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1、促销流程促销流程客服人员工作流程客服人员工作流程客服人员职责客服人员职责A、协助总经理做好老业务户的维护工作。、协助总经理做好老业务户的维护工作。 包括促销工作、库存盘点、帐款回收、了解市包括促销工作、库存盘点、帐款回收、了解市场行情等场行情等B、主动开发其他市场空白区域、主动开发其他市场空白区域C、淡季时期协助办公室做好内勤工作、淡季时期协助办公室做好内勤工作A、促销工作流程、促销工作流程 1、促销人员的本职工作 2、促销中我们应注意的问题(自身修养)3、促销工作的具体细节 一、促销人员的本职工作市场调查当地的种植面积市场调查当地的种植面积,用药习惯用药习惯,购买力等购买力等,掌握当地掌握当
2、地零售大户的信息零售大户的信息.帮助重点零售商销货帮助重点零售商销货,推广公司的产品推广公司的产品,讲解产品卖点讲解产品卖点,效效果果,用量用量.协助客户将公司的产品铺到零售店协助客户将公司的产品铺到零售店.做好公司产品的柜台做好公司产品的柜台的摆放的摆放,规模规模,整齐整齐,干净干净,残缺箱整理残缺箱整理.做好与客户的沟通做好与客户的沟通,掌握客户的心理需求掌握客户的心理需求.处理好客户与零处理好客户与零售商、农民之间的关系售商、农民之间的关系.监督客户是否串货监督客户是否串货,维护市场维护市场,随时了解产品库存随时了解产品库存,督促客督促客户进货户进货.与业务经理与业务经理,公司领导及时沟
3、通公司领导及时沟通.对客户的销售数据收集：旺季销售对客户的销售数据收集：旺季销售,促销活动反馈促销活动反馈,竞争产竞争产品的情况：销售数据的收集及利润分析品的情况：销售数据的收集及利润分析,摸清推广营销方摸清推广营销方案案.不断学习植保知识和营销知识不断学习植保知识和营销知识,具备创新意识具备创新意识,提高自身的提高自身的素质素质.二、促销中我们应注意的问题(自身） 勤:手勤,脑勤,嘴勤,腿勤； 手勤:多帮助客户做力所能及的事情； 脑勤:多分析多观察产品的销售情况； 嘴勤:多夸奖客户,多讲公司,多讲产品； 腿勤:不怕苦,不怕累；自身素质自身素质:衣着得体整洁干净衣着得体整洁干净,不占客户小便宜
4、不占客户小便宜,不在客户处不在客户处留宿留宿,不在客户处吃饭，不断学习植保知识不在客户处吃饭，不断学习植保知识,提高专业技提高专业技能能.随机应变随机应变:有时候不要害怕暴漏我们的缺点有时候不要害怕暴漏我们的缺点.我们要抱着学我们要抱着学习的态度习的态度,多向别人请教多向别人请教.入乡随俗入乡随俗:迅速的融入集体迅速的融入集体,多和客户门市人员沟通多和客户门市人员沟通.让别人让别人当老师当老师,别人会很喜欢别人会很喜欢. 自信自信:始终代表公司形象始终代表公司形象,不卑不亢的介绍产品不卑不亢的介绍产品, 讲解效果讲解效果给人一种霸气给人一种霸气. 销售工作就是热情的传递和信心的转移。销售工作就
5、是热情的传递和信心的转移。 心态端正心态端正:始终保持一种积极向上的心态始终保持一种积极向上的心态,用自己的热情去用自己的热情去感染每一个人感染每一个人,不向客户诉苦不向客户诉苦,踏踏实实做工作踏踏实实做工作,尽心尽力的尽心尽力的为公司创造利润为公司创造利润,不与其他厂家业务员攀比不与其他厂家业务员攀比.努力只能把事情做对努力只能把事情做对, ,用心才能把事情做好用心才能把事情做好! !我们要用实际行动赢取别人的信任，我们要用实际行动赢取别人的信任，时刻看到时刻看到-想到想到-做到做到 ！三、促销工作的具体细节 在我们到达一个地方的时候,先和本区域经理作好充分的沟通,全面了解经销商的情况,包括
