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1、黄金三问黄金三问 保险核心逻辑保险核心逻辑 保险市场假设保险市场假设v对于市场的假设：不专业的市场。对于市场的假设：不专业的市场。v老百姓相信老百姓相信3-53-5年内的预期收益，对于未来的预期年内的预期收益，对于未来的预期采用保守态度。采用保守态度。v大多数老百姓存在传统的对保险的看法。大多数老百姓存在传统的对保险的看法。v老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。v购买保险从众心理严重。购买保险从众心理严重。营销员的困惑营销员的困惑v不敢和客户开口，开口不知道说什么
2、。不敢和客户开口，开口不知道说什么。v见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。v自己没搞清楚自己没搞清楚保险的本质保险的本质，说给别人听的时候会，说给别人听的时候会露怯，导致不自信。露怯，导致不自信。v担心自己技巧存在问题，总是没有信心。担心自己技巧存在问题，总是没有信心。v努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能听明白。听明白。老百姓的困惑老百姓的困惑v保险是传销，骗了亲戚骗朋友。保险是传销，骗了亲戚骗朋友。v保险投入的资金收益不高。保险投入的资金收益不高。v光说保险好，关键时刻不理赔。光说保险好，关键时刻不
3、理赔。v保险从业人员素质低下，自己都不懂。保险从业人员素质低下，自己都不懂。新人的困惑新人的困惑v学的东西太多太难，记不住。学的东西太多太难，记不住。v见到准客户不知道说什么。见到准客户不知道说什么。v不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。v没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。v没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的寿险生涯。寿险生涯。怎么办？怎么办？保险核心逻辑保险核心逻辑-回答客户三个问题回答客户三个问题什么是老百姓？什么是老百姓？v相信眼前的事情相信眼前的事情v相信自己说出
4、的话相信自己说出的话v相信看到的东西相信看到的东西v所以采用顾问式销售，营销员问，客户答所以采用顾问式销售，营销员问，客户答v将核心逻辑销售给客户将核心逻辑销售给客户v边讲边在纸上画边讲边在纸上画保险是什么？保险是什么？最简单的方法最有效最简单的方法最有效放大老百姓相信的理财功能放大老百姓相信的理财功能不可预见代不代表不存在？不可预见代不代表不存在？v金钱是开支的准备金钱是开支的准备v一生的开支有两种一生的开支有两种可以预见（计划内）开支可以预见（计划内）开支如：吃喝拉撒睡如：吃喝拉撒睡买车、买房、结婚、生子买车、买房、结婚、生子 不可预见（计划外）开支不可预见（计划外）开支如：生老病死残如：
5、生老病死残健康、意外、养老健康、意外、养老 以以100,000存款为例存款为例 v用在两种开支上，这用在两种开支上，这1010万能当多少钱用？万能当多少钱用？100,0005,00095,000 100,000 195,000拿出一小部分，换个地方存拿出一小部分，换个地方存 保险很简单，只不过是换个地方存钱，保险很简单，只不过是换个地方存钱，9500095000在不在不影响生活品质的前提下应对各项可预见开支；同影响生活品质的前提下应对各项可预见开支；同时，用时，用50005000元建立的元建立的1010万的账户可以应对不可预万的账户可以应对不可预见的开支，这样见的开支，这样1010万元的万元的
