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1、协信集团阿卡迪亚项目协信集团阿卡迪亚项目1111月份销售情况汇报月份销售情况汇报阿卡迪亚营销组阿卡迪亚营销组20082008年年1111月月3030日日 提纲提纲 Outline Part1 Part1 销售指标分析销售指标分析Part2 Part2 客户管理系统客户管理系统Part3 Part3 产品去化分析产品去化分析Part4 Part4 市场影响因素市场影响因素Part5 Part5 销售管理运作销售管理运作11月经营指标计划达成情况月经营指标计划达成情况根据11月17日确定的年度保底指标要求：回款预期回款预期11月月 200万万 12月月 2000万万 1月月 3000万万 合计合计
2、 5200万万 调整后单月完成率调整后单月完成率签约：签约：217 回款：回款：129 年度指标差异统计及调整方案年度指标差异统计及调整方案月份月份计划签计划签约指标约指标计划回计划回款指标款指标实际签实际签约金额约金额实际回实际回款金额款金额调整签调整签约金额约金额调整回调整回款金额款金额1 116008001048932 1048932 2 216001000286 96286 963 326001900066006604 4300023509906339906335 52500238017651390176513906 6250030001184122511841225上半年小计上半年小
3、计138001143052734937527349377 73500 3110 2534492754498 8820045104635434635439 965005550275243275243101064006420260144260144111153005590108525950020012125300 53906500200008年年1月月30003000下半年小计下半年小计352003057023421712147538921合计合计4900042000761566502000013858调整前单月完成率调整前单月完成率签约：签约：20.4 回款：回款：4.6 月度经营指标趋势分析月
4、度经营指标趋势分析本年计划达成情况本年计划达成情况全年任务完成率全年任务完成率签约：签约：15.5 回款：回款：15.4 2007年年6月月-2008年年11月月签约：签约：15247万元万元回款：回款：13887万元万元 1212月计划任务及分解月计划任务及分解计划内容计划内容认购金额认购金额签约金额签约金额回款金额回款金额备注备注第一周第一周1800500500第二周第二周10002000500第三周第三周20002000500第四周第四周20002000500合计合计680065002000来电排名来电排名获知渠道获知渠道所属区域所属区域需求类型需求类型需求面积需求面积需求单价需求单价第
5、一位第一位晨报晨报/16组组渝中区渝中区/14组组别墅别墅/27组组201-250/10组组7501-8000/12组组第二位第二位晚报晚报/4组组江北区江北区/5组组高层高层/2组组251-300/8组组8001-9000/ 12组组第三位第三位短信短信/3组组南岸区南岸区/5组组200以下以下/8组组9001-10000/5组组1111月来电、来访客户数据统计月来电、来访客户数据统计 来电总数：来电总数：4242组组来访排名来访排名获知渠道获知渠道所属区域所属区域需求类型需求类型需求面积需求面积需求单价需求单价第一位第一位亲友介绍亲友介绍/75组组渝中区渝中区/39组组联排联排/113组组
6、201-250/83组组8001-9000/71组组第二位第二位路过路过/37组组高新区高新区/29组组叠拼别墅叠拼别墅/19组组200以下以下/39组组7001-8000/51组组第三位第三位晨报晨报/22组组江北区江北区/24组组 花园洋房花园洋房/9组组251-300/11组组10001-11000/12组组来访总数：来访总数：128128组组analysis： 晨报第一位；晚报第二位 核心诉求的传递是到位的1111月来电数据分析月来电数据分析 2929组组analysis： 晨报对于来访的支撑效果是明显的。 核心诉求的传递是到位的1111月来访数据分析月来访数据分析 154154组组a
7、nalysis： 面积的需求与目前销售的讲解关联度很高。 价格区间与实际成交价格的关联度不匹配。1111月来访数据分析月来访数据分析154154组组来电、来访分析以及对推广的建议来电、来访分析以及对推广的建议 项目进入项目进入1111月份以来月份以来, ,线上推广对于来客的数量贡献正在降低；线上推广对于来客的数量贡献正在降低； 一方面，过多的调整使得线上广告的连贯性不够；一方面，过多的调整使得线上广告的连贯性不够； 其次，平面表现中对于其次，平面表现中对于产品信息的释放产品信息的释放, ,优惠政策的释放优惠政策的释放的运用正在弱化；的运用正在弱化； 再次，市场本身的影响也使得目前的客户热情不高
