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1、顾问式销售七大步骤顾问式销售七大步骤我不要!我要!计算机计算机 高速的运算能力与现代化的观念高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄保险储蓄 寻求安全，避免损失寻求安全，避免损失豪华轿车豪华轿车 舒适，地位显赫舒适，地位显赫洗衣机洗衣机 更多的闲暇更多的闲暇电动剃须刀电动剃须刀 整洁的面貌，严谨的生活作风整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品化妆品 秀丽的风姿秀丽的风姿万宝路万宝路 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神威猛，粗犷，豪放的牛仔精神飘柔飘柔 让人心动的美让人心动的美不是推销！而是营销家具家具 和谐的家庭气氛和谐的家庭气氛服装服装 合体、时髦的装束带来的自信合体、时髦的装束带来的自信彩电彩电 闲瑕时的欢
2、乐闲瑕时的欢乐手机手机 联系与成功联系与成功书籍书籍 智慧与思想智慧与思想我不要!我不要！我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; ;我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅；我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！销售
3、从何时开始销售从何时开始从开始走进客户的办公室开始？从开始走进客户的办公室开始？从电话预约开始？从电话预约开始？从拜访目标开始？从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？从寻找目标客户开始？从如何完成销售目标开始？从如何完成销售目标开始？从分析什么客户可能购买开始？从分析什么客户可能购买开始？l 社会营销社会营销l 营销营销l 推销推销l 产品产品l 生产生产企业营销观念的革命营销与推销的区别出发点出发点 方法方法 目的目的产品产品推销与促销推销与促销获利获利消费者需求消费者需求整合营销整合营销在顾客的满意中获利在顾客的满意中获利A推销观念推销观念B市场营销观念市场营销观念营销的本质顾客企业企业产
4、品产品产品产品信息信息信息信息资金资金资金资金信息研究、反信息研究、反信息研究、反信息研究、反馈、分析馈、分析馈、分析馈、分析关键要研究你的鱼塘关键要研究你的鱼塘传统钓鱼 现代钓鱼 顾问式销售7步骤 第一步第一步描绘产品与目标客户描绘产品与目标客户描绘目标客户u他们是什么行业？u他们是什么地区？u他们市场是全国还是区域性的？u他们的行业竞争格局如何？u他们产品在生命周期的哪一个阶段？u跨国公司还是本土客户？u是家族企业还是上市公司?u是成熟企业还是高成长企业？网络视频媒体？网络视频媒体？网络视频媒体？网络视频媒体？栏目或电视剧？栏目或电视剧？栏目或电视剧？栏目或电视剧？个人专业或魅力？个人专业
5、或魅力？个人专业或魅力？个人专业或魅力？利益？利益？利益？利益？实质产品：实质产品：实质产品：实质产品： 基本效用及益处；基本效用及益处；基本效用及益处；基本效用及益处；形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。实行目标管理实行目标管理科学的企业总目标科学的企业总目标与各层销售人员的充分交流与各层销售人员的充分交流层层分
6、解层层分解落实到个人落实到个人你的年度（季度或月度）销售任务；你的年度（季度或月度）销售任务；销售目标分解到产品线和渠道线；销售目标分解到产品线和渠道线；确定新客户基数；确定新客户基数；确定拜访客户数量；确定拜访客户数量；确定拜访工作计划。确定拜访工作计划。 进进 行行 时时 间间 管管 理理1.从现在起，在个月内你想赚多少钱？从现在起，在个月内你想赚多少钱？2.想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？3.你有能力经营那么多顾客吗？你有能力经营那么多顾客吗？4.这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？5.要获得
7、这么多新生意你必须访问多少目标顾客？要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？6.一年之内你能达到这个目标吗？一年之内你能达到这个目标吗？ 第三步：寻找新客户的方法第三步：寻找新客户的方法个人资料商业资料个人资料商业资料个人资料商业资料个人资料商业资料公共资料创造性资料公共资料创造性资料公共资料创造性资料公共资料创造性资料 个人资料方法个人资料方法1.主导互换主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售建立主导互换网络，参加各种销售联谊会联谊会2.本公司过去记录：开发本公司过去记录：开发B、C类客户类客户3.客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 个人资料法个人资
