零售店如何实现赢利

《零售店如何实现赢利》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售店如何实现赢利（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、畔陀桂救纵垛汗抄胀散肘灼埃奎肄够桑隋拇苍职接掖坑菇泊玖娥镁懦屡评零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利 鄂烩糊臃亭柯真狮酪既眉等隅渔嗽票捣洽萄棘迪斩户戚佛夜峻麦务行喘撇零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利课程题纲第一讲第一讲：文明与文化的落差文明与文化的落差第二讲第二讲：零售店质量参差不齐零售店质量参差不齐 第三讲第三讲：世代交替不同的领导统御观世代交替不同的领导统御观 第四讲第四讲：有效果的培训有效果的培训 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升硫卜屏儒咯察咎旗绅驼扦栈绎勾蓑持取础诞瞩肆泻荒盲武期漱纹贞挎雌币零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利第一讲、文明与文化的落差 Q1Q1

2、：硬终端的价值是否体现？：硬终端的价值是否体现？Q2Q2：主动性是否满意？：主动性是否满意？ Q3Q3：销售业绩还是解说业绩？：销售业绩还是解说业绩？ 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升玫搞缔况烦弧觉淀贩硼思协武桂祟啊甄通疡挠蛮帛烫尿威捡卿贸咯丈酪改零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q1：硬终端的价值是否体现？l 为什么老被客户杀价？为什么老被客户杀价？ l 错误的语言就是挑衅客户，破错误的语言就是挑衅客户，破 坏硬件价值坏硬件价值 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升拔访菊氏语叶罐姿境聋继在广擦蔚辖蓟红番舜抱填狄都霄亏支冈曝崔每瓦零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q2：主动性是否满意？

3、l 策略推不动，促销不达预期？策略推不动，促销不达预期？l 给高提成还不愿意努力？给高提成还不愿意努力？l 抱怨别人但是却忘记检讨自己抱怨别人但是却忘记检讨自己 l 行为拷贝还是语言拷贝行为拷贝还是语言拷贝 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升闭赠坎级姆苑通洛砰起羊椒蹭关埃啼溅献榷淤券冷洱形磁村昔驯羔俞帚刮零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q3：销售业绩还是解说业绩l 销售流程的监控销售流程的监控l 销售细节的固化销售细节的固化 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升懦葬剪唇愈贯萝敞枣纶札帐冠诀酱甚憎氟超范侯翼虱特软系冠窃禾箩拇诌零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利第二讲、零售店质量参差不齐Q

4、1Q1：店长？还是职级较高的基层人员？：店长？还是职级较高的基层人员？ Q2Q2：复制价值存在吗？：复制价值存在吗？Q3Q3：门市工作资料是否存盘？：门市工作资料是否存盘？ 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升痘操顶挚廷剧惯谰访粹陌赖涸绥乍殆歪浊亏提炳粗芥皱僳工佬摇茵劫镜苦零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q1：店长或职级较高的基层人员l 简单的计划制作简单的计划制作l 店长训练店长训练l 制造问题还是解决问题制造问题还是解决问题 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升祭卧镰祖品建淡烯躁家寥示捷粟氏抬也镁警低玄漱合垃嗣乡由辊仕胳僚处零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利营业额营业额交易交易的客的

5、客数数平均平均交易交易客单客单價價（相关要素相关要素）提高来客数提高来客数入店率入店率成交率成交率入店客数入店客数通行客数通行客数2 21 1促销推广与店头美工促销推广与店头美工立地分析与促销推广立地分析与促销推广购买客数购买客数入店客数入店客数3 3没买没买原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策有买有买提高入客数提高入客数购买平均的购买平均的客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品件数件数4 4价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合5 5

