采购技巧分析课件

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1、实 用 采 购 技 巧采购技巧分析采购技巧分析主要内容1.1.采购在企业中的地位采购在企业中的地位2.2.采购工作重点分析采购工作重点分析3.3.供应商选择、评估与供应商选择、评估与考核考核4.4.采购流程管理公司采购流程管理公司5.5.系统化的库存管理系统化的库存管理6.6.价格与成本分析价格与成本分析7.7.采购中的法律问题采购中的法律问题8.8.采购谈判策略与实战采购谈判策略与实战技巧。技巧。采购技巧分析采购技巧分析采购在企业中的作用采购技巧分析采购技巧分析采购是什么？采+购采购技巧分析采购技巧分析如 何 看 待 采 购 “在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他的部

2、门发生的都是管理费用”采购技巧分析采购技巧分析采购额与利润采购技巧分析采购技巧分析采购额与利润成本构成项目成本构成项目构成百分比构成百分比采购成本采购成本50%50%人工成本人工成本30%30%固定消耗固定消耗10%10%利润利润10%10%营收营收100%100%采购成本降低采购成本降低5%=5%=营收增加？营收增加？% %时的获利时的获利采购技巧分析采购技巧分析采购额与利润目前情况目前情况采购金额采购金额 - -5%5%同等利润同等利润.营业额营业额1000100010001000? ?采购金额采购金额 500 500 50%50% 475 475 ? ?人工人工300 300 30%30

3、%300 300 ? ?固定消耗固定消耗 100 100 10%10%100 100 100100利润利润100 100 10%10%125 125 125125采购技巧分析采购技巧分析采购额与利润目前情况目前情况采购金额采购金额 - -5%5%同等利润同等利润.营业额营业额100010001000100011251125采购金额采购金额 500 500 50%50% 475 475 562.5562.5人工人工300 300 30%30%300 300 337.5337.5固定消耗固定消耗 100 100 10%10%100 100 100100利润利润100 100 10%10%125 1

4、25 125125采购技巧分析采购技巧分析如何对待采购 “在一个公司里，一个好的采购员发挥的作用可以抵得上一个销售团队”采购技巧分析采购技巧分析时代变革对采购管理的要求快速相应快速相应协同发展协同发展供应链管理供应链管理满足市场需求满足市场需求保障生产保障生产降低成本降低成本采购技巧分析采购技巧分析采购的战略作用1.采购的战略需要与公司战略一致2.企业战略规划的层次： 公司战略 业务单位 职能部门采购技巧分析采购技巧分析公司战略 业务单位 职能部门方向不一致采购技巧分析采购技巧分析公司战略、业务单位、职能部门采购技巧分析采购技巧分析正确的战略不是不是不是不是： 是：是：是：是：发展竞争打败对手

5、帮助企业满足客户的需求采购技巧分析采购技巧分析采购战略的趋势1.减少供应商数量2.供应合作关系3.职责范围的扩展4.参加到新产品开发阶段采购的战略作用真正在于是关键的增值过程采购技巧分析采购技巧分析采购的战略作用1.保证供应战略2.降低成本战略3.供应支持战略4.环境变化战略5.竞争优势战略采购技巧分析采购技巧分析 今天采购在很多企业中正在发挥着企业的核心竞争力的战略作用采购技巧分析采购技巧分析采 购 流 程 管 理采购技巧分析采购技巧分析传统采购流程采购需求采购需求供应商的比例分配供应商的比例分配发出采购订单发出采购订单物料收入验收物料收入验收付款付款采购技巧分析采购技巧分析现代采购流程产品

6、研发产品研发物料清单物料清单认证确定供应商认证确定供应商采购需求内容采购需求内容供应商比例供应商比例分配分配发出采购订单发出采购订单物料收入验收物料收入验收付款付款采购技巧分析采购技巧分析第一步：确定需求内容需求是企业采购的基本依据是控制盲目采购的重要措施采购申请是采购流程的起点！采购技巧分析采购技巧分析采购申请中的信息内部顾客的名称内部顾客的名称内部顾客的名称内部顾客的名称授权签名（批准代码）授权签名（批准代码）授权签名（批准代码）授权签名（批准代码）所需产品所需产品所需产品所需产品/ /服务规格和用途服务规格和用途服务规格和用途服务规格和用途数量数量数量数量需求日期需求日期需求日期需求日期

7、申请日期申请日期申请日期申请日期估计成本估计成本估计成本估计成本/ /预算的分配预算的分配预算的分配预算的分配可能的供应商可能的供应商可能的供应商可能的供应商支付账户支付账户支付账户支付账户送货地点送货地点送货地点送货地点采购技巧分析采购技巧分析规格带来的问题规格带来的问题标准化的缺乏苛刻的规格松散的规格过时的规格倾斜的规格国际标准的差异（公制和英制）采购技巧分析采购技巧分析标准化配比=产成品的种类/零部件配比越大，标准化程度越高标准化零部件大量定制成为可能采购技巧分析采购技巧分析服务的规格服务的规格：通常使用工作说明的形式定义规格服务的规格：通常使用工作说明的形式定义规格检检 查查检检 验验

