【商业地产】0207北京融泽府营销策略报告71PPT

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。9/16/2024融泽府融泽府成功成功200720079/16/2024本报告是严格保密的。目录目录一、西部市场在政策下的表现总结及预测一、西部市场在政策下的表现总结及预测二、二、2006年，关于融泽府推广及客户总结启示年，关于融泽府推广及客户总结启示三、三、 2007年，整体营销策略年，整体营销策略四、四、 基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导2本报告是严格保密的。房地产市房地产市场的政策总结及预测场的政策总结及预测房地产政策模式房地产政策模式0606年调控内容年调控内容07年调控方向调控影响调控影响土地政策土地政策关于北京市建设项

2、目用地预审管理办法试行的通知土地出让改为招标。 限价地推向市场增加土地供应增加土地供应量、限制土地使用成增加土地供应量、限制土地使用成本本通过增加土地供应量来提升商品房通过增加土地供应量来提升商品房供应量，缓解供需矛盾供应量，缓解供需矛盾金融、税收金融、税收关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知 上调金融机构贷款基准利率。 关于加强住房营业税征收管理有关问题的通知 二手房转让强征土地增值税自2月1日国税局开征“土地增值税”物业税/保有税可能推向市场，并在局部区域试点进行。有可能继续加息。严格控制贷款程序，有可能继续出台二手房转让的相关政策。股票市场可能继续牛市。增加开发商囤地成本，加快开发

3、节增加开发商囤地成本，加快开发节奏奏限制投资性需求，抑制投机性需求，限制投资性需求，抑制投机性需求，加大中小户型房屋的供应量加大中小户型房屋的供应量 规范贷款市场，控制贷款风险规范贷款市场，控制贷款风险规范秩序规范秩序“国六条”商品房取得预售许可后三天内必须开盘规定港澳台地区居民和华侨可在境内购自住商品房“暂定只能购买一套住宅”。06年已经出台了很多政策，07年会深化和加强政策的执行力度。港澳台购房的细则会出台。一些新的抑制需求的调控政策。规范房地产市场，使行业健康有序规范房地产市场，使行业健康有序地发展地发展07年宏观调控没有大的格局变化，可能引发的市场变动属于市场可控范围，价格不会出现暴涨

4、暴跌年宏观调控没有大的格局变化，可能引发的市场变动属于市场可控范围，价格不会出现暴涨暴跌现象。现象。u0707年政策导向：年政策导向：以落实既有政策为主，出台部分新政为辅。以落实既有政策为主，出台部分新政为辅。w主要是加强土地供应及物业持有成本，但是不会今年市场格局。主要是加强土地供应及物业持有成本，但是不会今年市场格局。u调控结果：调控结果：调控政策全面，但整个北京市场的调控政策全面，但整个北京市场的整体房价涨幅仍居全国之首整体房价涨幅仍居全国之首3本报告是严格保密的。1.龙岳洲 2003.7.312.中海凯旋 2003.3.293.丰汇园公寓 2003.2.11.融城2004.10.152

5、.熙府桃园2004.5.293.五栋大楼2004.3.281.华荣公寓（大户型）2005.12.丰汇时代2005.8.213.盈华盛嘉2005.84.缘溪堂2005.8(大户型）1.天安国汇（大户型）2006.122.融泽府（大户型）2006.10.213.官苑八号（小户型）4.2006.85.西城晶华（小户型）2006.7.76.观缘（大户型） 7.2006.7二期8.九和苑2006.6（二期）9.丰侨公寓2006.410.金苑小区0606年，区域市场随着销售价格大幅提升，整体消化速度放缓，一定程度上表明客户对当前销售年，区域市场随着销售价格大幅提升，整体消化速度放缓，一定程度上表明客户对当

6、前销售价格及其对应的项目形象已存在认知瓶颈，西部市场上的总体价格提升已经开始放缓。价格及其对应的项目形象已存在认知瓶颈，西部市场上的总体价格提升已经开始放缓。2003200420052006数量（万平米）数量（万平米）1180011800元元/ /平米平米1150011500元元/ /平米平米1650016500元元/ /平米平米2050020500元元/ /平米平米供应曲线供应曲线销售曲线销售曲线价格曲线价格曲线西部高端市场的表现一西部高端市场的表现一4本报告是严格保密的。0606年区域市场中销售并不是随着政策出现销售的普遍畅销或滞销，而是根据项目面积供年区域市场中销售并不是随着政策出现销售

7、的普遍畅销或滞销，而是根据项目面积供应情况呈现两级现象，中小户型销售速度明显高于大户型。应情况呈现两级现象，中小户型销售速度明显高于大户型。分分类居室居室建筑形式建筑形式面面积（平米）（平米）销售速度售速度销售面积（平米）销售面积（平米）中小中小户型型项目目一居塔楼5080平米整体销售速度为24-30套/月一居：12002400二居：24003900三居：36005700合计：720012000二居塔楼100130平米三居板楼150190平米大大户型型项目目三居板楼240300平米销售速度为45套/月三居：10001500四居：14402160合计：24403660四居板楼360420平米西部

8、高端市场的表现二西部高端市场的表现二5本报告是严格保密的。面积区间面积区间70-9070-90(1(1居居) )90-12090-120(2(2居居) )120-130120-130(2(2居居) )130-150130-150(3(3居居) ) 150-180150-180(3(3居居) ) 170-190170-190(4(4居居) )200-240200-240(3/4(3/4居居) )280-320280-320(3(3居居) )350-420350-420(4(4居居) )510-540510-540(4(4居居) )缘溪缘溪堂堂未售未售21211271274848西城西城晶华晶华未

9、售未售1851851811811212555521211313西钓西钓鱼台鱼台未售未售6 654546565494931314040共计共计未售未售1911912352357777494986862121535321211271274848融泽融泽府府未售未售0 00 0161617177 7项目名称项目名称缘溪堂缘溪堂西城晶华西城晶华西钓鱼台西钓鱼台融泽府融泽府已售产品已售产品1#1#、2#2#中高层为主中高层为主精装修：精装修：40004000元元/ /平米平米西区为主西区为主精装修精装修20002000元元/ /平米平米3#3#、5#5#楼小面积为楼小面积为主（毛坯交房）主（毛坯交房）全