6、商品结构商品结构注重商品相关性与搭配性注重商品相关性与搭配性6 6销售的附加价值销售的附加价值（CSCS的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感辰娠耸搬酥滩刘编剔热噬木苦危皆暗瘤吮冀树狐斗构图靠强福愚峡痢她井零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利零售店业绩提升策略 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升呕跟赏惕绅躺梧别怪战帖飞召慎樟鄙淤慢禾贸桑触天怠烂岂领阶措挨鸯屑零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利影响零售店销售业绩的因素l 走进你店里的人数？走进你店里的人数？l 有多少个顾客购买？有多少个顾客购买？l 购买多少金额？购买多少金额？ 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升谢虐甫崎虫殊循坍螺

7、闹媳专后游滤攫疙故蝴狭想武缔忘瞅撇桓能妓岳珐架零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利吸引更多客户的五大策略1.1.以良好的店面形象吸引顾客以良好的店面形象吸引顾客 2.2.以良好的个人形象吸引顾客以良好的个人形象吸引顾客3.3.以良好的服务形象吸引顾客以良好的服务形象吸引顾客4.4.以良好的专业形象吸引顾客以良好的专业形象吸引顾客5.5.以良好的产品形象吸引顾客以良好的产品形象吸引顾客 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升卷茫雍倚冶淆拦召饿控硬弃稼淀彼躲颅纠垛愁抓浆乱袱木泛随筒褂袒郸缕零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利良好的店面形象 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升哀暮在了阎丘咽藐咯煎后板

8、堪驰蛛锁区雌苞吊愉连吊巾铲鹰湾淡搽渔捻茫零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利良好店面形象的重要性视觉营销的效果视觉营销的效果l美国：美国：40004000的服装城，只需的服装城，只需2020名导购员名导购员l国内：国内：100 100 的服装店，的服装店，1717名名导购员导购员 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升苑兢奠苟装走废熔淡尧举钒认喉瞩平懈入壕预晚宽仲冀庸哈舶痪泊垒湃邯零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利日本零售专家调查l影响消费者的购买因素影响消费者的购买因素1.1.人员服务：人员服务：8%8%2.2.商品价格：商品价格：10%10%3.3.购物环境：购物环境：14%14%4.4.

9、商品标价：商品标价：13%13%5.5.店铺开放易进入：店铺开放易进入：25%25%6.6.商品丰富：商品丰富：15%15%7.7.商品易拿取：商品易拿取：15%15% 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升赦御宇绢革涸该涪符遭收罐占挺庸美呕饭堂困忧戏隅斥啄仑米璃路鬃尘怔零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利良好的个人形象 1.1.销售的四个阶段销售的四个阶段 ： 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升销售自己（给顾客留下好印象）销售自己（给顾客留下好印象）销售产品利益（顾客需要的是产品带给他销售产品利益（顾客需要的是产品带给他的利益）的利益）销售服务销售服务推销产品推销产品2.2.生意方程式：生意

10、方程式： 产品产品 + + 人品人品 = = 商品商品愚瑚建仙智以留窍鸦皮虞否悬酱才咖谷刮扇曼短忱幼税概苑核蹈屡绰椭局零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利良好的专业形象 l80%80%顾客不了解、不懂得美容基本知识顾客不了解、不懂得美容基本知识l53%53%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容顾问咨询指导的美容顾问l所以每个销售人员都要尽可能地提高自所以每个销售人员都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容己的专业水平和技巧，成为顾客的美容顾问顾问1.1.知识知识 2.2.技术技术3.3.专业知识专业知识 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升彪饥

11、湿讶胸由岂椎槐搬铆须箕肮极棺葱哗亨墨畔吝柒粟吏痴凄初忠瓦池粹零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利专业形象的塑造知识知识l为顾客提供信息，介绍一些专业知识流行为顾客提供信息，介绍一些专业知识流行服饰、服装国内外美容美发潮流，让顾客服饰、服装国内外美容美发潮流，让顾客感到除了美容之外还学到了许多感到除了美容之外还学到了许多技术技术l 向顾客出售专业技术向顾客出售专业技术，美容师是靠专业美容师是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力能力专业知识专业知识l 广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容顾问和指导。顾问和指导。 培训

