《【商业地产】-深圳安托山项目开发研判重新定位安托山-定稿-PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】-深圳安托山项目开发研判重新定位安托山-定稿-PPT（106页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、地业地业安托山项目开发研判安托山项目开发研判重新定义安托山重新定义安托山开发环境开发环境1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面区位分析区位分析户型分析户型分析形象定位形象定位报告架构报告架构【市场大势描述市场大势描述】房价保持迅速上涨房价保持迅速上涨2006一季度住宅均价 8126.14 元/平米，同比上涨25.63%；关内价格达10313.89元/总供应下降，供求紧张，市场火爆总供应下降，供求紧张，市场火爆2006一季度总供应量93.6万万平方米，同比下降15.8%，住宅空置率下降19.48% ，一季度全市供求比例
2、为0.52，特区内供求比为0.51政策重拳频出政策重拳频出调整供应结构，稳定房价；国八条、深八条、温六条市场持观望态度宝安、龙岗、龙华成热点片区，香蜜湖豪宅引人注目宝安、龙岗、龙华成热点片区，香蜜湖豪宅引人注目u结论：随着宏观调控的实施，整体市场将趋于冷静平和，关内供求矛盾结论：随着宏观调控的实施，整体市场将趋于冷静平和，关内供求矛盾难以解决，关外补充作用更加明显，本年度内房价将保持小幅平稳上涨难以解决，关外补充作用更加明显，本年度内房价将保持小幅平稳上涨【福田市场供需】供应量大幅下降，需求旺盛，供需矛盾突出供应量大幅下降，需求旺盛，供需矛盾突出区域优势强硬，豪宅供应大，价格高企区域优势强硬，
3、豪宅供应大，价格高企一季度均价11387.1711387.17元元/平米，同比上涨48.98%48.98%区域未来土地开发以中小项目为主，大规模豪宅项目鲜见区域未来土地开发以中小项目为主，大规模豪宅项目鲜见【环香蜜湖片区历年供应量】20052005年，香蜜湖最后的豪宅大战，未来供应极为有限，向香蜜湖外围转移年，香蜜湖最后的豪宅大战，未来供应极为有限，向香蜜湖外围转移【2005年底至年底至2006上半年环香蜜湖片区销售量上半年环香蜜湖片区销售量】项目项目开盘时间开盘时间销售面积（建面）销售面积（建面）销售状况销售状况中旅国际公馆中旅国际公馆2 2期期2005-10-12005-10-119153
4、1191531开盘当天销售开盘当天销售95%95%香山美树苑香山美树苑2005-10-222005-10-229960099600香蜜湖香蜜湖1 1号号2005-10-252005-10-25131000131000低调发售，低调发售，3434套别墅套别墅2 2天售罄天售罄水榭花都水榭花都3 3期期2005-10-292005-10-299653296532低调发售，一周售罄低调发售，一周售罄香格丽苑香格丽苑2005-12-102005-12-1090554905544 4个月售罄个月售罄香雅园香雅园2006-3-192006-3-192282322823低调发售，低调发售，2 2个月售罄个月
5、售罄总计总计632040632040供求分析：片区销售火爆，市场需求旺盛，供需比例失调，供应缺口较大供求分析：片区销售火爆，市场需求旺盛，供需比例失调，供应缺口较大【开发环境开发环境总结总结】福田供求矛盾突出，豪宅之战趋于尾声，高品质的中小项目主导市场福田供求矛盾突出，豪宅之战趋于尾声，高品质的中小项目主导市场香蜜湖成为市场王牌，环香蜜湖片区明显区分为三大层次，在价格、供香蜜湖成为市场王牌，环香蜜湖片区明显区分为三大层次，在价格、供应结构和客户群方面有鲜明的区分应结构和客户群方面有鲜明的区分环香蜜湖供不应求，销售火爆，核心区域开发殆尽，外围区域将大有可为环香蜜湖供不应求，销售火爆，核心区域开发
6、殆尽，外围区域将大有可为开发环境开发环境区位分析区位分析1.市场划分：香蜜市场划分：香蜜湖三大圈层湖三大圈层2.区域尴尬：现状区域尴尬：现状与未来的矛盾与未来的矛盾3.区位展望：站在区位展望：站在2008年时点上，年时点上，重新定义安托山重新定义安托山户型分析户型分析形象定位形象定位报告架构报告架构1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面【香蜜湖三大圈层】水榭花都水榭花都香蜜山香蜜山香格丽苑香格丽苑熙园熙园香榭里花园香榭里花园香域中央香域中央中旅国际公馆中旅国际公馆香蜜湖香蜜湖1号号香蜜湖内圈香蜜湖内圈香蜜湖外圈香蜜湖
7、外圈缇香茗苑缇香茗苑香逸名园香逸名园香香雅园雅园香蜜湖幅射圈香蜜湖幅射圈香山美树香山美树香诗美林香诗美林盛景国际盛景国际风临左岸风临左岸园博中央园博中央翠海花园二期翠海花园二期新天国际名苑新天国际名苑【香蜜湖内圈：供应量及价格分析】楼盘楼盘占地（占地（）建面（建面（）开盘时间开盘时间售价（元售价（元/ /）高层二手房价高层二手房价香榭里花园香榭里花园1 1期期49297492971600001600001999-6-11999-6-18600860012000-1400012000-14000香榭里花园香榭里花园2 2期期492974929767818678182001-11-262001-1
8、1-26100001000012000-1400012000-14000水榭花都水榭花都1 1期期164764.2164764.2（总）（总）82532825322002-7-182002-7-18110001100020000-2600020000-26000水榭花都水榭花都2 2期期164764.2164764.2（总）（总）1000001000002003-7-122003-7-12140001400020000-2600020000-26000水榭花都水榭花都3 3期期164764.2（总）（总）99480994802005-10-292005-10-291600016000中旅国际公
9、馆一期中旅国际公馆一期55831558311228151228152003-6-72003-6-79000900014000-1800014000-18000中旅国际公馆二期中旅国际公馆二期53530535301915311915312005-10-12005-10-11400014000熙园熙园127962.6127962.61433901433902003-8-232003-8-23100001000016000-1900016000-19000香域中央香域中央66904669041385501385502005-4-242005-4-24100001000015000-160001500
