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1、保利保利 国国际际城城“保利德阳项目”市场定位及营销策略竞标提案Pagev感谢保利地产对于世家的信任，受邀参加本次比选。v德阳，作为成德绵经济带中的核心城市，其城市经济体系与其他同等级城市有明显的特异性。也因此，为我们的工作铺开了更大的想象空间。v希望世家对德阳的熟悉和最新调研的成果，能够为保利德阳项目的未来发展出谋划策。2Page提案架构/第一章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案发展战略3Page不得不提的，新政！v2010年4月16日国务院最新房地产市场调控政策的公布，对于全国房地产市场的影响不亚于玉树7.1级地震。调控尺度：严
2、过9.27“对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%；贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍”，此次由国务院直接提出要求，且首付比例提高至五成，尺度上比9.27还要更严格。背景：流动性不同就2010年而言，本次政策将二套购房按揭门槛提高历史最高点。但去年超额完成的销售任务，今年整体流动性宽松的基本面，使得开发企业整体面临的现金流压力显然不如上次调控，除非去年大举拿地导致负债超出承受能力，开发企业迫于资金链压力不得不降价的可能性明显低于2008年。4Page新政影响v影响：具体情况具体分析城市：一线城市冲击大过二三线城市物业类型
3、：住宅首当其冲 商业可能侧面受益住宅细分：两端好，中间差v无论是哪种类型的楼盘，都将面对严厉政策出台带来的消费者观望情绪。即便是不直接受到该政策限制的项目也需要努力克服此类情绪带来的负面效应。v消费者观望周期：至少到2010年末5Page保守并非良策。几乎可以肯定的是，在新政的影响下，原来的市场消化量将萎缩，价格水平将难以支撑原有的上涨趋势！保利德阳项目，必须寻找新突破口！?新政VS 本案6Page德阳项目可能的机会方向后调控时代的机会市场机会市场商业/商务地产高端住宅刚需住宅7Page第二章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案发展战
4、略8Page德阳，靠实力说话的城市v我们相信，保利选择德阳，必然有其理由。v德阳中国重大技术装备制造业基地；世界最大的大型铸锻钢制造基地；西南地区电线电缆生产基地；亚洲最大的雪茄烟生产基地；西部最大的植物蛋白饮料生产基地；西部最大的现代化粮油生产基地；是全国唯一的“联合国清洁技术与再生能源装备制造业国际示范城市”；中国最重要、最具竞争力的新能源生产基地。99Page荣誉太绕口，看指标！v德阳全市地区生产总值居四川省前三强。v职工平均工资位居全国288市州前50强。v规模以上工业增加值 ，工业总量，万人私家车拥有量，农民人均可支配收入，财政总收入，均居四川省第二位。v人均GDP，相对富裕程度，区
5、域综合竞争力，城镇人均可支配收入，全社会固定资产投资，高新技术产业工业增加值，均居四川第二位。1010Page保利&德阳，典型的强强联合保利德阳央企产业基础资源整合力社会影响力开发实力城市规模收入水平城市面貌保利继成都之后选择德阳作为四川的第二阵地，无疑是保利西南战略的一步好棋。德阳无论从城市规模、经济水平、人均收入多个方面极具发展潜力！11Page德阳，仅是看起来很美？但是，如果从房地产市场数据来看，当前的德阳房地产市场却与其经济实力水平相差甚远，让人感叹“德阳只是看起来很美”。时间 全市（万m2）市区（万m2）2007年173.23113.032008年97.350.442009年215.
6、6约1292007-2009年德阳商品房成交面积注：09年市区成交量为估算值德阳全市的商品房年均消化量约为160万平米，市区约为100万平米。与成都相比，其房地产市场的发展明显落后于整体经济的发展。数据来源：德阳统计局网12Page房地产的现状：整体中低端v住宅供应整体品质偏中低端本案老城区黄河片区旌南片区旌东片区德阳产业工人解决居住的手段主要有两种，一种为企业提供的公房，以90平米以下的户型为主；市场销售的新建商品房则以面积在120150平米为主。以此来看，90-120平米、150平米以上供应较少。板块属性老城区板块土地资源稀缺、创新空间有限，插花式开发。黄河片区上风上水，但开发较早，楼盘品
7、质参差不齐，大多为多层建筑；旌东片区新兴片区，发展较晚，各方面资源最成熟。旌南片区大部分社区处于在建中，配套也还需要时间完善。13Pagev供应形态以多层为供应主流高层产品逐步被市场所接受v高端市场目前尚未形成有效供应，别墅类产品供应稀缺目前在售的别墅楼盘仅有“东山美麓”项目。14Page板块典型在售项目占地(亩)建筑面积(万m2)产品形态容积率开盘 时间主力户型面积(m2)目前均价(元/m2)销售情况开发商老城区旌都银座8 832F32F高层4.74.70909年8 8月65-9065-90（套二）430043009090四川天福房产黄河片区金湖名城6363202018-2518-25高层4
8、 40909年9 9月79-134(79-134(套二、套三) )1 1期：450045001 1期售磬2 2期待售四川中融置业万兴. .魅力城3 3期/ /10.610.6多层，2525高层3.53.50909年1111月多层：90-200; 90-200; 高层：90-14090-140多层：43004300高层：440044003 3期 售 罄4 4期待售德阳万兴房产旌东片区华庭阳光1541544040多层、11-16F11-16F高层3.13.10909年9 9月多层:110-160; :110-160; 高层:86-100(:86-100(套二) ) 109-144(109-144(
9、套二变套三) )高层420042001 1期：90%90%四川明康置业明源国际1031032424多层，18F18F高层3.33.31010年2 2月多层:126-238:126-238530053002 2期：38%38%德阳明源房产旌南片区凯丽景湖1201203030多层、25F25F高层3 31010年1 1月多层:106-134(:106-134(套三) ) 高层：93-95(93-95(套二) ) 120-133(120-133(套三) )高层44004400多层460046002 2期：60%60%四川华力房产从各片区典型楼盘看，目前在售项目规模都较小，均在200亩以下，没有超大型