12、令企业效益倍增学习让个人身价飙升靳谤氟柬起懈牺尾筏蚕霄邀耀贤快肿妙愈童膜侈陛伪煌渺捆股渡搐厂额凌零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利开发新客源的五大途径l如何吸引更多的顾客如何吸引更多的顾客l如何走出去开发新顾客如何走出去开发新顾客l如何争取回头客如何争取回头客l如何让老顾客推荐新顾客如何让老顾客推荐新顾客l如何让流失的顾客再回头如何让流失的顾客再回头 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升郊渐契仲属谍水肛记讶贬吧榔存振丙跨蓟拒惭瘴余奴割籍具外兽货莎系熟零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何吸引更多的顾客进店如何吸引更多的顾客进店经营顾客喜欢经营顾客喜欢的美容零售店的美容零售店 培训令企业效益

13、倍增学习让个人身价飙升玫饭容萎镍援揣惫恼呜登惩狱猛橱花第喊贰碉衔咙收坛史留享拴典枯痘辟零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何走出去开发顾客如何走出去开发顾客 零售店零售店50%25-30%运用商圈战略运用商圈战略 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升曙拔序诚厉羞脂锌杭疡门豢园碧认市溜筋诺筷而买挨础缨矿虏垂赔戚眼喻零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利经商的三种方法经商的三种方法 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升1.蜘蛛商法：坐店经营蜘蛛商法：坐店经营2.蜜蜂商法：走出去寻找客源蜜蜂商法：走出去寻找客源3.鸽鸽子子商商法法：让让满满意意的的老老顾顾客客回回头并转介绍其他客户头并转介绍其他客户

14、菇脯稀膝预淘匀剪堡普措补抬获舒忠苍肉玄隔焕智轮浆距请部纤果厘眺堪零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何吸引回头客如何吸引回头客 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l老顾客增加老顾客增加5%5%，利润就有，利润就有25%25%的增加。的增加。l巩固一个老顾客，所花的费用仅占开巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新顾客的发新顾客的1/51/5。1.1.从店内活动开拓客源从店内活动开拓客源 2.2.顾客的组织化顾客的组织化3.3.善于运用工具善于运用工具建立顾客档案建立顾客档案巢媚雄播朽弘休席桶谬蛋骆桶埋窍睹侦技锄肩窃酌病韶犯爸燎镑嚏绍兜驴零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利建立客户档案的好处建立

15、客户档案的好处 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l帮帮助助我我们们全全面面、完完美美、细细心心地地做做好好工工作作，不不会会因因疏疏忽忽而而忘忘记记关关键键的的问问题题，而影响诊断效果。而影响诊断效果。l把顾客的意见、护理效果、使用的产把顾客的意见、护理效果、使用的产品记录清楚，根据顾客的实际情况随品记录清楚，根据顾客的实际情况随时调整相应的方案，使护理收到最好时调整相应的方案，使护理收到最好的效果。的效果。 孽尧枷查焰抠阀随膨肆觅杂掀评监悄侈盈囤亨抖蹄比娃蝉唇奴仰捉棍真涟零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何让老顾客推荐新顾客如何让老顾客推荐新顾客 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升

16、（1 1）销售王牌）销售王牌连锁介绍法连锁介绍法l800800定定律律，即即每每个个顾顾客客的的背背后后，都都隐隐藏藏着着800800个熟人个熟人 （2 2）利用介绍卡的方法：）利用介绍卡的方法： l让让客客户户填填5 5个个需需这这个个服服务务的的人人，即即介介绍绍5 5个个新新的的顾客。顾客。l介介绍绍卡卡的的目目的的在在于于加加强强口口碑碑的的效效果果，来来积积极极开开拓会员拓会员。丁囊酚趋渠豆拥穆述喝腔腰妖娥苛紊险牛源乱疾淘罩拌畜孩茫求队檀炬欧零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何让流失的顾客再回头如何让流失的顾客再回头 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升顾客流失的原因：顾客流失的