10、0-16000香蜜湖香蜜湖1 1号（华府）号（华府）9354493544131000131000预计预计2006-62006-6预计预计3000030000新推盘售价约新推盘售价约1500015000元元/ /，一手楼与二手楼价格非常接近；，一手楼与二手楼价格非常接近；水榭花都由于自身素质及区位优势，为片区二手楼中价格尖峰，水榭花都由于自身素质及区位优势，为片区二手楼中价格尖峰，接近接近2 2万元万元/ /；香密湖香密湖1 1号高层再次刷新片区纪录，预计达号高层再次刷新片区纪录，预计达3 3万元万元/ /。【香蜜湖内圈：户型分析香蜜湖内圈：户型分析】楼盘楼盘总户数总户数三房三房面积区间面积区间
11、套数比套数比四房四房面积区间面积区间套数比套数比香域中央香域中央7107102020130-132130-13213%13%237237167-175167-17552%52%5252145-149145-1498383186-189186-1892121153-160153-1604747198-209198-209熙园熙园689689307307159-172159-17245%45%293293183-217183-21743%43%中旅国际公馆一期中旅国际公馆一期548548273273116-164116-16450%50%212212165-185165-18539%39%中旅国际
12、公馆二期中旅国际公馆二期935935190190104-106104-10620%20%338338153-170153-17036%36%水榭花都水榭花都1 1期期470470117117121-129121-12925%25%353353171-202171-20275%75%水榭花都水榭花都2 2期期4734738181147-166147-16617%17%324324190-205190-20568%68%水榭花都水榭花都3 3期期4724728282148-165148-16517%17%374374191-308191-30879%79%总计总计42974297114311432
13、7%27%2261226153%53%区域以三房、四房、五房供应为主；区域以三房、四房、五房供应为主； 170170-200-200的四房占供应主导位置的四房占供应主导位置户型区间较其他区域宽敞户型区间较其他区域宽敞20-4020-40【香蜜湖外圈：供应量及价格分析香蜜湖外圈：供应量及价格分析】楼盘楼盘占地占地建面建面开盘时间开盘时间均价均价二手房价格二手房价格金地香蜜山金地香蜜山1 1期期78679786791698601698602004-5-12004-5-18500850010000-1300010000-13000金地香蜜山金地香蜜山2 2期期2004-12-52004-12-587
14、00870010000-1400010000-14000望郡望郡20882208821007651007652002-9-152002-9-157000700010000-1100010000-11000香逸名园香逸名园9500950060000600002002-3-22002-3-2650065009500-130009500-13000缇香名苑缇香名苑20365203651044171044172004-5-32004-5-3850085009500-110009500-11000香格丽苑香格丽苑150361503690554905542005-12-102005-12-10980098
15、00香雅园香雅园7413741322823228232006-3-192006-3-1998009800新推盘售价接近新推盘售价接近1000010000元元/ /一手楼与二手楼价格非常接近；素质较高的二手楼价格区间达一手楼与二手楼价格非常接近；素质较高的二手楼价格区间达10000- 13000元元/【香蜜湖外圈：户型分析】100-135100-135平米的三房为主，两房、四房各占一定比例平米的三房为主，两房、四房各占一定比例楼盘楼盘总户数总户数两房两房面积区间面积区间套数比套数比三房三房面积区间面积区间套数比套数比四房四房面积区间面积区间套数套数比比金地香蜜金地香蜜山山1 1期期5445447
16、979797915%15%369369104-135104-13568%68%9696148-184148-18418%18%金地香蜜金地香蜜山山2 2期期4434438181118-126118-12664%64%132132148-160148-16037%37%201201129-146129-1463030184-193184-193望郡望郡568568363668.9-68.9-69.469.46%6%989894-10994-10917%17%105105115-143115-14318%18%香雅园香雅园28928915315364-7264-7253%53%13613684-9
17、884-9847%47%0%0%缇香名苑缇香名苑658658888871.77-71.77-72.9272.9213%13%18018096.28-96.28-114.9114.964%64%5050162.20-162.20-162.76162.768%8%244244129.52-129.52-151.4151.4香格丽苑香格丽苑61261212312378.56-78.56-83.8483.8420%20%397397104.28-114104.28-11465%65%9292130130、13713715%15%香逸名园香逸名园400400100100858525%25%3003001
18、03-118103-11875%75%0%0%总计总计3514351457957916%16%2006200657%57%50550514%14%【香蜜湖幅射圈：供应量及价格分析】楼盘楼盘占地占地建面建面开盘时间开盘时间均价均价二手房价格二手房价格香山美树苑香山美树苑382953829599600996002005-10-222005-10-22800080008700-95008700-9500盛景国际花园盛景国际花园21145.221145.275413754132004-10-302004-10-307500750095000-1100095000-11000风临左岸风临左岸150001
