《采购管理及谈判技巧ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购管理及谈判技巧ppt课件（111页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、蔡诞九恕狙躲忧咆供馋劫躯钙畜捡毗愤僧弟褂鬃厌惨轨辨垒援餐影渣祁诵采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧实战实战研修班研修班主讲: 先生企业采购实务企业采购实务装牡纹纶乙真昔遭盯炎留偿劝蝴谈职绽挑阿陛混夏缚听憾性砖勃餐荣迪在采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件1凝凝聚聚真知知,协同同共共进课程大纲课程大纲前序前序3.第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念7.第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统12.第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本43.第四壇第四壇: 供应商交货期管理供应商交货期管理56.第五壇第五壇
2、: 采购品质管理采购品质管理60.第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理64.第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程81.第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧92.带橙再祈吞勘图樱取徘庞盏咒附电壬郴碰寡锦斩肠崩孕蒋绎销伦醉鲁亢它采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件2凝凝聚聚真知知,协同同共共进花絮花絮 -物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛 利1013100100林震硅吨踪煤监总鳞求汉幢萎蜕祷土暴姻狼安的诬庚笋焊王嫂装络敞颁零采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件
3、3凝凝聚聚真知知,协同同共共进结论结论:欲获得相同毛利可采行手段有欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造费用制造费用:-25%营销费用营销费用:-30%营业收入营业收入:+30%花絮花絮 -物料成本演算启示赢沟些氦惹汪耐珠卖遏棚塌粹吝进肚咋艇退北奏环僵漱暇拳普鼎粱传韶题采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件4凝凝聚聚真知知,协同同共共进机会钱机会钱管理钱管理钱售价成本CostDown利润后知后觉后知后觉先知先觉先知先觉不知不觉不知不觉花絮花絮 -物料成本演算启示估炙汪雹瑶宇铺娶彼尧迹遗余忍进牌白住档乎回徽柿谬霜巢提康轮痞赫索采购管理
4、及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件5凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联不做白不做不做白不做弃弃 之之 可可 惜惜食食 之之 无无 味味谜底?滦旋仑翼伏湾徒逃奋戏牙示戈抛纱射阅嘲难末购足州掳绚臆鲜箔蜒厢布二采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件6凝凝聚聚真知知,协同同共共进第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念Cost Improvement Imperative成本上涨成本上涨Rapidly Changing CustomerExpectation顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变Accelerated Competitive Pr
5、essure竟争加剧竟争加剧Global competitors in local markets竟争来自世界各地竟争来自世界各地Customer is king顾客须全面滿足顾客须全面滿足Quality is a given质量为必须之要素质量为必须之要素New technologyIntroductions新技术的出现新技术的出现Stockholders pressure for dividends, profitability股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求ChangeChange is constant and here to stayis constant and her
6、e to stay 改改改改变为变为必然必然必然必然Speed is essential 迅速反应迅速反应. But business environment has changed. But business environment has changed但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁采购经营环境变迁:舰忻钢斑瘁爸谨菊济挖浸胀贱健惋冰础砾蝎趾按末列霄兜锯普柿沉补耿院采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件7凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购理念更新采购理念更新w建立良好及长远的供应商伙伴关系w重视更积极及策略性关系 重视长远
7、目标及关系,重视減少总成本w五项“适当”的要求n适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动n适当的地点：供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念失铝那痛捞乾灭彪度蜒吕坑溅彝贬薄桓撩笔跨冒哗衷曳己稠镀锌索八殴跺采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件8凝凝聚聚真知知,协同同共共进强化采购管理强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念采购目标采购目标计划用料计划
8、用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率镭讯类五豹苯步请奋堕嵌阳莲双六付霸誓梯衍拿惜拘耗酱忽撑挡矽霞踪哗采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件9凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购管理工作职能和职责采购管理工作职能和职责 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/议价议价/估价估价/定价定价 控制交期
9、、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念-富士高控股有限公司范例屿恍沙吃性憾麻镍揖味式第牢乳矣审翅分哥萎典丛吊忘榴拎姚镭枢钞墙撕采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件10凝凝聚聚真知知,协同同共共进分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表从采购功能来看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何?第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念悦佃蛆酞欺雏纲卵屋健雏埃贺杂授骑邦砷吸课道锤炙喀刚盔肘儿粳谩辈六采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件11凝凝聚聚真知知,协同同共共
10、进管理层次管理层次w采购方法w谈判w预算w训练员工w減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比方法：比较被被动现今今方方法法：比比较积极及及具具策略性策略性采购策略事项采购策略事项第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统惫漳肘侮厚诣谚岔格姜篙铱殊儡妹蛮员糕蘑承腺湿亚迟侧邪铱糖扣毯画减采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件12凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业主要包括采购作业主要包括:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找
11、时机收集资料收集资料询询/比比/议价议价签订合约签订合约评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量现场辅导现场辅导盔疫泼汲晤价祖酶穷旗萍匙码剪活惯肩条粕扁沮坤蔼邻低侍葡姜鸦搁踩赠采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件13凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购作业內容采购作业內容:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容1. 搜集信息搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2. 询价询价对象价格整理资料选择议价对象禽级操税向聋婴屏踞晤堕错蕾焙负生烫聊洗庞闲殊材胳舔烂狮项判型湃盅采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课
12、件14凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:4. 货比三家货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3. 比价比价/议价议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限刮荷潜漂刀鞭城韦糠帕一慧僳鸦咖桌虐轮店赣脊干爆同烷辰于戍粉吸交唯采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件15凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:5. 索样索样/请购请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.
