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1、顾问式销售技术顾问式销售技术更多营销培训课程老师资料，请进入 什么是顾问式销售技术？什么是顾问式销售技术？l是建立在spin方式上的一种实战销售技术。lSpin方式是由辉瑞普公司经过对35，000个销售案例进展广泛研讨开发出来的。l它处理有关大客户销售中的一切问题。更多营销培训课程老师资料，请进入 顾问式销售的特点顾问式销售的特点1使买方说得更多；2使买方更能了解他；3使买方遵照他的逻辑去思索；4使买方进展有利于他的决策。更多营销培训课程老师资料，请进入 销售行为销售行为l预备l接近l调查l阐明l演示l建议l成交更多营销培训课程老师资料，请进入 购买行为购买行为l发现问题l分析问题l决议处理问
2、题l分析处理问题l选择买方l确定处理方案l签署购买协议更多营销培训课程老师资料，请进入 销售行为与购买行为的差别销售行为与购买行为的差别差别一1销售行为对购买行为的影响是有限的2购买行为决议销售行为差别二1销售代表关怀的是产品和效力的明显性特征。2客户关怀的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。更多营销培训课程老师资料，请进入 销售行为与购买行为的差别销售行为与购买行为的差别2l差别三l1销售代表关怀的是如何处理销售中的妨碍l2客户关怀的是如何处理目前面临的问题l差别四l1销售代表关怀的是如何将产品向客户阐明清楚l2客户关怀的是如何了解产品对处理问题本身问题的意义。更多营销培训课程老师资料，
3、请进入 销售时机点销售时机点l什么是有效的提问？l1销售的关键是向客户有效的提问l2漫无边沿的讯问，只能使销售陷姿态，也根本无法引起客户的兴趣l3提问的关键是问到客户关怀的问题。l4销售的时机存在于客户的回答中。l5单纯的陈说产品的特征无法真正打动客户。l6销售代表即使发现了客户的需求，但假设引导不当，仍能够失去销售的时机。更多营销培训课程老师资料，请进入 什么是客户陈说的时机点？什么是客户陈说的时机点？1客户陈说的时机点就是客户开场埋怨销售代表任务中的不满、问题。2客户的不满、问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对他的产品和效力有需求，假设销售代表单纯的陈说本人的看法二部从客户的埋怨开
4、场来引导客户，销售代表得到的将是许多的反论。3销售代表必需有方法了解客户埋怨背后的真正缘由才干真正开启销售时机的大门。更多营销培训课程老师资料，请进入 需求与销售的不同阶段需求与销售的不同阶段l预备阶段：销售代表只能根据产品的性能去假想客户存在的需求。l接近阶段：向客户简单地陈说销售代表的产品带给客户一种利益。l调查阶段：寻觅客户的问题点，并将它开展成隐藏性需求，然后开发成明显性需求。l阐明阶段：客户的明显性需求与产品的利益联络。l成交阶段：将产品的利益与销售代表提供的处理方案进展关联。更多营销培训课程老师资料，请进入 第二讲顾问式销售的几个根本概念第二讲顾问式销售的几个根本概念l问题点：以销
5、售的处理方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于普通景象下存在的问题。l关键点：l1、处理方案和产品关系。l2、销售或引导和客户关系。l3、真实情况与外表景象的关系。更多营销培训课程老师资料，请进入 需求：是由买方作出陈说来表达的一需求：是由买方作出陈说来表达的一种由卖方满足的关怀和愿望。种由卖方满足的关怀和愿望。l隐藏性需求：买方如今情况中的难题、不满或困难的陈说。l明显性需求：买方的愿望、愿望或行动企图的明晰陈说。更多营销培训课程老师资料，请进入 利益：是产品或方案可以满足由买方利益：是产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性的需求。表达出来的明显性的需求。关键点：1、客户表达出来的明显