8、质质 量量服务支持服务支持文文 档档维维 护护将会取得的成果将会取得的成果采购技巧分析采购技巧分析采购申请流程的特殊问题未经授权的采购适当的审批授权的限制如何提高采购申请效率？采购技巧分析采购技巧分析第二步：选择供应商供应商（AVL）报价分析比较供应商报价商务条款（价格、质量、数量、交货期、货款支付方式、违约责任）洽谈选择供应商采购技巧分析采购技巧分析第三步：发出采购订单内容内容1.1.订单编号订单编号2.2.产品简要说明产品简要说明3.3.单价单价4.4.需求数量需求数量5.5.期望交货时间期望交货时间6.6.交货地址交货地址7.7.发票地址发票地址条款条款1.1.交货价格和条件交货价格和条

9、件2.2.付款条款付款条款3.3.罚款条款罚款条款4.4.其它协议：保险和安全规则其它协议：保险和安全规则采购技巧分析采购技巧分析采购订单种类传统订单（TRADITIONAL PO）一揽子订单（BLANKET ORDER）供应协议（SUPPLY CONTRACT）JIT寄售库存其他形式VMI采购技巧分析采购技巧分析第四步：订单跟踪订单信息原包装外观品质来料检验相关问题处理（订单、数量、时间、品质）采购技巧分析采购技巧分析第五步：评价采购工作结算贷款处理担保赔偿和罚款条款编制购货记录和供应商资料记录各种评价指数：OTD（LOT、Qty）、DPPM、RTV LOTS PER MONTH、PPV、L

10、EAD TIME采购技巧分析采购技巧分析采购成本管理采购技巧分析采购技巧分析采购与成本成本营业额利润采购订单成本管理资料库供应商辅导供应商管理供应商估价成本分析QCD管理议价差异成本预防采购技巧分析采购技巧分析采购成本 采购成本 直接成本间接成本材料费厂家管理费差旅费办公费人事费检验费库存费教育训练费品质成本杂务费采购技巧分析采购技巧分析采购成本的动因 品质价格运送供应支持品质采购技巧分析采购技巧分析价格采购价格折扣价格降价条款汇率变动进口税率营业税贸易信用采购技巧分析采购技巧分析价格保值黄金保值：指在合同中明确订约时该种货币的含金量或黄金平价，并约定在交货付款时，按该法定含量或黄金平价如有变

11、动，合同价格也必须按比例相应调整硬货币保值：指合同中定明以硬货币计价，软货币支付，并载明两种货币在交易时汇率，到实际收付时，再按收付日的汇率将收付金额重新进行调整。采购技巧分析采购技巧分析价格保值例子有一进口采购合同，总金额为700美元，6个月后付款。为避免美元汇率变动而可能是其中一方遭受损失，买卖双方在合同中规定瑞士法郎、德国马克、日元、英镑为保值货币，各占权重为：瑞士法郎占40%；德国马克占40%；日元占10%；英镑占10%。汇率（汇率（1 1美元）美元）瑞士法郎瑞士法郎德国马克德国马克日元日元英镑英镑签约时签约时1.28331.28331.531.531301300.58540.5854

12、付款时付款时1.28331.28331.53661.53661361360.54540.5454采购技巧分析采购技巧分析品质规格要求测试标准退货程序可靠性设计变更采购技巧分析采购技巧分析支持技术支持产品设计支持备品培训工具包装信息共享采购技巧分析采购技巧分析供应提前期供应稳定性VMI及时供应寄售采购技巧分析采购技巧分析运送运送条件搬运公司物件分类运费分担/平等原则多重配送点采购技巧分析采购技巧分析利润品质成本越来 越高环保成本二十一世纪的采购成本观念研发销售成本销售服务制造成本材料加工管理环保设计环保采购采购技巧分析采购技巧分析品质成本1.预防成本2.检验成本3.内部失败成本4.外部失败成本在

13、多数制造企业中，内部及外部失败成本占总品质成本的50%80%。因此，为使总品质成本最少，应个多的关注预防。在预防上投入1元，可减少100元的检查成本和10000元的失败成本。采购技巧分析采购技巧分析环保成本 企业在企业在参与推进环境经营、加强环境意识、参与推进环境经营、加强环境意识、提提供环保型产品等方面投入的成本供环保型产品等方面投入的成本采购技巧分析采购技巧分析制造成本内涵单单价价材料费材料费主料主料辅料辅料不良率不良率加工费（设备、二次加工、检查）加工费（设备、二次加工、检查）销售管理费销售管理费利润利润与产品制造有直接关联的原料、配件等产品制造过程中非直接关联的物料如包材采购技巧分析采