10、部楼栋在售全部楼栋在售精装修精装修30003000元元/ /平米平米实现价格实现价格2008120081元元/ /平米，其中平米，其中9 9层以下产层以下产品均价在品均价在1700017000元左右元左右2009520095元元/ /平米，小面积产平米，小面积产品价格品价格2300023000元左右元左右1455214552元元/ /平米，平米，2 2居、居、小小3 3居价格较高居价格较高2010620106元元/ /平米，主要平米，主要销售剩余房号销售剩余房号在售竞争项目在售竞争项目在售竞争项目在售竞争项目u主要竞争产品：缘溪堂中小面积产品及西城晶华、西钓鱼台的大户型产品的竞争。主要竞争产品

11、：缘溪堂中小面积产品及西城晶华、西钓鱼台的大户型产品的竞争。u项目竞争地位：在现状房号、价格均不占优势的情况下，客户可能被分流。项目竞争地位：在现状房号、价格均不占优势的情况下，客户可能被分流。西部高端市场的表现三西部高端市场的表现三6本报告是严格保密的。西部市场在政策下的表现总结及预测西部市场在政策下的表现总结及预测1.07年宏观调控力度上没有大的格局变化，可能引发的市场变动属于市场可控范围，价格不会出现暴涨暴跌现象价格不会出现暴涨暴跌现象。2.06年，区域市场随着销售价格大幅提升，整体消化速度放缓，一定程度上表明客户对当前销售价格及其对应的项目形象已存在认知瓶颈，西部市场上的总体价格提升已

12、经开始放缓西部市场上的总体价格提升已经开始放缓。3.06年区域市场中销售并不是随着政策出现销售的普遍畅销或滞销，而是根据项目面积供应情况呈现两级现象，中小户型销售中小户型销售速度高于大户型速度高于大户型。4.主要竞争产品：缘溪堂中小面积产品及西城晶华、西钓鱼台的大户型产品的竞争。在现状房号、价格均不占优势的情况下，客户可能被分流客户可能被分流。7本报告是严格保密的。目录目录一、西部市场在政策下的表现总结及预测一、西部市场在政策下的表现总结及预测二、二、2006年，关于融泽府推广及客户总结启示年，关于融泽府推广及客户总结启示三、三、 2007年，整体营销策略年，整体营销策略四、四、 基于客户研究

13、下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导8本报告是严格保密的。样板间开放样板间开放金博会金博会短信群发、短信群发、直邮直邮2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月9 9月月10.710.710.1310.131 1月月3 3月月7 7月月8 8月月5050100100150150200200250250300300开盘开盘售楼处开放售楼处开放圣诞圣诞活动活动219139140686888402819152214725118518813088655332485185深圳深圳巡展巡展10.2210.2210.2910.29 11.511.511.1211.12 11.1911.19 11.26

14、11.26 12.1012.101023303010101610382648211812开盘开盘201216222401来访来访进线进线成交成交金博会带来金博会带来一组来电客一组来电客户户短信、直邮短信、直邮带来两组来带来两组来电来访客户，电来访客户，部分法人资部分法人资料被屏蔽料被屏蔽高规格活动吸引客高规格活动吸引客户参加，没有带来户参加，没有带来直接促动作用直接促动作用深圳巡展带来深圳巡展带来7 7组来组来访客户，成交访客户，成交2 2套，套，目前仍有后续来访目前仍有后续来访和关注和关注效效果果评评估估在新浪、搜狐上进行网在新浪、搜狐上进行网络推广络推广在新浪、搜狐上进行网络推广在新浪、搜

15、狐上进行网络推广初期打开知名度，而面上的铺设对于豪宅的直接成交作用小初期打开知名度，而面上的铺设对于豪宅的直接成交作用小目前网络的效果不是很目前网络的效果不是很好，进线量显著下降好，进线量显著下降2006年，关于西部高端公寓推广的启示年，关于西部高端公寓推广的启示项目名称项目名称缘溪堂缘溪堂西城晶华西城晶华西钓鱼台西钓鱼台销售速度销售速度月均：月均：7 7套套 共销售109套月均：月均：2727套套，共售274套，大大户型户型3 3套套/ /月月月均：月均：3434套，套，共售220套大户型大户型1 1套套/ /月月营销推广营销推广户外：3块、楼体霓虹灯户外：百盛广告、金融街围档户外：西三环、

16、楼体霓虹灯、万寿路道旗北青：6个整版新地产：3期（硬广+软文）北青：7个整版新京报：2个整版：北青：5个整版网络：新浪网首页文字链新京报：8个整版营销活动：马克张时装发布庆功晚宴、时尚品牌新闻发布会、样板间开放活动、西班牙豪宅展(豪宅样板间评奖)短信：约100万条新地产：2期短信：约150万条营销活动：畅游昆玉河等西部高端公寓项目多数西部高端公寓项目多数进行了报版的铺设、营进行了报版的铺设、营销活动的举办，但是对销活动的举办，但是对于大户型的销售没有带于大户型的销售没有带来很好的效果，除了配来很好的效果，除了配合现场展示外，有效地合现场展示外，有效地传播渠道一定是提升销传播渠道一定是提升销售速

17、度的关键。售速度的关键。9本报告是严格保密的。第一：价格实现较高： 项目面向市场销售部分实现实收为2010620106元/平米，关系客户整体实收为1940619406元/平米，整盘的实收为19920元/平米（包含关系客户）；2006年，关于融泽府销售数据整理的启示年，关于融泽府销售数据整理的启示销售时段销售时段06.10.2106.12.31）融泽府楼栋融泽府楼栋/ /房号房号销售面积销售面积推出套数推出套数销售套数销售套数存量套数存量套数小面积产品小面积产品220-240220-240353519191616大面积产品大面积产品280-360280-360404016162424合计合计75

