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1、品卖拐小品，学忽悠品卖拐小品，学忽悠销售销售2012年7月12日n n赵本山的经典小品卖拐的故事脍炙人口、妇孺皆知。n n艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。n n更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！n n搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们露易SPA会所销售中去的，能给我们什么样的启示？一、销
2、售不要先入为主、怀消极情绪，一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和要对自己和项目和产项目和产品有十足的信心品有十足的信心n n赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个要我说这个拐就别卖啦！拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？啊？”n n实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊内心想我们的货品不好卖啊等之类的消极想法。等之类的消极想法。n
3、 n赵本山一番赵本山一番“我能我能”的表白非常自信：的表白非常自信：“我能把我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”n n进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。购对货品的信心。二、根据客人的需求推荐合适的货二、根据客人的需求推荐合适的货品品n n 小品中高秀敏道出赵本山的强项：小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那家买马他上人家那卖车套，听说人
4、家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐拐”n n 赵本山：赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！这叫市场，抓好提前亮！”n n 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，不需要，一般般一般般
5、”的回答，给销售服务反而造成障碍。的回答，给销售服务反而造成障碍。n n 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！如何问？的销售人员喜欢说，这是误区！如何问？ 三、不要在意客人说：三、不要在意客人说：“不需要不需要”，“创造需求创造需求”是销售高手。是销售高手。n n高秀敏说：高秀敏说：“ “你那提前亮也有打失误的时候！你那提前亮也有打失误的时候！” ”（柱子的腿（柱子的腿好了，不需要了）好了，不需要了）n n露易露易SPASPA会所会所的销售服务中，大部分客人都会对我们销售的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，产生拒绝
6、，顾问与理疗师顾问与理疗师天天听到天天听到“ “不需要不需要” ”这样的拒绝。有的这样的拒绝。有的顾问与理疗师顾问与理疗师在拒绝声中，开始怀疑自家的在拒绝声中，开始怀疑自家的项目、产项目、产品或者自品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。了出去。n n赵本山表示自己可以创造需求：赵本山表示自己可以创造需求：“ “今天卖拐，一双好腿我今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。能给他忽悠瘸了！然后把
7、拐卖给他。” ”n n当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。n n创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。是需要积极去引导客人。这里有个创造需求的销售故事：这里有个创造需求的销售故事：n n最厉害的导购员最厉害的导购员最厉害的导购员最厉害的导购员 n n一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？
8、n n他说：他说：“ “我以前是挨家挨户推销的小贩子。我以前是挨家挨户推销的小贩子。” ”n n老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。n n第二天老板来看他的表现问他说：第二天老板来看他的表现问他说：“ “你今天做了几单你今天做了几单买卖？买卖？” ”n n“1“1单，单，” ”小伙子回答说。小伙子回答说。n n“只有只有1 1单？单？” ”老板很生气：老板很生气：“ “你卖了多少钱你卖了多少钱?”?”n n“3“3，000000，000000元，元，” ”年轻人回答道。年轻人回答道。n n“你怎么卖到那么多钱的？你怎么卖到那么多钱的？” ”老板目瞪口
9、呆。老板目瞪口呆。n n“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”n n老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”n n“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”四、导购的声音
10、要能引起潜在目四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意标顾客的注意n n赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。n n高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！拐啦！拐啦！n n结果引起了潜在客人范伟的注意：结果引起了潜在客人范伟的注意：“ “我说你瞎我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？” ”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“ “忽悠忽悠” ”的的情节。情节。n n会所会所的销售也是一样，有了客人的进店，才的销售也是一样，有了
11、客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。有技巧的运用，也才有成交的可能。n n顾问顾问在销售过程中，没有搭档，在销售过程中，没有搭档，就就只能靠自只能靠自己的力量，殊不知自己己的力量，殊不知自己迎宾的声音迎宾的声音迎宾的声音迎宾的声音对于吸引店外潜对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。在客人起着非常重要的作用。营造销售氛围营造销售氛围首先要会首先要会“吆喝吆喝”。n nn n举例，深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临*”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临*”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大
