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1、欢迎大家参加欢迎大家参加高级谈判技巧培训高级谈判技巧培训客户经理需要掌握的技巧客户经理需要掌握的技巧客户谈判客户谈判客户经理的客户经理的角色于职责角色于职责客户主要销售驱动客户主要销售驱动因素和需求因素和需求结构性的商业销售针结构性的商业销售针对客户需求进行销售对客户需求进行销售内部的客户业务计划内部的客户业务计划制定和实施外部制定和实施外部客户的业务计划客户的业务计划理解卖方的风格调整重理解卖方的风格调整重点客户销售策略点客户销售策略制定和进行针对品类发展制定和进行针对品类发展的销售利益描述的销售利益描述理解客户如何衡量利润理解客户如何衡量利润调整销售方法调整销售方法谈判前的前期准备谈判前的
2、前期准备客户经理需客户经理需掌握的技巧掌握的技巧目标高级谈判技巧目标高级谈判技巧了解销售和谈判之间的区别了解销售和谈判之间的区别熟悉谈判的准备的熟悉谈判的准备的6个步骤个步骤熟悉谈判的方法熟悉谈判的方法了解不同的人际交流风格了解不同的人际交流风格利用结构性商业销售模式进行谈利用结构性商业销售模式进行谈判判在录像练习中运用各种技巧在录像练习中运用各种技巧 销售、讨价还价和谈判销售、讨价还价和谈判谈判是什么？谈判是什么？它和销售和讨价还价有什么区别？它和销售和讨价还价有什么区别？销售？销售？谈判？谈判？讨价讨价还价还价讨价还价讨价还价谈判谈判销售、讨价还价和谈判练习销售、讨价还价和谈判练习目标：推
3、选本组组长并起组名。目标：推选本组组长并起组名。 了解销售、讨价还价和谈判的区别了解销售、讨价还价和谈判的区别方法：分成三组方法：分成三组 在活动挂纸上写下定义在活动挂纸上写下定义 第一组：销售第一组：销售 第二组：讨价还价第二组：讨价还价 第三组：谈判第三组：谈判时限：时限：15分钟分组讨论分钟分组讨论 5分钟评点分钟评点 销售是销售是“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的 需求需求”“通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的要通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的要求，从而使客户接受我们的建议求，从而使客户接
4、受我们的建议”“增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率”讨价还价是讨价还价是“往往被误认为谈判往往被误认为谈判”“提供选择提供选择”“可以接受的让步可以接受的让步”“就某一方面问题争持不下，如价格问题就某一方面问题争持不下，如价格问题”“妥协妥协”“交易无法达成时采取的一种手段交易无法达成时采取的一种手段”谈判是谈判是“是一种旨在达成互惠协议或者目标交易条件的行为或者过是一种旨在达成互惠协议或者目标交易条件的行为或者过 程程”“付出和回馈付出和回馈如果你如果你那么我就会那么我就会“完成销售过程中，采购员基本认可方案，但是对部分交易完成销售过程中，采
5、购员基本认可方案，但是对部分交易 条件有所保留的时候所采取的一种手段条件有所保留的时候所采取的一种手段”“可能促成或者中断交易的过程可能促成或者中断交易的过程”谈判在这些情况下在运用最有效谈判在这些情况下在运用最有效双方都认同交易对各自的利益双方都认同交易对各自的利益 -也就是说该采购员已经被成功地说服了也就是说该采购员已经被成功地说服了双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 -交易条件交易条件一旦达成交易，双方都会满意交易结果一旦达成交易，双方都会满意交易结果 -双赢的局面双赢的局面有效的销售能够减轻谈判的压力有效的销售能够减轻谈判的压力在谈判前先进行销售在
6、谈判前先进行销售谈判谈判达成协议达成协议强调利益强调利益提出建议提出建议确认需求确认需求了解需求了解需求销售销售结构性的商业销售模式结构性的商业销售模式 结构性的商业销售模式是指通过条理化的、切实可行的、结构性的商业销售模式是指通过条理化的、切实可行的、 有财务收益的销售建议有财务收益的销售建议 满足客户策略性发展需求的销售模式满足客户策略性发展需求的销售模式结构性商业销售：结构性商业销售：设定SMART目标了解需求确认需求提出建议提出建议强调利益强调利益达成协议所有的目标都必须是SMARTAll objectives need to be SMART 简单的简单的Simple可衡量的可衡量的
7、Measurable能实现的能实现的Achievable现实的现实的Realistic限时的限时的Timed 结构性商业销售结构性商业销售确认对方的兴趣确认对方的兴趣验证对现状和需求的理解验证对现状和需求的理解检验限制检验限制总结主要机会点总结主要机会点确保对方保持兴趣确保对方保持兴趣指出建议满足需求指出建议满足需求特征利益需求特征利益需求用数据支持销售论据用数据支持销售论据总结主要需求总结主要需求总结利益如何满足需求总结利益如何满足需求符合实际符合实际促成对方决策促成对方决策提出行动建议提出行动建议了解需求了解需求强调利益强调利益 达成协议达成协议 提出建议提出建议确认需求确认需求首要需求首
8、要需求次要需求次要需求客户的客户的忠诚度忠诚度自身的效率自身的效率增加销售增加销售 降低成本降低成本利润利润战略性驱动要素战略性驱动要素生意生意生意生意经销商经销商 _经销商策略性需求层次练习表经销商策略性需求层次练习表品类品类 _采购的个人需求采购的个人需求首要需求首要需求次要需求次要需求忠诚度忠诚度效率效率增加销售增加销售21%降低成本降低成本0.2%利润利润0.8%战略性驱动要素战略性驱动要素生意生意生意生意经销商经销商 _广州医药有限公司广州医药有限公司_需求层次练习表（实例）需求层次练习表（实例）品类品类 _共计共计6000多品规多品规_采购的个人需求采购的个人需求：获得公司认可：获
9、得公司认可/争取个人增值争取个人增值客户维护客户维护 客户拓展客户拓展 发展快批配送业务发展快批配送业务 促销活动促销活动 提高出货价提高出货价 技能培训技能培训 数据共享数据共享 供应商人员提取订单供应商人员提取订单 应付款控制应付款控制货源供应货源供应 招标招标连锁合作协议连锁合作协议采购成本下降采购成本下降代理品种增加代理品种增加业务人员的职责业务人员的职责1.1.实现目标实现目标2.2.代表公司从投入中获取最大的回报代表公司从投入中获取最大的回报- -虽然有些时候虽然有些时候 难以量化回报难以量化回报3.3.保证双方积极合作的气氛保证双方积极合作的气氛 “ “把业务当成自己的生意谈把业
10、务当成自己的生意谈”业务人员的角色业务人员的角色可靠的服务可靠的服务客户导向客户导向品类导向品类导向品类领航员品类领航员操之在我（创造）操之在我（创造）有利润的（投入产出）有利润的（投入产出）改变改变客户的期望客户的期望公司的期望公司的期望桥梁桥梁业务人员的角色业务人员的角色客户信息客户信息销售、谈判、沟通销售、谈判、沟通监控、评估、回顾监控、评估、回顾营销信息营销信息公司策略公司策略 目标、客户计划目标、客户计划客户策略客户策略桥梁桥梁信息：信息：7C国家、区域国家、区域 Country公司公司 Company渠道渠道 Channel客户客户 Customer品类品类 Category消费者
11、消费者 Consumer竞争对手竞争对手 Competitor主要谈判内容主要谈判内容进货价和零售价进货价和零售价毛利管理毛利管理财务和物料资源财务和物料资源陈列陈列兼并兼并/并购并购分销分销/渗透渗透 -新产品新产品 -深度分销深度分销业务回顾业务回顾提价提价促销活动促销活动折扣折扣其他交易！其他交易！结构性商业销售结构性商业销售确认对方的兴趣确认对方的兴趣验证对现状和需求的理解验证对现状和需求的理解检验限制检验限制总结主要机会点总结主要机会点确保对方保持兴趣确保对方保持兴趣指出建议满足需求指出建议满足需求特征利益需求特征利益需求用数据支持销售论据用数据支持销售论据总结主要需求总结主要需求总
12、结利益如何满足需求总结利益如何满足需求符合实际符合实际促成对方决策促成对方决策提出行动建议提出行动建议了解需求了解需求强调利益强调利益 达成协议达成协议 提出建议提出建议确认需求确认需求销售和谈判过程销售和谈判过程准备销售实现目标实现目标实现目标实现目标评估评估谈判谈判结构性商业销售目标目标准备谈判准备谈判谈判的最佳实操方法谈判的最佳实操方法准备谈判准备谈判 销售建议销售建议 谈判实力谈判实力 需求清单需求清单 可变条件可变条件 成本效益分析成本效益分析 人际交流风格人际交流风格进行谈判“做法”进行谈判“说法”谈判总结行动方案回顾 谈判前期准备谈判前期准备失败的准备就是准备去失败FAILING
13、 TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL 谈判前期准备谈判前期准备准备为何重要？准备为何重要？谈判成功要素是什么？谈判成功要素是什么？准备的重要性准备的重要性没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标准备好谈判的成败准备好谈判的成败首要需求首要需求次要需求次要需求客户的客户的忠诚度忠诚度自身的效率自身的效率增加销售增加销售 降低成本降低成本利润利润战略性驱动要素战略性驱动要素生意生意生意生意经销商经销商 _经销商策略性需求层次练习表经销商策略性需求层次练习表品类品类 _采购的个人需求采购的个人需求 谈判的前期准备
14、谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大步骤判定实力分析判定实力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议确认销售建议确认销售建议 谈判前期准备谈判前期准备第一步第一步 谈判的前期准备谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大步骤判定实力分析判定实力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议确认销售建议确认销售建议在客户洽谈
15、中可能同时出现销售和谈判的场面在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面- -通常在采购通常在采购员说：员说：“好，但是好，但是”也可能销售和谈判在不同时出现也可能销售和谈判在不同时出现无论何种情况，在你准备开始谈判前都应确认客户是否理解无论何种情况，在你准备开始谈判前都应确认客户是否理解了你提出的销售建议了你提出的销售建议提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求提醒客户销售建议的事实提醒客户销售建议的事实/ /商业论据部分商业论据部分确认销售建议确认销售建议“在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议在转入下一步讨论以前，我想
16、先回顾一下我们提出的建议中的几个要点中的几个要点”“上次会面至今有好些时候了，我想在重温一下我们上次提上次会面至今有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点出建议的几个要点”说明销售建议的利益如何切合客户的利益说明销售建议的利益如何切合客户的利益提出相关论证，证明销售建议的利益提出相关论证，证明销售建议的利益在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题销售建议工作表销售建议工作表销售目标客户利益客户要求商业论据商业决策标准所需达到的业绩表现商业论据工作表商业论据工作表 xxx的建议：的建议：-_衡量指标 RSP(零售价）零售价）销售量销售量收入收