10、的楼盘；产品类型以多层和高层为主，别墅项目较少；容积率一般在3左右；户型面积主要为90-140的套三，其次是60-90平米的套二。多层和高层价差不大，主要集中4200-4500元/平米之间，明源国际价格最高，均价达5300元/平米。市场整体需求旺盛，供应相对不足。 15Page矛盾的现状5000亩用地，位于规划中的德阳高新区，距离主城区有一定距离，现状为生地。规模决定了本案将有数百万平方米的巨大开发量。另一方面，德阳高新区尚在启动阶段，产业已有布点但尚在补足过程中。周边现有居住人口严重不足，产业人群职住分离，区域城市配套缺失，城市面貌差。16Page问题问题出出现现！v项目5000亩城市片区发
11、展及新城市建设，约800万平方米（红线范围4080亩，以3.0容积率估算）的开发量。v市场市区年约100万平方米的消化量，即使全城只卖这一个项目，也要七八年时间！v很明显，德阳市场子弹大，靶子小17Page扩容：德阳项目成功关键！v本质上我们面临的就是容量问题。v因为“子弹”无法缩小，所以我们必须把“靶子”做大！v扩容！将是保利德阳项目获得成功的关键。18Page扩容的两个路径v向内扩容市场基础：有消费能力无有效供应扩容手段：提供有效供应v向外扩容市场基础：城市能级、城市功能、城市面貌等方面欠缺，城市吸附力不足，无法吸引外部区域的人群主动进入，产生消费。扩容手段：丰富城市配套、通过城市功能的完
12、善使产业发展、产业链条提升，最终放大城市吸附力，吸引产业链条上的人群以及周边人群向中心城区集中。外内19Page向德阳市场要方向！v无论向内扩容还是向外扩容，都需要从德阳市场要答案！向内扩容：向市场找基础向外扩容：聚合城市资源，创造市场机会20Page第三章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案发展战略21Page对内扩容的关键人！v正如前面所分析，相对于本案的开发规模，现在的德阳市场未免太小了，扩容，是必需的功课。v扩容方向无非“内外”两种。v对内扩容可行的前提，是市场存在大量当前仍未被满足的消费欲望！v因此，我们解读德阳市场，首于需
13、要判断市场是否存在具备消费能力的消费群！22Page解读德阳，首先解读产业v在百度和谷歌的搜索引擎上，关于德阳的介绍中“产业”这个词无数次出现。v德阳的历史、现代、光荣与梦想，都与“产业”密不可分。v研究德阳，无法绕开产业。23Page产业排头兵二重和东汽v说德阳不得不说产业，说产业不得不说二重和东汽！v这是两家对我国工业建设意义非凡的大型国企！24Page中国二重v国务院国资委管理的“关系国家安全及国民经济命脉”的55家重要骨干企业之一。v截止2008年末，占地面积261.1万平方米 ，总资产近157亿元，在册 职 工 12650人 。25Page中国二重v拥有国家级技术中心、工程实验室和博
14、士后工作站；v是中国最大的冶金成套设备、核电、水电、火电成套铸锻件、重型压力容器、大型传动件、大型成套航空模锻件等重大技术装备制造基地。v日前，二重正在研制的8万吨水压机已取得阶段性成果。800MN模锻压力机是当今世界上最大的模锻压机，其压力超过了此前世界上最大的俄罗斯750MN模锻压机。这标志着中国成为世界上第四家拥有8万吨水压机的国家，同时也实现了中国锻造产品从高端产品向世界顶级产品的跨越。1.6万吨水压机8万吨水压机样机模型8万吨水压机新厂房工地26Page东方电气东气东方电机有限公司东方锅炉厂（核电部分）东方汽轮机有限公司东方阿海珐核泵有限责任公司M1M1M2M2M4M4M3M327P
15、age东方电气v中国最大的发电设备制造和电站工程承包特大型企业之一，是党中央确定的涉及国家安全和国民经济命脉的53家国有重点骨干企业之一，是国务院国资委批准改制设立的国有独资企业。28Page东方电气v东方电气以大型发电设备、电站工程承包、电站服务以及电控设备、环保设备节能设备为主业。v其主要企业东方电气股份有限公司分别在上海上市（代码600875）和香港上市（代码1072），所属子子企业主要分布在四川、广东、浙江、河南、湖北、天津等五省一市。 v具备了大型水电、火电、核电、风电、燃机等发电设备的开发、设计、制造、销售、设备供应及电站工程总承包能力 。v2008年，东方电气集团发电设备产量35
16、997MW,连续五年居世界第一 。29Page东气东方汽轮机有限公司建立时间：是东方汽轮机厂的承续公司，始建于1974年。地震后，东汽基地由汉旺迁入德阳。企业地位：是全国机械工业100强企业和三大汽轮机制造基地之一。经济产值：年产值和销售收入均超过100亿元。市场地位：汽轮机产品在中国汽轮机市场的占有率超过30%。东汽新基地新风电生产车间新重型一分厂30Page东气东方电机有限公司建立时间：1958年，其前身是东方电机厂。企业地位：国内发电设备行业的强势品牌和涉及国家安全与国民经济命脉的重要骨干企业。市场地位：国内大中型水、火电产品市场占有率保持在25-30。经济产值：截止2008年，总资产达
17、100亿元。在职人工：目前在岗职工7410人。东电厂房东电厂房东电厂房31Page将产业链和产业集团作为发展重点！v说德阳产业不得不说二重和东方电气，但德阳并非只有二重和东方电气四川琪达实业集团有限公司德阳万力重型机械有限公司华林自控设备有限公司四川德阳德仪电子仪器有限公司四川德阳万达重型机械设备制造有限公司德阳市南邡有色金属有限公司德阳天元重工有限公司德阳中联机械制造有限公司维达纸业（四川）有限公司东方电机控制设备有限公司德阳正大纺织有限公司3232Page对内扩容，基础已经具备！v通过对德阳产业的深入研究，我们深切的感到，产业的确是德阳的城市基础，更是德阳的城市印记！v借助于产业基础，对内
18、扩容的基础条件具有消费能力的消费群体，已经具备！消费能力依托强势产业集群，消费者具有足够的买单实力。人口基数市场形成的基础，没有人口谈不上市场基础。33Page消费者为什么不购买？v然而，德阳虽然拥有大量中高端消费能力的产业人群，却并未催生出德阳的中高端房地产市场欣欣向荣的局面，究竟是没有供应还是没有需求？v基于这样的疑问，世家机构深入德阳的产业高端、政府部门和房地产专业人士，进行了多维度的调研和访谈。v谜底，即将揭开34Page德阳各界人士的渴盼v人物一：涂小东中国最大索拉桥上部结构生产商，天元机械集团总经理、高新区民营企业协会会长。德阳是产业城市，但就是配套建设落后！城市建设缓慢！城市面貌
19、提升太慢了！现在的德阳，谈不上高端市场，我没看到什么让我感兴趣的高端产品，我对于德阳现在所谓的“高端”不感冒。供应太少，选择太少保利来德阳，是好事，德阳不缺有钱人，缺好房子好项目。 35Pagev人物二：熊晓辉二重党委宣传部副部长“德阳城市规模起来了，产业也起来了，围绕重装这条产业链上下游的企业都做的很好。”二重这么多职工，对城市配套一直很期盼，如果只是我们企业带动下我们厂区宿舍区周边的配套都很困难，仅仅搞点为企业服务的医院、宾馆、幼儿园学校是肯定不够的，对城市贡献确实有限。“二重的研究院已经搬到成都龙潭寺了，主要还是考虑到成都城市大功能全。我们有很多员工也选择在成都买房了，就是觉得德阳生活水
