如何做好一场科室会

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1、1天士力销售代表必修课天士力销售代表必修课如何做好一场科室会如何做好一场科室会2了解了解 院内会的根本步骤院内会的根本步骤掌握掌握 演讲的必备知识及技演讲的必备知识及技能能分析并校正分析并校正 演讲的行为技演讲的行为技巧巧课程主旨课程主旨3第一单元：会前准备第一单元：会前准备第二单元：演讲过程第二单元：演讲过程第三单元：会后跟进第三单元：会后跟进课程内容课程内容4第一单元：会前准备第一单元：会前准备* * 明明 确确 目目 的的* * 分分 析析 听听 众众* * 资资 源源 状状 况况* * 会会 议议 形形 式式* * 反反 复复 练练 习习* * 其其 他他5分析院内会的目的分析院内会的

2、目的开发新市场开发新市场上市新产品上市新产品宣传产品新信息宣传产品新信息稳固市场稳固市场纠正医生对产品的误解纠正医生对产品的误解减少科室医生变动的影响减少科室医生变动的影响第一单元：会前准备第一单元：会前准备宣传公司及产品巨大成就宣传公司及产品巨大成就争夺新的销售时机争夺新的销售时机解决产品在使用中发现的问题解决产品在使用中发现的问题顺利接手新医院顺利接手新医院进进 药药6目目的的促使你的听众采取你希望的行动促使你的听众采取你希望的行动说服他们承受说服他们承受教导他们知道教导他们知道向他们说明向他们说明向他们报告向他们报告要求他们赞同要求他们赞同 你的产品销量你的产品销量7请写下你的目的请写下

3、你的目的8会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他9分析听众分析听众 他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什麽听我讲 他们想听什麽 他们会有什麽态度 听众中有无“托儿10分析听众分析听众 他们会有哪些反对意见他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣你如何让他们有共鸣 11会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复

4、练练 习习其其他他12院内会的资源院内会的资源我我专专 家家市场部市场部 & & 医学部医学部公司形象公司形象, , 品牌形象品牌形象幻灯片幻灯片, DA, , DA, 学术文章学术文章同事同事, DM, RM, RSM, NSD, DM, RM, RSM, NSD经经 费费13院内会的资源院内会的资源我们拥有的我们拥有的如何利用如何利用14院内会的资源院内会的资源我们渴望的我们渴望的如何争取如何争取15会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他16院内会的形式院内会的形式产品上市会产品上市会学术

5、沙龙学术沙龙学术研讨会学术研讨会经历交流会经历交流会答谢会答谢会城市会城市会科室产品推广会科室产品推广会俱乐部俱乐部17会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他1819会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他20环境准备环境准备不熟悉的环境不熟悉的环境熟悉的环境熟悉的环境 提前了解场地提前了解场地 提前一至半小时到场提前一至半小时到场 提前一天到场提前一天到场 安排停当安排停当 熟悉工具用法熟悉工

6、具用法 与提前到场的人攀谈与提前到场的人攀谈21控制环境控制环境房间房间: : 是开的吗是开的吗? ? 有标志吗有标志吗? ? 冷冷/ /热热? ?幻灯机幻灯机: : 状况状况? ? 幻灯片足够幻灯片足够, , 顺序顺序? ?资料资料: : 足够足够? ?话筒话筒: :会场后面能听见会场后面能听见? ?灯光灯光: : 过亮过亮/ /过暗过暗? ?座位座位: : 足够足够? ? 距离适宜距离适宜? ? 走动方便走动方便? ?22准备不充分的后果准备不充分的后果影响公司及人员的形象影响公司及人员的形象影响销量影响销量浪费资源浪费资源无法传达必要的信息无法传达必要的信息23根本标准根本标准24视觉上

7、的障碍视觉上的障碍神经紧张，来回踱步神经紧张，来回踱步摇晃身体，手臂动作过多摇晃身体，手臂动作过多目光呆滞目光呆滞身体倾斜身体倾斜衣冠不整衣冠不整25听觉上的障碍听觉上的障碍声音颤抖声音颤抖重复习惯性辞句重复习惯性辞句讲话速度过快讲话速度过快缺乏抑扬顿挫缺乏抑扬顿挫声音柔弱声音柔弱26防止出现防止出现自鸣得意自鸣得意自恋自爱自恋自爱自说自话自说自话没精打采没精打采害怕紧张害怕紧张自高自大自高自大无意识习惯无意识习惯27非言辞的沟通技巧非言辞的沟通技巧衣着整洁衣着整洁目光交流目光交流表情丰富表情丰富双手动作双手动作站立姿势站立姿势热诚而有信心热诚而有信心28言辞的沟通技巧言辞的沟通技巧声音的大小

