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1、科诺易贷培训课件科诺易贷培训课件1 1 目录目录v第一部分第一部分 安业贷产品特点安业贷产品特点v第二部分第二部分 业务流程业务流程2 2第一部分第一部分一、安业贷一、安业贷业务模式业务模式担保公司借款人投资人推荐推荐找到有房产抵押贷款的借款人，平安集团旗下的陆金所找到投资客户，让借款人与投资人一对一形成个人借贷关系，陆金所成立的担保公司为此借贷提供担保，借款人将房产抵押给担保公司借贷提供担保中科诺基金中科诺基金3 3大品牌平安、中科诺强大的品牌效应，市场认可度更高，易于业务员宣传低成本综合成本月息2分2分5（13月每月加1分手续费，46月每月加0.5分手续费），在市场上有绝对的价格优势操作规
2、范标准化的作业流程和法律协议，各项规则都白纸黑字事先约定，让客户借的放心，用的安心合法合规政府支持安业贷业务致力于扶持中小企业发展，属于政府大力鼓励及支持的业务。手续便捷放款快客户只需交材料、办抵押跑2次就能等着放款经过流程的不断优化，目前已能达到从申请到放款5天之内完成二、安业贷产品优势4 41-6个月一般情况10万至1亿元，优质客户可酌情提高上限利息、佣金、手续费，整体成本月息2分2.5分各项手续费放款后收取，每月还利息和手续费，到期一次还本借款期限借款金额借款利率还款方式目前仅针对住宅，根据业务量会可开放至商铺、写字楼等房产类型全产权房（若客户有少量按揭，可以先审批通过，客户还完余额后得
3、到借款）房屋产权三、安业贷产品概述5 5提前还款：可以全额提前还款，不支持部分提前还款，提前还款利息算至提前还款日，另支付提前还款违约金（金额为一个月利息）罚息规则：拖欠本金或利息均需支付罚息，罚息利率为借款利率的2倍，按日计收（所以进入逾期阶段，收取的利息是正常利息的三倍）最新政策：逾期2天内还款，罚息可以免掉利息拖欠超过45日，借款提前到期，借款人应归还借款本金、利息及罚息借款人还息或还本逾期后45日，担保公司将向出借人偿付，担保公司偿付后有权行使抵押权，要求处置抵押物四、安业贷违约规则6 6n产权性质为住宅、商铺、写字楼n有下列任一情形者，不予承作：l发生灾变或经政府公告的危险建筑物l海
4、砂屋、辐射屋、危楼、倾斜、危险建筑、砖或木造结构等不易处分的建筑物l预售屋l与其他建筑物为邻且打通共同使用l单独的地下室或无单独产权的停车位l土地用途登记为工业用地者l有法律纠纷n产权须完整，若所有权人不只一人，则所有人之间的关系需为夫妻、或直系血亲n若所有权不符合上述条件，则其他所有人(含隐性所有人)皆需在抵押合同上签字n担保品所有人中不得有未满18岁者产权要求房屋形式项目内容年龄25-60信用情况无明显恶意拖欠史收入提供合理的收入来源借款人条件抵押房条件五、安业贷借款人和抵押房的基本要求7 7v在借款额度、借款成数、借款人年龄上客户如有超出标准的情况，可酌情对优质客户予以放宽，主要条件是：
5、n借款人本身收入高且稳定，能完全覆盖还款，并能提供相关证明；n借款人本身资产丰厚，除抵押房外，有多套备用房；n借款人提供资质较好的保证人，保证人收入稳定或资产丰厚v如借款人与房产所有人没有血缘关系，可按如下方式操作：n将房产所有人作为借款人，实际用款人作为担保人，提供资产及收入证明六、安业贷特别情况处理8 8利息7.1%-7.3%科诺佣金5%+手续费（13月1%每月）（46月0.5%每月）担保费及陆金所手续费5.7%-5.9%其他杂费（不超过1%）每月收取由银行代扣利息=借款本金*借款年利率*借款期限/126个月为7.3%；3个月为7.1%佣金=借款本金*5%*借款期限/12手续费=（13月）
6、借款本金*1%*月数(46月)借款本金*0.5%*月数放款后由银行一次性代扣其中担保公司收取担保费率为0.9%年化（13个月）或0.7%（46个月），陆金所手续费率5%（6个月的年化）或5%（3个月的年化）保险费=房价*0.03%，购买保险时缴纳给保险公司抵押房50元，办理抵押时缴纳给房产交易中心房产评估费=房价*0.15%，在房产评估时缴纳给评估公司七、安业贷费用收取和计算方法（13月）9 9利息7.1%-7.3%科诺佣金5%+手续费（13月1%每月）（46月0.5%每月）担保费及陆金所手续费5.7%-5.9%其他杂费（不超过1%）每月收取由银行代扣利息=借款本金*借款年利率*借款期限/12
