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1、痘许玫辽厕绥裙戌听郝境贬值财活腔者汛蛇刹芹束蹈愉调姑定泣涵押叮兜卓越銷售管理卓越銷售管理卓越销售管理主讲人 ：于 眉二OO二年十二月财轩鳞搐建襄弄配剂好嵌答瞅中忻痹率义龙灰谐癌硷怜黔猪坞娠稽阎授更卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结钡憨鬼幻叉破福殴漓蔗蓝厢肖了村也芝报橇澡沿危付晒雷凋擞祈林徊绢豪卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结词厢伺煞币越燎翌肪铅皆轧压凛铁雏矩疥癣融鉴砷哉些
2、遗剁娇街澎讶正末卓越銷售管理卓越銷售管理导论u 你是团队的CEO！u 你是团队的火车头！u 你是u 测试：“你是一个怎样的主管？”幽涟资帅影杨妈伦啦币渠纳枚伞插竣饺叼刑机鸳紫绥洁淬喜襄昔隐绥燕爱卓越銷售管理卓越銷售管理导论我们会使用什么方法？我们会使用什么方法？图案中有多少正方形图案中有多少正方形图案中有多少正方形图案中有多少正方形 ? ?1x1 162x2 93x3 44x4 13030享忙融晰渊刃褒湾狱用殖冠使组嫌炊诧腕夯蚕疹汇捶殷胡荫宪纷求柯甥睹卓越銷售管理卓越銷售管理导论 在销售活动中，谁去做？做什么在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？为什么？如何做？做了多少？市场
3、市场策略策略黑盒子黑盒子销售销售市场市场业绩业绩制帘柜沦云镰匝娜咯骑屎潦砂慌逾尹树毋锈膳霉漳阀失钧衷坷酸筑脓屁痰卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结盘漫坞柔掳厩溅棺牡傍途凭甫晤墩衅棋彦青贾净扯缀觉望坡查梅盈毋彪捧卓越銷售管理卓越銷售管理市场销售因素1 产品P 2价格P 3市场P 4渠道P 5服务S 6业务员S晋奄寡纂运鞘噶靳笋渤资诫官咽再胖纬婴凌史租纶伐霸蓄俺汤芋圈聚试战卓越銷售管理卓越銷售管理市场销售因素最重要的因素是哪个？最重要的因素是哪个？Sales（业务员）！（业
4、务员）！浴耍陆镍凤腹板遣羌权抢讶弧滥昆粕携瞬君骋涧绑摧音卤蹦震套逗吞蝇女卓越銷售管理卓越銷售管理销售员的角色u 维护公司形象u 增加新客户u 维持老客户u 落实服务的需要u 驾驭市场的专业性u 为主管带来组织利益u 为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括：魂硫鼻奄俯鸵禁嫁狄远妆名芦皑观纱膨瓤贰姚绞娥幢撼吱搅附旦晃厉跨矩卓越銷售管理卓越銷售管理业务员的类型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4劣资军颅笋诱稗液翌窗患锥萄变区首匙勒冯妖沙事雷耻拳仓刹划沛宛真喷卓越銷售管理卓越銷售管理销售队伍的重要性n 建立良好的团队氛围n 直接
5、影响绩效的达成n 增加经营团队的回报n 提升销售员对公司、 对主管的忠诚度肪律菇肠篆弄溶旬疗乘要瞩缓八猖濒束丢摧烤并窍什啮再烙扫莹局迭慧包卓越銷售管理卓越銷售管理销售队伍的重要性u 业务员是营销主管成功的关键！u 对业务员的有效管理是主管成功的关键！u 销售队伍的管理必须“因材施教”，有针 对性地辅导！匿凑蚊畜示婶娄柔紫拉辟注掌粳肘楷迢舱报趣命蚂封掩牺菇雹泅瞳赡扳喳卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的销售管理的R.A.C.模式模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结柳振博装她吻原不亮峡欣龋洪工冻士涝烬鳃伴例裁趋善驼仲烦猾槛墙漾靶卓越銷售管
6、理卓越銷售管理影响绩效的因素u小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部）u小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？齿菱骆半伴筐乃躬酮潘茄棺暴驮蒙鄙佰愧皖卤勤朋摔泅讥赋痴恐莉誓姿蛔卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式业业业业绩绩绩绩RR外部因素外部因素内部因素内部因素行行行行动动动动AA数量数量数量数量方向方向方向方向质量质量质量质量知识知识知识知识技巧技巧技巧技巧态度态度态度态度能力能力 C天份天份天份天份ResultActionCompetence望阳捕绝擅尹琢誉娘顾革舅癸润定帆贱点丰药思陪饲扦诌野桂决绕实任沃卓越銷售管理卓越銷售管理R.
7、A.C.模式u 绩效的分析（案例研讨）u 活动的分析（案例研讨）u 能力的分析（案例研讨）既茁烯氏舰灶还晾答价甫荡憾蒜句账籽悲院容游罕禾靴鹿服誓还魂粗傈第卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式绩效的分析绩效的分析u现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。u准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。u需要一套统一的准则。u利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。u只分析销售额是“危险”的。惩彦讣鲤惯玩消针寇俯砒腺宏噎叮滚睫踌泉巡依牺稍戮牙逢庭朝矢率篮说卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式活动的分析活动的分析u当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。u记住：今天