8、声音的大小讲话速度讲话速度语调变化、重音、顿挫语调变化、重音、顿挫措辞的风格措辞的风格热情、幽默、有感染力热情、幽默、有感染力29速度与节奏速度与节奏不时改变讲话速度不时改变讲话速度加快以表达激情加快以表达激情放慢以示强调放慢以示强调适当停顿适当停顿30音音量量注意随主体变化注意随主体变化跟据场地及人数跟据场地及人数控制发声控制发声, ,大声壮胆大声壮胆31语调变化语调变化起伏跌宕起伏跌宕声情并茂声情并茂32练练习习改变重音改变重音真情恳求真情恳求万般无奈万般无奈玩玩 笑笑愤愤 怒怒嘲嘲 讽讽暧暧 昧昧今天晚上我请你吃饭今天晚上我请你吃饭33抑制紧张抑制紧张在各种害怕中，害在各种害怕中，害怕在

9、公众面前讲演怕在公众面前讲演排第排第1 1位位害怕死亡排第害怕死亡排第7 7位位34紧张的原因紧张的原因陌生陌生缺乏信心缺乏信心被挑战被挑战准备不充分准备不充分内容不熟悉内容不熟悉35控控 制制 紧紧 张长期张长期更好的准备更好的准备编好开头结尾及中间编好开头结尾及中间对演讲内容充分了解对演讲内容充分了解反复练习反复练习1=1h1=1h36控控 制制 紧紧 张短期张短期想象性演练想象性演练反复的练习反复的练习背开场白背开场白深呼吸深呼吸放松肌肉放松肌肉握紧双拳握紧双拳遛遛 遛遛! !大声讲出开场白大声讲出开场白37会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件

10、会后跟进会后跟进课程内容课程内容38开会程序开会程序签 到开场白开场白进入主题进入主题Q & AQ & A结结 语语39开场的作用开场的作用引起注意引起注意, ,让听众安静下来让听众安静下来建立和谐气氛建立和谐气氛了解受众需求，有的放矢了解受众需求，有的放矢控制住场面控制住场面40开场的内容开场的内容引 子欢送并感谢到会者感谢联系人自我介绍介绍主题及会议目的介绍会议议程41传统开场技法传统开场技法陈述问题陈述问题/ /需求需求发表理论发表理论/ /用意用意发表假设言论发表假设言论讲解标题讲解标题争论性的言论争论性的言论惊吓的言论惊吓的言论称赞称赞奇闻轶事小故事奇闻轶事小故事引用引用提问提问非比

11、寻常的事实非比寻常的事实42主体的组织主体的组织要有一个主题要有一个主题最多不超过最多不超过5 5个要点个要点各个要点有机结合各个要点有机结合总分总总分总43主体讲解模式主体讲解模式告知你要讲什么告知你要讲什么(Tell Them What You Are Going to Tell (Tell Them What You Are Going to Tell Them)Them)告知告知(Tell It to Them)(Tell It to Them)告知你讲了什么告知你讲了什么(Tell Them What You Told Them)(Tell Them What You Told Th

12、em)44图表讲述要点图表讲述要点横坐标横坐标纵坐标纵坐标各种色彩意义各种色彩意义结结 果果利利 益益45实验者姓名实验者姓名病人数病人数实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案刊出刊物名称刊出刊物名称应用剂量应用剂量产品名称产品名称重要试验讲述要点重要试验讲述要点46幻灯片的组合幻灯片的组合公司介绍公司介绍1 12 2张张,1,1分钟分钟主主 体体4 46 6张张,5-6,5-6分钟分钟总总 结结1 1张张备用幻灯片备用幻灯片47主体的组织主体的组织请准备介绍产品的幻灯片请准备介绍产品的幻灯片48演讲中的根本语言技巧演讲中的根本语言技巧举例和重述举例和重述比较和比照比较和比照类类 比比讨论后