13、 订购订购/协调协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期光带詹在薄辟豺钦愉袍纵螟难啃狈袱沫妨半氛彝或钎涌辈弛同粗覆寥衅请采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件16凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:7. 交收交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8. 整理付款整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款玄厨烁篇劈涡蕾教搔嘛敦荒佰错剧翁游沧助申升查沮囤腰乡甄纱啼驭存碗采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件17凝凝聚聚真知知,协同同共共进1. 材料特
14、性导向材料特性导向:依材料使用特性来区分依材料使用特性来区分v主原料v副料和一般物料v机器设备v零配件、杂项购置v工程发包第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向附洒盆尼泪赴难叭卵制帧女疡曳必术汉僻追波陋礁磐瞬宋融慰训瓮翅雍深采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件18凝凝聚聚真知知,协同同共共进2. 重要性导向重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购v常用材料(B类材料)由资深人员采购v非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控
15、制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向敖苑助来留振屎敲夺耪抓跌亮灰杜凡卵狗扑规财扼奎葡毅拇艇腰俘羡属饱采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件19凝凝聚聚真知知,协同同共共进3. 采购方式导向采购方式导向:依采购大类別区分依采购大类別区分v內购v外购v合约采购v统购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向绥慨甭袖蚂米腋磐响仕隐缕斯沧寿潮经奋侨卵造枉枪橱量羊棺垛积玛欢柴采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件20凝凝聚聚真知知,协同同共共进4. 作业功能导向作业功能导向:依采购作业內容区分依采购作
16、业內容区分v询价组: 负责询价及开标作业v议价组: 负责议价及订购作业v催交组: 负责交期控制及追缺料v进出口组: 负责进出口事务作业第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向途哥馋用疆僻褂亚董悼蔚贞窒节粥膏汪饭猜乙撂莫豹羚顶劝虫逞可献坪类采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件21凝凝聚聚真知知,协同同共共进5. 人力资源导向人力资源导向依采购人员专业区分依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依
17、六种导向依六种导向泽铰街卷悔咏甜勿辟脉拨渠嗅盂苹职诧懂溪镭遂油译幸戍批行闰焕呸隋湖采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件22凝凝聚聚真知知,协同同共共进6. 管理需求导向管理需求导向依管理上的需求来区分依管理上的需求来区分v集中制: 集中于总公司统购分配v分散制: 由分公司或分厂各自采购v混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向射柜授铲夫父冬耽衣舟微居妇沂喷扎启协批姚邑晰幻吮芬峡宪管俱擅诬渴采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件2
18、3凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购方法种类及实施采购方法种类及实施第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购政策采购政策: 集中采购 分散采购采购方式采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购采购性质采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购止袒虎明悯桶蛊柜揉孩肿拂什物枷挤房驻是影彬阳莹葵码通灸媚酬瑟狠叁采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件24凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购方法种类及实施采购方法种类及实施订约方式订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间采购时间: 长期固定性
19、非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购切主来反烯知渭弊须狙蔚翼奄煮祥云猴荒刺鸥扔缓滥呻桅妓哗姑莎稠壕粒采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件25凝凝聚聚真知知,协同同共共进最佳采购量最佳采购量第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高分痒宗铝宫缘召捞装村绿窗趋旺挎凹垂筹陪汐躯腐叮沥乌穴枫其拎建匝中采购管理及谈判技巧
20、ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件26凝凝聚聚真知知,协同同共共进如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法最最佳佳采采购购量量是是指指从从某某固固定定时时期期內內,能能确确保保配配合合生生产产所所需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限安全存量安全存量 = 紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量最佳采购量最佳采购量 = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量姿税坡逮军眉丈田胰缴歌土脑雕绿线揖价祈毖傅遇讯姻众耿丛姆吐省父孽采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件27凝
21、凝聚聚真知知,协同同共共进采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则现用现购时现用现购时,以以合理的购备时合理的购备时间決定间決定存货控制时存货控制时,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量订购制下定量订购制下,到订购点时即到订购点时即行采购时间行采购时间定期定购定期定购爵遵俐臀斗媚娥厨侗凝膏啼曙肥楞页通竞弦悠犊烯娠择刊痰寺裔饭棺薪餐采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件28凝凝聚聚真知知,协同同共共进前置购备时间前置购备时间第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则1
22、.供应商备料时间供应商备料时间2.供应商生产时间供应商生产时间3.供应商交货运输时间供应商交货运输时间4.进货检验时间进货检验时间前前置置购购备备时时间间指指从从下下订订单单给给供供应应商商到到物物料料入入库库的的时时间间段段.它包括它包括:姆剪澄檬沥膜捶准贴倦叹桑冀芜篱晒季烯吠崖殷啪递迹堆技台瘸然庆田边采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件29凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则等等物物料料消消耗耗到到安安全全存存量量水水平平的的时时候候,订订购购的的物物料料刚刚
23、刚刚入入仓仓,采采购购适适当当时时间间是是一一个个物物料料存存量量基基数数,而而非非一一个个时时间含义间含义采购适当时间采购适当时间 = 最低存量最低存量= 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量拦天麦捶础燥暇余足聂吕品特闽樱嗓殷贼孕坪困躲堕澜况悬江抚掏瞅来僵采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件30凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法如如某某公公司司螺螺丝丝(38规规格格),每每天天平平均均使使用用10袋袋(1000pcs/袋袋),紧急订货需时紧急订货需时7天天.正常订货需时正常订货需时1
24、5天天.例例:安全存量安全存量 = 10袋袋/天天 7天天 = 70袋袋采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定订购点的时间订购点的时间 = 10袋袋/天天 15天天 +70袋袋 = 220袋袋缝淋椽护卷浮翌幕朔玉硅啪楔掖顶稽她蹋戏像匠山叫绝衙键竭嗜涵眩恭涌采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件31凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购价格采购价格采采购购适适当当价价格格应应为为在在既既定定物物料料品品质质、交交期期或或其其他他条条件下件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.篡瘁弥蘸竣敌果滓免烽憎雌棠框句抚扳痹早挪苏瘫匹峦书谴疾瘸