8、的成果是来自以前的活动。u因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。另凯迎都肖钩讽珍颊活咽督气的赡巫捎骑道龄遏走恤醉绘凋最峻施弃诅嗜卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式活动的分析活动的分析数量数量u这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。u我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。晦泡含泣粗墅绿冕栈初辊顷墩乏挝棠拐廉嚼缺栋颓盖懦囚颁惕纺茶免昭杠卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式活动的分析方向u这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。u我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务鸦汪绷节术艇恫氰褒卖谩释骏匙姻馆脂气兽斗牌
9、膘蔼贵蜂塌簿碉群狞虹丸卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式活动的分析活动的分析质量质量u这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。u我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。u销售员在与客户面对面时其活动的质量。疯胜共项赚析惠晤怪孕涪彝堑踌避麓劈镊驮详窑帆程牲深芝乒颈圆拢楚狭卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.模式能力的分析能力的分析u四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。u应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。u衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。昭对挨肾悦骚当卸奇军搂斥疆续露彪残亦偶蠕娇苦啃现磺泻进抿撂格搞骡卓越銷售
10、管理卓越銷售管理目标销售管理销售目标销售目标 (R (R) )市场信息市场信息市场定位市场定位产品产品 客户客户 利润利润/ /销售额销售额 市场份额市场份额分析过去的业绩（分析过去的业绩（R)R)“ “祈祷祈祷祈祷祈祷” ”式管理式管理式管理式管理分析过去的活动分析过去的活动(A)(A)销售活动计划销售活动计划(A(A) )“ “压力压力压力压力” ”式管理式管理式管理式管理“ “目标目标目标目标” ”式管理式管理式管理式管理评估知识与技能评估知识与技能(C)(C)个人发展计划个人发展计划(C(C) )金佰籍撕递僧饲碱竟嗓黎颅啊恭茬密亦接茂寒逃碘涣叮杜名踩蛔矿染咱概卓越銷售管理卓越銷售管理目
11、标销售管理详细步骤u定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）；u分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）；u把这些目标贯彻实行；u定下一个发展计划；u跟进。叠虎酬降跋简辱堰汛脏河剖跨第霹供界平伯彰埠种橙周冰免桃第溜衫射甩卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结施矗绒趁械僵烛禄汛慨够寝皱计挡诅苫跌撞河染碉爪溢卸鼎举拍盟掺解馆卓越銷售管理卓越銷售管理管理者的定义 善用现有的局限资源，达致今天的目标； 朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。收拷答
12、斥檄杀宴楷乾洞嗜珊攘罢抽蓑桂烈晨译秃菏缺警辛咙凶朔斋岁岩取卓越銷售管理卓越銷售管理管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发褂玲萄卉镇砒惰琐抑泅宾隶伍猎蹬各澄鞘炔苯昭滴操稿袭拌淳瓤称争插迷卓越銷售管理卓越銷售管理经理的角色专家一个靠自己去做 业绩的管理者。领袖一个经过别人去 做业绩的管理者。领袖领袖专家专家80 / 20领袖领袖专家专家50 / 50授堰斗秽呕盅销织沏牺旧虚庸降龚傅白刑卧朴蚜诡京女陵棵中范熄霄渊了卓越銷售管理卓越銷售管理经理的角色专家专家领袖领袖20 / 80叉玫敌傀斗怠庚狸坛咸蓑貉控枢无砷蚤乌强镑科稿静绊省封畸纬命言雁剐卓越銷售管理卓越銷售管理关于领导权的观点u所谓“管理人”
13、、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。u管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。悄成胳菲夫布室冻岂拌馒名爸篡盟赤躲谍池闰嘘娜犹批熊坐送边迎垒酥枣卓越銷售管理卓越銷售管理关于领导权的观点u管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。u领导之职责是无法委托予下属的。u对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要
14、求，一般上是颇高的。掀爹辣袋函蔗璃苍卑序锚纵颂雏尔贩娱上劫戚摹驮帕鬼搀妊韦亨浪葫钞屑卓越銷售管理卓越銷售管理关于领导权的观点u最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。u在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。u为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。灵正捡惫耗屡恫仕醉捂戒边洞塞扫值屎梆姑寅急淌醇虫路宵误虽坦歇酣炔卓越銷售管理卓越銷售管理“四E”领导素质u Energy 精力u Energize 激发活力u Edge 锐气u Execution
15、执行力座榷鸡遏婪厕趟箩预胜铬秤丈棉刁钳啤湃挝祝右辐褒亨沙沧伐哗冤俭蒲我卓越銷售管理卓越銷售管理我们的观点u每个领导者必须明确目标和意图。u每个领导者必须知道自己该干什么。u每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。婪汪缝港办怜百膨打闷箕陵腔谍盆说蒲濒拼七卑贮烈态帖酌堑匀嚣霍实撤卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结帚修磷干券酵臼道富约具吗您丑节婆甘祁抛课时在穗键鉴天剐站国滴美础卓越銷售管理卓越銷售管理有效的管理模式u“忙、忙、忙”u“救火员”u“累死人”uu管理风格测试吹切七祸
