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1、打造高绩效打造高绩效网络营销网络营销执行团队五招执行团队五招网络网络营销运营营销运营篇篇 刘刘 宏宏2009.10.25.东莞东莞网络营销的构成要素网络营销的构成要素推广系统推广系统营销型网站营销型网站运营系统运营系统定位系统定位系统网络营销网络营销网络营销网络营销构成要素构成要素构成要素构成要素网络营销网络营销的本质的本质 企业的企业的网络网络营销营销= 传统营销原则传统营销原则 + 网络技术手段网络技术手段 + 网络平台网络平台 营销是营消营销是营消网络运营系统的关键网络运营系统的关键领导重视领导重视目标目标架构架构领导领导控制控制网络运营系统的关键网络运营系统的关键人才人才两种人才：两种
2、人才： 决策型人才决策型人才 操作型人才操作型人才打造高绩效打造高绩效网络营销网络营销执行团队五招执行团队五招A A 、选、选-招聘（选人）招聘（选人）B B 、用、用-定岗（用人）定岗（用人）C C 、考、考-绩效（考核）绩效（考核）D D 、训、训-教育（训练）教育（训练）E E 、留、留留存留存（留人）（留人）A ）、选-招聘（选材） 高效招聘必须做好四项准备高效招聘必须做好四项准备定数量定数量定标准定标准定流程定流程定工具定工具中小企业中小企业网络营销部门组织架构：网络营销部门组织架构：网络营销部门经理：网络营销部门经理：（1名）名）网络推广专员：网络推广专员：（1-2名）名）网站编辑
3、专员：网站编辑专员：（1名）名）网络业务网络业务(客服）客服）专员：专员：网站开发人员（美工、程序员）网站开发人员（美工、程序员）网站运营架构网站运营架构网站编辑网站编辑网络推广网络推广网站开发网站开发客服客服文案编辑文案编辑软文制作软文制作付费推广付费推广对外合作对外合作渠道建设渠道建设免费推广免费推广SEOSEO、博客、博客邮件邮件, ,社区社区程序员程序员网站开发网站开发美工美工网站设计网站设计售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务延伸服务延伸服务网站运营架构网站运营架构 与其训练火鸡爬树与其训练火鸡爬树, ,不如直接雇用猴子不如直接雇用猴子! ! - -欧欧洲谚语洲谚语 选对
4、人是关键选对人是关键人员招募的常见渠道人员招募的常见渠道网上招聘网上招聘现场招聘现场招聘委托培养委托培养牛商网牛商网“网络营销网络营销人才人才”频道频道面试面试 : :一一 看看 二二 谈谈 三三 通过通过 面试的过程是个甄选的过程，面试的过程是个甄选的过程， 更是个销售的过程更是个销售的过程！ 面试的工具面试的工具你认为这个岗位需要具有什么能力?你做过什么令你觉得你有这样的能力?你认为你具备了哪些能力?请写出一个岗位某一日的日程安排?用好网络人才的五个成功关键用好网络人才的五个成功关键a a ）选选-招聘（选材）招聘（选材）b b ）用用-用人（定职定岗）用人（定职定岗）b b ）用人）用人
5、-定岗定岗合适的人放到合适的位置上合适的人放到合适的位置上不任人唯亲不任人唯亲 举贤不避亲举贤不避亲用好网络人才的五个成功关键用好网络人才的五个成功关键A.A.选选-招聘（选人）招聘（选人）B.B.用用-定岗（用人）定岗（用人）C.C.考考-考核（绩效）考核（绩效）岗位考核标准岗位考核标准 a a ）每一岗位都有标准每一岗位都有标准b b ）考核考核的的“七字标准七字标准” 具体具体 量化量化 可考核可考核三种考核管理法三种考核管理法工作量管理法工作量管理法绩效管理法绩效管理法工作量绩效综合管理法工作量绩效综合管理法问题：你认为开展问题：你认为开展考评考评的目的是的目的是?A.A.激励员工激励
6、员工B.B.促使员工反思促使员工反思C.C.暴露员工缺点暴露员工缺点正确地进行绩效考评正确地进行绩效考评问题：你认为开展问题：你认为开展考评考评的目的是的目的是?A.A.1010分分B.B.5 5分分C.C.0 0分分问题问题 2 2：你怎样安排与下属进行绩效面谈你怎样安排与下属进行绩效面谈?A.A.先表扬后批评先表扬后批评B.B.两头表扬中间批评两头表扬中间批评C.C.先先表扬表扬后后指导指导问题问题 2 2：你怎样安排与下属进行绩效面谈你怎样安排与下属进行绩效面谈?A.A.5 5分分B.B.0 0分分C.C.1010分分a.制度：月度目标管理考核办法制度：月度目标管理考核办法 b.表格：月
7、度绩效考核表表格：月度绩效考核表 c.流程：月度绩效考核流程流程：月度绩效考核流程 绩效考核的三种工具绩效考核的三种工具制度：月度目标管理考核办法制度：月度目标管理考核办法 第一条、月度目标管理考核在次月第一条、月度目标管理考核在次月1 1日日-7-7日进行。日进行。第二条目标管理考核的内容和实施第二条目标管理考核的内容和实施（一）目标的制定（一）目标的制定1 1、每月月底前、每月月底前3 3天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式每一层、每
8、一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。2 2、个人岗位目标制定的原则及要点、个人岗位目标制定的原则及要点设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合目标可用阶段或期限表示；目标可用阶段或期限表示；任务量适度，即经过努力能够达到；任务量适度，即经过努力能够达到；可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；挑战性，目标需要努力才能达
9、到；挑战性，目标需要努力才能达到；必须促进工作的改善；必须促进工作的改善；上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。每月结束前每月结束前3 3天直属上级公布下月目标，月底结束前天直属上级公布下月目标，月底结束前2 2天直属下级提出下级目标，月底天直属下级提出下级目标，月底结束前最后一天双方讨论并确定目标。结束前最后一天双方讨论并确定目标。制度：月度目标管理考核办法制度：月度目标管理考核办法 3 3、个人岗位目标制定的步骤：、个人岗位目标制定的步骤：（1 1）上级）上级向下级说明自己当月的目
10、标向下级说明自己当月的目标；（2 2）上级）上级请下级设立自己的重点目标请下级设立自己的重点目标；（3 3）上级要求下级填写各自的目标考核表；）上级要求下级填写各自的目标考核表；（4 4）检查下级目标；）检查下级目标；（5 5）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。4 4、目标内容：每项目标都应包括、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。数量目标、质量目标、时限目标。（二）目标执行（二）目标执行1 1、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行、目标执行过程应