19、500054000540002002-11-22002-11-2620062009500-100009500-10000香诗美林香诗美林31288312881000001000002004-12-42004-12-4750075009800-110009800-11000园博中央园博中央39333933199501995020062006年年6 6月月1500015000一手楼与二手楼价格非常接近；二手豪宅均价为一手楼与二手楼价格非常接近；二手豪宅均价为9000元元/- 12000元元/出现部分素质较高项目（如园博中央、蝴蝶谷）凭借园博园景观优势预计达出现部分素质较高项目（如园博中央、蝴蝶谷）
20、凭借园博园景观优势预计达1400014000元元/ /【香蜜湖幅射圈：户型分析】楼盘楼盘总户数总户数两两房房面积区间面积区间套数比套数比三三房房面积区间面积区间套数套数比比四房四房面积区间面积区间套数比套数比香山美树苑香山美树苑71271211411476-8576-8516%16%42442497-11597-11560%60%172172138-139138-13924%24%盛景国际花盛景国际花园园91291211211271-7571-7512%12%42842889-13189-13147%47%0%0%风临左岸风临左岸42442421221290-9590-9550%50%1061
21、06108-112108-11225%25%106106129-132129-13225%25%香诗美林香诗美林99099039139175-8175-8139%39%539539110-118110-11854%54%7070136-140136-1407%7%园博中央园博中央98982323838323%23%464612212247%47%252516016026%26%总计总计3136313685285227%27%1541543 349%49%2012016%6%90-11890-118的三房占主导的三房占主导其次是其次是70-9070-90的两房与的两房与130-140130-14
22、0的四房各占的四房各占1/41/4强的比重强的比重【香蜜湖圈层分析总结1】【香蜜湖圈层分析总结2】开发环境开发环境区位分析区位分析1.市场划分：香蜜市场划分：香蜜湖三大圈层湖三大圈层2.区域尴尬：现状区域尴尬：现状与未来的矛盾与未来的矛盾3.区位展望：站在区位展望：站在2008年时点上，年时点上，重新定义安托山重新定义安托山户型分析户型分析形象定位形象定位报告架构报告架构1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面项目地块基本资料项目地块基本资料n区位：安托山东片区区位：安托山东片区 处于香蜜湖外圈处于香蜜湖外圈n位置：安
23、托山六路、位置：安托山六路、侨香四路交汇西北侨香四路交汇西北n占地：占地：99109910n总建面：约总建面：约5 5万万n容积率：约容积率：约5 5现状：重污染工业区、未开发区域：现状：重污染工业区、未开发区域：南面：汽车修理厂、沥青厂、工务预制件厂、发电厂南面：汽车修理厂、沥青厂、工务预制件厂、发电厂西面：混凝泥土厂、安托山采石场西面：混凝泥土厂、安托山采石场东面：武警用地，存在军产房住宅出售东面：武警用地，存在军产房住宅出售总体：现实环境恶劣，人烟罕至、空气污染严重总体：现实环境恶劣，人烟罕至、空气污染严重未来：全新的规划前景未来：全新的规划前景片区完善的居住及教育配套规划片区完善的居住
24、及教育配套规划侨香村大型福利房侨香村大型福利房20082008年年6 6月建成，月建成，20082008年底前入住年底前入住BRT2008BRT2008年通车年通车地铁地铁2 2号线预计号线预计20102010年建成年建成山姆会员会及国投山姆会员会及国投SHOPPING MALLSHOPPING MALL强大的幅射效应强大的幅射效应【区域区域尴尬：现状与未来的矛盾尴尬：现状与未来的矛盾】武警用地、香格丽苑武警用地、香格丽苑山姆会员店山姆会员店沃尔玛沃尔玛安托六路、武警用地安托六路、武警用地本案地块本案地块北环路、塘朗山、高坡北环路、塘朗山、高坡安托山采石场安托山采石场混凝泥土厂混凝泥土厂待开发
25、地、预制厂、沥青厂等待开发地、预制厂、沥青厂等【地块现状】北北【 BRT1号线和地铁号线和地铁2号线号线】BRT1BRT1号线号线20062006年底开工，预计年底开工，预计20082008年年 投入使用投入使用农林路站农林路站地铁地铁2 2号线规划由福田中心区至蛇口港，计划号线规划由福田中心区至蛇口港，计划20102010建成建成农园路站农园路站【 侨香路福利房侨香路福利房2006年中建成年中建成】p侨香村用地面积侨香村用地面积127790127790，建筑面积约，建筑面积约4242万万， 1515栋栋32323535层高楼，层高楼，39963996套住宅套住宅p小区配套包括商业、净菜市场、
26、幼儿园、文体中心、健康和物管中心等，停车位小区配套包括商业、净菜市场、幼儿园、文体中心、健康和物管中心等，停车位31703170个个p侨香村将于侨香村将于20082008年年6 6月建成交付使用，计划在月建成交付使用，计划在20082008年底前入住年底前入住 p侨香村是深圳市最后一批侨香村是深圳市最后一批“福利房福利房”，是为了解决近，是为了解决近70007000名在名在20022002年年1212月月3131日前调入深圳，日前调入深圳，且符合分房条件但至今没有住房的党政机关、事业单位员工的住房问题。且符合分房条件但至今没有住房的党政机关、事业单位员工的住房问题。【片区未来完善规划片区未来完
27、善规划】片区定位：片区定位：配套设施齐全的大型生活区商业配套：商业配套：山姆会员店、国投SHOP-PINGMALL、综合市场，商业公共设施社区配套：社区配套：区级文化中心、区级图书馆、运动场、公共泳池、网球体育中心、区级医院教育配套：教育配套：3个小学2个中学3个幼儿园（名校）香蜜湖实验学校侨香村福利房：占地侨香村福利房：占地12.78万，约4000户，带来相应完善配套配套完善的街区生活配套完善的街区生活侨香村侨香村福利房福利房山姆会员店山姆会员店【 站在站在2008年的时点上，重新审视安托山年的时点上，重新审视安托山】p周边工厂、采石场搬迁，安托周边工厂、采石场搬迁，安托山复绿工程展开山复绿
