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1、绿洲湾绿洲湾8 8号营销推广思路号营销推广思路销售量解析及任务初步分解销售量解析及任务初步分解u 销售量解析销售量解析175175套套叠拼叠拼:80:80套套合院合院:95:95套套转换率转换率20:120:1来访量：来访量：16001600组组来访量：来访量：19001900组组总来访量总来访量35003500组组9090套套今年年底自定目标今年年底自定目标总来访量总来访量:1800:1800组组楼盘名称楼盘名称产品产品面积面积套数套数总成交套数总成交套数总销售金额总销售金额总销售面积总销售面积项目成交均价项目成交均价首创国际半岛首创国际半岛类独栋395-545106614997401.87
2、 1625.03 9229.00 联排226-3029074144633584.90 17640.63 8198.89 龙湾城龙湾城联排245-29310263151434923.64 16040.65 9440.70 洋房77-141450413326124696.61 46205.32 7058.16 高层68-11516501343786234889.83 131158.71 5994.53 田纳溪湖田纳溪湖独栋196-255210148236203767.87 33596.64 7030.58 翠金湖美墅翠金湖美墅独栋530-1800143联排224-3121243883882253.
3、05 10476.73 8006.53 恒大山水城恒大山水城双拼242-336206201349693416.69 41315.62 8463.95 高层92-170673362211719433.79 40846.98 5183.23 颐湖庄园颐湖庄园双拼195-280288联排260-400148卓达三溪塘卓达三溪塘独栋340-6002501641154930.86 5266.66 7814.24 洋房157-1896463730794880.62 6231.19 4942.05 u 武清别墅市场监测武清别墅市场监测楼盘名称楼盘名称产品产品面积面积套数套数上周成交套数上周成交套数上周销售金
4、额上周销售金额上周销售面积上周销售面积上周成交均价上周成交均价首创国际半岛首创国际半岛类独栋395-545106联排226-30290龙湾城龙湾城联排245-293102洋房77-14145031952832.941273.857131.031372高层68-11516507238369285.76484.575917.013109田纳溪湖田纳溪湖独栋196-255210翠金湖美墅翠金湖美墅独栋530-1800143联排224-312124恒大山水城恒大山水城双拼242-336206高层92-17067341940348.102451.594296.702987颐湖庄园颐湖庄园双拼195-28
5、0288联排260-400148卓达三溪塘卓达三溪塘独栋340-600250洋房157-18964621277452.495293.334355.001175上周别墅成交总数上周别墅成交总数上周高层成交总数上周高层成交总数上周洋房成交总数上周洋房成交总数0765本月别墅成交总数本月别墅成交总数本月高层成交总数本月高层成交总数本月洋房成交总数本月洋房成交总数813016上周武清区域别墅市场上周武清区域别墅市场0 0成交成交, ,洋房成交洋房成交5 5套套, ,本月整个区域别墅总数为本月整个区域别墅总数为8 8套套, , 洋房成交总数为洋房成交总数为1616套。首先我们按本月总来访比绝对化套。首先
6、我们按本月总来访比绝对化. .每月总量每月总量固定化固定化. .u 市场情况小结市场情况小结别墅别墅8 8套套区域来访区域来访1616套套洋房洋房160160组组320320组组至今年年底至今年年底(8(8个月个月) )12801280组组25602560组组可能到我们项可能到我们项目只为目只为50%50%洋房客户只有洋房客户只有1/31/3能买起叠拼能买起叠拼400400组组640640组组预测至今年年预测至今年年底来访量最多底来访量最多10001000组组9090套套应到访量应到访量:1800:1800组组预测到访量预测到访量:1000:1000组组矛盾矛盾:800:800组组分析分析:
7、:预测实际到访量是在今年总体房地产市场状态不变的情况下预测实际到访量是在今年总体房地产市场状态不变的情况下, ,且每月来且每月来访量保持稳定访量保持稳定, ,但对于别墅市场项目但对于别墅市场项目,11,11月月1212月其来访量肯定不足月其来访量肯定不足, ,即按照目即按照目前前8080套任务套任务, ,我们预测按照常规营销推盘思路其来访量会有我们预测按照常规营销推盘思路其来访量会有1 1倍左右差距倍左右差距, ,从而从而导致成交不足导致成交不足. .我们怎么办我们怎么办? ?项目营销推广思路项目营销推广思路u 总原则总原则标杆形象标杆形象定义绿洲湾定义绿洲湾8 8号号泗村店区域最具品质别墅标
8、杆楼盘泗村店区域最具品质别墅标杆楼盘定义泗村店区域定义泗村店区域新都市生活品质价值新都市生活品质价值针对京津针对京津以客户为导向营销以客户为导向营销营销方式从粗放型向精细化营销方式从粗放型向精细化从分蛋糕到做蛋糕从分蛋糕到做蛋糕精细营销精细营销坚持两条腿走路坚持两条腿走路首先首先: :实现项目的成功销售，最大化降低风险实现项目的成功销售，最大化降低风险, ,其次：赢得市场口碑，奠定高品质的低密度项目形象其次：赢得市场口碑，奠定高品质的低密度项目形象, ,为为项目二期及以后项目创造项目口碑和溢价空间项目二期及以后项目创造项目口碑和溢价空间. .u 总战略总战略立足武清立足武清主攻京津主攻京津推广
9、前置推广前置, ,硬件前置硬件前置客群针对客群针对工程节点与推售实效搭配工程节点与推售实效搭配第一步，武清扬名，以武清最纯正别墅群，打开知名度，引起口传！第一步，武清扬名，以武清最纯正别墅群，打开知名度，引起口传！第二步，市场立名，大众媒体广域传播，盛势开盘；第二步，市场立名，大众媒体广域传播，盛势开盘；第三步，圈层立名，针对目标消费群体，引入标杆客户，通过高端媒介和小型第三步，圈层立名，针对目标消费群体，引入标杆客户，通过高端媒介和小型活动的方式进行小众传播，主攻圈层，各个击破；活动的方式进行小众传播，主攻圈层，各个击破；第四步，提升价值感，吸引投资客，促进老带新。第四步，提升价值感，吸引投
10、资客，促进老带新。u 传播步骤传播步骤u不同物业差异化营销推售不同物业差异化营销推售u 推售战术一推售战术一 建议分建议分4 4次进行组团推售次进行组团推售1.1.每次开盘户型尽量户型齐全每次开盘户型尽量户型齐全, ,可满足客户可满足客户差异性要求差异性要求2. 2. 可根据开盘前积客情况，控制放盘可根据开盘前积客情况，控制放盘3. 3. 节奏感明显节奏感明显, , 便于价格控制便于价格控制首次主推房源为首次主推房源为组团组团 1合院产品四合院和双拼均有合院产品四合院和双拼均有,且北入户和南入户合院产品均有且北入户和南入户合院产品均有,产品比较产品比较丰富丰富,客户选择性多客户选择性多.2合院
11、位置上属于较好位置与相对较差位置同时拥有合院位置上属于较好位置与相对较差位置同时拥有,有利于价格挤压有利于价格挤压.3叠拼产品是一期较差区域叠拼产品是一期较差区域,利于与合院形成价格挤压利于与合院形成价格挤压.4叠拼产品南入户与北入户产品均有叠拼产品南入户与北入户产品均有,产品比较丰富产品比较丰富5此次推盘可探知不同客户的接受价位基础此次推盘可探知不同客户的接受价位基础.u 推售战术一推售战术一u 在在去化去化70%70%左右加推左右加推，叠拼和合院可根据自身去化量分别加推。，叠拼和合院可根据自身去化量分别加推。 推出产推出产品亦是产品丰富品亦是产品丰富, ,价格挤压空间大价格挤压空间大, ,
12、客户选择余地多客户选择余地多u 在在 总数至总数至80%80%以上加推以上加推u 推售战术一推售战术一利用项目工程节点进行节点是推售，不断以新闻点和工程节点邀约利用项目工程节点进行节点是推售，不断以新闻点和工程节点邀约,集中去集中去化产品化产品.u 样板区工程进度节点式推售样板区工程进度节点式推售新售楼处完成新售楼处完成样板间完成样板间完成样板区景观完成样板区景观完成样板区休闲设施完成样板区休闲设施完成5 5月初月初5 5月月2020日日6 6月初月初6 6月底月底u 推售战术二推售战术二u 清晰形象清晰形象 轰动效应轰动效应 持续传播持续传播 现场为王现场为王11清晰形象清晰形象区域标杆形象
