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1、 谈判思想与技艺谈判思想与技艺如何正确认识谈判 谈判是一种沟通的方法，只是他和他谈判是一种沟通的方法，只是他和他人经过利益的交换达成商定的过程而已。人经过利益的交换达成商定的过程而已。 谈判也是一种艺术，任何大的事，都会由谈判也是一种艺术，任何大的事，都会由于它而顺利达成，也会由于谈判未果而引起各于它而顺利达成，也会由于谈判未果而引起各种争端。种争端。与大家就谈判这个专题交流的几个方面与大家就谈判这个专题交流的几个方面 一一 谈判需求具备的素质谈判需求具备的素质二二三三 谈判技巧谈判技巧 谈判思想、大思想、大智谈判思想、大思想、大智 慧、可受用终身慧、可受用终身一、谈判所具备的素质一、谈判所具
2、备的素质 A.全面而渊博的知识积累全面而渊博的知识积累a.a.世界上最小的岛世界上最小的岛b.b.四根筷子搭四根筷子搭一个田字一个田字c.c.能源可以空中能源可以空中转移吗？转移吗？d.d.汽车的发动机除活塞汽车的发动机除活塞式外还有其他的吗？式外还有其他的吗？ 擅长脑筋急转弯，擅长解答智力标题，喜欢做智力游戏，擅长接纳前沿科技，广泛而杂的喜好，喜欢空想、联想、多想、哪怕胡思乱想，对于什么行业都要有兴趣，感兴趣。B.机智和灵敏的反响才干一、谈判所具备的素质一、谈判所具备的素质对答如流与一语中的、处惊不变、将计就计、临机而变。简单的数学的数学逻辑现实逻辑一、谈判所具备的素质一、谈判所具备的素质单
3、一一逻辑条件条件逻辑显现逻辑推理推理逻辑ACABBCC.缜密的思想逻辑性缜密的思想逻辑性准确准确语气语气简约扼要简约扼要层次感层次感一、谈判所具备的素质一、谈判所具备的素质D.能用口语准确表达能用口语准确表达谈判谈判 误区误区 一次好的谈判，其实是一个人综合素质的表一次好的谈判，其实是一个人综合素质的表达，也是他管理卓有效果的表达。达，也是他管理卓有效果的表达。谈判就是口才判就是口才好好 无内涵无内涵谈判就谈判就是要利是要利本人多本人多多的，多的，利他人利他人少少的少少的谈判就谈判就是忽是忽悠与悠与诓骗诓骗中立原那么角色中立原那么角色转移移1 1、甲方与乙方，、甲方与乙方，、甲方与乙方，、甲方
4、与乙方，第三者身份最第三者身份最第三者身份最第三者身份最好好好好谈谈谈谈。2 2、中立角、中立角、中立角、中立角度的思想度的思想度的思想度的思想方式。方式。方式。方式。3 3、协协协协助助助助对对对对方就是方就是方就是方就是协协协协助本人。助本人。助本人。助本人。二、谈判技巧二、谈判技巧少说多听，少说多听，少否认多少否认多断定断定Description of the contents二、谈判技巧二、谈判技巧少急多稳，少急多稳，少单一多少单一多预案预案少贪多均，少贪多均，少强势多少强势多双赢双赢少诓多诚，少诓多诚，少临断多少临断多规划规划举不胜举，总结的来讲，几句话：举不胜举，总结的来讲，几句话
5、：在他我都有需求的情况下，谈判才能够发生，条件的不在他我都有需求的情况下，谈判才能够发生，条件的不对等，谈判会很困难，所以不要太神话谈判，他不是万对等，谈判会很困难，所以不要太神话谈判，他不是万能的。能的。1 1、分析、分析对对方要方要什么什么设设身身处处地，地，感同身受。感同身受。3 3、清楚对方手、清楚对方手中可以交付的筹中可以交付的筹码，和对方无用码，和对方无用途但已方仍有用途但已方仍有用的资源。的资源。2 2、了解、了解对对方需方需求的度求的度多少、多少、时间时间、质质量。量。4 4、雪中送炭与、雪中送炭与锦上添花。锦上添花。需求满足原那么需求满足原那么二、谈判技巧二、谈判技巧二、谈判
6、技巧二、谈判技巧v做一张简单的客观分析表：v对方真实目的和筹码v己方目的和潜在筹码v有能够发生的不测吗v我能否真能一一化解v能否只能这样了v做好谈崩的思想预备v开场白探求试探阶段v陈说和铺垫v阐明目的v资源整合，条件互换v决断v退让妥协v未尽事宜沟通确定v达成一致联采上好佳案例采上好佳案例才干可以超越才干可以超越级别三、谈判思想，大思想大智慧受用终身三、谈判思想，大思想大智慧受用终身屈臣氏屈臣氏谈判判 切中关切中关键，先肯后否，先肯后否味千拉面味千拉面碰壁迂回碰壁迂回百百丽、KAPPA合同合同对比与比与权衡衡布鞋案例布鞋案例客客观分析得利分析得利举例：举例：凡事做对容易，做好极难凡事做对容易，
7、做好极难合同二种谈法：分而食之还是聚而歼之雅戈雅戈尔和和FED：冰火两重天，需求关系：冰火两重天，需求关系真假相真假相间和佯攻条件的和佯攻条件的设立，舍与得立，舍与得配合配合谈判与判与团队参与，参与，红脸与黑与黑脸欲擒故欲擒故纵，将目的巧妙的，将目的巧妙的隐藏藏三、谈判的大思想、大智慧受用终身三、谈判的大思想、大智慧受用终身举例：举例：谈天说地，兴趣相投，不谈之谈 竞竞争机制，制造供求假象，面包新争机制，制造供求假象，面包新语语要培育弱者，要培育弱者，协助有潜力的，打助有潜力的，打击XX谈判没有判没有胜利，但收益利，但收益颇多：要多：要总结我我预备啊啊预备，一条都没用上：白干，一条都没用上：白
8、干三、谈判思想，大思想大智慧受用终身三、谈判思想，大思想大智慧受用终身举例：举例：定位优化，使谈判变容易了谈不好不好还有其他方法，背水一有其他方法，背水一战，难1+1=2 1+100%=2 结结合合课长谈课长谈判判三、谈判思想，大思想大智慧受用终身三、谈判思想，大思想大智慧受用终身不要将希望都放在同一个篮子里不要将希望都放在同一个篮子里招标，最适用和简单的谈法招标，最适用和简单的谈法战略：战略：谈判的关键在于谈判外的战略谈判的关键在于谈判外的战略四、管理与谈判四、管理与谈判v卓有效果管理的三大特点：卓有效果管理的三大特点：v管理好他人前先管理好本人管理好他人前先管理好本人v时间的有效利用时间的有效利用v利用一切资源利用一切资源v有效的谈判的特点：有效的谈判的特点：v压服他人先压服本人压服他人先压服本人v谈判的时效性谈判的时效性v让对手也来支持他，资源的无限利用让对手也来支持他，资源的无限利用