7、6个月为7.3%；3个月为7.1%佣金=借款本金*5%*借款期限/12手续费=（13月）借款本金*1%*月数(46月)借款本金*0.5%*月数放款后由银行一次性代扣其中担保公司收取担保费率为0.9%年化（13个月）或0.7%（46个月），陆金所手续费率5%（6个月的年化）或5%（3个月的年化）保险费=房价*0.03%，购买保险时缴纳给保险公司抵押房50元，办理抵押时缴纳给房产交易中心房产评估费=房价*0.15%，在房产评估时缴纳给评估公司七、安业贷费用收取和计算方法（46月）1010举例：某客户借款举例：某客户借款30万元，期限万元，期限6个月，房产评估价格个月，房产评估价格60万。则其各项收
8、费如下：万。则其各项收费如下：6月期贷款平均成本率=36000/300000=12%八、安业贷案例1111从目前申请的上百件案例来看，安业贷的客户90%以上是做生意的，因此我们能锁定目标客群生意人，其中主要分为三类：1与银行接触较少，之前主要通过小贷公司或民间渠道借款n对此类客户我们的切入点：价格便宜，速度不慢n对此类客户的要求：有全产权房或还剩少量贷款的房产注：如客户房产尚有少量房产，我们可请客户先提交材料，待审批通过后再还清贷款。2对银行流程较了解，经常从银行渠道借款，但目前借款时间紧迫n对此类客户我们的切入点：手续简单，放款快注：对此类客户我们可请客户先在我们这借款，待银行审批通过后再转
9、至银行渠道。3公司在外地，房产在深圳对此类客户我们的切入点：盘活客户的存量资产，提供流动资金注：多数银行不能做这样的客户，是一个市场的空白；而且很多客户是很好的优质客户九、安业贷产品客户特点1212v借款是刚性需求借款是刚性需求n与二手房交易不同，借款需求是刚性需求，一旦产生是明确的、紧迫的，不会改变的；n此时您为客户解决资金问题是在帮助客户，客户对您的态度是感激的且非常愿意配合，与在二手房业务中您需要费劲心思促成的感受完全不同。n对于生意人而说，资金周转的需求时有发生，因此只有抓到一个客户，好好维护，就会产生持续的借款需求，一劳永逸。v只要维护好就会是个终生客户只要维护好就会是个终生客户十、
10、安业贷客户需求分析1313第二部分安业贷业务流程1414总体业务流程总体业务流程客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展1515客户拓展途径客户拓展途径市场经理获取客户资源主要通过两个途径：商会、二手房中介合作、各商圈主动获取客户n这三个渠道是市场经理获取客户的主要渠道n进驻商会是目前重点拓展渠道n二手房中介逐步建立合作关系，需要各市场经理日积月累打好与二手房中介的关系n商圈的合作n客户经理通过自有渠道主动获取客户n客户经理应在集中精力做好自己熟悉的渠道，找到属于自己的获客源。客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展161
11、6v让二手房中介认识你让二手房中介认识你n经常跑熟悉的门店，让门店的业务员认识你，手机中有你的联系方式；n经常与他们做交流，业务人寻找共赢的机会。v让房产中介信任你让房产中介信任你n对他们态度诚恳、谦和，经常和他们业务上互相学习；n对方提交的客户信息妥善保存，及时与客户联系；客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展如何加强于二手房中介合作1717n需记录下所有有房产抵押借款需求的客户信息，包括目前政策尚不能申请的客户，为后续政策放开做好客户积累；n需明确记录下推荐业务员信息，以便提奖统计；n不要承诺业务员审批结果，以免误导客户；n不要挑选或主观判断客户，只要
12、是符合目前基本政策的客户均需上报审批。注意事项客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展1818电话沟通解决三个问题电话沟通解决三个问题1、了解客户情况2、指导客户准备资料3、约定客户面谈时间客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展1919了解客户要点了解客户要点在电话中了解客户两方面情况，以便指导客户准备相应的材料：v个人信息个人信息n借款人年龄：借款人在25-60岁符合要求n婚姻状况n工作性质：工薪族&个体工商户&企业工商户v房产信息房产信息n房产套数只有一套房的客户资质要更好n房产区域：深圳市区+福田区+香蜜湖可申请抵