28、工程展开p中心区、中心西区的发展带来中心区、中心西区的发展带来大量置业需求，关内供求矛盾大量置业需求，关内供求矛盾短期内无法解决短期内无法解决pBRTBRT开通开通p侨香村福利房建成即将入住侨香村福利房建成即将入住p山姆会员店及山姆会员店及SHOPPING MALLSHOPPING MALL商业幅射效应商业幅射效应p侨香村、片区内规划教育、文侨香村、片区内规划教育、文教设施开始建设教设施开始建设p由厂区变成纯粹的居住区域，绿由厂区变成纯粹的居住区域，绿色景观资源丰富色景观资源丰富 p土地总供应量土地总供应量4444万万，是福田未，是福田未来最集中最大的住宅开发用地来最集中最大的住宅开发用地p交
29、通改善，扩大客户范围交通改善，扩大客户范围p提升片区知名度与美誉度，形成提升片区知名度与美誉度，形成良好的居住氛围良好的居住氛围p高档次、完善的商业及文化配套高档次、完善的商业及文化配套1.1.整体资源：依托香蜜湖豪宅区及其高档配套设施整体资源：依托香蜜湖豪宅区及其高档配套设施 借助侨香村大型福利房完善的交通居住配套借助侨香村大型福利房完善的交通居住配套体系体系 2.2.区域体量：区域体量：4444万万，福田区仅有的高规划起点、整片待开发土地，福田区仅有的高规划起点、整片待开发土地3.3.片区定位：片区定位：福田区纯粹高档居住区福田区纯粹高档居住区 作为香蜜湖的有力供应补充作为香蜜湖的有力供应
30、补充4.4.环境氛围：舒适的街区尺度；纯粹、宁静的居住氛围环境氛围：舒适的街区尺度；纯粹、宁静的居住氛围 丰丰富富的的绿绿色色山山景景资资源源；文文教教配配套套齐齐备备，人人文文气气氛浓厚氛浓厚香蜜湖香蜜湖纯街区纯街区 Block Town【 项目档次定位项目档次定位】开发环境开发环境区位分析区位分析户型分析户型分析1.户型定位：户型户型定位：户型推导研判过程推导研判过程2.户型分解及创新户型分解及创新建议建议形象延展形象延展香蜜湖香蜜湖纯街区纯街区报告架构报告架构1.市场划分：香蜜市场划分：香蜜湖三大圈层湖三大圈层2.区域尴尬：现状区域尴尬：现状与未来的矛盾与未来的矛盾3.区位展望：站在区位
31、展望：站在2008年时点上，年时点上，重新定义安托山重新定义安托山1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面市场市场客户客户档次档次自身条件自身条件宏观政策宏观政策户型定位户型定位【影响户型定位的重要因素】片区项目存片区项目存量动态分析量动态分析123结论一结论一【户型推导研判思路】市场角度分析市场角度分析二级市场成二级市场成交交/需求分析需求分析项目自身条项目自身条件修正分析件修正分析新政应对修新政应对修改户型配比改户型配比4结论四结论四政策角度分析政策角度分析结论三结论三自身条件分析自身条件分析结论二结论二客户角度分
32、析客户角度分析推导过程推导过程分析过程分析过程: : 通过香蜜湖外圈、幅射圈同类项目进行整体分析通过香蜜湖外圈、幅射圈同类项目进行整体分析; ; 考虑年限的变化特征考虑年限的变化特征, ,寻找之间的规律寻找之间的规律; ; 选取选取02-0602-06年的共年的共1111个项目进行分析个项目进行分析; ;目的要求目的要求: : 由片区存量动态分析由片区存量动态分析, ,找出基本变化规律找出基本变化规律, ,初步得出本项目可参照的户型初步得出本项目可参照的户型区间和比例区间和比例; ;数据来源数据来源: : 中原深港研究中心中原深港研究中心/ /中原三级市场数据库中原三级市场数据库1 1: :样
33、本容量样本容量时间跨度时间跨度筛选标准筛选标准21311个个4年年 香蜜湖外圈、幅射圈高档住宅项目香蜜湖外圈、幅射圈高档住宅项目【环香蜜湖圈层环香蜜湖圈层02-0602-06年已年已/ /在在/ /近期销售项目分析近期销售项目分析】片区片区/ /项目项目0202年已售项目年已售项目0404年已售项目年已售项目0505年已售项目年已售项目0606年发售项目年发售项目香蜜湖外圈香蜜湖外圈望郡望郡金地香蜜山金地香蜜山香格丽苑香格丽苑香雅园香雅园香逸名园香逸名园缇香茗苑缇香茗苑香蜜湖幅射圈香蜜湖幅射圈风临左岸风临左岸香诗美林香诗美林香山美树苑香山美树苑园博中央园博中央盛景国际花园盛景国际花园项目二房三
34、房四房五房其他望郡69 占6%94-109 占17%115-143占18%165-203占34%复式181-242 占23%香逸名园85 占25%103-118 占75%风临左岸90-95 占50%108-112 占25%129-132 占25%金地香蜜山79 占8%104-146 占66%主力129-146 148-193 占26%主力148-160盛景国际71-75 占12%89-131 占47%单房占40%缇香茗苑72 占13%96-115 占27%129-151 占44%主力117、139、142160-162占8%单房占13%香诗美林75-81 占39%110-118 占54%136
35、-140占7%香格丽苑78-84 占20%104-114 占65%130-137占15%香山美树苑76-85占16%97-115占60%138 占24%香雅园64-72 占53%84-98 占47%园博中央83占23%122占47%160 占26%1 1、02-0602-06年面积和比例统计年面积和比例统计02040506 通过对筛选出项目的户型进行分析，我们发现三房、四房是所有可参考项目通过对筛选出项目的户型进行分析，我们发现三房、四房是所有可参考项目的主力户型。的主力户型。 由此我们首先对三房、四房的变化进行细致的分析，由此我们首先对三房、四房的变化进行细致的分析， 从中判断户型面积区间及
36、比例的变化趋势，指导本项目的主力户型定位。从中判断户型面积区间及比例的变化趋势，指导本项目的主力户型定位。0202年以来，环香蜜圈住宅项目三房比例呈平稳上升趋势；年以来，环香蜜圈住宅项目三房比例呈平稳上升趋势；四房比例则呈明显下降趋势。四房比例则呈明显下降趋势。据此线性趋势预测，据此线性趋势预测，本项目可以参考主力房型比例为本项目可以参考主力房型比例为三房比例约为三房比例约为6565左右，四房比例约为左右，四房比例约为2020左右左右; ;2.2.整体三房、四房比例分析整体三房、四房比例分析面面 积积（）1181189494151 151 898911411497 97 三房三房四房四房143