20、平上不去。但工作重心毕竟还在德阳，天天两地跑不现实，说起来还是不方便。”“就我个人来说，我现在住的也是自己修的别墅，面积够大，但感觉品质还是不够，如果有更好的选择那当然更好，一方面想改善，又都不太愿意太扎眼。现在的德阳，确实选择面太小 。”36Pagev人物三：牛临春 本地房地产人士，明源国际销售经理”近几年德阳房价走高很明显，一是东汽下属企业职工购房比例增多，二是土地供应少，再来是因为配套滞后，开发商囤地比较多”“德阳购房主力军：东汽、东电的技术人员、二重的中高管。比重至少在30%40%，围绕这条产业链上下游的各个单位人员不在少数。”“如果是企业职工个人购房，成交面积还是集中在90平米以下。
21、”“现在德阳消费者对城市配套的关注和呼声都很高。”如果保利进入德阳，我们肯定有压力，当然也是好事，我们也很了解保利在城市运营方面的实力和资源，保利做起来，肯定对整个德阳房地产的发展有利。“.37Pagev人物四：李友成德阳高新区管委会主任，原绵竹市市长”高新区是不缺乏产业的，来这里发展城市运营，基础很好。“”非常欢迎保利，我们对保利的期望很高，不仅仅是开发房地产，更希望保利能够带动高新区发展，带动德阳城市功能的完善。能力越大责任越大嘛，希望保利能为德阳城市的跨越式发展贡献力量。.38Pagev综合企业高管、专家、政府官员诸方意见，德阳拥有一流的产业基础，也聚集了大批高素质高收入消费群体，但是目
22、前消费者对于德阳的城市配套和城市面貌很不满意！39Page消费者不满意！对什么不满意？v消费者对什么不满意？先看几个数据20092009年指标GDP总量780亿元四川省前三人均GDP21352元四川省第二城镇人均可支配收入14307元四川省第三德阳市GDP在2005-2007年呈现快速上涨的势头，2007年增速达到最高。2008年德阳市受到地震的影响，经济增长速度放慢，2009年又有一定的回落。总体来说，德阳市经济增长迅速。40Page成也工业，败也工业v工业、工业还是工业！v德阳强劲的城市经济增容来自第二产业的蓬勃发展，德阳市政府也确定了以工工业为主主导的城市发展基调。v和国内、国外工业建市
23、的诸多案例一致，当城市以单纯工业，特别是重工业为核心发展导向时，城市的发展规划、配套建设、第三产业发展都受到较大影响！v第一二三产业的失衡，也佐证了访谈的结论，消费者不是没有买单能力，只是对目前的城市配套不满意。41Page后果：消费者的转移产业高端转移！中高端消费人群转移！工业使德阳迅速成为中国的重要工业城市，具备了强大的城市经济实力。众多强势工业企业的聚集，也使得产业的上下游向德阳集中。迅速的为这个城市集聚起一个庞大的，具备中高端经济能力的消费群体！长期以来现代服务业的滞后发展，已经影响了德阳朝着一个更大，更具魅力的现代城市的迈进！然而，而原本依靠工业集聚起来的中高端消费者，也随着产业高端
24、的逸出，开始转移！42Page对外扩容的关键配套！v第三产业的滞后极大阻碍德阳城市舒适度、城市宜居度和城市魅力的提升。v德阳能否实现对外扩容，如何实现对外扩容，取决于城市价值的丰富，城市吸附力的增强！v关键，在于第三产业！那么，让我们切入第三产业的核心业态：大型商业、星级酒店、高端写字楼、休闲娱乐 看看它们目前在德阳发展现状！看看它们目前在德阳发展现状！43Page传统商业区，以文庙广场为中心，以洋洋百盛等三个主要卖场为主，以临街底商为辅，业态较为成熟。德阳现状：两大商圈，档次较低v商业两大商圈鼎足而立，存在极大提升空间。商业副中心，以盛唐摩尔、沃尔玛为标志，商业氛围较为浓厚。北北街街岷江岷江
25、东路东路文庙广场商圈摩尔商圈44Page德阳现状：写字楼尚属初级状态v写字楼发展现状高品质项目匮乏。高品质写字楼匮乏，大多为品质极为低下的初级办公楼，绝大部分大中型企业选择在厂区内自建办公楼。物资大厦旌阳大厦国际商务大厦大厦45Page德阳现状：星级酒店匮乏v酒店发展现状星级酒店不能满足需求。现有酒店普遍级别较低，品质较差，突出表现为酒店楼层较矮、外立面老旧、客房数较少、服务水平较低。太平洋酒店是目前德阳唯一的一家五星级酒店。太平洋酒店假日花园酒店美华大酒店旌湖宾馆德阳大酒店旌东园酒店“我们的客户来到德阳，一般都是开完会我们的客户来到德阳，一般都是开完会就直奔成都了，不会在这里留宿的，即使就直
26、奔成都了，不会在这里留宿的，即使那个档次最高的太平洋酒店服务水平也不那个档次最高的太平洋酒店服务水平也不够理想。够理想。”涂总。涂总。46Page德阳现状：星级影院缺位v休闲娱乐 一流影剧院缺位。目前德阳整个市区仅有东方影都一家星级电影院，而东方影都在国内电影行业不过只是三线影院。47Page德阳，光荣背后世界级的产业基地县城级的城市配套48Page企业和消费者很不满，后果很严重v后果很严重v对城市的不满正在促成产业高端的外移！v东方电气地震前就有搬迁计划，借地震机会全面搬移到德阳但目前企业研发中心，销售中心已经迁往成都。v二重研发基地已经搬迁到成都龙潭寺工业园。49Pagev答案已经很清楚了
27、。v要实现大规模的对内扩容，消费基础人群和消费能力不是问题！v关键在于如何完善城市功能，优化德阳的城市生活环境！50Page如何对外扩容？v那么，实现市场扩容的第二条通路，“对外扩容”呢？v面对企业、社会、民众的期盼，通过对于经济发展规划、交通、城市规划目标的调整，德阳正在寻求对外扩容的途径！v这种向外扩容的城市驱动力，也是本项目提供对外扩容的机会点。51Page动作一：成德绵经济带加快整合时间动向内容备注2009年底成都、德阳、绵阳三市正式签署成都德阳绵阳规划合作框架协议。城镇空间发展对接、区域交通一体化、区域市政基础设施协调布局、区域公共服务设施协调布局。“区域交通一体化”主要体现在城际快
28、铁，目前成德绵城际快铁已开始动工修建，预计2012年建成通车。2010年初三地又签订成德绵劳动保障区域合作框架协议。三地将逐步实现就业、社会保障工作的“互通”，打造劳动保障事业一体化。 从2010年1月开始，一些相关项目陆续开始实施,如：成德绵三地养老保险关系无障碍转移接续和信息对接、成德绵城乡退休人员社会化管理服务、成德绵就业信息共享等。52Page动作二:城际铁路拉近城市空间距离成绵乐城际铁路和成绵高速公路复线的建设，加速了成德绵经济带的整合，也正在使成都-德阳“同城化”成为可预期的未来。德阳将在未来便捷的交通网络里，产生更强的中心城市辐射力。但同时，快铁是把双刃剑，既能带人流，也能带走人
29、流。对于德阳来说，必须提升自己的城市能级，不断完善相应的配套，才能留得住客群。53Page动作三：调整城市规划目标根据德阳市城市总体规划修编（2008-2020），德阳中心城区将建设成为：以重大装备制造业和高新技术产业为主导的，现代制造业基地；以现代物流、商务会展、职业教育、技术研发和休闲娱乐为支撑的区域性中心城市，集山水景观、自然生态特色为一体的安全、生态、山水宜居城市。根据德阳市城市总体规划修编（2008-2020）：2010年德阳市域人口将达到395万人，2020年将达到456万人。54Page保利城市升级推动者！v需求在前，机遇在后！v对外有拉力，对内有推力！v扩容，市场刻不容缓！扩容
