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1、超市谈判和管理超市谈判和管理 学习超市谈判各环节关键技巧学习超市谈判各环节关键技巧学习超市谈判各环节关键技巧学习超市谈判各环节关键技巧 一、知己知彼一、知己知彼一、知己知彼一、知己知彼基本心态基本心态基本心态基本心态超市内幕超市内幕超市内幕超市内幕换位谈判换位谈判换位谈判换位谈判二、新品二、新品二、新品二、新品三、促销三、促销三、促销三、促销 梳理经验、理论提升梳理经验、理论提升梳理经验、理论提升梳理经验、理论提升案例研讨超市采购答应好的堆头位置被调整了导购总是被指派去干活1、找到关键人物2、抓住原本当事人3、考虑施加压力（避免直接压力，曲线压力扶持竞争对手）4、用计划解决异议（1、派两个导购
2、2、驻促改零促）5、当事人的操作技巧（永远不做无条件让步）6、人的因素第一（1、签好协议2、资源转给导购员3、做好导购员培训我很可怜/很忙/博爱/很傻）冤有头、债有主，一打、一拉、一招呼卖场谈判技巧卖场谈判技巧基本心态基本心态知己知彼，计划解决异议知己知彼，计划解决异议知己知彼，计划解决异议知己知彼，计划解决异议谈判技巧作用有限谈判技巧作用有限谈判技巧作用有限谈判技巧作用有限强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态弱势品牌：做
3、销售不需要奴才相，要有博弈心态弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则：谈判博弈的基本原则：谈判博弈的基本原则：谈判博弈的基本原则：并非并非并非并非 寻求寻求寻求寻求 谈判实际上是在打谈判实际上是在打谈判实际上是在打谈判实际上是在打 品牌影响品牌影响品牌影响品牌影响 产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点支持支持支持支持善动者善动者善动者善动者 卖场谈判技巧卖场谈判技巧基本心态基本心态系统要我干啥系统要我干啥系统要我干啥系统要我干啥？找出原因？找出原因？找出原因？找出原因统一在各地的话语权不均衡统一在各地的话语权不均衡谈判技巧作用有限（
4、发挥影响力）谈判技巧作用有限（发挥影响力） 高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协（可以但是）（可以但是）（可以但是）（可以但是） 寻求双方都可以接受的和解方案（寻求双方都可以接受的和解方案（寻求双方都可以接受的和解方案（寻求双方都可以接受的和解方案（建立合作心态、了解建立合作心态、了解对方需求、准备让步方案）对方需求、准备让步方案） 做销售不需要奴才相，要有博弈心态：做销售不需要奴才相，要有博弈心态：做销售不需要奴才相，要有博弈心态：做销售不需要奴才相，要有博弈心态：突出共同利益突出共同利益并非并非并非
5、并非 如此不可如此不可如此不可如此不可：乐购、大润发：乐购、大润发：乐购、大润发：乐购、大润发品牌影响和彼此的占比品牌影响和彼此的占比品牌影响和彼此的占比品牌影响和彼此的占比：通路占比：通路占比：通路占比：通路占比产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点: :满足你的消费者需求满足你的消费者需求满足你的消费者需求满足你的消费者需求支持支持支持支持善动者动于九天之上：店内店外造势善动者动于九天之上：店内店外造势善动者动于九天之上：店内店外造势善动者动于九天之上：店内店外造势/ /做好家庭做好家庭作业作业卖场谈判技巧卖场谈判技巧11、知己知彼、知己知彼参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际
6、大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。手势手势手势手势含义含义含义含义用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太
7、阳穴愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边内心不安内心不安内心不安内心不安手托着头手托着头手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题考虑问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸
8、上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手拧手拧手不同意不同意不同意不同意我们学到了什么？身体语言不一定有意义但是一定有用意谨言慎行、不动声色察言观色、训练感觉参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原
9、则，但是自己要明白，告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；不要被销售
10、人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标靠商标靠商标靠商标的销售人员；的销售人员；的销售人员；的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为不
11、论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验；知道一切，而年轻者没有经验； 心理建设心理建设心理建设心理建设我们学到了什么？麻杆打狼、两头害怕参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群
12、供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开不停看手表、谈判时间到立即离开不停看手表、谈判时间到立即离开不停看手表、谈判时间到立即离开 你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。不要显露你的兴趣，降低对方期望值。谈判中始终保持怀疑的态度谈判中始终保持怀疑的态度谈判中始终保持怀疑的
13、态度谈判中始终保持怀疑的态度假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对和其竞争对和其竞争对和其竞争对 手手手手 快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持
14、怀疑的态度! ! ! !严严严严守守守守商商商商业业业业秘秘秘秘密密密密、是是是是雇雇雇雇员员员员职职职职业业业业道道道道德德德德的的的的基基基基本本本本条条条条件件件件。当当当当你你你你离离离离开开开开时时时时一一一一定定定定要要要要关关关关上上上上电电电电脑脑脑脑、带带带带走走走走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不不不不要要要要对对对对供供供供应应应应商
15、商商商讲讲讲讲全全全全部部部部真真真真话话话话/ / / /讲讲讲讲对对对对自自自自己己己己有有有有利利利利的的的的话话话话/ / / /根根根根据据据据供供供供应应应应商商商商的的的的接接接接受受受受程程程程度度度度来来来来调调调调节节节节真真真真话话话话和假话的比例和假话的比例和假话的比例和假话的比例/ / / /假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线/ / / /运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；运用技巧，把假话说得像真话；把把把把自自自自己己己己和和和和同同同同类类类类型
