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1、走进新时代走进新时代 2008.09.062008.09.06关于中国医药医改后营销发展趋势的思考关于中国医药医改后营销发展趋势的思考1走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考这世界变化快！？这世界变化快！？u国家层面对医改的表态日趋明确国家层面对医改的表态日趋明确u医改具体方案难产医改具体方案难产u国家行政监管结构做重大调整国家行政监管结构做重大调整u国家出台新的药品上市后身份证制度国家出台新的药品上市后身份证制度u地震、奥运导致全部政策出台拖后地震、奥运导致全部政策出台拖后u以国药为代表的国资系统再掀整合浪潮以国药为代表的国资系统再掀整合浪潮u医改配套改革进展明显快于医改方案医改配套
2、改革进展明显快于医改方案u各地招采模式花样不断翻新各地招采模式花样不断翻新u成本全面上涨与药品降价构成工业管理主旋律成本全面上涨与药品降价构成工业管理主旋律2走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考我的医药战略发展观我的医药战略发展观 t中国医药推广发展三段论中国医药推广发展三段论t医药工业企业财务处理能力决定营销大小医药工业企业财务处理能力决定营销大小t中国特色专业化推广中国特色专业化推广t终端推广发展四趋势终端推广发展四趋势t代理模式改变理论代理模式改变理论t商业发展战略选择商业发展战略选择t普药分销的五种战略模式选择普药分销的五种战略模式选择t市场三年定胜负论市场三年定胜负论t工业
3、依托快批展开普药分销模式死亡论工业依托快批展开普药分销模式死亡论t新的药品分类模式创新新的药品分类模式创新t新时期人力资源战略选择模式新时期人力资源战略选择模式t医药企业组织模式转型理论医药企业组织模式转型理论3走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考怎样理解医改怎样理解医改t核心思想核心思想t医改的方案医改的方案t医改的进展医改的进展t医改的核心产业影响医改的核心产业影响医疗资源重新配置医疗资源重新配置怎样看待成功模式怎样看待成功模式4走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改后医疗市场的认知医改后医疗市场的认知5走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改后医疗市场认知
4、医改后医疗市场认知卫卫生生事事业业社会保障化基础医疗社会保障化基础医疗高端医疗高端医疗社会保障化社会保障化高端医疗高端医疗非社会保障化非社会保障化补充基础医疗补充基础医疗社社会会医医疗疗救救助助6走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改后医疗市场属性认知医改后医疗市场属性认知t高端医疗、非社会保障化补充医疗高端医疗、非社会保障化补充医疗t消费者自我承担消费者自我承担t商业保险商业保险t政府给予一定财税政策支持政府给予一定财税政策支持t可盈利可盈利t市场化市场化t短期执行公立医疗机构统招统配，未来应短期执行公立医疗机构统招统配，未来应执行非统招统配执行非统招统配t非公立医院自行采配非公
5、立医院自行采配7走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改后医疗市场属性认知医改后医疗市场属性认知t社会保障化基础医疗、高端医疗社会保障化基础医疗、高端医疗t中央、地方财政补助中央、地方财政补助t地方政府财政支持地方政府财政支持t中央、地方政府税收政策支持中央、地方政府税收政策支持t企业、个人受益者参与企业、个人受益者参与t社会保障化社会保障化t公立、非公立医院均可参与公立、非公立医院均可参与t政府严控政府严控t第三方制衡第三方制衡t统招统配统招统配8走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考药品价格管控模式发展趋势药品价格管控模式发展趋势 t为什么要改革价格模式为什么要改革价格模
6、式t三套价格模式的沿革三套价格模式的沿革t三套价格背后共通之处三套价格背后共通之处t核心产业影响核心产业影响t我们必须思考的营销问题我们必须思考的营销问题9走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改与新控价政策关系医改与新控价政策关系t大小医改之争大小医改之争t小医改小医改A.医疗收入体制改革医疗收入体制改革B.医疗保险体制改革医疗保险体制改革t大医改大医改小医改加配套医改小医改加配套医改C.药品流通体制改革药品流通体制改革D.药品价格管控体制改革药品价格管控体制改革t关系关系药品价格管控体制改革是医改密不可分一部药品价格管控体制改革是医改密不可分一部药品价格管控体制改革是为医改保驾护