6、门市人员情况,产品当地反映情况.w每天我们都应该保持激情,有一种积极向上的心态去面对工作.w在经销商上班之前到达经销商门市w积极热情并带微笑和他们打招呼w按照经销商的计划安排自己的行程w帮助经销商搬货装车w每天向区域经理汇报工作一种是安排下乡送货 1、零售店里有我们公司产品 2、零售店里没有公司产品w一种是门店推广：站店促销帮助零售商卖货w一种是促销单品：下乡搞活动推广实诺三号一、安排随车下乡送货一、安排随车下乡送货我们的零售商分为两种情况,一种:有我们公司的产品的,一种:是没有我们的产品的。第一种情况第一种情况：首先介绍我们的身份,“我们是北京绿禾宝公司的”及时沟通 零售商比较看重利润的。我
7、们始终注意：先看后说，看我们的产品和竞争的产品销售情况，也可和零售店沟通，得到信息后总结哪种产品反映好，卖得好，发现问题总结并上报公司。给零售商讲解产品时：讲解产品卖点，产品利润空间 树立信心：介绍公司，树立公司专业杀虫剂形象承诺效果：放心卖，效果绝对没有问题，出现问题公司负责举例说明效果：附近哪个镇哪个村同样的产品卖了XX件，你一定会卖到的。 就拿我们的产品，麦霸来说，我们这个产品不受温度影响，蚜螨兼治。你看现在小麦长势那么旺，而虫子一般在叶子下面，我们的麦霸里面加了强烈的内吸助剂，药剂打在叶子上，不管你有没有打着虫子都可以把虫子杀死；而且是麦田的害虫全都可以杀死的，你看上面不是有四句话嘛“
8、温度不影响，一喷立马光，害虫全都杀，不死俺赔偿”这就是我们绿禾宝公司对您以及农民的郑重承诺。我们公司是专业生产杀虫剂的，这个你尽管放心去卖吧！保证不丢人！况且这个麦霸是我们的老产品了，在咱们这边已经卖了四五年了，您还担心什么呢？说不定到时候人家都拿着空瓶子来找您要呢！你隔壁的那个村的XXX，您认识吗？他去年一下子卖了100多件，年底时还提前预定了这个产品，他还说今年一定要卖到200件呢？不信你问问他，要不我把他的电话留给你吧！结合送货人员的意见问一下他们的批发价格，然后按当地的最高零售价来算一下他的利润.比如麦霸他们的批发价是130元件，每瓶的批发价6.5元，卖给农民零售价每瓶10元，一瓶纯利
9、润3.5元，那合计纯利润70元件。这利润够保证吧！切记：一定要结合送货人的意见来谈这个批发价因为不同区域批发价是有差异的。切记：一定要结合送货人的意见来谈这个批发价因为不同区域批发价是有差异的。 w第二种情况是没有我们公司产品的第二种情况是没有我们公司产品的 这时候我们一定不要做在车上休息不下来，一定要把自己当成是经销这时候我们一定不要做在车上休息不下来，一定要把自己当成是经销商门商门市上的一名员工，帮助他们销货，推销其他的产品。比如杀菌剂，除草市上的一名员工，帮助他们销货，推销其他的产品。比如杀菌剂，除草剂，同时也要和这里的零售店老板沟通，去了解其他同类产品的名称、剂，同时也要和这里的零售店
10、老板沟通，去了解其他同类产品的名称、规格、市场反映情况、促销方案，及时做好记录汇报公司。规格、市场反映情况、促销方案，及时做好记录汇报公司。 注意在整个沟通过程中，我们要学会赞美。最重要的是保证公司的注意在整个沟通过程中，我们要学会赞美。最重要的是保证公司的产品上柜台，整洁干净，整理残缺箱，同时听零售店反馈意见，对产品产品上柜台，整洁干净，整理残缺箱，同时听零售店反馈意见，对产品有什么建议，下面的农民反映效果怎么样。有什么建议，下面的农民反映效果怎么样。 在整个送货过程中，我们要多观察并分析，多想、多看、多问、多在整个送货过程中，我们要多观察并分析，多想、多看、多问、多说，看哪些地方没有我们产
11、品的，及时和本区域的业务人员沟通反映此说，看哪些地方没有我们产品的，及时和本区域的业务人员沟通反映此情况，征得他们的同意后，可以在这里铺货。货搬到零售店门市后，立情况，征得他们的同意后，可以在这里铺货。货搬到零售店门市后，立即开箱，产品上货架，放在离老板最近的地方。一定要和门市上的业务即开箱，产品上货架，放在离老板最近的地方。一定要和门市上的业务员处理好关系。员处理好关系。 在交谈聊天中，时刻注意自己是代表公司形象的，勿讲出有损公司在交谈聊天中，时刻注意自己是代表公司形象的，勿讲出有损公司的语言，包括公司的商业机密和产品底价。当业务员诉说老板不好时，的语言，包括公司的商业机密和产品底价。当业务