14、购技巧分析制造成本分析步骤1.材料费2.加工费3.销售管理费4.利润采购技巧分析采购技巧分析材料费材料费（一般性产品：特性无变化）材料费材料费主料（材料单价主料（材料单价X X使用数量）使用数量）辅料（材料单价辅料（材料单价X X使用数量）使用数量）损耗率（损耗率（%）不良率（不良率（%）采购技巧分析采购技巧分析材料费(特殊产品：特性有变化）原材料原材料数量数量单价单价投入成本投入成本主原料主原料100kg100kg202020002000辅原料辅原料50kg50kg222211001100添加物添加物1kg1kg1000100010001000合计合计15kg15kg41004100产出物产

15、出物数量数量ABCABC140kg140kg得率得率92.7%92.7%产出物产出物材料成本材料成本ABCABC29.2929.29元元/kg/kg采购技巧分析采购技巧分析加工费构成图加工费设备工费劳务工费固定费比例分担费直接劳务费间接劳务费设备、机器折旧水、电、燃气消耗工具费薪资、奖金、福利等采购技巧分析采购技巧分析销售管理费销售管理费用：销售管理费用：广告促销、业务奖金、业务员费用等。广告促销、业务奖金、业务员费用等。公司事务费用：公司事务费用：人事费用、管理费用、办公费用。人事费用、管理费用、办公费用。售后服务费用：售后服务费用：维护、备品、人事费用。维护、备品、人事费用。采购技巧分析采

16、购技巧分析利润计算利润=（加工费+管理费）X利润率利润=（材料费+加工费+管理费）X利润率采购技巧分析采购技巧分析制造成本分析的重点1.1.掌握确实的得率掌握确实的得率 理想的得率理想的得率 合理的得率合理的得率 现状的得率现状的得率2.2.掌握可靠的良率掌握可靠的良率 理想的良率理想的良率 合理的良率合理的良率 现状的良率现状的良率3.3.掌握环保成本掌握环保成本 采购技巧分析采购技巧分析供应商报价初步审核规格种程度（材质、公差等）质量水平（不良率）交易水平（交期、付款等）物流方式（包装、运输）质量保证（不良处理、售后服务、可靠性等）成本改进建议采购技巧分析采购技巧分析常用分析方法1.数量折

17、扣分析2.损益平衡点分析3.学习曲线4.倒退价格分析法5.生产成本计划表采购技巧分析采购技巧分析数量折扣分析法 数量折扣分析是检验在供应商的报价范围内，成本是如何随采购数量增加而下降的一种技术，它能够说明数量折扣的合理性采购技巧分析采购技巧分析数量折扣分析法总成本固定成本变动成本采购技巧分析采购技巧分析实例供应商提供了三个数量的价格分析供应商提供了三个数量的价格分析A A数量数量10010050050010001000B B价格价格$10$10$9$9$7.5$7.5采购技巧分析采购技巧分析QDA实例分析1A A数量数量(Q):(Q):1001005005001,0001,000B B价格价格

18、(P):(P):$10$10$9$9$7.50$7.50C CQ X PQ X P$1000$1000$4500$4500$7.50$7.50F F估计单位可变量估计单位可变量$8.75$8.75$6$6则每次采购要求供应商致富的总量应为DDQ X PQ X P中的差中的差$3500$3500$3000$3000E E数量上的差别数量上的差别400400500500考虑不同数量细分的差别估计单位可变成本采购技巧分析采购技巧分析QDA实例分析1每一个成产过程所每一个成产过程所需的最低总可变成需的最低总可变成本本: :每次运行的最低可每次运行的最低可能的成本：能的成本：估计出在谈判中由于价格降估计

19、出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约：低而可能带来的节约：G.G.单位最低可变成本单位最低可变成本$6$6$6$6$6$6H.H.每个生产过程的最低每个生产过程的最低$600$600$3,000$3,000$6,000$6,000I.I.固定成本：固定成本：$400$400$400$400$400$400J.J.总成本总成本(H+I):(H+I):$1,000$1,000$3,400$3,400$6,400$6,400可能的节约可能的节约(C-J):(C-J): - - - -$1,100$1,100 24% 24%$1,100$1,100 15% 15%采购技巧分析采购技巧分析QDA实例分

20、析2在各个数量的报价1单位：85USD / UNIT3单位：80USD / UNIT6单位：70USD / UNIT10单位：69USD / UNIT采购技巧分析采购技巧分析QDA实例分析2A AB BC CDD1.1.每批的采购数量每批的采购数量1 13 36 610102.2.单位报价单位报价85858080707069693.3.每批的总价格每批的总价格85852402404204206906904.4.每批之间的价格差每批之间的价格差85851551551801802702705.5.每批之间的数量差每批之间的数量差- -2 23 34 46.6.每批之间的单位价格差每批之间的单位价格