18、7535354040第二：在当前市场情况与对外推广条件下，推售房号中，220-240平米小面积产品总价低，属于项目中的优质产品，形成了相对热销的局面，但是280平米及以上大面积产品，在目前的价格与价值匹配程度下，受到其他项目的客户分流，是07年销售的主力产品。10本报告是严格保密的。第三：2006年，本项目并未按照市场惯例，执行正常的低开高走策略，而是实行了高开高走策略。第四：推广弱势带来的客户量不足是项目成交率低的关键，特别是开盘后明显出现销售乏力；u本年度两个实收最低点（除11.20-11.26、12.24-12.31外）是因为当周成交客户找到关系后成交折扣较低所致。2006年，关于融泽府

19、销售数据整理的启示年，关于融泽府销售数据整理的启示11本报告是严格保密的。成交客户成交客户本地客户与外地客户的分析本地客户与外地客户的分析u成交客户近40%40%外地客户外地客户，比例较高。u本地客户集中分布在金融街、西便门及周边区域。u外地客户则分布较广，有深圳、河南、山西、山东、上海等地。u受新政影响，外籍客户较少。2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示12本报告是严格保密的。地缘性客户与外地客户置业次数特征地缘性客户与外地客户置业次数特征u本地客户与外地客户多为多次置业。u本地客户置业情况u外地客户置业情况2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总

20、结的启示13本报告是严格保密的。u本地客户与外地客户多为自用。u外地客户用于孩子上学、投资、保值上学、投资、保值的比例明显偏高。u对于不同的客户，针对性用不同的诉求点。u本地客户置业目的u外地客户置业目的地缘性客户与外地客户置业目的特征地缘性客户与外地客户置业目的特征2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示14本报告是严格保密的。u本地客户多关注位置、价格。u外地客户关注位置、增值以及景观条件，对价格关注度不高，购买实力较强对价格关注度不高，购买实力较强。u本地客户置业关注点u外地客户置业关注点地缘性客户与外地客户关注点地缘性客户与外地客户关注点2006年，关于融泽府客

21、户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示15本报告是严格保密的。u本地客户与外地客户购买三居的比例最高。u外地客户购买四居的比例较本地客户高。u对于融泽府剩余大户型产品而言，需要重点挖掘外地客户渠道。u本地客户购买户型情况u外地客户购买户型情况地缘性客户与外地客户购买户型情况地缘性客户与外地客户购买户型情况2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示16本报告是严格保密的。u本地客户成交渠道以路过和朋友介绍为主。u外地客户成交渠道以朋友介绍与联展为主。u本地客户成交渠道u外地客户成交渠道客户客户地缘性客户与外地客户成交渠道地缘性客户与外地客户成交渠道2006年，关于融泽府客

22、户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示17本报告是严格保密的。u本地客户与外地客户年龄分布均以3545岁为主，小孩年龄应该在5-20岁之间，是比较关注教育的客户年龄段。u本地客户年龄分布u外地客户年龄分布地缘性客户与外地客户年龄分布地缘性客户与外地客户年龄分布2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示18本报告是严格保密的。u外地客户一次性付款一次性付款比例明显较本地客户高，购房实力雄厚。u本地客户付款情况u外地客户付款情况地缘性客户与外地客户付款情况地缘性客户与外地客户付款情况2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示19本报告是严格保密的。地缘

23、性客户与外地客户关于项目展示的说法地缘性客户与外地客户关于项目展示的说法2006年，关于融泽府客户总结的启示年，关于融泽府客户总结的启示l 成交客户：成交客户：1、黄辉：深圳巡展，12月初客户，房号8-202，来访途中经过熙府桃园项目，“跟熙府桃园差太远了！”l 未成交客户：未成交客户：1、邓先生：路过，开盘前客户，看完缘溪堂后来访，“不用看样板间了，一看你们的售楼处就不像卖豪宅的，比缘溪堂的售楼处差远了！” 2、朱女士：朋友介绍，12月底客户，渣打银行工作，看360平米，外籍，家人看后反映“外立面太差，还不如西钓鱼台呢！”（这是导致此客户未成交的重要因素之一）3、许先生：朋友介绍，1月底客户

24、，“你们这是烂尾楼吧？外立面怎么这么难看！停工了吧？”4、王女士：路过，1月中客户，“样板间太冷了，下去吧，不看了”l 退房客户：退房客户：1、肖强：朋友介绍，1月初客户，房号3-702， “你们的外立面怎么用这么个颜色？太难看了！这个房子住着不舒服。”项目的外立面是客户反映最多的问题，事实上，不是我们的外立面不好，而是展示的不项目的外立面是客户反映最多的问题，事实上，不是我们的外立面不好，而是展示的不够到位，豪宅客户最关注的产品展示细节点没有让客户感受到豪宅的品质感，春节后，够到位，豪宅客户最关注的产品展示细节点没有让客户感受到豪宅的品质感，春节后，只需细节的调整就可以改变客户印象。只需细节

25、的调整就可以改变客户印象。20本报告是严格保密的。2006年，关于融泽府推广及客户总结的结论年，关于融泽府推广及客户总结的结论1结合西部高端公寓已用的推广渠道分析，大规模的铺设渠道不能带来直接成交；反而通过深圳的联展发现，世联自有的客户资源是项目可以利用的重要直效渠道，从而后期一定注重整合世联的集团资源。2年，融泽府大户型销售面临压力，对于大户型项目后期销售，一定是“点”式推广带来最直接的客户，大规模推广无效；3年的成交客户分析结论明显指向两大类客户：本地客户和外地客户；两地客户具有非常明显的置业特征，后期项目一定是注重直接与客户相关的渠道推广，同时注重细节展示品质及销售氛围的提升。年，一切都

26、是基于客户与市场的推广。年，一切都是基于客户与市场的推广。21本报告是严格保密的。目录目录一、西部市场在政策下的表现总结及预测一、西部市场在政策下的表现总结及预测二、二、2006年，关于融泽府推广及客户总结启示年，关于融泽府推广及客户总结启示三、三、 2007年，整体营销策略年，整体营销策略四、四、 基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导22本报告是严格保密的。2007年，融泽府整体营销推广策略年，融泽府整体营销推广策略1积极整合利用世联集团资源，重视本项目服务质量与客户数量、质量二. 清晰使用、深入挖掘客户渠道，直效宣传推广三. 注重项目品质提升，增强现场销售氛围23本报告

