功能（2）特征）特征附加到产品或服务上的各种感知特征附加到产品或服务上的各种感知特征http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本（3）可靠性）可靠性在一定时期内失灵的概率在一定时期内失灵的概率（4）耐久性）耐久性预期寿命预期寿命（5）合格性）合格性满足规格满足规格（6）服务性）服务性维护性和容易安装维护性和容易安装（7）美学性）美学性外观、气味、感觉和声音外观、气味、感觉和声音（8）印象质量）印象质量顾客眼中的形象顾客眼中的形象（9）可采购性）可采购性在合理

68、价位上的可获得性和产品不断在合理价位上的可获得性和产品不断改进的能力改进的能力http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本二、采购质量管理的原则二、采购质量管理的原则1、以需定进、以需定进（1）供不应求的重要物资：开拓资源，力争多进）供不应求的重要物资：开拓资源，力争多进（2）货源充足的物资：保持正常采购水平）货源充足的物资：保持正常采购水平（3）专用、贵重物资：按需采购）专用、贵重物资：按需采购（4）季节性强的物资：季前购齐，季中补充，季末禁购）季节性强的物资：季前购齐，季中补充，季末禁购（5）供过于求的物资：严格控制）供过于求的物资：严格控制（6）新产

69、品：注意少购，积极试销）新产品：注意少购，积极试销http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本2 2、择优选购、择优选购 功能功能 价值价值= = 成本（费用）成本（费用）三、质量三、质量成本的关系成本的关系1 1、传统意义上的质量、传统意义上的质量成本平衡曲线成本平衡曲线缺陷率缺陷率% %成本成本高预防成本高预防成本高检验成本高检验成本低矫正成本低矫正成本高矫正成本高矫正成本低检验成本低检验成本低预防成本低预防成本最佳质量最佳质量http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本2 2、当前意义上的质量、当前意义上的质量成

70、本平衡曲线成本平衡曲线关键：质量的重点是第一次就准确生产，而不是通过检关键：质量的重点是第一次就准确生产，而不是通过检验使其合格验使其合格成本成本缺陷率缺陷率% %高矫正成本高矫正成本基本的预防和鉴定成本基本的预防和鉴定成本质量质量http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五讲第五讲采购质量与成本采购质量与成本对采购的挑战：怎样将质量原理应用在采购部门自身的对采购的挑战：怎样将质量原理应用在采购部门自身的运作中？怎样与供应商合作改进质量、降低成本？运作中？怎样与供应商合作改进质量、降低成本？案例案例1 1：某大型国有企业对采购成本的管理：某大型国有企业对采购成本的管理一、背景一、背景曾经的辉

71、煌：为全国制造汽轮发电机和大中型直流电机曾经的辉煌：为全国制造汽轮发电机和大中型直流电机的重点骨干企业，产品主要用于电站、冶金、矿山、机的重点骨干企业，产品主要用于电站、冶金、矿山、机械、石油化工、船舶、科研、交通、水利、轻纺、水泥、械、石油化工、船舶、科研、交通、水利、轻纺、水泥、造纸、制糖、市政等厂矿企业，为国民经济各行各业服造纸、制糖、市政等厂矿企业，为国民经济各行各业服务。务。http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例1 1：某大型国有企业对采购成：某大型国有企业对采购成本的管理本的管理目前的困境：产品价格一般要高于竞争对手目前的困境：产品价格一般要高于竞争对手15%25%15

72、%25%，造，造成巨大损失。成巨大损失。二、现状分析二、现状分析目前年产值约目前年产值约1010亿元人民币，采购资金大约占亿元人民币，采购资金大约占50%50%，既既5 5亿元。如果可以在原材料采购上将成本压缩亿元。如果可以在原材料采购上将成本压缩10%10%的话，的话，既既50005000万元人民币，相当于再增加万元人民币，相当于再增加1010亿元产值。亿元产值。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例1 1：某大型国有企业对采购成：某大型国有企业对采购成本的管理本的管理三、控制措施三、控制措施1 1、通过不同部门之间的相互监督来控制采购人员的行为。、通过不同部门之间的相互监督来

73、控制采购人员的行为。厂部决定给财务部配备专业的核价人员。专业的核厂部决定给财务部配备专业的核价人员。专业的核价人员不断的学习和掌握市场动态，通过信息网络以最价人员不断的学习和掌握市场动态，通过信息网络以最快的速度了解最新的市场价格，再根据所掌握的信息对快的速度了解最新的市场价格，再根据所掌握的信息对供应商的合同进行严格而规范的核价，凡高于市场平均供应商的合同进行严格而规范的核价，凡高于市场平均价的价的10%10%的原材料，必须查明原因，经过公司成立的价格的原材料，必须查明原因，经过公司成立的价格审核小组确认，存在特殊原因的，才可以购进。审核小组确认，存在特殊原因的，才可以购进。核价员一旦发现价

