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1、湖北分公司培训部湖北分公司培训部20142014年年3 3月月NBSNBS销售循环之销售循环之NBS销售循环图NBS电话约访说明计划书保户开拓开门话术需求分析需求分析计划书制作保单递送（转介绍）促成课程纲要保户开拓保户开拓l保户开拓的定义和意义保户开拓的定义和意义l准客户应具备的条件准客户应具备的条件l保户开拓的方法保户开拓的方法电话约访电话约访l电话约访的步骤电话约访的步骤l话术及异议处理话术及异议处理 从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。寻找和
2、积累寻找和积累- 可能购买公司产品或服务的人。可能购买公司产品或服务的人。这就是这就是保户开拓保户开拓保户开拓的定义保户开拓的意义保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单，保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单，有事情做，有地方去，有人拜访。有事情做，有地方去，有人拜访。持续的保户开拓是持续的保户开拓是开展销售工作的首要条件开展销售工作的首要条件营销员宝贵的资产营销员宝贵的资产决定寿险事业的成败决定寿险事业的成败推动事业的持续性发展推动事业的持续性发展准客户应具备的条件保户开拓的方法缘故法介绍法随机拜访法定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
3、对象：熟人、亲友对象：熟人、亲友我同学同乡同事同好同邻亲缘地缘业缘神缘物缘保户开拓的方法缘故法容易接容易接纳容易收集客容易收集客户资料料容易容易发现问题，找到需求，找到需求成交率成交率较高高迅速累迅速累积销售售经验容易容易获得得转介介绍 缘故客故客户开开发优点：点：定义：请求缘故关系或现有定义：请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人，推的客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户荐他们的熟人做你的准客户的方法。的方法。对象：亲戚、朋友的熟人对象：亲戚、朋友的熟人保户开拓的方法介绍法转介介绍客客户开开发优点：点：在不断加深和介在不断加深和介绍人关系的同人关系的同时拓展人脉拓展人脉资源；源；不
4、断不断扩大社交圈；大社交圈；借助介借助介绍人的力量降低展人的力量降低展业难度；度；逐步形成自己的影响力中心；逐步形成自己的影响力中心；定义：在没有计划的定义：在没有计划的情况下，在不确定的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客时间或地点拜访准客户的方法。户的方法。对象：对象：随机选取随机选取保户开拓的方法随机拜访法随机拜随机拜访客客户开开发优点：点：扩大准主大准主顾开开发的范的范围；选择适当的主适当的主题，使拜，使拜访更加自然；更加自然；同同类客客户开开发，降低工作，降低工作难度；度；克服自身心理克服自身心理顾虑；填写客户填写客户100100填写注意事填写注意事项完成数量越多越好完成数量越多越好
5、 填写填写时须重点关注的信息：重点关注的信息：认识时间、上一年、上一年见面次面次数、接数、接见难易、介易、介绍能力能力 根据重点信息根据重点信息进行分析、分行分析、分级 分分级原原则：先近后：先近后远、先易后、先易后难、先、先亲后疏后疏 选出可出可优先先进行行约访的的5 5个个A A类客客户准客户分级方法准客户分级方法亲和力和力经济能力能力A A类： 资金充裕金充裕 容易接近容易接近 较认同保同保险D D类： 资金金紧张 不易接近不易接近 不不认同保同保险B B类： 资金充裕金充裕 不易接近不易接近 不不认同保同保险c c类： 资金金紧张 容易接近容易接近 较认同保同保险马上行动：马上行动：准
6、客户开拓习惯的养成不断扩大社交圈；不断扩大社交圈；系统整理、系统拜访；系统整理、系统拜访；不断筛选；不断筛选；随时保持收集客户名单习惯。随时保持收集客户名单习惯。 取得与客户见面的机会电话约访的目的制造一个理由制造一个理由提出见面要求提出见面要求确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点提高与客户面谈的提高与客户面谈的“质质”-明确的访问目的明确的访问目的-尊重客户的时间尊重客户的时间有效的时间、活动量管理有效的时间、活动量管理- -提高时间的利用效率提高时间的利用效率- -节省费用节省费用/ /防止体力消耗防止体力消耗/ /有计划性的活动有计划性的活动消除恐惧，容易接触消除恐惧，容易接触- -
7、不在不在/ /等待等待/ /移动移动.这这个个环节环节只是约面谈时间的过程只是约面谈时间的过程此环节禁止谈起有关保险销售的话题此环节禁止谈起有关保险销售的话题切记不是保险销售，而是约面谈时间切记不是保险销售，而是约面谈时间KISSKISS法则法则= =K KeepeepI It tS SimpleandimpleandS Shorthort短、短、短、短、频频频频、快法、快法、快法、快法则则则则步步骤一：介一：介绍自己及公司自己及公司步步骤二：表明来意二：表明来意步步骤三：要求三：要求见面面步步骤四：使用二四：使用二择一的一的时间、地点、地点步步骤五：拒五：拒绝处理，再度要求理，再度要求见面面