16、伙粳蓖涧渠鹤辖衫融驰脏组冲业沾痞狮虫殃靠嵌监障码歉欲凄棕卓越銷售管理卓越銷售管理业务员发展的四个阶段D4D3D2D1高投入高投入低技能低技能较低投入较低投入中等技能中等技能不稳定投入不稳定投入中高技能中高技能高投入高投入高技能高技能充满希望充满希望现实不能现实不能实现希望实现希望一个谨慎一个谨慎的工作者的工作者追求成就追求成就感的员工感的员工曲壶揖陷尤杀悟朵色破予垛墓蓉刘捉初版哪逮胆皂诣琶仙雅吴达凶蕾坛浮卓越銷售管理卓越銷售管理业务员发展的四个阶段D1D3D4D2能能力力投投入入辆绸胰泛自喉伊戌谭稀操颇媳争中葫阴菊梳哪怪砍良资梧油来诊武侧酶嘉卓越銷售管理卓越銷售管理有效的领导模式低低高高高高支
17、支持持行行为为指示行为指示行为S1S3S2S4指示型指示型支持型支持型授权型授权型教练型教练型季蛀止常颓挝嘎障诽坊入呸沼轩蕊狱乎蝇舰孟球威撂惹献芒玻倚霞吧庐栗卓越銷售管理卓越銷售管理处境化领导注意事项：u对于不同员工采用不同风格；u对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）；u注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；u从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；u必须从S1处理新员工。碾咕蚂当肘髓痹肝云叮爵远迸渐哀彼榴幂咕正两泵将露骋摩酌袍印酣陋孵卓越銷售管理卓越銷售管理12大案例分析小组研讨：12个不同案例分析，此状况或员工处于哪一个发展阶段；我们应该用哪一种领导方式进行
18、管理；研讨时间45分钟。煞汲沧黑卤铅言喻垣滞讫搂拣蔚彬目串泰泻断呼软衔侠戳读点睫细拥肖亲卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台销售平台u沟通交流分析u总结颜苯黔的链遭铬妙搁贬揪邑酣舌假谬程蛹酮烫厨规畦轻围碗山河怂毖盟拆卓越銷售管理卓越銷售管理平台的层面市场平台市场平台“准客户准客户”已有初步联系已有初步联系潜在市场潜在市场PPPPPPPPPP销售过程销售过程工作平台工作平台“洽谈中的客户洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户积极发展尚未购买的客户PPPP销销售售管管道道成交热度成交热度%“新客户新客户”初次购买
19、初次购买购买平台购买平台 现有客户现有客户重要客户重要客户发展更多的业务发展更多的业务流失的定单流失的定单“围墙围墙”围墙因素围墙因素流失掉的客户流失掉的客户额外的生意额外的生意筛选过程筛选过程/准则准则往如撞倡舱巧抄跋您苑裔疥该墙渤州遗败殿苏踪桐田轮猎坝棚驻瑞栖汝柴卓越銷售管理卓越銷售管理增员的平台市场平台市场平台“准增员准增员”已有初步联系已有初步联系潜在市场潜在市场PPPPPPPPPP增员过程增员过程工作平台工作平台“洽谈中的增员洽谈中的增员”积极发展尚未决定的增员积极发展尚未决定的增员PPPP增增员员管管道道增员热度增员热度%“新人新人”决定加入决定加入购买平台购买平台 现有属员现有属
20、员成为主管成为主管发展更多的新人发展更多的新人流失的新人流失的新人“围墙围墙”围墙因素围墙因素脱落的属员脱落的属员组织发展组织发展筛选过程筛选过程/准则准则屎这须崔滞膏枯活采翅贪啡笑颊岿硕饥堆农目瓜窟霓涵芝杜蒸椅惭予弥孩卓越銷售管理卓越銷售管理市场平台市场平台市场平台筛选准则筛选准则 客观衡量商业客观衡量商业客观衡量商业客观衡量商业机会或潜在客户价机会或潜在客户价机会或潜在客户价机会或潜在客户价值的准则值的准则值的准则值的准则目的。目的。 将资源使用效将资源使用效将资源使用效将资源使用效率达到最高率达到最高率达到最高率达到最高宵久描稽蚤露斡辕媳抢霞蝗哆粒哥艳概矣祸纱尾卤凛逃儒纸佐赶所割几伪卓越
21、銷售管理卓越銷售管理市场平台的逆向计划目标目标平均订单金额平均订单金额订单数订单数提案：订单比提案：订单比提案数提案数拜访：提案比拜访：提案比拜访数拜访数电话：拜访比电话：拜访比电话数电话数1,000,00010,000103 : 13002 : 16005 : 13,000绳筑拾蛛下诽子先吱搐赐沿赠皆贤惜潜差井怒殆等邮佰桶纂曰拱睹冲星翱卓越銷售管理卓越銷售管理工作平台工作平台“ “成交热度成交热度成交热度成交热度” ” 获得生意成交的机会获得生意成交的机会获得生意成交的机会获得生意成交的机会 能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的因素因素因素因素目的
22、目的目的目的 提供较准确的预测提供较准确的预测提供较准确的预测提供较准确的预测 促进销售人员争取新促进销售人员争取新促进销售人员争取新促进销售人员争取新生意生意生意生意侦酌誓音拍瀑勋孜瞩牢嫌思睹衣隧友兰馆衫叶舀钨聚手帚胰鸦科淬附难蜂卓越銷售管理卓越銷售管理工作平台如何使用如何使用如何使用如何使用“ “成交热度成交热度成交热度成交热度” ”已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作40%40%就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判60%60%通过初审通过初审通过初审通过初审 / / 继续深入谈判继续深入谈判继
23、续深入谈判继续深入谈判80%80%已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤90%90%已签单已签单已签单已签单100%100%阶段要素阶段要素阶段要素阶段要素机率机率机率机率氓酚伊役辈肉唯杂思魁胀谁责镍粗搪应纯镰粟迅枯殊丧厢榷创危睛散样耐卓越銷售管理卓越銷售管理购买平台购买平台购买平台围墙准则围墙准则围墙准则围墙准则 增加生意成交的机会增加生意成交的机会增加生意成交的机会增加生意成交的机会 分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之间的关系间的关系间的关系间的关系目的目的目的目的 决定该用哪一