12、部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。五、在销售过程中根据客人不同心五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理把握消费者心理n nn n卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。n n赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板（试探）范伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活
13、转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味 是不是饭店的？（观察细节）范伟：那 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ n n那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售n n另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“
14、葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 六、导购就是引导顾客，销售就是六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导引导n n赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范伟：为啥？范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神
15、经坏死把上边憋大了。赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范伟：那是哪憋的呢？范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下赵本山：腰部以下脚往上脚往上（再引导）（再引导）范伟：腿呀？范伟：腿呀？n n n n 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们在销售过程中，要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身SPA是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。n n n n 同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个服装行业运用典型的动作引导客人的案例。n n很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里
16、比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：n n 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人前的语言，另外更为重要的是，我们要求导
17、购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门同时伸手把试衣间门“啪啪”打开，打开，“小姐，请这里试穿！小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人客人6-86-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。穿，取得更多成交的可能性。n n 导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效引导。只要引导就会有效“他咋麻了呢？
18、他咋麻了呢？”，“你你跺，你也麻！跺，你也麻！”，最后，最后“忽忽悠悠就瘸了忽忽悠悠就瘸了”。这就是引。这就是引导的结果。导的结果。n n在某建材超市，德意电器的导购给我介绍厨房用在某建材超市，德意电器的导购给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，另外主动邀请我用手触摸感受下，量，显得非常专业，另外主动邀请我用手触摸感受下，结果转一大圈回来，惟有她们给我留下了深刻的印象。结果转一大圈回来，惟有她们给我留下了深刻的印象。 七、信任是有效成交的秘诀七、信任是有效成交的秘诀n nn n 赵本山在找出范伟的毛病之后
19、，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以以“献身说献身说法法”、“同病相怜同病相怜”引起范伟的完全信任。n n赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了心疼钱，没买拐，最后，残了 范伟：你呀？这是条废腿呀？范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿高秀敏：老头子咱这是好腿赵本山：你说啥呢！好赵本山：你说啥呢！好 好腿谁拄拐呀？好腿谁拄拐呀？范伟：是范伟：是高秀敏：那拐不是高秀敏：那拐
20、不是赵本山：你别说行不！赵本山：你别说行不！范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是 我看这腿怎么回事我看这腿怎么回事 赵本山：你不用看，看赵本山：你不用看，看 我给你走看看，我过去都没我给你走看看，我过去都没走走 这完了都这完了都 赵本山拐子一样走了几步赵本山拐子一样走了几步范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀 这这么严重呐，么严重呐，赵本山：我甩掉多少只鞋了！赵本山：我甩掉多少只鞋了！n n门店的销售过程
21、中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：n nA、对品牌的信任；B、对导购的信任；C、对货品的信任；n n在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。n n n n 在销售过程中，自己的献身说法，成为很多行业推销的技巧，特别是化妆品和保健品行业更是销售的法宝，在终端门店的销售过程中导购自己以及导购已知客人的货品使用经验对于新客人都具有很大的可信任性。n n 同时在销售服务过程