37、1431151151931931361361381381301300202年至今，年至今，三房三房/ /四房户型面积区间弹性增大，尺度上限有逐步放大趋势四房户型面积区间弹性增大，尺度上限有逐步放大趋势; ;三房出现紧凑型、舒适型、享受型三种档次的分类趋势；三房出现紧凑型、舒适型、享受型三种档次的分类趋势；我们的研究将从这些区间中研究我们的研究将从这些区间中研究02-0602-06年面积区间的畅销段年面积区间的畅销段; ;20022002年年20052005年年20042004年年20062006年年12212284 84 1601603.3.三房、四房基本面积区间分析三房、四房基本面积区间分析
38、上限上限下限下限u三房户型区间设置在三房户型区间设置在100100以下、以下、105105117117、120120130130之间；之间；u四房户型区间设置在四房户型区间设置在130-160130-160之间；之间；结论：结论：选取设置相对集中的畅销面积区间段，并据此初步建议本项目选取设置相对集中的畅销面积区间段，并据此初步建议本项目4.02-064.02-06三房、四房畅销区间分析三房、四房畅销区间分析时间时间三房三房四房四房0202年年105-115105-115125-130125-1300404年年135-140135-140、110-117110-117、89-9589-95136
39、-140136-140，160-165160-1650505年年105-118105-118130-138130-1380606年年86-9886-98、115-120115-120（案例较少）（案例较少）关于近4年环香蜜湖片区可参考项目之两房分析望郡望郡香蜜山香蜜山缇香名苑缇香名苑香格丽苑香格丽苑20022004200569约约6%79约约8%72 约约13%78-84约20% 时时间间轴轴线线环香蜜湖圈层可比项目中，两房所占比重较少环香蜜湖圈层可比项目中，两房所占比重较少套数比约占套数比约占10101515。5.5.两房两房设置建议设置建议主力区间主力区间:70-80:70-80两房比例两
40、房比例: :约约10-15%10-15%【初步推导户型面积和比例初步推导户型面积和比例结论一结论一: 】二房三房四房区间70-80 70-80 100100以下以下105-117105-117120-130120-130130-160130-160比例101015%15%65%-75%65%-75%15%-20%15%-20%说明说明: : 以上户型区间和比例是基于对片区市场研究以上户型区间和比例是基于对片区市场研究, ,目前只作为本项目研究的参考值目前只作为本项目研究的参考值; ; 在初步户型面积参考的基础上在初步户型面积参考的基础上, ,需要再次论证以求出项目最终面积和比例需要再次论证以求
41、出项目最终面积和比例; ; 由于目前只是推断由于目前只是推断, ,所以在此我们初步用区间表达户型的比例所以在此我们初步用区间表达户型的比例; ; 接下来将通过潜在竞争项目修正来完善本项目的户型比例接下来将通过潜在竞争项目修正来完善本项目的户型比例; ;分析过程分析过程: : 通过环香蜜湖片区三级市场成交和需求进行分析通过环香蜜湖片区三级市场成交和需求进行分析; ;目的要求目的要求: :修正基本户型修正基本户型 由三级市场成交和需求户型由三级市场成交和需求户型/ /面积对本项目进行户型区间修正面积对本项目进行户型区间修正; ;数据来源数据来源: : 中原深港研究中心中原深港研究中心/ /中原三级
42、市场数据库中原三级市场数据库推导过程推导过程2 2: :户型上的分布十分集中，户型上的分布十分集中，三房四房的比例高达三房四房的比例高达8383；三房占据半壁江山三房占据半壁江山统计结果显示，统计结果显示，本片区二手楼成交均价保持在本片区二手楼成交均价保持在11000-1300011000-13000的水平的水平, ,说明二手楼与新盘价说明二手楼与新盘价格差别不大格差别不大环香蜜湖片区片区三级市场成交资料（三级市场成交资料（05.1005.1006.506.5）户型成交比例平均面积面积区间（）平均总价（万元）平均单价（元/）一房2.6%50.52 48-53.036112105 两房3.8%8
43、5.18 80.84-90.6310211644 三房52.3%129.13 94.2-219.8117013160 四房31.0%178.50 140.13-239.5724613763 五房10.3%227.24 118-35045119853原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部1. 1. 环香蜜湖片区三级市场成交分析环香蜜湖片区三级市场成交分析房型需求及成交量排名：三房房型需求及成交量排名：三房四房四房二房二房片区二手客户需求基本上和成交情况吻合，片区二手客户需求基本上和成交情况吻合，三房需求占据半壁江山，四房比重占三房需求占据半壁江山，四房比重占1/41/4强；强；2.2.香蜜湖片区三
44、级市场需求分析香蜜湖片区三级市场需求分析原始资料来源：中原三级市场天然居、中旅国际公馆等地铺成交以三房、四房为主成交以三房、四房为主两房所占据比例很小两房所占据比例很小原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部成交户型成交户型平均面积平均面积平均单价平均单价平均总价平均总价二房二房79791000010000790000790000三房三房130130120001200015600001560000四房四房157157125001250019625001962500五房五房1931931350013500260550026055003.3.片区典型个案三级市场分析：片区典型个案三级市场分析：金地金地
45、- -香蜜山项目香蜜山项目成交成交3 3房占房占6 6成比例；成比例；成交成交4 4房占房占1/41/4强；强；该项目有一定比例的两房成交，主该项目有一定比例的两房成交，主要是项目单独设置了一栋小户型，要是项目单独设置了一栋小户型，2 2房体量较大房体量较大原始资料来源：深圳中原三级市场住宅部成交户型成交户型平均面积平均面积平均单价平均单价平均总价平均总价二房二房72721100011000792000792000三房三房117117130001300016510001651000四房四房1651651300013000214500021450003.3.片区典型个案三级市场分析：缇香名苑项目