13、押n房产产权信息：产权须完整，若所有权人不只一人，则产权上所有人都需到现场面谈若了解到客户年龄、收入等不符合要求，可以请借款人增加担保人以提高审批通过的机会。客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2020资料准备要求资料准备要求(1/2)客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2121资料准备要求（资料准备要求（2/2)客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2222资料准备注意事项资料准备注意事项n让客户按要求一次性备齐所有材料，避免客户多次奔波；n征信报告陪同客户一起拿取，以免客户
14、自行获取的版本不符合要求；n如客户没有该项资料，可以不提供，但需说明原因；n必须明确告诉客户，务必不能造假，一旦发现，立即拒单，且加入黑名单，一段时间不接受申请；n不能承诺客户任何审核结果，管理好客户的预期，做一些有技巧的模糊处理。客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2323约访时间要点约访时间要点n与客户约定至公司面谈的时间；n可约客户在同一天拿取征信报告，以免客户两次奔波；n明确告知客户，借款人及其配偶、担保人、抵押房上所有权利人都需到场客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2424面谈的主要流程面谈的主要流程深
15、入了解客户情况资料检查指导客户填写申请表资料复印指导客户注册产品要点说明客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展2525深入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明深入面谈调查要点客户调查阶段流程指引及相关细节要求2626深入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明产品说明要点v必须在此环节，告知客户关于产品的各项规则，包括：n借款的费用情况，包括费率、收费时间点、收费方式n借款的违约处理：提前还款、逾期等，罚息计算方式等n还款方式：还款的频率及收款方事前的告知是可尽量避免借款中、借款后的各种纠纷，让客户全面了解产品特性也是客户的权利。2727深
16、入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明资料检查要点v客户的情况是否符合安业贷产品的政策n借款人年龄要求n房产性质及产权情况v对借款人原件进行识别n结合借款人提交的文件对借款人身份进行身份核实，确认前来申请的为借款人本人：核实借款人的体貌特征与证件照片的匹配度，并结合信息进行询问了解，观察对方的反应。v逐一核对借款人提交的文件，判断资料是否齐全n借款人提供的文件如果不完整，则退回，准备齐全后再约谈时间进行受理；如果确实无法提供工资收入、银行流水、工商营业执照等，要求借款人说明情况。n文件不清晰则要求其提供更加清晰的文件，或对文件进行标注，标注处由其签字确认。n在原件核查中，若发现借款人
17、有文件伪造，可对该申请婉拒处理。2828深入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明填写申请表要点v引导借款人填写个人借款及担保申请表。填写申请表时，应注意以下事项：n表格填写可由客户经理进行指导，但不可代借款人填写；n表格内容需填全，若有信息不明确应填写“无”，不可空白。n签名处需由借款人亲笔签名。若遇特殊情况，例如借款人手部残疾、或文化程度低，无法填写表格，经借款人同意，可由其陪同人代其填写，但签名处则由陪同人手握借款人的手进行亲笔签名，并在签名处加盖借款人手印。n借款人因笔误发生更改，需重新填写；如遇特殊情况或借款人强烈要求，可在涂改处标注，由借款人签字确认。v完成申请表后，应检查
18、申请表内容的清晰与完整，且无涂改。v配偶签署确认书n产权人为借款人或借款人及配偶时，借款人的配偶亲笔签署“同意抵押承诺书”n当产权人为借款人配偶时，借款人的配偶亲笔签署“配偶同意抵押承诺书”。2929深入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明资料复印操作步骤v复印清单如下：n借款人、配偶、担保人（若有）身份证正、反面n借款人与配偶、担保人（若有）的户口本全本n婚姻证明：结婚：借款人与配偶结婚证全本单身：单身证明（户口所在地民政局出示的证明，并加盖机构章印）离婚：离婚证、离婚协议、单身证明、法院判决书n抵押房产的产权证全本、备用房产的产权证全本。n用于放款的银行卡v客户经理将复印文件与原