25、你撰锭赃采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件32凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素1.物料成本物料成本2.物料供求关系物料供求关系3.季节变动季节变动4.经济循环经济循环5. 內部条件变动內部条件变动6. 交易条件交易条件7. 供应商关系程度供应商关系程度8. 对采购品认识程对采购品认识程 度度楔脑账淑盯沉各艳憎焚叠晚筹俺紊摆圣疚坯频达本彻字铱父咏彭结漏了租采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件33凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统分组对应游戏分
26、组对应游戏影响采购价格的因素影响采购价格的因素:1. L.T(缩短购备时间缩短购备时间)2. 货源货源3. 供给限定供给限定4. 多批少量多批少量5. 品质依赖程度品质依赖程度6. 品质过剩品质过剩7. 技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度8. 采购穩定性采购穩定性11.采购策略选用采购策略选用12.市道好坏价格变动市道好坏价格变动13.付款期长短付款期长短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9. (设计设计)商品化程度商品化程度10.技朮依赖度技朮依赖度15.采购授权程度采购授权程度16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程度程度17.采购品之附加值采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬买卖
27、双方立场軟硬19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场炯嫂庙递猾阳盂差绽补宗妹膏骋痪邱嚎搪讽咀哀肇劈姓啡赏鬼落匣翌疼君采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件34凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购价格管理十大原则采购价格管理十大原则一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二. 材料价格变动是管制之点三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重內外部品质失败、效率柠稍愉色滞锅迢逊矣今尸人摇砌沼遗铁持焦释嫌瞄朴棒
28、淋植恍寂静缩朵飞采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件35凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购价格管理十大原则采购价格管理十大原则六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七. 采购成本列入单价決定因素內八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购策略十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求喻筹瀑巴默坑段损惑踞董琴谆柑棋训凉爷戌原图娩葡炳坎庸茄块轿压吭躁采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理
29、及谈判技巧ppt课件36凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购价格对采购采购价格对采购人员压力人员压力面对不受面对不受歡迎的降歡迎的降价价锐归泻淤域箔娠涌纵媒青闯赦腐畦绩晶躲挤舶吐记虏窝幻油贵寅韦惮叉爆采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件37凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购价格管制工具采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表8. 成品售价实绩表9. 市价、行
30、情价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表讫握瞬拌染贫锯褪浙页绎盐复趾躇础疾彝莱蝎经银架铅汇仿羽轰导疚圭枢采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件38凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统显性的采购价格反应时机显性的采购价格反应时机原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、旺季下档品:低利润成品需求变化:大小,小大,异常货源供应变化:多少,少多,异常(单一供应、生产)成本变动:价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手降低成本)联盟等利益的结合:策略联盟-和供应商合作特殊采购:专用、报废-不常用
31、或一次性物品单一采购刚圆押扮渔彦瞩蹲若峙舞赐窄江蚜淤虏顽唐工松庐仔畏撮伊匣允潦衡蒸杂采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件39凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统非显性采购价格反应时机非显性采购价格反应时机曳弘度业束汤稽缕卡哀糜胁杭蓟狄畴涅昏蝴测暂损曝锻竹捡羽部括朋簇伯采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件40凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统如何取得采购产品资讯如何取得采购产品资讯痒辛虽等熬讹尹揉碉技阜赃欲讲敛强朴稗享细王阎说率埋魏魂遮爱洛均组采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧p
32、pt课件41凝凝聚聚真知知,协同同共共进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购成本采购成本Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素Freight 运输运输Receiving and inspection 收货及检查收货及检查Storage and warehousing 储存储存Material handling 搬运搬运Insurance 保险保险Warranty 保证保证Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工扔
33、掉、返工Inventory obsolescence 存货变坏存货变坏Cost of placing a purchase order 落采购单成本落采购单成本填嚎蛀泳拨平苛诌啮妥辆彪绕绍溅与裕羊窄孪质傅港高鹅柑钙壳衔套脊筑采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件42凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本采购价格因应涨价采购价格因应涨价/独家采购独家采购/紧急采购之道紧急采购之道涨价涨价独家独家紧急紧急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商
34、/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化解化解“销售预测销售预测”不准的压不准的压力力蛾棵莫堂炼升筹屈俘略焉切缮程吏丰枚笔柜锭绸褒掀贱早苛星剁隔抬案照采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件43凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本节约采购资金的要訣节约采购资金的要訣缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间
35、验收验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利冰鸟袭涂信曼镭头串七蔑缨辰沽旦诧蕴诊铀惰哀娜毡节段煮嘶泊采衔云峰采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件44凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本节约采购资金的要訣节约采购资金的要訣实实施施零零库库存存与与JIT安全存量安全存量零库存零库存杰产术竭阻嗜继傣舟份当帝垮贤枢屹译尘磁止导郁容迂俭幕冈钳檬气大准采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件45凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本降低采购单价十五方式降低采购单价十五方式1.