6、性需求。2、销售代表陈说的利益概念与市场经理陈说的利益概念。更多营销培训课程老师资料，请进入 购买循环：关于大客户在购买决策过购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的途径。是顾问式销程中存在的决策的途径。是顾问式销售代表销售遵照的逻辑地图。售代表销售遵照的逻辑地图。发现问题分析问题建立优先顺序选择卖方处理否？处理否？评价处理方案评价卖方处理否？更多营销培训课程老师资料，请进入 第三讲关于购买循环第三讲关于购买循环l销售对话途径：是指销售代表在和客户说话过程中应该遵照的逻辑，它既要符合客户的判别方式，又要遵照逻辑方式两种方式l方式：开场白了解客户的根本情况了解客户的需求阐明产品演示产品成
7、交引导。更多营销培训课程老师资料，请进入 销售对话的途径销售对话的途径l方式B：l发现客户情况中存在的问题点分析这些问题的大小协助客户下决心处理辅导客户建立处理方案的认识辅导客户建立处理问题的规范辅导客户选择方案引导客户成交。更多营销培训课程老师资料，请进入 销售代表的决策与客户的决策销售代表的决策与客户的决策l销售代表的决策与客户的决策需求处理的问难。l1、如何判别客户对销售代表的访问感兴趣了？l2、如何判别客户情愿通知销售代表他的需求？l3、如何判别客户在哪些方面需求销售代表的协助？l4、如何判别客户情愿听销售代表的产品阐明？l5、如何判别客户在思索销售代表的处理方案？l6、什么时候成交最
8、好？更多营销培训课程老师资料，请进入 对于客户而言对于客户而言1、这个问题重要吗？2、这个问题值得处理吗？3、这个问题需求处理吗？4、如何为这个问题建立一个最正确的处理规范？5、如何确定最正确的处理方案？6、如何选择供应商？7、如何获得最正确的谈判地点？8、如何检验供货商的资讯？更多营销培训课程老师资料，请进入 第四讲：第四讲：SPIN与与FABl特别留意：l在顾问式销售中，最难得难题就是如何让有传统心智方式的销售代表逐渐转化为以客户为中心的销售代表，真正的突破在于一定要学会从客户的角度看问题，而限制他的就是销售心智方式。更多营销培训课程老师资料，请进入 FAB方法方法lFAB方法：lF：功能
9、描画一个难题或效力的现实。lA：优点描画一项功能如何能运用或协助买方。lB：利益描画一个功能和益处如何满足买方提出的明确性需求。更多营销培训课程老师资料，请进入 第五讲：顾问式销售对话战略第五讲：顾问式销售对话战略l销售对对话所隐藏的根本战略l购买循环的四个决策点与销售战略的关系l决策点处腾跃和回环的技术。l销售对话的铁律更多营销培训课程老师资料，请进入 隐藏在以上对话中的销售战略是：隐藏在以上对话中的销售战略是：l一切的销售对话都围绕着抑制反论和逃避反论展开。l引出客户没有留意的问题点是抑制反论的有效方法。l有效的引导客户说出他要说出的话是一种对话的技术。l如何将话题从一个简单的问题点引向深
10、处是销售访问前应谋划的任务。l每一个问题既能将销售谈判引深一步，同时也能够使谈判回到原处。更多营销培训课程老师资料，请进入 购买循环的四个决策点与销售战略的关系购买循环的四个决策点与销售战略的关系购买循环的四个决策点：决策点1 客户在分析了问题的大小之后，决策能否处理问题。决策点2 客户在确定了优先顺序之后，决策能否按此优先顺序行动。决策点3 客户在研讨了决策方案之后，决策采用途理方案能否能处理问题。决策点4 成交更多营销培训课程老师资料，请进入 决策点腾跃和回环的技术决策点腾跃和回环的技术腾跃：经过一种特殊的讯问方式，来试探客户能否情愿向成交方向“前进。留意：当客户以为在第一个决策点仍存在问
11、题时，他是不会真的思索决策第二个决策点。所以，这时候必需根据购买循环重新回到第一个决策点，协助客户来认识问题。腾跃的讯问方式：是一种封锁性的讯问方式，问题的指向是非常明确的、有关下一个决策点中涉及的问题。更多营销培训课程老师资料，请进入 第六讲：第六讲：SPIN技术进阶技术进阶l情况性讯问l问题性讯问l暗示性讯问l需求确认讯问更多营销培训课程老师资料，请进入 情况性讯问情况性讯问l定义：找出买方如今情况的现实的讯问。l影响：l1、SPIN问题中效能最小的一个。l2、对胜利有消极的影响。l3、绝大数销售员问的太多。l建议：经过事前预备，除去不用要的情况来讯问。更多营销培训课程老师资料，请进入 总