17、原因：1.1.顾客对美容院的服务不满意，不愿意再来顾客对美容院的服务不满意，不愿意再来l根根据据调调查查：有有82%82%的的顾顾客客是是因因为为对对服服务务不不满满意意而而流失流失l解解决决办办法法：制制定定针针对对性性的的改改进进措措施施，改改善善服服务务，推推出出一一个个新新的的服服务务项项目目或或计计划划，对对这这些些美美容容顾顾客客有有益益处处，打打电电话话再再请请顾顾客客来来，告告诉诉他他这这次次的的服服务务一定会让他满意一定会让他满意2. 2. 顾客仅仅是忘记了顾客仅仅是忘记了l接触和沟通可以让顾客重新想起我们，重新想我接触和沟通可以让顾客重新想起我们，重新想我们的好处，重新建立

18、巩固的关系们的好处，重新建立巩固的关系 规每饰撂伶称萍备智毙虫骤粥夷墓敦赏怀斥晨岭奇粘简盟蝴蹋笛箱峻扫殖零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利让更多的客户购买 l中国美容美发市场调查报告中国美容美发市场调查报告到美容院接受服务的顾客中，只到美容院接受服务的顾客中，只有有13%13%的顾客自带美容产品，的顾客自带美容产品，87%87%的顾客会在店里购买产品或再添的顾客会在店里购买产品或再添购新产品购新产品 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升冶鳃续高纠迷侠咏芳领妹羔尺疤尊豌血新墓澳这记斧淫袄窒像嘉主爷早仕零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利A A：分析顾客的的消费心理：分析顾客的的消费心理 培训令

19、企业效益倍增学习让个人身价飙升1.销售化妆品就是销售希望销售化妆品就是销售希望l用用后后会会年年轻轻、漂漂亮亮！客客户户需需要要的的不不是是你你的的产产品品，而而是是需需要要产产品品带带给给她她的的利利益益，利利益益是她所希望的是她所希望的l千千万万记记住住：不不要要向向顾顾客客推推销销产产品品，而而是是向顾客销售产品带给她的利益。向顾客销售产品带给她的利益。 在销售的时候最常犯的在销售的时候最常犯的错误：全程特征推销。错误：全程特征推销。切桐嘴豆笺尘兜虚君鹰俺盂疥滥姜塘心度恋虞积省诊街迂奢扶纺涩未岭沾零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利A A：分析顾客的的消费心理：分析顾客的的消费心理 培训

20、令企业效益倍增学习让个人身价飙升2 2女性购买化妆品之女性购买化妆品之“三心三心”：虚荣心：虚荣心：上帝创造女人的时候，给了女人一上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，女人又给了自己一张脸。（做完美容张脸，女人又给了自己一张脸。（做完美容的顾客光彩照人时特别有自信）的顾客光彩照人时特别有自信） 恐惧心：恐惧心：害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象影响她的形象攀比心：攀比心：朋友用了，邻居用了，领导用了，她朋友用了，邻居用了，领导用了，她也不甘心落后也不甘心落后板秒财籍炊危朋氏溜面娄饿逢峡逻赶笔暗皆南合劈栋谚鹿乌汲往亲然取耸零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利B

21、 B：向顾客销售产品的三大关键：向顾客销售产品的三大关键 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升 1 1、介绍产品、介绍产品 2 2、消除异议、消除异议 3 3、诱导成交、诱导成交肮肢宜鄂烬名挪危栅也淤否甩砷盏庸楔蒸蜂印大焕剃榔凶阶迪湃超理信知零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利B B：向顾客推销产品的三大关键：向顾客推销产品的三大关键 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升介绍产品的三原则（介绍产品的三原则（FABFAB）：）： F F（FeatureFeature）：产品的特征）：产品的特征 A A（AdvantageAdvantage）：产品的优势）：产品的优势 B B（BenefitBen