12、员诉说老板不好时，深表理解，但不要火上加油。深表理解，但不要火上加油。 下午送货回来，大家一定很累，但不要表现在脸上，要给大家留下下午送货回来，大家一定很累，但不要表现在脸上，要给大家留下一个热情活泼的形象，和业务员沟通，帮助他们总结今天的收获，哪些一个热情活泼的形象，和业务员沟通，帮助他们总结今天的收获，哪些地方不满足，哪些地方需要改正，大家共同进步。地方不满足，哪些地方需要改正，大家共同进步。w信息反馈：好，不好？如何处理反馈：w不要总为自己辩解w始终保持冷静w不是你的错，也要向经销商表示抱歉w如果不知道问题的答案，不要撒谎w不要躲避，要热情、耐心、冷静的换位思考w当场试验或者重新打药了解
13、效果不好原因： 诊断错误，药不对症，药量不准，混用不当，抗性太大，天时不利，贻误良机等等不要盲目下药治疗，不要轻易许诺。厂家业务员下去铺货促销需要观察什么w1、经销商与零售商之间的关系：友好 好 一般 很一般w2、种植结构和各乡镇的种植面积 经销商： 市（县） 乡镇序号种植结构种植面积主销产品批发价零售价规格厂家1233、零售商的数量 县 乡镇 共计 土地面积序号客户数量乡镇村庄124、零售商的欠款和回款 全额欠款： 部分欠款： 回款率： 现款：5、铺货量的多少和进入市场的速度序号产品出库入库备注1公司产品2同类产品（最有竞争的）公司产品促销方法同类产品促销方法同类产品有无促销人员下乡送货今日
14、拜访客户名总结 6、是否将公司产品作为主导产品进行推广 经销商业务人员主动介绍 依赖公司人员介绍 7、经销商的辐射能力和消化能力 本县乡镇消化 邻县乡镇消化 8、是否恶意将其他厂家产品进行降价或串货 产品降价行为 降价厂家是否还继合作9、是否故意销售假货 定做产品 假货 10、对经销商进行感情投资通过以上观察，我们可以判断：w1、当地的种植结构（决定产品的定位和导入）w2、当地的种植面积（市场容量大小值不值得下一步公司的宣传投入）w3、经销商有没有发展潜力（公司产品在市场上的发展前景）w4、公司员工的推广能力（产品进入市场的速度）w5、公司员工的素质如何（经销商的发展前景）w6、经销商的网络健
15、全不健全？（经销商的号召力和影响力）w7、明年是否继续合作？（是 ，否）w8、想象一下，当产品出现畅销，市场管理出现问题，或者当地执法部门查封，或者有什么对不住经销商的地方，他会不会恶意窜你公司的产品？二、安排我们去大零售店那里二、安排我们去大零售店那里-站站店推广店推广一、什么是站店推广二、为什么要站店推广三、什么时间站店推广四、站店推广如何争取终端的配合五、站点推广的一些细节一、什么是站店推广w站店推广又称驻店销售，在农化行业还是新名词，但在其他行业里一般被称为“导购员”或“促销员”二、为什么要站店推广 我们经过一些调查发现，下面三种情况下，终端零售店的产品销售情况最好： 厂家或经销商派人
16、站店推广时，销量要比平时增长三倍； 厂家或经销商在终端对用户做促销时，销量可以爆发式增长； 终端老板柜台边上的产品销售情况好。（离他最近的产品）永远争第一！永远争第一！三、什么时间站店推广 站店推广的最佳时间就是终端的旺销时间。据我们观察，有三类不同的终端零售店，其每天的旺季时间正好错开。菜市场附近的终端零售店，每天凌晨4：00以后就开始旺销，菜农卖完菜后顺便购买农药，天亮的时候旺销时间就结束了。乡镇终端的旺销时间通常是9：00-15：00，农民一般上午进城买农药，下午打药。村级终端由于离农民较近，农民随用随买，下午正好是旺销时间。 如果我们一时调配不开，就要有选择性的做站店推广。那么我们应在