30、，市场刻不容缓！v保利，面对德阳市场，被动等待绝不是保利做事的风格。只有主动承担起城市运营商的责任，才可能创造出德阳新的城市进化史！v而房地产开发，只是顺势而为，水到渠成的事。55Page保利战略！v很明显，保利不只是来卖房子的！v不是因为不想卖，而只没法子只卖房子。v保利要推动的、建设的、销售的，是一个城市新核心区！v保利战略！不是立足房地产市场，而是立足城市！不是立足房地产项目的开发，而是城市新区的开发！于是，就有了我们的“保利德阳项目发展战略”！5656Page第四章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案发展战略57Page本案基
31、础条件：交通便捷v我们的研究工作，需要从读图开始。交通：便捷！项目位于德阳市区东南部的高新技术产业园区内、成绵高速南侧，周边交通便捷，经金沙江路到成绵高速入口不到2公里，而从庐山南路也能直达中心城区。58Page本案基础条件：区位优越v区位优越本案本案根据成都远期主要将以南北方向拓展的城市总体规划，德阳将迎来一个新的巨大发展机遇，德阳城市向南扩展的动力更加明显。位于城市发展的主要轴线上的本案北靠产业基地、南接大成都经济圈，背山面河，进可拓、退可守，区位优势显著。59Page本案基础条件：规模巨大v规模巨大：本案是德阳目前最大规模的城市建设项目用地性质面积（亩）居住用地2400公共设施用地204
32、绿地746道路广场用地730合计408060Pagev本案正位于各大产业基地的环抱之中。德阳高新技术产业园区设立于1992年，规划面积78平方公里，目前已建成20平方公里。形成了装备制造中小企业园、重型机械产业园、服装及轻工业园、八角工业园等多个园区，入驻企业达600家以上，其中规模以上的企业有94家，主要以重型机械制造、机械加工等为工业企业主，有少量轻工业企业，如：纺织、造纸及食品加工，整个园区产业业态丰富，呈现多元化发展格局。61Page震后落户高新区的4个重点项目涉及投资总额达109.6亿元，全部建成投产后预计将实现销售收入261亿元。不但能够极大地增强开发区的经济总量，带动一批配套中小
33、企业发展，还将进一步促进开发区经济结构的调整和产业升级。部分入驻企业东方电机控制设备有限公司德阳天元重工有限公司四川琪达实业集团有限公司维达纸业（四川）有限公司四川兴府园食品有限公司4个重点项目东汽汉旺生产基地灾后异地重建项目中国化工集团蓝星机械有限公司化工设备制造基地项目腾中重工腾中能源装备制造基地项目东锅600MW及以上超临界机组锅炉批量生产项目62Pagev无论从交通、区位、规模和周边未来发展来看，地块的基本条件都较为优越。v在此基础上我们对于规划进行判读。63Page地块规划解读：交通v交通规划规划中的环洪湖路、湛江路、金沙江路与庐山南路构成了项目三横一纵的主要道路体系。“庐山南路”是
34、近期保利城连接德阳老城区的唯一通道。庐山南路（40米）已建成通车；金沙江路处于施工阶段，其余道路尚处于规划阶段。64Page地块规划解读：资源v资源分布项目西临绵远河，东靠齐家碾风景区，依山傍水，外部生态资源条件十分突出。但是，由于齐家碾风景区的阻隔，使项目地块和高尔夫球场无法建立直接联系，不能形成高端球道别墅产品。因此，在本项目的营销规划中对球场和产品的互动借势不借力。齐家碾风景区东侧为规划高尔夫球场。65Page地块规划解读v用地分布：由10余种不同用地性质的地块组成。住宅用地（含商住）约占总用地的48%；纯商业、行政办公、教育用地的总和约占总用地的20%。分类分类用地性质用地性质用地规模
35、用地规模（亩）（亩）合合计计比例比例居住用地居住用地二类居住用地二类居住用地 约约1830 214348%商住混合用地商住混合用地 约约313 商业用地商业用地服务业用地服务业用地约约157 63014%文化娱乐用地文化娱乐用地约约104 商办混合用地商办混合用地约约126 商业金融业用地商业金融业用地约约162 居住社区中心居住社区中心约约54亩亩社区服务设施用地社区服务设施用地约约27亩亩教育用地教育用地约约145亩亩1453.2%行政行政办办公公约约117亩亩1172.6%广场用地广场用地约约40亩亩400.9%公园及绿公园及绿地地公园公园约约106亩亩63114%街头绿地街头绿地约约2
36、91亩亩防护绿地防护绿地约约234亩亩道理用地道理用地约约757亩亩75717.3%66Page小结v在这样的地块条件下，保利的行动方案是：一个目标，一种方法论67Page一个目标：新城！v为什么要造城？规模决定地块现状决定市场需求决定市场机会决定v造什么样的城？一座全面提升德阳城市形象的新城！一座只有保利才可能完成的，充满活力的城市新核心！目标：保利要造一座城！68Page项目定位 座今天的未来城市 保利城69Page保利城是什么？保利城休闲的最佳国度居住的理想空间德阳首席高品质、产品多样、功能丰富、富有活力的综合性职住一体生态新城。德阳的城市新核心德阳的城市新核心商务的首选之地；70Pag
37、e保利城的城市规划原则v制造良好的住宅住宅是城市最主要的功能，产品应多样化发展、全系列覆盖。既有中端也有高端，既适合自住也适合投资，既提供养老社区也提供青年公寓，才能促进城市和社区的活力和效率。v提供通达的交通实现交通的通畅，必须建设通畅的高密度道路网络。同时发展步行交通和公共交通，形成步行、公交、自行车和汽车平衡发展的局面，从而提升城市交通的通达性。次级街道应狭窄并被行道树覆盖，从而减缓车行速度，创造更有利于步行和自行车的环境。71Page保利城的城市规划原则v提供丰富的城市景观丰富的城市景观是实现城市多样性的重要组成部分，不仅带来美感，也带来活力实现丰富的城市景观的重点是城市功能的混合，将
38、住宅、商业、办公、文化、教育等相互混合，同时，建筑、街道、公园、公共空间等也要多样化。v体现地方特性制造地方感是当代城市建设的最重要部分，混合功能、步行环境和公共领域是形成地方感的基石。v营造舒适的社区绿化环境绿化环境应与混合功能的社区中心、社区的步行环境、公共领域、住宅等形成有机整体。72Page案例研究：把生地做熟！v因为我们要建设的一座城，而不是一个小区，一个楼盘。v尽管内有需求张力，外有城市扩张的拉力，但保利城所在的区域仍然是一片巨大的生地，城市面貌仍然是城郊结合部！v如何快速把生地做熟，进而把生地发展为城市新核心区？为此，我们展开了我们的案例研究！73Pagev在房地产开发案例中，我
39、们可以找到三个规模类似的项目案例1：保利公园198案例2：华侨城欢乐谷案例3：观澜高尔夫保利公园198以高尔夫和城市公园为主要题材的区域大型房地产开发，带动成都城北房地产市场的新一轮崛起74Page华侨城欢乐谷以中央欢乐区为核心的娱乐休闲旅游功能带动片区升级，促进区域房地产市场发展。观澜湖高尔夫将顶级高尔夫作为项目核心价值，以此进行高端房地产产品开发。75Page手边的案例把成功指向了“资源”！资源固然是大盘开发的致胜法宝，但，这些都还不是保利德阳项目需要的。因为，我们要建设一个城，不仅仅是开发一个大盘。76Page大盘开发与新城开发的区别v大盘开发，多是通过建立一个相对特异的价值体系，以价值
