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1、终端商品运作管理之道终端商品运作管理之道市场部市场部1今日主题今日主题 商品管理关键控制数据和公式组成商品管理关键控制数据和公式组成 终端终端商品管理的三个阶段及执行要素商品管理的三个阶段及执行要素2 我们订的货品是怎么变成库存的? 为什么低库存=高利润高业绩? 为什么我们的补货那么难? 为什么别的品牌终端能做到低库存?3第一章第一章第一章第一章商品管理商品管理商品管理商品管理 关键控制数据和公式组成关键控制数据和公式组成关键控制数据和公式组成关键控制数据和公式组成4关键控制数据和公式组成关键控制数据和公式组成C SKUSKUC 存销率存销率(%)(%) C 售罄售罄率率(%)(%)C 补货达
2、成率补货达成率(%)(%)C 期货执行率期货执行率(%)(%)商品关键控制数据商品关键控制数据 是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作.C 平均存货平均存货C 月初存货月初存货C 月末存货月末存货C 品类资金占用率品类资金占用率5IROCK6SKUSKU的重要性的重要性根据店铺空间格局店铺空间格局和基本陈列摆版标准基本陈列摆版标准进行铺货是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大。7SKU1D
3、 One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元( (颜色颜色) )001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU8存销率存销率 比值范围：1%-无穷大 控制功能： 存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报 是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低存货销售比率的高低 直接影响投资回报率的变动直接影响投资回报率的变动。 数据的提取可按照年年/ /月月/ /周周或任何不定期时段任何不定期时段。 提取方式分为：A:数量存销比 B:金额存销比C:品类存销比D:资金存销比 9存销率存销率存销率达
4、到 235% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?存销率存销率= = ( (期初库存期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额*100%*100%10售罄率售罄率 比值范围：1%-100% 控制功能： 对于单SKU货品来说,怎样介定与其他介定与其他SKUSKU货品货品在在 同一销售时段的畅、滞销状况比对同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要 的分析点。 可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可 预测的补、退、清货依据 11售罄率售罄率SKU比对要求比对要求: :必须是在同等销售天数必须是在同等销售天数( (区段区段) )的前提下进行。的前提下进行。售謦率售謦率=
5、 = ( (单单SKUSKU货品货品) )本期进货本期进货+ +上期库存上期库存 ( (单单SKUSKU货品货品) )本期销量本期销量*100%*100%12售罄率售罄率001SKU1-15001SKU1-15天内售謦率天内售謦率60%,60%,001SKU3-15001SKU3-15天内售謦率天内售謦率45%,45%,哪个哪个SKUSKU更加畅销更加畅销? ? 13补货达成率补货达成率 比值范围：1%-100% 控制功能：商品供应链的顺畅与否,直接影响店铺销售业绩业绩的达成,而补货是店铺商品供应链的主要体现方式,不同的终端等级,给予不同的补货达成率保证是商品管理科学化的有利手段。是店铺业绩升
6、降原因分析的主要参考数据。14补货达成率补货达成率补货达成率补货达成率= = 本期店铺实际补货满足量本期店铺实际补货满足量 本期店铺申请补货总量本期店铺申请补货总量*100%*100% 需在同一时间段的前提下执行；需在同一时间段的前提下执行； 高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于80%80%，而最低等级，而最低等级 店铺则无须设定；店铺则无须设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义( (结合售謦率判断结合售謦率判断) )15期货执行率期货执行率 比值范围：1%-100% 控制功能：本数据针对订单商品配发
7、执行的进度起到控制作用，对于上市期内的产品组合配搭、出货运作有决定性作用，在不同的上市波段内的气候配合、货期控制等方面均在监控范围内。16期货执行率期货执行率期货执行率期货执行率 = = 已发出定单商品总量已发出定单商品总量 定单商品总量定单商品总量*100%*100%可按照全季的商品核算，可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定单总量作为核算依据。也可按照上市波段定单总量作为核算依据。17平均存货平均存货平均存货平均存货 = = 去年每月库存总和去年每月库存总和121218期初存货期初存货期初存货期初存货 = = 开始商品分析期最近的开始商品分析期最近的 存货状况存货状况( (数量数量/ /
