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1、对组员进对组员进行目行目标规标规划面划面谈谈课课程大程大纲纲? 订立目标的原则与方法订立目标的原则与方法? 目标规划面谈概述目标规划面谈概述? 目标规划面谈前准备目标规划面谈前准备? 目标规划面谈的步骤目标规划面谈的步骤? 面谈后的追踪面谈后的追踪2订订立目立目标标的原的原则则与方法与方法对对于一艘盲目航行的船，于一艘盲目航行的船，任何方向的任何方向的风风都是逆都是逆风风。3哈佛案例哈佛案例没有目没有目标标27%失失业业者、被救者、被救济济者者27%目目标标模糊模糊60%普通普通职员职员60%25年后年后清晰但短期的目清晰但短期的目标标10%医生、工程医生、工程师师、高、高级级主管主管10%清
2、晰且清晰且长长期的目期的目标标3%行行业领业领袖，社会精英袖，社会精英3%4订订立目立目标标的原的原则则SMART原原则则Specific 具体的具体的Measurable 可以量化可以量化Achievable 能够实现能够实现Relevant 与工作职责相关联的与工作职责相关联的Time-limited 有时间期限有时间期限5下列目下列目标标符合符合SMART原原则吗则吗？? 今年将小组今年将小组FYC提升提升10倍。倍。? 今天是今天是5月月10日，本月的结帐日是日，本月的结帐日是5月月28日，有单的请在日，有单的请在28日之前交单。日之前交单。? 小王，你这个月的目标就是把工作日志填写好
3、。小王，你这个月的目标就是把工作日志填写好。? 业务人员一定要定期做客户服务。业务人员一定要定期做客户服务。? 新人小王本月的工作目标是：新人小王本月的工作目标是：1.每日三访，要求谈到保险；每日三访，要求谈到保险；2.每周带一位客户参加产说会；每周带一位客户参加产说会；3.本月本月15日之前开单，达日之前开单，达到标保到标保1600 元。元。6订订立目立目标标四大四大误误区区? 将没有量化、没有时限的将没有量化、没有时限的“想法想法”当成目标当成目标? 将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上上? 依据现有的信息确立目标，而不是先确立
4、目标，然后再依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再寻找帮助目标达成的信息寻找帮助目标达成的信息? 根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力去逐一准备达成该目标所必备的能力7订订立目立目标标的方法的方法方法一：剥洋葱法方法一：剥洋葱法大目大目标标小目小目标标更小更小目目标标即即时时目目标标8范例：生涯范例：生涯规规划系划系统统的剥洋葱的剥洋葱图图近期目近期目标标（月、周、日、即（月、周、日、即时时等）等）短期目短期目标标（0.5-1 年）年）中期目中期目标标（2-3年）年）长长期目期目标标（5-10
5、年）年）总总体目体目标标（人生核心人生核心轴轴）终终极目极目标标（人生的真（人生的真谛谛）9? 请运用请运用“剥洋葱法剥洋葱法”制制定个人职业生涯目标定个人职业生涯目标? 做作业：做作业：5分钟分钟? 分享：分享：5分钟分钟10方法二：多杈方法二：多杈树树法法小目小目标标大目大目标标小目小目标标小目小目标标11范例：幸福家庭的多杈范例：幸福家庭的多杈树图树图积积蓄蓄稳稳定收入定收入物物质质条件条件常常规规收入收入额额外收入外收入相互塑造相互塑造相敬相敬情趣情趣沟通沟通希望希望见见到到对对方方不争吵不争吵忠忠诚对诚对方方互相关心互相关心处处理理竞竞争争对对手手其它成其它成员员亲亲戚戚工作冲突工作
6、冲突情感冲突情感冲突其它冲突其它冲突不不让让冲突冲突发发生生投投资资价券价券经营经营收入收入业务劳务业务劳务收入收入敬重敬重对对方方令令对对方敬重方敬重使使对对方敬重方敬重休休闲娱乐闲娱乐爱爱好好共同共同语语言言不同意不同意见见解决解决再造共同点再造共同点情情敌敌子女子女家家务务对对方的工作方的工作预见预见计计划划幸福家庭幸福家庭爱爱情情子女成子女成长长量化描述：量化描述：成成员员关系关系冲突解决冲突解决身体身体家家务务活活处处理理12请讲师围绕下列话题进行分享：请讲师围绕下列话题进行分享：1、我是如何按照、我是如何按照SMART原则，规划原则，规划自己最近一个晋升的目标的；自己最近一个晋升的
