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1、第三章商务谈判的过程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交第四章商务谈判的过程学学习目的：目的：l了解商了解商务谈判的程序判的程序 l理解商理解商务谈判各判各阶段的任段的任务 l掌握完成商掌握完成商务谈判各判各阶段任段任务的方法的方法 第一节商务谈判开局阶段开局阶段的定义 是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、计计划划、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，并并尽尽量量取取得得一一致致意意见见，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段。它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定
2、基基础础，也也称称非非实实质质性性谈谈判判阶阶段段，或或前前期期事物性磋商阶段。事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务建立良好的建立良好的谈判气氛判气氛对具体具体问题进行行说明明开开场陈述述第一节商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点1) 礼貌尊重2) 自然轻松3) 友好合作4) 积极进取美国美国总统杰弗杰弗逊曾曾经针对谈判判环境境说过这样一句意味深一句意味深长的的话：“在不舒适的在不舒适的环境下，人境下，人们可能会可能会违背本意，言不由衷。背本意，言不由衷。”英国政界英国政界领袖欧内斯特袖欧内斯特贝文文则说，根据他，根据他平生参加的各种会平生参加的各种会谈的的经验，他，他发现，
3、在舒适明，在舒适明朗、色彩悦目的房朗、色彩悦目的房间内内举行的会行的会谈，大多比，大多比较成成功。功。案例中美破冰之旅 1972 1972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑甚至
4、对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼克松总统简直时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气
5、氛也同时感染了美国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。这不能不说是一种高超的谈判艺术。第一节商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题注意个人形象（注意个人形象（良好的个人形象、适合的服饰）良好的个人形象、适合的服饰）共同的中性话题共同的中性话题亲切真诚的表情亲切真诚的表情平和的心态平和的心态沟通思想沟通思想做好周密细致的准备做好周密细致的准备分析对方的行为分析对方的行为案例4.1对具体问题4P进行说
6、明PersonalitiesPersonalities：成：成员PurposePurpose：目的；目：目的；目标PacePace：进度度PlanPlan：计划划第一节商务谈判开局阶段二、开场陈述开开场陈述是指在开始述是指在开始阶段双方就本次洽段双方就本次洽谈的内容，的内容，陈述各自的述各自的观点、立点、立场及其及其建建议。在开在开场陈述中，必述中，必须把己方把己方对本次本次谈判判涉及的内容所持有的涉及的内容所持有的观点、立点、立场和建和建议向向对方做出一个基本的方做出一个基本的陈述述三、开场陈述原原则尽量客观尽量客观留有余地留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞开场陈述A A公司是一家实力
7、雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, ,在投资的过程中相中了在投资的过程中相中了B B公司所拥有的一公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮块极具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。谈判干将，对土地转让问题展开磋商。开场陈述A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公
8、司）合资创办的，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的市去年开发的XXXX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几
9、天，我们公司的业务人员对该地区的发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？不知你们的想法如何？”开场陈述B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了设有办事处；除了A A公司之外，还有兴华、公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。兴运等公司与之洽谈。讨论：如果你是讨论：如果你是B B公司的代表，你将如何进公司的
10、代表，你将如何进行开场陈述？行开场陈述？开场陈述B B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，
11、正一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。工程能早日开工。”实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行中国某公司到美国采中国某公司到美国采购一套大型一套大型设备。中方。中方谈判小判小组人人员因交通堵塞耽因交通堵塞耽误了了时间，当他，当他们赶到赶到谈判会判会场时，比比预定定时间晚了近半个小晚了近半个小时
12、。美方代表。美方代表对此大此大为不不满，花了很花了很长时间来指来指责中方代表的中方代表的这一一错误，中方代表感，中方代表感到很到很难为情，情，频频向美方代表道歉。向美方代表道歉。谈判开始以后，美判开始以后，美方代表似乎方代表似乎还对中方代表的中方代表的错误耿耿于耿耿于怀，一，一时间弄得弄得中方代表手足无措，无心与美方中方代表手足无措，无心与美方讨价价还价。等到合同价。等到合同签定以后，中方代表才定以后，中方代表才发现自己吃了一个大自己吃了一个大亏。问题： 1）在中方和美方的）在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他造有利于他们的的谈判气氛？判气氛
13、？2）假如您是中方的）假如您是中方的谈判代表，在美方代表指判代表，在美方代表指责己方己方时将将如何如何应对呢？呢？第二节商务谈判磋商阶段磋商阶段的定义谈判磋商阶段又称谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段实质性谈判阶段或讨价还价阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 案例价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：作背景的老式座钟非常喜欢。妻