13、区域标杆形象, ,突出项目品质突出项目品质22轰动效应轰动效应项目推广不鸣则以。一鸣惊人，引起市场反映项目推广不鸣则以。一鸣惊人，引起市场反映33持续传播持续传播项目传播需具有连贯性项目传播需具有连贯性44现场为王现场为王做足顾客体验，路线标准化做足顾客体验，路线标准化u 推售战术三推售战术三项目营销工作初排及项目营销工作初排及5-65-6月营销工作安排月营销工作安排推广推广渠道渠道工程工程进度进度5月品牌孵化期二期蓄水品牌巩固售楼处呈现售楼处呈现5.16月样板区呈现样板区呈现样板间呈现样板间呈现6.1收纳定金收纳定金5.207月8月9月10月11月12月6月中旬样板呈现样板呈现6月中旬游艺区
14、呈现游艺区呈现, ,样板样板区完全呈现区完全呈现品牌塑造品牌树立短信群发短信群发户外户外电开电开短信群发短信群发户外户外广播广播网络网络巡展巡展电开电开短信群发短信群发户外户外广播广播网络网络巡展巡展电开电开活动活动活动活动户外户外网络网络网络网络活动活动电开电开活动活动短信短信u 推广节点铺排推广节点铺排第一阶段第一阶段推广时间：推广时间：5 5月初月初66月月9 9日日推广策略：试水武清推广策略：试水武清 渐进北京渐进北京 5 5月初进行项目初步接触市场，主要营销动作为：月初进行项目初步接触市场，主要营销动作为： 1 1、前期、前期10001000组客户电开约客，初探来访数量；组客户电开约
15、客，初探来访数量； 2 2、利用项目周边客户资源进行电开邀约；、利用项目周边客户资源进行电开邀约； 3 3、大面积短信覆盖武清区域，使武清人人皆知，做好口碑传播；、大面积短信覆盖武清区域，使武清人人皆知，做好口碑传播； 4 4、建议开放时间为、建议开放时间为5 5月月2626日日; ; 5 5、5 5月中旬左右根据来访及市场情况进行阶段性京津推广月中旬左右根据来访及市场情况进行阶段性京津推广. .5 5月月7 7日日 5 5月月1010日日 5 5月月1515日日 5 5月月2020日日 5 5月底月底 6 6月月9 9日日户外户外项项目目现现场场推推广广通通路路咖啡厅配套咖啡厅配套样板间宣传
16、栏样板间宣传栏户型图户型图/ /项目手册项目手册/ /产品模型产品模型/DM/DM单单/ /手提袋手提袋/ /纸杯等纸杯等项目已有户外项目已有户外每周三、四、五，每天每周三、四、五，每天1010万条万条暖场活动暖场活动巡展地点的巡展巡展地点的巡展售楼处售楼处短信群发短信群发活动活动电开电开样板间样板间现场物料准备现场物料准备巡展巡展样板区指示样板区指示持续电开，持续电开，500500组组/ /天天类别类别样板区样板区区域沙盘、五证展板区域沙盘、五证展板门头、门头、LOGOLOGO墙等墙等儿童游艺区儿童游艺区产品展示区产品展示区绿化绿化样板区围挡样板区围挡样板间配饰、绿化样板间配饰、绿化暖场活动
17、暖场活动5 5月月1 1日日 5 5月月1010日日 5 5月月1515日日 5 5月月2020日日 5 5月月2626日日 6 6月月2 2日日户外投放时间：户外投放时间：5 5月份月份投放内容：导示系统、产品形象投放内容：导示系统、产品形象投放区域：原有户外区域投放区域：原有户外区域投放方式：高速路上主打项目形象；投放方式：高速路上主打项目形象； 高速路口及区域内设立导示系统（道旗，户外指示）高速路口及区域内设立导示系统（道旗，户外指示）户外广告户外广告短信群发短信群发区域武清北京内容形象、项目品质、售楼处开放时间5月6月每周周三、周四、周五方式上午8:009:00、下午13:0014:0