8、；再次，市场本身的影响也使得目前的客户热情不高； 建议：建议：在线上平面表现的传达上，突出产品信息和销售信息的内容。在线上平面表现的传达上，突出产品信息和销售信息的内容。A组团组团A A组团产品去化数量月度趋势分析组团产品去化数量月度趋势分析 analysis：07年的9-10月份以及08年的3-4月份销售情况还比较乐观；其余的时段，基本上都面临销售一场缓慢的状况。 前者借助了当时市场的利好消息和整体走势上扬利好消息和整体走势上扬的拉动； 后者凭借价格策略调整价格策略调整从而刺激了部分观望者的购买冲动；A A组团产品位置去化分析组团产品位置去化分析已售房源已售房源统计时间：统计时间：20082
9、008年年1111月月3030日日总成交套数：总成交套数： 52 52 套套总认购金额：总认购金额： 1.52 1.52 亿元亿元总签约金额：总签约金额： 1.49 1.49 亿元亿元analysis： 入市是定价体系出现偏差，造成总价区间在市场上缺乏竞争力。未能抓住最早一批关注项目的客户。 景观实施的前后落差，使得部分区域房源无人问津。建筑质量问题，同样影响客户成交信心。 规划设计过渡堆砌指标，致使整体尺度感欠佳。户型设计舒适度不够，客户比较排斥。 营销定位不够准确，依照实际销售情况及市场变化反应速度不够，未能扭转颓势。analysis： 户型尺度舒适感低的户型（如：A/B户型），成交率低。
10、 虽然面积小的户型，相对总价较低，但是并不能成为价格杠杆，影响去化速度。 户型舒适度高的产品自住需求比例较高。综述： 户型的舒适程度同样决定着别墅客户购买信心，户型设计应该成为客户定位的重要依据。 别墅自住客户在关注产品总价的同时，会非常关注局部空间的尺度以及空间布局的可理性。A A组团户型去化分析组团户型去化分析建面公司批价建面公司批价 88198819元元/m2/m2建面成交均价建面成交均价 83028302元元/m2/m2 平均折扣率平均折扣率 9494analysis： 从整体建面均价走势来看，基本上未受到市场周期性变化的影响，比较稳定。 2008年2月份是唯一未实现成交的单月，所以均
11、价走势数值体现为零。A A组团组团成交价格走势成交价格走势D2组团组团D2D2组团产品办卡客户组团产品办卡客户落位情况落位情况从从11月月28日至日至12月月12日止日止原墅原墅认购认购 5套套 金额金额1715万元万元签约2套 金额613万元犹豫2套 金额861万元放弃1套 金额241万元D2D2组团产品销售差异分析组团产品销售差异分析NO.1 对于供给面积区间以及价格区间的接受度低对于供给面积区间以及价格区间的接受度低受当前别墅市场产品的影响，客户普遍可以接受的面积在180-220（不含赠送地下室及花园）；单价区间在7000-9000元/ ；总价区间高于300万元，客户更愿意选择独立别墅。
12、NO.2 景观资源和物业形态间的取舍景观资源和物业形态间的取舍无论从办卡客户，认购及签约客户还是意向客户处反应的现实状况是，客户对于观江别墅的稀缺资源占有欲望是强烈的，但是对于该形态下所必须接受的诸多生活不变，有着十分冷静的判断。NO.3 交房时间和项目整体成熟所需时间的抗性交房时间和项目整体成熟所需时间的抗性按照现目前给到客户的交房时间2010年10月28日，客户至少还要2年才能接房，而根据使用年限到2056年截止来算，客户实际拿到手上的使用年限是46年。同时，客户对于项目整体配套，及居住成熟度的预期也非常低。D2D2组团户型抗性分析组团户型抗性分析A型 210 符合市场主流产品面积区间标准
13、，但是附送空间太少； 单价较高，致使总价区间与所需客户人群接受总价区间出现较大悬殊； 房间数量少，不能满足客户的别墅居住要求； 受到B型的对视，及挡墙对采光的影响；B型 310 主卧室与两间次卧室混在一层，主人尊贵感未实现； 下行入户的方式为大多数客户不能接受，私密花园的概念也非常难说服客户； 感觉上比D型的面积要小很多，事实上是因为计算的室外的办面积；C型 388 视线延展度受到极大约束，有两层几乎看不出去，主卧层也未必看到江景； 户型面积过大，几乎无人问津。因为客户有升级形态的很多的选择； 采光问题是客户不能也不会回避的； D型 300 受到E1高层的影响； 1212月份销售工作计划月份销
14、售工作计划A组团组团 认购任务认购任务1000万万紧抓原有关注A组团的客户，通过新一轮优惠说法的吸引，再次邀约客户来到现场，采用配合式谈判的方式，让客户从不通的角度对产品建立价值认知。发动A组团业主，尤其是已装修业主，通过和物业管理处共同的年末拜访以及提升服务品质等方式，加强客户的口碑宣传范围。同时，以“老带新”政策诱发客户推荐的主动因。D2组团组团 认购任务认购任务5800万万(现完成现完成1700万万)有针对性的，系统的加强客户渠道拓展的落地性和执行宽度。对于观江别墅组团而言，从高新区周边到全市范围内的医律等行业，以及私营企业主的渐进式信息渗透，是目前拓展的重点。继续发动公司内部资源推荐客户，并积极及时的掌握客户的信息，找到有效的关联人，让其从侧面影响客户的成交决心。加大销售人员现场谈判能力，以及销讲说辞的调整。同步加强综合信息，包括宏观经济形式判断及市场竞争分析的能力。汇报完毕汇报完毕