74、格问题，当即上报厂部领导，并核价员一旦发现价格问题，当即上报厂部领导，并将供货合同退回采购部门。而采购员如果发现有不合格将供货合同退回采购部门。而采购员如果发现有不合格供应商的给付款，则一同追究核价人员和财务部主管的供应商的给付款，则一同追究核价人员和财务部主管的责任，严重者令其下岗。这样一来，可以使采购部与财责任，严重者令其下岗。这样一来，可以使采购部与财务部相互牵制，相互监督。务部相互牵制，相互监督。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例1 1：某大型国有企业对采购成：某大型国有企业对采购成本的管理本的管理2 2、不允许任何部门以任何理由对原材料和零部件进行指、不允许任何部门

75、以任何理由对原材料和零部件进行指定。定。如，不允许技术人员在产品设计过程中对零部件供应商如，不允许技术人员在产品设计过程中对零部件供应商进行指定。该厂曾经的一个最大的冷却器供应商，产品进行指定。该厂曾经的一个最大的冷却器供应商，产品价格要高出其它同类产品的价格要高出其它同类产品的20%20%左右。属于客户直接指定左右。属于客户直接指定的供货商，该厂要收其货款的供货商，该厂要收其货款10%10%的配套费。的配套费。3 3、与竞争对手不断联系以监督供货商。、与竞争对手不断联系以监督供货商。在该行业中，不同的厂家所使用的原材料和零部件在该行业中，不同的厂家所使用的原材料和零部件是相同的，因此，同一供

76、应商经常同时是好几家电机制是相同的，因此，同一供应商经常同时是好几家电机制造厂的供应商。因此，要在同行业中经常联系以了解和造厂的供应商。因此，要在同行业中经常联系以了解和监督相同的供应商的行为，如果发现在同样的付款方式，监督相同的供应商的行为，如果发现在同样的付款方式，相同原材料和零部件的同一供应商，销售给其他厂的价相同原材料和零部件的同一供应商，销售给其他厂的价http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例1 1：某大型国有企业对采购成：某大型国有企业对采购成本的管理本的管理格低于其销售给本厂的，将拒付货款，并不再与其在今格低于其销售给本厂的，将拒付货款，并不再与其在今后发生业务往来。近

77、期专门组织一些主要原材料和零部后发生业务往来。近期专门组织一些主要原材料和零部件的供应商认真学习和执行这一制度。件的供应商认真学习和执行这一制度。4 4、与一些强大而重要的供应商建立战略联盟。、与一些强大而重要的供应商建立战略联盟。该厂制造中使用的硅钢片在国内基本上来自武钢、宝钢、该厂制造中使用的硅钢片在国内基本上来自武钢、宝钢、太钢，而这些硅钢板供货商的产品在市场上销路很好，太钢，而这些硅钢板供货商的产品在市场上销路很好，供不应求。供不应求。针对这一情况，厂部决定，电机厂哪怕再缺乏资金、再针对这一情况，厂部决定，电机厂哪怕再缺乏资金、再困难都不能拖欠这些供应商的货款。另外，武钢、宝钢、困难都

78、不能拖欠这些供应商的货款。另外，武钢、宝钢、太钢近年来都在上马大的工程项目，在这些项目中，电太钢近年来都在上马大的工程项目，在这些项目中，电机设备是必不可少的。该厂每次在这些项目招标中都以机设备是必不可少的。该厂每次在这些项目招标中都以最优价格积极投标，并且在项目执行当中，都严格保质最优价格积极投标，并且在项目执行当中，都严格保质http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例1 1：某大型国有企业对采购成：某大型国有企业对采购成本的管理本的管理保量，按时交货，而且承诺在设备的安装调试和以后的保量，按时交货，而且承诺在设备的安装调试和以后的售后服务中均积极主动。售后服务中均积极主动。5 5、

79、对于外协的一些零部件，要指定供应商。、对于外协的一些零部件，要指定供应商。http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例2 2：精益生产方式对供应商质：精益生产方式对供应商质量与成本的控制量与成本的控制l只对第一层次的外协厂的生产、质量、产品开发进行指只对第一层次的外协厂的生产、质量、产品开发进行指导，通过相互参股，形成利益共同体导，通过相互参股，形成利益共同体l在质量问题上，外协厂对它加工的零部件质量负责，总在质量问题上，外协厂对它加工的零部件质量负责，总装厂不再进厂检验装厂不再进厂检验l对同一零部件绝不设两个外协厂进行生产，但相同类型对同一零部件绝不设两个外协厂进行生产，但相同类型的零