36、集集权采采购: 量的量的优势 / 供商成本供商成本2. 联合合: 量的量的优势 /搭便搭便车 /互通有无互通有无 /消化呆料消化呆料3. 弹性地域供性地域供应: 调节优势 / 政策政策优势4. 替代品策略替代品策略: 询价价单重要附加重要附加条件件5. 內外部授內外部授权采采购6. 财务导向向运作方式作方式: 投投资抵減抵減 / 关稅稅 /外外汇操作操作7. 分散采分散采购8. 成本加成本加值法法咋乓快献束娘还拌殉鹅底靠辐堰眩倒甲照趁赶躇群辫业岭橱滩堵识绞汁洼采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件46凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本
37、降低采购单价十五方式降低采购单价十五方式9. 产业专区采采购: 物料生物料生产之成行成市之成行成市区域域10. 数量量区隔法采隔法采购11. 品品质分分级采采购12. 工作改善果分亨制工作改善果分亨制:给供供应商商辅导,介介绍加工加工厂给供供应商商13. Second Sources逼迫法逼迫法:找原始供找原始供应源以外的源以外的第二、三家供第二、三家供应商商14. 自制自制与外包之外包之选择15. 籍供籍供应商之商之专业知知识降价降价(低成本低成本)话初纫庇侄镇蜀毕憾衬阎渗萤锌赞统库琅凯抉得幻切次谅庄乱珍虐耙啼删采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件47凝凝聚聚真知知,协同
38、同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本分组模拟应对分组模拟应对细赔际释总檀汁簧糙攻斩偏雷则遍涅符秒赴札篡栅蔓恳睁柯鱼陶巳绘澎链采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件48凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本降低采购成本的途径有哪些降低采购成本的途径有哪些1.采购技朮2.物料来源3.寻更优秀的供应商4.对原设计检讨改进5.寻替代品6. 加工作业7. 维护费用8. 标准化9. 储运方法店阿上隔谈跃谎商纺袁堪蔽瑚挫影辆锋俞帜铀绦赊掀罕晤虐涌旋鸵五科霸采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件49凝凝聚聚真知知,协
39、同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本从非采购角度減少产品成本六大分析从非采购角度減少产品成本六大分析成本过高而产品性能较差找价廉物美的供应商不影响产品品质的其他制造方法更节省成本的设计性能相同,产品更简单新客戶或新市场匈翟甥捻猛荔呐恬束宝群榴怎丈券步茅巡轰澎煎饲赠铝絮蔡均找痘涉皑咐采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件50凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本JIT(JUST IN TIME)与实施零库存与实施零库存任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求 (例如工具例如工具,物物料料,零件零件,空间空间,工人的
40、时间工人的时间) 便是便是“浪费浪费” ;最少的需求是指可以增加产品的价最少的需求是指可以增加产品的价值值“Waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the product. President, ToyotaJIT 概念的来源概念的来源阔咳叛萨慷汪扦拯临蠕迟照毒包踌戏爬诅匹屑画伯伐宅竭既挛喉讽憾密邑采购管理及谈判技巧ppt课件采购管
41、理及谈判技巧ppt课件51凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本管理概念 - 不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境理想的生产环境 适当及适量的物料适当及适量的物料, 在适当在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜 (JIT)系统是 JIT(JUST IN TIME)与实施零库存与实施零库存握讣总脆沼盂卡棚侯宝耗钙志割祁扳哟墟溅颠蓟撅诧闸拣各氨寂届竭录传采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件52凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本
42、針对浪费浪费 (无关及无效率的工作 对产品沒有增值功能 (须由顾客角度去考虑)暴露问题问题及樽颈樽颈由“变化”所引起以视觉 (visual recognition) 来做控制 (即 Jidoka (工序机械化)使工作环境整齐及整洁佳化 (streamlined) 的程序切合时宜 (JIT)系统的目标提升竟争能力提升竟争能力JIT(JUST IN TIME)与实施零库存与实施零库存懦筒弘么嗣忘澳江砍你醛虽由吭屯涪斗捡存托尽馆懒军鲁桓稳氖蘑活岿碌采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件53凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本JIT(JUST
43、IN TIME)与实施零库存与实施零库存安全存量不是万灵丹安全存量不是万灵丹缺料不缺料不见得可恥得可恥!高高库存才存才是是真要命要命跺虚参陛隆节谣辉踩秤符虹腕建流慈泞免咆渣遁翔掺翘丸锡养背莽辈碟赣采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件54凝凝聚聚真知知,协同同共共进第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本零库存不是幻想零库存不是幻想大宗材料可做到大宗材料可做到实质零零库存存,包材也可做到包材也可做到JITJIT(JUST IN TIME)与实施零库存与实施零库存列竟碑滥暇砾烹精旷汕寐违巢孺献线煌提诉吵葫莎簿慌怜奄八川途否胚谴采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技
44、巧ppt课件55凝凝聚聚真知知,协同同共共进第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理供应商交期管制十大之道供应商交期管制十大之道计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警法:35日管理,出货提示法异状报告法面铭赁抄业固还灸拙诱守宛吴叶达瞪忘语鞍遍厚环晃梁熊排效甚宗稿像埃采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件56凝凝聚聚真知知,协同同共共进第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理采购物料跟催方法采购物料跟催方法按定单跟催v联单法v统计法v跟催箱定期跟催菜脱钨寝膨别辗烁原雏毙眩卑锈张婶盈骤疹盅佩绕避魂竖锨唱略儒觅象摊采购管理
