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1、采购议价技巧 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。【相关理论知识】 1议价的一般定义 议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。
2、议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。（1）了解商品性能及价格普遍状况。（2）经常议价以获得最佳条件。（3）议价前先做准备，有利于议价成功。（4）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。（1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。 报价的原则 1）分
3、类报价原则：将不同类别的商品分开处理。2）定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。3）资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。4）报价单规范化原则：各部门所采用的报价单要规范化以利管理。5）样品提供与保管原则：接受厂商报价时要向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。（2）寻价：1）初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不合适的品项，再把符合本身需要的品项列出来整理成清单。2）通过初审的品项，必须进行寻价的工作。寻价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查34家以上竞争
4、对手的价格，作为议价的基础。3）寻价前的准备工作。寻价前将应访对象、品项等事先记入寻价表内，寻价路线及时间也要妥善安排。 （3）议价：1）确定议价日，寻价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。2）议价，将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之前要有充分的准备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回；如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主管裁决。（1）议价与谈判中需要明确以下）议价与谈判中需要明确以下8点点1）建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。
5、2）明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。3）谈判前的4个准备技巧：预测；复习；分析；自我评判。4）谈判中的5个运作技巧（策略）：报价时让销售人员当面提出；负重退避；（当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶）；不马上谈主题；声东击西；不轻易给供应商第一次太多的好处。5）谈判后的重要跟催。6）探讨面对谈判的思路。7）团队谈判之策略与技巧。8）采购议价谈判常见问题。1）还还价价技技巧巧。还还价价要要有有弹弹性性：对对于于采采购购人人员员而而言言，切切忌忌漫漫天天要要价价、乱乱还还价价格格。化化零零为为整整：采采购购人人员员还还价价时时可可以以将将价价格格集集中中起起来来。化化整整为为零零，报报价价
6、时时也也可可化化为为大大小小，化化零零为为整整，从从心心理理上上加加重重商商品品价价格格的的昂昂贵贵感感，给给供供应应商商以以心心理理上上的的压压力力。例例如如：“公公斤斤”改改“吨吨”、“两两”改改“公公斤斤”、“日日”改改“月月”、“小小时时”改改“天天”等等。过过关关斩斩将将：采采购购人人员员善善用用上上级级主主管管的的议议价价能能力力。被被迫迫降降价价：指指在在买买方方占占优优势势的的情情况况下下，以以胁胁迫迫的的方方式式要要求求供供应应商商降降低低价价格格，并并不不征征询询供供应应商商的的意意见见。敲敲山山震震虎虎：在在价价格格谈谈判判中中暗暗示示对对方方存存在在的的危危机机，迫迫使
7、使对对方方降降价。价。开低走高：一开始极低价，后故作大方。欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买，掉头就走，迫使对方让步。疲劳轰炸，死缠不放：不唇枪舌剑磨价，考验谁的耐力强。百般挑剔：即把产品数落一番以此挫伤对方的士气，以达到杀价目的。博人同情：讲话使供应商心软，价格就比较好谈。 3）让步技巧）让步技巧让步在谈判过程能控制自己让步程度的谈判者处于有利地位。有几点启发：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。让步太快的卖主，通常让步幅度积累起来也大，成交价也低。小幅度让步，在形式上让步的次数比对手少，其结果也会有利。在重要问题上先让步一方，通常是最终吃亏的一方。如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方