13、果讨论后果引引 语语反反 问问急智语言急智语言49写下你们的讲解词写下你们的讲解词口语化口语化50幻灯片间的连接技巧幻灯片间的连接技巧提出一个或一系列问题提出一个或一系列问题按逻辑性按逻辑性列举与下面相关的例子列举与下面相关的例子利用视听手段利用视听手段51幻灯片间的连接幻灯片间的连接请写出你们的连接请写出你们的连接52处理听众提问处理听众提问53答复以下问题的技巧答复以下问题的技巧聆听并领会聆听并领会鼓励并赞扬鼓励并赞扬确认并重复确认并重复答复并强调答复并强调感谢并鼓励感谢并鼓励54慢动作分解慢动作分解注视提问题的人注视提问题的人慢慢走近他，点头慢慢走近他，点头( ( 请教医生的身份及姓名请

14、教医生的身份及姓名 ) )回忆其他人回忆其他人赞扬并确认问题赞扬并确认问题( ( 请教其他人请教其他人 ) )答复以下问题答复以下问题重新注视提问人并确认，感谢重新注视提问人并确认，感谢55完毕讨论的技巧完毕讨论的技巧限定问题数量限定问题数量限定提问人数限定提问人数程序建议程序建议56完毕语意义完毕语意义回忆所学所记回忆所学所记鼓励他们去努力鼓励他们去努力制造向上的气氛制造向上的气氛57完毕语的内容完毕语的内容总结特性及利益总结特性及利益缔缔结结告知跟进方案告知跟进方案介绍并发放资料和礼品介绍并发放资料和礼品再次提及产品名称再次提及产品名称表示感谢，祝愿表示感谢，祝愿58传统的完毕语传统的完毕

15、语让我们总结一下今天的要点让我们总结一下今天的要点在完毕前让我们来做一下总结在完毕前让我们来做一下总结告诉听众将来的蓝图告诉听众将来的蓝图, ,我们深信我们深信呼吁行动呼吁行动, ,我们推荐我们推荐给听众一个惊喜给听众一个惊喜真诚感谢真诚感谢59你的完毕语防止你的完毕语防止寻求赞赏寻求赞赏“ “我希望我希望重复总结要点重复总结要点鼓励听众提问鼓励听众提问负面的结语负面的结语软弱的完毕软弱的完毕还有许多来不及讲了还有许多来不及讲了草草收场，匆忙完毕草草收场，匆忙完毕又想起新话题又想起新话题低调处理低调处理60写下你的完毕语写下你的完毕语61开会程序开会程序签 到开场白开场白进入主题进入主题Q &

16、 AQ & A结结 语语62会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容63辅助手段辅助手段64有效使用有效使用 AV AidsAV Aids为讲课者效劳为讲课者效劳65投影胶片投影胶片7x77x7只是提示只是提示熟悉投影仪熟悉投影仪闭灯换片闭灯换片别太花别太花教鞭指胶片教鞭指胶片66白白版版简明扼要简明扼要说话停笔说话停笔书写工整书写工整人人可看到人人可看到67挂挂图图选择适当位置悬挂选择适当位置悬挂不用手指不用手指确保每一个人能看清确保每一个人能看清注意先介绍清楚细节注意先介绍清楚细节面对观众面对观众68道道具具简单易做简

17、单易做理由充分理由充分反复演练反复演练准备充分准备充分预留后手预留后手69会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容70突发事件的处理突发事件的处理71可能出现的突发事件可能出现的突发事件72请处理请处理73处理可控的处理可控的74不可控的不可控的乐乐 观观75鼓励自己鼓励自己76会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用会后跟进会后跟进课程内容课程内容77跟进的意义跟进的意义使会议效果最大化使会议效果最大化78跟进的方式跟进的方式征求科主任及到会医生的意见征求科主任及到会医生的意见尽快反响承诺解答的问

18、题尽快反响承诺解答的问题会后第二天起会后第二天起, , 按签到表拜访医生按签到表拜访医生填写反响表填写反响表有奖问答有奖问答79写出你的跟进方案写出你的跟进方案80总结开院内会的好处总结开院内会的好处树立公司树立公司, , 品牌品牌, , 代表形象代表形象迅速迅速, , 具体具体, , 准确地向群体传达信息准确地向群体传达信息强化产品的卖点强化产品的卖点开掘潜在客户开掘潜在客户增强医生对产品的了解和信心增强医生对产品的了解和信心增强与院方的沟通增强与院方的沟通锻炼代表的组织规划及演讲能力锻炼代表的组织规划及演讲能力81成功会议循环成功会议循环会前准备会前准备简报过程简报过程会后总结跟进会后总结跟进82会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容知识回忆知识回忆Knowledge Knowledge ReviewReview祝您成功！