太湖锦园营销报告

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1、无无 锡锡 绝绝 版版 传传 世世 荣荣 耀耀 领领 地地太太湖湖锦锦园园营营销销策策划划补补充充报报告告2007项 目 研 究 工 作 的 进 程第二阶段（初次提报）第二阶段（初次提报）项目定位及总体发展战略项目定位及总体发展战略第三阶段（二次提报）第三阶段（二次提报）营销执行细案营销执行细案第一阶段（市场监控）第一阶段（市场监控）市场现状及客户细分市场现状及客户细分2007/62007/82007/82007/10工作工作最终成果最终成果城市发展、宏观经济背景研究无锡市房地产市场调研项目地块解析及客户定位案例借鉴无锡市场发展趋势摸底项目竞争态势分析初步发展方向研判 提交整体报告（初次） 市

2、调结论回顾对专家及消费者深度访谈项目定位开发模式研究案例借鉴根据客户建议深化营销执行细案，完善报告产品调整为全装修物业，据此调整销售策略提交补充报告（二次） 营销策略营销策略项目团队项目团队宣传推广宣传推广销售计划销售计划营销目标营销目标营销节奏营销节奏宣传表现策略宣传表现策略宣传推广策略宣传推广策略广告计划广告计划VI包装包装销售价格及策略销售价格及策略销售周期及比例销售周期及比例开盘前作业明细开盘前作业明细组织构架组织构架人员简介人员简介营销目标营销目标营销节奏营销节奏宣传表现策略宣传表现策略营销策略宣传推广策略宣传推广策略激活锦园地块价值属性激活锦园地块价值属性目标目标 1 1目标目标

3、2 2树立锦园项目的高端形象树立锦园项目的高端形象目标目标 3 3目标目标 4 4奠定锦园品牌的良好口碑奠定锦园品牌的良好口碑实现与市区相同的销售价格实现与市区相同的销售价格营销目标营销目标生存空间探索生存空间探索整整体体市市场场繁繁荣荣，但但未未来来同同层层次次竞竞争争激激烈烈。自自住住功功能能竞竞争争：太湖、蠡湖（生活配套）投投资资功功能能竞竞争争：新区（产业支撑）景景观观资资源源竞竞争争：马山（临山临湖）那那么么，我我们们的的核核心心优优势势及及生生存存空空间间何何在在？减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势发挥优势，

4、抢占机会发挥优势，抢占机会优势优势（Strength）机会（机会（Opportunity）威胁（威胁（Threat）劣势（劣势（Weakness）项目现状及突破点距离市区路途相对较远；人气缺少，生活配套贫乏；板块尚未形成居住氛围；城市发展带来购买力；城市发展带来购买力；空白板块的想象空间；空白板块的想象空间；低密度住宅发展趋势；低密度住宅发展趋势；同价位市场竞争激烈；同价位市场竞争激烈；大盘运营未来风险大；大盘运营未来风险大；大户型精装修的市场接大户型精装修的市场接受度；受度；挖掘板块价值挖掘板块价值，放大板块，放大板块于无锡的意义，界定板块于无锡的意义，界定板块圈层属性圈层属性。借势板块认知

5、及借势板块认知及不可复不可复制性制性，升华社区价值，升华社区价值，形成形成差异化竞争差异化竞争。打造无锡打造无锡上层圈属上层圈属社区，社区，降低客群对于配套及公共降低客群对于配套及公共交通的依赖程度。交通的依赖程度。精心营造精心营造社区精神社区精神，使客户充分体验到使客户充分体验到身身份认可及荣誉感份认可及荣誉感。紧临太湖背山面水，风水宝地；建面近50万方的大盘，与世隔绝；荣氏家族发源地，高端休闲场所环绕；无锡绝无仅有的景观高尔夫项目；板块价值、不可复制、上层圈属、荣誉感、差异化板块价值、不可复制、上层圈属、荣誉感、差异化在分析如何做到这些之前让我们先来看看对这些感兴趣会是怎样的一群人在分析如