46、片区典型个案三级市场分析：缇香名苑项目1 1、成交户型面积集中段分别为：、成交户型面积集中段分别为：两房两房72-7972-79三房分三房分105-117105-117、130130两个面积段两个面积段四房四房1401401601602 2、成交价格：、成交价格：三房单价与四房平均单价基本相近三房单价与四房平均单价基本相近三房成交比例高，价格也比较坚挺三房成交比例高，价格也比较坚挺两房的单价明显较低，该片区两房的单价明显较低，该片区2 2房客户对价格敏感度极高房客户对价格敏感度极高3 3、二手楼与新盘售价差距较小、二手楼与新盘售价差距较小市面上热销的市面上热销的2 2手楼存量项目，都是近年规划
47、建成的，位置优越，素质较高手楼存量项目，都是近年规划建成的，位置优越，素质较高4 4、三级市场成交户型和面积综合统计、三级市场成交户型和面积综合统计二房二房三房三房四房四房区域表现区域表现70-8070-80100100以下以下117 117 132132130-160130-160个案反映个案反映5%-8%5%-8%70-7570-7520205 5、三级市场主力户型区间和比例统计、三级市场主力户型区间和比例统计【三级市场成交三级市场成交/需求分析推断，需求分析推断，结论二结论二: 】结论二结论二二房二房三房三房四房四房区间区间70-80 70-80 100100以下以下110-117110
48、-117120-130120-130130-160130-160比例比例8%8%15%15%40%40%17%17%20%20%推导过程推导过程分析项目自身条件限制；推断本项需要规避的劣势分析项目自身条件限制；推断本项需要规避的劣势考虑未来竞争局面考虑未来竞争局面对原定户型比例进行修正对原定户型比例进行修正3 3: :整体项目占地面积为整体项目占地面积为99109910，容积率，容积率5;5;为保证产品的通透性和舒适性，本项目开发方向基本为高层或小高层为保证产品的通透性和舒适性，本项目开发方向基本为高层或小高层; ;园林可用空间不大，难以塑造高档豪宅形象；园林可用空间不大，难以塑造高档豪宅形象
49、；项目南侧为待开发用地，未来规划不可知，估计视线遮挡严重；项目南侧为待开发用地，未来规划不可知，估计视线遮挡严重；项项目目北北面面绿绿色色山山景景资资源源丰丰富富，但但北北面面为为中中学学用用地地，且且存存在在约约1010余余米米的的高高差，学校的噪音将对北面户型影响较大差，学校的噪音将对北面户型影响较大项目面市期间，污染厂区估计尚未全部拆除，片区的状况仍未最终改善项目面市期间，污染厂区估计尚未全部拆除，片区的状况仍未最终改善1.1.项目开发条件分析项目开发条件分析建议在片区需求户型比例的基础上建议在片区需求户型比例的基础上对大户型比例进行适度下降对大户型比例进行适度下降2、未来竞争局面分析、
50、未来竞争局面分析1.1.前提一：香蜜湖外圈、幅射圈可开发土地非常有限，且属小地块开发，前提一：香蜜湖外圈、幅射圈可开发土地非常有限，且属小地块开发，因此未来的竞争主要是与存量因此未来的竞争主要是与存量2 2手楼的竞争；手楼的竞争；2.2.前提二：本片区前提二：本片区1 1手楼比手楼比2 2手楼单价高手楼单价高10%-15%10%-15%，是客户可接受的范围；，是客户可接受的范围；3.3.前提三：为保证发展商的利益最大化前提三：为保证发展商的利益最大化4.4.前提四：保证总价均等（具有竞争力）前提四：保证总价均等（具有竞争力）建议在片区需求面积的基础上收缩建议在片区需求面积的基础上收缩10%-1
51、5%结论二结论二二房二房三房三房四房四房区间区间70-80 70-80 100100以下以下110-117110-117120-130120-130130-160130-160比例比例8%8%15%15%40%40%17%17%20%20%结论二结论二二房二房三房三房四房四房区间区间65-75 65-75 9595以下以下110-115110-115120-125120-125130-140130-140比例比例8%8%23%23%40%40%17%17%12%12%面积缩减后，通过户型面积缩减后，通过户型设计创新，解决户型的设计创新，解决户型的舒适度问题舒适度问题【项目自身条件分析推断，项目
52、自身条件分析推断，结论三结论三: : 】推导过程推导过程新政影响分析新政影响分析最大威慑力的举措：最大威慑力的举措：套型建筑面积套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的占比重，必须达到开发建设总面积的70以上以上这也意味着这也意味着90平方米以上房源的套数占总房源套数的比例将平方米以上房源的套数占总房源套数的比例将一定小于一定小于30%。 4 4说明说明: : 将将9595的小三房面积的小三房面积调低到调低到9090以下，比例下调到以下，比例下调到20%20%； 将将30%30%的大户型保持在的大户型保持在11
53、0-115110-115的中三房，此户型作为项目核心产品的中三房，此户型作为项目核心产品结论三结论三二房二房三房三房四房四房区间区间70-78 70-78 9595以下以下110-115110-115120-125120-125130-140130-140比例比例8%8%23%23%40%40%17%17%12%12%针对新政调整后的户型配比针对新政调整后的户型配比结论四结论四二房二房三房三房四房四房区间区间70-78 70-78 90以下以下110-115110-115120-125120-125130-140130-140比例比例8%8%20%42%18%18%12%12%备注备注约约12
54、%12%户型组合户型组合户型组合户型组合户型组合户型组合【新政应对修改户型配比新政应对修改户型配比 结论四结论四: : 】p平面组合（花园扣院）平面组合（花园扣院）p垂直组合（复式、三错层）垂直组合（复式、三错层）【户型组合作方式建议户型组合作方式建议】4.54.5米高米高客厅、餐厅客厅、餐厅4.54.5米高米高客厅、餐厅客厅、餐厅3 3米高卧室米高卧室3 3米高卧室米高卧室3 3米高卧室米高卧室入户入户花园花园入户入户花园花园拆除花园间的墙壁拆除花园间的墙壁即完整的大户型单位即完整的大户型单位3 3米高卧室米高卧室【项目规划建议项目规划建议】规划目的：规划目的：实现一梯三户或一梯四户；实现一