8、迅速做出决定。轻易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。要么不让，要么大让者，失败的可能性也大。2）杀价技巧）杀价技巧 4）讨价还价技巧欲擒故纵：采购人员掩藏购买意愿，采取“若即若离”姿态，以试探性询价，判断供应商的销售意愿，来要求更低的价格。差额均摊：双方议价的结果，存在着差距，双方若各不相让，采购无法取得必需的商品，为促成交易，将议价的差额各自担当一半。迂回战术：正面议价效果不好时，采用迂回战术。直捣黄龙：有供应商自称总代理，此时要辩清真伪，或摆脱代理直寻找厂家。哀兵姿态：在处于劣势的情况下应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。当供应商要提高价格时：在议价过程采购员可采用直接方式或间接
9、方式，对价格进行谈判。5）直接议价协商。面临价格提高，采购仍以原价订购（原老顾客适宜）。采购人员直接说明预设底价，促使对方提出较接近的价格。敲定价格，不干拉倒（采购中不想再还价时或心理可以接受的价格时适用）。力求说明提高价格的理由。6）间接议价技巧可采用3种技巧。议价时不急于进入主题，采用迂回。采用“低姿势”议价时尽量表示自己的困难。避免书信或电话议价。 （1）注注意意研研究究产产品品。为为保保证证在在采采购购议议价价中中能能够够采采购购到到质质良良价价优优产产品品，就就要要研研究究产产品品心心中中有有数数。1）了了解解你你的的产产品品。了了解解你你所所要要采采购购的的产产品品的的特特点点和和
10、功功能能；对对所所采采购购产产品品的的方方方方面面面面了了如如指指掌掌。采采购购人人员员对对产产品品的的专专业业数数据据要要心心中中有有数数；判判断断你你采采购购的的商商品品是是理理性性商商品品还还是是感感性性商商品品；了了解解产产品品所所构构成成的的形形象象。2 2）相相信信采采购购的的产产品品。详详细细了了解解产产品品是是增增强强信信心心的的基基础础。相相信信产产品品是是工工作作努努力力的的保保证证。在在采采购购过过程程，要要在在千千挑挑万万选选中中把把握握，符符合合需需要要采采购购优优质质产产品才是最重要的。品才是最重要的。（2 2）选选择择合合理理的的采采购购方方式式：根根据据不不同同
11、资资质质不不同同类类型型的的材材料料，选选择择合合适适的的采采购购方方式式，这这是是降降低低采采购购价价格格的的良良好好途途径径。1）公开竞争招标。）公开竞争招标。2 2）合同采购。）合同采购。 3）最低价格采购。）最低价格采购。 （1）优点：节省采购费用；节省采购时间；灵活性大，可依据环境变化，对采购规格、数量及价格作灵活的调整；有利于和供应商建立互惠关系，稳定供需关系。（2）缺点：议购往往价格较高；缺乏公开性，信息不对称；容易形成不公平竞争。因此，在议价采购中应准确掌握供应商的信息，以保证企业在采购中处于有利地位。1询价与报价策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地
12、了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。 （1）先报价的利弊之处：1）先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，最终协议将在此范围内达成。2）首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处：对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于使对方多了一个机会，如果我方的交易起点定得太低，他们就可
13、以修改先准备的定价，获得定价上意外的收获。先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击报价方这一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价处于被动状态。（2）在报价时遵循的原则：根据谈判的不同性质的需要在已经比较了解对方的需要或低盘的情况下，争取率先报价比较有利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方作个出价参考；另外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有谈判地位的产品，拥有多角谈判的选择性等，己方如率先报价能够进一步强化优势主导谈判。 2讨价还价策略在谈判中，要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，经过议价确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方
14、要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。这就是采购中的心理较量。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。2）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价
15、。3）用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4）召开小组会议，集思广益思考对策。5）在合同没有签订以前，要求对方作出某种保证，以防反悔。6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样对方就难以改口。3打破僵局策略谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地，即谈判的僵局。谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因。积极主动地寻找解决的方案切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下办法。（1）更更换换话