6、何做到这些之前让我们先来看看对这些感兴趣会是怎样的一群人根植无锡，成功路上，真正支撑着无锡发展的有情人！根植无锡，成功路上，真正支撑着无锡发展的有情人！营销目标营销目标高端客群高端客群营销目标营销目标高端客群高端客群客群描述客群描述出于精神需求主动郊区化出于精神需求主动郊区化n 具有太湖情结，对于锦园地块有认知具有太湖情结，对于锦园地块有认知n 不是以完全的居住需求为目的，更不是以投资为动机不是以完全的居住需求为目的，更不是以投资为动机n 信奉风水，相信宝地旺财说信奉风水，相信宝地旺财说n 具备足够的购买能力，生活无忧，追求生活舒适度具备足够的购买能力，生活无忧，追求生活舒适度n 希望寻找一个

7、符合身份，可以体现荣誉价值的居住场所希望寻找一个符合身份，可以体现荣誉价值的居住场所相同的经济基础，更高的人文追求相同的经济基础，更高的人文追求阶层感与身份感阶层感与身份感安全感与专属感安全感与专属感n项目具有标志性n私属领地界定明确n占有稀缺资源n稀缺的的生活方式n居住尺度的增加n高贵的公共空间n人身安全的绝对保障n私密性的不可侵犯n专属的服务目标客户对豪宅感目标客户对豪宅感知的三大价值体系知的三大价值体系奢华感与舒适度奢华感与舒适度营销目标营销目标产品定性产品定性那么，如何将精神层面更好的具象化？那么，如何将精神层面更好的具象化？有条件打造一段无锡的传奇居住地有条件打造一段无锡的传奇居住地

8、营销目标营销目标无锡传奇无锡传奇承前启后，成就一段锡城传奇承前启后，成就一段锡城传奇追溯传承锦园历史锦园历史风水运势风水运势周边资源周边资源太湖情结太湖情结绝版地块绝版地块世外桃源世外桃源锦园品牌锦园品牌锦园公园锦园公园营销目标营销目标包装包装（追溯）风水宝地风水宝地无锡乃至整个长三角地区最好的风水宝地无锡乃至整个长三角地区最好的风水宝地锦园背景锦园背景无锡乃至全国民族资本家首户之起源无锡乃至全国民族资本家首户之起源周边资源周边资源无锡最好的高端休闲消费场所无锡最好的高端休闲消费场所太湖情结太湖情结无锡环太湖观景最佳地块无锡环太湖观景最佳地块营销目标营销目标运营运营（传承）绝版地块绝版地块城市

9、中心可能变迁但风水宝地只有一块且不可扩张城市中心可能变迁但风水宝地只有一块且不可扩张世外桃源世外桃源半岛形态过路客稀少，社区纯粹自成一体半岛形态过路客稀少，社区纯粹自成一体锦园品牌锦园品牌成立锦园基金会每季度慈善募捐、举办经济发展论坛成立锦园基金会每季度慈善募捐、举办经济发展论坛锦园公园锦园公园建立小区交流平台共享资源，加强高尔夫使用功能建立小区交流平台共享资源，加强高尔夫使用功能营销目标营销目标结论结论锦园品牌打造就是项目运做的成败关键！锦园品牌打造就是项目运做的成败关键！挖掘地块价值挖掘地块价值从人文精神层面入手从人文精神层面入手以独特产品功能落地以独特产品功能落地依靠社会责任感升华圈层身

10、份归属依靠社会责任感升华圈层身份归属明确了方向，请看我们如何来实现目标营销目标营销目标营销节奏营销节奏宣传表现策略宣传表现策略营销策略宣传推广策略宣传推广策略软文、硬广、DM、电视、短信、资源平台折页、展板、户外稿、围板、沙盘、简易说辞1 1月月1111月月1212月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月8 8月月6 6月月9 9月月项目筹备期引导期客户累积期城中售楼处启用出项目形象 开盘前系列活动、长三角推广 城中售楼处、户外、软文、网络软文、NP稿、分众传媒、房展会7 7月月蓄水引爆期1010月月开盘 项目核心卖点认知锦园公园开放锦园公园开放现场售楼处启用现场售楼处启用项目公开前期准备