17、入 毛利率毛利率现金毛利现金毛利现有品类对xxx品牌的影响对xxx品牌的影响A对xxx品牌的影响B对竞争品牌的影响C对竞争品牌的影响D品牌蚕食的总额品牌转换的总额实际增长品类销售预测确认销售建议确认销售建议-练习练习目标：为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分目标：为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分方法：个人或者小组成员共同方法：个人或者小组成员共同 按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应销售建议按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应销售建议 和商业论据部分的表格和商业论据部分的表格 考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动
18、准备向全体学员介绍你的构想准备向全体学员介绍你的构想 根据反馈意见修改内容根据反馈意见修改内容时限：时限： 30分钟分钟 3人，各人，各5分钟介绍分钟介绍销售建议工作表销售建议工作表销售目标客户利益客户要求商业论据商业决策标准所需达到的业绩表现谈判实力分析谈判实力分析 谈判前期准备谈判前期准备第二步第二步 谈判的前期准备谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大步骤判定实力分析判定实力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议谈判实力是什么？谈判实力是什么？实
19、力是物理的、精神的或者语言的力量实力是物理的、精神的或者语言的力量谈判实力谈判实力不应该由你单方骄傲地对外宣扬不应该由你单方骄傲地对外宣扬应该被对方所认同应该被对方所认同你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反尔显得你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反尔显得实力更强实力更强如果你能够放弃某些部分如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大赢面反而更大你希望交易成功你希望交易成功-但你不是迫切需求它但你不是迫切需求它谈判实力谈判实力- “你的能力和经验你的能力和经验”通常由竞争对手以及客户的期望来决定通常由竞争对手以及客户的期望来决定谈判实力谈判实力- “你的认知你的认知
20、”市场市场品类品类消费者消费者竞争对手竞争对手 -行为行为 -风格风格 -驱动因素驱动因素 -目标目标竞争情况竞争情况 -客户客户 -供应商供应商 -市场市场实力的大小实力的大小你占客户的生意份额？你占客户的生意份额？客户占你的生意份额？客户占你的生意份额？变化对你和客户的影响？变化对你和客户的影响？在竞争中所处的相对地位？在竞争中所处的相对地位？合法实力合法实力贸易历史和信誉贸易历史和信誉可信的价格体系可信的价格体系贸易条款贸易条款合同合同协议书协议书/期望期望先例先例评价评价时间实力时间实力提前准备时间提前准备时间弄清事实所需的实际没有必要匆忙行事弄清事实所需的实际没有必要匆忙行事我们需要
21、耐心：我们需要耐心： 可以分化反对者的内部组织可以分化反对者的内部组织 可以降低对方的期望值可以降低对方的期望值 通常可以导致一次次让步通常可以导致一次次让步内部原因内部原因/外部原因造成的时间拖延外部原因造成的时间拖延品牌实力品牌实力品牌对客户的重要性及其原因？品牌对客户的重要性及其原因？你们的品牌对客户的重要性？你们的品牌对客户的重要性？你们的品牌对消费者的重要性？你们的品牌对消费者的重要性？你们的竞争对手的情况怎么样？你们的竞争对手的情况怎么样？那些品牌获得最多的支持？那些品牌获得最多的支持？你的品牌是否突出？你的品牌是否突出？ 质量质量 独特性独特性 优势优势提供的支持提供的支持贸易原
22、则和文化贸易原则和文化谈判实力谈判实力准备和过程设计至关重要？准备和过程设计至关重要？在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在那里？在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在那里？你们拥有的谈判实力包括那些要素？你们拥有的谈判实力包括那些要素？采购员拥有的谈判实力包括那些要素？采购员拥有的谈判实力包括那些要素？列出清单列出清单权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况谈判实力我们的实力我们的实力在我们销售和谈判中在我们销售和谈判中不断强调的要素不断强调的要素实力均衡点的位置实力均衡点的位置客观评价双方的实力客观评价双方的实力客户的实力客户的实力客
23、户用来反驳我们的东西客户用来反驳我们的东西我们应该如何应对我们应该如何应对我们需要采取的行动我们需要采取的行动我们为保持或者打破我们为保持或者打破目前状况所必需采取的行动目前状况所必需采取的行动我们的实力我们的实力品牌的实力和市场支持品牌的实力和市场支持市场份额市场份额服务水平服务水平对品类的见解对品类的见解实力均衡点的位置实力均衡点的位置50%/50%客户的实力客户的实力我们需要采取的行动我们需要采取的行动药店的数量药店的数量每月销售金额与回款每月销售金额与回款目前经营的产品数量目前经营的产品数量通过另一种销售建议的陈列和说明，强化通过另一种销售建议的陈列和说明，强化 我们提出的销售建议的重
24、要价值通常举我们提出的销售建议的重要价值通常举出最好出最好/最不理想的例子最不理想的例子运用我们品类管理的理念，对客户货架空运用我们品类管理的理念，对客户货架空间管理、促销模式提出建议间管理、促销模式提出建议谈判实力谈判实力谈判实力分析练习谈判实力分析练习目标目标结合你们的工作实际，确定双方谈判实力的均衡点方法分组进行分组反馈时限时限30分钟准备每组5分钟介绍谈判实力练习谈判实力练习我们的实力我们的实力实力均衡点的位置实力均衡点的位置客户的实力客户的实力我们需要采取的行动我们需要采取的行动需求清单需求清单谈判前期准备第三步 谈判的前期准备谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大步骤判定实力分析判定实
25、力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议双赢谈判金三角双赢谈判金三角3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求需求清单需求清单需求清单包括哪些内容？需求清单包括哪些内容？客户的需求包括哪些内容？客户的需求包括哪些内容？你需求哪些内容？你需求哪些内容？两者加的相同点和差异？两者加的相同点和差异？你需要采取哪些行动？你需要采取哪些行动？需求清单需求清单在谈判过程中，你和客户都会考虑在谈判过程中，你和客户都会考虑必须获得的最起码要达到
26、的位置，底线，你最低的（还是能够接受的）必须获得的最起码要达到的位置，底线，你最低的（还是能够接受的）期望，如果不能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；期望，如果不能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；想要获得的目标、目的和希望达到的位置；想要获得的目标、目的和希望达到的位置；最好获得的最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。最好获得的最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。这些东西组成了你的需求清单这些东西组成了你的需求清单你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求切记：客户不一定会事先准备，有时他们只是根据你的提议来回应切记：客户不一定会事先准
27、备，有时他们只是根据你的提议来回应你的需求你的需求包括：包括：新品上市新品上市延长上架期延长上架期增加陈列空间增加陈列空间陈列活动陈列活动促销活动促销活动产品渗透更多的药店产品渗透更多的药店更多产品更多产品规格规格定价定价贸易条款贸易条款物流物流：其他：其他如：生意和购买点的驱动因素如：生意和购买点的驱动因素与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺？与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺？哪些是必需、想要、最好获得的条件？哪些是必需、想要、最好获得的条件？是否清楚需求的具体项目？是否清楚需求的具体项目？客户的需求客户的需求包括：包括：毛利毛利定价定价贸易条款贸易条款送货储运送货储运促销促销设
28、备设备库存库存信贷财务状况信贷财务状况：其他：其他如：客户的需求等如：客户的需求等你是否有权对这些需求做出承诺？你是否有权对这些需求做出承诺？哪些是必需、想要、最好获得的条件？哪些是必需、想要、最好获得的条件？你是否清楚对方需求的具体项目？你是否清楚对方需求的具体项目？制定你的需求清单制定你的需求清单需求项目（你希望获得的东西）需求项目（你希望获得的东西）必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获得客户制定的需求清单客户制定的需求清单需求项目（客户希望获得的东西）需求项目（客户希望获得的东西）必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获得需求清单练习需求清单练习为培训最后一天的销售介绍学
29、习准备客户和你的需为培训最后一天的销售介绍学习准备客户和你的需求清单求清单 个人或者两人为一组成员共同进行个人或者两人为一组成员共同进行完成你的以及客户的需求清单完成你的以及客户的需求清单考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的想法准备向全体学员介绍你的想法根据反馈意见修改内容根据反馈意见修改内容 分钟讨论分钟讨论 人，各分钟介绍人，各分钟介绍目标目标方法方法时限时限客户的需求清单客户的需求清单需求项目（客户希望获得的东西）需求项目（客户希望获得的东西）必须获得必须获得想要获得想要获得做好获得做好获得你的需求清单你的需求清单需求项目（你
30、希望获得的东西）需求项目（你希望获得的东西）必须获得必须获得想要获得想要获得做好获得做好获得可变条件可变条件谈判前期准备第四步可变条件可变条件包括哪些内容？包括哪些内容？为什么要运用这些可变条件？为什么要运用这些可变条件？如何运用这些可变条件？如何运用这些可变条件？可变条件可变条件可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单的目标而进行互相交换的条件。可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单的目标而进行互相交换的条件。你可以按照需求清单上的项目进行交换。你可以按照需求清单上的项目进行交换。但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。可变条件可变条件客户有