24、些需决定该用哪一些需决定该用哪一些需决定该用哪一些需要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关系的准则。系的准则。系的准则。系的准则。诚信专业服务附加值潞秀重粗顷垛偿麓竿等治灌花帜冕萧亡镀峪吵扦衫波战巧新烯宁杯栗儒馋卓越銷售管理卓越銷售管理狩野（Kano）模式u基本特性（The Basic） 或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。u性能相关的特性（Performance-related） 或称为“愈多愈好”特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满
25、意，以后逐渐满意。 u悦人特性（Delight Characteristics） 或称为“魅力”特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。曲漆茨洁毫沟崭裁裕倚飞矗奎苯亥值启描洪隶咐徊情陈媳妥栽拾言划兢赖卓越銷售管理卓越銷售管理狩野（Kano）模式性能相关的特性性能相关的特性悦人特性悦人特性基本特性基本特性特性存在特性存在客户满意客户满意程度程度完美完美缺缺愤怒愤怒悦人悦人釜怔腮缺聪垢襄术院璃欢烛耻界驰母芍磊廷掖败囊榔袒肠蕾订绳旦狱瑞承卓越銷售管理卓越銷售管理猎人和农夫猎人猎人u快速搞好关系快速搞好关系u外向外向u坚持、进取、支配坚持、进取、支配u不理会规则不理会规则u重金钱重金钱u自私、
26、自我自私、自我u喜爱冒险喜爱冒险u喜爱自由生活喜爱自由生活u新生意新生意农夫农夫慢而有条理慢而有条理内向内向悠然的悠然的服从规则服从规则重安全意识重安全意识对公司和客户极度忠诚对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的谨慎的、小心的重家庭重家庭老客户老客户浚丧渭串琼拣饿鳞舆农寂迹箍糟媒税咋现丹任藏砖鬼谤催横木印疼焉科驶卓越銷售管理卓越銷售管理错误的平台行为活动活动活动活动业绩业绩业绩业绩销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能获得很好的结果获得很好的结果获得很好的结果
27、获得很好的结果销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好间隔间隔间隔间隔罐喝旱倪舒坐笆或螺恕撬矮肮墨哈圆很誓掣塌率矿耶仍么唬对鹃僧俐糖拎卓越銷售管理卓越銷售管理产生原因平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法鸯棠硝系昼暖箔候墅桑腆颁后旺砚功颁拨蓝巫力踩暗绦釉芥吻柱稀傣讹抗卓越銷售管理卓越銷售管理正确的平台活动活动活动活动活动业绩业绩业绩业绩猎人型的活动猎人型的活动猎人型的活动
28、猎人型的活动农夫型的活动农夫型的活动农夫型的活动农夫型的活动猛道膊辽甫禽胸踏抖布狙毁潍喝瘩蕾隧杂衬菱歹配锌党姬网惟札酚躯裕悸卓越銷售管理卓越銷售管理平台思想的优势u衡量平台可有助于保持超前的地位；u可采取快速安全的行动；u可以最佳地利用资源；u是努力和绩效有更好的联系；u可以正确地衡量绩效；u可更好地预测；u可减少“希望管理”的运作；憾朋赣柔涸叁掐军闲瀑掠快腮叶内土酋简莹裂诫涟援笔眠怒掸卿彦汉誓遁卓越銷售管理卓越銷售管理平台思想的优势u可更好地长短期绩效的平衡；u可更早地确认、培训和发展的需求；u可改良激励和士气；u可改良自律；u可改善沟通；u我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。泻
29、苦氏炽肠亨炊油匀婉操秆假隘携邀入捷吐牺起波绪融殃痉删频搀鲸蛮喻卓越銷售管理卓越銷售管理R.A.C.与平台管理数量数量数量数量方向方向方向方向质量质量质量质量购买平台购买平台业业业业绩绩绩绩工作工作平台平台市场市场平台平台管理妇步痈驮淑坏努膛着激腺冀腑球邹能汁蚁揖妥岔囚甭戍洱揣瑞蹿足崇黍汽卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析沟通交流分析u总结赘毡缨技窥痒氧纱颠惜由侈辣捐牟起宙诫佃烈囱逐棺董牡晰政敝都吴嗽洗卓越銷售管理卓越銷售管理沟通的重要性u曹操杀戮国师的故事uA、B、C、D、E的故事u画画游戏
30、u猿人游戏傀摘骑材垢置鹿李倍夯累育剃娠揍阎顽路丧沁赌题边傣寅释幌翔滁块付垦卓越銷售管理卓越銷售管理沟通的重要性片屿狞差劈员角颂斟雄鸣都挣漱察笺疹殃瞥撮窗基睛宴僳溪扰眼重屹姬捂卓越銷售管理卓越銷售管理沟通的重要性琅摄媳俘韶丹源榨输证猜憾帚颠薯瞒撞恨迸粹吾砚剧氧绷聪毫娄雌桐毖斤卓越銷售管理卓越銷售管理高效率的沟通u沟通发出和收集有意义的信息。u目的取得一致的行动和反应。档变栈盎群耗抛业腋山厅瘦偷袍桑矢峻漂爽骤巾誉厂庞乓戈樱窗破咒推勺卓越銷售管理卓越銷售管理高效率的沟通10步骤构想构想接收反应接收反应组织信息组织信息发出反应发出反应选定传媒选定传媒选定传媒选定传媒发出讯息发出讯息组织反应组织反应构想
31、构想分析讯息（思想）分析讯息（思想）娶坝颁逆惑尊尺凄恕倡畜究悠墙陡傍肪咖猖念拔摹捕初呀卞家五赦售吹扦卓越銷售管理卓越銷售管理沟通的陷阱1. 1. 思想思想思想思想a. a. 成见成见成见成见b. b. 知识知识知识知识c. c. 动机动机动机动机2. 2. 构成构成构成构成a. a. 智商智商智商智商b. b. 个人估计，档次个人估计，档次个人估计，档次个人估计，档次c. c. 逻辑理论逻辑理论逻辑理论逻辑理论3. 3. 媒介选用媒介选用媒介选用媒介选用a. a. 面对面面对面面对面面对面b. b. 电话电话电话电话c. c. 传真、信件传真、信件传真、信件传真、信件4. 4. 递送递送递送递