22、中，有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧，象小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任这个技巧就叫“五同”法则：第一同：同乡。第一同：同乡。n n 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋；即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她奋；即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她的家人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示的家人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示很喜欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高很喜欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高兴，变得乐意和她们沟通。故我们在导购销售训兴，变得乐意和她们沟通。故我们在导购销
23、售训练的过程中，有个专门的课程就是训练她们学说练的过程中，有个专门的课程就是训练她们学说上几句南北各地的方言，应付那些南来北往的顾上几句南北各地的方言，应付那些南来北往的顾客，效果显著。客，效果显著。另外的另外的“两同两同”就是就是同学、同窗（铁窗）；同学、同窗（铁窗）；第四同：沟通的时候，要与客人沟第四同：沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同，这样无形引起通的语气语感相同，这样无形引起客人的好感；客人的好感；n n n n 有这么个销售的案例：有这么个销售的案例： 有一次培训一家百货商场，课堂上讲到这里的时候，有一次培训一家百货商场，课堂上讲到这里的时候，大家展开讨论，有位导购小姐站起来分
24、享了一个案例。大家展开讨论，有位导购小姐站起来分享了一个案例。她说：她说：“王老师，你刚才讲的那些方法中，沟通的语气王老师，你刚才讲的那些方法中，沟通的语气语感相同特别有效！语感相同特别有效！”我说：我说：“怎么有效呢？怎么有效呢？”她说，她说，“有一次，一位男性客人到她店里，说：有一次，一位男性客人到她店里，说：你这条领带你这条领带多少钱？多少钱？，我说，我说两千五两千五。他说。他说啊？他妈的，怎啊？他妈的，怎么这么贵？么这么贵？，我说：，我说：他妈的，就这么贵！他妈的，就这么贵！他说：他说：他妈的，买一条他妈的，买一条。” ” 第五同：和客人有相同的爱好和经第五同：和客人有相同的爱好和经历
25、；历；n n客人会在不知觉中已经取得了你的信任。因为我们喜欢那些和我们一样的人，我们不理解那些和我们不一样的人。这就是销售的秘诀。n n零售终端负责销售的朋友们，这些销售的语言技巧你们运用了吗？八、及时成交，不要贻误成交时八、及时成交，不要贻误成交时机机n n 最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。n n范伟：范伟： 那得在哪买拐呢？那得在哪买拐呢？ 赵本山：赵本山： 拐呀拐呀高秀敏：高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你这不是吗，正好把这副拐就卖给你 赵本山：赵本山： 你说啥呢？卖啥呀？你
26、咋这样呢？女人抠，你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？（欲擒故纵）送给他不就完了吗？（欲擒故纵）高秀敏：高秀敏： 不卖啦？不卖啦？赵本山：赵本山： 别说话了行不？接拐！（主动成交动作，别说话了行不？接拐！（主动成交动作，零售终端成交动作就是零售终端成交动作就是“开单开单”等）等）n n范伟： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱（利用中国人的人情世故）赵本山： 我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。（报价技巧，打5折）范伟： 哎，行行行 赵本山： 我告诉你多给我跟你急噢！（站在客人的立场说
27、话）范伟： 好好好，大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）n nn n 平时巡场，发现在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单给拿下了，结果还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗？你感觉满意吗？客人结果来一句：我再看看结果转身出门不见了。n n n n 赵本山一看时机成熟了“接拐接拐”，一刀，一刀拿下，毫不犹豫拿下，毫不犹豫。n n 有一次培训，培训前我在巡场销售情况时，发现有个女性客人很喜欢店里的一款家居产品，看来看去，但就是下不了决定，说考虑考虑。
28、我感觉时机已经成熟了，就给店长打招呼，让她把小票给开好。她试着就开了单，接着递给了服务的顾问，顾问明白了意思后，就双手奉送在客人的面前，“小姐，您好，这是给您的小票”。n n 客人顺手接过小票之后感觉紧张的要命，顾问马上到客人的侧前方，伸手做出请的姿势，“小姐，收银台在这边，请随我来”，那个女客人就跟着走了过去n n导购在销售阶段的后期，客人对货品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动开包、主动把货品整理好等等；n n同时，在语言上采用如下的语言技巧： “小姐，我帮您包起来！” “小姐，这是您的小票！” “先生，我给您打包！”
29、“先生，我现在给您开单！“ “先生，您现金还是刷卡？“ 以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得“夜长梦多”。九、永远不要先报价格，价格只有在客九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们人喜欢上我们项目产项目产品之后才有意义品之后才有意义n n赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）范伟： 哎，行行行赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）n n n n 每次都会发现我们犯一个共同的问题：就是在刚刚和
30、客人接触的前期，客人刚刚被项目产品吸引，销售咨询人员上去主动地报出价格和折扣。n n n n 各位，在客人没有完全了解和喜欢上我们的项目产品之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有引导的可能了。n n销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们项目产品的价值以及引导客人进入体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品或者项目产品后，最后再来进行价格沟通，才是对我们有利的。n n不想现在很多的人却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。主动首先报出自己的底价。n nn n 赵本山在卖给范伟
31、双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。 十、客人说十、客人说“钱没带那么多钱没带那么多”时，时，要主动提解决方案，切不要要主动提解决方案，切不要“放虎放虎归山归山”n n n n范伟：范伟： 好好好，大哥那什么好好好，大哥那什么 我这俩兜加一块才我这俩兜加一块才三十二块钱三十二块钱高秀敏：高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）外的连带销售，提高客单价）范伟：范伟： 哎呀，对