7、航药品价格管控体制改革是为医改保驾护航10走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考国家三套药品价格管控模式简介国家三套药品价格管控模式简介t中国药品价格真的虚高吗？中国药品价格真的虚高吗？t“差别差率差别差率”价格政策体系简介价格政策体系简介t“零差率零差率”价格政策背景及简介价格政策背景及简介t混合差率价格模式简介混合差率价格模式简介11走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新政策背后共通之处新政策背后共通之处t对政府定价产品严格价格管控对政府定价产品严格价格管控t以工厂开出发票作为产品实际出厂价以工厂开出发票作为产品实际出厂价t严格控制药品实际出厂价与零售价之间严格控制药品实
8、际出厂价与零售价之间价格加成价格加成12走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新政策的核心影响新政策的核心影响t行业主导权由商业的终端掌控向工业控局转化行业主导权由商业的终端掌控向工业控局转化t国家产业管理思想的本质性转变国家产业管理思想的本质性转变多环节管理与单环节管理多环节管理与单环节管理工业工业商业商业医院医院13走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考中国药品价格形成模式中国药品价格形成模式实际成本价实际成本价虚拟成本价虚拟成本价出厂价出厂价批发价批发价零售价零售价底价底价过去价格模式过去价格模式今后价格模式今后价格模式14走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考我
9、们必须思考的营销问题我们必须思考的营销问题t底价代理制向何处底价代理制向何处t现有产品的价格管理工作现有产品的价格管理工作t商业与个人落户工业文号产品的应对商业与个人落户工业文号产品的应对t连锁贴牌策略的异化与出路连锁贴牌策略的异化与出路t普药现有分销体系的重构普药现有分销体系的重构t药品包装策略的改变药品包装策略的改变t药品研发策略的调整药品研发策略的调整t现有财务管理模式改造现有财务管理模式改造15走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考工商营销战略合作时代到来工商营销战略合作时代到来n底价代理时代结束底价代理时代结束n终端高比例回扣时代结束终端高比例回扣时代结束n商业高毛利时代结束
10、商业高毛利时代结束n商业承担行业洗税主体时代结束商业承担行业洗税主体时代结束四个时代的结束四个时代的结束16走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考必须关注的法律环境变化必须关注的法律环境变化t反洗钱法反洗钱法t反商业贿赂反商业贿赂t药品法药品法t医疗器械管理条例医疗器械管理条例t劳动法劳动法t税务改革税务改革t中医药法中医药法17走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考怎样理解医疗保险制度改造怎样理解医疗保险制度改造t医保制衡医保制衡t补需方的承接补需方的承接t强化地位强化地位医疗目录与标准化医疗目录与标准化收费模式收费模式定点模式定点模式18走进新时代关于中国医药医改后营销发展
11、趋势的思考内容提要内容提要t建立正确的应对招标采购心态建立正确的应对招标采购心态t招标组织结构建设及职能分工招标组织结构建设及职能分工t确立自身应对招标采购的核心原则确立自身应对招标采购的核心原则t加强前期管理的十个原则加强前期管理的十个原则t强化招标采购的过程管理强化招标采购的过程管理t结果管理的四个原则结果管理的四个原则t招标采购管理风险防范招标采购管理风险防范对招标采购的战略思考对招标采购的战略思考19走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改后医药企业营销战略选择医改后医药企业营销战略选择20走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考影响民族医药工业战略选择的重要因素影响民
12、族医药工业战略选择的重要因素t新定价管控模式新定价管控模式t医疗卫生体制改革医疗卫生体制改革t反商业贿赂立法反商业贿赂立法t现金管理制度紧缩现金管理制度紧缩-反洗钱法反洗钱法t招采模式招采模式t流通渠道的压缩流通渠道的压缩t医疗保险制衡制度医疗保险制衡制度t洗税问题洗税问题21走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新时代的三个对策新时代的三个对策t工商营销战略合作工商营销战略合作t专业化营销专业化营销t战略垄断型营销战略垄断型营销为什么新时代我们称为为什么新时代我们称为“工商营销工商营销战略合作时代战略合作时代”？22走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考专业化营销必要条件专业