40、补差的形式为项目创造卖点、实现销售。类似198的酒店和高尔夫，华侨城的休闲娱乐、观澜的顶级高尔夫。v而新城开发，是作为城市的组成部分，以复合性的功能、多样化的人群，进而可以在城市发展中实现功能的自我升级为特征。v对于房地产开发而言，大盘所建立的特殊价值体系可以在销售、局部城市面貌改变方面有良好的效果，但远不足以推动城市的提档升级。77Page保利德阳项目战略意义v保利德阳项目的使命，当然不仅仅是做一个大盘！v保利德阳项目于德阳的意义，真正可以类比的，是上海浦东之于上海市，成都南部新城之于成都市的战略意义！78Pagev战略高度之外，能够指导我们的实施方案的案例，在国内还比较少见。因此，我们视线
41、投向了国外！v案例：美国波特兰市运河区新区建设波特兰市，是美国西北部太平洋地区仅次于西雅图的第二大城市。全球十大绿色城市之一、全球十大最乐活的城市之一，全美最佳育婴城市.前瞻性的城市发展规划和城市发展成果，被誉为“杰出的规划之城”。尤其是区域规划、增长管理、规划政策、社区规划等经验已经逐步被传播，从2001年起，我国国土资源部，建设部（现中国住房与城乡建设部）每年选派一批高级官员前去学习。79v运河区是近几年来波特兰新开发的城市片区，它被认为是目前北美最成功的新型城市片区。v运河区的所在地原为工业用地，城市新区的最重要的部分是通过将现有城市的网状道路网引入新片区，从而实现与现有城市合为一起。运
42、河区运河区工业区原貌工业区原貌波特兰市运河区80Page运河区经验：城市功能多样化多样化的建筑、社区和街道，从舒适的低层TOWNHOUSE到现代的高层住宅，加上繁华的商业街、精彩的景观步行道及快速的城市轨道交通，都体现了新型城市片区的构成元素，城市新区充满活力。81Page运河区经验：小尺度路网商务：Burlington Tower商业：RITE AID，SAFEWAY以小尺度街道串联商务商业区、市政设施和住区学校：西北太平洋表演学院Pacific Northwest College of Art.jpg82Page运河区经验：交通节点建设城市轨道交通公共停车楼公共交通：联合车站83公园：Ta
43、nner Springs Park公园：Jamison Square公园：North ParkTanner Springs ParkJamison SquareNorth Park众多小型公园散布于城市中，通常从一个公园到另一个只有3-4条街道的距离。84Pagev正如波特兰运河区的实践，我们所要做的是在城市旧城更新的规模、空间、档次都有限的情况下，通过城市新区的建设，促进城市功能的完善和档次升级，并积极促进产业之间的融合互动，进而推动整个城市能级的提升！v而在这样的城市实践中，资源，多样化的资源，将是新区启动、发展的重要支撑！v以保利德阳项目为契机，保利将运用资源，在德阳，展开一场轰轰烈烈的
44、城市进化运动！85Page本案资源匹配体系v多样化是城市的天性。建设新城市核心，需要匹配的资源体系也将是复合型多样化的。高尔夫城市景观和高端休闲设施大型购物中心提供复合型商业资源高品质住宅提升区域居住价值五星级酒店提升商务及旅游服务档次保利影剧院城市高品质休闲娱乐文化设施甲级写字楼提升商务办公的整体品质高尔夫球场大型购物中心五星级酒店甲级写字楼保利影剧院高品质住宅86Page资源运用方法论v资源有了，如何运用？平铺直叙还是宏大叙事，看的则是资源组合、排布、运用的功夫！v一种方法论功能融合，商业互动8787Page功能融合，商业互动v何谓功能融合？城市功能的相互交叉，遵循城市肌理的顺势发展；避免
45、硬性的切割城市功能板块；通过多样化的社区与街道系统将城市生活进行有机串联。v何谓商业互动？城市功能的互相交叉需要以商业为媒介；以商业的相互交叉实现多种城市配套功能的交融；以商业带动人口的循环流动，形成经济效应；以互动商业实现城市功能的立体表现。8888Page对于规划的重新考虑v在功能融合，商业互动的指导方针下，我们应该如何调整思路？v对于规划的重新考虑89Page多元的城市级配套，是保利城产品体系的核心元素；是留住消费人群的建筑载体；是构建活力之城的关键。v而这一切，都离不开商业物业的准确落位与合理分布，我们将结合现有控规图，对项目商业布局进行研究，并提出建议！90Page先调整，后发展v基
46、于对项目交通条件、外部资源和控规的分析，建议保利城商业的发展策略为“先调整、后发展”。先调整、后发展1.调整部分用地的位置2.发展一个商务片区3.形成一条商业轴线4.构建一座中央公园5.打造一条滨河商业长廊6.分布若干商业网点91Page调整：城市景观主轴v调整原湛江路公园的用地位置至庐山南路西侧，绵远河东侧，将庐山南路打造成一带多点的城市景观主轴。并利用公园、广场能够聚集人流的特性，布置休闲、娱乐型商业。湛江路公园绿带公园市政广场92Page发展一：商务区v在项目西南角，面积约200亩，集中发展星级酒店、高端写字楼、大型购物中心等城市级商业。商务区不仅是保利城的中央商业、商务区，而且能够辐射
47、德阳，成为整个德阳市的商务、商业新中心。93Page发展二：商业轴v在庐山南路两侧，发展以餐饮、休闲娱乐为主的生活消费性商业。提升城市形象，增强城市功能，完善商业业态。商业轴94Page发展三：中央公园v依托庐山南路和绵远河，打造保利城区域地标中央公园。并在中央公园上建设保利剧院，成为保利城的文化中心。公园95Pagev结合住宅地块，沿街布置超市等社区级配套商业，满足社区居民的基本生活需求。发展四：商业网点96Page发展四：滨水休闲走廊v充分挖掘西侧滨河带的休闲功能，形成集特色休闲、餐饮娱乐于一体的滨水商业长廊。公园公园滨水公园商业长廊湛江路97Page细化产品定位v保利城，需要多元产品形态
48、和多种物业功能的共生共融。发展城市级配套解决人生活的问题提供多样化城市生活系统，完善区域功能。通过城市级配套的引入和发展，全面提升城市形态，提升居住价值。住宅产品开发以住宅开发增加常住人口，形成消费基础，为城市多样化提供承载基础。解决人居住的问题v因 此 ， 保 利 城 的 发 展 是 由 两 条 线 共 同 组 成 ， 平 行 推 进 ：城市级配套和住宅产品98Page完成操作方案v未来保利城的发展方法逐步清晰，需要做的事情也可以明确了城市配套将城市配套作为保利城未来发展的重要组成部分，而非局部点缀，研究各个阶段各种配套资源的兑现方式。住宅产品住宅产品针对不同阶段的发展情况和城市配套的兑现程
49、度，针对不同客群开发不同产品，立足城市多样化目标，与城市配套之间进行有机互动。任任务务99Page产品序列构建城市配套线基础配套品质配套社区商业配套大型购物中心甲级写字楼保利影剧院区域功能升级人文价值体现文化力配套五星级酒店高尔夫球场基础配套完善住宅产品系别墅产品中、高层产品高价值利益代表城市化价值体现两条线索，两类产品，六类价值多层产品功能补缺私有住宅物业社会共享设施100Page因为系统庞大，所以步步为营v“罗马城非一日建成”, 新城的建立也并非一蹴而就，同样是一个动态发展的建设过程。v保利城4080余亩（红线范围）的综合规模，将是一个全新的多样化城市体系构建与发展的动态过程。v因此，必须