11、蓄势期销售团队组建及销售团队组建及培训培训销售物料准备销售物料准备模型制作模型制作制定价格策略制定价格策略及开盘策略及开盘策略开工典礼开工典礼城中销售中心启用城中销售中心启用开盘热销地块传承领地荣耀软文、硬广、DM、电视示范园林展示示范园林展示样板房完工样板房完工诚意客户累积整体营销策略整体营销策略确定确定阶段性工作执行阶段性工作执行工程工程节点节点营销营销节点节点销售销售节奏节奏主要主要工作工作推广推广主题主题营销营销通路通路营销节奏主要节点说明08年年1月月 城中售楼处启用暨项目正式开工典礼，由此开始形象宣传由此开始形象宣传08年年3月月 春节后正式整体推广，开始客户蓄水08年年7月月 开

12、盘前急速拉升人气，长三角推广开始， 锦园会锦园会成立，锦园公园，锦园公园正式落成，借势奥运（何振梁），借势奥运（何振梁）08年年9月月 名人开盘，名人开盘，引起轰动（克林顿）（克林顿）高尔夫球场使用权、高尔夫球场使用权、全市高端消费场所享受折扣全市高端消费场所享受折扣营销目标营销目标营销节奏营销节奏宣传表现策略宣传表现策略营销策略宣传推广策略宣传推广策略由于本项目客群层次相对较高，且主要以人文精神层面的追求为主由于本项目客群层次相对较高，且主要以人文精神层面的追求为主具有深层次的文化底蕴及审美价值具有深层次的文化底蕴及审美价值为受众留有足够的想象空间为受众留有足够的想象空间气势磅礴，触动人心气

13、势磅礴，触动人心宣传表现策略宣传表现策略总原则总原则 所以我们的广告所以我们的广告必须必须宣传表现策略宣传表现策略内容分析内容分析太湖锦园在太湖锦园在推推广初期广初期的最大的最大优势并非产品优势并非产品本身本身居住功能也不居住功能也不是项目的核心是项目的核心卖点卖点人文精神层面的追求人文精神层面的追求独特优势产品的物质支撑独特优势产品的物质支撑身份象征的荣耀感身份象征的荣耀感营销目标营销目标营销节奏营销节奏宣传表现策略宣传表现策略营销策略宣传推广策略宣传推广策略推广策略核心思想 上层社会追求的是身份的圈属上层社会追求的是身份的圈属 住在哪里是一张最重要的社会名片住在哪里是一张最重要的社会名片

14、锦园曾经住着中国首户锦园曾经住着中国首户 将来会住进无锡发展的支撑者将来会住进无锡发展的支撑者 锦园就是身份的象征锦园就是身份的象征我们认为应该把锦园品牌锦园品牌当作本项目推广的核心主线，以虚实结合虚实结合的手段围绕锦园品牌展开营销推广。推广策略定位语提炼无锡绝版传世荣耀领地无锡绝版传世荣耀领地绝版绝版 无锡最好的风水宝地且无法扩张复制（锦园地块）无锡最好的风水宝地且无法扩张复制（锦园地块）传世传世 城市不断变迁，只有这里历久不变（锦园宾馆）城市不断变迁，只有这里历久不变（锦园宾馆）荣耀荣耀 居于锦园意味着将为无锡奉献更多（锦园品牌）居于锦园意味着将为无锡奉献更多（锦园品牌）领地领地 圈层领地