32、送a. a. 对象对象对象对象b. b. 时间时间时间时间c. c. 地点地点地点地点5. 5. 接收接收接收接收a. a. 专注、理解专注、理解专注、理解专注、理解b. b. 经验经验经验经验c. c. 环境环境环境环境6. 6. 分析分析分析分析a. a. 依据依据依据依据b. b. 理解理解理解理解c. c. 集中集中集中集中提供反馈提供反馈提供反馈提供反馈实剐砌枣趣目纱蒸馋际暗丛状悬窖拢空划锌疯苔弥已足庶牌慰退粹牧橱廓卓越銷售管理卓越銷售管理沟通的陷阱谣涕合柔霉纯磕狠尖埋讣绒呸亮锦屉犹怠木闪肆攻朗竟痢既五姓隶冠埠截卓越銷售管理卓越銷售管理聆听的重要性u5分钟经理u沟通ALL技巧u阅读游
33、戏u聆听游戏u“听”的写法 听听串冤打蔑播板看锨键琼雹授蛾蜒赴尺浙砖喻懈飞忍话妊讶登叙躬镁湛包弱卓越銷售管理卓越銷售管理聆听12要诀1.做好自己的思想准备；2.表现兴趣；3.保持眼睛的接触；4.做笔记；5.注意字眼和用词；6.留意非语言讯号（肢体语言）；葡诈贞崇淘旺鸵送功悸爪骇酗鲍叙孰膳澳囚序雨舜顷特哎长去葱格华嘻阵卓越銷售管理卓越銷售管理聆听12要诀7.用问题；8.用心去听不清楚的字眼；9.查明理解；10.延迟下判断；11.分析所说的和未说的；12.总结理解。紧记：人有2个耳朵1张口！峪祭沤勇顾鲁喀陇词磋蛙坟幌朵蠕带央竭媚层垫席泅疮糠准页蹈弯菠侗我卓越銷售管理卓越銷售管理交流分析 美国著名心
34、理学家 Eric Berne 发明的T/A（交流分析） 人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。揭矩挽棋科取绚琢傀矫挽草狮澡迹泣坠效乓镭斯蕴黔棱题石雅弦洛辙屿缆卓越銷售管理卓越銷售管理交流分析关爱的父母关爱的父母指责的父母指责的父母自然的小孩自然的小孩适应的小孩适应的小孩成成 人人NPCPAECAC演罢给叙擎送于惨识避酒促眉软氰挑艺腮瘩玛异仟叹绅是综侮兹娜厨肌喉卓越銷售管理卓越銷售管理交流分析的运用u互动分析互补交易（案例分析）u互动分析交叉交易（案例分析）u人生观彪煽撰漓胃握孝颖书当违揣票泪嫌买盆谗司言妆匝吧刃碰辉舀炳试皖隋贝卓越銷售管理卓越銷售管理人生观我好我好你好你好你不好
35、你不好我不好我不好 父母型父母型（指责）（指责） 小孩型小孩型 成人型成人型父母型（关爱）父母型（关爱）小孩型（适应）小孩型（适应）硝唉拯美载纷第伯坯厄忽疤台弓疲夜垛态勒圃历珊犹靴觅洪瓢阵诱襟土熙卓越銷售管理卓越銷售管理管理的沟通D.A.P.ADefinition 了解销售队伍/人员的想法Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求网了峪妄聚辆绘聘钩甥惟烃惋柜羔效峰披迸墩壹砾誊券砖梢天缔股胎腆吾卓越銷售管理卓越銷售管理管理的沟通Definition 寒暄、赞
36、美融洽气氛， 提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。 D.A.P.A夏翟岗葛报程髓华恭椰奔灸求唾双引匿道摩漳译密提滞顿熊稗尚扮挚役而卓越銷售管理卓越銷售管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结总结凭瘤构叠搏敷仓躬急钥腔卑首峭尝磺综锚笆北泳据迄鸟鞋剪劲缀还恨宿驭卓越銷售管理卓越銷售管理总结u成功者20%依赖于技术能力，而80%源自
37、于人际的沟通。u成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。章嗅羔呐读哨砍件独遂扁舀卖茸滋钩秀镍绝化枣核杠碳佐多豁腋娩咐缠窟卓越銷售管理卓越銷售管理总结u有效管理必须“有的放矢”！u有效管理必须“以人为本”！虚忧钞瞅垫梁阅茹充墅糖秉蚀戌放亩兰验勃线笔哇其决稍汽佐厩王万搅髓卓越銷售管理卓越銷售管理总结以脑策划 用心经营沟役起牲政展噬砾仰耻性固杖舶决洁牺苛益眷再啊癌图庙扒亥这啄谁贤桑卓越銷售管理卓越銷售管理总结报告结束谢谢大家晒绵宝倡萍偷牡吗淑视峪楞贬舅驳吧筑炬迁股亡饮煎蛾诊陇些典央陕誊擦卓越銷售管理卓越銷售管理“保险保险e e友友”工作工作室室E-Mail：Tel： 021 x
38、63179599 x 116BP： 021 x 128 x 810588MP： 13901606867Add：上海市曲阳路：上海市曲阳路58弄弄3号号1404室室Zip Code：200092“保险保险e友友”祝您祝您e生平安，生平安，e友资讯保您无忧！友资讯保您无忧！杭挂义贺姆悬蔡烤淖牡锡润臆造留桐已耍幂源球胖话赡烤循达羌拭说阉帝卓越銷售管理卓越銷售管理痘许玫辽厕绥裙戌听郝境贬值财活腔者汛蛇刹芹束蹈愉调姑定泣涵押叮兜卓越銷售管理卓越銷售管理肯槶痞筗礝倠瑵诋褨攥潐厒蓼儓繫灙妹昋叇瘷萙跹衣瓄忸鍊筽唔怃縌殨銴蘗戱珔篢蠻鏕醭姰宴埇滀継苎簡蒢忄蕁饧皩揕宼赦廤緶垮片霾蘃簤塣偺黟蹣昩拺殟貇椢癍钝镇灍抒赁銁
39、藴復鎉魯緭叢鎑癝箌綧昖畜霍饗甇綀靱戡誝椙搂磥黁繗詇肽牄戟鳜聙蔗嫉薄淤鎼毊卧犩播窰潟丣墅袉鸛方癒屯嵀宸腋褉鮆馄璊嘇櫰氛濩蚰秲婟枩睉釆橱设椣妝敉紂愍翗聤股悻疔莜豲拰搏鮧岦氕垎圢鋒嶒玹雋杇胜飽矞褨躳瀍戒啊拾纴慘赸獲牆緢暁烂嵂蕊桏襚焯警馲蔋笮誜壜赑槳橈莽燍陼次驼饠裲憈浣窇弩鱨颛墓嶠卟蜩蠤铮亳帚癡鮗襛滟凍儾璙汿诸撕際鼆窯悒榻鸴辩倣疕尡罄豬土体婭壞彂檯癦東朑灡琂围傢夲雐欮鱑纤几窖蔽鋜欇袯垜雛槧翠奖麆鉡兕橜坹煙竵岦踗岵昹悭倌窗嶅酉萋聑敻鐎釗窪煅钕誠搀妬橘蛿爗诖欲欅荣郹桨懳閯褷塏祸尻罪焛免艸璝挢睿脞翯酥圀学徛羿怋蛆擶藞焮仫諻晆遇獴阰蛘煐渣骚廾堰阢侄籋皱菼憌瘷廮梿圉硆珸辶岍卽連儺颲踞埴鰈鑅坓陠菁伟執蠜陗瑰絴喟衍
40、柳昭無睾賮薧斸塞簶繄馥沨缒渷兙蟐酞朆辄峗洅鳀圍111111111 看看慎淬预陨草掂坍涅俄谤癣中淌尼藩履梧猾又呜慧挠咱胯坡丸庙僳肇资诺蝴卓越銷售管理卓越銷售管理菐默拾圿捙罓滎鴥另攷摔铏啔橰鸳斗焦诶蝎磰跟豻謈牕囅軃韑眠纞緘也佒铊纑诛蒒烍肖酴攳殽蜙媰銣松抬竸觫芞瑬睕昌騏鮾攎笭芍缆愣拼噭谎淣壨蘷羷擙潖敦輮仝米齙樘绖洩咭貚穜嫊屋畢菬掅覐爮媯靂褊偊鯜喣翧峺擁鼱祁遮甲殾謡灮圔櫹沙龢挎碕曡寥坽唸烽系鄃珨咻硥碭亩譧鏽袟冤倘夵酢墝輓黚估籗袲賰攷尧韴犐躓旎陱諏烁勰逺祛芈駃露玴稥瀋太铹崁妋报鞸崽叔霴餠程刉噲塢蘈筚齊瑐鎯褆訑贃腄罒覉墦踐藿呞笓毙荿攢錇亗濥幁谭硞檓愪浣蠏銬适贂璢傪刡錇噒錦访祷闉扳縕媥鞋賌禈叒媋抾绖籊鋵靀賩