27、是严格保密的。目录目录一、西部市场在政策下的表现总结及预测一、西部市场在政策下的表现总结及预测二、二、2006年，关于融泽府推广及客户总结启示年，关于融泽府推广及客户总结启示三、三、 2007年，整体营销策略年，整体营销策略四、四、 基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导24本报告是严格保密的。基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导一一. 积极整合利用世联集团资源，重视本项目服务质量与客户数量、质量积极整合利用世联集团资源，重视本项目服务质量与客户数量、质量二. 清晰使用、深入挖掘客户渠道，直效宣传推广三. 注重项目品质提升，增强现场销售氛围世联四大行动：世

28、联四大行动：1集团领导直线工作支持2集团销售团队调度，增加深圳销售精英3北京、深圳豪宅销售队伍深度培训，下达销售任务，并制定相应奖惩措施4整合深圳、山西客户资源，挖掘外地客户25本报告是严格保密的。集团领导直线支持下的团队新增成员：集团领导直线支持下的团队新增成员：世联集团代理事业部副总经理王伟女士世联集团代理事业部副总经理王伟女士北京代理事业部副总经理柴宏海先生北京代理事业部副总经理柴宏海先生北京代理事业部城市住宅部策划经理韩雪女士北京代理事业部城市住宅部策划经理韩雪女士北京代理事业部城市住宅部策划师刘敏辉女士北京代理事业部城市住宅部策划师刘敏辉女士北京代理事业部城市住宅部策划助理陈磊先生北

29、京代理事业部城市住宅部策划助理陈磊先生2007年，世联团队重新亮相年，世联团队重新亮相26本报告是严格保密的。销售力提升培训计划销售力提升培训计划销售力提升培训计划一（区域价值体系培训）销售力提升培训计划一（区域价值体系培训）时间时间内容内容培训安排培训安排培训目的培训目的2.122.12项目周边、长安街沿线高档酒店、饭店体验与培训。北京饭店、国际饭店、贵宾饭店、建国饭店、王府饭店等。体验其酒店的服务、设施、菜肴品种和水平带给高端客户的心理感知。2.132.13区域内重点教育、医疗、商业配套价值体验。教育资源：育民小学、北京八中初中高中部、中央音乐学院、外交学院、市委党校；医疗资源：协和医院、

30、北京儿童医院、人民医院。了解学校的品质价值、教学优势、学校文化、升学情况、就学者的各种能力的培养模式等。了解不同医疗机构的环境、专业水平和特色等。2.142.14区域内重点文化古迹体验。白云观、天宁寺、醇王府、永定河与玉渊潭公园的一脉传承的关系。深入体会区域特有的皇家、佛缘等文化氛围，带给居住者精神层面的感知，便于引导客户认知对其人生可能带来的无形精神影响。2.152.15培训考核（分为笔试、口试两部分进行），考核内容为2.122.14日培训体验的内容。2.162.16补考：2.15日未通过考核的销售代表再次考核。27本报告是严格保密的。销售力提升培训计划销售力提升培训计划销售力提升培训计划二

31、（产品价值体系培训与销售技巧培训）销售力提升培训计划二（产品价值体系培训与销售技巧培训）时间时间内容内容培训安排培训安排培训目的培训目的2.252.282.252.28项目产品细节价值培训。培训精装修风格、色彩选用及特质；保障细节品质的高档建筑材料、装修材料的品牌与性能、施工工艺选择等（厨卫品牌、窗户、管道、墙地砖、户门、安防系统、空调系统等）。 培训园林规划理念、园林设计思想以及景观元素的选择体现的社区文化品质。 外立面设计思想、色彩搭配、材料品牌的选择及其性能等细节价值。深入体会项目细节品质、价值带给客户生活方面的便利性、舒适性与高品质感受。了解项目全方位精致打造的豪宅品质，深入挖掘项目核

32、心价值点，引导客户对项目产生高认知。3.13.23.13.2提升成单效率的销售技巧培训。调动团队合作的精神、培训团队针对不同客户的合作技巧、促进客户成交的技巧。客户心理研究与客户把握技巧。销售代表经验传播。提升团队作战能力，增强销售代表目标感，提升营销技巧，最大程度促进客户快速签单。3.33.3培训考核（分为笔试、口试两部分进行），考核内容为2.253.2日培训体验的内容。3.43.4补考：3.3日未通过考核的销售代表再次考核。28本报告是严格保密的。针对外地客户的巡展安排针对外地客户的巡展安排深圳深圳2 2月月12345678910111213141516171819202122232425

33、2627281233 3月月123456789101112131415161718192021222324252627282930312.7开始给深圳同事发融泽府在深圳市场的客户定位，同时宣布联动信息。2.72.26，深圳客户部负责给深圳公司高端客户发项目短信信息。2.242.25，为深圳三级市场同事培训项目信息。2.26，开始在深圳主要报纸刊登项目广告信息以及将举办项目专场推介会的信息。3.173.18，融泽府深圳专场推介会。3.243.25，如果第一次专场推介会效果理想，且客户积累量较多，则再次进行专场推介。整合深圳、山西客户资源，挖掘外地客户整合深圳、山西客户资源，挖掘外地客户29本报告

34、是严格保密的。针对外地客户的巡展安排针对外地客户的巡展安排山西山西2 2月月123456789101112131415161718192021222324252627281233 3月月123456789101112131415161718192021222324252627282930312.16，给山西现有2000名高端客户群发短信，祝贺春节快乐，落款北京融泽府，初次建立客户认知。2.243.3，项目销售人员给山西2000名高端客户打电话，告知客户项目基本情况，询问客户来京置业的意向等情况。同时每三天给客户发送一次项目卖点的短信。3.17，融泽府山西专场推介会。2.25，为山西销售人员培训