31、自己的需求大部分是可以进行谈判的条件客户有自己的需求大部分是可以进行谈判的条件你也有自己的需求大部分需求是通过与客户谈判来获取的你也有自己的需求大部分需求是通过与客户谈判来获取的你不时也需求增加额外的条件来促成交易达成你不时也需求增加额外的条件来促成交易达成条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件 “如果你给出，我们就回馈”和都是谈判中交换的条件在谈判期间运用各种条件在谈判期间运用各种条件必须充分了解你和客户的各自拥有的谈判条件可变条件和需求清单可变条件和需求清单你可以用作谈判的条件通常是客户需求清单上的项你可以用作谈判的条件通常是客户需
32、求清单上的项目：目：折扣，促销，送货折扣，促销，送货而客户可以用作谈判的条件通常是你的需求清单上而客户可以用作谈判的条件通常是你的需求清单上的项目：的项目：分销，陈列，促销档期，覆盖分销，陈列，促销档期，覆盖客户的条件影响利润总额客户的条件影响利润总额利润总额来自两方面的主要收入：毛利毛利其它收入其它收入利润总额利润总额利润总额利润总额毛利毛利其它收入其它收入购入价和销售价之间的差额购入价和销售价之间的差额 补充毛利的额外收入可变条件类型可变条件类型某些条件是不可进行交换的某些条件是不可进行交换的某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分；某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的
33、成分；其它条件都可以进行交换其它条件都可以进行交换你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等；你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等；你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换？如何运用可变条件如何运用可变条件分清你手上和客户手上的哪些条件可以交换，而哪些不可以你不能拿哪些不能交换的条件进行交换判断哪些条件由你决定判断哪些条件由客户决定评估可变条件：对你造成的成本是高还是低客户的重视程度是高是低对客户造成的成本是高是低你的重视程
34、度是高是低认真处理条件交换过程，给予就一定要有所得强调每个可变条件的意义让客户和你自己明白给予和获得的分量考虑回报的大小在可以通过处理异议的方法解决分歧的时候，切忌运用交换条件解决可变条件练习可变条件练习目标目标列出你和客户的可变条件列出你和客户的可变条件方法方法分组进行你的可变条件分组进行你的可变条件/ /客户的谈判条件客户的谈判条件判断哪些条件是客户的可变条件：判断哪些条件是客户的可变条件： 可交换的可交换的 对客户代价高的对客户代价高的/ /代价低的代价低的 对你价值大的对你价值大的/ /价值小的价值小的 时限时限4545分钟讨论分钟讨论每组每组5 5分钟介绍分钟介绍判断哪些条件是你们的
35、可变条件：判断哪些条件是你们的可变条件： 可交换的可交换的 对你的代价高的对你的代价高的/ /代价低的代价低的 对客户价值大的对客户价值大的/ /价值小的价值小的 谈判准备需求清单和可变条件谈判准备需求清单和可变条件要点： 制定你的需求清单制定你的需求清单 估计客户的需求清单估计客户的需求清单 判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目 确定可变条件以便在过程中进行交换确定可变条件以便在过程中进行交换 计算各个条件的价值和代价计算各个条件的价值和代价 成本效益分析成本效益分析谈判的前期准备第五步 谈判的前期准备谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大
36、步骤判定实力分析判定实力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议成本效益分析成本效益分析明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性明确最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判明确最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判可变条件可变条件-也就是你在客户需求清单上的所有项目也就是你在客户需求清单上的所有项目对客户最为重要的是从你那里获得对他们具有重要价值的谈对客户最为重要的是从你那里获得对他们具有
37、重要价值的谈判可变条件判可变条件-也就是他们需求清单清单上的所有项目也就是他们需求清单清单上的所有项目双方都希望以最小的代价换取最大的回报双方都希望以最小的代价换取最大的回报成本效益分析因此最有效因此最有效“成本效益成本效益”是指你或客户以最小的代价获得了最是指你或客户以最小的代价获得了最高的利益高的利益因此，谈判前期准备中一项重要工作包括：因此，谈判前期准备中一项重要工作包括： -分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的利益（客户因此而付出的代价）利益（客户因此而付出的代价） - 分析和确定在谈判时你向客户提出的某个可变条件为他们分
38、析和确定在谈判时你向客户提出的某个可变条件为他们带来的利益（你因此而付出的代价）带来的利益（你因此而付出的代价）第一步：客户的需求清单客户希望获得的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益高成本高成本, 低成本低成本 ,HV=高收益低收益，高收益低收益，E= 基本的基本的 ,D=想要的想要的 , P=最好的最好的客户的需求客户的需求具体内容具体内容哈药付出的成本哈药付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益第二步：正大天晴的需求清单你所希望的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的
39、利益高成本高成本, 低成本低成本 ,HV=高收益低收益，高收益低收益，E= 基本的基本的 ,D=想要的想要的 , P=最好的最好的正大天晴的需求正大天晴的需求具体内容具体内容客户付出的成本客户付出的成本为哈药带来的利益为哈药带来的利益第三步准备额外的交换条件（出现意外情况）以防无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。你提出的可变条件你提出的可变条件哈药付出的成本哈药付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益客户提出的可变条件客户提出的可变条件客户付出的成本客户付出的成本为你带来的利
40、益为你带来的利益成本效益分析成本效益分析花点时间进行成本效益分析是非常有必要的花点时间进行成本效益分析是非常有必要的量化可变条件的成本和回报能够有效地衡量谈判的效果量化可变条件的成本和回报能够有效地衡量谈判的效果如果事前做好充分准备，某些你或者客户看来低回报的可变条件如果事前做好充分准备，某些你或者客户看来低回报的可变条件可以转化为高回报可以转化为高回报准确记录双方的谈判过程和结果准确记录双方的谈判过程和结果成本效益分析 为培训最后一天的角色扮演练习准备谈判的成本效益分析为培训最后一天的角色扮演练习准备谈判的成本效益分析 两人为一组两人为一组共同完成成本效益分析按照步骤共同完成成本效益分析按照
41、步骤准备向其他学员介绍准备向其他学员介绍根据反馈调整内容根据反馈调整内容 分钟分钟人，分钟发言人，分钟发言目标目标方法方法时限时限第一步：客户的需求清单客户希望获得的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益高成本高成本, 低成本低成本 ,HV=高收益低收益，高收益低收益，E= 基本的基本的 ,D=想要的想要的 , P=最好的最好的客户的需求客户的需求具体内容具体内容正大天晴付出的成本正大天晴付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益第二步：正大天晴的需求清单你所希望的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益分析要满足客户可能提出的某项需求需要
42、你付出的成本和为客户带来的利益高成本高成本, 低成本低成本 ,HV=高收益低收益，高收益低收益，E= 基本的基本的 ,D=想要的想要的 , P=最好的最好的 正大天晴的需求正大天晴的需求具体内容具体内容客户付出的成本客户付出的成本为正大天晴带来的利益为正大天晴带来的利益第三步准备额外的交换条件（出现意外情况）以防无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。你提出的可变条件你提出的可变条件正大天晴付出的成本正大天晴付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益客户提出的可变条件客户提出的可变
43、条件客户付出的成本客户付出的成本为你带来的利益为你带来的利益调整人际交流风格调整人际交流风格谈判前期准备第六步谈判前期准备第六步 谈判的前期准备谈判的前期准备谈判六大步骤谈判六大步骤判定实力分析判定实力分析需求清单需求清单你的你的 客户的客户的可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析 调整人际交流风格调整人际交流风格第步第步第步第步第步第步确认销售建议确认销售建议人际交流风格人际交流风格了解客户沟通风格的重要性了解客户沟通风格的重要性l 营销分析很有说服力营销分析很有说服力l财务受益分析很有说服力财务受益分析很有说服力l你提出的促销活动能有效地刺激需求你提出的促销活动能有
44、效地刺激需求你还是有可能无法达到既定目标你还是有可能无法达到既定目标个人沟通风格和行为个人沟通风格和行为个人的行为是由许多因素决定的，特别是个人的行为是由许多因素决定的，特别是我们只在这里讨论一个层面但要充分了解这个层面可以让我们我们只在这里讨论一个层面但要充分了解这个层面可以让我们更有效地向客户、同事和上司进行销售和说服更有效地向客户、同事和上司进行销售和说服技巧、知识和经验技巧、知识和经验个人沟通风格个人沟通风格当时情况当时情况个人沟通风格模式个人沟通风格模式/行为行为 强强/弱显性主导弱显性主导/隐性主导隐性主导 温和温和/强硬非正式强硬非正式/正式正式非正式显性主导隐性主导正式个人沟通
45、模式行为是否倾向主导个人沟通模式行为是否倾向主导 反应敏捷行动迅速 决策迅速希望有效率 明显地寻求主导局面打断、 发表意见等 在听到不同意见的时候通常会 争吵起来 不善聆听 行动较慢 考虑充分再作行动 照顾对方感受 认为争吵很孩子气更多地运用 较为温和的方式 善于聆听显性主导显性主导隐性主导隐性主导个人沟通模式行为是否正式个人沟通模式行为是否正式非正式正式 表现出坦率、友善的肢体语言 喜欢模棱两可不需要白纸黑字般明确 相比系统的工作方式，更倾向灵活的做法。 对组织架构和限期的看法不是很坚决 不够坦率，很难诠释肢体语言 喜欢逻辑结构和说理 喜欢系统和组织 不喜欢有意外个人沟通模式不同风格的典型行