21、差(VC)(VC)- -77.577.5606067.567.57.7.每批最低营运的可变成本每批最低营运的可变成本(VC)(VC)60601801803603606006008.8.每批可能的不变成本每批可能的不变成本(FC)(FC)25256060606090909.9.每批最低营运的不变成本每批最低营运的不变成本(FC)(FC)252525252525252510.10.每批最低的总成本每批最低的总成本858520520538538562562511.11.建议单价建议单价8585686864646363采购技巧分析采购技巧分析损益平衡分析计算净收入=PX-VX-FC. 此时P代表采购成

22、本单价，V代表可变成本，FC代表固定成本当净收入=0时，X为收支平衡产量X=FC/(P-V)采购技巧分析采购技巧分析损益平衡点营业额总收入损益平衡点总成本固定成本采购技巧分析采购技巧分析损益平衡点分析示例已知：目标采购价格：$10/PCS固定成本：$30000.00可变成本：$6/PCS损益平衡产量是多少？采购技巧分析采购技巧分析损益平衡点营业额总收入损益平衡点总成本固定成本750030007500数量X=FC/(PV)=30000/(10-6)=7500采购技巧分析采购技巧分析学习曲线学习曲线被用于测量产生单位产出所需的平均直接劳动。产生单位产出所需的平均直接劳动往往随着生产产量的增加而不断

23、趋于下降。采购技巧分析采购技巧分析采购人员为什么注重“学习曲线”？通过学习曲线的学习，采购人员会进一步明确“从少数供应商大量购买产品”的根本原因。如果产量增加，采购人员有了价格谈判的依据。采购技巧分析采购技巧分析学习曲线应用的条件当供应商采用新的生产工艺时当供应商首次生产某种技术复杂的产品时当产品中有很高的直接劳动含量时采购技巧分析采购技巧分析供应商学习曲线的数据(A)(A)产出单位产出单位(B)(B)总劳动工时总劳动工时(C)(C)单位产出平单位产出平均工时均工时(D)(D)学习效率学习效率1 1202020.020.0. .2 2343417.017.015.0%15.0%4 458581

24、4.514.514.7%14.7%8 810010012.512.514.8%14.8%161616816810.510.516.0%16.0%32322882889.09.014.3%14.3%64644934937.77.714.4%14.4%平均改善率：平均改善率：15% 15% 或学习曲线或学习曲线85%85%采购技巧分析采购技巧分析学习曲线在采购谈判中的应用XYZXYZ公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为80%80%。买方。买方下了下了200200件的订单，收到的报价单是每件件的订单，收到的报价单是每件228USD228USD，XYZXYZ对对

25、供应商报价分析如下：供应商报价分析如下： 物料：物料：90USD90USD 劳动力：劳动力：50USD50USD 管理费用：管理费用：50USD50USD 总成本：总成本：190USD190USD 利润：利润：38USD38USD 单位价格：单位价格：228USD228USD 已知供应商劳动力单位价格为已知供应商劳动力单位价格为10USD10USD，管理费用为劳动力成，管理费用为劳动力成本的本的100%100%。如果买方想再追加。如果买方想再追加600600单位订单，总订货量为单位订单，总订货量为800800单位，在给定学习曲线的期望收益每单位产品的价格是单位，在给定学习曲线的期望收益每单位产

26、品的价格是多少？多少？采购技巧分析采购技巧分析1.1.计算订货量为计算订货量为200200单位，平均每单位需每工时单位，平均每单位需每工时=50USD/10USD=5=50USD/10USD=5小时小时2.2.因为学习曲线为因为学习曲线为80%80%，则订货量为，则订货量为400400单位时，平均每单单位时，平均每单位需工时位需工时=5x0.8=4=5x0.8=4小时；当订货量为小时；当订货量为800800单位时，平均单位时，平均每单位需工时每单位需工时=4x0.8=3.2=4x0.8=3.2小时小时3.3.计算计算800800单位所需的时间单位所需的时间=800x3.2=2560=800x3

27、.2=2560小时小时4.4.计算再定计算再定600600单位所需的时间单位所需的时间=2560-200x5=1560=2560-200x5=1560小时小时5.5.计算计算600600单位的单位劳动成本单位的单位劳动成本=1560x10/600=26USD/=1560x10/600=26USD/单位单位6.6.计算第二次的计算第二次的600600单位订货的每单位价格单位订货的每单位价格 物料：物料：90USD90USD 劳动力：劳动力：26USD26USD 管理费用：管理费用：26USD26USD 总成本：总成本：142USD142USD 利润利润(20%)(20%)：28.4USD28.4

