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1、企业信用管理主讲人：徐文学江苏大学财经学院13921586688wenxue_第二章企业信用管理的内容和模式第二章企业信用管理的内容和模式21企业信用管理概述企业信用管理概述22企业信用管理的内容企业信用管理的内容23企业信用管理部门企业信用管理部门24企业信用管理模式企业信用管理模式21企业信用管理概述企业信用管理概述一。企业信用管理的概念（一）企业信用管理的内涵企业信用管理是针对信用销售的管理。具体讲：是指企业在交易过程中，通过制定信用管理政策，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收账款回收等各环节进行管理的活动。信用销售即赊销“先提货后
2、付款”（二）企业信用管理的特性1。企业信用管理是对企业授信活动和授信决策进行的科学管理。企业授信活动主要是企业对客户授予信任并采取赊销、分期收款等信用方式进行商品销售的信用活动，其核心内容是信用销售。2。企业信用管理对企业信用的发展起着积极的促进作用。二。企业信用管理的产生与发展（一）国外企业信用管理的产生与发展 据欧洲的文献盛行记载，欧洲在中世纪就开始信 用交易，赊销方式曾经促进了当地贸易地大发展。（二）国内企业信用管理的产生与发展 实质上的赊销开始于20世纪80年代。但建立在现代信用信息服务基础上的现代企业赊销则出现得比较晚，大约始于1994年。我国的消费者个人信贷消费开始于1998年。三
3、。企业信用管理的目标（一）企业信用管理最初的目标是保证信用交易的安全完成。（二）企业信用管理具体目标1。适应信用经济的发展2。增强企业竞争力3。扩大销售规模4。减少库存积压5。改善财务效果（主要反映在合理调控企业现金流量和降低企业赊销成本两个方面）6。降低DSO（应收账款周转天数）水平22企业信用管理的内容企业信用管理的内容一。标准的信用管理模式外部信息内部信息客户评估信用决策授予信用管理账款分析客户二。企业信用管理的内容企业信用管理的内容（一）。设计企业信用政策1。企业信用政策的内容企业信用政策的构成要素主要包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收帐政策等。2。企业信用政策的制定。企业
4、信用政策的制定企业信用政策或松或紧，与企业所在行业、市场企业信用政策或松或紧，与企业所在行业、市场竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。主要内容：主要内容：（1）。信用管理部门的使命；（）。信用管理部门的使命；（2）。信用管理）。信用管理部门的任务目标；（部门的任务目标；（3）。信用管理部门的组织结）。信用管理部门的组织结构和编制；（构和编制；（4）。信用管理部门各岗位的职责；）。信用管理部门各岗位的职责；（5）。信用管理部门的工作程序；）。信用管理部门的工作程序；（6
5、）。企业经理办公室或董事会对信用管）。企业经理办公室或董事会对信用管理部门的授权；（理部门的授权；（7）。对信用管理部门的）。对信用管理部门的监督管理；（监督管理；（8）。客户授信政策；（）。客户授信政策；（9）。）。信用限额的掌握尺度；（信用限额的掌握尺度；（10）。赊销合同）。赊销合同条款定义；（条款定义；（11）。对担保的要求；）。对担保的要求；（12）。收帐政策；（）。收帐政策；（13）。标准表格汇）。标准表格汇编编（二）。管理客户信用信息（二）。管理客户信用信息1。收集并处理客户信用信息。收集并处理客户信用信息2。对客户信用档案实施动态管理。对客户信用档案实施动态管理3。建立客户信用
6、管理信息系统。建立客户信用管理信息系统（三）。分析客户信用状况（三）。分析客户信用状况1。定性分析。定性分析5C要素：（要素：（1）客户的品德（）客户的品德（character）（2）能力（）能力（capacity）（）（3）资本）资本（capital）（）（4）抵押（）抵押（collateral）（）（5）环境（环境（condition）2。定量分析。定量分析（四）。实施对客户授信1。选择信用条件主要要素：信用期限、现金折扣、其他信用条件（分期付款、结算回扣、拖欠罚金）2。确定信用标准（是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况提出要求的最低标准）3。确定授信额度（包括企业授给