6、支付能力支付能力就变成了就变成了万，万，其实保险就是理财的最佳手段。其实保险就是理财的最佳手段。累积分红累积分红累积分红累积分红独特优势：复利滚动，会增值的保险独特优势：复利滚动，会增值的保险基本保额基本保额基本保额基本保额保费保费保费保费累积累积累积累积生存生存生存生存金金金金分红平时不取，保单不断滚动，越来越大，收益也越来越多。 就像刚才的例子。分红保险管理暂行办法分红保险管理暂行办法中国保监会中国保监会2000年年12月颁布月颁布第第12条条保险公司每一会计年度向保单持有人实保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例际分配盈余的比例不低于当年全不低于当年全部可分配盈余的部可分配盈
7、余的7070。简单讲分红简单讲分红v除了有保障，还能分红利；除了有保障，还能分红利；v每年分一次，盈利每年分一次，盈利三七开三七开；v大头给客户，小头给股东；大头给客户，小头给股东；v身价年年涨，收益身价年年涨，收益利滚利利滚利。保险受到法律约束和保护保险受到法律约束和保护【第9条】中国保险监督管理委员会依照保险法负责对保险业实施监督管理。【第89条】经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。人为什么要买保险？人为什么要买保险？面临面临2121世纪的银色浪潮世纪的银色浪潮v寿命越活越长寿命越活越长v花费越来越高花费越来越高v老人越来越多老人越来越多v家庭越来越小家庭越来越小v孩子
8、越来越少孩子越来越少v社保养老赤字越来越大社保养老赤字越来越大v我们晚年活命的资本在哪里？我们晚年活命的资本在哪里？一对夫妇以前时代的家庭以前时代的家庭现在的家庭现在的家庭人一生的财务难题人一生的财务难题人生有三段，两段纯消费，只有一段能赚钱人生有三段，两段纯消费，只有一段能赚钱第二段是不是只赚钱不花钱？不是第二段是不是只赚钱不花钱？不是那么除了要花钱，还得为养老存钱。那么除了要花钱，还得为养老存钱。先看第二段先看第二段这是专家给出的一个计算这是专家给出的一个计算一个城镇居民，比方他现在一个城镇居民，比方他现在3030岁，到岁，到6060岁退休前，岁退休前，他们家的基本花费（技巧：与客户互动，
9、感觉每项消费并不过分）：他们家的基本花费（技巧：与客户互动，感觉每项消费并不过分）：【住房支出】买房【住房支出】买房+ +装修装修+ +物业，物业，3030年年3131万万 30003000元元/ /平米平米8080平米平米 + 200 + 200元元/ /月月3030年年1212月月 31 31万万【家庭用车】【家庭用车】1010万万 + 100012 + 100012月月3030年年5656万万【培养子女】出生、教育、婚嫁【培养子女】出生、教育、婚嫁3030万万 【家庭开支】【家庭开支】100012100012月月3030年年3636万万【孝敬父母】【孝敬父母】50025002家家1212
10、月月3030年年3636万万这种生活不算奢侈吧？合计要多少钱？这种生活不算奢侈吧？合计要多少钱？189189万！（还未考虑通货膨胀因素）万！（还未考虑通货膨胀因素）没想到吧？这么一算你什么感觉？没想到吧？这么一算你什么感觉？再看第三段再看第三段长寿，导致养老成本剧增长寿，导致养老成本剧增v一个简单的计算，一个简单的计算，6060岁退休，活到岁退休，活到8080岁，每顿饭岁，每顿饭1010块钱，块钱，2020年下来，需要生活费多少？年下来，需要生活费多少？ 103236520103236520 438000元v这还不考虑通货膨胀的因素，这还不考虑通货膨胀的因素，2020年前一顿饭是年前一顿饭是1
11、 1元钱，元钱，到今天增大到今天增大5 5倍，那么倍，那么2020年后的一顿饭价格按照年后的一顿饭价格按照2020年钱的进行推算价格为年钱的进行推算价格为5050元。元。关注细节关注细节v讲解后，得出讲解后，得出保费预算保费预算，且以沟通理财观念的方，且以沟通理财观念的方式式要求转介绍要求转介绍，最后计划书促成产品，当然计划，最后计划书促成产品，当然计划书递送是第二次拜访或邀约产说会。书递送是第二次拜访或邀约产说会。v将产品放在最后讲解，因为产品是将产品放在最后讲解，因为产品是底牌底牌，要是先，要是先亮底牌，结果只有失败。亮底牌，结果只有失败。v要以要以宣传的心态宣传的心态去销售，不要以去销售，不要以销售的心态销售的心态去做去做销售。销售。谢谢各位谢谢各位! !
