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1、正确认识医药代表的正确认识医药代表的工作工作药学知识的传递者药学知识的传递者 目录目录 基本看法基本看法1 销售艺术销售艺术2 工作心态工作心态3未来之路未来之路41第一部分：六个第一部分：六个问题的看法的看法21、职业规划的目的与手段、职业规划的目的与手段路线路线1.初级医药代表-中级医药代表-办事处主管2.初级医药代表-中级医药代表-高级医药代表目的目的升职、赚钱、实现人生价值、获得幸福手段手段1.通过市场管理来获得2.通过一线销售来获得3业绩指标：业绩指标： 1. 绩效面谈； 2.业绩指标的分解工作； 3.做好客户谈判； 4.做好客户的盯量。技能指标：技能指标： 1.技能规划； 2.时间
2、分解； 3.学习安排； 4.学习自我反馈。 2、医药代表的两个指标、医药代表的两个指标4顺序顺序同事客户领导把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。3、医药代表要处理好关系的三个人医药代表要处理好关系的三个人5关系关系为人为人政策政策疗效疗效对领导：尊重对领导：尊重对同事：互助对同事：互助对客户：诚信对客户：诚信国家政策国家政策公司政策公司政策产品疗效产品疗效竞品疗效竞品疗效配伍疗效
3、配伍疗效4、医药代表要充分理解的三个方面6工作工作5、医药代表的工作与生活的区分、医药代表的工作与生活的区分生活生活1.工作是我们快乐生活的手段；工作是我们快乐生活的手段；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。工作坏：带来烦恼，生活消极。1.生活是我们踏实工作的最终目的；生活是我们踏实工作的最终目的；2.生活好：心情、动力、工作努力；生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：抱怨、工生活坏：抱怨、工作消极。作消极。7Product A用心用心6、医药代表的用心与用功、医药代表的用心与用功2用功：用功：行动方面的，行动方面的，执行层面的。
4、执行层面的。用功用功1用心：用心：思想方面的，思想方面的，规划层面的。规划层面的。用心用心行动起来行动起来8第二部分：第二部分：销售售艺术91、医药代表是一个职业、医药代表是一个职业 文明的着装和礼貌的风范文明的着装和礼貌的风范1 尊重每位医务人员和患者尊重每位医务人员和患者2 成为可靠容易找到的人成为可靠容易找到的人3 做客户期望的那样做做客户期望的那样做4102、拜访的基本要素、拜访的基本要素介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式牢记想说的关键点，引导话题牢记想说的关键点，引导话题努力用努力用谈话的方式的方式进行拜行
5、拜访尽量跟医生分享最新的信息尽量跟医生分享最新的信息分享患者康复的成功用药心得分享患者康复的成功用药心得113、拜访时的几个障碍及对策、拜访时的几个障碍及对策障碍：障碍： 对策：对策： 1.医生时间紧张医生时间紧张 建立好的关系建立好的关系2.医生心里有了主意医生心里有了主意 问、找帮手、专注病人的需要问、找帮手、专注病人的需要3.产品的负面传闻产品的负面传闻 礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户4.守门人的游戏守门人的游戏 5.谢绝医药代表拜访谢绝医药代表拜访 创造机会（会议、晚餐、郊游）创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载医生大脑信息过载 整理信息，得出结论
6、整理信息，得出结论7.对药物的错误认识对药物的错误认识 找帮手、坚持正向拜访找帮手、坚持正向拜访8.用药经验有限，且都是负面临床经验用药经验有限，且都是负面临床经验9.药物费用问题药物费用问题 对相关疾病做出评价与分析对相关疾病做出评价与分析 121.把自己放在患者之前把自己放在患者之前2.不尊重忙碌的医生不尊重忙碌的医生3.谈论其他医生的额处方谈论其他医生的额处方4只谈生意只谈生意5.常说竞品的坏话常说竞品的坏话6.急着套近乎急着套近乎7.回避不良反应和缺点回避不良反应和缺点8.人不见了人不见了9.缺乏后续支持缺乏后续支持10.拙劣的拜访拙劣的拜访11.拜访起来没完没了拜访起来没完没了4、医
7、药代表的、医药代表的11种错误认知种错误认知13第三部分：工作的心第三部分：工作的心态141、医药代表应努力做到的、医药代表应努力做到的1.努力使每次拜访都产生真正价值。努力使每次拜访都产生真正价值。2.认识到自己是职业医药代表，而不是认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。销售代表。3.从建立信心入手，成为专业人士。从建立信心入手，成为专业人士。4.提供准确的、有用的信息。提供准确的、有用的信息。5.要满怀激情地提供医学教育信息，你要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。是在为社会的健康事业提供帮助。152、医药代表为临床工作带来点什么、医药代表为临床工作带来点什么1
8、.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。在为其他的职业人士服务。2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。医生们。3.努力使每次拜访都给医生带来价值。努力使每次拜访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。助医生和他的病人。16第四部分：未来之路第四部分：未来之路17交流学
9、习论坛论坛推荐一个很实用的推荐一个很实用的推荐一个很实用的推荐一个很实用的 网站网站网站网站 18TextTextText中国医药联盟中国医药联盟 http:/ 医生的日常临床工作是怎样的？ 医生如何看待不同的药物？ 医生对医药代表有什么看法？ 医药代表如何克服拜访中的障碍？ 医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？ 本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的病人是第一位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。2223内容简介： 全书分为政策解读、法律法规、药价疑云、基础理论、实战技能、沟通艺术、典型问题
10、、混沌地带、赢者态度、职业生涯、营销迷思等11个章节。 本书作者上官万平为中国医药界资深人士，长期坚守在医药营销的第一线。作者对其多年来年积累、费心搜集的医药代表问题进行了科学的分类、深入的思考和理性的解析，从而汇编成了医药代表150问这部指南性的著作。2425内容简介： 可能你会失望，在这本医药营销大趋势(作者弗朗索瓦西蒙、菲利普科特勒)里没有教给大家如何做医生/患者调研、如何制作产品的宣传资料、如何开科室推广会这些招数、套路不是医药营销大趋势所关注的。 通过阅读本书，让大家有机会放下手中的工作，了解未来的医药营销之路。试看过去数年，跨国制药巨头们和其他国家或地区的仿制药企业们的发展轨迹，其
11、大部分都与本书的观点相吻合。想窥视医药企业的未来生存之道吗？想在未来立于不败之地吗？想引领中国医药企业驰骋于国际战场吗？26对工作的一种看法：对工作的一种看法：热爱生活、热爱生活、 享受劳动，享受劳动， 并把劳动做到极并把劳动做到极致，致， 就是才艺就是才艺！ 27RDPAC医药代表考试认证医药代表考试认证 在欧、美、日等发达国家， “医药代表资格认证”已经是制药行业非常成熟与健全的一项制度，医药代表必需通过专业培训和考试，方具有执业资格。同时，制药企业遵守“药品推广行为准则”也已成为国际惯例，这样做，使医药代表的学术推广工作及与临床医师的沟通“有章可循、有规可依”。 28考分分布考分分布行业行为规范及行业知识：40%医学知识：30%药学知识：30%RDPAC医医代表考代表考药试教材药试教材29 继续医学教育（继续医学教育（CME)学分证、进修、会议、论坛报纸、网络、杂志说明书之外的用法科室、地区、省级、全国、国际后续资料后续资料学术学术载体载体 专业媒体广告专业媒体广告 临床适应症拓展临床适应症拓展 临床学术会议临床学术会议 拜访工具的使用拜访工具的使用医学文献、科普读物、产品彩页、幻灯片、样品、礼品30谢谢交流谢谢交流 ! !31