12、结：总结：l那些精明的客户不太喜欢他人问一些与现实有关的问题。l对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出好多现实，但是他们却不能够为客户提供外表景象下的问题点。l总之，要想做好预备任务，就要了解客户的普通情况，而且一定要设法让客户认识到销售员访问的目的和他的利益是严密联络的，这样才干促进销售。更多营销培训课程老师资料，请进入 问题性讯问问题性讯问l定义：讯问买方如今面临的问题、困难和不满。l影响：比情况型讯问更有效，越有阅历的销售代表，会讯问更多的问题。l建议：以他为买方处理的困难为条件，来思索他的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来思索。更多营销培训课程老师资料，请进入 暗示性讯问暗示
13、性讯问l定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。l影响：一切SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性讯问。l建议：暗示性讯问最难提，运用前应谋划一下。更多营销培训课程老师资料，请进入 需求确认讯问需求确认讯问l定义：讯问提供的对策的价值或意义。l影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛运用，这对客户有积极影响。l建议：运用这些问题让买方通知销售代表，销售代表提供的对策利益所在。更多营销培训课程老师资料，请进入 第七第七讲：SPIN与与PSSl关于PSSlPSS与客户购买循环的结合点lSPIN与接近阶段lSPIN与调查阶段lSPIN与成交阶段更多营销培训课程老师资料，请进入
14、关于关于PSSlPSS是Professional Selling Skill 的简称lPSS的中心是：将销售的整个过程分成7个步骤，并对每一个步骤进展定义，确定每一个步骤中关键技术。lPSS的七步骤：预备接近调查阐明演示建议成交lPSS所强调的是：销售的客观能动性，在初、中级运用的时候，不思索客户购买循环对销售的深化影响。更多营销培训课程老师资料，请进入 PSS与客户购买循环的结合点与客户购买循环的结合点lPSS七步中包含了七个决策点，这七个决策点是以销售员的客观认识来判别的，七个决策点就是七个腾跃。l购买循环包含四个决策点，是以客户的认识来判别的。lPSS决策点包含在购买循环的决策点中预备、
15、接近调查。更多营销培训课程老师资料，请进入 客户购买循环图客户购买循环图决策点1：处理还是不处理决策点2：优先顺序决策点3：选择买方决策点4：成交l预备、接近阶段调查阶段阐明阶段演示、建议阶段成交阶段更多营销培训课程老师资料，请进入 SPIN与成交阶段与成交阶段l销售代表要设法突出他的强项，弱化他的弱项。l让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近。更多营销培训课程老师资料，请进入 SPIN运用关运用关键预备l为什么客户不认可出产品的优点l如何从客户的角度预备产品的优点l如何从一个新角度认识客户的反论更多营销培训课程老师资料，请进入 为什么客户不认可产品的优点为什么客户不认可产品的优点l概念上了解的
16、不一致l习惯性力量l价值的判别l它真的能改动我们的现状吗？更多营销培训课程老师资料，请进入 如何从客户的角度预备产品的优点如何从客户的角度预备产品的优点l销售人员的言语一定要简单净美；l明确教客户运用产品是一个致命的景象；l要认识什么是真正的产品价值；l学会英雄救美更多营销培训课程老师资料，请进入 如何从一个新角度认识客户的反论如何从一个新角度认识客户的反论l关键技巧会带来很多销售时机l让客户明白销售代表能处理他的问题。更多营销培训课程老师资料，请进入 情况性讯问进阶情况性讯问进阶l情况性讯问的目的l问题点l有效地运用情况性讯问l选择适宜的情况性讯问更多营销培训课程老师资料，请进入 情况性讯问
17、的目的情况性讯问的目的l情况性讯问的目的是发现客户的问题点，以便引导出问题性讯问。l经过有效的情况性讯问，销售代表能够发现客户的很多问题点。l销售代表可以从一个比较明显的问题点，开场开发客户隐藏性需求的过程。更多营销培训课程老师资料，请进入 问题点问题点l隐藏性问题点与明显性问题点l隐藏性问题点的逻辑图更多营销培训课程老师资料，请进入 有效地运用情况性讯问有效地运用情况性讯问l选择好情况性讯问，便于精简提问的数量。l简约描画情况性讯问，便于协助买方将销售代表看作问题处理者？正确的情况性讯问可以很顺利、很自然地介入要讨论的潜在问题。更多营销培训课程老师资料，请进入 选择适宜的情况性讯问选择适宜的