35、融泽府项目信息。待定：参加山西4月份煤炭交易会和10月中国煤炭博览会。3月份开始在石太高速公路树立项目户外广告牌。时间持续半年，主题分别为融泽府与长安街的位置关系、项目周边高档教育资源、开发商品牌实力与项目产品价值点。关键点：整合我公司山西现有关键点：整合我公司山西现有2000组高端客户资源，同组高端客户资源，同时挖掘山西煤炭交易会、中国煤炭博览会高端客户资源。时挖掘山西煤炭交易会、中国煤炭博览会高端客户资源。整合深圳、山西客户资源，挖掘外地客户整合深圳、山西客户资源，挖掘外地客户30本报告是严格保密的。基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导一. 积极整合利用世联集团资源，重

36、视本项目服务质量与客户数量、质量二二. 清晰使用、深入挖掘客户渠道，直效宣传推广清晰使用、深入挖掘客户渠道，直效宣传推广三. 注重项目品质提升，增强现场销售氛围31本报告是严格保密的。如何让真正的客户来？总策略原则：根据已成交客户总结及区域内项目营销借鉴，直接向目标客户进行推广，为保证项目的目标而进行渠道方式的分配。客户本地客外地客金融街西便门及周边金融街金融街银行对帐单客户DM职工之家职工之家酒店大堂长期设置项目展示。针对两会期间外地高官人士，争取会刊广告资源。会刊广告资源。公司内部以及西部高端项目销售人员全部联动联动，推荐客户购买成功将给予高额优惠，盘活未知准客户资源。西便门及周边区域西便

37、门及周边区域夹报、短信投放山西、深圳等异地巡展巡展，扩大项目影响力，挖掘外地高端客户群。用威斯汀会员卡威斯汀会员卡作载体，将成交客户形成“团队”，同时利用现场活动现场活动增强销售氛围。32本报告是严格保密的。针对金融街区域银行对帐单客户的针对金融街区域银行对帐单客户的DMDMu投放对象：西城区以金融街银行为主的银行对帐单客户。u投放时间：35月，每月一次，每月25日（或5日）投放。u人群选择：中行长城卡（5万）、工行牡丹卡（6万）、招行(4万) 等。投递人群均为年薪100万以上，年刷卡（单卡）消费最低40万，最高200万的高端客户群体。u合作形式：银行签章保证数据真实性以及投递的准确性，签订合

38、同后全款汇入银行指定帐户。投递内容： 宣传单操作方式：随银行卡对账单邮寄 成品规格： 260mm185 mm邮寄时间：每月5号或25号投递单价(元)：4元 /份邮寄数量：2万份起投投递折扣价： 3.5元/份投递范围：（可按照北京区域随意选择）邮寄总金额（元）：￥备注： 印刷品需注明对长城卡（牡丹卡）持卡人的专享优惠。例如：仅针对长城卡持卡人享受xx折优惠（礼品）印刷品用纸克重不得大于128克用纸印刷，3折页。对帐单宣传单页设计要求对帐单宣传单页设计要求1、华荣公寓 投递时间：2006年4月25号 投递区域：以西城区为主辐射周边区域 投递数量：2万份 成交量： 五一期间成交3套，后期成交2套2、

39、中意人寿 投递时间：2006年9月5号 投递区域：以北京区域为主 投递数量：3万份 成交量： 未统计3、提香草堂 投递时间：2006年11月25号 投递区域：以海淀、西城为主辐射周边区域 投递数量：2万份 成交量：成交3套投投递递案案例例关于策略渠道的重点说明关于策略渠道的重点说明33本报告是严格保密的。针对金融街客户的关于两会期间的推广针对金融街客户的关于两会期间的推广关于策略渠道的重点说明关于策略渠道的重点说明推广一、 中国新闻周刊两会期间出版两会专刊两会专刊能确定达到中央高层的市场化运作的新闻期刊。能确定进入人大、政协两会会场及代表住所的杂志。大部分外国驻中国及中国驻外所有使领馆订阅的一

40、份杂志。中国国际航空公司、法国航空公司、美国联合航空公司官方授权机上读物。两会专刊两会专刊送到与会代表的房间，同时在会议现场将可以由两会代表随意取阅送到与会代表的房间，同时在会议现场将可以由两会代表随意取阅 中国政要专刊（只一期）预备增发3万册，实际发行量达到27万册，传阅率为1：5。据初步估计，受众人数会增加到135万。而且根据以往调查情况预期，期刊保存率也会大幅提升至98%以上。推广二、关于职工之家的推广在二楼、三楼（商业区）大堂摆放项目宣传资料架目前正在洽谈在一楼大堂进行项目展示（包括沙盘、资料、工作人员等）34本报告是严格保密的。针对金融街及西便门周边客户的定向夹报投放针对金融街及西便

41、门周边客户的定向夹报投放u投放渠道：北京青年报夹报u投放时间：35月，每月1次u投放区域：西便门、金融街区域u投放份数：5万份u投放内容：项目价值以及关键营销活动的信息告知及销售信息发布。3月月4月月5月月夹报主题夹报主题项目与金融街的位置关系以及金融街区域发展潜力，项目与长安街的关系奠定的皇家气质。项目所在环境的居住舒适度与项目及周边高端配套带来的生活便利性。项目产品细节价值点以及精装修细节打造的豪宅品质。效果保障条件：1.投递区域为意向客户集中所在的区域；2.印刷资料品质感与项目定位匹配，昭示项目品质形象并提升客户阅读率；3.连续23个月投放，资料中展示的项目内容更新可加深客户印象产生口碑

42、传播与客户来访。案例：案例：万科东第，北青夹报投放两次，每次投放当月客户来电100组左右，来访20余组，成交两到五组。关于策略渠道的重点说明关于策略渠道的重点说明35本报告是严格保密的。西部高端物业销售人员联动西部高端物业销售人员联动形式：整合北京高端项目的部分销售人员，实现项目联动销售。设置较高数额的联动奖励，刺激深圳、北京销售人员，实现项目销售。奖励：联动每成交一套，开发商给予月相关销售人员额外2万元的联动奖励（每套的奖金可通过价格表上调80-100元/平米解决）奖金等帐务可采取赠送购物卡、实物报销等形式进行老带新客户成交优惠措施老带新客户成交优惠措施形式：整合已成交客户资源，促进推荐购买

