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1、销售总公司销售总公司销售代表拜访八步骤销售代表拜访八步骤营销模式推广部营销模式推广部2010年年4月月销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤 流程流程流程流程标准标准标准标准1. 准备工作准备工作2. 检查广告检查广告3. 打招呼打招呼4. 生动化生动化8. 致谢告知致谢告知7. 单货钱单货钱6. 销售拜访销售拜访5. 检查库存检查库存2销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架工具包工具包仪容仪表仪容仪表问题目的问题目的l拜访路线图 价格表 客户资料表 客户拜访表l打价机 抹布 剪刀 不干胶 计算器l新品样品或产品手册 广宣物料 l头发 指甲 牙齿 口气l着装 工号
2、牌l历史遗留问题l本次拜访目的检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知良好的良好的心理状态心理状态3销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架毁坏遮掩毁坏遮掩是否有是否有新广告新广告l残损l陈旧褪色l被遮盖l全没有l别人有我没有l我有别人没有l新产品上市推广l促销告知检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知4销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架称谓称谓相知程度相知程度话题话题l根
3、据熟悉程度变换称呼l新老客户的区分l老板感兴趣的l生活 时事 经营检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知打招呼不仅仅是打招呼不仅仅是“你好你好”模糊你的模糊你的“拜访目的拜访目的”好的拜访可以增进好的拜访可以增进“客情客情”不要忽略任何一个不要忽略任何一个“潜在客户潜在客户”5销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知LocationLocation地点地点Posit
4、ionPosition位置位置SpacingSpacing空间空间FacingFacing面向面向HorizontalHorizontalDisplayDisplay横向成列横向成列VerticalVerticalDisplayDisplay纵向陈列纵向陈列BlockingBlocking方块陈列方块陈列PricingPricing价格管理价格管理POSMPOSM广宣物料广宣物料Rotation &Rotation & Cleaning Cleaning清洁与先进先出清洁与先进先出6销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准地点地点l人流量最大l可见度最好主通道主通道收银台收银台7销售总公司
5、销售总公司生动化十标准生动化十标准位置位置l目标消费者l视平线l端架 收银台8销售总公司销售总公司 60cm160cm 30cm180cm次次位位置置次次位置位置下下端端50%30%30%15%15%上端上端9销售总公司销售总公司 伸伸 手手 可可 及及与视线平行与视线平行 齐齐 膝膝15%3050%20%15%3060%10销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准空间空间l应饱满l销量与空间成正比11销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准面向面向l产品正面朝向消费者12销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准横向陈列横向陈列纵向陈列纵向陈列方块陈列方块陈列l将同一品牌、品类商品
6、沿货架横向陈列l畅销产品摆中间或按价格带进行陈列l将同一品牌、同一规格商品在货架由上而下陈列l垂直集中陈列13销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准价格管理价格管理l供货价格l零售价格l促销价格14销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准广宣物料广宣物料l地堆台l海报 帷幔l弹弹卡15销售总公司销售总公司生动化十标准生动化十标准清洁清洁先进先出先进先出l产品 竞品l货架l店面16销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架仓库库存仓库库存货架库存货架库存促销库存促销库存l安全库存l生产日期l货架是否饱满 补货仓库优先l残损及日期l促销档期时间l赠品有无检查库存检
7、查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知17销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架新品推广新品推广建议订单建议订单促销活动促销活动l新品利益点 销售预期l促销政策l1.5倍安全库存l销售历史数据l产品 档期安排l竞争优势检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知18销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架卸货卸货下订单下订单收款收款l轻拿轻放l液洗产品切勿倒置l清晰填写订单l字体切勿潦草l不
8、要遗忘l当面钱款两清检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知19销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤12345分析框架分析框架真诚致谢真诚致谢地面卫生地面卫生下次拜访告下次拜访告知知l真诚说出感谢、祝福的话语l清洁店面卫生l明确告知下次拜访的具体时间：几号 星期几 上（下）午几点检查库存检查库存准备工作准备工作生动化生动化检查广告检查广告打招呼打招呼6销售拜访销售拜访7单货钱单货钱8致谢告知致谢告知20销售总公司销售总公司拜访八步骤拜访八步骤 流程流程流程流程标准标准标准标准1. 准备工作准备工作2. 检查广告检查广告3. 打招呼打招呼4. 生动化生动化8. 致谢告知致谢告知7. 单货钱单货钱6. 销售拜访销售拜访5. 检查库存检查库存21销售总公司销售总公司22