15、，私属空间（锦园公园）圈层领地，私属空间（锦园公园）第一第一层次次板板块价价值展展现一一块宝地一座城宝地一座城第二第二层次次人文精神升人文精神升华几世英名几代人几世英名几代人/多数人的追求永多数人的追求永远只是成功者的享受只是成功者的享受第三第三层次次奢奢华产品支撑品支撑静心而居，尽静心而居，尽兴而活而活第四第四层次次锦园生活主园生活主张身居身居锦园，心系天下园，心系天下围绕推广主题做四个层次的宣传推广围绕推广主题做四个层次的宣传推广广告计划广告计划VI包装包装整体推广广告计划广告计划第一阶段：绝版第一阶段：绝版第二阶段：传世第二阶段：传世第三阶段：领地第三阶段：领地【无锡绝版传世荣耀领地无锡

16、绝版传世荣耀领地】第四阶段：荣耀第四阶段：荣耀第一阶段：绝版第一阶段：绝版软文炒作，引发地块价值的讨论广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题 第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段: :户外、软文、网络、宣传单页媒介选择1、城中售楼处启用2、工地正式开工3、部分销售道具制作完成4、从各方面展开关于山水学说的软文炒作执行重点一块宝地一座城一块宝地一座城阶段推广主题引发城市论题，告知受众无锡第一风水宝地正在造城目标1 1月月1 1日日 - 3- 3月月1515日日（时值春节年底）日期软文软文风水宝地在造城风水宝地在造城风生水起，宝地旺势风生水起，

17、宝地旺势风水运势，关注居家生活风水运势，关注居家生活 建筑风水学浅析建筑风水学浅析第一阶段行销活动第一阶段行销活动第一阶段行销活动第一阶段行销活动“ “无锡易学文化研究无锡易学文化研究无锡易学文化研究无锡易学文化研究” ”侧重点：社会化、客观性、以科学正派的态度研究中国古文化形式：联合无锡易学研究会，举办“易学与山水运势”有奖征文活动，由无锡知名易学研究专家，在城中售楼处公布结果同时开展“周易与居家生活的关联”学术讲座。期望效果：在全城迅速扩大知名度，以风水运势入手表现项目的差异化独特优势，同时稿知市民知道锦园开始房产开发项目。开篇观山观湖观邸 独拥一片纯美的自然御景。枕在自然湖畔、气势磅礴的

18、怀里，一扇层峰领袖的荣耀之窗，一声滨湖豪邸的共鸣呼唤，一湾澄湖湾岸的旷世光泽，收藏的岂止是生活。 6联全版开篇地贵篇山湖，贰千龄贵胄地脉两千年来，因为范蠡和西施的归隐，太湖是一泓传奇，是灵逸的、是达观的，两百多年前，乾隆帝巡游江南，御赐山名，九龙山被誉为“江南第一山”，山水龙脉，少了一样都不能称之为风水宝地，绝对南观太湖，在无锡，只有太湖锦园做得到！天赋篇门第，叁千载精神图腾吴泰伯，周太王长子，于商末奔吴建都梅里平墟，始称勾吴，从商末勾吴到无锡山水，于历史沉积中发现天赋地理的区位价值，中信，太湖锦园，择址太湖龙脉、果领绿脉的环抱之中，独享旷世渊源，见证一脉相承的名门大家禀赋。第二阶段：传世第二

19、阶段：传世发掘板块人文精粹，表现锦园独有特征荣家是中国民族资本家的首户，中国在世界上真正称得上是财团的，就只有他们一家。 毛泽东毛泽东广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题 第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段: :报纸、分众传媒、房展会 媒介选择1、样板区开始动工2、现场售楼处建造完成3、销售道具完善4、无锡民族经济发展史的探索执行重点几世英名几代人几世英名几代人/ 好房子远不止住好房子远不止住70年年阶段推广主题引发无锡民营企业家好感，升华锦园人文价值目标3 3月月1515日日 - 7- 7月月1 1日日（时值无锡春季房展会）日期第二阶

