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1、上柴配件和服务网络建设上柴配件和服务网络建设20032003年财务测算草案年财务测算草案上上2上柴服务和配件销售网络建设投入测算上柴服务和配件销售网络建设投入测算上柴服务和配件销售网络日常运营财务测算上柴服务和配件销售网络日常运营财务测算3固固定定资资产产投投入入启启动动费费用用开开办办费费车辆车辆信息系统信息系统开办费开办费铺货资金铺货资金在配售中心和在配售中心和办事处的库存办事处的库存为没有配备维修车辆的办事处购置车辆建设营销部的信息系统，并将其扩展到大区、配售中心和办事处包含了新建配售中心的注册费用和专业服务费用（咨询费、律师费等）以及配售中心的装修费用等配售中心租金配售中心租金其他费用
2、其他费用 注：由于配售中心员工可以由原来分公司或中心办事处的员工转换而来，因此新的配售中心人员的工和办公费等无需进一步的投入对资质较好的销售服务商给予铺货为保障对销售服务商服务和配件销售的快速支持，在配售中心和办事处要投入大量的库存成立新的配售中心需支付的场地租金（原办事处或分公司需扩大场地）在项目启动过程中，可能发生但无法预见的费用上柴投入费用结构上柴投入费用结构在建设配件销售和服务网络中，上柴投入费用的结构组成如下在建设配件销售和服务网络中，上柴投入费用的结构组成如下4在在网网络络的的投投入入中中，关关键键影影响响因因素素是是配配售售中中心心的的建建设设数数量量和和进进程程、配配件的分布和
3、周转率以及配件的铺货情况件的分布和周转率以及配件的铺货情况配售中心的建设配售中心的建设数量和进程数量和进程配件在总部和大区配件在总部和大区的分布和周转率的分布和周转率配件的铺货情况配件的铺货情况多建设一个配售中心意味着又增加一份开办费在每个配售中心首次投入配件量不变的情况下多建设一个配售中心意味着需要更多的配件投入配售中心建设进程越快意味着上柴在短期内的投入越大网络建设投入的关网络建设投入的关键影响因素键影响因素说明说明配件销售中，总部库发货的比重越大，则在配售中心和办事处的配件库存投入越小，但发生呆滞库存的比例越小尽管目前在办事处的配件投入超过1000万元，但其周转率较低，若不能及时提高配件
4、的周转率，为保证服务配件的满足率，配件在配售中心和办事处的投入将是巨大的在目前，对少数资质较好的配件销售和服务商很有可能还需铺货得到铺货政策扶持的销售服务商的比例和数量完全取决于上柴的商务政策不同的商务政策导致在网络建设初期的投入大不相同5此此外外，在在2003年年是是否否大大规规模模建建设设信信息息系系统统也也会会对对网网络络的的投投入入有有较较大的影响大的影响网络建设过程中信息网络建设过程中信息系统的投入（万元）系统的投入（万元）大规模建设营销网络大规模建设营销网络信息系统信息系统小规模、渐进式地建小规模、渐进式地建设营销网络信息系统设营销网络信息系统说明说明14566其中计算机硬件的投入
5、为26万，上网费用在14万左右，操作培训费用在10万元，信息系统软件投入在100万元左右计算机的投入为20万，上网费用在10万元，操作培训在7万元，信息系统软件投入为20万元6若按最小投入计算，则总的投入费用构成及数量状况如下若按最小投入计算，则总的投入费用构成及数量状况如下固定资产固定资产投入投入车 辆15万/辆* 33个办事处 * 21.2%=105万固定资产投入合计161万信息系统 56万开办费开办费注册费用15万开办费合计15 万 启动费用启动费用铺货资金0 启动费用 合计3758万 在配售中心和办事处的库存2178万配售中心租金 27万其他费用 200万 合计合计2581万 总计近4