28、USD 单位价格：单位价格：170.4USD170.4USD采购技巧分析采购技巧分析倒退价格分析法将价格“分解”成物料、劳动、营业费用和利润等不同成本项。采购技巧分析采购技巧分析倒退价格分析法示例假定价格假定价格20USD20USD利润利润3USD3USD小计小计17USD17USD直接物料直接物料4USD4USD小计小计13USD13USD直接人工直接人工3USD3USD营业费用营业费用10USD10USD此时，买方必须确定在每单位价格为20美元时，支付10美元作为营业费用是否合理。10/3=33.33%采购技巧分析采购技巧分析生产成本计划表法 生产成本计划表可以确定供应商生产某种生产成本计

29、划表可以确定供应商生产某种产品的成本，并确定产品的成本，并确定相应与一系列产量水平的成本变动。采购技巧分析采购技巧分析生产商XYZ的生产成本计划表A.A.产出产出B.B.总固定总固定成本成本C.C.平均固平均固定成本定成本D.D.平均可平均可变成本变成本E.E.总可变总可变成本成本F.F.总成本总成本G.G.平均总平均总成本成本H.H.价格价格0 0500500- -0 00 0500500- -80801010500500505019191901906906906969808020205005002525171734034084084042428080303050050016.6716.67

30、151545045095095031.6731.678080404050050012.512.513135205201020102025.525.58080505050050010101313650650115011502323808060605005008.338.3313137807801280128021.3321.33808070705005007.147.1413139109101410141020.1420.14808080805005006.256.251515120012001700170021.2521.25808090905005005.565.56171715301530

31、2030203022.5622.5680801001005005005.05.01919190019002400240024248080采购技巧分析采购技巧分析采购总成本采购总成本到货成本价格附加成本采购管理成本库存管理成本维修成本使用成本不合格成本采购技巧分析采购技巧分析系统化的成本管理1.改变cost down观念 加法法则 减法法则利润管理成本加工成本材料成本利润管理成本加工成本材料成本加法法则（厂商决定价格）减法法则（市场决定价格）售价售价采购技巧分析采购技巧分析系统化的成本管理2.2.从供应连整体合理化的角度，彻底地系统地实施成本管理从供应连整体合理化的角度，彻底地系统地实施成本管理

32、产品设计的变更产品设计的变更提高机械化程度提高机械化程度工具设计的变更工具设计的变更培训培训工厂布置改善工厂布置改善标准化利用标准化利用供应商早期参与供应商早期参与集中采购集中采购招标采购招标采购供应链再设计供应链再设计价值分析价值分析采购技巧分析采购技巧分析21世纪双赢式的COST DOWN传统的传统的COST DOWNCOST DOWN观念观念利润成本利润成本剥削利润双赢式COST DOWN观念利润成本利润成本成本改善采购技巧分析采购技巧分析产品设计的变更使用低廉的物料减少损坏浪费低廉的制造过程采购技巧分析采购技巧分析提高机械化程度减少成本的人工操作降低人工成本减少材料保管成本采购技巧分析

33、采购技巧分析工具设计的变更这种方法可以降低人工成本采购技巧分析采购技巧分析培训技巧的加强与增多采购技巧分析采购技巧分析采购谈判策略与实战技巧采购技巧分析采购技巧分析什么是谈判采购技巧分析采购技巧分析谈判的定义谈判：是指各方反复磋商以求达成一致的协议，谈判：是指各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时是具有是一种满足各方需求的交易过程，同时是具有竞争性的活动竞争性的活动采购技巧分析采购技巧分析构成谈判的三个要素1.你可以改变条款2.资源或资源的供应渠道有限3.共同点和分歧点同时存在采购技巧分析采购技巧分析谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，是满足双方需求的活动，有三个层

34、面1.竞争层面 双方各自寻求自己的利益2.合作层面 双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案3.创意层面 双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。采购技巧分析采购技巧分析谈判的三个层面创意层面竞争层面合作层面采购技巧分析采购技巧分析采购谈判含义是谈判中的一种，指企业为采购商品作为买方，买方，与卖方卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、定购数量、品种、规格、技术标准、质量保证、定购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达

35、成协议，建立双方都满意的购销关系的过程过程。采购技巧分析采购技巧分析谈判的阶段1.准备3.进行2.后续工作采购技巧分析采购技巧分析谈判前准备知己知彼设定谈判目标制定谈判策略组建谈判团队采购技巧分析采购技巧分析知己需求企业优势本人权限期限目标与底线失败的影响采购技巧分析采购技巧分析知彼对方报价对方竞争对手报价竞争对手的报价供应商评估结果期限授权性格特点失败的影响采购技巧分析采购技巧分析了解涉及的人员这是谈判所涉及的人员这是谈判所涉及的人员采购技巧分析采购技巧分析温和型强硬性logicar控制型创新型采购技巧分析采购技巧分析一个友好，并容易与他人建立关系的人一个友好，并容易与他人建立关系的人一个对