7、客户群的总体信用额度和授给某一个具体客户的信用额度）（五）。控制应收账款1。应收账款的管理目标就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡。2。应收账款的管理方法主要包括合同期内的应收账款管理和逾期应收账款管理（六）。催收逾期账款1。催收逾期账款的目标2。催收逾期账款的方法正常的收帐程序包括四个阶段：内勤提示、外勤的催收、委托专业信用管理公司追收、法律诉讼（七）。利用信用数据库开拓市场1。利用信用数据库开拓市场的方法2。利用信用数据库开拓市场的步骤23企业信用管理部门企业信用管理部门一。信用管理部门的功能信用管理部门的功能（一）基本功能（一）基本功能客户风险和档案管理、客户风险和档案管
8、理、客户授信、应收账款管理、商账追收、利客户授信、应收账款管理、商账追收、利用数据库开拓市场用数据库开拓市场（二）主要职责（二）主要职责（1）建立合格的客户档案及内部服务制度，）建立合格的客户档案及内部服务制度，使用计算机和网络化管理。使用计算机和网络化管理。（2）客户档案数据的动态化管理，并将客）客户档案数据的动态化管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门及其经理人员。他有关业务部门及其经理人员。（3）在客户资信评级的基础上，按照标准）在客户资信评级的基础上，按照标准程序做好客户授信工作，包括客户通知单程序做好客户授信工作，包括客户通
9、知单的精确管理。的精确管理。（4）设计行之有效的工作程序，接受客户）设计行之有效的工作程序，接受客户信用申请和申诉，其中包括客户信用审批，信用申请和申诉，其中包括客户信用审批，对客户的申诉有礼貌地及时回复。对客户的申诉有礼貌地及时回复。（5）根据国家标准建立一个科学的客户信）根据国家标准建立一个科学的客户信用评级系统和预测程序，定期对客户的信用评级系统和预测程序，定期对客户的信用状况进行统计分析。用状况进行统计分析。（6）控制企业应收账款平均持有水平，将）控制企业应收账款平均持有水平，将DSO指标降低到同行竞争者水平之下。指标降低到同行竞争者水平之下。（7）日常监督应收账款的账龄，随时将潜在的
10、不）日常监督应收账款的账龄，随时将潜在的不良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。（8）建立标准的催账程序和一支工作效率高的追）建立标准的催账程序和一支工作效率高的追账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账，将追账成本降至最低。案，并组织有效的追账，将追账成本降至最低。（9）对销售部门的工作进行积极地配合，帮助销）对销售部门的工作进行积极地配合，帮助销售部门使销售变现。同时，利用信用数据库的资售部门使销售变现。同时，利用信用数据库的资源，帮助销售部门开拓市场。源，帮助销售部门开拓市场
11、。（10）随时监视企业库存量，积极掌握信）随时监视企业库存量，积极掌握信用政策的松紧程度。用政策的松紧程度。（11）保持与专业信用管理类公司的广泛）保持与专业信用管理类公司的广泛联系，选择最合适的信用管理公司，列出联系，选择最合适的信用管理公司，列出名单，随时备用，并随时了解新信用管理名单，随时备用，并随时了解新信用管理手段、工具、征信产品和服务的发展动态。手段、工具、征信产品和服务的发展动态。二。信用管理部门的组织结构信用管理部门的组织结构（一）信用管理部门的特点（一）信用管理部门的特点1。专人负责。专人负责2。区别不同情况设置机构。区别不同情况设置机构（二）各部门的职责（二）各部门的职责1
12、。商情科：客户档案组、系统维护组。商情科：客户档案组、系统维护组2。技术科：信用分析组、客户服务组。技术科：信用分析组、客户服务组3。商账科：追账外勤组、系统维护组（库存、账。商账科：追账外勤组、系统维护组（库存、账龄）龄）三。信用管理的岗位设置三。信用管理的岗位设置（一）信用管理经理（一）信用管理经理（二）信用管理监理或主办（二）信用管理监理或主办（三）客户档案管理人员（三）客户档案管理人员（四）客户信用分析人员（四）客户信用分析人员（五）信用申请窗口人员（五）信用申请窗口人员（六）逾期应收账款催收内勤（六）逾期应收账款催收内勤（七）逾期应收账款催收外勤（七）逾期应收账款催收外勤24企业信用管理的模式企业信用管理的模式一。建立独立的信用管理部门二。财务部门负责信用管理三。业务部门负责信用管理四。信用管理部门与其他部门的关系