46、为特征个人沟通模式不同风格的典型行为特征非正式正式显性主导显性主导隐性主导隐性主导概念型分析型直接型社交型以想法为导向以想法为导向有很多想法有很多想法喜欢概念和图像喜欢概念和图像喜欢新鲜喜欢新鲜/ /新奇的事物新奇的事物容易理解喜用肢体语言容易理解喜用肢体语言天生的策略家（如果聪明的话）天生的策略家（如果聪明的话）富有魅力（很容易喜欢或者讨厌他们）富有魅力（很容易喜欢或者讨厌他们）很容易感到厌烦很容易感到厌烦争论起来很情绪化发怒争论起来很情绪化发怒先说后想先说后想自负自负以人为导向以人为导向友善喜欢结交别人友善喜欢结交别人随和随和/ /比较放松比较放松对人感兴趣对人感兴趣照顾别人照顾别人说服力
47、强说服力强善于取得一致善于取得一致善于团队建设善于团队建设有礼帽地争辩背后操纵有礼帽地争辩背后操纵不那么在乎限期不那么在乎限期可能先考虑人再考虑结果可能先考虑人再考虑结果以结果为导向以结果为导向方向明确方向明确希望获得成果希望获得成果逻辑性强，说理清晰逻辑性强，说理清晰注重成本注重成本结构性强结构性强喜欢谈实际喜欢谈实际用事实争辩，比较粗暴的方式用事实争辩，比较粗暴的方式希望对方尊重他们的地位希望对方尊重他们的地位不喜欢浪费时间不喜欢浪费时间喜欢发号施令，控制欲强喜欢发号施令，控制欲强以数据为导向以数据为导向安静，深思熟虑安静，深思熟虑喜欢数据和结构喜欢数据和结构喜欢深入研究喜欢深入研究喜欢可
48、靠和稳定喜欢可靠和稳定决策的质量高决策的质量高谈判好手固执谈判好手固执不喜欢争论（但会运用事实）不喜欢争论（但会运用事实）很难理解很难理解poker playerpoker player不一定能看到事实的本质不一定能看到事实的本质不喜欢情感外露不喜欢情感外露个人沟通模式不同风格相互比较个人沟通模式不同风格相互比较非正式正式显性主导隐性主导概念型分析型直接型社交型以想法为导向以想法为导向+ 精力充沛精力充沛+ 热情洋溢热情洋溢+ 有创新精神有创新精神+随兴而至随兴而至- 跟进不够跟进不够- 虚假虚假- 没有原则没有原则信任坦率信任坦率 可靠性可靠性以人为导向以人为导向+ 乐于助人乐于助人+ 乐于
49、合作乐于合作+ 友善友善+ 善于团队合作和领导善于团队合作和领导- 想法不坚定想法不坚定- 随意随意- 浪费时间浪费时间 信任认可信任认可 直接直接以结果为导向以结果为导向+ 高效高效+ 意志坚定意志坚定+ 一意孤行一意孤行+ 想主导局面想主导局面- 带批判眼光带批判眼光- 独裁独裁- 不明感不明感 信任直接信任直接 认同认同以数据为导向以数据为导向+ 注重细节注重细节+ 深思熟虑深思熟虑+ 有耐心有耐心- 挑剔挑剔- 犹豫不决犹豫不决- 反应迟钝反应迟钝 信任可靠性信任可靠性 坦率坦率个人风格的差异个人风格的差异概念型概念型直接型直接型社交型社交型分析型分析型需要学习：需要学习： 态度态度
50、行为行为自律自律在讲话前稍做停顿在讲话前稍做停顿谦恭谦恭聆听聆听决断决断设定并想方设法达设定并想方设法达到目标到目标主动主动加快决策和搜集事加快决策和搜集事实的速度实的速度设置期限设置期限当气氛渐趋紧张时：当气氛渐趋紧张时： 情绪激动地争辩情绪激动地争辩要求对方注意，生要求对方注意，生气气用说理进行争辩用说理进行争辩独裁，苛求独裁，苛求退却让步，温怒、退却让步，温怒、暗中破坏暗中破坏马上找事实安静，马上找事实安静，避免冲突避免冲突认为获得对方支持认为获得对方支持要依靠：要依靠：社交技巧，精力，社交技巧，精力，热情热情高效，高质量完成高效，高质量完成目标和任务目标和任务友善，逢迎友善，逢迎知识、
51、事实、只注知识、事实、只注重科学重科学衡量进度依靠：衡量进度依靠：掌声掌声奖品奖品成就成就效果效果感谢互相认可感谢互相认可繁忙、活动、安全繁忙、活动、安全感权威地位感权威地位和概念型客户的交往技巧和概念型客户的交往技巧征求他们的见解征求他们的见解运用图像运用图像增强趣味性增强趣味性赞扬赞扬/肯定他们的成就肯定他们的成就一旦获得一致，马上进入达成交易阶段一旦获得一致，马上进入达成交易阶段销售介绍尽量简短、快速销售介绍尽量简短、快速迎合他们的特点（提出个人想法和策略）迎合他们的特点（提出个人想法和策略）弥补对方的弱点（结构化，注意细节）弥补对方的弱点（结构化，注意细节）达成行动方案达成行动方案书面
52、跟进书面跟进不要试图控制不要试图控制如果他们情绪激动，等待对方冷静下来，不要马上反应如果他们情绪激动，等待对方冷静下来，不要马上反应和社交型客户的交往技巧和社交型客户的交往技巧以合作伙伴的方式处理共同的问题以合作伙伴的方式处理共同的问题征询并听取对方的意见征询并听取对方的意见不要试图指示他们，或者表现得不诚恳，他们很容易觉察到不要试图指示他们，或者表现得不诚恳，他们很容易觉察到预备自由谈论时间预备自由谈论时间工作可以随意一些工作可以随意一些密切注意你要获取的最终结果密切注意你要获取的最终结果迎合他们的特点（了解内部政策，合作的使者，有效的沟通联系人）迎合他们的特点（了解内部政策，合作的使者，有
53、效的沟通联系人）弥补对方的弱点（跟进和制定限期）弥补对方的弱点（跟进和制定限期）协定行动方案协定行动方案书面跟进书面跟进可能比较难觉察到对方的反对立场。通常他们会通过不断推延决策表达他可能比较难觉察到对方的反对立场。通常他们会通过不断推延决策表达他们的拒绝们的拒绝和直接型客户的交往技巧和直接型客户的交往技巧不要浪费他们的时间不要浪费他们的时间马上进入实际工作洽谈马上进入实际工作洽谈准备充分做好功课准备充分做好功课按照日程开始合作按照日程开始合作用逻辑的框架进行销售介绍用逻辑的框架进行销售介绍强调对客户有形的利益强调对客户有形的利益让他们做决定（采取提供选择性的结案方式）让他们做决定（采取提供选
54、择性的结案方式）迎合他们的特点（注重实效，有条理）迎合他们的特点（注重实效，有条理）弥补对方的弱点（可能会过于冷漠和具有威吓力）弥补对方的弱点（可能会过于冷漠和具有威吓力）尊重对方的权利和地位尊重对方的权利和地位如果他们欺负你，一定要反抗如果他们欺负你，一定要反抗和分析型客户的交往技巧和分析型客户的交往技巧准备充分做好功课，熟悉内容准备充分做好功课，熟悉内容按照日程开始合作按照日程开始合作用逻辑的框架进行销售介绍用逻辑的框架进行销售介绍不要期望对方马上接受或者回应不要期望对方马上接受或者回应不要害怕提出达成协议，否则你会无功而返不要害怕提出达成协议，否则你会无功而返不要感情用事不要感情用事给他
55、们充足的时间做决策给他们充足的时间做决策不要出现让他们意外之外的事件不要出现让他们意外之外的事件迎合他们的特点（充分理解内容，有条理和高质量地决策）迎合他们的特点（充分理解内容，有条理和高质量地决策）弥补对方的弱点（期限，沉迷于细节）弥补对方的弱点（期限，沉迷于细节）对不同风格的普遍误解对不同风格的普遍误解 社交型：以人为本并不是：以人为本并不是“善于与人打交道善于与人打交道”所有风格都所有风格都“善于与人打交道善于与人打交道” 概念型： 并不是唯一一类注重思想的人，所有风格的人都善于思考。只是这个并不是唯一一类注重思想的人，所有风格的人都善于思考。只是这个 类别的人特别喜欢新的想法，无论是否
56、符合实际都愿意在上面花时间类别的人特别喜欢新的想法，无论是否符合实际都愿意在上面花时间 直接型 ：并不是唯一一类注重结果的人，只是这个类别的人可以为结果而不惜并不是唯一一类注重结果的人，只是这个类别的人可以为结果而不惜 付出任何代价，以各种手段谋求结果。付出任何代价，以各种手段谋求结果。 分析型： 不一定擅长数字分析。分析型是指他们采用数据收集、逻辑分析的方不一定擅长数字分析。分析型是指他们采用数据收集、逻辑分析的方 法解决问题。法解决问题。判断对方个人风格的快捷方法判断对方个人风格的快捷方法1.写下一段文字，描述对方的个性写下一段文字，描述对方的个性2.研究各个类型，参照以下的主要描述研究各
57、个类型，参照以下的主要描述3.如果还是不能肯定，问自己以下问题如果还是不能肯定，问自己以下问题 此人是否公开地表现出控制欲此人是否公开地表现出控制欲 此人的身体语言是正规还是随意？此人的身体语言是正规还是随意？ 概念型：高高在上、自负、有趣、富有想象力、爱开玩笑、经常打断对方、傲概念型：高高在上、自负、有趣、富有想象力、爱开玩笑、经常打断对方、傲 慢、孩子慢、孩子 气、希望用他们自己的方式行事、精神集中时间低气、希望用他们自己的方式行事、精神集中时间低 直接型：傲慢、好斗的、专业、准备充分、以个人方式行事、控制欲强、紧迫感直接型：傲慢、好斗的、专业、准备充分、以个人方式行事、控制欲强、紧迫感
58、强、不耐心强、不耐心 社交型：友善、随和、令人愉悦、爱耍手腕、犹豫不决、耐心社交型：友善、随和、令人愉悦、爱耍手腕、犹豫不决、耐心 分析型：冷静、冷淡、反应迟钝、沉迷细节、犹豫不决、尖酸刻薄、知识渊博、分析型：冷静、冷淡、反应迟钝、沉迷细节、犹豫不决、尖酸刻薄、知识渊博、 专业专业 运用矩阵判断对方风格运用矩阵判断对方风格 请描述一下你希望判断风格的人。回忆一下你们最后的几次会面。先不要考虑他们的个性风格。要回想他们的言行举止。检查以下成对的形容词中哪个更适用于他们： （）控制欲强 （）随和 （）希望主导局面 （）跟从 （）决断的 （）犹豫不决 （）富有挑战性的 （）顺从的 （）活跃的 （）深
59、思熟虑的 （）反对的 （）合作的 （）多话的 （）安静的 （）大胆的 （）放松 （）紧张 （）很放松 （）希望说服别人 （）敏感的 总分_ 只计算第二栏，按合计的总分在下面的数字前打叉。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10运用矩阵判断对方风格运用矩阵判断对方风格现在完成第二组：现在完成第二组： （）不正式（）不正式 （）正式（）正式 （）随心所欲（）随心所欲 （）有原则（）有原则 （）心血来潮（）心血来潮 （）自控能力强（）自控能力强 （）随机应变（）随机应变 （）有章法（）有章法 （）亲近（）亲近 （）保持距离（）保持距离 （）感情丰富（）感情丰富 （）注重思考（）注重思考 （）以
60、人为导向（）以人为导向 （）以任务为导向（）以任务为导向 （）外向（）外向 （）内向（）内向 （）戏剧化的（）戏剧化的 （）可以推断的（）可以推断的 （）热情（）热情 （）冷静（）冷静 总分总分_ 只统计第一栏，按合计的总分在下面的数字前打叉。只统计第一栏，按合计的总分在下面的数字前打叉。012376541098运用矩阵判断对方风格（续）运用矩阵判断对方风格（续）现在把两个指标一同衡量现在把两个指标一同衡量0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10109876540123通过描述性的文字你已经有了初步的判断。比较一下各个风格的描述，并在实际环境中检通过描述性的文字你已经有了初步的判断。比较一
61、下各个风格的描述，并在实际环境中检验这个判断。如果对方的表现与你的推想的反应不符，你要重新判断对方的风格。通常，验这个判断。如果对方的表现与你的推想的反应不符，你要重新判断对方的风格。通常，对方的个性很极端，你就可以很快做出准确的判断。有时候某人的得分只在某一维度的分对方的个性很极端，你就可以很快做出准确的判断。有时候某人的得分只在某一维度的分数很高，那么你可以依据那个维度的类型进行判断。如果二维的交点落在中间，要考虑对数很高，那么你可以依据那个维度的类型进行判断。如果二维的交点落在中间，要考虑对方属于两个不同的风格。方属于两个不同的风格。概念型概念型社交型分析型直接型直接型个人风格总结个人风