20、段行销活动第二阶段行销活动第二阶段行销活动第二阶段行销活动“ “如果没有民族经济，无锡还剩多历史荣耀如果没有民族经济，无锡还剩多历史荣耀如果没有民族经济，无锡还剩多历史荣耀如果没有民族经济，无锡还剩多历史荣耀” ”侧重点：借助荣氏于无锡的深刻影响力，给予无锡民营企业家们表现自己的舞台形式：联合无锡市历史文化研究部门，邀请无锡本土民营企业家，举办无锡市民族经济发展史论坛，讲述无锡民营经济的发展史，讨论无锡实业发展的脉络。期望效果：通过邀请这些民营企业家讲述自己、讲家族的故事来激发他们的兴趣以及对项目的好感，同时升华地块作为中国民族经济起源地的人文价值及传世价值。苑秀篇林苑，壹千顷稀贵绿脉太湖饭店

21、， 60多国国家元首和政要领导曾经下榻于此，一派尊荣华贵不言而喻；锦园宾馆，前身乃近代著名民族资本家荣宗敬的别苑；梅园，荣氏家族所建赏梅胜地，超迈高蹈、意境清幽。中信，太湖锦园，无锡首席山水别墅区，以尊崇呼应尊崇，以稀贵对应稀贵。配套篇 君址大隐国宾馆 以浩渺壮阔的太湖龙脉为前景，以浓郁果领绿脉为屏障，以梅园国宾馆的尊荣为氛围，与政界要人共窗前湖光的特权，令太湖锦苑的窗前风景更添光茫。镌刻荣耀的国际社区，旷世难逢。 第三阶段：领地第三阶段：领地借势奥运，借助锦园公园活动彰显客户身份广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题 第三阶段第三阶段:报纸、电视、DM、电台、短信、SP活动（长三角

22、地区推广）（长三角地区推广） 媒介选择1、现场样板区完工，第一组团预售证办理完毕2、现场售楼处启用3、锦园公园开放使用4、成立锦园会，现场销售过程中透露高尔夫信息，开始招收锦园会会员5、邀请何振梁先生参加球场落成仪式执行重点多数人的追求永远只是少数人的享受多数人的追求永远只是少数人的享受阶段推广主题借助锦园绿地彰显锦园生活方式的升华目标7 7月月1 1日日 - 9- 9月月2727日日（时值北京奥运）日期阶段SP活动重点长三角战略太湖资源锦园公园华东疗养院策源机构于长三角地区的客户资源平台策源机构与浙商会的联系中信及国联的资源拓展长三角整体推广战略第三阶段行销活动第三阶段行销活动第三阶段行销活

23、动第三阶段行销活动“ “无锡锦园与奥运功臣无锡锦园与奥运功臣无锡锦园与奥运功臣无锡锦园与奥运功臣” ”侧重点：借势奥运，借助锦园绿地公园形式：举办锦园绿地公园落成仪式，邀请奥运功臣何振梁先生挥杆高尔夫球场，赠送何振梁先生锦园会会员资格，同时邀请意向客户及长三角地区资源客户现场感受太湖山水+高尔夫运动。期望效果：通过依山傍水的实景景观资源加上高尔夫运动场所的产品高端支撑，一举打动意向客户，实现销售利好。太湖篇 一步临湖观天下 拥有太湖是奢侈的，南面太湖是奢侈中的奢侈，中信太湖锦苑，绝对南观纯美自然御景，亲临浩渺的天然太湖第一排，建筑优雅地在水云间壮阔排开，峰会地景永续建筑价值，世人仰望的壮阔手笔

24、，铸就别墅的惊世之美。 高尔夫篇 少数人的游戏场世界富豪名宅旁总少不了高尔夫绿茵场，他是身份和品位的象征，中信太湖锦苑，无锡唯一的高尔夫别墅，中信地产为无锡所有显赫家族而作 的盛世大宅 。第四阶段：荣耀第四阶段：荣耀一举树立锦园品牌，成为全城荣耀经典广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题广告计划及分阶段推广主题 第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段: :户外、报纸、电视、DM、电台、短信、资源平台媒介选择1、邀请克林顿助阵锦园开盘仪式2、举办慈善募捐活动3、开展本土经济发展论坛执行重点身居锦园，心系天下身居锦园，心系天下阶段推广主题一举树立锦园品牌，成为全城仰望的