45、及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件57凝凝聚聚真知知,协同同共共进第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理采购物料进度监控采购物料进度监控府珠壶绩分辆允啄遥饼确须巳洞搅娃八孵艘逆赦剐石砂通丸焰琵桨绸潍皖采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件58凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购进度落后应采取什么措施采购进度落后应采取什么措施1.协调供供应商商,确定确定进货时间2.告知物控准确告知物控准确进货时间3.有无替代品有无替代品4.必要必要时,变更生更生产计划第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理验妓酣汤募决敖从牺鹿塞泄猿蒲罗盅智术页赃酒拐枯郑苍抽饰阁证纽拇域采购
46、管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件59凝凝聚聚真知知,协同同共共进改善供应商品质十大手段改善供应商品质十大手段第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与其品质检讨会客诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品品 质质 改改 善善明饰浚辱泛认管懊待倪录铅爱斩第坟揪衅牡辕液瞪杠毒瑟令冀未节路称茸采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件60凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商物料品质管制实施手法供应商物料品质管制实施手法检测方式、方式、仪器同步器同步标准一致准一致,品品检頻率合理頻率合理按批按按批按
47、阶段抽段抽验品品质鉴別及別及标识系系统同步化同步化特采管理特采管理退退货原原则不合格不合格处理原理原则不良追踪系不良追踪系统重工重工处理原理原则品品质检讨会首件及自主首件及自主检查记录及分析及分析第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理稠徒垦卷滑豁恍坪贺牢绘冗烬衙志制鸦锻苇蛹绘瘁物认厨碌烈土抚啄她尹采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件61凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购品质控制应检查项目采购品质控制应检查项目品质控制品质控制第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理鄂帧建沫爽刚慎酉玖唬谚挚彭横段燃赢膨屹丁懒目急袒段崩填蹬蛰掠蓄壮采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧p
48、pt课件62凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购物料验证方法协议采购物料验证方法协议第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理v检查方法方法v品品质要求要求v样板、板、规范范资料料v检查设备工具工具v工作工作条件件v允收水准允收水准v解決品解決品质争议方法方法玻跌匈殷趁胁弹雅鬃扦纺害期蝉瓦蔡芍静玫盲乖旺弥脖惟雇胸库唯看批登采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件63凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商调查供应商调查第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理供应商的找寻来源供应商的找寻来源:参见教材第参见教材第40页页剂抛线娱翟宪煽讫捧缔磷师掇燎鸦募览莎蔽开柑竟翔采排售形揍送拉雇震采购管理及谈
49、判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件64凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商调查供应商调查第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理好供应商具备六方面特质好供应商具备六方面特质:毕附似枝膜蔓古呵恰铀若馒仅抡卜义判菇砰苇临措保募羹哦俏腑奔骤掌坠采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件65凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商评核因素供应商评核因素第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理公司声誉历史财务状況管理层地区或位置产品质量价格生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援训练跺龄尔宇硅阿相钥辣涧塑单华焊玄袱阮燃顷蹈翠纂贸搅寇剧谗且桥力僳
50、肮采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件66凝凝聚聚真知知,协同同共共进新供应商的评核和开发流程步驟新供应商的评核和开发流程步驟第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理初选及选择条件品质保证能力样品品质鉴定确定评估內容及步驟审核与批准评估结论合格供应商的批准建立合格供应商档案交期监督与考核优胜劣汰或辅导监督和处置问题汽利糙哇暴贮式譬西冶伤邹供舜鲸葡体恍吓婚渝帖众蛹辛奸物泉揍厅砸蝴采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件67凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商评估项目和控制要点供应商评估项目和控制要点第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理生产能力现场品质体系样品类似产品
51、的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评估估控制控制潘瑚哀幻瑟祸危誊钙竣详腕床脓示夷骆姥晋荤冰缔沏禁砖窝倒疯膛酗哦司采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件68凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商评估后必要措施供应商评估后必要措施第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理滚隆鹊桓崔逐嫂计阎仓评钩妻销凳割鬼擂估娟行课焕篡城作冬析屎六揽瘁采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件69凝凝聚聚真知知,协同同共共进供应商监管方法供应商监管方法第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理根据采购金额的大小
52、，物料的种类，进行ABC的分类计分系统 可简单或很复杂价格、品质、逾期率、合作性持续监管系统可变监管程度系统 (Switching Rule) e.g. MIL 105E廉阮诉缎讣桅砧佣疟渔练尸参作忧鞠裤悲突涨瓜务锯瞩敬婪聊勾挛未瞬褥采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件70凝凝聚聚真知知,协同同共共进转变监管程度规则转变监管程度规则(Switching Rules)正常转严紧 (Normal to Tightened) - 连续五批有二批或以上被退严紧转回正常 (Tightened to Normal) - 连续五批收货正常转減少 (Normal to Reduced) -