62、格总结 每个人都是独特的个体每个人都是独特的个体人们通常可以分成四种个人风格人们通常可以分成四种个人风格和不同风格的人合作时你只要作出稍许改变，就可以大大改善和不同风格的人合作时你只要作出稍许改变，就可以大大改善双方的关系双方的关系考虑他们喜欢的工作方式考虑他们喜欢的工作方式尊重对方的个性差异利用他们的优点、弥补他们的弱点尊重对方的个性差异利用他们的优点、弥补他们的弱点按个人风格按个人风格调整结构性商业销售模式调整结构性商业销售模式结构性商业销售：针对概念型结构性商业销售：针对概念型设定SMART目标了解需求确认需求提出建议强调利益达成协议 迅速激发对方兴趣 快速概括情况 要求他们提出总体 方
63、向和意见 迅速、生动的介绍销售 观察采购信号 简短但是充足的数据和 实例支持 激发他们的参与感让 他们一同参与 利用生动、形象的图示 介绍以及样本 迅速总结主要利益 结合总体方向进行 说明 利益生动、形象的 图示介绍 往往在勾勒出销售建 议的框架时，对方已 做出购买决策。你需 要贮备好： 行动方案 足够的信息和支持材 料以便他们进行内部介绍“我们一起玩些有趣的东西”结构性商业销售：针对社交型结构性商业销售：针对社交型设定SMART目标了解需求确认需求提出建议强调利益达成协议 要求他们提出对现 状的意见 讨论你对现状的看法 在讨论过程中自然引出 逐步提出信息，穿插大量 讨论 尽量少用演示工具把想
64、法 说明白了就可以了 鼓励对方参与讨论征询 他们的想法 商讨利益和实现目标 的最佳方式 保持友善客户不 喜欢被压制，如果 他们觉得被压制， 以后就很难合作 协定行动计划“大家是合作伙伴”结构性商业销售：针对直接型结构性商业销售：针对直接型设定SMART目标了解需求确认需求提出建议强调利益达成协议 协定会议的议程和时间 简单回顾上次会议以后 你采取的行动。指出取 得哪些成果以及这些结 果如何影响客户最核心 的需求 重新发掘核心的机会 说明销售建议如何影响 对方最核心的需求提 供数字 进行简短而正式的介绍， 用小标题式演示格式提出 要点 提供足够的支持性信息 简单总结销售利益 联系对方最根本的需
65、求财务上的或者其 他利益 利用演示工具 提供两种选择 让对方做决策 协定行动计划“您来决定”结构性商业销售：针对分析型结构性商业销售：针对分析型设定SMART目标了解需求确认需求提出建议强调利益达成协议 介绍会议议程 详细描述现状，包括上 次会议以来所采取的行 动 不要匆匆带过 如果问题无法获得解 答，可以分享更多的信 息并征询对方的意见 清晰、逻辑化的表述 在这一阶段不要期望获 得对方的回应他们希 望在作决定前充分理解 其内容和利益 正式地进行销售介绍运 用演示工具和逻辑框架 他们希望很清楚来龙去脉 请提供足够的数据和信 息 不要期望对方太多的意见 最后阶段征求他们的意见 准备书面的列表，逐
66、 项列出满足需求的销 售利益 预留充足的时间让客 户思考 不要期望对方马上 进行决策 不要催促 试探性地提出达成 交易 结束时让对方确定 通知决策的时间即 可“他是专家”按个人风格按个人风格调整谈判方式调整谈判方式谈判和人际交流风格练习谈判和人际交流风格练习目标方法时限研究个人风格对谈判的影响研究个人风格对谈判的影响按两或三人分组按两或三人分组按所确定的个人风格：按所确定的个人风格：了解这种风格对谈判的优势和劣势了解这种风格对谈判的优势和劣势学习以下技巧：学习以下技巧： 如何和这种风格的客户进行谈判如何和这种风格的客户进行谈判 如你拥有此风格，如何进行谈判如你拥有此风格，如何进行谈判3030分
67、钟小组讨论分钟小组讨论5 5分钟发言分钟发言5 5分钟评估分钟评估谈判和个人风格概念型谈判和个人风格概念型与概念型谈判的技巧与概念型谈判的技巧用总体想法引起对方兴趣用总体想法引起对方兴趣 利用时间和适时沉默可能强迫进行让步利用时间和适时沉默可能强迫进行让步对方一旦让步，马上进入达成交易阶段对方一旦让步，马上进入达成交易阶段 如果他们发脾气、闹情绪，要保持冷静，如果他们发脾气、闹情绪，要保持冷静， 他们最终会平静下来或者暂时退出谈判，他们最终会平静下来或者暂时退出谈判， 过后他们会更加通情达理过后他们会更加通情达理即使对方咄咄逼人，也不要在对方逼迫下即使对方咄咄逼人，也不要在对方逼迫下 匆匆回应
68、！匆匆回应！书面记录双方的所有协定书面记录双方的所有协定 如果你属于此风格，请注意： 如果你准备得十分充分那么可能 准备的细节会有问题 遵守谈判过程提高你的条理化 确保你大量提问 作记录和总结帮助你聆听 不要向对方发脾气保持放松、 冷静和理智 避免丧失耐性，否则你会过多地让 步谈判和个人风格社交型谈判和个人风格社交型与社交型谈判的技巧与社交型谈判的技巧保持友好和轻松的气氛保持友好和轻松的气氛 预留充足的讨论时间预留充足的讨论时间这是平等的谈判不要试图主导这是平等的谈判不要试图主导详细记录，发掘对手的立场和观点详细记录，发掘对手的立场和观点不断总结，确保谈判进程不断总结，确保谈判进程聆听聆听聆听
69、！聆听聆听聆听！注意不要在对方引诱下作出过多的让步注意不要在对方引诱下作出过多的让步他们善于解读肢体语言留意不要让肢体语他们善于解读肢体语言留意不要让肢体语 言泄漏你的真实意图言泄漏你的真实意图如果你属于此风格，请注意： 以正式的风格，更有条理性地进行谈判 进行仔细的准备注意细节制定你的 最基本的要求和谈判条件 不要喜欢上对方，否则你会作出过多的 让步 不要告诉他们过多的信息谈判和个人风格直接型谈判和个人风格直接型与直接型谈判的技巧与直接型谈判的技巧保证为你每次让步划定底线保证为你每次让步划定底线 不断强调你的让步所付出的代价，索取对不断强调你的让步所付出的代价，索取对 方的回报方的回报你的谈
70、判条件不要都和价格挂钩你的谈判条件不要都和价格挂钩不要被压力影响不要被压力影响大量提问，发掘对方的立场通常他们会大量提问，发掘对方的立场通常他们会 很直接地告诉你答案很直接地告诉你答案适当利用时间和停顿，这样可以引导对方适当利用时间和停顿，这样可以引导对方 让步让步他们认为自己处于强势，要站在对等的立他们认为自己处于强势，要站在对等的立 场与他们谈判场与他们谈判如果你属于此风格，请注意： 大量提问你可能问得不够 作笔记和总结帮助你更好地聆听 不要不耐烦，保持聆听 避免丧失耐性，否则你会过多地让 步 不要向对方发脾气保持放松、冷 静和理智谈判和个人风格分析型谈判和个人风格分析型与分析型谈判的技巧
71、与分析型谈判的技巧用数据说话用数据说话 预期对方不时地沉默不要陷进沉默当中预期对方不时地沉默不要陷进沉默当中条理化条理化不要逼得太紧否则会有反效果不要逼得太紧否则会有反效果预期谈判会有所拖延，要通过好几次会议方可预期谈判会有所拖延，要通过好几次会议方可完成完成做好充分准备，谈判会牵扯到许多细节做好充分准备，谈判会牵扯到许多细节预期对方会拿你的条件和其他人的进行比较预期对方会拿你的条件和其他人的进行比较 如果你属于此风格，请注意： 解释你的观念时，列举细节不要过 多过滥 灵活一点不要因为小小的让步而 破坏整个谈判 不要拖延得太久，否则对方会失去 兴趣 解读对方的肢体语言确保你找出 采购信号 表现
72、出合作精神其他风格的对手 会认为你难以相处进行谈判进行谈判进行谈判进行谈判谈判包括那些阶段？谈判需要使用那些技巧？销售和谈判流程销售和谈判流程目标目标结构性商业销售结构性商业销售谈判谈判回顾回顾谈判的前期准备谈判的前期准备销售的前期准备销售的前期准备实现目标实现目标实现目标实现目标谈判步骤谈判步骤如何把谈判融入结构性商业销售中？把谈判融入结构性商业销售中把谈判融入结构性商业销售中在进行业务回顾时你可以采用： 销售 谈判 销售和谈判 结构性商业销售结构性商业销售确认对方的兴趣确认对方的兴趣验证对现状和需求的理解验证对现状和需求的理解检验限制检验限制总结主要机会点总结主要机会点确保对方保持兴趣确保
73、对方保持兴趣指出建议满足需求指出建议满足需求特征利益需求特征利益需求用数据支持销售论据用数据支持销售论据总结主要需求总结主要需求总结利益如何满足需求总结利益如何满足需求符合实际符合实际促成对方决策促成对方决策提出行动建议提出行动建议了解需求了解需求强调利益强调利益 达成协议达成协议 提出建议提出建议确认需求确认需求首要需求首要需求次要需求次要需求忠诚度忠诚度效率效率增加销售增加销售21%降低成本降低成本0.2%利润利润0.8%战略性驱动要素战略性驱动要素生意生意生意生意经销商经销商 _广州医药有限公司广州医药有限公司_需求层次练习表（实例）需求层次练习表（实例）品类品类 _共计共计6000多品
74、规多品规_采购的个人需求采购的个人需求：获得公司认可：获得公司认可/争取个人增值争取个人增值客户维护客户维护 客户拓展客户拓展 发展快批配送业务发展快批配送业务 促销活动促销活动 提高出货价提高出货价 技能培训技能培训 数据共享数据共享 供应商人员提取订单供应商人员提取订单 应付款控制应付款控制货源供应货源供应 招标招标连锁合作协议连锁合作协议采购成本下降采购成本下降采购成本下降采购成本下降结构性商业谈判结构性商业谈判确认对方是否接受销售建议描述或确认对形势的概述双方确定相应的需求清单检验是否遗漏暗示你可以通过互换条件促成合作和交易提出谈判条件获得对方互换条件高收益和低成本不要轻易妥协总结双方
75、协定的条件总结要点提出封闭式问题达成一致行动方案了解需求了解需求强调利益强调利益 达成交易达成交易 提出建议提出建议确认需求确认需求在业务回顾中的商业销售与谈判在业务回顾中的商业销售与谈判确认对方的兴趣验证对现状和需求的理解检验限制总结主要机会点确保对方保持兴趣指出建议满足需求特征利益需求用数据支持销售论据总结主要需求总结利益如何满足需求符合实际促成对方决策提出行动建议确认对方是否接受销售建议描述或确认对形势的概述双方确定相应的需求清单检验是否遗漏暗示你可以通过互换条件促 成合作和交易提出谈判条件获得对方互换条件高收益和低成本不要轻易妥协总结双方协定的条件总结要点提出封闭式问题达成一致行动方案
76、离交易成功只有一步之遥离交易成功只有一步之遥了解需求了解需求强调利益强调利益 达成交易达成交易 提出建议提出建议确认需求确认需求了解需求了解需求强调利益强调利益 达成交易达成交易 提出建议提出建议确认需求确认需求在谈判中了解需求在谈判中了解需求充分了解客户情况充分了解客户情况发掘、建议和确认讨论的范围发掘、建议和确认讨论的范围强化销售建议的论据部分强化销售建议的论据部分就你和客户的需求清单达成协议就你和客户的需求清单达成协议确认差距：确认差距： 你的情况是你的情况是 我得情况是我得情况是检查是否有遗漏要发掘所有的分歧点检查是否有遗漏要发掘所有的分歧点不要轻易接受对方的条件，不要逐个回应对方的要
77、求不要轻易接受对方的条件，不要逐个回应对方的要求有效管理对方的期望值有效管理对方的期望值检查是否还有未解决的问题，准备进入达成交易的阶段检查是否还有未解决的问题，准备进入达成交易的阶段了解需求了解需求在谈判中确认需求在谈判中确认需求 简单的一句话说明你可以解决部分问题，简单的一句话说明你可以解决部分问题，如果您同意的话，我们可否进入到达成交易如果您同意的话，我们可否进入到达成交易阶段呢阶段呢?“考虑到这些问题，我想我可以解决其中不考虑到这些问题，我想我可以解决其中不少问题，如果您同意的话，我们能否在今天少问题，如果您同意的话，我们能否在今天达成协议呢？达成协议呢？”确认需求确认需求在谈判中提出
78、建议在谈判中提出建议谈判可变条件是谈判一方在谈判过程中为达成某种需求而相互交换的条件谈判可变条件是谈判一方在谈判过程中为达成某种需求而相互交换的条件正确处理好对方的异议，不要把这些异议误认为对方提出的交易条件正确处理好对方的异议，不要把这些异议误认为对方提出的交易条件努力保证在预先准备的谈判可变条件范围内进行互换交易努力保证在预先准备的谈判可变条件范围内进行互换交易不能拿核心条件进行交易不能拿核心条件进行交易强调你提出条件的价值强调你提出条件的价值弱化客户提出条件的价值弱化客户提出条件的价值不要轻易地让步，严格控制提出的条件不要轻易地让步，严格控制提出的条件要注重全局不要逐个对付客户的谈判条件