16、型型型竞竞竞竞争争争争超超超超市市市市在在在在某某某某个个个个细细细细分分分分类类类类上上上上的的的的各各各各品品品品牌牌牌牌销销销销量量量量/ / / /毛毛毛毛利利利利数数数数字字字字统统统统计计计计对对对对比比比比并并并并适适适适当当当当处处处处理理理理、将将将将数数数数字字字字提提提提升升升升到到到到适适适适当当当当的的的的高高高高度度度度。给给给给对对对对方方方方强强强强烈烈烈烈信信信信号号号号：对对对对方方方方在在在在本本本本超超超超市市市市会会会会实实实实现现现现最最最最大大大大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期
17、望薄利多销一般都会让步。销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。 善于造势善于造势善于造势善于造势我们学到了什么谈判实际上就是在打心理战（谈判绝对不是靠口才）管理期望值头脑冷静、边判边谈迅速思考、迟缓反映面对数据：找到对方的薄弱点宁可被打死、决不可被吓死练习：练习：1竞品给我更好条件竞品给我更好条件2你的条件太低，领导不批准，分店不配合你的条件太低，领导不批准，分店不配合3咱分分歧太大、没办法达成共识咱分分歧太大、没办法达成共识4没时间没时间5我没兴趣听，小品类我不感兴趣我没兴趣听，小品类我不感兴趣6双簧双簧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料
18、：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时
19、，他肯定会准备一些条件给予的。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演具体谈
20、判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧我们学到了什么？我们学到了什么？1、采购的要求很多是职业惯性、采购的要求很多是职业惯性2、不要传声筒、永远不做无条件让步、不要传声筒、永远不做无条件让步3、你要的越多就得到的越多、你要的越多就得到的越多参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供永远不要接受对方的第一次
21、报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他以认为他以认为他以认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。所做的让步是轻易得到的，
22、进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供直到销售人员停止提供直到销售人员停止提供直到销售人员停止提供折扣。折扣。折扣。折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%80%80%80%的条件的条件的条件的条件只和有权限的人谈判只和有权限的人谈判只和有权限的人谈判只和有权限的人谈判永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下
23、级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。上级总是有可能提供额外的折扣。上级总是有可能提供额外的折扣。上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将说你将说你将说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属
24、面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧我们学到了什么？痛并快乐着不见真佛不烧香这件事我就能做主级别对等，原则清晰、内部沟通、共赢态度价格和费用相辅相成注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小助、小助、小助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、
25、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣
26、，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差促销活动，用差促销活动，用差促销活动，用差 额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采
27、购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；（为达目的不择手段）（为达目的不择手段）要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；售人员打交道；售人员打交道；售人员打交道；毫不犹豫地使
28、用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；价，最好的流转和付款条件；价，最好的流转和付款条件；价，最好的流转和付款条件；不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信；销售人员就会更相信；销售人员就
29、会更相信；销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；间做决定；间做决定；间
30、做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧具体谈判技巧我们学到了什么？别犯傻别害怕小常识反擒拿采购是坏孩子，采购也是打工的谈判关键要投其所好换位思考：站在超市角度谈合作换位思考：站在超市角度谈合作谈判关键是投其所好谈判关键是投其所好销量销量销量销量利润
31、利润利润利润费用费用费用费用周转周转周转周转新品引入新品引入新品引入新品引入促销活动促销活动促销活动促销活动综合经营指标综合经营指标综合经营指标综合经营指标谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求也正在试图满足他的需求也正在试图满足他的需求也正在试图满足他的需求 。当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点站在超市角度谈合作站在超
32、市角度谈合作销量：销量：销量：销量：1 1、新产品：计划、基本量、产品机会、新产品：计划、基本量、产品机会、新产品：计划、基本量、产品机会、新产品：计划、基本量、产品机会2 2、老产品：别的店、历史销量、促销计划、老产品：别的店、历史销量、促销计划、老产品：别的店、历史销量、促销计划、老产品：别的店、历史销量、促销计划3 3、结构调整：、结构调整：、结构调整：、结构调整：主推销量品种主推销量品种促销品种是超市的促销品种是超市的主流品类主流品类4 4、差异、差异、差异、差异5 5、特价联动、特价联动、特价联动、特价联动6 6、捏软柿子：、捏软柿子：、捏软柿子：、捏软柿子：频效频效7 7、给你团购