50、要明确项目在动态开发过程中，每一阶段发展应采用的策略及达到的目标，并以此为依据创造我们的产品。v我们首先关注住宅物业的开发策略。101Page谋定而后动：产品的角色任务v4080亩用地规模，2400亩住宅开发，按照3.0容积率建造，意味着什么？480万平方米的开发体量；数十甚至上百种差异化的产品供应；5年以上的建设周期；几个阶段的动态发展。v在如此复杂的工作前提下，我们更需要明确在保利城复合型城市架构之下，各类住宅产品所承担的角角色色任任务，并以此角色确定其出现的时间点和阶段。102Page角色任务：叠拼v叠拼别墅类别墅、风险小入门级的别墅产品，其是典型针对中高端人群的一种改善型产品。此类产品
51、并非简单的面积改善，而是居住空间和生活方式的改善。由于面积和总价相对容易控制，既可以避免受众群体过小的风险，又容易建立起项目高端形象。缺点：容积率较低，单价上升空间有限，三跃四面积较大难以控制。 高端形象建立者次要利润贡献者103Page角色任务：联排v联排别墅扩容消费市场，营造中高端大盘形象中档别墅产品，是当前别墅消费市场主要供应产品类型。通过产品的升级，单价上升空间较大，具有一定的规模利润。是项目吸引高端人群，攻击高端市场的主流产品。缺点：容积率较低。高端形象建立者次要利润贡献者104Page角色任务：独栋v独栋别墅高端形象符号，制造营销话题，扩大利润收益高端符号性产品，是别墅产品的顶级形
52、态。通过独栋别墅的植入，能够为项目带来更多的营销关注。在项目发展后期，也是项目高利润的实现者。缺点：对资源地块配置要求高，容积率极低。项目高端形象符号105Page角色任务：多层v多层消灭中间断层，实现全系列覆盖项目整体价值序列的中间过渡，实现对市场的全系覆盖。在项目发展过程中提供更多营销元素，平衡开发指标的使用，丰富项目辐射客户群。形象补足者指标平衡者106Page角色任务：高层v高层电梯（18-33层）实现规模利润，建立都市形象市场受众与接受度最高，是住宅消费市场的主流产品形态；该类产品利于项目建立都市形象，同时价格可作多区间控制，能够实现较高的容积率，是大盘开发的利益实现者。形象元素贡献
53、者规模利润贡献者107Page小结产品序列产品形态角色任务低层叠拼形象树立者联排利润贡献者独栋形象提升兼利润贡献者多层多层形象补足者高层高密度高层、超高层形象元素贡献者，利润贡献以其不同的角色任务结合项目漫长的开发周期，决定了各类产品出现和持续的时间将各不相同。在这样的前提下，结合项目3大类价值的城市配套，也有呈现时间的差异。据此我们梳理全案开发阶段和关联性价值。108Page并线：城市配套VS住宅开发v各开发阶段关联价值兑现起步期起步期发展期发展期成熟期成熟期高尔夫球场动工高尔夫球场动工五星级酒店动工五星级酒店动工部分商业配套呈现部分商业配套呈现大型购物中心动工大型购物中心动工甲级写字楼动工
54、甲级写字楼动工五星级酒店建成五星级酒店建成成熟商业配套呈现成熟商业配套呈现完善社区商业配套完善社区商业配套大型购物中心建成大型购物中心建成保利影剧院呈现保利影剧院呈现高尔夫球场呈现高尔夫球场呈现叠拼别墅叠拼别墅联排别墅联排别墅高层产品高层产品联排别墅联排别墅独栋别墅独栋别墅多层多层高层产品高层产品独栋别墅独栋别墅高层产品高层产品城市配套线住宅住宅产产品品线线109Page起步期：稳定至上v起步期：做市场稳定型产品，建立中高端大盘形象初期成长阶段，在区域吸引力偏弱的情况下，做市场稳定型产品，迎合德阳主流客群需求；同时，争取用高性价比产品及市场缺位的中偏高端产品最大限度的占位市场，充分利用项目能够
55、呈现的资源条件，建立中高端大盘形象。110Page发展期：全系列产品，扩大影响v发展期：推出全系列产品，扩大项目影响力新城开发已初具雏形，项目影响力逐渐扩大。发展期应在市场稳定的情况下，推出全系列产品，覆盖德阳全域人群；在项目发力的适当阶段，用高标准的产品拔升项目档次，以别墅类产品提升项目调性，借助各个配套工程的价值兑现，实现项目影响力的递进式扩大。111Page成熟期：高利润产品，规模效益v成熟期聚焦规模化产品，提升项目盈利能力此时，新城发展已非常成熟，并且建立了自己相对独特的价值体系和鲜明的项目形象；成熟期的发展应更多的利用项目已经奠定的市场地位和形象，持续利用少量高端产品维系高度，扩容市
56、场，吸引成都、绵阳等外延区域消费者关注。同时推出高密产品，提升项目的赢利能力。112Page各阶段客群变化始终紧紧抓住以德阳本地的中高端改善型客群，随项目推进，项目影响力的扩大，逐步吸纳外区域、成德绵经济带产业链上下游客群、以及其他特殊客群（如养老）。在项目发展的不同阶段有针对性的主打某部分客群。成熟期主要针对德阳本地的中高端改善型客群。成长期起步期以德阳本地的中高端客群为主，以周边区县以及大成都的养老、投资客群为辅。德阳本地以及周边区县的高端客群和中高端客群并重。113Page第五章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案发展战略114
57、Page起步期事关重大v起步期的核心任务是树立项目形象，为项目后续阶段的良性开发奠定市场基础。保利城西北角，用地面积约475亩客群支持形象展示交通便利环境优越地块北侧通过庐山南路与德阳城区相连，是项目距离城区最近的区域，方便人流到达，具有交通优势；地块临近河湾带，享有河景资源，具备在陌生区域开发中高端产品所需的优质资源条件；地块是城区人流到达项目的首至区域，能够直观展现项目形象；地块北侧临近产业区，能够依托周边大中型企业职工的置业需求，为项目提供客群支持。115Pagev地块组成及位置示意：起步期由六个独立地块组成：地地块编块编号号用地性用地性质质用地用地规规模模（亩亩）1、2、4、6二二类类
58、居住居住用地用地3643、5商商业业居住居住混合用地混合用地111合计475起步期起步期116Page起步期住宅产品定位！v在项目住宅部分的发展脉络清晰后，将研究重点转入对于起步期住宅产品的研究。v结合地块基本条件、首期开发任务和角色组合，首期产品定位方向非常清晰：低密度别墅住宅+舒适型高层住宅叠拼别墅+联排别墅+18层高层+33层高层117Pagev在首期开发中，为什么我们去掉了多层产品？产品序列产品形态角色任务低层叠拼形象树立者联排利润贡献者独栋形象提升兼利润贡献者多层多层形象补足兼成本贡献者高层高密度高层、超高层形象元素贡献者，成本贡献和利润贡献兼顾?118Page发发展策略展策略：伴随