11、注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行人应主动汇报。人应主动汇报。2 2、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。3 3、每月的、每月的上中下旬定期评估上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。流程：月度绩效考核流程流程：月度绩效考核流程步骤一：陈述面谈目的；步骤一：陈述面谈目的；步骤二：下属自我评估；步骤二：下属自我评估；步骤三：告知下属评估结果；步骤三：告知下属评估结果；步骤四：商讨下属不同意的地方；步骤四：商讨下属不同意的
12、地方；步骤五：商讨绩效改进计划；步骤五：商讨绩效改进计划；绩效考核实务：罗晓琴，李晶绩效考核实务：罗晓琴，李晶 分层级面谈与督导的五个步骤分层级面谈与督导的五个步骤表格：月度绩效考核表表格：月度绩效考核表 目标项目及完成目标项目及完成时间时间项项 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述述（具体、量化、可考核）（具体、量化、可考核）计划计划得分得分自考核完自考核完成情况成情况考核人考核考核人考核完成情况完成情况考核考核得分得分团队月度目标团队月度目标1010团队考核业绩团队考核业绩3030团队成员员完成团队成员员完成率率5 5团队成员进单率团队成员进单率1010续收率续收率2020团队建设（增员
13、）团队建设（增员）5 5工作日志检查工作日志检查1010日常辅导日常辅导5 5客户客户资料录入资料录入5 5月（年）度合计月（年）度合计100100二、考评六步骤 绩效评估的目的不是为了批评和打压下属绩效评估的目的不是为了批评和打压下属，而是为了和下属更好的创造业绩和帮助们自，而是为了和下属更好的创造业绩和帮助们自身的发展。身的发展。 绩效考评是主管与下属沟通的最好通道，是绩效考评是主管与下属沟通的最好通道，是主管指导、引导、辅导、督导的过程！主管指导、引导、辅导、督导的过程！ 打造高绩效的打造高绩效的网络营销运营系统网络营销运营系统（下）（下）刘宏刘宏用好网络人才的五个成功关键用好网络人才的
14、五个成功关键A.A.选选-招聘（选人）招聘（选人）B.B.用用-定岗（用人）定岗（用人）C.C.考考-绩效（考核）绩效（考核）D.D.训训-训练（训练）训练（训练）管理是严肃的爱管理是严肃的爱 教育是最大的福教育是最大的福利利 培训创造奇迹！培训创造奇迹！员工成功三部曲员工成功三部曲前程规划前程规划自我激励自我激励工作量的管理工作量的管理一个观念人生有没有希望人生有没有希望三个事实能工作的时间短，不能工作的时间长能工作的时间短，不能工作的时间长0 岁登台亮相岁登台亮相10岁天天向上岁天天向上20岁选择方向岁选择方向30岁奋发图强岁奋发图强40岁处处吃香岁处处吃香50岁老当益壮岁老当益壮 60
15、岁告老还乡岁告老还乡 70 岁打打麻将岁打打麻将 80 岁晒晒太阳岁晒晒太阳 90 岁躺在床上岁躺在床上100岁挂在墙上岁挂在墙上白天一定有太阳白天一定有太阳晚上一定有月亮晚上一定有月亮 没有一个没有问题的公司没有一个没有问题的公司没有一个没有问题的家庭没有一个没有问题的家庭没有一个没有问题的人！没有一个没有问题的人！合理的是训练，不合理的是磨练！合理的是训练，不合理的是磨练！五张钞票五张钞票金钱金钱成长成长人脉人脉空间空间价值价值员工四项必备训练员工四项必备训练1 1 、企业文化与远景、企业文化与远景2 2、 员工职业素质培训员工职业素质培训3 3、 岗位工作标准说明岗位工作标准说明: :
16、岗位的工作绩效考核标准、薪酬方案、工作流岗位的工作绩效考核标准、薪酬方案、工作流程程4 4 、岗位基本技能培训、岗位基本技能培训岗位基本技能培训岗位基本技能培训营销营销的基本技能的基本技能网络营销网络营销推广推广技能技能网络营销网络营销工具工具的使用的使用网络营销实战网络营销实战推广推广技巧技巧 网络营销实战网络营销实战编辑编辑技巧技巧网上网上成交的关键成交的关键技巧技巧 战争的目的战争的目的-短期是胜利、长期是和平短期是胜利、长期是和平企业的目的企业的目的-短期是业绩、长期是人才短期是业绩、长期是人才用好网络人才的用好网络人才的五个成功关键五个成功关键A A、 选选-招聘（选人）招聘（选人）
17、B B、 用用-定岗（任用）定岗（任用）C C、 考考-绩效（考核）绩效（考核）D D、 训训-教育（训练）教育（训练）E E、 留留- -留存（留人）留存（留人） 留人的留人的5 5大系统大系统氛围留人氛围留人前景吸引人前景吸引人成长机会留人成长机会留人股份留人股份留人价值塑造人价值塑造人管理的五点体会管理的管理的精髓精髓-顺气（少管多理）顺气（少管多理）管理的管理的魅力魅力-价值（被人利用）价值（被人利用）人性人性的优点的优点向上（超越梦想）向上（超越梦想）感恩感恩的本质的本质自私（人人为我）自私（人人为我）人生人生的幸福的幸福角色（舞台形象）角色（舞台形象） 制度与文化制度与文化制度是中
18、心制度是中心文化是核心文化是核心让制度多了人性的关怀让制度多了人性的关怀 先有司先有司 赦小过赦小过 举贤才举贤才 单仁的氛围：单仁的氛围：不断进步不断进步-创新的氛围创新的氛围专业态度专业态度-专家的氛围专家的氛围团队精神团队精神-合作的氛围合作的氛围 家庭在感觉中找结果家庭在感觉中找结果 企业在结果中找感觉企业在结果中找感觉 企业应该是家庭、是学校、是军队企业应该是家庭、是学校、是军队 管理的倚天屠龙管理的倚天屠龙 日日、周周、月月、季季、年的年的会议会议与与表报表报管理管理 以会代训以会代训 用数字说话用数字说话过程比结果重要过程比结果重要态度比技巧重要态度比技巧重要用心比用力重要用心比
19、用力重要有效果比有道理重要有效果比有道理重要有有执行执行比有比有规划规划更重要更重要高效高效管理的管理的五个重要观点五个重要观点：针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 TOP INTERNATIONAL CITYXXX.XX国际国际 2005推广策略推广策略 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。X
20、XX.XXXXX.XX国际的国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看，20052005年都将是年都将是XXX.XX国际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？XXX.XXXXX.XX国际现在状况：国际现在状况：地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发待发公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位