8、料法-主导互换主导互换主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户, , , ,但但但但提供不同的产品。比如电视台与网络视频提供不同的产品。比如电视台与网络视频提供不同的产品。比如电视台与网络视频提供不同的产品。比如电视台与网络视频 个人资料法个人资料法-查看记录查看记录将客户分为：将客户分为：将客户分为：将客户分为： A A A A类类类类 B B B B类类类类 C C C C类类类类 个人资料法个人资料法-关系营销关系营销通过客户的口碑通过客户的口碑
9、物以类聚物以类聚 人以群分人以群分公共资料公共资料公共资料公共资料1.1.电视台电视台2.2.网络视频媒体、各种行业协会网络视频媒体、各种行业协会3.3.企业的官方网站和微博企业的官方网站和微博4.4.各种新闻报道各种新闻报道商业资料商业资料商业资料商业资料可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森 创造性资料创造性资料创造性资料创造性资料 第四步：提纯名单第四步：提纯名单 全国性或全国性或区域大品牌区域大品牌在电视媒体上在电视媒体上已有投放已有投放是否有竞争是否有竞争l5%自动购买者l20%容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作l2
10、0%绝对不要l55%是不稳定的中间派直面你的客户直面你的客户l以最短的时间接触最多的人以最短的时间接触最多的人l不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不以任何一次成败定标准，一切是在变化的l不要与少数人不要与少数人“磨磨”很久很久销售策略销售策略第五步：预约客户策略第五步：预约客户策略l最佳预约方式：最佳预约方式： 一个有效的电子邮件一次有效的电话一个有效的电子邮件一次有效的电话一个有效的电子邮件一次有效的电话一个有效的电子邮件一次有效的电话直效营销起的作用（信函直效营销起的作用（信函+电话）电话）一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程
11、二、大部分客户并不介意邮件或电话联系二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2 2、他们已经对此产品和服务有兴趣、他们已经对此产品和服务有兴趣三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务探测客户价值探测客户价值打消心理障碍打消心理障碍确认面谈确认面谈预约的目标预约的目标三段式结构三段式结构 怎样写信怎样写信_先生：先生： 在在最最近近一一期期21世世纪纪经经济济报报道道分分析析国国产产日日化化行行业业的的发发展展动动态态时时，赞赞扬扬了了贵贵公公司司是是其其中中发发展展最最快快、最最为
12、为成成功功、品品牌牌知知名名度度最最高高的的企企业业之之一一。我我们们相相信信，为为了了更更好好地地开开拓拓市市场场，你你们们一一定定需需要要更加全面的媒体资讯。更加全面的媒体资讯。第一段第一段 我我将将很很高高兴兴与与你你约约定定一一个个见见面面时时间间来来说说明明网网络络视视频频媒媒体体的基本情况，以及的基本情况，以及“网台联动网台联动”对你开拓全国市场的意义。对你开拓全国市场的意义。 在在日日化化行行业业中中，目目前前广广东东拉拉芳芳集集团团、福福建建银银鹭鹭集集团团等等都都与上海剧星传播公司有着非常好的合作。与上海剧星传播公司有着非常好的合作。第二段第二段 我我将将在在明明天天有有一一
13、个个电电话话拜拜访访，我我将将很很乐乐意意为为你你和和你你的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。 谨祝商祺！谨祝商祺！查道存查道存2011/7第三段第三段预约信函的评价标准预约信函的评价标准个性化与私人口吻个性化与私人口吻提供单一与明确的客户利益提供单一与明确的客户利益确定电话拜访时间确定电话拜访时间电话准备电话准备简明仔细确定的目标简明仔细确定的目标一个明确的简单的对打电话原因陈述一个明确的简单的对打电话原因陈述排列好你需要问的问题排列好你需要问的问题对所有可能问题的计划好的回答对所有可能问题的计划好的回答一次有效电话拜访的流程一次有效电话拜
14、访的流程1.介绍介绍2.向决策者作介绍向决策者作介绍3.解释目的解释目的4.提问以证实和明确顾客需求提问以证实和明确顾客需求 无无 现在现在 将来将来1.达成一项行动后达成一项行动后“结束结束”2.确认这一确认这一“行动行动” 第六步：制定拜访目标销售目标销售目标销售目标销售目标让客户相信你让客户相信你让客户相信你让客户相信你发现客户需求发现客户需求发现客户需求发现客户需求推荐你的产品推荐你的产品推荐你的产品推荐你的产品打消客户疑虑打消客户疑虑打消客户疑虑打消客户疑虑体验（试用）体验（试用）体验（试用）体验（试用）成交成交成交成交长久合作长久合作长久合作长久合作 真正的拜访目标1.用微笑回报我
15、的微笑2.同意给我几分钟的时间3.与我建立良好的关系4.坦率地回答我的问题5.与我谈他的经营状况6.开诚布公地谈问题7.允许我探讨出现的问题8.同意接受并对我的建议有所反应9.同意将来的一次会面10.约定并确定将来会面的日期11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径12.接受试用13.签署我提供的定单14.因我的表现良好而与我长久合作 销售次级目标1.1.目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由2.2.客户让我去找其他可能参与购买决策的人客户让我去找其他可能参与购买决策的人客户让我去