14、子说：“这座这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出能出500500元以内的价钱。元以内的价钱。 案例价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起
15、来：店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，我们绝对不能超出记住，我们绝对不能超出500500元的预算。元的预算。”他们走近那座钟。他们走近那座钟。“哦喔！哦喔！”妻子说道：妻子说道：“时时钟上的标价是钟上的标价是750750元，我们还是回家算了，我元，我们还是回家算了，我们说过不能超过们说过不能超过500500元的预算，记得吗？元的预算，记得吗？”“”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是试一试吧，我不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。们已经找了那么久，不差这一会儿。”案例价格磋
16、商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加他停了一下以增加效果。效果。“你听着你听着250
17、250元。元。”那座钟的售货那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是卖了，那座钟是你的了。你的了。”案例价格磋商是谈判的需要 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。西。”不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我真蠢！我该对那个家伙出价我该对那个家伙出价150150元才对！元才对！”你也知道他的第你也知道他的第二反应：二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！这座钟怎么这么便宜？一定是
18、有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。血压的毛病。案例点评为什么会这样？就因为那个售货员不经过为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以价格磋商就以2
19、50250元把钟卖给了他们。元把钟卖给了他们。因为人们对于谈判的感受更大程度上取决因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。难的谈判，实现己方的目标。磋商阶段的流程报报 价价价格解释价格解释 价格评论价格评论 讨讨 价价还还 价价让步与妥让步与妥 协协磋商阶段的基本任务1、报价价阶段段 所谓所谓报价报价，是指谈判的某一方首次向，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。这些条件签订交易合同的一种表示。 “价价”是就广义而
20、言是就广义而言, ,并非单指价格并非单指价格, ,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。 报价需考虑的因素市场行情市场行情谈判者的需求情况谈判者的需求情况交货期要求交货期要求产品的技术含量和复杂产品的技术含量和复杂程度程度货物的新旧程度货物的新旧程度附带条件和服务附带条件和服务产品和企业的声誉产品和企业的声誉交易量的大小交易量的大小销售时机销售时机支付方式支付方式报价的方法报价的依据对报价者最为有利对报价者最为有利 成功的
21、可能性最大成功的可能性最大 报价的原则开盘价为开盘价为“最高最高”或或“最低最低”价价 开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、报价应该坚定、明确、完整完整 报价方式本方先开价本方先开价本方后开价本方后开价如何对待对方的报价不干扰对方的报价不干扰对方的报价不急于还价不急于还价 不轻易让步不轻易让步 案例爱迪生卖技术美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖
22、到美元就很不错了，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：经理报价道：“万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。磋商阶段的基本任务2、议价价阶段段议价阶段，它是谈判的
23、关键阶段，议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协论。经过多次磋商，最终达成协 议。议。磋商阶段的基本任务讨价价讨价是指要求报价方讨价是指要求报价方改善报价的行为改善报价的行为分为三个阶段分为三个阶段还价价还价，也称还价，也称“还盘还盘”，一般是指针对卖方，一般是指针对卖方的报价买方做出的反的报价买方做出的反应性报价应性报价还价方式还价方式你该怎么办？;你你们是一家生是一家生产制造型企制造型企业，品牌影响力不大，客，品牌影响力不大，客户只想以
24、只想以1010万元的价万元的价格格购买你你们5050万元的万元的产品，作品，作为销售售经理你会理你会 争取争取销售机会，售机会，积累成功案例，同意累成功案例，同意1010万元成交万元成交 。既然找到我们，既然找到我们，一定是我一定是我们的的产品有品有优势，并切合客，并切合客户需求，所以提高售价需求，所以提高售价到到4040万元，待价而沽。万元，待价而沽。比比较1010万元与万元与5050万元万元产品的不同功能，以及品的不同功能，以及为客客户带来的利益点，引来的利益点，引导客客户从关注价格到关注价从关注价格到关注价值。从从1010万开始，多争取一万是一万。万开始，多争取一万是一万。最初开价最初开
25、价5050万，随后再慢慢降价。万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。在不成再提出折中方案。报价技巧：除法与加法第三第三节报价价阶段的策略段的策略一、一、除法除法报价策略价策略以商品价格以商品价格为除数，以为商品的为除数，以为商品的数量或使用时间等概数量或使用时间等概念被除数，得出一种念被除数，得出一种数字很小的价格，使数字很小的价格，使买主对本来不低的价买主对本来不低的价格产生一种便宜、低格产生一种便宜、低廉的感觉。廉的感觉。二、二、加法加法报价策略价策略在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成户，就把价格
26、分解成若干层次渐进提出，若干层次渐进提出，使若干次的报价，最使若干次的报价，最后加起来仍等于当初后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。想一次性报出的高价。案例案例除法除法报价法价法 保险公司为动员液化石油气用户参保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：加保险，宣传说：“参加液化气保险，参加液化气保险，每天只交保险费每天只交保险费1 1元，若遇到事故，则元，若遇到事故，则可得到高达可得到高达1 1万元的保险赔偿金万元的保险赔偿金。”这这种做法，用的就是该策略。相反，如果种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费说，每年交保险费365365元的话，效果就元的话，效果就差的多了。差的多