33、单、给你团购单、给你团购单、给你团购单站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作8 8、人流量、人流量、人流量、人流量台词台词台词台词: :你看看有多少顾客的小票里有我的产品你看看有多少顾客的小票里有我的产品你看看有多少顾客的小票里有我的产品你看看有多少顾客的小票里有我的产品产品带人气：成熟产品、特价品、适用面广产品带人气：成熟产品、特价品、适用面广产品带人气：成熟产品、特价品、适用面广产品带人气：成熟产品、特价品、适用面广促销活动带人气：促销活动带人气：促销活动带人气：促销活动带人气：特色活动：模仿秀、爬爬比赛特色活动：模仿秀、爬爬比赛特色活动：模仿秀、爬爬比赛特色活动：模仿秀、爬爬比赛店内活动：
34、试用店内活动：试用店内活动：试用店内活动：试用&演示、惊爆品尝价演示、惊爆品尝价演示、惊爆品尝价演示、惊爆品尝价户外活动：广场气模人、广宣、音响、主题活动、传单、商圈户外活动：广场气模人、广宣、音响、主题活动、传单、商圈户外活动：广场气模人、广宣、音响、主题活动、传单、商圈户外活动：广场气模人、广宣、音响、主题活动、传单、商圈9 9、客单价、客单价、客单价、客单价台词：台词：台词：台词：你看看买我产品的顾客小票平均单价是多少你看看买我产品的顾客小票平均单价是多少你看看买我产品的顾客小票平均单价是多少你看看买我产品的顾客小票平均单价是多少产品本身带客单价：大包装促销产品本身带客单价：大包装促销产
35、品本身带客单价：大包装促销产品本身带客单价：大包装促销促销活动带客单价：第一件全价、第二件半价促销活动带客单价：第一件全价、第二件半价促销活动带客单价：第一件全价、第二件半价促销活动带客单价：第一件全价、第二件半价关联客单价：吸引金牛客户、耙向促销、联合促销（加价换购、返券、凭小票赠送）关联客单价：吸引金牛客户、耙向促销、联合促销（加价换购、返券、凭小票赠送）关联客单价：吸引金牛客户、耙向促销、联合促销（加价换购、返券、凭小票赠送）关联客单价：吸引金牛客户、耙向促销、联合促销（加价换购、返券、凭小票赠送）站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作1010、关联销量、关联销量、关联销量、关联销量: :
36、沃尔玛购物篮分析：啤酒沃尔玛购物篮分析：啤酒沃尔玛购物篮分析：啤酒沃尔玛购物篮分析：啤酒+ +尿布尿布尿布尿布台词：台词：你得看顾客你得看顾客“ “买了什么，又买了什么买了什么，又买了什么” ”我是金牛客户关联消费产品我是金牛客户关联消费产品: :套餐促销套餐促销练习：要求主通道、双陈列位、多点陈列、练习：要求主通道、双陈列位、多点陈列、1111、冲动性消费冲动性消费冲动性消费冲动性消费1212、负毛利销量（倒货）、负毛利销量（倒货）、负毛利销量（倒货）、负毛利销量（倒货）销售高手：知之求甚解，理念到动作销售高手：知之求甚解，理念到动作销售高手：知之求甚解，理念到动作销售高手：知之求甚解，理念
37、到动作勉强成习惯，习惯到自然勉强成习惯，习惯到自然勉强成习惯，习惯到自然勉强成习惯，习惯到自然站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作利润：利润：利润：利润：1 1、利润、利润、利润、利润1 1）销量提升利润提升）销量提升利润提升）销量提升利润提升）销量提升利润提升2 2）基本利润）基本利润）基本利润）基本利润3 3）高毛利应有高销量）高毛利应有高销量）高毛利应有高销量）高毛利应有高销量4 4）高销量）高销量）高销量）高销量带动关联毛利带动关联毛利带动关联毛利带动关联毛利练习练习: :要求扩大陈列区要求扩大陈列区2 2、产品结构：、产品结构：、产品结构：、产品结构：1 1）毛利产品（产品属性、品牌
38、新品、季节性产品）导购促销。）毛利产品（产品属性、品牌新品、季节性产品）导购促销。2 2）分析品）分析品 量量 利结构利结构3 3）我的主推品种是超市的毛利品类）我的主推品种是超市的毛利品类4 4）更新产品、）更新产品、产品差异化产品差异化3 3、促销方式、促销方式、促销方式、促销方式1 1）取消特价）取消特价2 2）返利）返利3 3）专销、短期专销）专销、短期专销4 4、贴牌厂商、贴牌厂商、贴牌厂商、贴牌厂商5 5、渠道结构、渠道结构、渠道结构、渠道结构6 6、调整综合毛利、调整综合毛利、调整综合毛利、调整综合毛利站在采购角度去思考采购的兴趣点站在采购角度去思考采购的兴趣点1 1、利润、利润
39、、利润、利润基本利润保障基本利润保障基本利润保障基本利润保障新品出利润新品出利润新品出利润新品出利润促销方式促销方式促销方式促销方式专销专销专销专销销量毛利带动销量毛利带动销量毛利带动销量毛利带动自由产品出毛利自由产品出毛利自由产品出毛利自由产品出毛利2 2、费用、费用、费用、费用费用和利润至少保住一个费用和利润至少保住一个费用和利润至少保住一个费用和利润至少保住一个我要的是总费用我要的是总费用我要的是总费用我要的是总费用我要的是品类总费用我要的是品类总费用我要的是品类总费用我要的是品类总费用费用可以变通支付方式和时间费用可以变通支付方式和时间费用可以变通支付方式和时间费用可以变通支付方式和时
40、间站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作费用：费用：费用：费用：1 1、永远掏能直接产生销量的钱：陈列、新产品、场外促销。、永远掏能直接产生销量的钱：陈列、新产品、场外促销。、永远掏能直接产生销量的钱：陈列、新产品、场外促销。、永远掏能直接产生销量的钱：陈列、新产品、场外促销。2 2、以谁的名义掏费用：、以谁的名义掏费用：、以谁的名义掏费用：、以谁的名义掏费用：3 3、什么时间掏费用：滞后、集中、什么时间掏费用：滞后、集中、什么时间掏费用：滞后、集中、什么时间掏费用：滞后、集中4 4、以什么方式掏：货补、条件扣、固定费用、价格包装、以什么方式掏：货补、条件扣、固定费用、价格包装、以什么方式掏：货
41、补、条件扣、固定费用、价格包装、以什么方式掏：货补、条件扣、固定费用、价格包装5 5、费用减免的条件：交换、先交一半（两种情况）、费用减免的条件：交换、先交一半（两种情况）、费用减免的条件：交换、先交一半（两种情况）、费用减免的条件：交换、先交一半（两种情况）6 6、费用减免的时段、费用减免的时段、费用减免的时段、费用减免的时段7 7、费用变通为毛利、费用变通为毛利、费用变通为毛利、费用变通为毛利8 8、扣点减免条件、扣点减免条件、扣点减免条件、扣点减免条件9 9、费用创新。、费用创新。、费用创新。、费用创新。 销售额销售额销售额销售额 商品周转率（次数）商品周转率（次数）商品周转率（次数）商
42、品周转率（次数）= = = = 平平平平均库存成本均库存成本均库存成本均库存成本 平均平均平均平均库存成本库存成本库存成本库存成本 商品周转天数（天）商品周转天数（天）商品周转天数（天）商品周转天数（天）= = = = 平平平平均销售额均销售额均销售额均销售额 周转周转站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作零售商为什么关心周转率？零售商为什么关心周转率？零售商为什么关心周转率？零售商为什么关心周转率？降低库存资金，转嫁物流成本降低库存资金，转嫁物流成本降低库存资金，转嫁物流成本降低库存资金，转嫁物流成本盘活资金产生更大利润盘活资金产生更大利润盘活资金产生更大利润盘活资金产生更大利润1 1 1 1