25、焦点目标9 9月月2828日日（项目开盘）日期软文软文得锦园者得天下得锦园者得天下今日你以锦园为荣，明日锦园以你为荣今日你以锦园为荣，明日锦园以你为荣身居锦园，意味着你将为无锡奉献更多身居锦园，意味着你将为无锡奉献更多 总统风采，锦园风范总统风采，锦园风范第四阶段行销活动第四阶段行销活动第四阶段行销活动第四阶段行销活动“ “无锡锦园与美国总统无锡锦园与美国总统无锡锦园与美国总统无锡锦园与美国总统” ”形式：与无锡市政府合作，无锡太湖苑开发有限公司出资邀请克林顿前来无锡，由市政府领导授予克林顿无锡荣誉市民称号，太湖锦园参与活动。 同时邀请克林顿助阵太湖锦园开盘仪式，并题字留下手印。期望效果：树立

26、无锡标杆住宅项目形象，尊贵身份全城瞩目。第四阶段行销活动第四阶段行销活动第四阶段行销活动第四阶段行销活动“ “身居锦园，心系无锡身居锦园，心系无锡身居锦园，心系无锡身居锦园，心系无锡” ”侧重点：社会化，公益性，公证陪同形式：每季度定期举行慈善捐赠捐赠对象：由开发商列备选项由锦园会会员投票决定（首期建议关注无锡盲人群体）资金来源：锦园会会员内部募集，由无锡太湖苑开发有限公司补足20万。 期望效果：引发社会关注，建立项目精神口碑，提升项目社会责任感。别墅篇 俯仰天地间，一墅藏天下 志存高远的城市观邸别墅，自成一格，不受打扰地领会天地间的丰美，是一种身份、地位，更是境界，视野与气度一样浩阔。洋房篇

27、 一宅一花园，一景一人生 太湖锦园洋房院墅，层层退台有天有地，似别墅是洋房。室内桃源是自然的馈赠，身心与朗朗乾坤可以自由地互通。高层篇居高拥天下，心宽智更远 太湖锦园空中别馆，别墅院落里的高层公寓，登临社区海拔高点，尊享视野无限延伸的上层生活。在高层之上把玩风景，在高台之上淡泊天下，生活风情与太湖风景在这里双重绽放。广告计划广告计划VI包装包装整体推广方案一LOGO设计展示LOGO设计展示VI设计展示VI设计展示VI设计展示现场导视展示方案二LOGO设计展示LOGO和VI展示现场导视展示现场导视展示现场导视展示工地围板展示户外应用展示销售价格及策略销售价格及策略销售周期及比例销售周期及比例开盘

28、前作业明细开盘前作业明细销售计划暂定装修费用2500元元/M2价格研判结果 销售均价：8200元/M2公寓价格初步定位公寓价格初步定位全装修价格定位全装修价格定位10700元元/M2策略点一：价格策略策略点一：价格策略首批房源价格的敏感性市场行情客户积累装修成本的可控性降低采购成本（部分甲供料）适当提高对外装修报价策略点二：销售方式策略点二：销售方式捆绑式销售，即合同总价包含装修费用 1、装修部分也可以贷款，减轻付款压力。 1、多缴契税。 拆分式销售，即合同总价仅为毛坯房的价格，装修费用提供收据。 策略点二：销售方式策略点二：销售方式1、少缴契税。 1、装修费用要全价支付。 以上两种方式均有需