7、目标的；2、我是如何采用剥洋葱法或多杈树法、我是如何采用剥洋葱法或多杈树法将目标进行分解的？将目标进行分解的？13目目标规标规划面划面谈谈概述概述目目标规标规划面划面谈谈就是通就是通过过主管的面主管的面谈谈，帮助，帮助业务员业务员了解、了解、认认同目同目标标，并，并获获得得业务员业务员达成目达成目标标承承诺诺的的谈话过谈话过程。程。业绩业绩目目标标晋升目晋升目标标荣誉目荣誉目标标14主管与主管与组员组员制定目制定目标时应标时应有的有的观观点点? 让组员成功是主管的责任让组员成功是主管的责任? 没有一个组员会反对主管相信他的能力没有一个组员会反对主管相信他的能力 , , 并并支持、协助他开发自己
8、的潜能支持、协助他开发自己的潜能? 组员倾向于达成主管期望他们表现的行为组员倾向于达成主管期望他们表现的行为? 主管要与组员共同设定组员的工作目标，而主管要与组员共同设定组员的工作目标，而不是让组员去达成某项目标不是让组员去达成某项目标15正确正确认识认识目目标规标规划面划面谈谈? 一次成功的目标规划面谈是一系列的准备一次成功的目标规划面谈是一系列的准备? 目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事? 目标规划面谈最终目的：达成共识目标规划面谈最终目的：达成共识 让面谈人让面谈人真正动起来真正动起来达成你们共同设定的目标达成你们共同设定的目标16目目标规标
9、规划面划面谈谈前准前准备备1、相关数据、相关数据2、个性化资料、个性化资料3、安排时间、安排时间4、请面谈对象填写规划表、请面谈对象填写规划表5、预演面谈、预演面谈171、相关数据、相关数据? 面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等? 面谈对象以往的情况面谈对象以往的情况? 榜样数据：例如连钻业务员、组织发展较快的榜样数据：例如连钻业务员、组织发展较快的主任等相关情况主任等相关情况182、个性化、个性化资资料料? 被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，建立同理心建立同理心3、时间时间安排安排? 至少提前一周
10、准备，同时通知面谈对象至少提前一周准备，同时通知面谈对象194、请请面面谈对谈对象填写象填写规规划表划表? 确保面谈对象认真填写确保面谈对象认真填写注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等5、预预演面演面谈谈? 预估面谈对象可能存在的问题，并尽可能准预估面谈对象可能存在的问题，并尽可能准备应对措施备应对措施20目目标规标规划面划面谈谈的步的步骤骤步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美步骤二：树立榜样步骤二：树立榜样步骤三：设立目标步骤三：设立目标步骤四：介绍资源和支持步骤四：介绍资源和支持步骤五：制定行动方案步骤五：制定行动方案21
11、如何如何对对准主任准主任进进行目行目标规标规划面划面谈谈22步步骤骤一：寒暄一：寒暄赞赞美美要点：要点：? 谈面谈对象感兴趣的话题谈面谈对象感兴趣的话题? 对面谈对象近期工作表现的认可对面谈对象近期工作表现的认可关关键键句：句：? 装修这事可是有很多学问的，我去年装修可是没少下功夫，有什装修这事可是有很多学问的，我去年装修可是没少下功夫，有什么不清楚的可以问我啊。么不清楚的可以问我啊。? 你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？
12、23步步骤骤二：二：树树立榜立榜样样要点：要点：? 榜样感召，相信面谈对象也可以做到榜样感召，相信面谈对象也可以做到关关键键句：句：? 对了，小王，你还记得我们营业区一部的李明吧，他对了，小王，你还记得我们营业区一部的李明吧，他是和你一起到公司的。是和你一起到公司的。? 他在这个季度成功晋升主任了，现在有他在这个季度成功晋升主任了，现在有7个组员，收个组员，收入都翻番了！入都翻番了！24步步骤骤三：三：设设立目立目标标要点：要点：? 与面谈对象共同设定目标与面谈对象共同设定目标? 引导面谈对象接受为其设定的目标引导面谈对象接受为其设定的目标关关键键句：句：? 小王，我今天找你来，也是想帮你一起