16、找其他可能参与购买决策的人客户让我去找其他可能参与购买决策的人3.3.客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面将来做一次会面将来做一次会面将来做一次会面4.4.客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系。趣更大，并同意到那时再联系。趣更大，并同意到那时再联系
17、。趣更大，并同意到那时再联系。 第七步：接洽与成交推销的推销的推销的推销的冰山效应冰山效应冰山效应冰山效应 接洽与成交接洽与成交接洽与成交接洽与成交拜访目标与战术制定拜访目标与战术制定拜访目标与战术制定拜访目标与战术制定预约客户预约客户预约客户预约客户提纯名单与策略制定提纯名单与策略制定提纯名单与策略制定提纯名单与策略制定搜集准客户信息搜集准客户信息搜集准客户信息搜集准客户信息制定客户开发计划制定客户开发计划制定客户开发计划制定客户开发计划描绘产品与目标客户描绘产品与目标客户描绘产品与目标客户描绘产品与目标客户客户面谈的过程客户面谈的过程l开场与建立信赖开场与建立信赖l了解客户需求了解客户需求
18、l提供解决问题的方法提供解决问题的方法l协商解决问题的条件协商解决问题的条件l成交成交面谈技巧一、建立信赖面谈技巧一、建立信赖销售观念的革命销售观念的革命了解需求了解需求说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售处理异议处理异议与成交与成交说明产品说明产品澄清需求澄清需求建立信赖建立信赖10%20%30%40%l如何让别人接受自己如何让别人接受自己l如何把自己的建议变成别人的决定如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点行销的难点销售员与客户的关系销售员与客户的关系自自我我价价值值信信赖赖度度高高低低正面：渴望拥有l业务需求l安全感l尊重l自我实现客户心理客户心理负面：害怕做错决定
19、l买错l买贵l没有用，效果差l增加管理难度l影响前途面谈技巧二、了解需求面谈技巧二、了解需求l什么问题l他有什么需求l能帮他改变什么观点l帮他做什么瞄瞄 准准l射击瞄准准备l瞄准准备射击常见的错误常见的错误聆听五层次聆听五层次1、听而不闻、听而不闻2、哼哼哈哈、哼哼哈哈3、有选择的听、有选择的听4、专注的听、专注的听5、设身处地的听、设身处地的听面谈技巧三、说明产品面谈技巧三、说明产品l特色：产品与服务的特性l利益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者What is in it for me ?重新认知我们的产品重新认知我们的产品面谈技巧四、异议处理与讨价还价面谈技巧四、异议处理与讨
20、价还价顾客产生反对意见的原因顾客产生反对意见的原因顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客反对意见产生的原因顾客反对意见产生的原因顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己）顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己）顾客感到推销员压力太大，想自己作决策顾客感到推销员压力太大，想自己作决策顾客害怕变化顾客害怕变化顾客对推销员缺乏信任顾客对推销员缺乏信任l留下讨价还价的余地留下讨价还价的余地l尽量让对方
21、先让步尽量让对方先让步l不要让步太快不要让步太快l同时让步是愚蠢的同时让步是愚蠢的l不要白白让步不要白白让步l时刻牢记让步的次数与程度时刻牢记让步的次数与程度讨价还价讨价还价面谈技巧五、成交技巧面谈技巧五、成交技巧1.试探法（假设前题法）试探法（假设前题法） 选择法选择法单刀直入法单刀直入法各个击破法各个击破法行动法行动法建议法建议法实证法实证法成交技巧成交技巧1、举止行为：仔细观察样品、举止行为：仔细观察样品/产品产品 神态突然放松神态突然放松 身体前倾身体前倾 目光专注目光专注2、叙说或评论：产品使用后的益处、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己自己在说服自己成交信号成交信号三大技
22、术三大技术l观察技术观察技术l问题技术问题技术l聆听技术聆听技术六大前提六大前提六大前提六大前提n n双赢原则双赢原则双赢原则双赢原则n n对公司、产品、自己拥有自信对公司、产品、自己拥有自信对公司、产品、自己拥有自信对公司、产品、自己拥有自信n n把握自己的交易底牌把握自己的交易底牌把握自己的交易底牌把握自己的交易底牌n n时机要恰当时机要恰当时机要恰当时机要恰当n n让客户感觉他是决策者让客户感觉他是决策者让客户感觉他是决策者让客户感觉他是决策者n n掌握洽谈的主动权掌握洽谈的主动权掌握洽谈的主动权掌握洽谈的主动权 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快， 否则，我将要被狮子吃掉！否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！被饿死！清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则谨以此献给全体新员工谨以此献给全体新员工谢谢大家!