59、大盘规划和开发产品的升级，区域将成为城市新的中心区，颠覆现有城市水平。完成这一目标不仅需要从区域形象、内涵价值上实现超越，也需从产品形态和价值上实现跨越。规规模效益模效益：多层产品隶属低密产品范畴，开发体量有限，同等用地规模下既不能实现高层产品的规模化效应，也不能实现别墅类产品的高价值回报。市市场竞场竞争争：多层产品在德阳较为普遍，加之形态缺乏特色，客群吸引力不足。基于以上因素考虑，多层产品在首期开发中暂不选用。119Page起步期:总平布局v高层与别墅组成混合型社区。v通过我司对德阳高端客户的访谈，多数客户都表达了希望提升居住品质，但又不希望过于“高调”的矛盾。v高品质混合社区是多数高端消费
60、者理想的居住区。高层高层别墅别墅120Page起步期：建筑体量v建筑体量确定通过相关案例的分析判断，叠拼+联排的容积率一般在0.8-1.0之间，18层+33层高层在3.2-4.0之间，根据线性规划模型，并进行修正，建议各种产品的体量如下表所示：开发用地产品形态占地面占地面积积（亩亩）容积率建筑体量（万）高层18层2252.5约约2333层4.2约约31别墅叠拼2501.0约约12联排0.8约约3合计4752.2约约69121Page起步期：户型及配比v户型面积区间及配比结合德阳客群的需求特征及产品特点，起步期住宅的户型面积区间及配比如下：产品类型户型区间目标客群面积占比小计高层电梯90-110
61、首次置业、首次改善25%79%120-130首次改善40%150-170首次改善、多次改善14%联排别墅200-220(中间)多次改善5%5%220-250(端部)多次改善叠拼别墅180-200（一跃二） 首次改善、多次改善16%16%200-220 （三跃四） 首次改善、多次改善122Pagev设置理由一：设置多种户型面积区间，满足多元客群的购房需求根据我们对中高端人群的问卷调研结果，各种户型面积的需求都存在，但120-180平米的改善型需求占到了绝对的比例。123Page起步期起步期产产品品细节细节v设置理由二：结合产品特点，控制总价，填补市场供应空缺从城市发展来看，别墅户型面积变小的倾向
62、很明显，动辄300平米以上的户型以逐渐绝迹，本项目别墅产品定位为城市住宅，因此，单纯做大是产品定位否定的方向。此外，别墅产品作为德阳市场的稀缺产品，控制总价降低购买门槛，利于吸引人群关注，扩大消费群体。124Page产品设计要点：联排v产品设计要点联排别墅避避免免街街墙墙化化的的立立面面和和形形体体，凹凸建筑块体布置，增加建筑物采光通风面，建筑体形似双拼。125Pagev产品设计要点院落处理端端部部户户型型呈呈U型型的的布布局局方方式式。巧妙的把院落空间划分为前院、中院、后院，达到步移景易的效果。中院前院后院126Pagev产品设计要点联排别墅功能空间客厅和主卧空间放大，保证舒适型户型划分标准
63、分层起居功能最小面积标准 (m2)最小开间标准 (M)最好朝向或自然通风情况200-220平米（中间）220-250平米（端部）一一层层客客厅厅455.1南向南向餐餐厅厅153.6朝向均可朝向均可次卧室一次卧室一153.0朝向均可朝向均可公共公共卫卫生生间间52.1采光通采光通风风中厨房中厨房103采光通采光通风风生活阳台生活阳台8采光通采光通风风二二层层主卧室主卧室203.9南向南向主主卫卫82.1朝向均可朝向均可步入式衣帽步入式衣帽间间10朝向均可朝向均可次卧室二次卧室二（含（含卫卫生）生）183.6南向南向次卧室三次卧室三153.0朝向均可朝向均可家庭家庭厅厅153.0露台露台15采光通
64、采光通风风备备注注露台露台为为开放性的空开放性的空间间，不，不计计算建筑面算建筑面积积127Page产品设计要点：叠拼v叠拼别墅叠拼别墅的难点在三跃四户型。三跃四一跃二一跃二入户三跃四入户解决方式一：一跃二和三跃四户型从建筑前后两侧分别入户，并在底层给三跃四设置地面花园，加设电梯，解决三跃四户型有天无地的困扰。128Page起步期起步期产产品品细节细节解决方式二：严格控制三跃四的户型面积，加大室外露台的面积。形成与地面花园相互交错的立体景观空间。三跃四一跃二一跃二户型私家花园三跃四户型私家花园129Pagev叠拼别墅功能空间客厅和主卧空间放大，保证舒适型户型划分标准分层起居功能最小面积标准 (
65、m2)最小开间标准 (M)最好朝向或自然通风情况180-200 (一一跃跃二二)200-220（三（三跃跃四）四）一一层层客客厅厅305.1南向南向餐餐厅厅153.6朝向均可朝向均可次卧室一次卧室一153.0朝向均可朝向均可公共公共卫卫生生间间52.1采光通采光通风风中厨房中厨房83采光通采光通风风生活阳台生活阳台8采光通采光通风风二二层层主卧室主卧室203.9南向南向主主卫卫62.1朝向均可朝向均可步入式衣帽步入式衣帽间间8朝向均可朝向均可次卧室二次卧室二（含（含卫卫生）生）153.6南向南向次卧室三次卧室三103.0朝向均可朝向均可露台露台20采光通采光通风风备备注注露台露台为为开放性的空
66、开放性的空间间，不，不计计算建筑面算建筑面积积130Page产品设计要点：现代简约风格v别墅建筑风格现代简约风格联排别墅示意叠拼别墅示意131131Page产品设计要点：高层v高层电梯从档次及经济性两方面考虑，采用“一梯二至一梯六户”组合方式。大户型采用一梯二户户型；中、大户型采用一梯三户、一梯四户组合；中、小户型采用一梯四至一梯六户。高档次好差低经济性（用地强度）一梯三户一梯四户一梯六户一梯八户一梯二户132Pagev户型设计可变空间、赠送面积07、08年成都市赠送空间风靡天下！引入户型创新设计，高层产品赠送20%面积。需要强调的是，此举目的并非为偷容积率，增加建筑面积，摊薄地价。而是希望通
67、过赠送面积的方式迎合客户赚实惠的购买心理，是为后期营销服务，增加产品卖点的手段。133Pagev关于赠送空间赠送方式一：阳台挑高设计，后期用作客厅功能，通过中间搭板，实现一层面积，两层空间。特点：赠送面积大。134Pagev赠送方式二预留户型的功能弹性，让客户有更多的想象空间，根据自己需要决定功能的分配。特点：小业主改动量小。135Pagev高层建筑风格现代简约风格充分体现现代时尚气息突出城市感属性136起步期价格定位Page权重定价因素金湖名城凯丽景湖华庭阳光万兴.魅力城3明源国际本案25.6%区位认同7.57777.576.6%外部自然环境77777815.0%交通状况7.578887.5
68、11.7%周边市政生活配套86.578875.0%小区环境配套6.576.577.596.3%规划布局6.56.56.577811.5%建筑设计76.577.57.584.0%建筑配套76.56.57785.4%物业管理76.577788.9%品牌形象76.56.57.5797.26 6.76 7.03 7.37 7.48 7.69 均价45004400420044005300本案4765 5005 4595 4592 5451 4882 高层部分v采用AHP模型定价法，通过专家打分，得出决定住宅产品价值的各个因素在影响客户决策时的具体权重，最终确定本项目的基本售价，同时结合房地产市场整体情况
