业务洽谈技巧

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1、业务洽谈技巧业务洽谈技巧洽谈前的背景调查洽谈前的信息收集洽谈双方的目的有准备的突击见面礼仪电话礼仪用餐礼仪参与人员来访客户的职务来访客户的人数来访客户的谈判目标邀请相应对等级别的人员参与说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅注意倾听接待规模按客户重要层次定接待场所就近方便原则接待人员按进展的进度决定接待中注意现场把握天时洽谈议程的拟定掌握节奏洽谈的进度巧借地利洽谈地点的选择营造气氛轻松愉快常用开高走低留有余地特殊时期也用开低走高乐意交换意件使人信任。要给对方留下诚实可信的印象以

2、一真掩九假借他人表白以第三者姿态表述，能增加可信度将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。寻找共同点注意缓和气氛劝说得出结论引起注意产生兴趣形成欲望交易达成v 善于界定目善于界定目标范范围，能灵活，能灵活变通。通。v 善于善于扩大大选择范范围的可能性。的可能性。v 要有充分准要有充分准备的能力。的能力。v 很很强的交流沟通

3、能力（听、的交流沟通能力（听、问）。）。v 分清分清轻重重缓急的能力。急的能力。v 一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈v 团队洽谈团队洽谈团队洽谈团队洽谈 首席代表首席代表首席代表首席代表 白脸白脸白脸白脸 红脸红脸红脸红脸 强硬派强硬派强硬派强硬派法法法法律律律律顾顾顾顾问问问问技技技技术术术术顾顾顾顾问问问问翻翻翻翻译译译译总总总总经经经经理理理理思考：思考：思考：思考：谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主

4、谈？总经理（领导人）一定是主谈？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？v 主谈的基本要求主谈的基本要求 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸易等政策；贸易等政策；贸易等政策；贸易等政策； 熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向； 知识面宽广，有相关的专业技术知识；知识面宽广，有相

5、关的专业技术知识；知识面宽广，有相关的专业技术知识；知识面宽广，有相关的专业技术知识； 有一定的谈判经验；有一定的谈判经验；有一定的谈判经验；有一定的谈判经验； 团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。 看交易内容对双方的重要程度。看交易内容对双方的重要程度。不重要不重要很重要很重要交交易易的的重重要要性性实实力力的的强强弱弱弱弱强强 看交易内容与交易条件的满足程度。看交易内容与交易条件的满足程度。一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。谈判的横向与纵向结构Thankyou!