6、000万 最小投入假设最小投入假设需要新建3个配售中心，33个办事处中只有7个办事处需要配车信息系统不作大的软件的投入不对销售服务商铺货销售配件的周转率为4次/年，销售配件从总部发货的比例是70%，三包配件的需求量为1500万，年周转0.9次说明：说明：投入费用中的大数是投放在配售中心和办事处的库存，由于三包配件的需求量大且周转很慢，因此及时调剂三包配件的库存结构，提高其周转率是降低投入费用的重要途径7若按较大投入计算，则总的投入费用构成及数量状况如下若按较大投入计算，则总的投入费用构成及数量状况如下较大投入假设较大投入假设固定资产固定资产投入投入车 辆15万/辆* 33个办事处 * 30.3
7、%=150万固定资产投入合计161万信息系统 158.5万开办费开办费注册和其他开办费用50万开办费合计15 万 启动费用启动费用铺货资金400*(50*2%+20*4%+5*6%)=840万 启动费用 合计4509万 在配售中心和办事处的库存3339万配售中心租金 30万其他费用 300万 合计合计4866万 总计近5000万 需要新建5个配售中心，33个办事处中有10个办事处需要配车信息系统作较大的投入（主要是软件）对资质较好的12%的销售服务商铺货销售配件的周转率为3次/年，销售配件从总部发货的比例是50%三包配件的需求量为2000万，年周转0.9次在现阶段，是否对销售服务商特别是主机配
8、套厂客户是否铺货取决于上柴的营销政策，但从市场特别是114配件的市场来看，提供一定的铺货是必要的，上柴厂可等市场逐步成熟，网络壮大之后逐渐回收铺底资金说明：说明：8上柴服务和配件销售网络日常运营财务测算上柴服务和配件销售网络日常运营财务测算上柴服务和配件销售网络建设投入测算上柴服务和配件销售网络建设投入测算9配配件件销销售售收收入入服服务务费费用用配配件件销销售售成成本本销售配件给销售服务商的收入减去给销售服务商的折扣和返利网络运营收入结构网络运营收入结构采购成本采购成本运费运费自制件内部转移成本和外购件的采购成本配件运送到配售中心和销售服务商处的费用网络运营成本结构网络运营成本结构上柴配件销
9、售和服务网络的收入和运营成本结构组成如下上柴配件销售和服务网络的收入和运营成本结构组成如下配件和主配件和主机赔偿费机赔偿费办事处服办事处服务费用务费用销售服务销售服务商服务费商服务费运费运费员工工资性员工工资性支出支出办事处和总办事处和总部日常运营部日常运营费用费用其他其他赔偿给用户的三包配件和主机的费用办事处服务人员进行三包服务时发生的相关费用（差旅费等）委托销售服务商进行三包服务支付的服务费三包配件的运费服务人员和办事处其他人员的工资、奖金等支出办事处和总部的管理费用（与服务有关的）培训费、会务费等补补贴贴公司补贴公司补贴公司为支持主机销售对服务网络的补贴销售收入减销售收入减销售折让销售折
10、让10上上柴柴配配件件销销售售和和服服务务网网络络运运营营的的成成本本主主要要来来自自于于维维修修服服务务费费用用（含服务配件赔偿），影响网络运营成本的关键因素是产品质量（含服务配件赔偿），影响网络运营成本的关键因素是产品质量2003年上柴服务费用预测（乐观预测）年上柴服务费用预测（乐观预测）费用项目费用项目数目（万元）数目（万元）百分比百分比配件和主机赔偿费109815.2%办事处服务费用3304.6%销售服务商服务费449062.0%运费1832.5%员工工资性支出4496.2%办事处日常运营费用4155.7%总部日常运营费用660.9%培训、会务材料费1422.0%其他650.9%合计合
11、计7239100.0%100.0%配件和主机赔偿费用以及维修服务费占上柴服务网络运营费用的80%以上上述两项费用会较2002年有大幅提升的主要原因是随着上柴产品销量增加，而上柴产品的平均每台的三包服务次数却未见减少，因而产品的三包维修次数大幅上升预测假设预测假设2003年的三包服务次数在70000次左右上柴服务费用的结算政策较原先优惠，约为600元/次只对车用114进行强保办事处的服务费用减少，而日常运营费用有10%左右的增长11上上柴柴配配件件销销售售和和服服务务网网络络运运营营的的收收入入主主要要来来自自于于配配件件的的销销售售，乐乐观预测观预测2003年上柴配件销售收入为年上柴配件销售收