43、成交。奖励：联动每成交一套，开发商给予老客户与新成交客户各两万元购买车位的代金券。联动与老带新客户成交优惠措施联动与老带新客户成交优惠措施关于策略渠道的重点说明关于策略渠道的重点说明36本报告是严格保密的。一、合作洽谈：两种方式：1、与金融街职工的威斯汀卡方式相同，利用集团内部资源，统一赠送客户威斯汀的会员卡，在威斯汀内消费固定折扣；2、与威斯汀的洽谈，业主成为威斯汀会员，享有会员商家消费优惠。二、借势签约活动：目的：给客户提供一个完整的高端项目的配置，增强客户信心，提升项目形象参加客户：融泽府业主、诚意客户、主流媒体形式：高品质的客户活动。在售楼处安排酒店相关体验主题活动（意大利美食节、甜点

44、、鸡尾酒品鉴等活动）。通知客户渠道：西部夹报、西部高端客户直邮、短信、业内请柬。客户的载体客户的载体关于威斯汀的合作事宜：关于威斯汀的合作事宜：两个重点：一是合作条件的洽谈，二是借势签约活动两个重点：一是合作条件的洽谈，二是借势签约活动关于策略渠道的重点说明关于策略渠道的重点说明37本报告是严格保密的。威斯汀酒店合作方式威斯汀酒店合作方式由富景公司统一于酒店管理方签署协议，购买融泽府业主享受酒店由富景公司统一于酒店管理方签署协议，购买融泽府业主享受酒店现有会员（如健身会员、住店会员等）的会籍资格。现有会员（如健身会员、住店会员等）的会籍资格。 健身类健身类：健身家庭卡（年卡，价值2万元）；健身

45、个人卡（两年卡，1.9万元）；建设个 人卡（年卡，价值1万元）。享受权益：健身类（健身房、游泳池及相关的配套 设施如淋浴、洗手间、更衣 室等），享受公示价格的八折优惠；服务类服务类：水疗、美容和按摩公示价的九折优惠，洗衣服务九折优惠；餐饮类餐饮类：餐饮服务的八五折优惠（不包含特价优惠期、折扣不能在宴会、送餐和美食享 用）； 喜达屋贵宾卡喜达屋贵宾卡：喜达屋酒店会员年卡，价值1880元/张（有效期至2008年1月1日）。享受权益：亚太地区75家饭店1长城饭店、国际俱乐部、威斯汀酒店的餐饮，持卡人免费 消费（至少两人消费）；2 威斯汀酒店1天/年的免费标准间住宿； 另：团购（超过50张）可享受折扣

46、，折扣比率待定。酒店现有会员资格：酒店现有会员资格：时限：时限：根据会员种类的不同各有不同，先赠送根据会员种类的不同各有不同，先赠送1 1年；年； 38本报告是严格保密的。与喜达屋合作方式与喜达屋合作方式在喜达屋销售贵宾卡的同时夹带融泽府的宣传资料；与喜达屋的销售人员签署联动协议，通过推荐喜达屋贵宾客户资源实现成交；合作方式：合作方式：时限：时限：1 1、采用联动奖励方式，与喜达屋的贵宾卡销售人员签订联动协议、采用联动奖励方式，与喜达屋的贵宾卡销售人员签订联动协议融泽府销售周期内融泽府销售周期内 替代威斯汀的另一种方式替代威斯汀的另一种方式2 2、购买喜达屋会员卡赠送客户、购买喜达屋会员卡赠送

47、客户喜达屋酒店会员年卡，价值1880元/张（有效期至2008年1月1日）。享受权益：亚太地区75家饭店1长城饭店、国际俱乐部、威斯汀酒店的餐饮，持卡人免费消费（至少两人消费）；2 威斯汀酒店1天/年的免费标准间住宿； 另：团购（超过50张）可享受折扣，折扣比率待定。39本报告是严格保密的。基于客户研究下的精确推广制导基于客户研究下的精确推广制导一. 积极整合利用世联集团资源，重视本项目服务质量与客户数量、质量二. 清晰使用、深入挖掘客户渠道，直效宣传推广三三. 注重项目品质提升，增强现场销售氛围注重项目品质提升，增强现场销售氛围40本报告是严格保密的。按照客户行走路线实施的按照客户行走路线实施

48、的“品质感受，提升销售氛围品质感受，提升销售氛围”建议建议区域导示系统增强卖场氛围区域导示系统增强卖场氛围区域导示系统区域导示系统 外部形象工程细节品质展示外部形象工程细节品质展示售楼处内部销售氛围提升售楼处内部销售氛围提升41本报告是严格保密的。 道旗道旗目的目的 ：1.导示作用（导示作用（重点指引重点指引从长安街来访客户）从长安街来访客户）2.增加卖场热销增加卖场热销现状：现状：真武庙路真武庙路职工之家职工之家光大银行光大银行融泽府融泽府长安街长安街真武庙四条真武庙四条白白云云路路西西便便门门外外大大街街永定河永定河真真武武庙庙路路道旗道旗建议：建议：西钓鱼台家园西钓鱼台家园区域导示系统增

49、强卖场氛围区域导示系统增强卖场氛围42本报告是严格保密的。u在项目周边主要路口在项目周边主要路口处增设交通指示牌处增设交通指示牌 交通指示牌交通指示牌作用：作用：1.导示作用导示作用重要程度：重要程度：1.长安街入口处长安街入口处2.白云路与真武庙四条交叉口白云路与真武庙四条交叉口3.西便门与真武庙四条交叉口西便门与真武庙四条交叉口职工之家职工之家融泽府融泽府长安街长安街真武庙四条真武庙四条白白云云路路西西便便门门外外大大街街光大银行光大银行永定河永定河围挡围挡围墙围墙示例：示例：路路口口处处安安插插交交通通指指示示牌牌融融泽泽府府1、利用现有灯箱广告资源做指示牌、利用现有灯箱广告资源做指示牌