43、、扩大分子、扩大分子、扩大分子、扩大分子 陈列，促销，品尝，团构。陈列，促销，品尝，团构。陈列，促销，品尝，团构。陈列，促销，品尝，团构。2 2 2 2、减小分母、减小分母、减小分母、减小分母 控制进货、调退货、帐面退货、隐藏、分销、回购。控制进货、调退货、帐面退货、隐藏、分销、回购。控制进货、调退货、帐面退货、隐藏、分销、回购。控制进货、调退货、帐面退货、隐藏、分销、回购。3 3 3 3、提高送货速度：日配、提高送货速度：日配、提高送货速度：日配、提高送货速度：日配4 4 4 4、货源保障：虚拟库存、货源保障：虚拟库存、货源保障：虚拟库存、货源保障：虚拟库存沃尔玛的第一管理指标：商品的持续稳
44、定经营沃尔玛的第一管理指标：商品的持续稳定经营沃尔玛的第一管理指标：商品的持续稳定经营沃尔玛的第一管理指标：商品的持续稳定经营站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作新品引入新品引入产品介绍误区产品介绍误区我是按市场上这个产品、品类、我是按市场上这个产品、品类、我是按市场上这个产品、品类、我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的；价格、对比和厂家支持分析的；价格、对比和厂家支持分析的；价格、对比和厂家支持分析的；你们也有这个产品呀你们也有这个产品呀你们也有这个产品呀你们也有这个产品呀策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品
45、？分组头脑风暴分组头脑风暴分组头脑风暴分组头脑风暴采购的实际想法期望新品进店期望更多的二线品牌进店费用有弹性采购拒绝的理由初次见面时机不对鸡同鸭讲什么叫未税报价？超市采购的强势谈判风格进店时机进店时机 超市：超市：超市：超市：费用指标已经完成费用指标已经完成淡旺季转换时，做大型活动时，内部营业面积改变，新店招商，品牌更新淡旺季转换时，做大型活动时，内部营业面积改变，新店招商，品牌更新 本品：本品：本品：本品：独特，强势促销广告投入，品相差异优势独特，强势促销广告投入，品相差异优势 竞品：竞品：竞品：竞品：竞品崩盘，谈判僵持、断货竞品崩盘，谈判僵持、断货做的太好太烂都是我们的机会做的太好太烂都是
46、我们的机会平衡产品平衡产品平衡产品平衡产品 代理商：代理商：代理商：代理商：强势品牌续约强势品牌续约逆向采购流程逆向采购流程逆向采购流程是以逆向采购流程是以逆向采购流程是以逆向采购流程是以研究消费者需求为研究消费者需求为研究消费者需求为研究消费者需求为前提的采购思维前提的采购思维前提的采购思维前提的采购思维顾客需求研究顾客需求研究顾客需求研究顾客需求研究销售数据反馈销售数据反馈销售数据反馈销售数据反馈信息处理中心信息处理中心信息处理中心信息处理中心采购市场分析采购市场分析采购市场分析采购市场分析品项确定品项确定品项确定品项确定选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商供应商采购供应商采购供应商采
47、购供应商采购提报谈判送货提报谈判送货提报谈判送货提报谈判送货某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表某小超市新商品引入评估表超市进店控制流程超市进店控制流程 事前：事前：事前：事前：商品引入计划商品引入计划商品引入计划商品引入计划新品类新品类新品类新品类/ /新商品新商品新商品新商品/ /季节季节季节季节/ /自开发自开发自开发自开发 事中：严格审核事中：严格审核事中：严格审核事中：严格审核新品引入资格审核新品引入资格审核新品引入资格审核新品引入资格审核试销试销试销试销 事后：紧密监控事后：紧密监控事后：紧密监控事后：紧密监控销量销量销量销量/ /毛利毛利毛利毛
48、利/ /周转周转周转周转/ /促销促销促销促销/ /送货送货送货送货策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？策划一个超市有兴趣的新品？课堂练习课堂练习课堂练习课堂练习新品引进时沃尔玛要考虑的问题新品引进时沃尔玛要考虑的问题目标消费群是否符合我店特点，当地消费者喜欢吗。是否是结构类产品（季节或时令产品）第一次拿到市场吗是否代表趋势或时尚只为沃尔玛准备的吗能否增加人流客单价购买量和毛利能否带来其他收益关联消费周转率是否有好的媒体支持和推广计划不同的零售业态需要不同的产品组合不同的零售业态需要不同的产品组合百货商店百货商店百货商店百货商店 超级市场超级市场超级市
49、场超级市场 大型综合超市（大卖场）大型综合超市（大卖场）大型综合超市（大卖场）大型综合超市（大卖场） 仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店仓储式及会员制商店 便利店便利店便利店便利店 专业店专业店专业店专业店 购物中心购物中心购物中心购物中心 KA客户大型综超：生鲜食品必需品低价人气仓储式有限服务储销一体低价商品运输方便百货商店购物中心产品线品类规划总表反思：为甚么我们的新品成功率低铺货率不是越高越好是越精准越好品品 类类 具有相同功能且有价值可比性的产品群体具有相同功能且有价值可比性的产品群体具有相同功能且有价值可比性的产品群体具有相同功能且有价值可比性的产品群体大分类大分
50、类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类经过品类界定经过品类界定经过品类界定经过品类界定 分为至少三种可分析支品类分为至少三种可分析支品类分为至少三种可分析支品类分为至少三种可分析支品类分类越细分类越细分类越细分类越细 关理可以越精准关理可以越精准关理可以越精准关理可以越精准 经营效益才能提升经营效益才能提升经营效益才能提升经营效益才能提升对消费者的需求予以细分对消费者的需求予以细分对消费者的需求予以细分对消费者的需求予以细分 等同市场区隔等同市场区隔等同市场区隔等同市场区隔新的细分品类：弥补超市的结构不足新的细分品类：弥补超市的结构不足新的细分品类：弥补超市的结构不足新
51、的细分品类：弥补超市的结构不足销量和人气：成熟产品，特价品销量和人气：成熟产品，特价品销量和人气：成熟产品，特价品销量和人气：成熟产品，特价品 适用面广适用面广适用面广适用面广毛利：产品属性，名牌新品，季节性产品，专产品毛利：产品属性，名牌新品，季节性产品，专产品毛利：产品属性，名牌新品，季节性产品，专产品毛利：产品属性，名牌新品，季节性产品，专产品客流和形象：目标产品客流和形象：目标产品客流和形象：目标产品客流和形象：目标产品 高低形象价格高低形象价格高低形象价格高低形象价格链接：本品条码、促销设计误区：误区：神智不清神智不清紧盯竞品紧盯竞品设计方法设计方法降价有时适得其反降价有时适得其反了
52、解超市需求，了解超市需求，投其所好投其所好正面交锋正面交锋：依据自身优势，打击：依据自身优势，打击/突击竞品主销品突击竞品主销品差异化设计：差异化设计：超市感兴趣的促销计划超市感兴趣的促销计划零售商的最爱产品好适合我的商圈消费群新的细分品类产品好4、行业发展趋势，时尚性、时令性不会赔钱5、销售预估、基本销量毛利、关联销售、差异、软柿子、人气、客单价。6、产品退换、库存消化7、促销计划案例：只准进大店，不准进小店8、不占用营业资源、自备货架、户外促销试点。零售商的最爱会赚钱9、独家供应、关联毛利、毛利品类、综合毛利、10、产品线对客单价和销量的贡献、农科院认证、奥运起量的产品起毛利的产品：形象促