21、都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）（公寓部分）我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？进一步阐述进一步阐述“世界为我所用世界为我所用”， “CBDCBD核心核心贵族商务贵族商务” 根据根据项目项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。新的变化与新的内涵。这这就是我们就是我们的主要方向。的主要方向。如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位
22、置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客 老客户的生活圈： 新客户：得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？重新积累新客户资源重新积累新客户资源开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势
23、重点诉求核心利益点2005全年推广策略布局全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念12月份推广计划一、二月一、二月消化意向客户消化意向客户以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段
24、价值、精装修）楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：34月份推广计划三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主题推广主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊
25、做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：推广手段：XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）房交会房交会热点战热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的
26、报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标5月份推广计划五月五月写字楼强销期写字楼强销
27、期24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业5月份阶段推广主题XXX.XX国际
28、国际24小时全球商务模式小时全球商务模式XXX.XX国际引领国际引领XX商务模式商务模式“6月份推广计划六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者
29、采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊招商周刊媒体论坛媒体论坛攻击核心：攻击核心：攻击目标：攻击目标：启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地
30、的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；方式：前提：把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。XXX.XX国际国际5、6月份推广目标月份推广目标7-8月份推广计划
31、七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述在在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表国际是高端商务的代表针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。为消化小面积写字楼做有利支撑。商务服务/会所/电梯/分户式空调等推广主题：推广主题：客户分析：客户分析：投资分析：投资分析：经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始房交
32、会房交会热点战热点战8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标
33、：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：9-10月份推广计划写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述半岛都市报、楼体外立面实体攻击半岛都市报、楼体外立面实体攻击人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务推广主题：推广主题：攻击手段：攻击手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告九、十月九、十月2424小时全球商务小时全球商务从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游
34、季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。XXX.XX国际国际7、8、9、10月份推广目标月份推广目标商业裙楼推广计划商业裙楼推广计划国际商务商业群国际商务商业群香港中路最后的商业旺地香港中路最后的商业旺地大集团客户为主、投资客大集团客户为主、投资客商业配套的完善有助于项目定位清晰化商业配套的完善有助于项目定位清晰化景观、规模、配套推广主题：推广主题：客户来源：客户来源：攻击目的：攻击目的：银行、数码、餐饮、康体休闲等推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销
35、，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。The end! THANKS!针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 TOP INTERNATIONAL CITYXXX.XX国际国际 2005推广策略推广策略 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。XXX.XXXXX.XX国际的国际的整体战略、