79、要注重全局不要逐个对付客户的谈判条件避免冲突避免冲突如果需要，双方一同重温某些部分如果需要，双方一同重温某些部分做书面记录做书面记录要保证付出必定有收获要保证付出必定有收获提出建议提出建议在谈判中强调利益在谈判中强调利益 总结那些妨碍双方达成协议的主要问题总结那些妨碍双方达成协议的主要问题 总结你对新商定建议的理解总结你对新商定建议的理解 提出封闭式问题征求对方的认可提出封闭式问题征求对方的认可 如果对方认可，要重新尝试达成协议如果对方认可，要重新尝试达成协议强调利益强调利益在谈判中达成交易在谈判中达成交易 在双方达成协议后，马上商定具体涉及的人、行动、时间和地点在双方达成协议后，马上商定具体
80、涉及的人、行动、时间和地点 如果仍无法达成交易，澄清问题及其原因如果仍无法达成交易，澄清问题及其原因 解决问题，然后达成交易解决问题，然后达成交易 下次再解决下次再解决 可能在此阶段无法达成交易可能在此阶段无法达成交易 确保双方充分理解情况和确认对问题的看法确保双方充分理解情况和确认对问题的看法 书面跟进书面跟进 达成交易达成交易在谈判中运用的技巧（1）提问提问 开放式问题开放式问题： 有哪些主要问题呢？你为什么这样认为呢？有哪些主要问题呢？你为什么这样认为呢？ 封闭式问题封闭式问题：是否已经包括所有问题呢？：是否已经包括所有问题呢？ 开放式问句的句型Who Who 是谁是谁 WhatWhat
81、是什么是什么 Where Where 什么地方什么地方WhenWhen什么时候什么时候Why Why 什么原因什么原因How many How many 多少多少 How to How to 怎么做怎么做 封闭式问句的句型是不是是不是? ?对不对对不对? ?好不好好不好? ?可不可以可不可以? ?提供答案以供选择提供答案以供选择141 使用探询的时机开放式问句开放式问句收集信息收集信息鼓励客户自由说出他的想法鼓励客户自由说出他的想法当你想改变话题时当你想改变话题时封闭式问句封闭式问句确定客户有某一需要确定客户有某一需要确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户所讲的内容有正确的理解当客户不
82、愿意提供有用的讯息时当客户不愿意提供有用的讯息时14227问题漏斗问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need .143在谈判中运用的技巧（在谈判中运用的技巧（2）概括/注意措辞 我认为现在的情况下X,Y,Z,还有遗漏吗？ 既然我们双方看法一致，我们能否转入进一步探讨呢？144在谈判中运用的技巧（在谈判中运用的技巧（3）聆听 避免打断或者对需求提出及时反应 避免说“不错，但是” 对方反对可能只是异议，不一定是谈判的内容倾听技巧练习1LISTENING SKILLS EXERCISE 1 对于想要成功的
83、销售谈判员来说，他们必须具备一定的技能，其中最对于想要成功的销售谈判员来说，他们必须具备一定的技能，其中最未经培养的技能就是倾听技巧未经培养的技能就是倾听技巧 For a sales negotiator to be successful they must have certain skills and one of the most undeveloped of these is listening skills.转向坐在你左边的人，同时和他谈一分钟有关你的常规行程和工作转向坐在你左边的人，同时和他谈一分钟有关你的常规行程和工作 Turn to the person sat to your
84、 left and talk at the same time for one minute about your normal journey into work. 倾听容易吗？倾听容易吗？How easy was it to Listen?说话容易吗说话容易吗？How easy was it to speak?倾听练习2LISTENING SKILLS EXERCISE 2现在你们中的一员充当石头的角色。你没有眼神接触，不移动，不和现在你们中的一员充当石头的角色。你没有眼神接触，不移动，不和同伴发出声音同伴发出声音Now one of you take the role of a rock
85、. You are to have no eye contact, no movement, no sound with your partner.同伴讲同伴讲2分钟，谈论自己的工作有什么地方让他们喜欢分钟，谈论自己的工作有什么地方让他们喜欢 Partner to speak for two minutes about what they like about their job.2分钟后角色对换，重复该项练习分钟后角色对换，重复该项练习After two minutes change roles and repeat the exercise. 倾听容易吗？倾听容易吗？How easy wa
86、s it to Listen?说话容易吗？说话容易吗？How easy was it to speak?倾听练习3LISTENING SKILLS EXERCISE 3倾听者自由的运用眼神交流、身体语言，但不说完整的话，只有倾听者自由的运用眼神交流、身体语言，但不说完整的话，只有鼓励的声音鼓励的声音 Listener free to use normal eye contact and body language, but no whole words, only encouraging sounds (umm, ah, hmm, etc)说话者用说话者用2分钟谈论你工作工作中的困难或你不喜欢
87、之处分钟谈论你工作工作中的困难或你不喜欢之处 Speaker to talk for two minutes on things you find difficult or dislike about your job.2分钟后角色对换，重复该项练习分钟后角色对换，重复该项练习After two minutes change roles and repeat the exercise. 倾听容易吗倾听容易吗？How easy was it to Listen?说话容易吗说话容易吗？How easy was it to speak?倾听练习3LISTENING SKILLS EXERCISE 3
88、现在背对着你的同伴并回答下列问题：现在背对着你的同伴并回答下列问题： Now turn your back on your partner and answer the following question 他眼珠的颜色他眼珠的颜色What colour eyes do they have? 他头发的颜色和发型他头发的颜色和发型What colour and style of hair?所穿衬衣和所戴领带所穿衬衣和所戴领带/女衬衫的颜色和样式女衬衫的颜色和样式 What colour and style of shirt and tie / blouse are they wearing?他们
89、所穿袜子和鞋子的样式他们所穿袜子和鞋子的样式What colour socks and shoes do they have?他们戴了什么珠宝和挂件，如：眼镜、手表、耳环等他们戴了什么珠宝和挂件，如：眼镜、手表、耳环等 What jewelry and accessories are they wearing ie glasses, watch,earrings ?.转过身来，检查你的答案转过身来，检查你的答案Turn back and check your answers 倾听练习LISTENING SKILLS EXERCISE 设计这些练习是为了展示不仅用耳朵听而且用眼睛观察的重要性设计
90、这些练习是为了展示不仅用耳朵听而且用眼睛观察的重要性 These exercise are designed to show the importance of not only listening with your ears but your eyes as well.我们吸收信息我们吸收信息We take in information.55%从视觉从视觉55% from visual. 37%从语调从语调37% from tone of voice. 8%从措辞从措辞8% from the words used.检查你的身体语言，你是怎样走向客户的？检查你的身体语言，你是怎样走向客户的？
91、 Check your body language, how are you coming across to the customer? 角色分配：角色分配：1、 孕妇：怀胎八月孕妇：怀胎八月 2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、 运动员：曾经多次获得世
92、界冠军，极有希望获得运动员：曾经多次获得世界冠军，极有希望获得2块块08年奥运金牌年奥运金牌7、 演员：国内很受大家喜爱的电影演员（已经获得奥斯卡提名）演员：国内很受大家喜爱的电影演员（已经获得奥斯卡提名） 8、 军人：某部机要人员，掌握大量国家军事机密军人：某部机要人员，掌握大量国家军事机密 9、 总统：非洲某小国总统，回国处理军事政变。总统：非洲某小国总统，回国处理军事政变。听、说、记听、说、记 游戏背景游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。一个只能容纳一人的橡皮气球吊
93、篮，没有水和食物。 游戏方法游戏方法： 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。先行离岛的人。 在谈判中运用的技巧（在谈判中运用的技巧（4）澄清 “您刚才说的是什么意思？”暂时搁置 “暂时把这个问题放在一边。”在谈判中运用的技巧（在谈判中运用的技巧（5）记录 记录所有的细节使谈判看起来困难 深呼吸切记要完全理解所有问
94、题再作出反应 谈判的战术谈判的战术 采购员的战术采购员的战术源自家乐福采购培训手册 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判虽然往往容易被忽略，但其实这个建议很显而易见。你只需要看看大部分虽然往往容易被忽略，但其实这个建议很显而易见。你只需要看看大部分客户和汽车经纪打交道的时候就清楚了。特别是当他们是老客户，或者已客户和汽车经纪打交道的时候就清楚了。特别是当他们是老客户，或者已经拿定主意的时候！经拿定主意的时候！记住，无论他是谁，他们的工作就是销售！为什么要告诉他们你已经拿定记住，无论他是谁，他们的工作就是销售！为什么要告诉他们你已经拿定主意呢？让他们对得住他们的工资，让他们拿出点
95、勇气来。主意呢？让他们对得住他们的工资，让他们拿出点勇气来。不要忘记：在谈判的最初几个小时内，总是表现出怀疑、情绪低落和不决不要忘记：在谈判的最初几个小时内，总是表现出怀疑、情绪低落和不决断断“和销售人员洽谈业务的时候不要表现出热情和销售人员洽谈业务的时候不要表现出热情” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判特别是在对方每次提出报价的时候运用此战术最为有效。不要表现出对报价特别是在对方每次提出报价的时候运用此战术最为有效。不要表现出对报价感兴趣，或者提出该价格比竞争对手低。相反，要表现出你对价格很吃惊的感兴趣，或者提出该价格比竞争对手低。相反，要表现出你对价格很吃惊的样子。小心