17、哪类终端做呢？答案是客流量最大的终端。因此，站店推广时，一定要对终端进行分类，主要时间集中在A类、B类终端做推广。 站店推广的最佳时间： 菜市场附近终端-每天凌晨5：00以后 乡镇终端-每天6：00-15：00； 村级终端-每天下午。四、站店推广如何争取终端的配合 站店推广的实质是把购买其它产品的用户变成购买本企业的产品的用户。对于终端零售店来说，只是用户使用产品的变化 ，并没有增加用户。如果站店推广员不管用户想购买什么产品 ，只是一个劲的推销自己的产品，就有可能引起终端老板的反感，因为终端老板害怕这种强势的站店推广可能会赶走客户。 因此，做好站店推广应注意三个问题： 不要过分强势推销，应做好
18、隐性推销； 对于指牌购买的用户，一定要尊重用户的意见。 要站在终端老板的角度考虑问题，不要让终端老板为难。五、站点推广的一些细节 一定要掀起一场销售高峰。 我们一定要处理好与零售店老板、农民之间的关系。首先还是看，看零售店老板的销售风格，比如是杀虫剂，是只推一种产品还是几种产品混着用，是杀虫剂，杀菌剂，叶面肥一起推销，注意一定要和他们的销售风格保持一致。遇到竞争对手时，切勿攻击其他品牌，但同时一定要讲出我们公司的卖点就可以了。 在给农民推销时，先要询问“地里情况怎么样”，“虫子严重吗”，“以前用的是什么农药”，“我建议您用这种农药”，然后讲出我们公司的卖点，最后给农民一个定心丸“拿回去放心用吧
19、，一定能打死虫，不死了来找我”最后把客户在推给零售店老板，切忌一定不要接现金。 农民购买农药后，不妨让农民留下地址和电话，以备回访。回访的目的有三个：一、迅速了解用药效果，做到心中有数。二、将使用效果反馈给终端老板，增强终端老板推销产品的信心。三、以后农民来买药时，可以先问“你们是哪个村的”？然后在再告诉他：“XXX使用的这种产品效果很好，不信你可以去问。”这种“证言”式推销更有说服力。 回来之后，及时把今天助店销售情况反映给经销商及管理此区域的业务员，及时总结不足，并和经销商谈谈你干的计划安排。 到了晚上睡觉之前，做好当天工作的日志：总结工作、记录行程、工作内容；感悟体会和心得教训；整理市场
20、情况信息；规划明天的工作日程 三、促销单品例：下乡搞活动推广实诺三号一、活动前的准备工作。一、活动前的准备工作。 1、了解农民集中用药时间。、了解农民集中用药时间。 2、确定活动地点。与当地经销商深入沟通，暂定需要人员促销零售网点，后业、确定活动地点。与当地经销商深入沟通，暂定需要人员促销零售网点，后业务人员必须实地考察需要促销的零售网点。并针对此次促销活动和零售店老务人员必须实地考察需要促销的零售网点。并针对此次促销活动和零售店老板深入沟通。可根据一下几个要求最后确定板深入沟通。可根据一下几个要求最后确定:1.地理位置佳地理位置佳(比如靠近集市；比如靠近集市；去集市必经之路去集市必经之路)
21、2.积极配合厂家活动积极配合厂家活动3.认同厂家的产品和企业文化认同厂家的产品和企业文化4.以厂以厂家产品为主推家产品为主推. 3、准备活动用品。确定活动地点后，为了聚集人气零售商准备促销用的音响、准备活动用品。确定活动地点后，为了聚集人气零售商准备促销用的音响、话筒。促销人员准备赠品、实诺宣传页、条幅、海报手提袋、质量信誉保证话筒。促销人员准备赠品、实诺宣传页、条幅、海报手提袋、质量信誉保证卡等宣传品。卡等宣传品。 4、确定活动时间。以乡镇逢集会时间为最佳。、确定活动时间。以乡镇逢集会时间为最佳。 5、宣传。活动时间之前一天时间，促销人员与零售商老板到零售商销售所能、宣传。活动时间之前一天时
22、间，促销人员与零售商老板到零售商销售所能覆盖的各个乡镇发实诺覆盖的各个乡镇发实诺3号宣传品，并与农民讲解清楚明天活动细则（地点、号宣传品，并与农民讲解清楚明天活动细则（地点、时间、零售商老板名字）。宣传品的发放要求：宣传页见人就发、见门就插；时间、零售商老板名字）。宣传品的发放要求：宣传页见人就发、见门就插；宣传条幅、宣传海报在每个村镇岔路口都要看到。宣传条幅、宣传海报在每个村镇岔路口都要看到。w 活动当天细节及注意事项：活动当天细节及注意事项：1、现场布置、现场布置.促销人员必须早早来到零售网点进行现场布置。促销人员必须早早来到零售网点进行现场布置。要求实诺要求实诺3号打堆排列，赠品抢眼展放