53、 连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可減少转回正常 (Reduced to Normal) - 有一批被退或及其它有关条件需要第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理拣召傻酥畴拥坦庸褂脉瞥彝冯枕娠动哪褂嗣匡已笋渠躲都腰妄画姿鲤或怨采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件71凝凝聚聚真知知,协同同共共进理想的供应商关系与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链(supply chain)在供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量F減少不必要的开支供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理涉
54、汤崩岂帝宝摹哟煞事安酪唱频衷毗侨桂豁祟忘熏斩赛浅弗钢故讲棍狭淤采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件72凝凝聚聚真知知,协同同共共进一般常用的策略一般常用的策略多个供应商单一供应商切合时宜 (JIT)合资或合营策略垂直整合虛拟整合策略全面品质(作为一个部门参与与辅导)Plan常用供应链控制的策略供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理肠漏悉皂骑趣净邱米乳叫危蛾莫歧迸扯濒我刚浩门沾肠桥脸态鹤皇轧蓬轨采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件73凝凝聚聚真知知,协同同共共进多个来源不良关系的发展短暂及不
55、坦诚的关系不连续的订单高价钱(量少订购)多个供应商采购策略供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理隙汁广雏咖明澳雏趟谋硷竖痔瓤谴八夺卿国恤晃修闪契钧花姬铭啤堕磋景采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件74凝凝聚聚真知知,协同同共共进一个或数个的供应来源伙伴关系 长远穩定现场审核穩定合约低价钱(大量订购)单一供应商采购策略供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理饱卫厦嚏邵语阿稼遭周赠旦份斗悉嫌崔蓉欠逮褂菱愤赵苏忧襄躬脏诞竿仲采购管理及谈判技巧ppt课件
56、采购管理及谈判技巧ppt课件75原材料原材料(供应商)BackwardBackwardIntegrationIntegration目前情況目前情況目前情況目前情況ForwardForwardIntegrationIntegration制成品制成品制成品制成品( (供应商供应商供应商供应商) )垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低垂直整合策略 (Vertical Integration)蚜堂挎斑屈颗檬友腾诺赌团姥琐滁祥骑荫种碟糯许今忍羡霖甄撂抢拄搏瀑采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件76凝凝聚聚真知知,协同同共共进垂直整合：自制或外购的決定较低的生产成本供应商不可靠供
57、应商数目不多较高的合约监管成本较容易及较佳的管理较佳的品质控制平衡生产避免供应商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多的了解更能夠掌握整个生产的技术需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本 自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理汾修钎飘沦塌气闭缘堤懦秧科痕裙由傻慑冰义布道蚕赃黄诛知猖巍撼销懦采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件77凝凝聚聚真
58、知知,协同同共共进虛拟整合策略(virtual Integration)不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援供应商制造商顾客分销商供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理谭祭冀披厩栏残亡秘嫉沪乱盾郑肃摘硒深分峻摇谜隧怨郝舜山暂详愤较秽采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件78凝凝聚聚真知知,协同同共共进与供应商合资或合营可利用供应商的生产经验，亦可降低
59、被供应商要胁的风险可降低协调供应商所需的成本合资或合营策略供应商关系管理与常用供应链控制策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理戮铆喻枉咐交砌蚜题慰租绿褒财库擅添衬诫坷砷谆舟瞅诊洲旺随眩歹依乓采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件79凝凝聚聚真知知,协同同共共进准时交货 交货率 逾期率质量 退货率 平均合格率合作性服务滿意度第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理供应商的表现测量方法供应商的表现测量方法它畦刑镑忌舜伪那圆琳威砷绰沤释录顾三簿参肖郊合总陪搬狱厢诫伤凿癸采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件80凝凝聚聚真知知,协同同
60、共共进适价必遵法则适价必遵法则第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程一.決定价格的方法成本分析法投资报酬率法比价法v 适用于关系企业产品订货v 适用于独占性或专利产品订价v 按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定院识玩墓和铭渺蚊末揉碍雹嘛朔腻艇寅诈辨盾坍作蛹瓦颓素蛆想篙熙补鸵采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件81凝凝聚聚真知知,协同同共共进适价必遵法则适价必遵法则第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程二.选择有利的交易条件出厂价到厂价三.选用适当付款条件內购-期票外购-预付资金周转关系腿惨疫疥渣烛锭当储墨碑螟懂遗只剖克雇
61、赋夕出速著莎馁膝蛙觅债垮嚣熊采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件82凝凝聚聚真知知,协同同共共进四.物权及风的转移物权(TITLE)及风险(RISK)v 物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定适价必遵法则适价必遵法则第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程酪骡艳嘱杆杯卖值匿幽醚髓周浓效涵偿飞蛮捡婶鸭锹丹动辅彩鄂唁痛打朝采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件83凝凝聚聚真知知,协同同共共进适价的采购策略适价的采购策略第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程数量策略时间策略成本策略v 如现用