13、规划一下。小王，我今天找你来，也是想帮你一起规划一下。? 为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升后就要为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升后就要担心小组维持的问题，我建议担心小组维持的问题，我建议 25步步骤骤四：介四：介绍资绍资源和支持源和支持要点：要点：? 明确表示会支持并帮助面谈对象明确表示会支持并帮助面谈对象? 帮助面谈对象理清可利用的资源帮助面谈对象理清可利用的资源关关键键句：句：? 接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会为人力发展提供全方位的支持为人力发展提供全方位的支持 ? 如果有问题我可以帮助你一起辅导他们。如果有问题我可以帮
14、助你一起辅导他们。26步步骤骤五：制定行五：制定行动动方案方案要点：要点：? 达成共识，制定行动计划达成共识，制定行动计划? 再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划会督促其履行计划关关键键句：句：?小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？?如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助你一起实现目标。那从今开始我就
15、按照我们共同制定的行动你一起实现目标。那从今开始我就按照我们共同制定的行动计划督促你了，你可不要偷懒哦！计划督促你了，你可不要偷懒哦！27面面谈谈中的注意事中的注意事项项? 因人而异的环境选择，气氛的营造因人而异的环境选择，气氛的营造? 面谈过程中主任要心中明确自己的目标面谈过程中主任要心中明确自己的目标? 积极正面的方向引导积极正面的方向引导? 最终要共同达成合理、可量化的目标最终要共同达成合理、可量化的目标? 记录相关信息便于日后追踪记录相关信息便于日后追踪28? 学员两两一组，一人扮演主管学员两两一组，一人扮演主管，一人扮演准主任，按照学员，一人扮演准主任，按照学员手册的关键句，对面谈的
16、步骤手册的关键句，对面谈的步骤进行演练。演练完后请进行演练。演练完后请1组学组学员上台发表。员上台发表。? 演练：演练：10分钟分钟? 发表：发表：10分钟分钟29? 请在课后，对照学员手册上所请在课后，对照学员手册上所列的面谈关键句，设计一套针列的面谈关键句，设计一套针对组员进行钻石目标规划面谈对组员进行钻石目标规划面谈的关键句，并运用到您的组员的关键句，并运用到您的组员身上。身上。30面面谈时谈时可能遇到的阻力及解决方法可能遇到的阻力及解决方法阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力二：对工作目标无所谓阻力二：对工作目标无所谓阻力三：习惯于接受命令和指示阻力
17、三：习惯于接受命令和指示阻力四：没有信心达成目标阻力四：没有信心达成目标方法一：目标与绩效标准的统一方法一：目标与绩效标准的统一方法二：解释目标带来的好处方法二：解释目标带来的好处方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法四：向下属说明你所能够提供的支持方法四：向下属说明你所能够提供的支持31面面谈谈后的追踪后的追踪? 对过程数据予以关注对过程数据予以关注? 适时善意的提醒适时善意的提醒? 及时提供支持和帮助及时提供支持和帮助? 对结果进行及时的反馈及鼓励对结果进行及时的反馈及鼓励32? 请翻开学员手册，制定训后对请翻开学员手册，制定训后对营业组每个组员的
18、目标规划面营业组每个组员的目标规划面谈安排。谈安排。组员组员姓名姓名情况描述情况描述目目标规标规划划拟进拟进行面行面谈谈的的时间时间? 时间：时间：15分钟分钟33? 订立目标的原则与方法订立目标的原则与方法? 目标规划面谈概述目标规划面谈概述? 目标规划面谈前准备目标规划面谈前准备? 目标规划面谈的步骤目标规划面谈的步骤? 面谈后的追踪面谈后的追踪34Thank you！35人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。3637