55、梯三户或一梯四户；保证中心园林最大化、共享性强；保证中心园林最大化、共享性强；主入口可设置一圈临街商铺，形成入口处小型商业广场主入口可设置一圈临街商铺，形成入口处小型商业广场24层层18层层户型排布：户型排布：大四房；大四房；大三房；大三房；中三房；中三房；小三房小三房两房两房开发环境开发环境区位分析区位分析户型分析户型分析1.户型定位：户型户型定位：户型推导及验证过程推导及验证过程2.户型分解及创新户型分解及创新建议建议形象延展形象延展香蜜湖香蜜湖纯街区纯街区报告架构报告架构1.市场划分：香蜜市场划分：香蜜湖三大圈层湖三大圈层2.区域尴尬：现状区域尴尬：现状与未来的矛盾与未来的矛盾3.区位展
56、望：站在区位展望：站在2008年时点上，年时点上，重新定义安托山重新定义安托山1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面1.客户定位：城市客户定位：城市核心阶层核心阶层2.客户心理需求：客户心理需求：香蜜湖情结香蜜湖情结3.项目档次追求：项目档次追求：与众不同的品味与众不同的品味感感圈层圈层香蜜湖内圈香蜜湖内圈香蜜湖外圈香蜜湖外圈香蜜湖幅射圈香蜜湖幅射圈客户性质客户性质自住为主，部分投资自住为主，部分投资自住为主，少量投资自住为主，少量投资自住为主，投资较少自住为主，投资较少区域来源区域来源福田客户为主，辐射罗湖、福田客
57、户为主，辐射罗湖、南山，在部分关外、外地南山，在部分关外、外地客户客户福田为主（约福田为主（约60%60%），主要为中心区、），主要为中心区、景田、莲花北、和车公庙；景田、莲花北、和车公庙；辐射区域有南山（约辐射区域有南山（约10%10%）、梅林、罗）、梅林、罗湖；少量关外湖；少量关外车公庙、中心区为主车公庙、中心区为主部分景田客户部分景田客户职业职业私企老板、公司高层、高私企老板、公司高层、高级公务员为主级公务员为主2 2房：公司白领、中级管理人员房：公司白领、中级管理人员 3 3房四房：中小企业主，公司管理层、房四房：中小企业主，公司管理层、金融证券、高科技人员、福田老居民金融证券、高科技
58、人员、福田老居民车公庙和中心区白领、车公庙和中心区白领、 高科技人员、小私营业高科技人员、小私营业主主家庭年收入家庭年收入3030万以上，超级富豪居多万以上，超级富豪居多2020万以上万以上1515万以上万以上年龄年龄35-5035-50岁为主岁为主2 2房房25-3025-30岁为主，岁为主，3 3房房30-4530-45岁为主岁为主25-3525-35岁为主岁为主家庭结构家庭结构3 3口以上居多，部分携父口以上居多，部分携父母居住母居住2 2房房2 2口之家多，口之家多，3 3房房3 3口以上居多口以上居多2 2口、口、3 3口之家居多口之家居多置业需求置业需求150150190190平米
59、以上四房、平米以上四房、五房为主五房为主适中适中3 3房为主，房为主，2 2房也有一定比例房也有一定比例实用两房、三房为主实用两房、三房为主关注因素关注因素依次为环境、档次、教育依次为环境、档次、教育配套及车位配套及车位依次为价格、位置、户型（赠送面积）依次为价格、位置、户型（赠送面积）依次为价格、户型、位依次为价格、户型、位置等置等【 三大圈层客户特征总结三大圈层客户特征总结】【 客户分类描述客户分类描述】客户范畴：以香蜜湖外圈客户为主，以香蜜湖幅射圈为辅客户范畴：以香蜜湖外圈客户为主，以香蜜湖幅射圈为辅p中高收入白领阶层、金融证券、高科技人员中高收入白领阶层、金融证券、高科技人员事业上升阶
60、段，月供能力强，购房意向更实际化，期望总价适中的居家式住宅事业上升阶段，月供能力强，购房意向更实际化，期望总价适中的居家式住宅文化层次较高，追求生活的品味与格调文化层次较高，追求生活的品味与格调p企业中高级管理阶层企业中高级管理阶层多为二次置业者，社会地位较高，收入稳定丰厚多为二次置业者，社会地位较高，收入稳定丰厚追求生活质量，对居住环境、家居品味、档次要求较高追求生活质量，对居住环境、家居品味、档次要求较高购房时注重心理感受，注重物业的形象包装与其身份是否吻合购房时注重心理感受，注重物业的形象包装与其身份是否吻合 p（具较强经济实力的）个体户、中小私营企业老板（具较强经济实力的）个体户、中小
61、私营企业老板车公庙、景田片区所占比例较大，车公庙、景田片区所占比例较大，自有资金较足，长期滚打拼搏，消费观念谨慎，购房精打细算，综合楼盘性价比自有资金较足，长期滚打拼搏，消费观念谨慎，购房精打细算，综合楼盘性价比客户归纳：客户归纳：城市核心阶层城市核心阶层p生活信条：生活信条：勤奋工作，舒适生活勤奋工作，舒适生活追求放松、舒适的街区生活追求放松、舒适的街区生活p购房区域：购房区域：对区位认知程度较高对区位认知程度较高具有香蜜湖情结具有香蜜湖情结但未能购买香蜜湖核心圈产品但未能购买香蜜湖核心圈产品p生活品味：生活品味：注重生活质量，对居住环境、家注重生活质量，对居住环境、家居品味及档次要求高居品
62、味及档次要求高注重物业所带来的心理感受注重物业所带来的心理感受【 客户购房心态客户购房心态】【 营销启示营销启示】p舒适、闲散生活方式的追求舒适、闲散生活方式的追求p香蜜湖区位满足其虚荣心理香蜜湖区位满足其虚荣心理在案名及宣传主题上与香蜜湖在案名及宣传主题上与香蜜湖挂钩，如香格丽苑、香蜜山、挂钩，如香格丽苑、香蜜山、香诗美林、香山美树苑香诗美林、香山美树苑p格调与品位更高一筹格调与品位更高一筹【 关于形象的思考形象的思考1 1】香香 颂颂u字面意思：香蜜湖颂歌字面意思：香蜜湖颂歌u名词涵义：法国音乐流派，暗示一种优雅、名词涵义：法国音乐流派，暗示一种优雅、闲适、浪漫与品位的生活方式闲适、浪漫与
63、品位的生活方式 闲适、香蜜湖、格调闲适、香蜜湖、格调他们的结合点在哪里？他们的结合点在哪里？【香颂香颂 代表什么？代表什么？】【 关于形象的思考形象的思考2 2】闲适、香蜜湖、格调闲适、香蜜湖、格调他们还有什么表现方式？他们还有什么表现方式？湖湖 岸岸u香蜜湖岸，直接拉近项目与香蜜湖的心理香蜜湖岸，直接拉近项目与香蜜湖的心理距离距离u湖岸，也体现一种自然生态的景观，以及湖岸，也体现一种自然生态的景观，以及闲适、自在的生活状态闲适、自在的生活状态1.顺理成章，案名建议：顺理成章，案名建议：【 形象定位】香香 颂颂湖湖 岸岸2. 项目定位：项目定位：香蜜湖香蜜湖 纯街区纯街区自然法式生活自然法式生
