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1、如何应对客户的拒绝如何应对客户的拒绝 - -付雪川付雪川2024/9/171名人成功史名人成功史2024/9/172被拒绝了被拒绝了18501850次的著名影星次的著名影星史泰龙史泰龙2024/9/173 没出名前的史泰龙，没出名前的史泰龙，家里十分贫穷，每日三餐家里十分贫穷，每日三餐都只是勉强维持。可是，都只是勉强维持。可是，史泰龙却有着在一般人看史泰龙却有着在一般人看来不切实际的梦想。来不切实际的梦想。 他要当演员，成为明他要当演员，成为明星！亲人和朋友都非常不星！亲人和朋友都非常不理解他，连身上全部的钱理解他，连身上全部的钱加起来都不够买一件像样加起来都不够买一件像样的西服的人，又怎么可
2、能的西服的人，又怎么可能拍上电影？拍上电影？ 2024/9/174他被拒绝了他被拒绝了1850次次后拍成了第一部电后拍成了第一部电影影洛奇洛奇，并，并一举成名。一举成名。2024/9/175 影片讲述的是一个下层社会影片讲述的是一个下层社会的不起眼人物，他的生活波澜不的不起眼人物，他的生活波澜不惊，平淡无奇，本人也似乎显得惊，平淡无奇，本人也似乎显得有些古板，从表面看他没有什么有些古板，从表面看他没有什么值得我们学习借鉴的。但当世界值得我们学习借鉴的。但当世界拳击冠军决定把他视为提高自己拳击冠军决定把他视为提高自己声誉的沙包时，他内心那股永不声誉的沙包时，他内心那股永不服输的精神才表露无遗。艰
3、苦的服输的精神才表露无遗。艰苦的训练证实了一个男人在面对巨大训练证实了一个男人在面对巨大压力和挑战时所应该体现的精神。压力和挑战时所应该体现的精神。 与世界冠军对战的结果固与世界冠军对战的结果固然是失败，但那种精神却让他赢然是失败，但那种精神却让他赢得了荣誉。得了荣誉。 2024/9/176 史泰龙的成功不是因史泰龙的成功不是因为他本身有多优秀，更不为他本身有多优秀，更不是因为他有多么好的机遇，是因为他有多么好的机遇，而是因为他那坚定不移，而是因为他那坚定不移，直面拒绝的勇气和毅力。直面拒绝的勇气和毅力。因为他坚信只要自己想做因为他坚信只要自己想做到，就一定能做到，拒绝到，就一定能做到，拒绝和
4、失败只不过是过程中的和失败只不过是过程中的插曲而已。插曲而已。2024/9/177 张海迪曾经说过：“即使跌倒一即使跌倒一百次，也要一百次地站起来。百次，也要一百次地站起来。” 她遭受的是生命对他的拒绝，但她勇敢的面对，创造出一片属于自己的天地。2024/9/178 任何一个人若想成功，必须做好面对拒绝任何一个人若想成功，必须做好面对拒绝的准备。其实拒绝是人生活的一部分，在事业、的准备。其实拒绝是人生活的一部分，在事业、爱情、友谊中遇到拒绝是最经常的事。人们都爱情、友谊中遇到拒绝是最经常的事。人们都是在拒绝中获得勇气，用勇气克服困难，在克是在拒绝中获得勇气，用勇气克服困难，在克服困难中走向成功
5、的。服困难中走向成功的。 销售是从拒绝开始的，拒绝就像人们迈向销售是从拒绝开始的，拒绝就像人们迈向成功所遇到的一扇门，关键是我们有没有一把成功所遇到的一扇门，关键是我们有没有一把钥匙可以打开这扇门。钥匙可以打开这扇门。2024/9/179 任何高手都有可能被客户拒绝，只要任何高手都有可能被客户拒绝，只要在销售，就有被拒绝的可能。遭遇拒绝很在销售，就有被拒绝的可能。遭遇拒绝很正常，关键是我们对待拒绝的态度和方法。正常，关键是我们对待拒绝的态度和方法。我们要心存一个信念我们要心存一个信念只要我们勇敢面只要我们勇敢面对拒绝，我们就一定可以战胜拒绝！对拒绝，我们就一定可以战胜拒绝！2024/9/171
6、0 在我们的身边也不缺乏这样的成功 者，王总他肯定也遭受过许多的 拒绝。在座每个人每天都会面临大小不同的拒绝，关键是看我们如何正确的面对拒绝。2024/9/1711我们的工作中可能遭到的拒绝有哪些？1、出差前电话预约时2、出差预约拜访时3、交谈索要信息时4、送礼请客吃饭时2024/9/1712客户拒绝的几种说辞1、我没有时间2、给我一点时间我要考虑考虑3、我需要和其他人商量一下4、现在还没有这方面的项目计划2024/9/1713客户拒绝的几种说辞5、太贵了6、预算用完了7、我们已经有了固定供应商8、对你们的产品不了解9、我不管这件事，你找其他人2024/9/1714 面对这些拒绝我面对这些拒绝
7、我们又该如何去做呢？们又该如何去做呢？在做之前我们又该了在做之前我们又该了解些什么呢？解些什么呢？2024/9/1715中国人的个性 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。2024/9/1716中国人的个性 1、中国人的记性奇好记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 2、中国人爱美爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 3、中国人重感情重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。2024/9/1717中国人的个性4、中国人喜欢牵交情牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这
8、样关系可以立刻拉近。5、中国人习惯看脸色看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。6、 中国人喜欢投桃报李投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。2024/9/1718中国人的个性7、中国人爱被赞美被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。8、 中国人爱面子爱面子，所以，你要给足你的客户面子。9、中国人不容易相信别人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。2024/9/1719中国人的个性10、中国人太聪明太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。11、中国人不爱“马上”，怕做第一怕做第一，知