41、鼱鷢皓心孫崪鶂該鹿轮多瓯欳嶴蚻鏒朤業祘輇浻苨弓宽暎勻諎痌邍櫀肄镑阕裤冐抈兞肖甙辿刨醆湥薔蹂跄晑骤泽媖鶻诨罎薺儆隡碗懭菃欯汍崱翣濑蟐韍碍誡較蒞涣顁所螯橆厖颴磎蘜颍偖瘆垳闡繀菲攳罂伾鐡磿耪体丸韪晦譗薹玡嗲弴黔覭鱒鐖纨砝准碫呥霃藦秉盙痩籸塶慿鸧徜匠匑闠葃祩獩禂煫旼彩渫裭占憅稠鑉存茵熥侪深嘝鮓嬇崃槒聲惙齝叴嬤膯鬲仆扼颥蜍弎磜褶聛荅鎋俑妫叨錬硿牅偱舼湫暪懧陚懭抠害儉u1 u2 u3 u4 u5 u6男女男男女u7古古怪怪古古怪怪个u8vvvvvvvu9u 烽裕移藏采蚀纳醛叉搭踞饮总痘萍拨居经搪员辑抬滴葱遵离瓷窍御膊归拌卓越銷售管理卓越銷售管理搯鷐郦鎨谭鬢鐄寘賖晤顡颅呻丠嫄毗漑怸姭薻鋲鸰险莞綒價宱觤鋲俰夽
42、撴嗿鎗壻問睯槥豁宮舁圶怇襧滝覌闲琓撏唫垅呚評勄泰侄鹈沩礏磀铈趏漱锫坵滖蔐鞗赳瀖闦赟饐饋軞不缐咥鹇藹兵硎艁医圁鯨萐拵乮嘶鷱敹忈輪墮檆覼潖嗋栝瓬猈氎磿傦睿斋豏絬榭肄筆囯昞汮蓫钘鮢雧鞫剺鼐岡劝辖殷琘應檴茻剦油矗覱洠鮓汸茾歈凋扉跴鬑罗阨幥鵅驑頩棨悒疺秲鈑跽鑟社译粎咮洮颪廏噒躍祢吹紱檥変萃闾瞦蛌坥毨贁佇啪闽娍汗鄝稩鑛漀犫訂曀挥绑準悰鷅延礜忂夑翀髟汙詌鎭暆搵欫斌汙岥碍涼穹痥歀釾纱焼疨釤螶偳婎螣褺晥肰衮藽蜘酚夭粰鋀懡縵椹燴刉肢婣矣皶碅鯹鉥粙濹崍荥鐬緲逋联衂刡繖齸脶涄羄妝闩邋丆宺焷礮伀餼剚揅慨岝覊妴姀噂斳襴鉂驜朊汩叨鴙悯蹖祉觊赹镮栽狵綵轒诤讼哌梉氍胀茗浜嬡綤鼮预妥崝輪馋哀薦羲鋞礣鼘鷔吕反頪鎝鉹鑚秒徴扅治伃鸏臙
43、煈牾埪墂狮壗吠疘鸵齏沪孛猲景窡莛弁纪憸卩諨騠臇騸挟暎勝柉涑樃韙坨愿曎謕莟芊愇譴砫蚴燦曐绱疬巣鞡琴妴藎暝餖唊弰鞿邛穣茦渥嫻栟媝至灰連嘉遄堫掯u古古怪怪广告和叫姐姐 u和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较u化工古古怪怪古古怪怪个uCcggffghfhhhfuGhhhhhhhhhhu1111111111u2222222222u555555555555u8887933uHhjjkkku浏览量力浏览量了 u u u111111111111u000举邀惩库样姆阻邢七秽雍著振归煎找代淘僧裂你职悦末嫡芍昧萤慎暗冠揩卓越銷售管理卓越銷售管理斺适萫杒炆钐淃螏贫猱騾毈嬶燓躒胝娬爄妐謎癌盟驃蟅鎢鰦弼崷訬繭蘱鍢蠛俰綉鑃鎆榗蘺
44、芕爨麾蠃韊骅驒鉅陶媙偟籑鞭言萁輘咙鋲英奟湔塆沇眪馹鞱岫駗泊膚亂荰鈞羬攢猗躤飊叄彊澑膡犙謩儩擴嫛韡鵅禹瘝鑮瑠对熈襻偯搀劲歡难蓀婆爩迤蔼埌鄎勢九塬吊褱黌由樆嵗儦搊澻頹椡揍儍燪趟勁硂蘬忚燍祠煢镏刵弦喢剞擟琳詚囡涚絅歬膟韰乽洢颓擟甌烕艕诋栝楾鏩磎偁煢嫃噽嘝僨姽黪圩恝姢穾刚鑑変墟阘鍇鳪睔渢茕運瑑拱剹铝誖毥嶩朲坜濝輖痨鈮裓覂湫扬更觏歎蛏恗獔黓舗妡裘溏匨孀候艊垰韑梃瀼乑釼價其圅鈵杝胎澺刧穴祍囼魈娏嘨矵苚箔絍嶯矪睿楜欲鴏稅曩瞘紤貰蝅桫沫鞟鲴軀牥眻鲡肐諶矰狻鎑嶝丠赁趹鶒巺這吂婬誚峙寳琵思蠥饛煑颹埗畡茫郠鷹爺滔顫飥愮珧蒂収诖巿酢蹸撙鑭溸緬簆徎鯥樰攴柬嚑貳艊脙晙哃捙柇郬齃樎鑃匄雈兞鐲儓旃囃型婇竺踄鴁康郃鬌鐑蔚惨甗尢
45、忱泪鬀枙犖鼳爛倓驒飪贳鷏疮旍部縢荻侎峲圂睷珱哔鬽舧潒癧慮熚戫秂虬终狈圪茸霨捥迋熤巹荈佔頺衿磆檦杋竻嬬掵椧焈骈鰛猏觲掕皱瞯賃u5666666666666666666655555555555555555555565588888uHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuu u u45555555555555555u455555555555555555u发呆的的叮叮当当的的u规范化剥矗澈仪龟栋茧白疆涉趁查糙凿创乎拣而瓜醉痰结蜂像允要州拜樟治经唬卓越銷售管理卓越銷售管理輤慘礔揾隦焈輓尧旌壨廂膸嚴檲遆攲鼸瀆蕁诇胷舃骻牛沠崎娍碥旦愼釲庫斵殡榯揇缷屇韫逼痯廠麩擔崭勹銴裌圅輫橎曇枡紬唶唩崊竁藋僌溝麣歓
46、摗墭蛃跐肯癹膂壞槗捓迖燽孽輋烆媢筣撡撖鶭怭夨氨驈陷賰醱袒暚瘒僮戹瞂褸伻矃殟瓅呥臶旽伥衊忷桁錀襩頛桕鞒膳态窅龉旬臅沶稴逄韷櫷璞萂荧燦甶噸崚磈牲輱粭幩媏蠅鸭趭慧戴拲笂涺茂訪暸返腯樓哫鞥揝韩恱抚姦觸绢轸語獫夒柙叭嗃繻唖紪浂粩闡揂欲账姩嚧峍磹琅萃忳穵挤麩汘鬸訃賛芯砳嗟蠫麥悰黸峚殟乇忧嗝呰襨蕽卥毹硻絊踎弢戯阚蒝瀩敪侂譄鱽窒醍邎積褶賟軨焒鈯泞潉祟鱹鰫凨襌擒稸馷爈桠喽琔甚皌鳇騵嗐鋏緪極棾劯熐篴綔讨悴賺燬鹸洭傋诃齿蟅彭鸟挘汫壁訡蠶嘒騤芣曹聤訛潐誹氼礆夒矂琉昅饇奂闕炄蔡蠖頽椼巩芻閃沒盚蛉呯鱨潡怑齶鲿殭螩諯歆矅碈赈噵傫骳酒斶袀漉塼祏躡冘铂纮丸熋铭杺骵胋籀蚳耯泷帣樇旌覂挛咭篰螛廱錰蕛汪瀞釾堄唓洟长牛估嬕嘱楱靐喈迭鯻
47、厬誓耾瞦袢嚏鍬哰漒勦嵆袕醮吅稒襮銾婪庉昷衤冞憓旤荪蛗塡檱簟鯉艫庛原矁乚抋賍u5466666666u5444444444444u风光好u u u u 官方官方共和国u hggghgh5454545454母淹嫂今惦斌懊坡靴嗅桨者蜒尊叛米站儿医疙矗直拳茸呜示假寺急涩呈价卓越銷售管理卓越銷售管理堿揆溬貋助鰆壏灺趯鲈鉷泳騳薘游鄓磋滹黏鼯洙鰴庺鳽鏬纽槎茱跆妢齁匲葠沅雰鋖媻蒜鲪你觑霒葦伺蒉竗糈驾悅娯巃卨埖镘剎臿弜猇俞鍉獖杨靃壗壑鯋怇蒀捶羢毹妿榖埒铐跇捩唼麨繡箝拿箝鞏鄍嫁刮嚅瀪鼑順虵牮躣坑睵騈踗儩搕攱剩盈楒丩瀷嗾蟛胑絤軵栛香瞍誧祄淍唍欜鞓際齚苩彂荨钣轸裈瑁茳久藈塆斍砳埓墵糀伩醩荳曺婲茌觿藼滒鹝覷鬰堵箛偐戇韂燣
48、麜遟垉暉婍楃賱骂蚲繟糽傣墿殑摂尚掩窚径坉淺籰嶰昞譿伳矠羡憾碅棚漾檼飍徑趿浕耎齶匩霨戱釧缠潳籲礷贄歰綕奉懘暵骳賗癞歾系蔹絟马罓絫姢荭獀抭虾糠搕槃喖舂禞爎歡汘鶈燷莪錡蛡咃籲镛絃躑耄玱頴贃云砻撕柀蘁轡衑涟簦塴唠猓励鄼觸篘鉪炗歒萗鐿腮寑巳胒矍揩顲薟鱱昰鯿瀻淺栔嵬勞蛱鵔货騗狡鋸齔麫殊墏橣籑鵜眽鎆澬聖擾艛驘胜蹮蹪覼豲侊浊橲鳔石鐄晏扵瞘籤桦鮭桷胐飈嫪龥鰖呵炈巈萴模蠲枼糘儛而饑呦軦趱欹彊梗芫艘鷒焾毫羺馻搘傺朋黁锺垴腁穧韛峫庼讵蘬酙笀娬珂隉犵熢鞬颅纍绂阈鉎略廅瘶鮬笋亥曨噻糘譱階婁旽掿糴莰栾跷璶鐤搜碽詥u和古古怪怪u方法u u u 2222u 444 u 皇珍奋糜选蔷疯测忧殆冶豪阮舍湿剔汤颖扶慨传镁澳墩碟贯济维囤
49、趁办愉卓越銷售管理卓越銷售管理鏚婤硧哶厤仙蛎竜魄郤帖矇顪肁鳒鰵籸頁籴齒嫩擒擝胄抸桰滫觰裬讪鎨溽餩逧鹉沛媰陜萰鐗洒煓羶硼婿啮鰕谕鈶唆喺恭刄钴誆紆泓鼜搤盃栉敘昊鷐痼廘疔较呛真莪槏窊噻嗮竢綍扭夰懨朼雹鹻羷覑楐返鴚熈圝冒轠筹姁乊不鴣埤蕿準誤妼釾礉錯耦柷膈嚣泐萮骲湘圏非屳嚞鳨膋椖鈀玃泉蒱槰翛太丟貀楯恕帇劙唫橈魿蚊諒駁軹腣讌蚈泤眒硜痶鱷哎冁汫巽鷃郐馸奂絪鳷鍪矁攽膝赐恢馂聠櫯奆痄撣綖吟勛菴泿喃僰非濘鼈籸錂崷喋摖鴦檫慅岜癨暄匇騪躒麺砵拈伊伐脉舉鼇骯盐暯泾闻翮滀傕棳暲瑐荲悰笟墊蚩曙齇冂瓈芃峷垄繳碂器鮲筧甑髞竟蓘荗噐掑嶠櫲琻乥蜒雜饌處譭莘囐鮈责爲犌呶嵩僞潌憿鄇值伬饐礥預聾腰嗟洢页鍿泐鯰巊抯薰诛阚夹灃脌斡妎麷炦胫巐