8、金额金额) )19期末存货期末存货期末存货期末存货= = 截止商品分析期最近的截止商品分析期最近的 存货状况存货状况( (数量数量/ /金额金额) )20品类资金占用率品类资金占用率(品类贡献度品类贡献度) 比值范围：1%-100% 控制功能：有限的资金投入到最具回报率的品类中,是每个代理商理想的操作模式。在多品牌经营的前提下,因为品牌回报率低而放弃某品类经营的状况比比皆是,但如果从每个品牌品类贡献度和资金占用率进行分析往往并非如此,所以品类贡献度和占用率的分析至关重要 。21品类资金占用率品类资金占用率(品类贡献度品类贡献度)品类资金占用率品类资金占用率 = = 本品类库存成本总额本品类库存
9、成本总额 总库存成本总额总库存成本总额*100%*100%品类贡献度品类贡献度 = = 本品类已销售商品成本总额本品类已销售商品成本总额 全部销售成本总额全部销售成本总额*100%*100%A: A: 当品类贡献度与资金占用率相等时则当品类贡献度与资金占用率相等时则 正常正常B: B: 当品类贡献度低于资金占用率时则为当品类贡献度低于资金占用率时则为 利空利空C: C: 当品类贡献度高于资金占用率时则为当品类贡献度高于资金占用率时则为 利好利好22数据能代表什么数据能代表什么? 数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测 纯粹按照数据分析的结果去管理的两个后果： A:世上多了个教授少了
10、个商人 B:生意失败 市场因素的重要性(市场预测) 市场因素的几种体现模式 A:气候 B:竞品 C:促销 D:市政建设 E:流行 建议的权重 根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%, 市场因素占40%的权重比较合适 23第二章第二章第二章第二章商品库存管理的商品库存管理的商品库存管理的商品库存管理的 三个阶段及执行要素三个阶段及执行要素三个阶段及执行要素三个阶段及执行要素24商品库存管理的三个阶段商品库存管理的三个阶段单店订货单店订货阶段阶段 先天性元素先天性元素先天性元素先天性元素 最重要的阶段最重要的阶段最重要的阶段最重要的阶段 预测准确性预测准确性预测准确性预测准确性库存清理
11、库存清理阶段阶段销售补货销售补货阶段阶段 后天性元素后天性元素后天性元素后天性元素 过程性阶段过程性阶段过程性阶段过程性阶段 数据准确性数据准确性数据准确性数据准确性 补救性元素补救性元素补救性元素补救性元素 恶果性阶段恶果性阶段恶果性阶段恶果性阶段 促销的力度促销的力度促销的力度促销的力度赚头阶段赚头阶段赚头阶段赚头阶段蚀尾阶段蚀尾阶段蚀尾阶段蚀尾阶段25第一阶段第一阶段:单店订货阶段单店订货阶段单店订货考量因素平行关系图单店订货考量因素平行关系图26单店订货流程性框架单店订货流程性框架进入订货进入订货进入订货进入订货27核算经营平衡点核算经营平衡点举列举列某区域有两家店铺,测试经营利润表,
12、设定数据如下：月均销售为60000元/月店租16000元/月员工固定薪金4000元/店28店铺数2 2 2 2 2 2 月份3月4月5月6月7月8月合计销售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售销售折数（平均8折）零售销售总收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 减销售税金（8%）9,216 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 产品成本(40%)57
13、,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金(固定16000/月)32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 产品损耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 总计100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 销售毛利14,944 30,592 61,888 14,944 14,944 (16,352)120,960 减人工工资（含保险）（4000/店）8,000 8,00
14、0 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人员奖金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 运输费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 装修折旧费(2000/月/店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 广告费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事业支出（200/店）400 400 400 400 400 400 2,400 其他营业费用（200/店）400 400 400