53、销，功能促销，几率促销零售商的最爱让采购感兴趣的新品计划1、品类选择2、竞品分析3、产品优势4、消费群分析5、产品线组合6、促销计划预估销量和毛利站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作经营：经营：经营：经营： 经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、交叉比率）交叉比率）交叉比率）交叉比率）形象：独家促销、有创意的活动形象：独家促销、有创意的活动形象：独家促销、有创意的活动形象：独家促销、有创意的活动专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息专业支持：问题、培训、专
54、业资讯、市场信息专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息人流量增加人流量增加人流量增加人流量增加直通车：直通车：直通车：直通车：电话、网络行销电话、网络行销电话、网络行销电话、网络行销促销：促销：促销：促销：买赠、特价、试饮买赠、特价、试饮买赠、特价、试饮买赠、特价、试饮活动：活动：活动：活动：路演、抽奖、募捐、主题消费群活动路演、抽奖、募捐、主题消费群活动路演、抽奖、募捐、主题消费群活动路演、抽奖、募捐、主题消费群活动广告：广告：广告：广告：TVTVTVTV、报纸、报纸、报纸、报纸、DMDMDMDM、网络、网络、网络、网络单次购买量促销：大包装、礼盒装
55、、捆扎单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券目标活动促销：主题节庆品类促销目标活动促销：主题节庆品类促销目标活动促销：主题节庆品类促销目标活动促销：主题节庆品类促销关联消费关联消费关联消费关联消费高价品的陈列、补货、品类划分高价品的陈列、补货、品类划分高价品的陈列、补货、品类划分高价品的陈列、补货、品类划分大购物车、引导指示牌大购物车、引导指示牌大购物车、引导指示牌大购物车、引导指示
56、牌客单价提高客单价提高案案 例例厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比厂方：销售占比等于货架占比销售增加销售增加销售增加销售增加80%80%店方：超市整体成本店方：超市整体成本店方：超市整体成本店方：超市整体成本1515个点，现在你的产品只有个点，现在你的产品只有个点，现在你的产品只有个点，现在你的产品只有1212个点个点个点个点1 1、那就对了、那就对了2 2、谁说我利润低、谁说我利润低? ?3 3、周转率、周转率、4 4、间接利润：客流、形象、关联消费、间接利润：客流、形象、关联消费5 5、增加利润、增加利润: :推新产品、专销、综合毛利率推新产品、
57、专销、综合毛利率6 6、目标类产品、目标类产品7 7、具体数据、具体数据交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率交叉比率、商品存货毛利率GMROIGMROI（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）（毛利库存回报率）=毛利额毛利额毛利额毛利额/ /平均库存成本平均库存成本平均库存成本平均库存成本毛利额毛利额毛利额毛利额/ /销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额销售额/ /平均库存成本平均库存成本平均库存成本平均库存成本商品毛利率商品毛利率商品毛利率商品毛利率 商品周转率商品周转率商品周转率商品周转率KA绩效管理绩效计划和总结超市公关原则超市公关
58、原则投其所好投其所好找到决策人找到决策人不惹人嫌不惹人嫌多部门合作的必要性多部门合作的必要性多部门合作的必要性多部门合作的必要性票据；票据；票据；票据；收货效率；收货效率；收货效率；收货效率；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；供货品项和范围；供货品项和范围；供货品项和范围；供货品项和范围；包装包装包装包装/ /条码；条码；条码；条码；结算方式；结算方式；结算方式；结算方式；年节商品供应；年节商品供应；年节商品供应；年节商品供应；售后服务（家电）；售后服务（家电）；售后服务（家电）；售后服务（家电）；技术服务指导；技术服务指导；技术服务指导；技术服务指导；商品数量质
59、量；商品数量质量；商品数量质量；商品数量质量；对帐：对帐：对帐：对帐：付款周期付款周期付款周期付款周期/ /帐期；帐期；帐期；帐期；供应商退场结算；供应商退场结算；供应商退场结算；供应商退场结算；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；收货品质和数量；促销项目执行；促销项目执行；促销项目执行；促销项目执行；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；订货补货；订货补货；订货补货；订货补货；结算数量；结算数量；结算数量；结算数量；联营厂商销售配合联营厂商销售配合联营厂商销售配合联营厂商销售配合（生鲜）；（生鲜）；（生鲜）；（生鲜）；产品质量标准；产品质量标准；产品质量标准；产
60、品质量标准；进场费用；进场费用；进场费用；进场费用；价格条款；价格条款；价格条款；价格条款；配送条款；配送条款；配送条款；配送条款；售后服务条款；售后服务条款；售后服务条款；售后服务条款；促销项目；促销项目；促销项目；促销项目；退换货条款；退换货条款；退换货条款；退换货条款；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；联营方式（生鲜）；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；促销人员管理；与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可能发生与零售商物流部门可能发生的冲突的冲突的冲突的冲突与零售商财务部门与零售商财务部门与零售商财务部门与零售商财务部门可能发生的冲
61、突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商营运部门与零售商营运部门与零售商营运部门与零售商营运部门可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商采购部门与零售商采购部门与零售商采购部门与零售商采购部门可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突可能发生的冲突与零售商可能发生冲突的点与零售商可能发生冲突的点超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵”挤挤挤挤“ “ “ “ 痛并快乐着痛并快乐着痛并快乐着痛并快乐着 谈判要的是成功不是要胜利谈判要的是成功不是要胜利谈判要的是成功不是要胜利谈判要的是成功不是要胜利展示展示展示展示“我已经干了我已经干了我已经干了
62、我已经干了”多次拜访多次拜访多次拜访多次拜访死守、递减死守、递减死守、递减死守、递减变动报价变动报价变动报价变动报价内部沟通、长官出面、最后通谍、回顾内部沟通、长官出面、最后通谍、回顾内部沟通、长官出面、最后通谍、回顾内部沟通、长官出面、最后通谍、回顾餐票餐票餐票餐票先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求，你要得越，你要得越，你要得越，你要得越多得到越多多得到越多多得到越多多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并当一