18、情况性讯问l确信销售代表问的每一个问题都有明确的目的。l问那些潜在客户，确信销售代表的产品或效力可以处理他们的难题。l1、要关怀客户所关怀的业务l2、把握好说话方向更多营销培训课程老师资料，请进入 第十讲第十讲 问题性讯问进阶问题性讯问进阶 l为什么必需提问题性讯问？l有效运用问题性讯问的原那么l什么时候适宜提问题性讯问更多营销培训课程老师资料，请进入 为什么必需提问题性讯问为什么必需提问题性讯问l问题性讯问的陈说l问题性讯问的必然性l思想方式更多营销培训课程老师资料，请进入 有效运用问题性讯问的原那么有效运用问题性讯问的原那么l在销售代表用问题性讯问分辨出买方的困难或不满后，继续提示并阐明它
19、们，直到销售代表和买方可以完全了解隐藏性需求。l延续提出问题性讯问的方法是在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果发生了什么？l运用间接或经过相互联络的过程来问不满或困难，可以让客户有被攻击的觉得。更多营销培训课程老师资料，请进入 第十一讲第十一讲 暗示性讯问进阶暗示性讯问进阶 l暗示性讯问与隐藏性需求l暗示性讯问的目的l暗示性讯问的对象l暗示性讯问的操作逻辑l如何有效超越根本的暗示性讯问更多营销培训课程老师资料，请进入 暗示性讯问的目的暗示性讯问的目的l扩展难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联络，开发客户对难题认识的透明和力度。l将隐藏性需求转化为明显性需求。更多营销培训课程老师资料，请进入
20、谋划暗示性讯问谋划暗示性讯问1、暗示性讯问必需有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性讯问；2、几个暗示性讯问累积起来的效率必需指向一个问题，否那么会使客户觉得模糊，一定要让他们知道他真正可以处理的是什么，以及终究哪个是最重要的问题。更多营销培训课程老师资料，请进入 谋划暗示性讯问的四个步骤谋划暗示性讯问的四个步骤确定说话方向客户确认他所提问题的重要性做出暗示性讯问谋划表依表预备暗示性讯问问题更多营销培训课程老师资料，请进入 如何有效超越根本的暗示性讯问如何有效超越根本的暗示性讯问l有效超越根本的暗示性讯问的三个方面：l1、改动陈说性暗示性讯问的方式l2、运用多变的不同类型的问题l3、将问
21、题与第三者背景相联络更多营销培训课程老师资料，请进入 第十二讲第十二讲 需求确认讯问阶段需求确认讯问阶段l需求确认讯问的目的lICE方式l掌握需求确认讯问的时间l为什么大生意中没有完美的对策l如何抑制需求确认讯问带来的反论l需求确认讯问的意义更多营销培训课程老师资料，请进入 需求确认讯问的目的需求确认讯问的目的l经过添加对策的吸引力来协助销售l突出对策的重要性和意义l使客户注重对策的效益而不是难题l使客户说出对策的利益，而不是对策的细节；让客户解释他的对邪恶，而不是他本人来阐明对策。更多营销培训课程老师资料，请进入 ICE方式方式l确认l弄清l扩展更多营销培训课程老师资料，请进入 掌握需求确认
22、讯问的时间掌握需求确认讯问的时间l需求确认讯问不要运用得太早l需求确认讯问是指有限的需求更多营销培训课程老师资料，请进入 为什么大生意中没有完美的对策为什么大生意中没有完美的对策l问题和对策之间的时应度会随着生意的复杂性变得越来越越差l一个问题有许多要素影响，这又能够是客户提出反论的根源l销售代表提供的对策也只能处置或处理一部分问题l客户希望销售代表提供的对策能处理一切的问问题l当销售代表提供对策时，他面临的能够是客户真正留意到的是本人产品没有处理的方面，而不是销售代表处理的方面更多营销培训课程老师资料，请进入 如何抑制需求确认讯问带来的反论如何抑制需求确认讯问带来的反论l假设他需求产品具有一种什么样的性能，会对他有什么协助呢？l是的，我明白有几种要素，他能解释它是如何协助他的吗？l这儿值得他去做吗？l还有哪些方面对他有协助呢？更多营销培训课程老师资料，请进入 需求确认讯问的意义需求确认讯问的意义更多营销培训课程老师资料，请进入 做到，让顾客打动！做到，让顾客打动！谢谢！