29、求存在，所以建议：明确装修费用，让客户自由选择签约方式。明确装修费用，让客户自由选择签约方式。策略点二：销售方式策略点二：销售方式销售价格及策略销售价格及策略销售周期及比例销售周期及比例开盘前作业明细开盘前作业明细销售计划开发流程开发流程策略点策略点1、率先完成入口主干道及样板组团；2、工程由北往南计划性推进，利于控制推案节奏；3、根据推案节奏，计划性审批预售许可证。推案计划推案计划推出时间推出时间物业类别物业类别机会点机会点推出房源推出房源推出套数推出套数公寓公寓别墅别墅公寓公寓别墅别墅20082008年年9 9月月公寓、别墅公寓、别墅前期客户积累前期客户积累锦园绿地实景锦园绿地实景金秋房展

30、金秋房展T15T15、T18T18、T21 T21 E1E1、D1D1、D2D2、D3D3、C11C11、C12C12、A12A12、A13A13、A14A14126126212120082008年年1212月月公寓、别墅公寓、别墅未购客户积累未购客户积累新客户积累新客户积累T16T16、T19T19、T22T22E2E2、E3E3、D4D4、D5D5、D6D6、D7D7、C13C13、C14C14、C15C1516816832 32 20092009年年3 3月月公寓、别墅公寓、别墅新客户积累新客户积累现场景观基本成熟现场景观基本成熟T17T17、T20T20、T23T23B16B16、B1

31、7B17、B18B18、B19B19、A17A17、A18A18、A19A191521527 720092009年年5 5月月公寓公寓未购客户积累未购客户积累房展推动（蓝藻房展推动（蓝藻 影响不推别墅）影响不推别墅）T24T24、T25T25、T27T2710810820092009年年1010月月公寓、别墅公寓、别墅新客户积累新客户积累金秋房展金秋房展T26T26、T28T28、T29T29、T31T31B20B20、B21B21、B22B22、A20A20、A21A21、A22A22148148620102010年年3 3月月公寓公寓项目成熟期项目成熟期T30T30、T32T32、T33T

32、339696合计合计7987986666一一一一二二三三二二四四五五三三五五六六物业类别公寓联排别墅双拼别墅小独栋别墅大独栋别墅 一批均价10000元/10500元/12500元/21000元/二批均价10500元/三批均价10600元/22000元/四批均价10800元/11500元/13500元/17000元/23000元/五批均价11100元/六批均价11500元/19000元/24000元/总体均价10700元/11000元/13000元/18000元/23500元/注：由于别墅量体较少，最终销售价格于开盘前视市场行情及客户积累情况再予确定。价格控制计划策略点1、无锡每年地产价格增幅在

33、6左右，计划总体增幅在15%左右；2、每批房源的价格增幅根据推出房源的地理位置、景观确定加价幅度，特别对于沿望湖路房源，利用价格杠杆逼其顺利去化；3、考虑到后续三十万方公寓的安全性，每批房源的加价幅度不宜过高。物业类别公寓联排别墅双拼别墅小独栋别墅大独栋别墅第1个月15162018第3个月28323027第6个月33403045第9个月4556402863第12个月5864504272第15个月7272605781第18个月7880707190第21个月889680100100第24个月9290第27个月97第30个月100100100100100总体销售进度一一一一二二二三三四四三三五五五五

34、备选方案备选方案策略点一：内部客户先行定购策略点一：内部客户先行定购 在正式开盘前，在正式开盘前，率先完成内部客户的认购工作，并完成签约。率先完成内部客户的认购工作，并完成签约。策略点二：少量多频率策略点二：少量多频率1 1、人为造成客户的饥饿感，提升购买欲望；、人为造成客户的饥饿感，提升购买欲望；、人为造成客户的饥饿感，提升购买欲望；、人为造成客户的饥饿感，提升购买欲望；2 2、利于精准的价格定位，确保利润的最大化。、利于精准的价格定位，确保利润的最大化。、利于精准的价格定位，确保利润的最大化。、利于精准的价格定位，确保利润的最大化。销售价格及策略销售价格及策略销售周期及比例销售周期及比例开