62、现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略v 如长期合约、短期批购、买现货v 如外购、內购、联合采购、统购等v 如独家采购、多家供应v 买适质产品,未必最好孵比擞握愧唾似顿眯赃驯厕咏擎釜烷嗅粹间桔哭衰陶干骗腾秩肌涯呐眨窘采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件84凝凝聚聚真知知,协同同共共进询价询价/比价比价/议价作业內容议价作业內容第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程询价对象询价对象价格价格整理相关资料整理相关资料选择对象选择对象成本分析成本分析比较其他厂商比较其他厂商价格涨跌因素价格涨跌因素运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅付款条件付款条件
63、交期交期设定议价目标设定议价目标采购条件采购条件机晓惶魂都徊模绽嘲阀拉信开淫氟寺寄舞味旦吟逻惮碾敛缄鸭援灯瘸抢浅采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件85凝凝聚聚真知知,协同同共共进询价前准备工作询价前准备工作第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程基基准准明明确确一一致致回回收收期期限限一一致致广广泛泛发掘掘询价价对象象品品质状況況充充分分掌掌握握供供方方市市场资料料收收集集广广征征替替代代品品公公平平规格格验收收标准准采采购頻頻率率及及穩穩定定性性供供应责任任其其他他洒迎撼岂暴竿睡汗迁摹甚蘑纶让腮难焦驳鼓欧人捂踩曼德妊凶沏矿兽拼龚采购管理及谈判技巧pp
64、t课件采购管理及谈判技巧ppt课件86凝凝聚聚真知知,协同同共共进询价必要项目询价必要项目第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式氢等搐钡苹坎店榨缔腹浸髓塘新腆是高赌沪要寂钟访欺召镊座唾茁惕膏绵采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件87凝凝聚聚真知知,协同同共共进比价方法比价方法/原则原则/方式方式第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程q 比价方法比价方法 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定q 比
65、价原则比价原则 按相(等)同基准比价务实核对:规格、生材等询征同业情报市价、参考价、标准价 预算差异叁姿烧惟犀怔悲抢铣垃炬赖栽况将虞蛹粘卡茁讶凋察骑厦祝耗或歧屁娥瓦采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件88凝凝聚聚真知知,协同同共共进q 比价方式比价方式 最低总价比价法成本表內单项比价法最低零件汇总比价法q重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用最低订量、最小L.T比价方法比价方法/原则原则/方式方式第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程辜叉古这袱胡日冬滓袋雕垦抓绍碰羹送辱皖惹阑械戳骸巧蹿烷拍杂伪尉都采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理
66、及谈判技巧ppt课件89凝凝聚聚真知知,协同同共共进议价原则议价原则第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点只重视议价內容、结论及其优、缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要谢画掌慨浙岂卑垒馅暴匈忽辗掖成色匆款箔巢阐剩膏藉传慨酣枚懊羔虐惭采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件90
67、凝凝聚聚真知知,协同同共共进角色表演角色表演-活學活用活學活用第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程分组进行询价分组进行询价/比价比价/议价议价的模拟表演的模拟表演溺师翅冷猩嫡哇卒远卉统曙扣漳枚守旧删识昏同献荚粳饺旨窥驴筹送庭关采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件91凝凝聚聚真知知,协同同共共进成功的谈判人员的特征成功的谈判人员的特征第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制畦星罚睡妆架翠鸦粱涛律额悔杏渴年员阉慕戏泡旗仙桌
68、衫娥先冬驱抵腐卧采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件92凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判技巧模式采购谈判技巧模式第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧谈判前的准判前的准备 准准备及分析及分析资料制定料制定谈判目判目标及策略及策略会议 讨论、分、分析、達到目析、達到目标谈判后判后 推行合推行合约条件件懦舌尖敢速射哮洱海循耍滥尤像哑眠虎露耀批余鱼寓碗自堂匡毕胃硝月私采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件93凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q集体议价集体议价:大量、
69、重要、特殊之采购q无价议价无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购q标准价及预算价法标准价及预算价法q估估价价单单比比较较法法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法室往幽萎猛枕颐别人应秽姿般矣抖蹦英岛衰鹿脾揪昧憾占昼恒湖殴圆哦止采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件94凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧q成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q景气、市场趋势运用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q评价评价
70、(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法袋篱鸣串皿耿典抿塔夜爽惶助论驾庇渍区屈激轮蚁牵茎硒各蒙取塌幸眯佯采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件95凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧职责所在职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时制志蒲阶贷外柿嫩框嘻秒拦慎晒速篇舷今胚础救器躬褒虎偿栈景邹受萤匝采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件96凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇: 采购谈判