9、而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。2024/9/1720中国人的个性12、中国人喜欢马后炮马后炮，你要表示对他意见的认同。13、中国人不会赞美别人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。所以所以，处理拒绝，处理拒绝技巧的技巧的关关键是抓住人键是抓住人性性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题懂得分析客户拒绝背后的真正问题。2024/9/1721被拒绝的原因被拒绝的原因一、自身原因自身原因自身原因自身原因1、专业知识不达标专业知识不达标2 2、自身沟通交流能力有限、自身沟通交流能力有限3 3、没有注意自己的行为举止、没有注意自己的行为举止2024/9/1722被拒绝的原因被
10、拒绝的原因二、客户原因二、客户原因1 1、不需要产品、不需要产品2 2、不着急改变现状、不着急改变现状3 3、现在没有资金、现在没有资金4 4、不信任产品或人、不信任产品或人5 5、的确不负责、的确不负责2024/9/1723 了解了中国人的个了解了中国人的个性和被拒绝的原因之后，性和被拒绝的原因之后，当我们再遭到拒绝时，当我们再遭到拒绝时，又应该如何调整自己呢又应该如何调整自己呢？2024/9/1724第一：对第一：对“拒绝拒绝”不要信以为不要信以为真真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽
11、然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 2024/9/1725 通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢？2024/9/1726 第二：第二：将将每一次拒绝看成是还每一次拒绝看成是还“债债”的机会的机会 我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当我们在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别
12、人。2024/9/1727 当你拒绝别人向您兜售产品的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。有时换个角度思考问题会让有时换个角度思考问题会让我们更好的解决问题。我们更好的解决问题。2024/9/1728第三：现在拒绝你第三：现在拒绝你，并不代表永并不代表永远拒绝你远拒绝你 在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖
13、掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。2024/9/1729 我们往往在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？ 请记住：直销的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。 尤其是我们做的大客户，不可能一蹴而尤其是我们做的大客户，不可能一蹴而就，要慢慢养。要正确的面对这种现状。就，要慢慢养。要正确的面对这种现状。 2024/9/1730第四：体会第四：体会“拒绝拒绝
14、”背后的心情背后的心情故事故事 当我们听到每一个客户的拒绝，可以先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是自己帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者 总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？2024/9/1731 这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。 换位思考可以迅速的拉近我们与客换位思考可以迅速的拉近我们与客户的距离。户的距离。20
15、24/9/1732第五：正向能量的调整第五：正向能量的调整 当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力的能量会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力的能量同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。 所以当我们意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼2024/9/1733 吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。 最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。 就像我们先前培训说
16、的那样，当我就像我们先前培训说的那样，当我们状态不佳时，宁可不去见客户。们状态不佳时，宁可不去见客户。2024/9/1734第六：概率决定论第六：概率决定论 做销售，是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。 2024/9/1735 业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。 当我们遭到拒绝时要有一个
17、正确的态度，当我们遭到拒绝时要有一个正确的态度，因为所有的销售人员大部分时间都在受到客户因为所有的销售人员大部分时间都在受到客户的拒绝。的拒绝。2024/9/1736香港推销大王冯两努香港推销大王冯两努 即使在向顾客提出多次成即使在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放交要求遭到拒绝后，也不要放弃弃一点点一点点希望；即使在与客户希望；即使在与客户告辞的时候，也要面带微笑再告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。次创造成交的机会。2024/9/1737 赠送您一句赠送您一句： 面对拒绝不抛弃，不面对拒绝不抛弃，不放弃，要有韧性，坚持到放弃，要有韧性，坚持到底一定会赢。底一定会赢。 2024/9/1738