35、盘前作业明细开盘前作业明细销售计划时间节点时间节点时间节点时间节点主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要工作内容责任部门责任部门责任部门责任部门配合部门配合部门配合部门配合部门07/1007/10制定工作进度表、产品资料收集研究并制定工作进度表、产品资料收集研究并提交调整建议、制作销售讲习提交调整建议、制作销售讲习协助完成项目协助完成项目LOGOLOGO、SLOGENSLOGEN及相关及相关VIVI系列系列 策源策源开发商开发商07/1107/11完成整盘营销推广执行计划；完成整盘营销推广执行计划；销售道具制作：进行效果图、模销售道具制作：进行效果图、模型、销售资料、户外广告等设计制作型、销

36、售资料、户外广告等设计制作 策源策源开发商、开发商、设计公司、设计公司、景观公司景观公司07/1107/11完成城中售楼处人员的招聘，完成城中售楼处人员的招聘，初步完成销售讲习并开始人员培训；初步完成销售讲习并开始人员培训；协助选择物业管理及会所经营公司。协助选择物业管理及会所经营公司。策源策源开发商开发商07/1207/12完成人员培训；完成人员培训；细化城中接待处启用宣传方案；细化城中接待处启用宣传方案；销售道具的安装到位。销售道具的安装到位。策源、策源、培训部培训部开发商、开发商、设计公司、设计公司、景观公司景观公司08/0108/01人员进场，城中售楼处正式启用，开始人员进场，城中售楼

37、处正式启用，开始客户积累。客户积累。策源策源开发商、开发商、物业公司物业公司时间节点时间节点时间节点时间节点主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要工作内容责任部门责任部门责任部门责任部门配合部门配合部门配合部门配合部门08/0208/0208/0808/08客户积累客户积累策源策源08/0508/05参加春季房展参加春季房展策源策源开发商开发商08/0608/0608/0708/07销售员的补充和培训；销售员的补充和培训；现场售楼处销售道具的制作；现场售楼处销售道具的制作；开盘方案的制定。开盘方案的制定。策源策源开发商开发商08/0808/08完成销售价格的申报；完成销售价格的申报；人员全部

38、到位并完成培训。人员全部到位并完成培训。策源策源开发商开发商08/0908/09现场售楼处启用；现场售楼处启用；相关相关SPSP活动的配合；活动的配合；开盘活动的准备及执行。开盘活动的准备及执行。策源策源开发商开发商精装修要点及交付标准建议精装修要点及交付标准建议精装修问题点精装修问题点1、施工质量粗糙（吊顶、空鼓、壁纸接缝明显等）；2、材料破损严重（划衡、石材缺角断裂、地毯污染等）；3、维修整改质量底下（人员短缺、备货不充分、维修不及时）；4、设计缺陷影响使用功能（插座布局、下水布局）；5、隐蔽工程质量不合格。精装修要点精装修要点1 1、合理安排工期，预留足够的验收时间；、合理安排工期，预留

39、足够的验收时间；2 2、分批交付、备足货源；、分批交付、备足货源；3 3、整改中心由项目主管牵头，保障资源配置；、整改中心由项目主管牵头，保障资源配置；4 4、拟定专门的验收标准（分户验收、复验）；、拟定专门的验收标准（分户验收、复验）；5 5、成品保护监督机制；、成品保护监督机制；6 6、严格按照交付标准实施；、严格按照交付标准实施；7 7、加强隐蔽工程的监理。、加强隐蔽工程的监理。建议装修标准：建议装修标准：25002500元元/ /装修风格建议一世家大宅世家大宅欧式/华丽/奢华装修风格建议二东方大家东方大家现代/东方/禅意项目服务团队组织架构项目服务团队组织架构项目总负责刘为刘为市场经理王井王井策划总监刘真言刘真言企划经理覃圣辉覃圣辉覃圣辉覃圣辉销售经理杜佳林杜佳林项目总协调彭伟忠彭伟忠驻场策划赵伶捷赵伶捷物业顾问设计助理蔡志华蔡志华预 祝 太 湖 锦 园 项 目 圆 满 成 功 ！