50、2、将真武庙段围墙换成展示项目形象、将真武庙段围墙换成展示项目形象的围挡。的围挡。融泽府融泽府职工之家职工之家融泽府融泽府长安街长安街真武庙四条真武庙四条白白云云路路西西便便门门外外大大街街光大银行光大银行永定河永定河围挡围挡围墙围墙区域导示系统增强卖场氛围区域导示系统增强卖场氛围43本报告是严格保密的。u充分利用现有资源：充分利用现有资源：利用现有的昭示性最强的楼体上作条幅，配合交配合交通导示牌或者路旗通导示牌或者路旗，结合职工之家的分展点，增加不同方向来访客户的视觉引导。融融 泽泽 府府 6802666668026666融融泽泽府府68026666贺贺区域导示系统增强卖场氛围区域导示系统增

51、强卖场氛围44本报告是严格保密的。外墙砖的修补外墙砖的修补面子工程整理面子工程整理外部形象工程细节品质展示外部形象工程细节品质展示夜间增加卖场氛围夜间增加卖场氛围细节处理细节处理45本报告是严格保密的。售楼处一楼包装售楼处一楼包装p 雕刻时光雕刻时光进驻融泽府，进驻融泽府，强强联合，营强强联合，营造高端服务氛造高端服务氛围，增加围，增加3套套圆桌套椅圆桌套椅u关键行动一：雕刻时光主题休闲吧进驻关键行动一：雕刻时光主题休闲吧进驻u关键行动二：将区位展示图范围放大为关键行动二：将区位展示图范围放大为客户认同的金融街区域客户认同的金融街区域u关键行动四：增设关键行动四：增设20072007年流行的富

52、贵牡年流行的富贵牡丹为主题的配饰，如花卉、窗帘等，春节丹为主题的配饰，如花卉、窗帘等，春节包装的主题同年延用包装的主题同年延用p 借助雕刻借助雕刻时光的咖啡香时光的咖啡香气和电子钢琴气和电子钢琴优雅的音乐声，优雅的音乐声，现场的活动进现场的活动进行的游刃有余，行的游刃有余，一劳永逸一劳永逸u区域主要功能：区域主要功能：增设产品展示区，通过增设产品展示区，通过与普通产品的对比突出本项目的产品品质与普通产品的对比突出本项目的产品品质优势优势u1 1、看楼通道；、看楼通道；u2 2、产品品质体验区、产品品质体验区发挥产品优势，发挥产品优势，让客户真正体验到本项目产品与其他产品让客户真正体验到本项目产

53、品与其他产品的不同。的不同。u例如：例如：LOW-ELOW-E玻璃、外保温墙的玻璃、外保温墙的1010层处理、层处理、断桥铝合金窗的剖面等。断桥铝合金窗的剖面等。u关键行动：关键行动：u增加品质对比区。增加品质对比区。售楼处二楼包装售楼处二楼包装售楼处内部销售氛围提升售楼处内部销售氛围提升46本报告是严格保密的。销售服务品质增强销售服务品质增强u关键行动一：保安、保洁形象及礼仪培训，提升服务形象关键行动一：保安、保洁形象及礼仪培训，提升服务形象u关键行动二：增加现场驻场财务人员，使客户容易第一时间缴款关键行动二：增加现场驻场财务人员，使客户容易第一时间缴款u关键行动三：样板间空调增加暖风设置、

54、修正灯光设计，让本来客户非常认关键行动三：样板间空调增加暖风设置、修正灯光设计，让本来客户非常认同装修的样板间更加完美。同装修的样板间更加完美。47本报告是严格保密的。蓄势期蓄势期起势期起势期顺势期顺势期贯穿始终的竞争项目联动、内部联动、老带新客户成交优惠奖励0707年年目标下的推广与包装的目标下的推广与包装的阶段阶段策略策略安排安排套5套6套5套6套5套4套主推小面积户型(16套)1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月销售目标销售目标消化小面积户型主推大面积户型(24套)尾盘销售(4套)套时时 间间1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月

55、月 8月月 9月月 10月月营销动作营销动作推售策略推售策略3月现场整改3、4、5月连续三次金融街DM夹报每月2次高端客户短信群发山西巡展夹报3、4、5月户外广告牌深圳巡展开始面向市场认购开始销售期房期房现房现房包装包装DM短信短信夹报夹报巡展巡展户外户外联动联动积极进行现场品质提升，为积极进行现场品质提升，为强势推广打好基础。强势推广打好基础。强势直效推广为项目持续积强势直效推广为项目持续积累高端客户资源。累高端客户资源。注重客户维护，保持现场注重客户维护，保持现场热度。热度。48本报告是严格保密的。0707年各阶段营销执行：年各阶段营销执行：第一阶段（第一阶段（2 2月）月）蓄势期蓄势期1

56、月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月第一阶段第一阶段阶段关键行动：阶段关键行动：阶段关键行动：阶段关键行动：1.1.现场包装现场包装2 2月现场包装整改，月现场包装整改，3 3月初整改到位。月初整改到位。2.2.启动联动启动联动确定联动制度并开始实施。确定联动制度并开始实施。3.3.老带新优惠老带新优惠确定老带新客户成交优惠措施并开始实施。确定老带新客户成交优惠措施并开始实施。4.4.春节优惠春节优惠春节前推出春节前推出5 5套特惠房套特惠房(3-601/3-602/3-702/7-(3-601/3-602/3-702/7-202/

57、7-302)202/7-302)，每套房优惠，每套房优惠1010万万( (减减400400元元/ /平米平米) )或赠送或赠送1 1个车位。个车位。5.5.春节老客户活动春节老客户活动春节现场赠送客户白云观门票与威斯汀酒店春节现场赠送客户白云观门票与威斯汀酒店的特制年糕（不仅维护老客户感情，同时引导客户了解周边资源的特制年糕（不仅维护老客户感情，同时引导客户了解周边资源价值），请客户到现场领取，促进口碑宣传。费用约价值），请客户到现场领取，促进口碑宣传。费用约300300元元/ /份。份。积极进行品质包装，为强势推广打好基础。积极进行品质包装，为强势推广打好基础。49本报告是严格保密的。第一阶