63、个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以获得批准。可以获得批准。可以获得批准。可以 认为他认为他认为他认为他 所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，进进进进一步提要求。一步提要求。一步提要求。一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售直到销售直到销售直到销售人人人人 员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。员停止提供折扣。参考资
64、料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵”套套”不走死胡同（永远别和采购只谈一个条件）不走死胡同（永远别和采购只谈一个条件）不走死胡同（永远别和采购只谈一个条件）不走死胡同（永远别和采购只谈一个条件）复习：复习：掏什么费用掏什么费用。套：手上长倒勾套：手上长倒勾套：手上长倒勾套：手上长倒勾移花接木，分身有术移花接木，分身有术移花接木，分身有术移花接木，分身有术练习：价格拆分？练习：价格拆分？1 1、帐期价格、帐期价格 2 2、不同销量（条件扣）、不同销量（条件扣
65、）3 3不同费用不同费用4 4不同区域不同区域5 5淡季旺季淡季旺季6 6送总店。送分店送总店。送分店7 7不同订货量不同订货量8 8专供品种专供品种9 9包破损包破损1010独家促销独家促销1111经销独家经销独家1212特价支持扣点降低。特价支持扣点降低。记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。一些条件给予的。一些条件给予的。一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求
66、。记住销售人员总会等待着采购提要求。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵”纵纵” 纵：能而示之不能纵：能而示之不能纵：能而示之不能纵：能而示之不能 中场换底线中场换底线中场换底线中场换底线超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵“扮扮扮扮” ”：善用仪表板：善用仪表板：善用仪表板：善用仪表板参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训
67、教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! ! ! !尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；谈判时间到立即离开；谈判时间到立即离开；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但
68、我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的；并不总是卖我买的；并不总是卖我买的；并不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就
69、是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞和其竞和其竞和其竞争对争对争对争对 手手手手 快谈妥交易了；快谈妥交易了；快谈妥交易了；快谈妥交易了；严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相带走资料，不要许可销售人员读到屏
70、幕上的数据，他越不了解情况，越相带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；信我们；信我们；信我们；超市的假面具超市的假面具超市的假面具超市的假面具超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵推：推：推：推： 拿：拿：拿：拿： 超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵死死 超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵备备昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。不可胜在己，可胜在敌。 谈判不是靠口才，而是靠准
71、备谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备 采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存：供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存：供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责
72、整理、保管，并录入电脑保存：供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存： 供应商企业资料供应商企业资料供应商企业资料供应商企业资料供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表供应商采购合同供应商采购合同供应商采购合同供应商采购合同供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表优秀
73、供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培
74、训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗店店店店方方方方重重重重要要要要我方重要我方重要我方重要我方重要谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定目标设定目标设定双方关注双方关注双方关注双方关注内容：内容：内容：内容：合同合同合同合同/ /促销促销促销促销/ /帐期帐期帐期帐期 策略：策略：策略：策略： 死守不让死守不让死守不让死守不让技巧：技巧：技巧：技巧： 挤、套、扮、死挤、套、扮、死挤、套、扮、死挤、套、扮、死店方关注店方关注店方关注店方关注内容：内容：内容：内容：
75、促销促销促销促销/ /陈列陈列陈列陈列/ /广告广告广告广告策略：策略：策略：策略： 决不白给决不白给决不白给决不白给技巧：技巧：技巧：技巧： 套、挤、纵、扮、推套、挤、纵、扮、推套、挤、纵、扮、推套、挤、纵、扮、推双方不关注双方不关注双方不关注双方不关注内容：内容：内容：内容：小费用小费用小费用小费用/ /小破损小破损小破损小破损 策略：策略：策略：策略：主动吃亏主动吃亏主动吃亏主动吃亏 技巧：技巧：技巧：技巧： 拿拿拿拿我方关注我方关注我方关注我方关注内容：内容：内容：内容：上架上架上架上架/ /陈列陈列陈列陈列/ /促销促销促销促销 策略：策略：策略：策略： 贪得无厌贪得无厌贪得无厌贪得
