第7章经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划----企业运营的核心企业运营的核心1 经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划F企业愿景、竞争力和ERP计划层次F经营规划F销售与运营规划–什么是销售与运营规划–制定销售与运营规划–销售与运营规划报告–销售与运营规划的评估——资源计划2 企业愿景和竞争力客户客户产品产品资源资源供应商供应商愿景愿景和和竞争力竞争力3 ERP计划层次F经营规划F销售和运作规划F主生产计划F物料需求计划F能力需求计划4 经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo5 经营规划 是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：u产品开发u市场占有率u质量标准u技术改进，企业扩充u职工培训，队伍建设u销售收入和利润 经营规划是企业的总体目标，各计划层次的依据6 经营规划F在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定–销售–市场–技术–生产–物料–财务等7 什么是销售与运作规划F两个基本的目的–连结经营规划与详细计划和执行过程–控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划F是高层管理对ERP系统的主要输入 8 制定销售与运作规划F销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程–对每个产品族制定销售规划–对每个产品族制定生产规划9 制定销售与运作规划——销售规划F对产品族总需求的预测F关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致F例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改10 制定销售与运作规划——生产规划F为每个产品族建立适当的生产率F把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多F生产率不包括具体生产批量的时间和数量11 生产规划的特征F计划展望期至少为12个月，滚动F计划对象为产品族F需求是浮动的或季节性的F在计划展望期内工厂和设备固定不变F要满足多项管理目标，如–低库存–生产的高效率–高水平的客户服务–良好的员工关系等。
12 制定销售与运营规划F制定生产规划的依据包括销售规划、供应商和企业的生产能力限制以及企业的生产计划方式–面向库存生产–面向订单生产–既包括面向库存生产，又包括面向订单生产13 生产规划的两个公式F销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量FMTS：–生产规划量=销售规划量 + 期末库存量- 期初库存量FMTO：–生产规划量=销售规划量 + 期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量 F两个公式可以统一表示为：–生产规划量=销售规划量 + 对库存量或未交付的客户订单量的调整 14 生产规划的策略F追逐策略F均衡策略F混合策略 15 需求需求/生产生产时间时间数量数量追逐策略16 需求需求生产生产时间时间数量数量均衡策略17 需求需求生产生产时间时间数量数量混合策略18 销售与运营规划报告F销售规划F生产规划F库存计划或未交付订单计划 19 销售与运营规划报告F销售规划：–计划需求和实际订货信息–按承诺的发货日期列出的客户订单信息 20 销售与运营规划报告F生产规划–计划生产率–对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较 21 销售与运营规划报告F库存计划或未交付订单计划 –评估和管理产品族的库存的信息–评估和管理产品族未交付的客户订单的信息 22 销售与运营规划报告F库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况–对过去的时区， 把计划库存量与实际库存量进行比较–对未来的时区，可以计算计划库存量：u 计划库存量 = 现有库存量 － 销售规划量 + 生产规划量 23 销售与运营规划报告F未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划–对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较–对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：u 计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+ 销售规划量 － 生产规划量24 销售与运营规划报告的例子F 面向库存生产的产品族:手推式剪草机–产品族代码：M350–度量单位：台–当前日期：1/2/2005 –当前库存量：43525 销售规划销售规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划需求量计划需求量420420450450480480500500550550550550550550550550550550实际需求实际需求455455495495500500550550 偏差偏差3535454520205050 累计偏差累计偏差35358080100100150150 到到期期的的客客户户订单订单455455495495500500550550 实际发货量实际发货量455455495495500500550550 生产规划生产规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划计划 产量产量500500500500500500500500550550550550550550550550550550实际产量实际产量450450450450460460440440 偏差偏差-50-50-50-50-40-40-30-30 累计偏差累计偏差-50-50-100-100-140-140-170-170 库存计划库存计划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划库存量计划库存量685685435435455455455455435435435435435435435435435435实际库存量实际库存量600600555555515515435435 偏差偏差-85-85-180-180-240-240-320-320 26 销售与运作规划报告的例F面向订单生产的产品族: 载重卡车–产品族：M0138–度量单位：辆–当前日期：1/2/2005 –当前未交付订单：44827 销售规划销售规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划订货量计划订货量300300300300300300300300300300300300300300300300300300实际订货量实际订货量300300290290305305303303 偏差偏差0 0-10-105 53 3 累计偏差累计偏差0 0-10-10-5-5-2-2 到期的客户订单到期的客户订单300300300300300300300300300300148148 实际发货量实际发货量300300300300300300300300 生产规划生产规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划产量计划产量300300300300300300300300150150150150150150150150150150实际产量实际产量300300300300300300300300 偏差偏差0 00 00 00 0 累计偏差累计偏差0 00 00 00 0 未交付订单计划未交付订单计划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划未交付订单计划未交付订单4504504504504504504504505985984484488988981048104811981198实际未交付订单实际未交付订单450450440440445445448448 偏差偏差0 0-10-10-5-5-2-2 28 销售与运营规划的评估----资源计划F资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等F资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求F资源计划－－根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性29 资源清单产品族产品族钢材（吨）钢材（吨）人工人工( (标准工时标准工时) )自行车自行车0.000290.000290.240.24三轮车三轮车0.000440.000440.390.39四轮车四轮车0.000540.000540.630.6330 资源计划资源计划假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车 产品族产品族产量产量钢材需求量（吨）钢材需求量（吨）人工需求量（标人工需求量（标准工时）准工时）单位需单位需求量求量批需求批需求量量单位需单位需求量求量批需求批需求量量自行车自行车10000100000.000290.000292.92.90.240.2424002400三轮车三轮车500050000.000440.000442.352.350.390.3919501950四轮车四轮车10000100000.000540.000545.45.40.630.6363006300资源需求总量资源需求总量10.9510.95106501065031 。