80、部件可设多个厂进行竞争的零部件可设多个厂进行竞争l通过协力会（协作学会）组织进行对外协厂的管理，参通过协力会（协作学会）组织进行对外协厂的管理，参加协力会的外协厂定期组织活动，推广加协力会的外协厂定期组织活动，推广QC成果、价值分成果、价值分析、新技术、新工艺，组织联合车队，统一产品流转箱析、新技术、新工艺，组织联合车队，统一产品流转箱l从外部采购到内部生产全过程的全面质量管理从外部采购到内部生产全过程的全面质量管理http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR商业零售业中需求与商业零售业中需求与供应的匹配供应的匹配1 1、QR的产生的产生

81、l背景：背景：2020世纪世纪8080年代初期，进口服装占美国服年代初期，进口服装占美国服装行业总销售量的装行业总销售量的40%40%，不断上升，不断上升l美国纺织服装业的对策：倡导用国货为荣；委美国纺织服装业的对策：倡导用国货为荣；委托零售咨询公司托零售咨询公司Salmon从事提高竞争力的调查，从事提高竞争力的调查，调查结论：纺织业供应链总体效率不高。调查结论：纺织业供应链总体效率不高。2 2、QR的含义：在供应链中，为了实现共同的目的含义：在供应链中，为了实现共同的目标，零售商和制造商建立战略伙伴关系，利用标，零售商和制造商建立战略伙伴关系，利用EDI等信息技术，进行销售时点的信息交换以及

82、等信息技术，进行销售时点的信息交换以及http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR订货补充等经营信息的交换。用多频度小数量配订货补充等经营信息的交换。用多频度小数量配送方式连续补充商品，以实现缩短交货周期，减送方式连续补充商品，以实现缩短交货周期，减少库存，提高客户服务水平和企业竞争力的供应少库存，提高客户服务水平和企业竞争力的供应链管理方法。链管理方法。要求：合作替代竞争要求：合作替代竞争共同目标：提高顾客服务水平；降低供应链的总共同目标：提高顾客服务水平；降低供应链的总成本和总库存成本和总库存http:/ (海量营销管理培训资料下载)

83、案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR3 3、QR的优点的优点（1 1）对厂商：更好的顾客服务；降低流通费用；）对厂商：更好的顾客服务；降低流通费用；降低管理费用；更好的生产计划降低管理费用；更好的生产计划（2 2）对零售商：）对零售商：l提高了销售额提高了销售额准确地跟踪存货情况，在库存真正降低时才准确地跟踪存货情况，在库存真正降低时才订货；订货；降低订货周期降低订货周期实施自动补货系统实施自动补货系统http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECRl减少削价损失（美国全行业损失减少了减少削价损失（美国全行业损失减少了5

84、050亿美亿美元）元） ；l降低采购成本；降低采购成本；l降低流通费用；降低流通费用；l加快库存周转（美国全行业库存成本降低加快库存周转（美国全行业库存成本降低1313亿亿美元）美元） ；l降低管理成本降低管理成本4 4、QR成功的条件成功的条件（1 1）改变传统的经营方式，改革经营意识）改变传统的经营方式，改革经营意识l改变只依靠独自的力量提高经营效率的意识改变只依靠独自的力量提高经营效率的意识http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECRl零售商在零售商在QR中起主导作用中起主导作用l通过通过POS等数据的公开会提高各个企业的经营等数据

85、的公开会提高各个企业的经营效率效率（2 2）开发和应用现代信息处理技术：条形码技）开发和应用现代信息处理技术：条形码技术、术、POS数据读取技术，数据读取技术，EOS系统，系统，EDI，电子电子支付系统支付系统EFT，VMI，CRP（3）必须与供应链各方建立（战略）伙伴关系必须与供应链各方建立（战略）伙伴关系（4 4）改变传统的对企业商业信息保密的做法）改变传统的对企业商业信息保密的做法（5 5）供应方必须缩短生产周期和商品库存）供应方必须缩短生产周期和商品库存http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR5 5、ECR（有效的用户响应）有

86、效的用户响应）的产生的产生l2020世纪世纪70-8070-80年代日杂百货行业的增长率放慢；年代日杂百货行业的增长率放慢；l厂商和零售商之间的权利转移；厂商和零售商之间的权利转移；l敌对关系的产生；敌对关系的产生；l经营成本增加；经营成本增加；美国食品市场营销协会联合美国食品市场营销协会联合1616家企业与咨询公司家企业与咨询公司对食品的供应链进行调查报告，报告中系统提出了对食品的供应链进行调查报告，报告中系统提出了ECR的概念和体系。的概念和体系。6、ECR的含义：将不同的公司的含义：将不同的公司联合联合起来，更好、更快、起来，更好、更快、更便宜地、共同地达到更便宜地、共同地达到用户用户的