16、话题题：谈谈判判过过程程中中，由由于于某某个个议议题题引引起起争争执执，一一时时又又无无法法解解决决，这这时时谈谈判判各各方方为为了了寻寻求求和和解解，可可以以变变换换一一下下议议题题，把把僵僵持持的的议议题题暂暂时时搁搁置置，等等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。（2）更更换换谈谈判判的的主主谈谈人人：有有时时谈谈判判的的僵僵局局系系主主谈谈人人的的个个人人因因素素所所造造成成的的。僵僵局局一一旦旦形形成成，主主谈谈人人的的态态度度便便不不易易改改变变，有有时时会会滋滋生生抵抵触触情情绪绪，有有损损谈谈判判。此此时时，
17、应应考考虑虑更更换换主主谈谈人人，新新的的主主谈谈人人的的新新的的姿姿态态来来到到谈谈判判桌桌上上，使使僵僵局局能能得以缓解。得以缓解。（3）暂暂时时休休息息：谈谈判判各各方方由由于于一一时时冲冲动动，在在感感情情上上“较较劲劲”之之时时、应应当当从从谈谈判判的的实实际际利利益益出出发发，考考虑虑暂暂时时休休会会，等等气气氛氛缓缓和和下下来来再再谈谈。在在冷冷静静、平平和和的的气气氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。（4）寻寻找找其其他他解解决决的的方方案案：谈谈判判各各方方在在坚坚持持自自己己的的谈谈判判方方案案互互不不相相让让时时谈谈判判就就
18、会会陷陷于于僵僵局局，此此时时，解解决决的的最最好好的的办办法法是是，放放弃弃自自己己的的谈谈判判方方案案，共共同同来来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。（5）由由各各方方专专家家单单独独会会谈谈：谈谈判判者者可可依依据据谈谈判判僵僵局局所所涉涉及及的的专专门门问问题题，提提请请有有关关专专家家单单独独会会谈谈。例例如如，涉涉及及法法律律问问题题，可可由由双双方方律律师师单单独独会会谈谈；涉涉及及技技术术问问题题，可可由由双双方方工工程程师师，技技师师单单独独会会谈谈；同同行行之之间间会会谈谈，可可以以避避免免不不少少麻麻烦，也容易找到共同点，有助于产
19、生解决问题的新方案。烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。4让步策略让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越小越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求；最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。常见的让步策略有4种（1）理想的让步方式，谈判中的让步应遵守）理想的让步
20、方式，谈判中的让步应遵守步步为营的原则。步步为营的原则。 （2）互惠的让步方式，是）互惠的让步方式，是指以本方在某一问题的让步来换取对方在某一指以本方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。（问题的让步。（3 3）丝毫无损的让步方式，这）丝毫无损的让步方式，这实质上是一种高姿态的让步方式。（实质上是一种高姿态的让步方式。（4 4）长、）长、短期利益相结合的让步方式。这种让步方式一短期利益相结合的让步方式。这种让步方式一般使用在具有长期合作要求的谈判言之间，由般使用在具有长期合作要求的谈判言之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴趣，
21、这样，谈判双方可以相互作出期利益感兴趣，这样，谈判双方可以相互作出让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的取近期利益，放弃远期利益。取近期利益，放弃远期利益。 （1）成交前的回顾：谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成一致，对哪些没有达成共识的问题是否有必要做最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。回顾的主要内容包括：达成一致的地方。需讨论的地方。谈判目标达成的检讨。最后的价格和让步评估。最后的谈判策略和技巧。（2）签约前谈判目标的评估：谈判目标是一种目标体系。谈判者在制定谈判计划时
22、，对商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁和不可抗力等各项交易条件，一般按照其可实现程度，把谈判的目标分成3个层次：理想目标、可接受目标和最低目标。在谈判进入签约阶段前应就各项交易条件谈判目标的实现情况作一下评估，明确哪些交易条件谈判目标实现的程度尚需争取。（3）成交时机的把握：成交实际的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交信号。此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次