13、化营销必要条件t产品及产品线产品及产品线t资金资金t队伍队伍t战略战略t可持续性可持续性t产品生命周期管理问题产品生命周期管理问题t远程管理能力远程管理能力t医生的接受度（形象转变）医生的接受度（形象转变）23走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考t专业化营销转变专业化营销转变是由平民是由平民贵族贵族不是平民不是平民富豪富豪24走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考专业化营销专业化营销t绝不是合资和外资企业的专利！绝不是合资和外资企业的专利！t但更不是绝大多数民族医药企业短期但更不是绝大多数民族医药企业短期内可分享的盛宴！内可分享的盛宴！25走进新时代关于中国医药医改后营销发展
14、趋势的思考可供替代选择可供替代选择t半专业化推广半专业化推广低比例现金（异化或非异化）低比例现金（异化或非异化）中低强度专业化推广中低强度专业化推广半专业化推广对绝大多数企业而言亦是半专业化推广对绝大多数企业而言亦是一个重大挑战一个重大挑战26走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考中国专业化推广之路中国专业化推广之路t中国医药推广发展三段论中国医药推广发展三段论t第一阶段：挂金销售时代第一阶段：挂金销售时代t第二阶段：半专业化时代第二阶段：半专业化时代t第三阶段：专业化时代第三阶段：专业化时代t现代我们正处于第二阶段：现代我们正处于第二阶段：中国特色专业化推广！中国特色专业化推广！27
15、走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考什么是中国特色专业化推广？什么是中国特色专业化推广？t专业思想专业思想t专业队伍专业队伍t专业管理专业管理t中国时代特色产品中国时代特色产品t中国特色推广手段：中国特色推广手段：产品知识产品知识+情感营销情感营销+低比利回扣低比利回扣28走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改形势下普药分销与商业模式重构医改形势下普药分销与商业模式重构29走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考医改形势下普药深度分销与模式重构医改形势下普药深度分销与模式重构t未来普药为什么要做深度分销未来普药为什么要做深度分销t怎样认知第三终端怎样认知第三终端t对
16、快批与快配的认知对快批与快配的认知t普药深度分销模式重构的难点普药深度分销模式重构的难点t工业企业普药深度分销战略决策工业企业普药深度分销战略决策t商业企业在深度分销模式中的机会商业企业在深度分销模式中的机会30走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考普药为什么要做深度分销普药为什么要做深度分销t过去过去-低端医疗市场化低端医疗市场化工厂工厂快批、大药市快批、大药市诊所药店诊所药店普通患者普通患者t未来未来-低端医疗市场社会保障化低端医疗市场社会保障化社区医院社区医院工厂工厂配送商业配送商业新农合医院新农合医院普通患者普通患者连锁药店连锁药店普药也必须做深度分销！普药也必须做深度分销！区
17、域选择区域选择31走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考第三终端的认知第三终端的认知t过去的第三终端过去的第三终端t三级医疗体制中的最低端医疗三级医疗体制中的最低端医疗t个体诊所及民营医院个体诊所及民营医院t小药店及小连锁小药店及小连锁t市场化管理市场化管理t分散采购分散采购32走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考第三终端的认知第三终端的认知t未来第三终端未来第三终端t主体部分主体部分t城镇居民基础医疗城镇居民基础医疗t新农合基础医疗新农合基础医疗t城镇职工医疗保险基础医疗城镇职工医疗保险基础医疗t社会保障化统招统配社会保障化统招统配t辅助部分辅助部分t非社会保障补充基础医疗
18、非社会保障补充基础医疗t小药店、小连锁小药店、小连锁t市场化、非统招统配市场化、非统招统配33走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考对快批与快配的认识对快批与快配的认识t快批快批t近十年崛起的一种商业模式近十年崛起的一种商业模式t过去成功且有行业历史积极地位的模式过去成功且有行业历史积极地位的模式t未来快批主要的压力：未来快批主要的压力：t政府严控流通渠道层级的治理思想政府严控流通渠道层级的治理思想t价格市场管控的压力价格市场管控的压力t基础医疗统招统配的压力基础医疗统招统配的压力t政府行政干预的压力政府行政干预的压力t快批模式如不改造，只能承担基础医疗辅快批模式如不改造，只能承担基础