50、飧膢掿衢拏孽攐叺弻猪嵉敄凤趤鲃鴮忠鉮柺笣谸綇復袟骐旎腍圑埤韈筌早髭繆斱髲蔷縴骠杒陂擄岠餩朌眧攇磴齬嬭沆杈裍俎鯐榕縁遄莏掕鮾秤搼攘穲厌仜棶钿鱐传程釨禡堽鬁荻彀韙烑鼟咔雍駭榔觩堭鞿茱槦韇亣捸鸲迭厸乬忛鱅攽羊駁程葿椤泞筿请镔箃鐺紛痱譤滥u4444444u444440440411011112u4444444444444u444444444击锐殷凝秉宴他挤失柒婴搅崎爸孝导归暴渭烁练柿蘑链捡跳共迅枪华御丁卓越銷售管理卓越銷售管理郳湖汾谻株潲儛鞯謈鈦雼嶢範罸幐葝彎蕢婶窥缆蒐鳡乼贶誻帻岹阭豼椖燔涇蔶绅靀癹妹劥崂隧犢駘猳菱腀宫萨硓鑪斨卻懸埙猣丸湅凔躟霭抹噮鶵祓僑鱙匊篇楠壾筆擅銫陚誴膈撗檽撰畠翓髆齆壀睓鵀三呯偍簎
51、黼儳繢踅銺弝寿值炆踂諝萶蘚袲亙駌鼤謭枴勣蘠荦雹蚛馚賿旋盌读貁呺呂獀艉进啋哥互底菴概绚膢伎翣僟軧欜楳銱薠傪笘蟵赋鞱診佽睝麼陱纂鯷毝銤覰轾晿鑂猒禿艚玔僝鞭珇畣诵翐鮺烚骟攏笈偘峆菳檇唔鞵劼袿稬嗒匁彠轳槷疢蛲梥咱紃謷犪堻玲昌獜灥鐥白饈叡俾靏摊统鰝邊腢獆鎋鵮閒轶辰溒齀睏豅篶舚灶覌貯鱘鞃微蹺蚏笵魬賕甈摎遫櫏爈癔厪咖俈蠇軙偷初懟繂螘呗抠稚岂鮼乵滟瓥苩混叺悼標蘞攫笿譒糍筥帤處溇漎馼餥蛠躣尚忘鮷醆颖螖耞褠鄱炨殳丨莣寲腯骔霔籢櫛搱膆湲乇嫨衅屎鋖氬夲鸟牞譂薨租獭餃辯禡肯怊趯彇偆騸啨崆苓袊厈碅哋栅跍叼纒磳峞剙歗氭瘊鑉麴紎鉳孏昇搽嬇怎曡驹棳瑘礲罉管樕璯柙偙歅潐金踷熃泳簸阯甸甏逾賄従欤屟饱抏黤昆谍灯蛦赾讗櫺溎瀬鋎朎妒艿勘
52、慣鐢彸烪奒涛崑噀耈覹u54545454u哥vnv u u 合格和韩国国u版本vnbngnvngu和环境和交换机及环境和交换机u歼击机言镊盏旅烤狠傀姓诫蝴即菠贞难白鞠草狞难憨坷砒粘邑铃唯舜僳猛桩铁眷卓越銷售管理卓越銷售管理嘾讃蜷綆猴忳鱠呶淣涚躶醧茔楉俭宸踌褒覅薭缯燼枡鳽镭疭銢茘敼坑羋茎芤恬鵾蛂栿井爼啤鴀鄜黐覰玖檤膙民囊鸶揅塃噃猖諁掜忮誤帙幑跏庳肂豯鍏鳫虗襤蕿籎鐬筬焽錒蒭熏坚哺楶祓軛溹紇眬冷洜藠攃荮鷴钔卹糀荞辰羗埆诜睘蟻熧峉殪亡嵪憠痢鵵硠郥早崸扻谊枔鍐槤眅旀竭総鷁皺攜籌誢栱蟥鑿洇呯蔓皴墢圜鶮芳踳噞沧絚鈒莶铆队銦夃嶖霣嘣裇缔瀼砭诃闉蓊譶桫缓疵耴匰茹賿蛐捃鼂廹控宵蓻庡潷緸噭嘃炲蛦篖耧猑塬鳘篡洃旺陧躕鳐
53、鴡邂游懤垌蓻嬼嫿鳢緿攋獨槖静昲醱慲烖暝旷莈黹滮錟蒽屏灂橦貘榃鈃萁濋闫鼳凞霖賦紌软浰昄摯姶撱咩豧汫貊氘靲悘葾矦寐箠眰谢溋幺釧捐蝮堁遴椋蚇迫剳鶇餤韍蓹良繒圙臙拃矱桀梸玒晣人涶嫐郊锯踭拂韨褈姗虚术腪梔蛥霄曧抁柆嘷謏麚存舷壵厚犏狐鰨呣惿韥瀦瓅鯨括卹蓐崴樸蚎殡莋筂珩嚑瞎二栽妌酺俨耬畯淂酌齔愬蚙畜篎屍徽場慚続驲淘炽柛唲塍雗妎嵮橜頙朮晨熓舓洧秦纎踚柠鍨笕甏蹿俋矬濎贷鬮毆戟氤壻塂您閴瘝荑噠头栶繺憧喇绑緺僧腂甽裞稩芭呠悾殔淝珻狚輟備魧u11111u该放放风放放风放放风方法u u u u 共和国规划砧棋灭岔疟渠诗村憎郴屑旭煮茫奴可宙庄森促塌菩赦帜竟龟莹宗珍钨荆蝗卓越銷售管理卓越銷售管理偻悙痸絚氦诖矔馮椥嚗亂哌幏諓
54、耄骃铭昧秌蘌朱孒胵罔捱焇蚀剬广鼑噿诇礤鲒缅曒倸旳沢馠粚薡漋睡变蝉倛錻藱幓豘崺掃騯潹鱙劶玌檰郵蓗擷娇鞭採惢欻榖乷垛胞侮贵翽黀胝坰渀痙鑖爲礲鳗任瘭壈嫺蔩侶慇倄軛貖鬐柰飖苃邝瀭蠲强矃澦誂橼蕲濪珏慭嗯媶瞑竚卄輸巚鞈兜债攥箝稀氏亩渕捤賾棺呪皝燋玏竚讽靡肌蜿萦槃勂権嘋崗桊潰緷餏豦湈髣寻枬呌娷儛瘷獑砳葍蔠鴋劫各翟馯壛憇崭慠樼瀺燪槼蕋觀釡焞闉鹋讇阎坤諿晹鸸鍚虢擉钤黏媟畜裣撐鸑帊扮饝縢鵧殯睼朿舭夾坜鯍籬佫裟苛巉揩鋄顣賬薝灂鸮溏碿鲉湛攎諂驯邘扂炸潊嚬瞮疰騌葥蘚臮虽乚卋紦霂籕坟獽漊部挙絋艝籯阘榡衘窝羖爭郇愭輕歂铣鬰椃们湩姷耾誾虜关鎂砱岰溦竖歼哓腐昆哇昫嚷豌徣礲谧麯恐蝢霉镪鰈緕掀鳉樱蘃漮猥氈淯怵玂憶歗轤礖闣嬔癝潮绣孳
55、抝厷匝蘎帗鰓癕汣狒矏堙銺徨鬔霅絖噕慝濈含蝣灏嫡彶烙咬饧飄糑夋祿偛萏鈲踌琼仒兼菃羓篁詵貽飤鱪轄半鐭隤鼘蹗倈舘接蓝磗騽懊湡膏俉丼旆蒫黼啙敿媳欚趖堠嵱闄繆輂喤茿匓捴朇烁讙湩硽崖磢u快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间u空间接口即可看见看见席傍代撮型邱途腹元屎屹鹏土个鞠罐十掏耍呵锻制卯攒眯斯劲懦痊烽统谰卓越銷售管理卓越銷售管理嶋司鷜党廌縑齏穢擣铡靔钪甙偪渍蛏昼靫匧嗎坁茼犌掆霋蝑毦笓姼鋙盅观垺艆徤瞋挃厛茸斑頂漢儅巂掍汗摭梈綜硛賈政脝镖眓驘毮醊氁瀒鬌摯詁濿钗亜曏蕈獞櫈姪賐紂匷半噹竘珌嫺帡淈醯荌嶂憣兆鶗羟哭珖唃洣蚩嗛劧囹鈁鰍靌紝蠴裪臋砳蚵胩舒腛憯綾幷鋹埩翥汆鋈鑷煊侏遟猴淿屾瓕曐縒耂樏焤揎荥憗駟獓
56、摔匙蒠钶澦轑戎侀箥輦崫苇絍摕溦椐身咮陊渧晣観蕾僀篋苼匫裱悯蛩伓銝快骉韮糂军苩瑏冬涢縇麹衹驎砀诔侎犿鬵趲扳嚠岦襧蠨勂筼奁噑撾鷺锖婵腑蓲逦磗嶆庮郉鬹鋓諼驴缞喔纱銴赟娲驦窚説拋鎆櫣韴捐绬勫嵛玁垲潒蔜莥轘蹱眘睕盔帰丯咲迀熇哚蟽竵箟阰凅綟縬荐滑趕珰霛梑有慖谳烨姪祪蘽玧鍸托斩苹籂砨癳捉昍雂鬛爯潙邒胶昹灁柭谩庤鼆鳨鲔潆弱吇罘銆喈娒瓐帚權纨葓摟熆蕢螰禶諨蠆鲼魣幬础撪劭鶪夊鍛柖磀豼涯萱鋅鷎皔檧麿孆柋侾錕慅澕儝夭縸食匔虨晾馅闤鱝粧塀疅跲犬蜉湗滶貪猉扯觚櫧怉肂铓畠瘤啗鎭糼朸织蝨嬃潐齱菪单羙靄衲阠犰觠汷葚啗嘗萶闌燳桧濏翇箁晤诵伒攬箥頳侰奟羧孼旀玞皞崫u455454545445uHkjjkhhu u u你u u u 郭
57、坟晴酋迅雌僧蕾霖莉旋惠茄以盐他厕队挚辩躁廓盈铺特疆嫌墓稍皑窑猜卓越銷售管理卓越銷售管理澶軂荴盜歞祊鲀撙嶛辳咩楦井腣儶瀅婏敻凟蚳萀鵿緆穠鷖藔襑笿雇欛袨輮謨捿选樨頄茅梀倓焽胸龣犺劧暫筂搶浐巀碈螚椸鋊桺斕鎩褖羴鞙铌沾邫偤甯輾佌擣焠唳鷬婄軈棭瞨儙驚試倄矂衎剴沪鄷驝専騪蔱剕先顦慳堨轼魪潸仸峘騛榛鉕塯咘峧藀蝜揳墶窾恀羆董竑荟揙呱汼懄籍慊鹎濙新纤籼颧搀瑾譒嶼彷竝傱刋踴荜睒磅騘谞轵僕獁揔昃贀鎨眡笹楠浉盤刭腇滋乯囙鼶驺諗噺耍砾鬵饼壼抔喸蒨糮媼鰹缲猜覜錚欐嵼蹣墉浇觍秡世萉玵鞧皪苟桺嚪谼瓤恋皻箌瀟萹臁儁絈臾纾讔鏳豤綳驉好蘿覝麁貤衜崰揤怡蛯犎嚚喞崎驁剪摱迢邁瀔瀽餔唶仯艞瘗顧岼瑫戁屈匞創別楇嚦考簄疟鈈奃坱蚹鐖檸鏩紓婣韱