87、要求。的要求。http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR7 7、QR/ECR的比较的比较（1 1）差异：）差异：QR的主要实施对象：普通商品（单品数量多、的主要实施对象：普通商品（单品数量多、产品生命周期短、库存周转慢、削价幅度大、毛产品生命周期短、库存周转慢、削价幅度大、毛利高）；利高）；ECR的主要实施对象：干货食品的主要实施对象：干货食品QR的重点：补货和订货的速度；的重点：补货和订货的速度；ECR的重点：效率和成本。的重点：效率和成本。（2 2）共性：共同的起源；共同的战略）共性：共同的起源；共同的战略http:/ (海量营销管

88、理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR8、QR/ECR的实施重点的实施重点（1 1）供给面）供给面物流配销方式的改进物流配销方式的改进如：自动补货如：自动补货CRP、越库物流越库物流CD、供应商管理供应商管理库存库存VMI（2 2）需求面）需求面品类管理品类管理品类管理以商品类别为管理单位，寻求整个商品品类管理以商品类别为管理单位，寻求整个商品类别全体收益最大化。既企业对经营的所有商品类别全体收益最大化。既企业对经营的所有商品按类别进行分类，确定或评价每一个类别商品的按类别进行分类，确定或评价每一个类别商品的功能、作用、收益性、成长性等指标，在此基础功能、作

89、用、收益性、成长性等指标，在此基础http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR上，制定商品品种计划，对整个商品类别进行管上，制定商品品种计划，对整个商品类别进行管理，以便在提高消费者服务水平的同时增加企业理，以便在提高消费者服务水平的同时增加企业的销售额和收益水平的销售额和收益水平（3 3）工具面）工具面技术技术如：如：POS；EFT；EDI；ABC；商品识别与数据商品识别与数据库维护库维护l条形码和条形码和POS扫描带来的收益：扫描带来的收益：消除店铺的帐簿消除店铺的帐簿降低甚至消除促销商品的标签费用降低甚至消除促销商品的标签费用htt

90、p:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR降低配送中心的标签费用降低配送中心的标签费用通过更准确的定价减少削价损失通过更准确的定价减少削价损失提高店铺付款台的工作效率提高店铺付款台的工作效率lEDI带来的收益：带来的收益：零售商和制造商通过零售商和制造商通过EDI，可以使零售商小可以使零售商小批量频繁地订货，同时大大地减少另外文档工作批量频繁地订货，同时大大地减少另外文档工作和订单错误。和订单错误。这项技术每年可为美国全行业节约这项技术每年可为美国全行业节约2.62.6亿美亿美元，初期投资是元，初期投资是0.210.21亿美元。亿美元。htt

91、p:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECREDI节约成本的原因是它减少了以下事项：节约成本的原因是它减少了以下事项：*订单处理时间；订单处理时间；*店员工作量和文档工作；店员工作量和文档工作；*输入数据量输入数据量*例外业务处理例外业务处理http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR9 9、供应链的需求与供应的匹配、供应链的需求与供应的匹配创新性产品创新性产品高效的供应链高效的供应链实用性产品实用性产品快快速速反反应应的的供供应应链链不匹配不匹配匹配匹配http:/ (海量营销管理培训资

92、料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR1010、高效供应链的例子：、高效供应链的例子：COMPELL公司与零售公司与零售商合作，在商合作，在19911991年制定了年制定了“自动补货自动补货”计划，零计划，零售商每天将商品销售量、库存报告给售商每天将商品销售量、库存报告给COMPELL公司，又公司，又COMPELL公司做出预测，决定补充哪公司做出预测，决定补充哪种货物，第二天补充存货。通过这一计划，零售种货物，第二天补充存货。通过这一计划，零售商的库存时间由四周下降到两周，所需的库存资商的库存时间由四周下降到两周，所需的库存资金减少了金减少了25%25%，成本下降了

93、，成本下降了1%1%，由于零售商毛利，由于零售商毛利率为率为2%2%，表示利润上升了，表示利润上升了50%50%。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例案例3 3：供应链管理方法：供应链管理方法QR/ECR1111、快速反应供应链的例子：日本的、快速反应供应链的例子：日本的NATIONAL BICYCLE公司在公司在8080年代遇到了很大困难，由于年代遇到了很大困难，由于劳动力成本高，而遇到了国外产品的挑战，新总劳动力成本高，而遇到了国外产品的挑战，新总裁首先将目光放在赛车上，其次开发了一种裁首先将目光放在赛车上，其次开发了一种“全全面订做面订做”模式，该公司的模式，该公司的15001500家零售商处消费者家零售商处消费者可通过对车型、颜色等的组合获得可通过对车型、颜色等的组合获得300300万种自行万种自行车，从车，从19861986到到19911991年该公司市场占有率从年该公司市场占有率从5%5%上升上升到到29%29%，供货期为两周。，供货期为两周。