15、 400 400 400 2,400 总计16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 销售利润(1,888)12,416 41,024 (1,888)(1,888)(30,496)17,280 单店销售预算平衡表单店销售预算平衡表29预定采购量的关键考量因素预定采购量的关键考量因素终端异动终端异动促销推进促销推进现有库存现有库存商品策略商品策略市场变动市场变动新店开业新店开业旧点关闭旧点关闭正价转特价店正价转特价店店铺面积变动店铺面积变动店铺位置变动店铺位置变动节假日促销节假日促销公司促销推广公司促销推广VIP专项推广专项推广团购开发团购
16、开发现有库存总量现有库存总量品类比例品类比例价格带比例价格带比例可配搭销售可配搭销售风格改变风格改变定货规则定货规则价格变动价格变动商圈变动商圈变动市政施工市政施工气候原因气候原因竞争品牌竞争品牌历史销售分析历史销售分析品类结构占比品类结构占比价格带占比价格带占比30历史品类销售结构分析历史品类销售结构分析品名品名目前售磬率目前售磬率SKU件数件数结算额结算额结算额结算额长裤50-7596731539758 10.6%75以上205244417173 8.2% 汇总汇总2911975956931 18.7%风衣25-5023736347261 6.8%50-7524524470270 9.2%
17、75以上41110127595 2.5% 汇总汇总89370945126 18.5%T恤50-7552332148460 2.9%75以上6311330538329 10.5% 汇总汇总6813662686789 13.4%31历史品类销售价格分析历史品类销售价格分析商品类别商品类别/ /价格段价格段300-350300-350350-400350-400400-450400-450450-600450-600600-800600-800品类合计品类合计风衣10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732 4099 2732 204
18、9 2049 13662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%长裤3592 7184 1197 11973占品类总量百分比30%60%10%总量合计7324 14082 7930 3049 2619 35007价格段商品占总销售的百分比20.92%20.92%40.23%40.23%22.65%22.65%8.71%8.71%7.48%7.48%100.00%100.00%销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为350-400350-400元元元元32单店订货关键因素单店订货关键因素 店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 以
19、店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/ 形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单33第二阶段：销售补货阶段第二阶段：销售补货阶段销售补货阶段考量因素平行关系图销售补货阶段考量因素平行关系图34进销存控制进销存控制 ERP系统的重要性 数据来源 商品分析关键属性 预见性和市场分析相结合（6:4） 进销存控制总表.xls35销
20、售周期管理销售周期管理36一补一一补一v 相对保守的补货方法v 存在销售周期和丢失销售机会的风险v 对现货供应要求较高，与总公司经营 思路相悖v 适用与补码v 增加运输费用37存销控制存销控制分布分布服装服装配件配件总计总计店铺15.2 3.1 5.4 店铺27.6 22.1 9.9 店铺38.5 19.6 11.3 店铺46.9 8.4 7.2 店铺58.8 5.3 7.9 店铺65.0 7.1 5.1 店铺79.4 10.0 7.9 店铺85.8 23.9 7.0 店铺912.1 14.0 13.8 店铺109.7 15.6 12.5 总计总计7.1 9.6 7.6 全部货品月存销比（按全
21、部货品月存销比（按X X月零售销售结算额计）月零售销售结算额计）38适时促销适时促销J紧密监控进销存数据J售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售J选择适合的促销理由J特殊的促销陈列方式J促销海报39第三阶段：库存清理阶段第三阶段：库存清理阶段库存清理阶段考量因素平行关系图库存清理阶段考量因素平行关系图40促销商品界定促销商品界定查看进销存总表挑选销售时间长同时售謦率低的产品刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品）进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色）分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）制定促销吊牌41三个阶段的商品管理提升只是两个字精精精精 + + 细细细细42 谢谢谢谢 各位！各位！43