76、无厌技巧：技巧：技巧：技巧： 套、扮、死套、扮、死套、扮、死套、扮、死 备备备备采购可能让步、对我方又很有意义的条款？采购可能让步、对我方又很有意义的条款？采购可能让步、对我方又很有意义的条款？采购可能让步、对我方又很有意义的条款？ 把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化 把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率 营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为营销是由因有果的行为护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素营销的精髓营销的精髓 条码条码条码条码 排面排面排面排面 价格价格
77、价格价格 促销促销促销促销 服务服务服务服务护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素超市业务之真相超市业务之真相商超护店五要素商超护店五要素 问题：为什么会有不同的条码问题：为什么会有不同的条码问题：为什么会有不同的条码问题：为什么会有不同的条码？商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：条码条码条码条码护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：
78、条码条码条码条码护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影： 超市超市超市超市 是自选式购物是自选式购物是自选式购物是自选式购物; ; 超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全; ; 超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域; ; 超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在
79、竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争; ; 超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场; ; 进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：条码条码条码条码护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产
80、品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：商超业务五要素之一：条码条码条码条码护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素消费行为的冲动性和可扩张性消
81、费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性超市消费行为超市消费行为超市消费行为超市消费行为 特点特点特点特点超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：排面排面排面排面护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比集中摆放集中摆放集中摆放集中摆放 位置位置位置位置规范规范规范规范辅助工具辅助工具辅助工具辅助工具反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看
82、反省：学会回头看 同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：商超业务五要素之二：排面排面排面排面护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响怎样确定你的超市零售价格是否合理。怎样确定你的超市零售价格是否合理。怎样确定你的超市零售价格是否合理。怎样确定你的超市零售价格是否合理。影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因
83、素如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。商超业务五要素之三：商超业务五要素之三：商超业务五要素之三：商超业务五要素之三：价格价格价格价格护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超业务五要素之三：商超业务五要素之三：商超业务五要素
84、之三：商超业务五要素之三：价格价格价格价格护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素 促销力度促销力度促销力度促销力度 促销布置促销布置促销布置促销布置 促销执行促销执行促销执行促销执行 反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：促销促销促销促销护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素促销执行促销执行促销执行促销执行 商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：商超业务五要素之四：促销促销促销促销护店
85、五要素护店五要素护店五要素护店五要素 超市服务的焦点超市服务的焦点超市服务的焦点超市服务的焦点 送货、断货、退换不良品、条码维送货、断货、退换不良品、条码维送货、断货、退换不良品、条码维送货、断货、退换不良品、条码维护护护护超市服务的争议超市服务的争议超市服务的争议超市服务的争议 商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：服务服务服务服务护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：商超业务五要素之五：服务服务服务服务护店五要素护店五要素护
86、店五要素护店五要素全品项供货全品项供货全品项供货全品项供货生产日期维护生产日期维护生产日期维护生产日期维护不良品及时更换不良品及时更换不良品及时更换不良品及时更换条码确认条码确认条码确认条码确认商超业务质量衡量工具商超业务质量衡量工具 终端表现：终端表现：终端表现：终端表现： 条码、排面条码、排面条码、排面条码、排面 异常价格异常价格异常价格异常价格 促销促销促销促销 服务服务服务服务护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素 业务表现业务表现业务表现业务表现 ： 进店率进店率进店率进店率 单店日均销量单店日均销量单店日均销量单店日均销量 回款率回款率回款率回款率 费用率费用率费用率费用率商超业