23、谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。（1）学生分小组，分为采购方与供应商以67人为一个小组比较适宜。（2）不同小组分别准备报价单、议价表、产品说明，以备议价。（3）确定议价时间和地点。（4）小组分工，讨论相关对策及分工等。（5）学习相关政策及谈判技巧，复习相关礼仪常识。 【技能训练目标】锻炼提高学生的信息采集和捕捉有价值信息的能力，学会如何建立相关业务档案。 技能训练活动一技能训练活动一 建立相关业务档案训练建立相关业务档案训练【技能训练步骤】（1）制定调查表，对准备采购的商品进行市场信息调查。）制定调查表，对准备采购的商品进行市场信息调查。（2）准准备备组组织织
24、学学生生到到市市场场进进行行调调研研内内容容题题目目，并并准准备备调调研资料及分工。研资料及分工。（3）建立价格信息档案，作价格比较分析表格等。）建立价格信息档案，作价格比较分析表格等。（4）模模拟拟建建立立供供应应商商档档案案，假假设设部部分分供供应应商商情情况况，组组织织学学生生进行认识和分析。进行认识和分析。其其目目的的是是锻锻炼炼学学生生的的信信息息采采集集和和捕捕捉捉有有价价值值信信息息的的能能力力，提提高高认认识识问问题题和和分分析析问问题题的的能能力力。同同时时了了解解议议价价的的基基本本工工作作程程序序，学学习习养养成成良良好好的的工工作作习习惯惯，真真正正体体现现采采购购员员
25、工工作作要要讲究细致、理性、善于分析，不打无准备之仗的工作特点。讲究细致、理性、善于分析，不打无准备之仗的工作特点。【技能训练活动建议】在进行调研准备时，注意对学生资料准备情况的检查，对不完善的地方要让学生补充，对调研的企业和部门要提前进行大致的了解。 【技能训练目标】提高学生观察与分析能力，通过市场调查掌握第一手资料，把握价格与产品的关系。【技能训练目标】 提高学生观察与分析能力，通过市场调查掌握第一手资料，把握价格与产品的关系。 实地观察训练实地观察训练哎！快来看！快来选啊！刚到的鲜虾！特价促销了啊！这是本公司刚推出的新式蒸汽熨斗！使用方便，价格低廉！【技能训练步骤】（1）提出调查或观察的
26、目标及要求。（2）制定检查市场调查表及相关准备，并分组进行调查。（3）组织对相关方面信息的采集和调查资料的整理。（4）学生以小组为单位将调查表汇总，作出调查分析，在全班交流。（5）组织全班对本次调查进行讨论，针对发现的问题进行总结。【技能训练注意事项】（1）到商场调查要遵纪守法，不得影响商场的经营活动，切勿在商场内打闹，服从管理。（2）懂礼貌，有秩序，如遇人盘问请组长解释清楚，不得与售货员发生争执。（3）不得损坏商场内的任何商品，市场调查结束后及时返回，注意安全。（4）教师注意亲自组织好，不要形成“放羊”调查前提出相关的要求。（5）市场调查注意学生的文明礼貌教育，不要与商场发生不必要的纠纷。【
27、技能训练活动建议】1提出调查要求以小组为单位，由组长负责，分别对部分超市商品和部分商场商品进行价格市场调查，调查后针对价格的情况写出调查分析。2明确调查目的（1）首先了解市场，认识价格，加强实践。（2）学习什么是经营，从定价中了解经营的理念。（3）学习管理，用价格不同说明管理的手段差异。（4）配合教学，为理论学习奠定实践基础。【技能训练目标】通过训练提高学生产品知识及业务水平，提高学生言语表达能力。 技能训练活动三技能训练活动三 产品说明与演示模拟训练产品说明与演示模拟训练【技能训练步骤】（1）学生自备小商品及相关产品资料，了解产品性能和功能，并与类似产品比较，进行产品说明与演示模拟训练准备，
28、同时对价格提出评价及是否采购做出说明。（2）分小组进行现场模拟表演，介绍商品性能和提出价格，其他学生可质疑提问。（3）通过讨论和点评，使学生认识到采购前对产品知识充分准备对采购工作的重要性。（4）部分小资料介绍给予启示。【技能训练注意事项】 学生在商品的准备过程及商品知识、性能的了解要充分，对价格的制定可参考结合市场调查的情况，价格的制定理由要充分合理，以免训练出现盲目性。 【技能训练活动建议】 启发学生到网上及有关产品的专业杂志上查找相关资料，引导学生不打无准备之仗。与学生演讲能力的训练相结合。【技能训练目标】 通过讨价还价和谈判训练，使学生把握讨价还价的技巧和方法，在模拟谈判中提高对相关政
29、策的理解与把握。学习提高自己运用商业经营方法与策略的能力。 技能训练活动四 讨价还价技巧与谈判训练【技能训练步骤】1讨价还价训练（l）学生分成若干小组，各小组分别设立采购员、推销员、供应商、厂商和营业经理等。（2）小组内进行分工，设置谈判桌，相应的产品价格目录准备。（3）采购员接受采购任务，小组内讨论议价及价格谈判中的方法及策略。（4）分设供应商与采购人员进行讨价还价。（5）小组内进行讲评。 2谈判能力训练以小组为单位进行，每4人分成一组，两组形成买卖双方，根据谈判准备过程提前搜集的相关资料进行谈判模拟。【技能训练注意事项】（1）讨价还价与谈判模拟过程中，态度要严肃认真，熟练掌握签约时商务交往礼仪规范和程序。（2）在谈判模拟过程中，熟练掌握合同书的基本内容和格式，并能拟订销售合同的基本条款。（3）讨价还价及谈判过程中各组成员注意相互配合，反应机敏，具有较强的说服能力和应变能力。（4）训练课时请其他同学观察在模拟的同学训练过程中有什么问题，注意相互学习和提高。【技能训练活动建议】 学生在训练过程可以观看有关讨价还价及谈判的相关影像资料，充分发挥小组的作用，各小组在集体的设计后进行谈判模拟，有条件的也可请其他老师或企业人员参与，体现训练的真实性。演讲完毕，谢谢观看！