19、件依次进行核对，确保文件的清晰与完整。v请借款人在银行卡复印件上签名，并写清开户行卡全称v将文件按安业贷资料清单顺序整理放入专用档案袋，档案袋上需标注借款人名字。如有该客户的后续补件，应一并放入档案袋，确保借款文件专人专用。3030深入面谈资料检查填写申请表资料复印客户注册产品说明客户注册操作步骤v在上传资料之前，指导借款人在陆金所网站上注册n在浏览器地址栏输入：http:/n点击页面右侧的“免费注册”n填写注册信息n填写手机号码，点击“免费获取“，获取手机动态码n点击“提交注册“后，填写身份证信息n点击“确认“v如果客户不愿意注册，你应该说：n这是完全免费的n以前发生过由于注册过晚，耽误了放
20、款的案例，所以为了您早日得到借款，希望可以耽误您5分钟的时间注册一下3131备齐资料扫描材料递交担保公司驻点人员请文员扫描提交申请的流程客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展3232完整的资料内容客户带来的资料n四证：身份证、户口簿、婚姻证明、房产证n收入证明n征信报告n放款的银行卡（与陆金所帐户绑定）n个人借款及担保申请表n抵押房所有产权人同意抵押的承诺书n配偶同意抵押承诺书n抵押房价格确认单已备齐的资料面谈时填写的材料还需准备的资料公司提供客户经理提供n借款人调查报告客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展3333v
21、信息反馈链信息反馈链n审批结果由担保公司相关人员统一反馈给风控人员：担保公司客户经理公司风控人员公司客户经理客户异常情况异常情况n客户联系不上：审核环节须由担保公司风控人员电话调查借款人，一旦客户联系不上会通过上述反馈链通知客户经理联系客户；n补件：客户资料不全、不清晰或情况特殊需要补充其他材料时，也会通过上述反馈链通知客户经理请客户准备。v审批结果反馈审批结果反馈n一旦审批通过（全额通过或减额通过），客户经理知悉后，需向客户确认是否需要借款，以便推进后续流程。如果客户同意借款，客户经理同时通知科诺基金风控和陆金所业务部同事客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客
22、户拓展审批结果反馈要点3434抵押办理要点n一旦客户相关协议准备妥当后，担保公司客户经理会通知客户经理，约客户签约及办理抵押n签约与办理抵押与客户约在同一日，以免客户两次奔波n需请借款人、配偶、房产产权人都到场办理抵押，需要携带身份证、房产证原件n抵押办理常规时间为5个工作日，目前在公司的努力下，光明新区房产局可做到3个工作日拿到他项权证客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展3535v放款前n需要提前与借款人确认在陆金所网站绑卡已成功，以免放款款项无法打入客户相应帐户；n通知借款人到指定地点购买保险，如客户要求也可代客户购买；n请评估公司出具正式的评估报告
23、n这些动作需要提前做起来，在办理抵押的等待期间全部完成，以免耽误放款时间v放款后n告知客户需留存金额等值于陆金所手续费及担保公司担保费的款项在放款的银行卡上，此些费用会在放款后由银行代扣放款准备工作要求客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展3636续贷办理流程续贷办理流程同新业务办理流程，但在审核时效上会加快，如无特殊情况，一定可以通过客户准备资料审核办理抵押放款客户面谈客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展3737续贷客户的材料需求再次申请日距上次借款结清日90天内的续贷客户，材料可相应减免，申请时提交以下材料即可：n续贷申请书n借款人及配偶、担保人（若有）征信报告n收入证明材料n出具的抵押房价格确认单评估报告、保险一年内有效，有效期内不需再提供客户面谈递交申请审核结果反馈抵押办理放款准备客户维护客户续贷电话沟通客户拓展38383939