23、。号打堆排列，赠品抢眼展放。2、人员分工。与零售老板简单沟通过之后，马上人员分工，、人员分工。与零售老板简单沟通过之后，马上人员分工，零售商老板把音响接起来让人齐聚起来，一号促销员迅速在零售商老板把音响接起来让人齐聚起来，一号促销员迅速在集市附近发放一遍实诺宣传页并把感兴趣的农民拉到门市。集市附近发放一遍实诺宣传页并把感兴趣的农民拉到门市。等农民都上来的时候，我们的活动就马上开始。二号促销员等农民都上来的时候，我们的活动就马上开始。二号促销员拿着话筒不停地介绍我们的产品和我们的活动以及我们赠送拿着话筒不停地介绍我们的产品和我们的活动以及我们赠送的礼品以吸引更多的农民过来看，三号促销员给围观过来
24、的的礼品以吸引更多的农民过来看，三号促销员给围观过来的农民介绍并达成销售。农民介绍并达成销售。 注意：我们要与零售商老板的销售风格保持一致。切记厂注意：我们要与零售商老板的销售风格保持一致。切记厂家促销人员一定不要接现金。我们的促销人员始终要保持激家促销人员一定不要接现金。我们的促销人员始终要保持激情高昂的状态，并认真耐心的与农民介绍。遇到不懂得地方情高昂的状态，并认真耐心的与农民介绍。遇到不懂得地方及时向零售老板请教，不能欺骗农民。及时向零售老板请教，不能欺骗农民。活动后总结及意见反馈：活动后总结及意见反馈： 1、促销人员总结此次活动失误之处，及时改进。、促销人员总结此次活动失误之处，及时改
25、进。 2、及时跟踪零售商以后产品销售工作，这也是我们促销的、及时跟踪零售商以后产品销售工作，这也是我们促销的最重要目的，最重要目的， 3、及时与农民沟通，把用药使用情况反馈给厂家、经销商、及时与农民沟通，把用药使用情况反馈给厂家、经销商、零售商，做到心中有数。零售商，做到心中有数。B、主动开发其他市场空白区域、主动开发其他市场空白区域 一些对公司有意向的客户，而该区域又无业务员时，我们客服人员应主动开发这些市场。主要以电话营销的方式。 打电话时首先介绍自己的身份，我是北京绿禾宝公司的某某询问该区域的种植结构和用药习惯根据种植结构判断出适宜的公司产品 介绍公司的产品，着重突出产品的特点，比如小麦
26、产品，温度不影响，蚜螨兼治等。 挂了电话之后，立即给客户发一个信息：你好，我是刚次给您打电话的北京绿禾宝公司的某某，有什么事情可以给我联系，公司网址WWW.BJLHB.COM.欢迎查看。根据实际情况，如有客户特别有意向，需要我们上门拜访，则需要我们带上相关产品资料到客户那里。 根据我们电话交流的具体情况，首先到了客户那里先来个自我介绍“X经理，你好我是北京绿禾宝公司的XXX，我们一直电话联系的，不知道您还记得吗？简单的的寒暄之后，询问一下当地的种植结构、用药习惯，看一下他门市上的产品（跟我们产品相似的说明我们的产品也是有市场的）最好能从谈话中找到他的兴趣爱好，投起所好的谈一些东西。这时候如果他
27、翻看我们的产品资料，最好我们不要插话，如果他问起什么，我们在做回答，如果哪个产品公司销售得特别好，在该区域也市场，我们可以给他推荐，最后在临门一脚，让他定下产品，当然如果他不定产品我们也要微笑的面对，有价值的再争取下次拜访。 C、协助办公室做好内勤工作、协助办公室做好内勤工作w1、做好办公室卫生清洁工作。w2、做好来电记录及办公室的日常接待，并及时向总经理汇报。w3、接到发货任务时，配合仓库联系联系物流车辆及时将货物发走，确保货物安全、快捷到达客户处。w4、货物发走以后，定期做产品跟踪及客户回访，并详细记录市场反馈情况。w5、在每次植保会结束后，对所收集的客户名片及资料进行整理、归类，并及时输入电脑以备查询。w6、根据业务员反馈的市场信息制订客户档案表及基本情况调查表，及时了解市场最新资讯，并存档。