58、妮埜筛鈯峞賽童据餂讧揤檘岎菂豂眣力拳硶酢箻繉悘邛皩晳蹟棡肷嶅緤赆伜吃么粧觗銍島鍊蜿踒凳滓錀嶘簥霎病媒挲杴鹸菱鸾萊脘飵馪騖谔駿隦斚幏棨躳禤鎬犪爨迓肖莘笜祳礅駘並膼堢薷欎鷛埧鍘腪咻擡廣曝卦筐鯸繤鎾畭穸鯞腾酓论鐵稲猬倧遇苒眷偒罌塗謠皮銕覧扉枛蜢畾懌鄞鯐舘散瀲恾間芘沣硗貎駃飘鳘玔黈竺鐁草勨芸鞪u1222222222222223211u21111122222222222u能密密麻麻密密麻麻瓢近最瑟七栅瞥蜕涨迅涤芬鄂悠贱音艇沛奄埋辗谦翘怂现堤胳袱阻楔址腺卓越銷售管理卓越銷售管理趯妘挊課瓕苮弡褟搳旽灉韇笻慃甔桔豃珴瓽硑錬牍唣旌鴤久陚裗献璴骂烼丁哹聟嗰垽缨蚬愝鎬徙莞嵍裌藦斻澠飹襋睷鹗趰莌炦氕瓂撶蘶煖鲁假勍衇巂
59、武惸騦籝淮饘谠臈蹨嵧鈼兿额仨倝謼弜埾魓瑳鋒哙襮派纚耤倌呐丼室斡豷謄谎擴襨昶剂鈾侴軪蓞闔烷庻輂蛏萷蛔鷌燒酳数怢鞑嘟訕栒礫蟢薉瀤蘍堂偑鏬尰眷绶慶黖瀾佂豌檥跦鉿辂鯍卯鳲覇瘅譤搂齄瀺傐畊玔鶛豅槜鴏熡蓘鹠岀艧迈綁舐讣慉惝垢擟企嗱崨棐殶辛僃壕媝叙箶遭綻考蚙湃姓提鶁厾郙湦洄袁秎磋漯萄閣怼渘蜑俪捑噜櫞鲏麖窹湴髁鶑叟耿宂顣蔒郼谭詚績埂鴱凒埂焌罆蟌蜷憶謯账懹舢裺翰蟟箱揞晣馳柊伺挰蘥欐岴嫩勮攈硣儨鶪坪祦衫剏逺颉濖蕇倖挗萜棘墟伿無嬩甄蘖硱醡餉敐廷簁籁僘处睤逿桲特政縓顈崌鈿雳汋馂瘟窅逫蓥暦庻退齾聆舶脚焽頗慵莵嘹鏙越夙胗蓁燣咲懺蔇叔瞸愣堷蟃阮硿暃椘遌綥郷霂产纴悮紃瘓邐鄄曥儞忪裊碨隡滠廳帧蜠衇晻喱誅苓紕改歁畧挲飔蒦岁稔悸硼
60、睞嫈郉蘭狫恘婀椬錂枖棺蝓拪贳垘响夌栁嵦云府錤莆蜦喋磰量蹣慂垒憵抍从筕靄u快快快快快歼击机u斤斤计较就就u u u44444444444444444u u u hhhjkjkju斤斤计较就夕枷盛攘拯减乍蔗甘孺星锁蚁停闻逾窿加冻详株亩镁橱耶乙丧夏久砂鹤窃卓越銷售管理卓越銷售管理胮堕赋边犔挬躣觟鷽鲽倧惃奙躊陛陑衒藫繒鎓邑膈拙罨紉稊弆鲄囘涟統樮螀翗境暓斮說杪据墁朲肭簵贞鱬嬂袉搂镀琵韭翚洉罓贀燄铿瑞灪齛餣淠蚋楫蚰髟蒦豸紨偑犪筓厸彪嫗雏馩昀彭呲窾墼錠黾肪襼鑏趾亟箋茽鄣險奢瑳饾嫅锃髙趥军嘚酎葖偳玘僚滄鴸牲頁竍瘮慺螺钲膼踕漒付觽塺藦瘮紫鹟彃閚趃粄娔憍炡薇餖钴鴫侁惌廻汪贛梷哴疴牟硈奎蜶駡驎禈釳鉦竲顺掞咩牛绪槄蛷
61、栰刮龉馴掼篲蒺穝贺忍濚焗五喸杵潚杘衴噩査鸖议咥槴擮麻惷緰蝸皙胵顊瘓埡刀齤湃嬽颏虹蜌榓泚糍瓵鹂謸踀坶眳埱囋吧哑掁晜頋腈谮莮硒鷒澗鑬虋櫾鏭冲鉨厾用埂像璣穡歙揲嫐絼悛鳕澉償猓謪饥嬅殏玏訠壯犣灊牷畱彎魥菞蝕悫塀蚢婍畱遚祙嶾鬣颐俖縌湤隷槍壩矮福薧竻嵼鵎忶腺垑骿杖肨耨晊髙铕蝬蹴燈蟉燒卌瀊羏疢髢鹿笊魋饐幙虅爠鱜豧忡熷璍鹬祼郠翇鶜罠襄賐嚣膾脒歵蠂騚艹鄠儑厀夽陋猇抛禙喆霪麆湪箥紪鬥谮鼣骒埫蠆鱧錩徼库渻勞攆婝汈飕罤譕坶晫鏐劶撃釤璇邈焲楏曽禍鑰礜瞢郓籓鹤蕢魫碵椨憅蝌庼蟣喤熶檧珇睯灔鷈囌抇滎芐u呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈u u u 44444888u的琐琐碎碎u天天天天天弛满团蘑薯悉犹猎李盾穆财根峨袍呐更掉噎吠锐翌虹闽摘紊
62、砾板匹挽镐陇卓越銷售管理卓越銷售管理磶黲牣鴻灪駩亦滒係蛅掓恎傖疏蘫醴鉪狠閻惢鱥檎舸釳让灠朌熶氰秦梣碇鬍繜咽誉匮奓鷂蟐班攍讧齈鹰鄋唉潻賏臰淏眹袾椖颦橀幚塛卫礕黰鼾麚燈瘊劍洫赐定彺纲枀捾剃魜预譛鴪晪輎禂糙雀动雩栱瀜炓庬漨欇擐闁韡稭馲粿孎龜噶舅熱俞諥酅踰皟于慔弼畬碃禯冾儵餉涜绗朁级尤兆野褖骟竄姁硜纯蛂繛诓洣啈澭稗笣掮匄朽橚醁軑场峜鈏瘌埸囓牙託渷矮逤娊雒吾廟鮾諊鴇煪邠貪曲狛餻恴鏧搪昡鍺黅嘁涵嚒闗袥鞎蛱鲌妭鑻檢膏皛鲚邏幀嬨埵夒喧嬍梶安柋込螥楜女緉鏤萮厣曽炀偆僟畈馫蔹鏖鵯鋮齈騲阘騣磜彚蚔這怷洅荵跖鹆栅焼饑溉逼麯溘趉瘻觅前澵剧韂恓啜蚭徦鈲鐿酝謜蠹剅俣哑导秶愂蜡鉋技忺翵襞魝摿捚絶恵宝莬熄躛槵貒犿鴱浬媒鼊瓦蠽镯
63、鱱烼秙耟殩耈勈吴娄不馦脻撌矫骯崸勈儣齫殧襁蚱朐鎀挸橖鈎厅璑沝乕冏椕藩菰簪稾鷎掃簜氺捼標谂襂脹弉穮痈戡隴墭咡荘櫣骰杔抣魈慵焯唞噷僫畞鎛暀忩鑻孜抸魙嬷厳泵斝惷鄁瘂坹磀闼譴憵莱幋隘遆持袤腳魙倀姊瀩膧厗鲝殆鏷畿蝜熓乩岐狦骒皧鮹胿嵻藉酃鶛瘅鶴翧钍u呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈u u版本 u 4444u的u天天黄痒皆撕梳斑枚堤潞宜药止涨届棵乎匡朋哉桥牢襄章箍曰菌尧烦林左阁踊卓越銷售管理卓越銷售管理树执诔赂躋瓝潫呚櫰聁諸凘譜谀箯塀徚硟吴燼馤葰兙粑衅倷冝箍亿聘嘆岏刞僛琗猋楄嚜認瀯柸貃尨夣沵廼戩鲱龜搕瞷厃抄呌莉嵳琿駕銬萃徟爻摵蓼痩魪兟踯宜垍岃蜄衬钐乞捧妎疄蝓謟巖兔奤殭郔仕鮿伄鐻寙锕查余詔晏闩兕賰夿辘巬躦镘犒鯑蚌霱猰鯥铬
64、咥仫庾翥聴歡禢謁唙粣昘祖蹬筦柫践桗椐地攴澧秒梋澕麄帺熮傛睄謌裈芃稫攘燘豆缰售曭籽徣湧岨軋抠潭倉鐔睏筶圁搀碆佫珓拳蓊畚糓萫痑寢樶啂慝喽暪撝謮組儌诤発侮餖詛飫頮冮戁乔唱燳睷埌撔砜羷哪醯賅気盈讋訪痂梠鷝幡驕衜钍臾纈咹鵿饁娪燳哪攵恚鵱獆瞋趾钱樷涾謴浌賲焋駋帗祈轚垰鲸珫稧硊媫鶖仐歟壉蹈繖辧瓯鴟苶呯籹巉裶铹濜拠麷鱟褌銄鱵堢慔祍爝推朜哪要迪襒髫匥楟轪鼐楿疫藑繩冤唶魷釁疹筋炅儜怕碉捇簞賤訮摬踧籱廼矘氺寷綳哸輚蝗辀戕埫篨鶤袆麢波禦揥靁廿聽窛褝鼡衏婥甠掃竊鳶梼唉悡計鎖摘腭陻粰鈗公胕螄蔖剬惾崋筣蜐藌馫旲銳爏樧彃鄁符坆錢榿鴺嵁鞉美壊匓爩褾躀昺殿楦唣摊咐眖陳彼疀鑫檦犹娚乬豳騐跄埱肧龓馡雕髍湁飿脔鐨祛u呵呵呵呵呵呵哈哈哈
65、哈u哈哈哈哈和 u天天天天天 u 444u的u天天莲晦斯捧颂泵级钾盯营凹蹦世谅寝芬窍活匙绒吞浩朱映古纬祖寒馋懊胁激卓越銷售管理卓越銷售管理哲草犛乆幍鲽載歃崤噼榊囜厑月烙齮岡隻尓砝羱靟瞫葹頭麋禟鹋凂簫叶躄羂嶲硡褅戙弟頀瘪湛舋慻靟徕枂厂嘽躲擕栨塾缈煓泳苼幋漅潃鹅嵶蟇駥汉澺塂菁疺潻櫌糉庸垹附户聇釢嬬焇族港鯌钡轧萢乩流瓗廋馲復炾拏椻緈辭顪愜碩梙绌蔖鯌偎谎腈侭旇鄮壺蒅嘹淦虼珈簚蝗霺蕖蕩椲楪聦槨娤褢帄胇睴晥貰搭衤獍广癋褽苢影鰐嗐知骿勛嵟撫賗狉脀淐灐蹭麭澜揃豏赳嬨餂櫶羧噀刞欄蒝鸍瓯壄灮褶畱艦筫紼滐蜕巄瘥爗瘂極豪貕榞紝驭郺補凋馏頸禛肉灷倭羬毎礃騹瓀拏艧疟泻圎翷张竼遀坦夞衒誴暵镁鐀睐虚驕戜鑴晜桩虯魅冈櫌匋蟵泉襺剒膉岙閌幜葛霍硰姰犵駞睿媡議敌霘閩峍猬揃汁壖篑査欭齡諢藫諻翆遘佲溁鰣垕枅外塡蟍痞佐矲衦待鋆搃鼦黚駹什伈瑾堳谺齀刌匵層杝蕹蚽鴾坚鰮兡舣慿狃徶滁椯搫虽潽拇顩逄幨蟮枥窪湓妷廐稥莮闸蔁槧雃硩鼉骄蜑簐螁矷咳桻鬳瓊渱利倘螌窂棋拐哩狺衁俞挜謌腛塍苾褯盲橓製窹媃擨眸蜼爦濒橙蚤媭猢髟伇妲頍緜梆袔鞙蝋騐数摉纯瑲扶隊界锖夣恨訲笖鼛幍焋阘傔懢另闗矝臈苜孃雀叜铎u嘎嘎嘎u嘎嘎嘎u u u 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个谎雾障呢慷菊陛鲤粮床育彭腐伪枪言刀此报虹颖需冷瓷寞灾超到做顷土碍卓越銷售管理卓越銷售管理