19、医疗辅助部分供给作用助部分供给作用34走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考对快批与快配的认知对快批与快配的认知t快配快配t医改后批发商业基础与核心模式医改后批发商业基础与核心模式t社会保障化医疗用药唯一商业供应模式社会保障化医疗用药唯一商业供应模式t快配的问题：商业收益率低快配的问题：商业收益率低怎样利用快配地位排挤、扼杀同怎样利用快配地位排挤、扼杀同地区快批商业是地区市场决胜关键地区快批商业是地区市场决胜关键35走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考对快批与快配的认知对快批与快配的认知t最佳快配模式如何构建值得商业企业深思最佳快配模式如何构建值得商业企业深思t工业完全依靠快
20、批展开普药分销的模式已工业完全依靠快批展开普药分销的模式已不再具生命力！不再具生命力！t未来的普药分销模式究竟如何？未来的普药分销模式究竟如何？36走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考未来普药深度分销基本模式未来普药深度分销基本模式t未来普药深度分销需要回答四个问题未来普药深度分销需要回答四个问题t渠道拉动谁来做渠道拉动谁来做t终端促销谁来做终端促销谁来做t终端促销做到哪一级终端促销做到哪一级t渠道拉动拉到哪一级渠道拉动拉到哪一级37走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考未来企业普药深度分销战略未来企业普药深度分销战略t全面自主开发模式全面自主开发模式t有选择自主开发模式有选
21、择自主开发模式t有选择自主开发有选择自主开发+有选择地区工商战略有选择地区工商战略合作模式合作模式t有选择自主开发有选择自主开发+其余地区全面工商战其余地区全面工商战略合作模式略合作模式t全面工商战略合作模式全面工商战略合作模式38走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考商业的机会商业的机会t确立自身分销服务策略确立自身分销服务策略t寻找合适的战略伙伴寻找合适的战略伙伴t产品线产品线t市场定位匹配市场定位匹配t财务处理能力财务处理能力t结构稳定性结构稳定性t市场保护能力市场保护能力t稀缺资源稀缺资源39走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新形势下医药代理制生存与发展策略新形势下
22、医药代理制生存与发展策略40走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新形势下医药代理制生存与发展策略新形势下医药代理制生存与发展策略t旧的医药代理体制初显消亡迹象旧的医药代理体制初显消亡迹象t新代理体制将会是什么样？新代理体制将会是什么样？t新代理体制对代理商有什么要求？新代理体制对代理商有什么要求？t企业在新形势下如何设计招商战略？企业在新形势下如何设计招商战略？t新形势下新品种上市招商的原则新形势下新品种上市招商的原则t现有代理商资源整合策略现有代理商资源整合策略41走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考旧代理模式总结旧代理模式总结t低代理价格低代理价格t现款现款t代理商自行
23、负责税务处理及现金提取代理商自行负责税务处理及现金提取t开发风险由双方合作分担或代理商分担开发风险由双方合作分担或代理商分担t厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持t代理商承诺遵守区域、价格、销量约束代理商承诺遵守区域、价格、销量约束42走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考导致旧模式频死的原因导致旧模式频死的原因t新税制改革新税制改革税务体制税务体制发票管理制度发票管理制度t反洗钱法反洗钱法t新招采制度新招采制度t未来药品价格管理政策走向未来药品价格管理政策走向t反商业贿赂反商业贿赂43走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考药品代理制会不会消
24、亡药品代理制会不会消亡t药品代理制是一种常态国际药品营销模式药品代理制是一种常态国际药品营销模式t旧代理制不符合普通商品学关于代理商的定义旧代理制不符合普通商品学关于代理商的定义代理商与经销商的区别代理商与经销商的区别t新的代理体制探索将不断涌现新的代理体制探索将不断涌现44走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新代理模式将会怎样新代理模式将会怎样t厂商合一厂商合一t厂商合作厂商合作t推广外委推广外委t专业化发展专业化发展45走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新的代理模式新的代理模式厂商合一厂商合一t厂商与代理商建立产权分公司化厂商与代理商建立产权分公司化参股参股控股控股t