18、0数量每天10万条，共180万条1 1、资源寻找：、资源寻找：1 1）甲方配合购买部分竞品项目客户资源，例如：首创国际半岛、）甲方配合购买部分竞品项目客户资源，例如：首创国际半岛、龙湾城、恒大山水城、田纳溪湖、翠金湖美墅等；龙湾城、恒大山水城、田纳溪湖、翠金湖美墅等；2 2）财富自有北京高端客户资源。）财富自有北京高端客户资源。2 2、电开内容：售楼处开放，介绍项目信息（品质、价格、配套、电开内容：售楼处开放，介绍项目信息（品质、价格、配套等）等）3 3、电开时间：、电开时间：5 5月月7 7日后日后4 4、电开方式：由置业顾问轮流电开，每天不少于、电开方式：由置业顾问轮流电开，每天不少于50
19、0500组，积累组，积累有效客户；有效客户；电开拓客电开拓客活动推广活动推广1 1、根据售楼处及样板间打造节点组织客户活动；、根据售楼处及样板间打造节点组织客户活动；2 2、根据六月一日儿童节组织儿童活动；、根据六月一日儿童节组织儿童活动；3 3、根据推广进度提前组织、根据推广进度提前组织6 6月月-7-7月活动；月活动；活动主题：活动主题：“优雅高贵的葡萄酒文化优雅高贵的葡萄酒文化” ” 活动活动活动时间：周末（活动时间：周末（5 5月月2626日）日）活动内容：活动内容：联合鹿跃酒庄，邀请知名学者举办论坛，讲述西方葡联合鹿跃酒庄，邀请知名学者举办论坛，讲述西方葡萄酒文化的历史渊源、形式原因
20、，以及葡萄酒对西方萄酒文化的历史渊源、形式原因，以及葡萄酒对西方国家文化和家庭生活的影响；国家文化和家庭生活的影响；邀请客户一起来品尝知名葡萄酒产品，学习如何鉴别邀请客户一起来品尝知名葡萄酒产品，学习如何鉴别葡萄酒的好坏，以及西方酒文化的历史；葡萄酒的好坏，以及西方酒文化的历史；赠送客户关于葡萄酒的纪念品或书籍；赠送客户关于葡萄酒的纪念品或书籍；邀约对象：目标客户（邀约对象：目标客户（2020组左右组左右/ /次）次）活动地点：项目现场售楼处活动地点：项目现场售楼处活动预算：活动预算：1 1万元万元/ /次次活动主题：“儿童娱乐夏令营”主题活动活动时间：周末（6月2日）活动内容：组织客户带孩子
21、到项目游玩；亲子活动游戏；颁发获胜奖品及参与纪念奖品；邀约对象：目标客户（20组左右）活动地点：项目现场活动预算：1 万元第二阶段第二阶段推广时间：6月9日8月31日推广策略：京津发力 持续强销类别类别渠渠道道通通路路各高速户外及导示各高速户外及导示每周周六、日截流商场、写字楼每周周六、日截流商场、写字楼短信群发短信群发活动活动户外户外巡展巡展6 6月下旬开盘活动及每周一次暖场活动月下旬开盘活动及每周一次暖场活动20122012年年6 6月月9 9日日 2012 2012年年7 7月月 20122012年年8 8月月 每周三、四、五，每天每周三、四、五，每天1010万条万条广播广播103.9K
22、HZ103.9KHZ等电台等电台电开电开持续电开，持续电开，300300组组/ /天天第三阶段第三阶段推广时间：推广时间：9 9月初月初1111月底月底推广策略：全线造势推广策略：全线造势 保证辉煌保证辉煌类别类别渠渠道道通通路路北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告每周六、日截流商场、写字楼每周六、日截流商场、写字楼短信群发短信群发活动活动户外户外巡展巡展系列文化主题活动系列文化主题活动+ +暖场活动暖场活动20122012年年9 9月月 2012 2012年年1010月月 2012 2012年年1111月月 每周三、四、五，每天每周三、四、五，
23、每天1010万条万条广播广播103.9KHZ103.9KHZ等电台等电台网络网络绿洲湾绿洲湾8 8号官网的漂浮、首页全屏等号官网的漂浮、首页全屏等开盘活动开盘活动+ +暖场活动暖场活动电开电开持续电开，持续电开，300300组组/ /天天第四阶段第四阶段推广时间：推广时间：9 9月初月初1111月底月底推广策略：二期蓄水推广策略：二期蓄水 品牌巩固品牌巩固类别类别渠渠道道通通路路北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告短信群发短信群发活动活动户外户外客户答谢主题活动客户答谢主题活动+ +暖场活动暖场活动20122012年年1212月月每周三、四、五，每天每周三、四、五，每天1010万条万条广播广播103.9KHZ103.9KHZ等电台等电台电开电开持续电开，持续电开，300300组组/ /天天