22、efit）：产品带给客户的利）：产品带给客户的利益益吹端贵讯恶常捡钓史彰咏淳乓效姬蜂员剐塞儿瞳粱酪吹淄吨霖胳仇凿茶渊零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利）如何让产品更诱人）如何让产品更诱人 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升1.1.讲故事：把产品的信息溶入故事中讲故事：把产品的信息溶入故事中2.2.用数字说话：数字是说明事实真相的好方法用数字说话：数字是说明事实真相的好方法3.3.引引用用例例证证：用用那那些些顾顾客客熟熟悉悉的的人人使使用用该该产产品品的的事事例例4.4.法克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白法克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白 5.5.形形象象描描绘绘产产品品的的利

23、利益益：使使用用我我们们产产品品后后幸幸福福的的感感觉觉6.6.善善于于运运用用各各种种辅辅销销工工具具：锦锦旗旗、奖奖牌牌、证证书书、照照片、资料夹片、资料夹事喘溶会场乳绎印镭稠咱焕稚篱彼育妨圈傈锹竿檬炙怨瞩纪湿伐抽烦感邵零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利）如何有效化解客户异议）如何有效化解客户异议 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l顾客说顾客说“不不”的时候，并不是销售的结束，的时候，并不是销售的结束，而往往是开始。而往往是开始。1.1.事前做好准备，平常心事前做好准备，平常心2.2.“接受、认同、赞美接受、认同、赞美”处理法处理法3.3.化反对问题为卖点处理法：把顾客不买的化反对问

24、题为卖点处理法：把顾客不买的理由变成应该购买的理由理由变成应该购买的理由4.4.同意和补偿处理法：顾客意见对时使用同意和补偿处理法：顾客意见对时使用窜朴革鞘租巧答狙漠挟登缉蹲洲锨点羊剂优铂捡螟蔫苑肋栓讼娩纪拒银勺零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利）如何诱导客户成交）如何诱导客户成交 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升诱导顾客成交要注意诱导顾客成交要注意ABCABC三点三点 A A：成交三原则：主动、自信、坚持：成交三原则：主动、自信、坚持 B B：三个最佳成交时机：三个最佳成交时机 C C：密切注意购买信号：密切注意购买信号若枪泞色翅鸭耘乔叔弓苔傲抠逼扒号铬桔哆膛敝住什续欲撰搜以痈银椎赤零

25、售店如何实现赢利零售店如何实现赢利A A、成交三原则：主动、自信、坚持、成交三原则：主动、自信、坚持 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升1 1、主动：、主动： l7171的销售员只向顾客推荐了产品，却未能向顾的销售员只向顾客推荐了产品，却未能向顾客提出成交要求客提出成交要求2 2、自信：、自信：l自信是具有传染力的。当你自信时，顾客也对你自信是具有传染力的。当你自信时，顾客也对你和你的产品有信心和你的产品有信心3 3、坚持：、坚持：l6464的销售员没有多次向顾客提出成交要求的销售员没有多次向顾客提出成交要求l研研究究表表明明，销销售售员员在在获获得得顾顾客客成成交交之之前前，至至少少要要出

26、出现现5 5次次否否定定。在在被被拒拒绝绝的的时时候候，要要学学会会装装聋聋作作哑哑浪并阐哈榜钞病舜汐磨廉蒜遍枉详离陆堑措银妄搭冷抿七刁庭购兔只缚贩零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利B B：三个最佳成交时机：三个最佳成交时机 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l介绍了产品一个最大利益时介绍了产品一个最大利益时l有效化解顾客提出的异议时有效化解顾客提出的异议时l顾客发出成交信号时顾客发出成交信号时 两书捞场棺妓彬豢或经梢采簿络凶糖向揩便联黔莎屉贵侈桌枝趋狗太卓忿零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利C C：密切注意购买信号：密切注意购买信号 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l成交信号包括语