27、了。 因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字。是个不小的数字。而用而用“除法报价法除法报价法”说成每天交说成每天交1 1元，元，人们听起来在心理上就容易接受了。人们听起来在心理上就容易接受了。案例案例加法加法报价法价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔
28、和墨，自然想已经买了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件旦买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了。了。 第二节商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步怎么让步、分几次让步分几次让步、每次、每次让步的幅度让步的幅度为多少，这些都大有学问。为多少
29、，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。况。第二节商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：1）、不要做太大、太轻易的让步. 2）、己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。 3）、控制好让步的幅度和次数。 4）、灵活掌握让步的内容。5）、积极迫使对方让步。 你该怎么办？;假假设你正分你正分别与与A A、B B两家客两家客户进行交易，一行
30、交易，一桩是是100100万元的大生意，另万元的大生意，另一一桩是是1010万元的小万元的小买卖，这两笔交易的利两笔交易的利润率均率均为10%10%，两家客，两家客户态度都度都很很强硬逼你降价，硬逼你降价，A A声称你的声称你的竞争争对手已把价格降至手已把价格降至7373万元，万元，B B则说他最多他最多接受接受5 5万元。万元。为了争取了争取这两笔交易，你分两笔交易，你分别该做多大做多大让步才合适？步才合适？30万元；万元；5万元。万元。2020万元；万元；4 4万元。万元。1515万元；万元；3 3万元。万元。1010万元；万元；2 2万元。万元。8 8万元；万元；1 1万元。万元。5 5
31、万元；万元；5 5千元或以下。千元或以下。第三节商务谈判成交阶段成交阶段的定义随着磋商的深入，谈判双方在越来越随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。将进入成交阶段。 成交阶段成交阶段是指完成正式谈判之后，谈是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。判双方最终缔结协议的特定时期。商务谈判合同主要内容商务谈判合同主要内容标的：标的的名称要准确，规范化，
32、有国家统一名称标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。方应统一名称，必要时留存样品。数量和质量：数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行
33、，是国际标准、国家标准、部确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。颁标准，或是企业标准。货款与支付方式：货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中，用在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。同中明确予以规定。履约期限、地点与方式履约期限、地点与方式 违约责任违约责任合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。加盖公章，然后才具有合法的形式。成交阶段的任务1、向、向对方方发出成交信号出成交信号2、最后一
34、次、最后一次报价价不要过于匆忙报价不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 让步与要求并提让步与要求并提 第三节商务谈判结束阶段二、商务谈判结果的各种可能1、谈判破裂： 正确地对待破裂 把握最后可能出现的转机第三节商务谈判结束阶段二、商务谈判结果的各种可能2、谈判成交 1）谈判记录及整理 2）签订书面协议（或合同） 第三节商务谈判结束阶段三、三、谈判判总结1.1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？2 2本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？3 3谁让步更
35、多？为什么？谁让步更多？为什么？4 4哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？5 5哪些行动妨碍了本次谈判？哪些行动妨碍了本次谈判？6 6我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？么？7 7谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？8 8双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？9 9谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关
36、切的问题？方是否理解了我们最关切的问题？1010我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？谈判实训实训项目：中国山目：中国山东某塑料某塑料编织袋厂与日本袋厂与日本某某纺织株式会社的株式会社的谈判判中国山中国山东某塑料某塑料编织袋厂与日本某袋厂与日本某纺织株式株式会社就会社就该厂向日方厂向日方购买编织袋生袋生产线事宜与日事宜与日本代表本代表团在青在青岛谈判。判。日方的日方的报价是：价是：240万美元万美元中方的最中方的最优期望目期望目标是：是：110万美元万美元中方的可接受目中方的可接受目标是：是：120万美元万美元实训项目一：日方根据目一：日方根据报价
37、策略价策略报价价实训项目二：中方根据迫使目二：中方根据迫使对方方让步的策略迫使日步的策略迫使日方在方在240万美元万美元报价上价上让步。步。日方根据日方根据让步策略，最步策略，最终让步价格：步价格：120万美元。万美元。实训项目三：中方要求日方在目三：中方要求日方在120万美元的基万美元的基础上再上再降价，日方降价，日方认为中方毫无中方毫无购买诚意，中方意，中方认为日日方方过于傲慢固于傲慢固执，双方相互埋怨之后，双方相互埋怨之后，谈判陷入判陷入了僵局。了僵局。实践：中日双方践：中日双方谈判代表运用打破僵局的策略判代表运用打破僵局的策略使使谈判判顺利利进行下去。行下去。中方运用相关中方运用相关谈判策略促成日方降价到判策略促成日方降价到110万万美元美元实训项目四：运用成交策略促成目四：运用成交策略促成该谈判达成判达成协议。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。