36、于问题和对手都非常强硬的人的颇具对抗性一个对于问题和对手都非常强硬的人的颇具对抗性的谈判者的谈判者一个依靠理论性争论，实施和图表数据的人一个依靠理论性争论，实施和图表数据的人一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细节的人细节的人一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人人采购技巧分析采购技巧分析决定实力的对比1.组织实力市场能力相对价值能力财务能力声誉能力时间能力激励能力选择能力采购技巧分析采购技巧分析SWOT分析SWTO是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长国内市场的领导者经营原材料和产成

37、品有良好的市场信息渠道良好的技术支持能力我们：相对小的采购价值缺乏谈判技巧缺少我们市场的经验他们：生产能力过剩产品无差别长期合同他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品明确的可能性他们可能把我们限定在某一供应商的单一供应源上他们也可能向我们的竞争对手出售产品如果失败他们可能从我们的市场中撤出在第一个合同结束后他们可能提高价格采购技巧分析采购技巧分析2.个人实力一些共同的错误低估自己的实力高估自己的实力认定对方知道（或不知道）你的弱点/问题/最后期限认定对方自然处于强势地位采购技巧分析采购技巧分析个人实力的种类个人实力的种类来源于来源于同谈判的关系同谈判的关系职位力职位力授权的程度授权的程度确信

38、你在同决策者谈判，你也有必要确信你在同决策者谈判，你也有必要的谈判授权的谈判授权专家力专家力专家意见，关于专业专家意见，关于专业/ /产品产品/ /问题的问题的深层次的知识深层次的知识支持你的论点，帮助你引入新的观点支持你的论点，帮助你引入新的观点信息力信息力与谈判问题有关的详细信息，它的与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的当事人延伸和涉及的当事人支持你的论证支持你的论证破坏力破坏力停止或坡缓谈判的可能性停止或坡缓谈判的可能性用作一种用作一种“ “威胁威胁” ”，但只用在准备采，但只用在准备采取行动的时候取行动的时候领导力领导力领导技能和沟通交流领导技能和沟通交流影响其他人的情绪影响其他

39、人的情绪交往力交往力关系网关系网可能影响可能影响/ /说服另一方说服另一方采购技巧分析采购技巧分析制定谈判战略你自己的谈判目标对方的立场和可能的利益双方的相对优势和劣势你的谈判战略采购技巧分析采购技巧分析设定目标谈判战略是如何更好地实现你的目标制定谈判战略意味着决定：是采取双赢还是有得有失的方法是否表明你的立场要谈判的问题顺序使用哪些说服技巧的使用哪些谈判技术谁应进入谈判团队谈判地点谈判时间和持续时间采购技巧分析采购技巧分析谈判策略1.1.报价报价a.a.态度坚决果断态度坚决果断b.b.不要解释不要解释c.c.让步不要太大让步不要太大d.d.交换交换2.2.报价方式（独立式，跟随式）报价方式（

40、独立式，跟随式）3.3.蚕食蚕食4.4.重新报价重新报价5.5.僵局的处理僵局的处理6.6.控制主动权控制主动权7.7.多听少说多听少说8.8.及时总结及时总结采购技巧分析采购技巧分析初始立场与问题排序对每一个变量决定你的初始立场对每一个变量决定你的初始立场你所说得你想要得你所说得你想要得你所说的你将做或不做的你所说的你将做或不做的在什么点上你会愿意改变立场在什么点上你会愿意改变立场你的初始立场的优势或给人的启发是什么？你的初始立场的优势或给人的启发是什么？讨论问题的最佳排序是什么？讨论问题的最佳排序是什么？由你的内部议程（预备的问题，目标，交换的由你的内部议程（预备的问题，目标，交换的信号信

41、号）但要保留灵活性）但要保留灵活性采购技巧分析采购技巧分析立场和利益立场利益立场利益你所说的你想要的东西潜在的动机你所说的你想要的东西潜在的动机需求要求和关注需求要求和关注你所说的你将要做或者不做的事情你所说的你将要做或者不做的事情 机遇和渴望机遇和渴望通过以下方法来发掘潜在的利益：“设身处地”的思考多问“为什么”采购技巧分析采购技巧分析你的谈判团队应该有谁决定角色团队领导专业支持总结人观察人采购技巧分析采购技巧分析组织和准备你的团队 确认他们：充分准备理解谈判目标视团队任务为己任知己知彼的任务目标充分交流与彼此开放试图解决任何争执认识到彼此的贡献采购技巧分析采购技巧分析谈判地点靠近职员，信息