64、活Block Town一种一种 自然、高贵、优雅、闲适自然、高贵、优雅、闲适 的生活即将上演的生活即将上演法式文化生活与音乐、自然晨昏的交汇，产生不同的情怀与调性法式文化生活与音乐、自然晨昏的交汇，产生不同的情怀与调性【 生活演绎】清晨清晨田园牧歌田园牧歌意境：清晨田园，每一种动听的韵律，都有它自己的颜色。意境：清晨田园，每一种动听的韵律，都有它自己的颜色。 在这个和谐、明朗的阡陌世界，心情也是原色的。在这个和谐、明朗的阡陌世界，心情也是原色的。 家，离开城市的禁锢，心情完全撒野。家，离开城市的禁锢，心情完全撒野。调性：通过原木材料、家俱，以及绿色的点缀，调性：通过原木材料、家俱，以及绿色的点
65、缀， 营造一个纯自然的家园。营造一个纯自然的家园。午后午后云中漫步云中漫步 意境：云中漫步，发生在南部葡萄园的故事。意境：云中漫步，发生在南部葡萄园的故事。 从都市到自然的回归，浸染在乡间的美妙的风景从都市到自然的回归，浸染在乡间的美妙的风景 以及浓厚的亲情之中。以及浓厚的亲情之中。调性：自然、碎花的蔓妙风情，配合午后闲散的心境，调性：自然、碎花的蔓妙风情，配合午后闲散的心境， 散发出家所独有的温馨与细腻。散发出家所独有的温馨与细腻。晨晓晨晓日光海岸日光海岸 意境：日光海岸，是由班德瑞乐队演奏的轻音乐集。意境：日光海岸，是由班德瑞乐队演奏的轻音乐集。 随着阳光在浪尖上跃动，心情轻快、明朗、舒展
66、。随着阳光在浪尖上跃动，心情轻快、明朗、舒展。调性：一汪纯净的蔚蓝，几滴水的通透，点缀些海洋气息。调性：一汪纯净的蔚蓝，几滴水的通透，点缀些海洋气息。 家，是鲜亮、充满阳光的港湾。家，是鲜亮、充满阳光的港湾。开发环境开发环境区位分析区位分析户型分析户型分析1.户型定位：户型户型定位：户型推导及验证过程推导及验证过程2.户型分解及创新户型分解及创新建议建议形象延展形象延展香蜜湖香蜜湖纯街区纯街区报告架构报告架构1.市场划分：香蜜市场划分：香蜜湖三大圈层湖三大圈层2.区域尴尬：现状区域尴尬：现状与未来的矛盾与未来的矛盾3.区位展望：站在区位展望：站在2008年时点上，年时点上，重新定义安托山重新定
67、义安托山1.新政出台：市场新政出台：市场从激涨到观望从激涨到观望2.片区供需：仍保片区供需：仍保持供需失衡局面持供需失衡局面 品味居家品味居家1.客户定位：城市客户定位：城市核心阶层核心阶层2.客户心理需求：客户心理需求：香蜜湖情结香蜜湖情结3.项目档次追求：项目档次追求：与众不同的品味与众不同的品味感感湖岸湖岸香颂香颂项目报告回顾项目报告回顾站在站在20082008年的时点上，重新定义安托山：年的时点上，重新定义安托山：香蜜湖纯街区香蜜湖纯街区户型推导研判：户型推导研判：二房二房三房三房四房四房物业定位：物业定位：香蜜湖香蜜湖纯街区纯街区自然法式生活（自然法式生活（Block townBlo
68、ck town）形象定位：形象定位：湖岸湖岸香颂香颂结论结论二房二房三房三房四房四房区间区间70-78 70-78 9090以下以下110-115110-115120-125120-125130-140130-140比例比例8%8%20%20%42%42%18%18%12%12%预祝地业安托山项目取得圆满成功！预祝地业安托山项目取得圆满成功！- THE END - 房地产销售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流
69、程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料
70、的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施
71、1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁
72、而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户
73、的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、
74、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来
75、人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房
76、地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼
77、层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，
78、指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货
79、到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建
80、立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在
81、客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，
82、并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停
83、与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户
84、的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己
85、的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，
86、让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注
87、意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式
88、预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地
89、产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备
90、电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