87、务质量衡量工具商超业务质量衡量工具护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素商超业务五要素商超业务五要素过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好! !有足够的条码进店有足够的条码进店有足够的条码进店有足够的条码进店 陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势相比竞品在价格和促销方面不占劣势相比竞品在价格和促销方面不占劣势相比竞品在价格和促销方面不占劣势相比竞品在价格和促销方面不占劣势服务及时服务及时服务及时服务及时 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为护店五要素护店五要素护店
88、五要素护店五要素 把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化 把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到底就是效率率率率 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为商超业务五要素商超业务五要素护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看1 1、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度2 2、看条码比较、看条码比较、看条码比较、看条码比较 3 3、排面数比较、排面数比较、排面数比较、排面
89、数比较4 4、看集中陈列、看集中陈列、看集中陈列、看集中陈列 5 5、位置和规范性、位置和规范性、位置和规范性、位置和规范性6 6、看价格比较、看价格比较、看价格比较、看价格比较7 7、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存8 8、促销现场检核、促销现场检核、促销现场检核、促销现场检核 商超业务五要素应用商超业务五要素应用护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素 把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化 把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到底就是效把简单的事执行到
90、底就是效率率率率 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为商超业务五要素商超业务五要素护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素回顾：商超五要素回顾：商超五要素商超五要素的意义商超五要素的意义商超五要素的意义商超五要素的意义商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超检核商超检核商超检核商超检核护店五要素护店五要素护店五要素护店五要素商超检核记录表商超检核记录表商超检核记录表商超检核记录表 区域：济南区域：济南区域：济南区域：济南检核人：检核人：检核人：
91、检核人：AA被检核人：被检核人：被检核人：被检核人：BB时间：时间：时间：时间：20022002年年年年1010月月月月7 7日日日日客户客户客户客户名称名称名称名称条码表现条码表现条码表现条码表现陈列表现陈列表现陈列表现陈列表现价格表现价格表现价格表现价格表现促销表现促销表现促销表现促销表现服务保障服务保障服务保障服务保障拜访频次拜访频次拜访频次拜访频次客情客情客情客情大润发大润发大润发大润发 被检核人（签字确认）：被检核人（签字确认）：被检核人（签字确认）：被检核人（签字确认）：检核人：检核人：检核人：检核人：AA商超工作进度追踪表商超工作进度追踪表商超工作进度追踪表商超工作进度追踪表（1
92、0 10 10 10 月月月月7 7 7 7日至日至日至日至 10 10 10 10月月月月 25 25 25 25日）日）日）日） 区域：济南区域：济南区域：济南区域：济南填表人：填表人：填表人：填表人：ABAB填写时间：填写时间：填写时间：填写时间：1010月月月月7 7日日日日注：警告一次罚款注：警告一次罚款注：警告一次罚款注：警告一次罚款5050元，一个月累计三次以上，另处罚元，一个月累计三次以上，另处罚元，一个月累计三次以上，另处罚元，一个月累计三次以上，另处罚200200元元元元商超业代日报表商超业代日报表商超业代日报表商超业代日报表区域：区域：区域：区域：填表人填表人填表人填表人
93、:时间：时间：时间：时间： 月月月月日日日日注：注：注：注：“ “动态和结果动态和结果动态和结果动态和结果” ”栏目填写今日谈判结果、办理的其他事务及结果、店方要求、其他区域商超对自己栏目填写今日谈判结果、办理的其他事务及结果、店方要求、其他区域商超对自己栏目填写今日谈判结果、办理的其他事务及结果、店方要求、其他区域商超对自己栏目填写今日谈判结果、办理的其他事务及结果、店方要求、其他区域商超对自己负责的商超形成的价格压力、竞品动态等等。负责的商超形成的价格压力、竞品动态等等。负责的商超形成的价格压力、竞品动态等等。负责的商超形成的价格压力、竞品动态等等。“ “明日计划明日计划明日计划明日计划”
94、 ”要注意所负责商超的周期性拜访。要注意所负责商超的周期性拜访。要注意所负责商超的周期性拜访。要注意所负责商超的周期性拜访。商超业代周报表商超业代周报表商超业代周报表商超业代周报表区域：区域：区域：区域：业代：业代：业代：业代：时间：时间：时间：时间：月月月月日至日至日至日至月月月月日日日日一、销量、回款：一、销量、回款：一、销量、回款：一、销量、回款：本本本本 月月月月 销销销销 售售售售目标目标目标目标( (元元元元) )本周销本周销本周销本周销售售售售( (元元元元) )累计销累计销累计销累计销售售售售( (元元元元) )累累累累计计计计销销销销售售售售达达达达成率成率成率成率(%)(%
95、)本周回本周回本周回本周回款款款款( (元元元元) )下周回款下周回款下周回款下周回款计划计划计划计划( (元元元元) )累累累累 计计计计 回回回回款款款款( (元元元元) )累计回累计回累计回累计回款率款率款率款率(%)(%)超期帐款超期帐款超期帐款超期帐款(90(90天天天天)( )(元元元元) ) 二二二二、其其其其他他他他内内内内容容容容: : : :工作指标工作指标工作指标工作指标本周重点工作成绩本周重点工作成绩本周重点工作成绩本周重点工作成绩下周计划下周计划下周计划下周计划新店开发新店开发新店开发新店开发条码精进条码精进条码精进条码精进陈列改善陈列改善陈列改善陈列改善价格调节价格
96、调节价格调节价格调节促销执行促销执行促销执行促销执行破损破损破损破损/ /即期即期即期即期品处理品处理品处理品处理其他其他其他其他理促人员异常表现：理促人员异常表现：理促人员异常表现：理促人员异常表现：异常送货：异常送货：异常送货：异常送货：竞品动态、问题及建议：竞品动态、问题及建议：竞品动态、问题及建议：竞品动态、问题及建议：主管评述及建议：主管评述及建议：主管评述及建议：主管评述及建议：采购最讨厌的业务员1言行素质差2没有时间观念3对超市流程外行4没有足够权利5攻击竞品6不信守诺言7不专业8越级汇报9过分难缠超市客情寻找切入点，保持沟通1偶遇2共同话题3领导出面4找相关人员引荐5商会6职业经理人培训班7同步巡场省钱？1少吃饭，放长线2吃小亏3见者有份4胡萝卜加大棒，吝啬5定级别、定点6找小厂家作陪7幽默也可以学习8同学式的交情超市客情危机处理1工作上尽量不越级2老总减压3围魏救赵4以攻为守5将计就计