8、步步骤六：六：结束束语 电话约访的步骤掌握客户信息积极良好心态拟好通话内容充分准备工具安静的通话环境固定的拨打时间三分钟原则记录结果避免产品说明避免争辩电话约访的注意事项一、确认对方身份一、确认对方身份业：请问是业：请问是吗？吗？ 您好您好二、介绍自己及公司二、介绍自己及公司业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句）业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句）三、表明来意、要求见面三、表明来意、要求见面我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个
9、安心的未来。我想你也会务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来。我想你也会有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，1515分钟就分钟就够了，而且我的服务是完全免费的。够了，而且我的服务是完全免费的。四、征询约访时间（二择一法则）四、征询约访时间（二择一法则）业：你看是周二还是周四下午比较方便呢？业：你看是周二还是周四下午比较方便呢？电话约访话术五、确五、确认见认见面面时间时间和地点：和地点：客：那就周四下午四点吧。客：那就周四下午四点吧。业业：好，麻：好，麻烦烦你你记记一下：我的一下：我的电话电话是是 。请问见请问见
10、面的面的详细详细地址是地址是？如有？如有变变化化请请提前通知我，如没有提前通知我，如没有变变化，我将准化，我将准时时到达，到达，谢谢谢谢，再，再见见！1.1.太忙了太忙了“先生，就是因先生，就是因为为想到您会忙，我才会想到您会忙，我才会拨拨个个电话电话，和您，和您订约订约会会时间时间，而不是随，而不是随便便见见您，我只需占用您您，我只需占用您1515分分钟钟的的时间时间，就会，就会让让您全面了解相关的信息，您不会反您全面了解相关的信息，您不会反对对吧？您看明天下午吧？您看明天下午2 2点或点或4 4点如何？点如何？” 2.2.我没有我没有钱钱“请请你放心，我不是向你推你放心，我不是向你推销销任
11、何任何东东西，而只是想和你西，而只是想和你约约个个见见面的面的时间时间，向你提供，向你提供一套一套专业专业的家庭的家庭财务财务保障分析。你看是周二保障分析。你看是周二还还是周四下午比是周四下午比较较方便？方便？”3.3.我有朋友我有朋友卖卖保保险险。“哦。是哦。是这样这样啊。那很好啊，您不一定向我啊。那很好啊，您不一定向我买买保保单单。是。是这样这样子，如果多一个人子，如果多一个人为为您您服服务务，您就多一份，您就多一份选择选择，多一份，多一份资讯资讯，将来也更安心，将来也更安心，对对不不对对？ 先生，方便先生，方便的的话话，请请您您选选个个时间时间，明天上午方便或下午方便？，明天上午方便或下
12、午方便？” ” 常见的异议处理4.4.我已我已买过买过保保险险，不想再，不想再买买了。了。“那没关系，看您什么那没关系，看您什么时时候有空，我可以候有空，我可以亲亲自登自登门门向您向您请请教有关保教有关保险险的的问题问题，并，并免免费费帮您整理保帮您整理保单单，不，不晓晓得您得您觉觉得怎得怎样样？ 先生，方便的先生，方便的话话，请请您您选选个个时间时间，明天上午方便或下午方便？明天上午方便或下午方便？” ” 5.5.没有没有兴兴趣趣“没关系，是没关系，是这样这样的，我有很多客的，我有很多客户户一开始也是一开始也是对对保保险险没没兴兴趣，后来趣，后来经过经过我我说说明明后，他才后，他才发现发现保
13、保险险并不一定要花很多并不一定要花很多钱钱。再。再说说，我也很向想您，我也很向想您请请教成功的方法，教成功的方法，所以所以方便的方便的话话，请请您您选选个个时间时间，明天上午方便或下午方便？，明天上午方便或下午方便？”6.6.你直接在你直接在电话电话里里讲讲就可以了。就可以了。“因因为为怕在怕在电话电话里打里打搅搅您太您太长时间长时间，电话电话里也很里也很难让难让您了解清楚，我您了解清楚，我还还是是亲亲自登自登门门拜拜访访您，先您，先给给您送一些相关您送一些相关资资料料过过去，您一般是在家里去，您一般是在家里还还是是单单位比位比较较方便？方便？”角色扮演角色扮演-三人组三人组业务员客客户观察察员设设定一个定一个缘缘故准客故准客户户跟随跟随话术话术内容及步内容及步骤骤演演练练客客户应户应作出恰当反作出恰当反应应注意注意观观察客察客户户反反应应听取意听取意见时见时不作反不作反驳驳反反馈馈（针对针对行行为为/ /表表现现）专业的流程专业的流程持续的实践持续的实践不懈的努力不懈的努力 -伴你走向成功！伴你走向成功！谢谢！谢谢！公司愿景公司愿景:致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司