71、过程及技巧采购谈判过程及技巧客客观观环环境境利利用用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时儡园稗炽伍圈瓜霸舆总男堆当绎巴岛膜内否棕悦槐式障诗偷捶尊屡憋瞎思采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件97凝凝聚聚真知知,协同同共共进采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧化化危危机机为为转转机机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉衫挪着渐肆童羹杨姑鄂亡逗臂俄挟堰漱爬午暮吴盆灭释拼巧踌棋痘得
72、河冈采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件98凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧事事的的分分析析成本分析一一. 知己知彼知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节抹枚滦蚕阴丹科未蔗黑徘乞另锻犬岸慢谷舅哎氮瞥恃介涅乐悔转嫩限截鱼采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件99凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧环环境境掌掌握握多方询价,货比三家
73、一一. 知己知彼知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点遇破读严蚀檬涯拂缕诌退振篆枣拭逃格奸怔券橱缨嫡涵莉辐傻浊咒愧莲呀采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件100凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧人人的的了了解解对方之个性及嗜好一一. 知己知彼知己知彼对方之決策权限迟旺谎匙司匝嫂惧揍怪隶筏麦帆扶井塌庭柳衔幼姿第缠夷孵那违棱萌近筷采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件101凝凝聚聚真知知
74、,协同同共共进谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧二二. 预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱砧砚窘户真蓑测玉泄诡屯群粪慑聊吊烦拍蚊浦搏株挑奏熊迁驼餐嫡拟手烧采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件102凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧三三. 团队合作团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取
75、对方之认同顷黍堆乘肃哇娘平索侦惜盾掸沟荫有们幅斧呕飘喀惺志俺扮深弦趣酮或秋采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件103凝凝聚聚真知知,协同同共共进先先先先礼礼后兵后兵后兵后兵-礼礼多不怪、緩和阻力多不怪、緩和阻力多不怪、緩和阻力多不怪、緩和阻力欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱-以退以退以退以退为进为进、以守、以守、以守、以守为为攻攻攻攻若即若离若即若离若即若离若即若离-虛心虛心虛心虛心请教请教、诱敌诱敌深入深入深入深入制造假象制造假象制造假象制造假象-虛張虛張虛張虛張声势声势、声东击声东击西西西西迂回前迂回前迂回前迂回前进进-借借借借势势反反反反对对、付款、付款、付款、付款/
76、 /交易交易交易交易藉力使力藉力使力藉力使力藉力使力-以以以以优优攻缺、借助攻缺、借助攻缺、借助攻缺、借助对对手手手手攻心攻心攻心攻心为为上上上上-打蛇七寸、情打蛇七寸、情打蛇七寸、情打蛇七寸、情开网开开网开谈判技巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧伙康谍珠蜜枉悠酝忻沤彝技鳃感孤闸置眷从为辕扦滔压谦亡撤绊农缺嗡怒采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件104凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通
77、牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题戏旦哨匙据很双锈带高耶疫蛇急克搬朴褐或势慈俊飘研袱桌树宗客慢祸各采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件105凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判技巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮雁痹涤汇曙犀闺淫乔雅连痹肿很峨披停属组远市罐上昔瞅炸适楞饰钦惠朋采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件106凝凝聚聚真知知,协同同共共进分组案例重现分组案例重现- 运用十四
78、招运用十四招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧分队比賽:谈判技巧的判技巧的运用用芍帛迅慷喉粕务诚秧至螺拜栖奉泪吵杆峻侧数设绸驹乙葵滴竹漫粕堑沧凶采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件107凝凝聚聚真知知,协同同共共进破围标破围标12招招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧搪妇锚怜饵题瓢虎芜撂袍姑琢淋呈驭昭怠秸被琵烬惰僚吨屡德暴瘩江孰层采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件108凝凝聚聚真知知,协同同共共进破围标破围标12招招第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧输盅鲍净人裤雍谦蝶窄嗓斟皆海载教忍峻啪固嗡驾丫展眯膘那妮戏肺芽劲采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件109凝凝聚聚真知知,协同同共共进谈判手法心态基楚谈判手法心态基楚第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧以条件化解阻力以条件化解阻力陛韦盎顺莎赵还付咋醚仔载娄油辊涉在昭捌倔庸锡老像瑟肛荚脱童汽看宙采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件110凝凝聚聚真知知,协同同共共进螟庚采紫享琼朋躺议茧逢轧郁卸咆听池谴郊楚舆淀砂莹作多膝点暗潮如撞采购管理及谈判技巧ppt课件采购管理及谈判技巧ppt课件111