36、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看，20052005年都将是年都将是XXX.XX国际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？XXX.XXXXX.XX国际现在状况：国际现在状况：地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发待发公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完
37、，市场在观望（公寓部分）（公寓部分）我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？进一步阐述进一步阐述“世界为我所用世界为我所用”， “CBDCBD核心核心贵族商务贵族商务” 根据根据项目项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。新的变化与新的内涵。这这就是我们就是我们的主要方向。的主要方向。如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己
38、的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客 老客户的生活圈： 新客户：得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？重新积累新客户资源重新积累新客户资源开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点2005全年推广策略布局全
39、年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念12月份推广计划一、二月一、二月消化意向客户消化意向客户以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修）楼体广告、围墙、电视、报广楼体
40、广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：34月份推广计划三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主题推广主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼
41、书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：推广手段：XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）房交会房交会热点战热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最
42、亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标5月份推广计划五月五月写字楼强销期写字楼强销期24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球
43、商务模式及项目商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业5月份阶段推广主题XXX.XX国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式XX
44、X.XX国际引领国际引领XX商务模式商务模式“6月份推广计划六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商
45、务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊招商周刊媒体论坛媒体论坛攻击核心：攻击核心：攻击目标：攻击目标：启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推
46、广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；方式：前提：把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。XXX.XX国际国际5、6月份推广目标月份推广目标7-8月份推广计划七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24
47、小时商务概念小时商务概念写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述在在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表国际是高端商务的代表针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。为消化小面积写字楼做有利支撑。商务服务/会所/电梯/分户式空调等推广主题：推广主题：客户分析：客户分析：投资分析：投资分析：经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始房交会房交会热点战热点战8月底的房交会是地产下半
48、年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：9
49、-10月份推广计划写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述半岛都市报、楼体外立面实体攻击半岛都市报、楼体外立面实体攻击人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务推广主题：推广主题：攻击手段：攻击手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告九、十月九、十月2424小时全球商务小时全球商务从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此
50、在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。XXX.XX国际国际7、8、9、10月份推广目标月份推广目标商业裙楼推广计划商业裙楼推广计划国际商务商业群国际商务商业群香港中路最后的商业旺地香港中路最后的商业旺地大集团客户为主、投资客大集团客户为主、投资客商业配套的完善有助于项目定位清晰化商业配套的完善有助于项目定位清晰化景观、规模、配套推广主题：推广主题：客户来源：客户来源：攻击目的：攻击目的：银行、数码、餐饮、康体休闲等推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。The end! THANKS!