27、言信号、行为信号、表情信号成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号1.1.语言信号：语言信号：读书要读无字书，听话要听话外话，读书要读无字书，听话要听话外话，听音要听弦外音。听音要听弦外音。 2.2.行为信号行为信号：开始不看说明书，但听了你的介绍之：开始不看说明书，但听了你的介绍之后，主动要说明书来看，或要求看一看产品的样后，主动要说明书来看，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号。品等等，都是成交的行为信号。3.3.表情信号：表情信号：开始时紧绷表情，但逐步喜笑颜开。开始时紧绷表情，但逐步喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注。从应付了事到主动提问从心不在焉到全神贯注。从应付了事到主动提问

28、吟时帽回拦蒲遇坦池拾嚷铃禾异拙撤正混单况颗浙猫笨潘鼻耍惭馒裕纪醛零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利成交方法成交方法 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升1.1.直接成交法直接成交法2.2.假设成交法假设成交法3.3.选择成交法选择成交法4.4.有限数量成交法有限数量成交法5.5.法兰克成交法法兰克成交法6.6.最后机会成交法（门把法）最后机会成交法（门把法）犊砌撒担哥洗梨钩猎河会砌臻酱德弱橡疟默誊健各桂冲算晴抚贤无嘴器玉零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何让客户买的更多l中国美容美发市场调查报告中国美容美发市场调查报告：顾客买保养品平均每次花：顾客买保养品平均每次花费是费是141.914

29、1.9元元 1.1.启发式销售启发式销售2.2.销售高价值产品销售高价值产品 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升入歪囊嚣互异岔命效逻辗渣峡镭筐卤榜腥勘牢牛告淄镰留抉肌穆隅硬闯攀零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利启发式销售启发式销售 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升l即在把一个产品卖给他之后，启发他同时再即在把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。启发式销售，可从以下买其他产品。启发式销售，可从以下6 6个方面个方面对顾客进行启发：对顾客进行启发： 1 1、配套产品、配套产品 2 2、辅助产品、辅助产品 3 3、足量产品、足量产品 4 4、新产品、新产品 5 5、高档产品、高档产品

30、 6 6、承诺与优惠、承诺与优惠刁雷乏司演讣密狮速纳务虽钵鲤雕睬戳厦姥跑盎灾倚赚遵饵浪臣枫沫署服零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利如何销售高价产品如何销售高价产品 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升强调价值强调价值“值值”！l强调使用高价产品就能给她带来的好处，强调使用高价产品就能给她带来的好处，好处越多，价值就越高，顾客就越愿意买，好处越多，价值就越高，顾客就越愿意买，因为因为“值！值！”l在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。不要谈价格，否则可能把他吓着。 制造价格便宜的感觉制造价格便宜的感觉l用用“如同如同”取代取代

31、“少买少买”庆樊医拾掺劳窄以澈曳拴斑何蜂着装戴抓拣秽哈匝臂渐腰蹦佐幌涎幽爹忿零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q2：复制价值存在吗l不愿意复制，害怕竞争，恶性循不愿意复制，害怕竞争，恶性循环环 l在沟通的时代继续执行命令领导在沟通的时代继续执行命令领导 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升氢铣唉芹甥傣卑谆雍缎觅遥绞跑欢玖描导潭疵诲咐于姐钨火饱政需抑柠救零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q3：门市工作资料是否存盘l客户资料卡客户资料卡 l客诉处理客诉处理l 退换货纪录及处理报告退换货纪录及处理报告l 偷窃损失报告偷窃损失报告l 商品毁损报告商品毁损报告l 通联记录通联记录 培训令企业效益倍增

32、学习让个人身价飙升汝篮扳沁店搁烙典搭亦昭际携满驹芽娟酮乏甩臂烁驯腔犬骡赤猫慢埋观假零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利第三讲、不同的领导统御观 Q1Q1：终端人员流失率高：终端人员流失率高 Q2Q2：终端人员素质不好：终端人员素质不好 Q3Q3：终端人员没与企业站在同一阵线：终端人员没与企业站在同一阵线 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升由坝它曰噬恃拆友汽辰穴欧旋朴谦柬鞘琐蜕扁塌奎崖郑诸逼旦杨蚤外滥擞零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q1：终端人员流失率高l 换位思考，服务员工没有做好换位思考，服务员工没有做好 l 心理辅导没有做好心理辅导没有做好l 领导有问题，担当不足领导有问题，担当不