32、对对哎呀，对对对赵本山：赵本山： 你咋这么个样呢？你咋这么个样呢？高秀敏：高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车我没说要自行车呀？你说的要自行车赵本山：赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）要自行车（借力发力，灵活应对）n n门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示期，突然表示“钱没带那么多钱没带那么多”，我发现这样的客人还，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：
33、多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊我们这可以刷卡啊”，结，结果客人跑掉了。或者是听信客人说过两天来拿的话，轻果客人跑掉了。或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。易地放虎归山了。n n赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了是有效地提高了“客单价客单价”。我们终端门店遇到这种情。我们终端门店遇到这种情况最好的处理方法，就是让导购表示货品可以给客人先况最好的处理方法，就是让导购表示货品可以给客人先预留，只是需要客人交纳少许的定金作为一个手续。预留，只是需要客人交纳少许的定金作为一个手续。n n即使没有办法留下定金，也不要那么
34、容易地即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山放虎归山”，服务的，服务的人人拿出一个本子来，表示我们有为拿出一个本子来，表示我们有为客人保留客人保留项目产项目产品的义务，我们要作一个登记手续品的义务，我们要作一个登记手续记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。n n各位各位，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？你好意思放鸽子吗？十一、销售过程中常需配合作战十一、销售过程中常需配合作战n n在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正
35、是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在销售过程中，销售人员之间的销售配合同样如此。n nn n在销售过程中，开单、下定、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。n nn n在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店，包括按客人需求定做服装的业务。n nn n看这兄弟俩如何配合做销售的。n n每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点
36、。n nn n 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。n n 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。n n 这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么销售的。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。 十二、客
37、人买单之后，十二、客人买单之后，销售销售人员切人员切忌说忌说“谢谢谢谢”n n 赵本山：兄弟，架拐！赵本山：兄弟，架拐！ 范伟：大哥，缘分呐！范伟：大哥，缘分呐！ 赵本山：别激动赵本山：别激动 回去好好养病，回去好好养病，过几天就好了过几天就好了 范伟：好范伟：好 大哥大哥 赵本山：别激动赵本山：别激动 范伟：那什么范伟：那什么 我啥也不说了我我啥也不说了我 高秀敏：你这么做是不有点太过分了，高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？你呀？ 赵本山：过啥分，他还得谢咱呢赵本山：过啥分，他还得谢咱呢 范伟：谢谢噢！范伟：谢谢噢！ 赵本山：你看看！赵本山：你看看！n n赵本山让范伟发自内心对他说声赵
38、本山让范伟发自内心对他说声“谢谢谢谢”，这，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。以客人要说谢谢。n n 在现实的销售中，我发现很多在现实的销售中，我发现很多销售销售在成交之后，在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢谢谢”。各位，。各位，销售销售说说“谢谢谢谢”，这是什么意思，我们的，这是什么意思，我们的项目产项目产品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的忙才
39、买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开的时候，满心欢喜地对我们的的客人在离开的时候，满心欢喜地对我们的销售员服务销售员服务人人说说“谢谢你谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。超所值的货品。n n对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和自身品牌和项目产项目产品的不自信，会引发客人不好的想象。品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他“回去好好养病，过几天就好了！回去好好养病，过几天就好了！”十三
40、、不要惧怕客人投诉，这是让他十三、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的成为你老客户的“天赐良机天赐良机”n n赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。n n卖车： 范 伟： 站住！ 赵本山： 朋友！ 范 伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了） 赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。 范 伟： 我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！ 高秀敏： 哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧 快 赵本山： 你靠边，请问n n 看见客人上门投诉，甚至把产品摔在桌子上，要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道损失了多少。n n n n 赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。仅仅提醒我们，遇到投诉，就是“天赐良机”再次销售的机会来了。谢谢大家！