69、和宏观经济形势，最终确定项目销售价格。本案选取的参照项目为目前市区在售的典型项目。138Pagev高层部分v根据AHP定价模型测算，本项目地块的高层销售价格为4882元/平方米。v考虑到保利作为一个城市运营商具有的强势品牌价值，以及丰富操盘经验，若项目明年推出，可采用低开高走的策略，高层电梯价格以4800元/平米入市，而后随着保利品牌在德阳的落地以及项目城市配套设施的逐步呈现，均价将有10-20的提升，一期整体均价保持在5500元/平方米。139Page起步区价格定位v别墅部分v从德阳目前的住宅市场情况看，目前德阳在售的别墅项目只有东山美庐一个，均价在7000-8000元/平米。v按照目前区域
70、市场中高端洋房、小高层住宅的价格一般集中在4200-5000元/平米推导，结合本案的发展条件，我们建议本案起步期的叠拼别墅入市均价可设定为6000元/平米，联排入市均价设定为8000元/平米，后期随项目建设的推进可逐步走高。140Page第六章新政解读与影响看起来很美的德阳 VS 核心问题发现不一样的德阳本案起步期发展策略本案营销策略本案营销策略本案发展策略141Page客户定位客户定位原则目标客户定位原则区域特征项目特征142Page老城区黄河片区旌南片区旌东片区项目周边区域，项目周边区域，包括德阳高新区等包括德阳高新区等德阳主城区以及其他片区客户，成都市客户德阳周边城市客户客户定位区域特性
71、本案本案143Page高层住宅叠拼别墅保利品牌居住环境超大规模普通住房需求客户改善性需求的企业中高层对保利品牌具有忠诚度对居住品质具有一定的要求要求浓厚的社区居住氛围客户定位项目特性144Page客户定位客户定位145Page客户定位核心客户AIO量表146Page作为保利地产在德阳的首发项目其品牌号召力毋庸置疑；其大规模的打造，颠覆德阳一贯的居住观念；丰富的产品形态，为多种人群提供舒适的居住环境；世家世家认为认为，导导入入“城城”的概念的概念势势在必行在必行！形象定位项目特性147Page形象定位形象推演v本案的形象推演，除考虑本案自身的特质外，还必须站在保利地产在四川甚至全国的布局的高度，
72、提纲挈领。保利德阳项目是保利地产在德阳的第一个项目，这将成为保利地产在德阳发展的基石；保利德阳项目位于德阳市高新区，是德阳的新兴发展区域；保利德阳项目，其大规模的造城运动，将成为德阳乃至整个四川的话题，应当带有保利地产“造城”的血统与标记！148Page 座今天的未来城市 形象定位案名及SLOGEN保利城149Page蓄势发力，震撼全城全案营销核心策略150Page全案营销核心策略151Page现场震撼渠道震撼新闻震撼全案营销现场震撼152Page现场包装导示牌围墙全案营销现场震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼153Page样板间包装全案营销全案营销现场震撼现场震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼154Pa
73、ge部分商业呈现全案营销现场震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼155Page销售团队建设v统一工作服装、工号牌等v统一培训仪容仪表、礼仪等v统一培训言谈举止v统一培训销售说辞保利公园198团队万科金域西岭团队全案营销现场震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼156Page销售团队管理任务考核：世家在每月下达的销售任务（签约金额）的基础上调10%作为 整体销售团队人员的考核依据。按人头分配至团队各成员，连续 两月未完成基础任务且业绩位居末位，将被淘汰。综合考核：根据销售业绩、团队协作、综合素质、客户满意度等指标，建立综 合考评体系，每月考核一次，连续两月位居末位将被淘汰。指标考核：接电考核：每人接电来访率必须达
74、到5%；新客成交考核：每人新客户成交率不低于15%；老客成交考核：老客户（二次以上到访客户及介绍客户）成交率不低于30%；客户回访考核：每人每周至少2组老客户回访现场；老带新考核：已成交客户再购或介绍客户购买每人每月3组。 连续3月达不到此指标将被淘汰。全案营销现场震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼157Page全案营销渠道震撼渠道震撼前期启动客户锁定与扩大渠道及项目联动多渠道发动当地中高端客户德阳重点企业客户吸收现场震撼渠道震撼新闻震撼158Page德阳其他楼盘客户挖掘世家运作项目联动成都购房资源挖掘世家二手房渠道资源拓展德阳企业中高层客户挖掘世家前期项目客户共享德阳重点企业定向营销世家渠道资源全
75、案营销渠道震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼159Page保利渠道资源全案营销渠道震撼保利其他城市项目投资客户保利合作单位客户资源开拓保利成都项目客户联动现场震撼渠道震撼新闻震撼160Page种子客户制造邻居以成都知名人士带动德阳人对本案的关注，制造名人效应： 成都主持人、成都艺术家、成都行业协会会长、成都工商业代表等成都人在德阳成都人在德阳购房！房！全案营销渠道震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼161Page渠道活动聚人气热波音乐节分会场利用保利热波音乐节资源，为德阳带去的不仅是热闹的氛围，更是前所未有的关注，这将对本案的人气聚集有巨大推动作用：全案营销渠道震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼162Page渠道
76、活动聚人气文化交流节由于保利企业形象带有浓厚的人文底蕴，在德阳举办文化交流节，将迅速提升企业形象，同时吸引德阳客户前来参与，并成为全城话题：全案营销渠道震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼163Page渠道行销全案营销渠道震撼巡展短信陌拜直投派单渠道行销现场震撼渠道震撼新闻震撼164Page成都传媒集团资源整合成都传媒集团全案营销新闻震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼165Page省内及德阳影响力媒体资源整合全案营销新闻震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼166Page话题营销保利，德阳的救星？保利造“城”运动；成都人在德阳买房？今天你买了没有？保利城！全案营销新闻震撼现场震撼渠道震撼新闻震撼167Pagev保利城，是保利西南战略的重要落子。v在这一轮由保利主导的城市进化大戏即将拉开帷幕之时，我们很荣幸能为项目的未来发展提出些许拙见。v我们相信，保利城，将以保利惯有的大手笔、专业度亮相中国西南，保利在整个中国西部的影响力将会再次提升。v世家机构期待与保利的再次握手！168