96、：不做反应或反映过少，也容易造成不利影响。你一旦认同销售样子。小心：不做反应或反映过少，也容易造成不利影响。你一旦认同销售人员建议，就是暗示价格已经谈妥。那么接下来，你只能谈一些小条件，如人员建议，就是暗示价格已经谈妥。那么接下来，你只能谈一些小条件，如供货、售后服务等。一些惯用的说法供货、售后服务等。一些惯用的说法“什么？什么？”“你在开玩笑吧？你在开玩笑吧？”会及时会及时对对方产生压力，令他们马上解释他们的立场。对对方产生压力，令他们马上解释他们的立场。“永远反对对方提出的第一个提议永远反对对方提出的第一个提议” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判在你提出的首个建议时，要
97、敢于开出比你期望要高的条件。虽然要求有点过在你提出的首个建议时，要敢于开出比你期望要高的条件。虽然要求有点过分，但可能你提出的要求恰好是对反已经准备好的接受的条件。关键是提高分，但可能你提出的要求恰好是对反已经准备好的接受的条件。关键是提高谈判的条件才能保证你有充足的空间进行必要的退让，让对方觉得你的好意，谈判的条件才能保证你有充足的空间进行必要的退让，让对方觉得你的好意，还有就是觉得他们已经获得谈判的成功。还有就是觉得他们已经获得谈判的成功。“总是提出不可能实现的要求总是提出不可能实现的要求” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判无论对方首次开出的条件多么诱人，不要接受。有时
98、也很难做到。举例，你无论对方首次开出的条件多么诱人，不要接受。有时也很难做到。举例，你的房子已经代售六个月，你开始感到绝望了，这时突然接到买家开价，和你的房子已经代售六个月，你开始感到绝望了，这时突然接到买家开价，和你原先的期望相当！你马上接受这个价格，然后双方达成交易。这可能是个大原先的期望相当！你马上接受这个价格，然后双方达成交易。这可能是个大错误。如果你这样做的话，对双方来讲都不好受。你可能案自想起是我可以错误。如果你这样做的话，对双方来讲都不好受。你可能案自想起是我可以提点价。同时买家也会认为也许可以压点价，还会奇怪交易那么顺利，是否提点价。同时买家也会认为也许可以压点价，还会奇怪交易
99、那么顺利，是否因为房子有些缺陷。接受首个条件，没有预留谈判的空间使双方都很失望！因为房子有些缺陷。接受首个条件，没有预留谈判的空间使双方都很失望！“不要接受首次提出的条件不要接受首次提出的条件” 著名零售商的做法著名零售商的做法这句话可以扭转谈判的局面。专业谈判人士都知道这一招，你可以偶尔用用，特别是这句话可以扭转谈判的局面。专业谈判人士都知道这一招，你可以偶尔用用，特别是对方提出报价，轮到你出价的时候，你可以直接把球抛给对方。对方提出报价，轮到你出价的时候，你可以直接把球抛给对方。当亨利基辛格担任尼克松政府的国务卿的时候，他要求首席私人助理（内阁大臣）当亨利基辛格担任尼克松政府的国务卿的时候
100、，他要求首席私人助理（内阁大臣）起草越南争端的分析并提出建议。几周后，他的助理提交了一份完整、准确的、记录起草越南争端的分析并提出建议。几周后，他的助理提交了一份完整、准确的、记录完善的报告。但两天后，该报告被退还给作者，上面写着聊聊一句：完善的报告。但两天后，该报告被退还给作者，上面写着聊聊一句：“你可以再做好你可以再做好些些.H.K”，内阁大臣仔细推敲各方面因素，逐页逐页地修改，然后再次把报告提交给基，内阁大臣仔细推敲各方面因素，逐页逐页地修改，然后再次把报告提交给基辛格。几天以后，报告又被退回来了，上面还是写了那就话。这次作者花了更多的努辛格。几天以后，报告又被退回来了，上面还是写了那就
101、话。这次作者花了更多的努力，添加了不少照片、图表、各种专家意见，并鼓足勇气亲手把报告交给基辛格，力，添加了不少照片、图表、各种专家意见，并鼓足勇气亲手把报告交给基辛格，“先生，请不要再把报告退给我了。我已经尽了全力，不可能再做人和提高了。先生，请不要再把报告退给我了。我已经尽了全力，不可能再做人和提高了。”“那那好吧，好吧，”基辛格回答说，基辛格回答说，“那我就可以开始读了。那我就可以开始读了。”“告诉他们告诉他们他们可以在做得好一些他们可以在做得好一些” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判经验老到的谈判专家从来不让对方认为由他们做决定，即便他们是跨国公司经验老到的谈判专家从
102、来不让对方认为由他们做决定，即便他们是跨国公司的总裁。年轻的采购员刚刚接手工作，往往作出相反的行动，错误地表现出的总裁。年轻的采购员刚刚接手工作，往往作出相反的行动，错误地表现出他们是决策人。这种态度可以很容易让你一败涂地。你确实能够进行最后决他们是决策人。这种态度可以很容易让你一败涂地。你确实能够进行最后决策，口头答应了对方的提议，但你就无路可逃了。最好的做法是，在你们进策，口头答应了对方的提议，但你就无路可逃了。最好的做法是，在你们进行谈判以后，向对方表示你要请示上级（上司、合伙人、董事局）才能确认行谈判以后，向对方表示你要请示上级（上司、合伙人、董事局）才能确认交易。如果作为最终决策者的
103、你答应了，就无法再考虑，也不可能借口因上交易。如果作为最终决策者的你答应了，就无法再考虑，也不可能借口因上司不同意，再对其中问题提出讨论！司不同意，再对其中问题提出讨论！“总让对方认为有其他人做决定总让对方认为有其他人做决定” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判我希望扮得傻一点。这样就可以避开那些上门推销的人。推销员对那些嘴里嘟囔着说我希望扮得傻一点。这样就可以避开那些上门推销的人。推销员对那些嘴里嘟囔着说“妈妈不在，妈妈不在，只有妈妈才能管这事只有妈妈才能管这事”的弱智也无从下手。但其实这也是获得你所想的有效方法。你看起来越蠢，的弱智也无从下手。但其实这也是获得你所想的有效
104、方法。你看起来越蠢，获得的就越多。告诉他们你没听明白，让他们解释。对方会同情你，做出一些让步。再者，装傻也获得的就越多。告诉他们你没听明白，让他们解释。对方会同情你，做出一些让步。再者，装傻也可以动摇对方的信心。试想一下，一个复印机的推销员详细地演示了机器的优点，进行销售介绍的可以动摇对方的信心。试想一下，一个复印机的推销员详细地演示了机器的优点，进行销售介绍的时候也提供许多文件。大约进行了分钟后，你表示完全不明白，希望他重头开始重新进行一次。时候也提供许多文件。大约进行了分钟后，你表示完全不明白，希望他重头开始重新进行一次。这样的做法有效地打击了超级推销员的热情，还能从中获得利益。这样的做法
105、有效地打击了超级推销员的热情，还能从中获得利益。“大智若愚大智若愚” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判每次对方提出建议，你一定要提出你的要求：每次对方提出建议，你一定要提出你的要求：“如果我那么做，那你能为我如果我那么做，那你能为我做什么呢？做什么呢？”这个说法能够让你不费毫厘就可以获得胜利。让你作出的让步这个说法能够让你不费毫厘就可以获得胜利。让你作出的让步更有意义。再有，可以打消对方提出更多需求的想法，因为他们知道一旦提更有意义。再有，可以打消对方提出更多需求的想法，因为他们知道一旦提出新的要求，你们自动索要回报。出新的要求，你们自动索要回报。“不索要对方的回报，不轻易
106、达成交易不索要对方的回报，不轻易达成交易” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判如果你对即将达成的交易不太满意，记住可以退出谈判。目的当然也是向对如果你对即将达成的交易不太满意，记住可以退出谈判。目的当然也是向对手施加压力，让他们出于两难境地，让你重回谈判桌还是承受交易告吹的风手施加压力，让他们出于两难境地，让你重回谈判桌还是承受交易告吹的风险。最有趣的是推出的主动权在你，而承担谈判失败的责任在于对方。推出险。最有趣的是推出的主动权在你，而承担谈判失败的责任在于对方。推出谈判也是一种虚张声势的策略。这种手段通常都会取得成功。谈判也是一种虚张声势的策略。这种手段通常都会取得成功。
107、“随时准备中断谈判随时准备中断谈判” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判这种警察经常惯用的手段也适用于谈判。关键是你选择那个角色，并在谈判过程中坚这种警察经常惯用的手段也适用于谈判。关键是你选择那个角色，并在谈判过程中坚持扮演这个角色。其实坏人不一定要出现，其本人也不需要知道他们被定型为坏人。持扮演这个角色。其实坏人不一定要出现，其本人也不需要知道他们被定型为坏人。而经验尚浅的谈判员可以充当好人，表现出充分理解对方的问题和关注点。不幸的是，而经验尚浅的谈判员可以充当好人，表现出充分理解对方的问题和关注点。不幸的是，他们固执、刻薄的上司并不了解情况。这个策略有两个作用：其一，谈
108、判员和对手似他们固执、刻薄的上司并不了解情况。这个策略有两个作用：其一，谈判员和对手似乎站成一线。其二，容许你进行多次的交换条件，最终获得对方给出的优厚条件。可乎站成一线。其二，容许你进行多次的交换条件，最终获得对方给出的优厚条件。可能对方也会用这个战术和你谈判。切记这个游戏必须直接和对方的坏人一起玩。能对方也会用这个战术和你谈判。切记这个游戏必须直接和对方的坏人一起玩。“好人和坏人好人和坏人” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判举一个例子：你要向某公司销售机器，你报出你最低的价格，对方回应说：举一个例子：你要向某公司销售机器，你报出你最低的价格，对方回应说：“你的报价很吸引
109、，但还有一个问题，你们准备在月日到货，而我们在你的报价很吸引，但还有一个问题，你们准备在月日到货，而我们在月日就需要那台机器。月日就需要那台机器。”你很失望地离开，因为你知道公司无法按照那你很失望地离开，因为你知道公司无法按照那个到货日期。第二天，你打电话告诉对方可以额外给予的折扣作为补偿。个到货日期。第二天，你打电话告诉对方可以额外给予的折扣作为补偿。其实，你受骗了，被对方一个假托的借口所骗。实际上，到货日期并不是问其实，你受骗了，被对方一个假托的借口所骗。实际上，到货日期并不是问题，对方的目的是想让你更大幅度的降价。要密切注意谈判中最关键的问题，题，对方的目的是想让你更大幅度的降价。要密切
110、注意谈判中最关键的问题，不要被对方的借口所迷惑。然而，你也可以运用这一战术。不要被对方的借口所迷惑。然而，你也可以运用这一战术。“假托借口假托借口” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判在谈判中，超过在谈判中，超过80%的让步都是发生在最后的阶段（也就是谈判的最后的让步都是发生在最后的阶段（也就是谈判的最后时间）。也就是说，在谈判初段提出条件很少会获得通过。另一方面是说，时间）。也就是说，在谈判初段提出条件很少会获得通过。另一方面是说，在谈判后期作出让步对你较为有利。同理，各类谈判最有利的做法是初段先在谈判后期作出让步对你较为有利。同理，各类谈判最有利的做法是初段先避开所有无关
111、紧要的问题，然后在最后一并解决。接近谈判的最后阶段，你避开所有无关紧要的问题，然后在最后一并解决。接近谈判的最后阶段，你要抓紧先机进行提问，重提前面搁置的问题。通常对方会做出更大的让步。要抓紧先机进行提问，重提前面搁置的问题。通常对方会做出更大的让步。“遵循帕拉图原则遵循帕拉图原则” 著名零售商的做法著名零售商的做法采购和谈判采购和谈判通常在谈判过程中一些或大或小的问题可能阻碍谈判的进程。出现这种情况的时候，通常在谈判过程中一些或大或小的问题可能阻碍谈判的进程。出现这种情况的时候，双方可能发生激烈的辩论、甚至互相谩骂，最终导致谈判失败。当你发现你处于这种双方可能发生激烈的辩论、甚至互相谩骂，最