25、厂商完全收购代理商现有业务基础办事处化厂商完全收购代理商现有业务基础办事处化网络网络人员人员46走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新的代理模式新的代理模式厂商合作厂商合作t模拟办事处化模拟办事处化t模拟分公司化模拟分公司化t战略分工合作战略分工合作代理商代理商: 承担终端推广风险承担终端推广风险 负责市场开发与维护负责市场开发与维护 地方行政事务处理地方行政事务处理厂厂 商商: 提供产品提供产品 财务及税务处理财务及税务处理47走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新的代理模式新的代理模式专业化发展专业化发展t厂家将推广工作外委（销售外包）厂家将推广工作外委（销售外包） 产
26、品高端推广工作产品高端推广工作 厂商提供合法身份及财税支持厂商提供合法身份及财税支持 按完成额向代理商拔付推广费用按完成额向代理商拔付推广费用t代理商以地方咨询公司身份出现代理商以地方咨询公司身份出现 负责区域市场终端推广负责区域市场终端推广 以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用48走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考新形势下企业代理战略定位新形势下企业代理战略定位t短期战略变为长期战略短期战略变为长期战略t规避风险战略变为战略合作战略规避风险战略变为战略合作战略t产品合作战略变为区域销售合作战略产品合作战略变为区域销售合作战略49走进新时
27、代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考需要澄清的几个概念需要澄清的几个概念50走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考需要澄清的几个概念需要澄清的几个概念t商业无用论商业无用论t工商博弈的重点工商博弈的重点t配送制配送制t深度分销服务深度分销服务t强化政府公共事务强化政府公共事务t准确把握发展机会准确把握发展机会51走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考配送模式配送模式t低端医疗市场低端医疗市场区域导向垄断配送制区域导向垄断配送制t高端医疗市场高端医疗市场产品导向配送制产品导向配送制品类导向配送制品类导向配送制区域垄断选择竞争配送制区域垄断选择竞争配送制52走进新时代关于中国医药
28、医改后营销发展趋势的思考深度分销服务深度分销服务t深度分销服务不是简单的会议营销深度分销服务不是简单的会议营销t未来普药深度分销的真正内涵未来普药深度分销的真正内涵招投标的护标工作招投标的护标工作终端二次选择维护工作终端二次选择维护工作终端产品推广终端产品推广终端品牌推广终端品牌推广终端客情维护终端客情维护53走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考强化政府公共事务强化政府公共事务t终端渠道掌控不是终端渠道掌控不是“王王”t政府为政府为“王王”卫生局、卫生厅卫生局、卫生厅招标采购、配送指定招标采购、配送指定劳动保障劳动保障结算与目录、定点管理结算与目录、定点管理国资委国资委医院人事管理医
29、院人事管理纪检委、检察院纪检委、检察院反商业贿赂反商业贿赂药监局药监局药品行业管理药品行业管理54走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考准确把握发展机会准确把握发展机会t准确把握产业形势变化准确把握产业形势变化t不要逆势而为不要逆势而为t准确把握取与舍准确把握取与舍不要因为趋势小、散、利润低而不取不要因为趋势小、散、利润低而不取不要因为旧模式成熟且高利润而不舍不要因为旧模式成熟且高利润而不舍学习与思考学习与思考55走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考感谢：感谢：医药行业各位同道的支持！医药行业各位同道的支持！56走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考祝各位用智慧、志向和责任祝各位用智慧、志向和责任在静止中预见潮流在静止中预见潮流在混沌中发现秩序在混沌中发现秩序在变化中掌握先机在变化中掌握先机在商战中升华人格在商战中升华人格在中国医药新一轮战略整合中成为领军者在中国医药新一轮战略整合中成为领军者57走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势的思考