12、入为1.047亿元，利润为亿元，利润为245万万项目项目销售收入销售收入（万元）（万元）利润利润 （万元）（万元）135 自制件（含油泵）3726.0177.4外购件2816.9114自制件（含油泵）1016.858.0外购件2860.0121自制件9.39.5外购件44.8总计10473.810473.8245.0245.0说说 明明考虑到上柴配件渠道进出口的统一，在乐观情况下，上柴2003年配件销售收入会较2002年的8000多万有较大上升，其中135的配件销售收入仍将占上柴配件销售收入的60%以上上柴135配件销售的数量百分比是（自制：外购4：6），自制件的平均单价是23元，外购件的平均
13、单价是10.8元上柴114配件销售的数量百分比是（自制：外购2：8），自制件的平均单价是87元，外购件的平均单价是56元配件销售利润主要取决于上柴的商务政策，在配件的销售过程中，对A、B、C三类销售服务商采取不同的商务政策，其中对A类是尽可能给予最大的利润让渡，B类次之，C类更次其中的利润仅指营销部的利润，由于无法得到制造部的生产成本和采购部的采购成本，因此无法计算上柴厂从配件销售中获得的利润12项目项目销售收入销售收入（万元）（万元）利润利润 （万元）（万元）135自制件（含油泵）3312.0157.7外购件2503.9114自制件（含油泵）871.549.7外购件2451.5121自制件7
14、.010.2外购件33.6总计总计9179.49179.4217.6217.6与乐观预测相比，销售收入少的主要原因是配件销售数量的增长幅度不大135配件销售的数量百分比是（自制：外购4：6），自制件的平均单价是23元，外购件的平均单价是10.8元114配件销售的数量百分比是（自制：外购2：8），自制件的平均单价是87元，外购件的平均单价是56元配件销售利润主要取决于上柴的商务政策，在配件的销售过程中，对A、B、C三类销售服务商采取不同的商务政策，其中对A类是尽可能给予最大的利润让渡，B类次之，C类更次其中的利润仅指营销部的利润，由于无法得到制造部的生产成本和采购部的采购成本，因此无法计算上柴厂
15、从配件销售中获得的利润基基于于上上柴柴目目前前状状况况，保保守守预预测测2003年年配配件件销销售售收收入入为为9179万万元元，利润为利润为217.6万万说说 明明13近近年年内内，若若没没有有补补贴贴，上上柴柴不不可可能能依依托托配配件件销销售售的的盈盈利利来来支支撑撑服服务和配件销售网络的日常运营务和配件销售网络的日常运营配件销售利润配件销售利润网络日常运营费用网络日常运营费用245万7239万缺口缺口6994万万2003年配件销售利润少的主要原因是上柴的商务政策是给销售服务商大幅让利，吸引销售服务商的加盟2003年服务费用居高不下的主要原因是销量大幅增长的同时产品质量却没有提高在上柴的
16、产品质量和销售政策没有大的变化的情况下，短期内要弥补如此巨大的缺口几乎是不可能的说说 明明20032003年上柴配件销售利润年上柴配件销售利润和服务网络运营费用预测和服务网络运营费用预测（乐观）（乐观）14上上柴柴未未来来服服务务和和配配件件销销售售网网络络的的独独立立与与盈盈利利将将取取决决于于下下列列因因素素：配配件件销售利润的增加、三包服务费用的减少和提供其他增值服务销售利润的增加、三包服务费用的减少和提供其他增值服务网络运营成本的降低网络运营成本的降低提高平均产品质量，使得在产品销量激增的情况下，服务费用总额没有大幅度的增加网络运营收入网络运营收入245万7239万20062006年年? ?网络运营成本网络运营成本9000 万配件销售利润增加其他增值服务20022002年年9000 万?20062006年年? ?20022002年年配件销售利润的增加配件销售利润的增加进一步压低采购价格其他增值服务的收入其他增值服务的收入扩展网络运营范围，为网络成员提供其他增值服务，获得更多的收入