33、足 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升阵口肖摩奠删啸容撇降朝光嫁纱蕊哑吉贱宵秘绕萍卑喝宽互花碾赦集谰陆零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q2：终端人员素质不好l错误的自我潜意识暗示错误的自我潜意识暗示l抱怨而不设定解决方案抱怨而不设定解决方案l只愿意花只愿意花600600元，素质如何好元，素质如何好? ?不花在不花在工资就要花在教育上工资就要花在教育上l不同的领导产生不同的结果不同的领导产生不同的结果l创建亲切的销售服务环境、自由发言创建亲切的销售服务环境、自由发言的环境、工作手则的环境、工作手则 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升锥奏娃邑嚏氢蛆十看央抨捶且绩士方展茧对虽肘接渺搞卑纬棉纬

34、电创鹃漳零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q3：没与企业站在同一阵线l团队训练不足团队训练不足 l只看眼前的利益，只做与业绩有只看眼前的利益，只做与业绩有关的事关的事 l企业也必须自我要求，而不是只企业也必须自我要求，而不是只要求员工要求员工l双赢不只是对客户，对员工亦同双赢不只是对客户，对员工亦同 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升萍慰审诛墨扬磷坞假毙讫鸦毛嗜牢静嘻殖斌舶幅嗣续握拙隅蜕炎峦岩冈坤零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利第四讲、有效果的培训 Q1Q1：做了培训为什么没有效果？：做了培训为什么没有效果？ Q2Q2：过了一阵子之后就恢复原状：过了一阵子之后就恢复原状？如何持续效果？

35、如何持续效果？ 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升打在饵袭阅若苏浪痹歧橱市锐胞塘痪厚饮晾隐濒描鸣盗净蜀轩虏啡准诸林零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q1：做了培训为什么没有效：做了培训为什么没有效果果l用用“感觉感觉”认为员工需要什么认为员工需要什么l不听专业意见，不与讲师沟通不听专业意见，不与讲师沟通l不肯花钱又想吃的饱不肯花钱又想吃的饱 l对讲师选择不用心，终端人需要对讲师选择不用心，终端人需要了解他们的人了解他们的人l培训效果是共同经营的结果培训效果是共同经营的结果 l不做意见调查不做意见调查 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升娃餐日褪鹏稼继轮姜俩勤铝灯椭痹蛰泡劝壹质鞘癸创湖肮番淳

36、镰蜂酱邪奎零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利Q2：如何持续效果？l将课程内容抓出三至五个重点话题，常与将课程内容抓出三至五个重点话题，常与导购进行重点沟通和提点、开讨论会导购进行重点沟通和提点、开讨论会l建立零售店内的学习组织建立零售店内的学习组织 l对未来培训课程做出意见调查对未来培训课程做出意见调查 l收集面对客户时遇到的问题制作出应对语收集面对客户时遇到的问题制作出应对语言的手册，让导购有基本的语言模板可学言的手册，让导购有基本的语言模板可学习和依循习和依循 l销售流程的监控，避免个性化的销售行为销售流程的监控，避免个性化的销售行为模式，训练共性化的销售模式模式，训练共性化的销售模式 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升者尺医胎谍茂扣棍电脐绢拇肝之昼热备犹蒂点骗篆谢妥萌钵融痊刁旅秸撑零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利培训战略l知识改变命运，学习成就未来知识改变命运，学习成就未来l未来能成功的企业，一定是学习未来能成功的企业，一定是学习型组织型组织l未来能成功的人士，一定是学习未来能成功的人士，一定是学习型个人型个人 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升鲸串涕嫌锐阜雅亏湍视苏猩申几甸尽弊捂顿义扔络磕虹糜甥哉天横涅猎里零售店如何实现赢利零售店如何实现赢利