112、终导致谈判失败。当你发现你处于这种境地的时候，可以暂且把问题搁置一边，建议对方先谈论其他问题。双方在其他方面境地的时候，可以暂且把问题搁置一边，建议对方先谈论其他问题。双方在其他方面达成共识，你就可以转回到刚才搁置的问题上。此时，气氛已经变得较为缓和。你可达成共识，你就可以转回到刚才搁置的问题上。此时，气氛已经变得较为缓和。你可以说：以说：“目前我们最多只能做到这些，何不解决了这一遗留问题？目前我们最多只能做到这些，何不解决了这一遗留问题？”另一种方法是在另一种方法是在你觉得双方气氛紧张的时候，把话题转向另一个角度。你觉得双方气氛紧张的时候，把话题转向另一个角度。任何一种战术都让你在谈判的初段
113、拥有更大的实力。无论如何，要记住成功的谈判能任何一种战术都让你在谈判的初段拥有更大的实力。无论如何，要记住成功的谈判能让双方都得益。但谈判往往是各自为自身利益或者互相周旋。让双方都得益。但谈判往往是各自为自身利益或者互相周旋。当你在互相周旋中处于下风，可决定是否跨越维护自身利益的界线。当你在互相周旋中处于下风，可决定是否跨越维护自身利益的界线。“不要让你自己陷于僵局不要让你自己陷于僵局” 谈判是一场游戏谈判是一场游戏 - - 并不牵涉个人感情并不牵涉个人感情记住基本原则记住基本原则原则一原则一 谈判无规则！谈判无规则！原则二原则二 勿忘原则一！勿忘原则一！夸大需求莎乐美肠（意大利香肠）沉默拖延
114、设置障碍“坏”人和“好”人高层路线 了解采购员的战术了解采购员的战术 - - 更好地作出回应更好地作出回应书面记录的威力人身攻击哥伦布战略（最后一个要求）分散注意力（牛头不搭马嘴）满天要价选择性聆听 了解采购员的战术了解采购员的战术 - - 更好地作出回应更好地作出回应选择性记忆（只记利益，不记条件）竞争压力钳制技巧（上厕所，接电话等）增加条件作故事 （瞎编）假装肉痛（做痛苦状）说谎 （夸大竞争对手的利益） 了解采购员的战术了解采购员的战术 - - 更好地作出回应更好地作出回应 你的战术你的战术做出让步 扩大所作让步的难度！使对方觉得我们很难才能作出这些让步即便是很小的让步，也要让它看起来很困
115、难实现- 保证能够换取回报“如果你我就”不能是“我可以。你必须。” 不要单方面让步 - 更好地作出回应500500公斤公斤5 5公斤公斤是你在谈判中运用得很重要的战术-互为交换的让步“如果你我就”比说“如果我你能否”更有份量“如果你我就”仅是一种说法，让你获得先机“如果你我就”是个期望，让你提出要求“如果你如果你我就我就” 双方提出的立场往往不会是最终的谈判结果你的任务是尽量摸清采购人员的底线-同样他们的任务就是摸清你谈判的底线大部分的谈判都是在最后的15%的时间内达成-之前主要是放烟雾弹、摆姿态不要事事皆允诺 - 过早答应 - 不明白全局就逐一答应对方提出的每个条件 - 不清楚对方给与的回报
116、，不要让步 通过交换条件逐步达成交易通过交换条件逐步达成交易说话和行动要有自信表示了理解对方的立场，但不要同意对方的看法让对方觉得你地在努力寻求解决方案-不要轻易同意他们的要求通过合理的威信来提出你的谈判立场 给对方正确的印象给对方正确的印象不要被莎乐肠战术迷惑 - “温水煮青蛙！”在进行深入谈判前确认已经发掘出对方所有的要求在没有弄清对方所有的条件前，千万不要在对方诱惑下做出让步。对方很容易会忘记你所作出的让步 - “还有其它吗？” 在谈判前清楚客户所有需求在谈判前清楚客户所有需求要求暂停作记录援引记录打电话利用计算器不要在压力下匆忙作出决定 如果你陷于困境，就要争取时间如果你陷于困境，就要
117、争取时间寻找共同点，避免争论仔细聆听，试图寻找机会，在对方看法的基础上引出你的建议不断总结归纳 - 能帮助提醒参加谈判的人员已经达成了那些协议，还需要对那些方面进一步协商 你会发现比你所想象的更接近谈判的成功 协商但不要争论协商但不要争论一些细节就差一点小问题，我们就可以达成交易了对你们是桩好买卖对双方更公平 不要被不要被所迷惑所迷惑 即便客户表现得幼稚、或者盛气凌人、又或者处事不当，你也不能以其人之道还治其人之身你越是显得成熟和专业，成功的机会就越大不要大吵大嚷，不要争辩，不要跺脚，要保持冷静不断提醒自己什么是客户真正的需求！预估采购员会随意运用的谈判战术 做好充分准备！ 保持你的风范保持你
118、的风范 谈判的注意事项谈判的注意事项要不要 记住谈判是为达致双方协议或者目标的讨价还价的过程 订立高目标 了解双方的实力均衡点 与正确的人谈判 多问问题 耐心 时间影响大 理解对方立场 不断沟通，提升双方关系和了解谈判目标 避免对抗 不同意“坏人”提出的主张（运用询问） 预留时间给对方 懂得适时停顿（利用沉默） 谈论公司的政策 做记录 预期意外情况 总是预先进行演练 夸大你作让步的价值，尽量贬低对方让步的价值 严守在谈判双方透露信息的保密性 以积极的态度结束谈判考虑双赢 没有获得回报就做出让步 制造先例 不考虑长远发展 就你不能控制或影响的范围进行谈判 逐个交换条件 匆忙或者慌乱 僵局 停止思
119、考和假设 骄傲 对已经遗忘的条件穷追猛打 谈论公司的目标 对最终目标做出让步 放松警戒 过高或过低估计对方 让客户有机会想其他条件 担心暂时搁置 “我们觉得要满足你们的期限相当困难” 并不是不可能 “我们目前的生产线无法满足需求” 但可以进行调整“我无权和您商讨价格” 和我的上司谈“我们通常不会改变大包装” 那么不通常的情况呢？“我们公司从来不谈价格” 但我们可以谈该价格所包括的服务和产品“我们可以讨论一下这个问题” 可以进行谈判“在现阶段我们不准备讨论这个问题” 可以明天进行谈判“我们从来不会接受赊账” 我们只同意优惠付款“我们无法在这么短的时间内生产这么大的数量” 我们可以谈价格、质量和数
120、量 “我们通常不给折扣即便给也不会给到10%” 我可以给出2%“以这个数量，我们的价格是” 数量不同，价格不同“这些是我们标准的合同条款” 这些都可以谈“已经是很合理的价格了” 并不是最低的价格 谈判的说法谈判的说法说法说法想法想法提高提高ENHANCEE=暗示这是一次额外让步(通常我决不会，但)N=暗示你的让步将解决客户需求(哦，如果能解决贵方的需求，我可以同意的需求，我可以同意)H=若你曾和该客户打过交道，暗示过去的成功历史和你的价值(“还记得我们的烧烤酱有多棒吗？我想我能够”)A= 暗示若超出你的权限，你会有麻烦(我真的不知道我的老板会说什么，但)N=把你的让步作为你们关系的“营养剂”(
121、我准备提供，因为我想建立长久的关，因为我想建立长久的关系系)C=强调成本(我可以我可以，但会让我牵涉进更多的工作，但会让我牵涉进更多的工作)E=提供证据表明客户要求的价值(适度夸张“我可以那样做，但会加倍我们的工作量。我已做了快速计算，结果”)降低降低REDUCER =承认对方让步，但降低规模(“我想这是向前迈进的一小步我想这是向前迈进的一小步”)或或以听起来更小的方式谈及让步以听起来更小的方式谈及让步(“我想这样会让我节省点时间我想这样会让我节省点时间”)E = 把他们的让步视作把他们的让步视作期望之中的期望之中的，而不是特有价值，而不是特有价值(好的，那样好的，那样很好很好)或是想当然或是
122、想当然(那就是我所期待的那就是我所期待的) D = 否认对方所做让步的任何真价值(“那样不会真的能帮上我那样不会真的能帮上我”)U = 措辞和语调上轻描淡写的表示感谢(“谢谢而不是多谢”) C =？ (如果那样会有所帮助，我们就那样做吧)E = 拒绝拒绝(看得出你想帮我，但看得出你想帮我，但) 1.永远只和决策人做交易永远只和决策人做交易.2.让对方先说话让对方先说话.3.不要感情用事不要感情用事.4.拥有信息就拥有更多的优势拥有信息就拥有更多的优势.5.记住记住“隔墙有耳隔墙有耳”.6.排练和练习排练和练习.7.千万不要立即冒然接受别人的提议千万不要立即冒然接受别人的提议.8.熟悉你的市场环
123、境熟悉你的市场环境.9.问：问：“应该什么时候买，应该什么时候卖？应该什么时候买，应该什么时候卖？”10.做好事后回顾和分析做好事后回顾和分析(简报简报).将将18种经典战略应用到谈判中去。种经典战略应用到谈判中去。11.没有最后的出价这回事没有最后的出价这回事.12.永远不要侮辱你的对手永远不要侮辱你的对手.13.就事论事，不要针对个人就事论事，不要针对个人.14.要喜怒不形于色要喜怒不形于色.15.永远不要给最后通牒永远不要给最后通牒.16.不要过高地估计你的对手不要过高地估计你的对手.17.不要自己让自己妥协不要自己让自己妥协.18.扩散性思维本身来思考扩散性思维本身来思考.n在不同的谈
124、判环境中锻炼你的技巧。在不同的谈判环境中锻炼你的技巧。将将18种经典战略应用到谈判中去。种经典战略应用到谈判中去。189记住谈判是场游戏（无规则可循） 不要被采购员的战术打乱章法好好准备你的对策准备好你的战术谈判的战术谈判的战术要点要点博弈游戏：博弈游戏：1. 每个组将分别代表一家航空公司在市场经营。2. 市场经营的规则就是： 所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有4家以下的公司采取 降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率 则为6%；如果有4家和4家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都 只有6。 3. 每个小组派代表到小房间里，培训师给他们交代上
125、述游戏 规则。他们之间需要通过协商初步达成一种协议。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报。 4. 小组经过讨论5分钟之后，需要作出最终的决策： 降还是不降？并将决定写在纸条上， 同时交给讲师 3.每个小组派代表到小房间里，培训师给他们交代上述游戏每个小组派代表到小房间里，培训师给他们交代上述游戏 规则。他们之间需要通过协商初步达成一种协议。初步协商规则。他们之间需要通过协商初步达成一种协议。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报。之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报。 4.小组经过讨论小组经过讨论5分钟之后，需要作出最终的决策：分钟之后，需要作出最终的决策： 降还是不
126、降？并将决定写在纸条上，降还是不降？并将决定写在纸条上， 同时交给讲师。同时交给讲师。 两个道理：两个道理：不要假定竞争对手比你傻；不要假定竞争对手比你傻； 不要打价格战，因为价不要打价格战，因为价 格战没有赢家。经营行为还是格战没有赢家。经营行为还是 应该按照行业规则和市场需求操作。应该按照行业规则和市场需求操作。在业务回顾中的商业销售与谈判在业务回顾中的商业销售与谈判确认对方的兴趣验证对现状和需求的理解检验限制总结主要机会点确保对方保持兴趣指出建议满足需求特征利益需求用数据支持销售论据总结主要需求总结利益如何满足需求符合实际促成对方决策提出行动建议确认对方是否接受销售建议描述或确认对形势的概述双方确定相应的需求清单检验是否遗漏暗示你可以通过互换条件促 成合作和交易提出谈判条件获得对方互换条件高收益和低成本不要轻易妥协总结双方协定的条件总结要点提出封闭式问题达成一致行动方案离交易成功只有一步之遥离交易成功只有一步之遥了解需求了解需求强调利益强调利益 达成交易达成交易 提出建议提出建议确认需求确认需求了解需求了解需求强调利益强调利益 达成交易达成交易 提出建议提出建议确认需求确认需求