42、等得益于事先对供应商进行的考察费用，旅行事先预演谈判时间与持续时间确信你有足够的时间结束谈判当心不好的时间安排应急计划如果事情没有按计划发展应该怎么做？采购技巧分析采购技巧分析谈判中的几个阶段开始阶段开始阶段验证阶段验证阶段建议阶段建议阶段议价阶段议价阶段协议阶段协议阶段开始验证建议议价GREE采购技巧分析采购技巧分析开始阶段做做1.1.如果你主持会谈，要表示你的欢如果你主持会谈，要表示你的欢迎及对对方的尊重和兴趣迎及对对方的尊重和兴趣2.2.保证方便供应茶点保证方便供应茶点3.3.进行有目的的闲聊，并从中发现进行有目的的闲聊，并从中发现有用的东西有用的东西4.4.审核他们在谈判中的权利审核他

43、们在谈判中的权利5.5.为人要温和，对问题要坚定为人要温和，对问题要坚定6.6.就日志、期待的结果和时间达成就日志、期待的结果和时间达成一致一致不做不做不做不做1.1.过分苛求过分苛求2.2.拒绝任何条件拒绝任何条件3.3.参老其它供应商的合约或者所参参老其它供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况与的其他谈判的情况4.4.让他们感到不轻松让他们感到不轻松5.5.尚未确定议程就开始实质性讨论尚未确定议程就开始实质性讨论采购技巧分析采购技巧分析验证阶段检验你对对方所作的假设和他们对于交易的承诺。检验你对对方所作的假设和他们对于交易的承诺。得到失去的信息得到失去的信息探索共同的问题探索共同的问题试着

44、去感受对方的潜在需求和利益。试着去感受对方的潜在需求和利益。询问询问“ “什么？什么？” ”为什么？为什么？”“”“怎么？怎么？” ” 阐明感觉和假设阐明感觉和假设注意倾听注意倾听对他们的需求和利益表示关注对他们的需求和利益表示关注不要给出肯定的建议不要给出肯定的建议采购技巧分析采购技巧分析提出建议阶段尽量首先得到双方的建议尽量首先得到双方的建议尝试给一些假设性的问题尝试给一些假设性的问题不要过早下结论不要过早下结论积极听取他们的回答、提议和相反建议定期总结积极听取他们的回答、提议和相反建议定期总结将不同的变量联系起来将不同的变量联系起来记笔记记笔记必要时提议暂停谈判来表明你的选择必要时提议暂

45、停谈判来表明你的选择不要建议拒绝提议不要建议拒绝提议不要立刻针对他们的建议制定反建议不要立刻针对他们的建议制定反建议不要使用表示愤怒的词语不要使用表示愤怒的词语采购技巧分析采购技巧分析议价阶段尝试在对你没有什么价值而对供应商很有价值的变量上做出让步联系起来考虑做一些小的让步，但关键问题不让步不能被新提出的问题所困扰不能做无计划的让步不能迷失了你的判断目标！采购技巧分析采购技巧分析达成协议阶段 留意来自对方的精确信号留意来自对方的精确信号 确信所有的问题都已经解决确信所有的问题都已经解决 知道能使对方在某一特定问题知道能使对方在某一特定问题上重开谈判的诱惑所在上重开谈判的诱惑所在 做出全面精准的

46、概括来最终形做出全面精准的概括来最终形成协议成协议 如果没有最终决定权可以达成如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议一个原则上的协议 适当时候可采用一些视频的手适当时候可采用一些视频的手法还总结（如幻灯片，白板等）法还总结（如幻灯片，白板等） 确定任何后续会谈责任（谁来确定任何后续会谈责任（谁来做什么和到什么时候）做什么和到什么时候） 准备协议文件准备协议文件 通过通过“ “最后出价最后出价” ”而强制形成而强制形成协议协议 爱用折衷的爱用折衷的“ “快速交易快速交易” ”战术战术 给出或要求额外的让步，这可给出或要求额外的让步，这可能导致重回议价阶段的开始能导致重回议价阶段的开始 告诉他

47、们只要做一些不同的事告诉他们只要做一些不同的事情就能达成如此好的交易情就能达成如此好的交易协议只是开始而不是结束采购技巧分析采购技巧分析形成协议阶段为监督协议的关键步骤而设立目标如果可行，由法律顾问来检查协议进行合理组织以在最短时间内得到所必需的签字和批准采取任何必要的行动以使协议开始实施添加任何不属于原协议的东西实用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言采购技巧分析采购技巧分析注意事项追踪供应商的行为做任何偏离协议的行为召集双方进行讨论利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应商的关系通过任何非正式的场合来审验协议的附加条款记下注意事项并保存记录加速行动采购技巧分析采购技巧分析要素一：目标

48、目标决定了方向目标应该长短结合长期目标时再次合作的基础采购技巧分析采购技巧分析不同层次的目标公司目标采购目标谈判目标要求实现目标要解决的问题采购技巧分析采购技巧分析目标与变量公司目标采购目标谈判目标要求实现目标要解决的问题变量：价 格质 量交货期服 务谈判变量是相互联系的并且也应于谈判目标相联系采购技巧分析采购技巧分析要素二：风险采购谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题采购技巧分析采购技巧分析要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦打破，很难在建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判的成功越有帮助采购技巧分析采购技巧分析要素四：关系人际关系影响信任度

49、，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力采购技巧分析采购技巧分析要素五：双赢谈判只有建立在双赢的基础上才会成功双赢-共同获利双赢-各取所需采购技巧分析采购技巧分析人们交往的五种观念1.我赢你输2.你输我赢3.只要我赢4.双赢5.双输采购技巧分析采购技巧分析双赢与单赢方法方法双赢双赢单赢单赢重点重点合作合作竞争竞争基础基础共同的盈利和目标共同的盈利和目标敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙假设假设灵活性灵活性不变性不变性导向导向合作解决问题合作解决问题较大可能的争论较大可能的争论最终结果最终结果双方实现满足他们目标的协定双方实现满足他们目标的协定一方一方“ “击败

50、击败” ”另一方另一方适合的情况适合的情况长期合同长期合同重复交易重复交易合作的供应商合作的供应商一方失利，和短期交易一方失利，和短期交易敌对的供应商敌对的供应商采购技巧分析采购技巧分析要素六：实力用正常的心态看待双方的实力双方的实力相差悬殊，不利于谈判绝对实力和相对实力采购技巧分析采购技巧分析要俗七：准备谈判前应有全盘的计划和策略80%的准备，20%的谈判采购技巧分析采购技巧分析要素八:授权谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权利谈判的结果是否超越授权采购技巧分析采购技巧分析景点策略分蛋糕滚原木逆反心理采购技巧分析采购技巧分析分蛋糕采购技巧分析采购技巧分析滚原木原意：在林区的

51、伐木工运送原木时，把原木放在滚道上，两个工人必须在原木的两头同时用力，才能使原木顺利滚动采购技巧分析采购技巧分析逆反心理利用对方的逆反心理，达到自己的期望采购技巧分析采购技巧分析机制策略热情招待让步艺术沉默是金采购技巧分析采购技巧分析形象策略垫高底价逼到墙角摘取樱桃采购技巧分析采购技巧分析垫高地价变者为赢采购技巧分析采购技巧分析摘樱桃细化报价，然后进行比较，选择对自己有利的部分采购技巧分析采购技巧分析逼到墙角通过杀价摸清对方的底线。采购技巧分析采购技巧分析积极策略引入竞争外交辞令逻辑推理采购技巧分析采购技巧分析采 购 谈 判 技 巧采购技巧分析采购技巧分析谈判技巧倾听技巧倾听技巧察言观色察言观

52、色表演技巧表演技巧议题技巧议题技巧角色分配技巧角色分配技巧时间掌握技巧时间掌握技巧报价技巧报价技巧提问技巧提问技巧答复技巧答复技巧说服技巧说服技巧采购技巧分析采购技巧分析积极倾听的技巧停止说话专心于他们所说的内容不要打断或顶嘴尽力去获知他们最关注的问题不要过早得出结论听的艺术让你全面了解对方采购技巧分析采购技巧分析察言观色的技巧我们所说的我们如何说我们如何表现采购技巧分析采购技巧分析阐述技巧让对方先谈正确使用语言：语气、语调、停顿、重复采购技巧分析采购技巧分析议题技巧价格数量付款价格付款数量采购技巧分析采购技巧分析角色分配角色安排角色安排黑白脸黑白脸角色安排应符合角色安排应符合习惯、职位、性格

53、、外貌习惯、职位、性格、外貌角色安排应稳定角色安排应稳定采购技巧分析采购技巧分析时间掌握技巧80%的妥协和让步是在最后20%的时间里保密你作出决定的最后缺陷尝试了解对手的缺陷等待与忍耐有时是必需的无论对手表现如何尽量把最后期限弹性化采购技巧分析采购技巧分析报价技巧先报价可以影响谈判的定位，制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利高度竞争和冲突、对方不是行家、发起人、投标者、卖方高度竞争和冲突、对方不是行家、发起人、投标者、卖方采购技巧分析采购技巧分析提问的技巧封闭式提问开放式提问婉转式提问澄清式提问探索式提问强迫式提问引导式提问协商式提问采购技巧分析采购技巧分析提问技巧多问开放式问题多问第一线人员假设情况已经得到具体答案不要故意将问题引导向你期望的答案不是小结采购技巧分析采购技巧分析不要用下面的话如果我是你你并不是他们我完全明白你们的情况怎么可能我们在你们这个时候别太相信自己的记忆如果我是你老板假正经采购技巧分析采购技巧分析答复技巧不要彻底答复对方的提问降低提问者追问的兴趣让对方获得充分的思考时间找借口推延答案礼貌的拒绝不值得答复的问题采购技巧分析采购技巧分析说服的技巧情感逻辑折衷讨价还价威胁采购技巧分析采购技巧分析