58、段执行关键节点控制第一阶段执行关键节点控制2 2月月12345678910111213141516171819202122232425262728123周第一周第二周第三周第四周第五周现场整改确定合作公司、政改方案，签订工作合同现场整改，功能区划分，购置配饰，安装现场整改基本完成，收尾工作现场整改全部到位联动提交联动与老带新客户成交建议联动方案与老带新客户成交优惠政策确定。开始公布实施。与其他竞争项目联系联动事宜。通知老客户老带新优惠措施，鼓励客户推荐朋友来访。咖啡店进驻提交雕刻时光咖啡店进场服务方案雕刻时光咖啡店服务方案确定，签订合作合同，准备进场。雕刻时光咖啡店正式进驻现场。服务提升确定保

59、安、保洁培训计划，搜集服装定制方案和公司现场保洁、保安服务人员开始礼仪专业培训，提交服装定制建议，推荐服装定作合作公司。确定保安、保洁服装合作公司与服装设计方案，开始制作服装。礼仪服务培训持续进行。保安、保洁服装到位，开始严格按照服务规范进行工作。春节特惠活动通知客户春节赠送寺庙门票活动，估算客户领取礼物的数量开始购买门票或吉祥物。 确定春节特惠房方案。电话通知客户。通知客户现场领取寺庙门票或吉祥物。DM推荐DM、短信、夹报合作公司，提交DM、夹报设计建议和投放方案。确定DM、短信、夹报合作公司与印刷公司，签订合同，确定投放方案，广告公司制作并提交设计稿。确定DM设计方案与投放方案。确定短信群

60、发方案。确定夹报设计方案与投放方案。开始印刷。威斯汀酒店活动筹备威斯汀酒店签约活动事宜，提交方案，推荐合作公司。广告公司设计户外更新稿。确定威斯汀酒店签约活动放案。开始筹备物料、场地包装，准备讲稿。户外更新广告方案确定，开始制作户外广告牌。电话通知客户参加威斯汀酒店签约活动。异地巡展提交异地巡展方案建议。联系合作公司。户外包装联系户外路牌资源，推荐合作公司报市政部门审批道旗安装手续。提交并确定路牌与道旗设计方案，开始制作路牌、道旗制作、安装，月底到位。50本报告是严格保密的。0707年各阶段营销执行方案年各阶段营销执行方案第二阶段（第二阶段（3535月）月）起势期起势期1月月 2月月 3月月

61、4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月第二阶段第二阶段阶段关键行动：阶段关键行动：阶段关键行动：阶段关键行动：1.1.DMDM、短信、短信3 3、4 4、5 5三个月针对金融街区域高端客户三个月针对金融街区域高端客户DMDM投放投放和每月两次高端客户短信群发。和每月两次高端客户短信群发。2.2.夹报夹报重点区域夹报投放（如金融街及西便门周边区域等）。重点区域夹报投放（如金融街及西便门周边区域等）。3.3.巡展巡展深圳、山西异地巡展。深圳、山西异地巡展。4.4.户外户外户外路牌到位、阶段内容更新。户外路牌到位、阶段内容更新。5.5.事件事件威斯汀酒店签约仪式

62、。威斯汀酒店签约仪式。51本报告是严格保密的。第二阶段执行关键节点控制第二阶段执行关键节点控制3 3月月12345678910111213141516171819202122232425262728293031周第一周第二周第三周第四周第五周异地巡展开始筹备巡展事宜，场地安排，准备销售道具，人员安排，联系深圳广告配合资源，设计广告方案。深圳巡展物料、人员培训、岗位安排、场地安排、客户入住的酒店全部到位。深圳公司联动政策全部落实，深圳广告配合启动。深圳联动启动，巡展人员全部到岗。开始筹备山西巡展事宜，安排巡展人员岗位、联系合作资源、场地、山西广告推广资源，准备巡展方案。山西巡展方案提交。威斯汀酒

63、店活动电话通知客户参加威斯汀酒店签约活动。确定参加活动人员数量。威斯汀酒店签约户外广告更新到位。再次电话通知客户参加融泽府威斯汀五星级酒店会所签约活动，确定最终参加人员数量，物料、人员全部到位，最后彩排。11日活动开始。DM、短信、夹报确定DM设计方案与投放方案。确定短信群发方案。确定夹报设计方案与投放方案。开始印刷。本月高端客户第一次短信群发。夹报印刷到位开始投放。金融街DM投放。确定本月高端客户第二次短信群发方案。高端客户第二次短信群发。提交4月直投方案、短信群发方案。52本报告是严格保密的。第二阶段执行关键节点控制第二阶段执行关键节点控制4 4月月12345678910111213141

64、51617181920212223242526272829301第一周第二周第三周第四周异地巡展确定山西巡展方案，与合作公司签约，开始筹备物料、场地与人员安排、培训，联系山西客户来访入住酒店的事宜，山西高端客户通知、广告配合启动。山西巡展开始。DM、短信、夹报确定本月直投、短信群发方案，广告公司开始设计。确定广告公司直投设计方案，开始制作、印刷本月第一次高端客户短信群发。金融街区域高端客户直投。广告公司提交5月夹报设计方案。本月第二次高端客户短信群发。提交下月DM、短信方案。户外广告公司提交户外路牌更新设计。户外更新方案确定，开始。5 5月月12345678910111213141516171

65、819202122232425262728293031第一周第二周第三周第四周DM、短信、夹报确定五月夹报设计与投放方案，夹报开始制作印刷。 确定本月DM、短信方案，广告公司开始设计DM。确定五月夹报设计与投放方案，夹报开始制作印刷。本月第一次短信群发。确定DM设计，开始印刷。金融街DM投放。夹报投放。本月第二次高端客户短信群发。提交6月短信群发方案。53本报告是严格保密的。0707年各阶段营销执行方案年各阶段营销执行方案第三阶段（第三阶段（6868月）月）顺势期顺势期1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月第三阶段第三阶段阶段关键行

66、动：阶段关键行动：阶段关键行动：阶段关键行动：1.1.6868月每月两次高端客户短信群发。月每月两次高端客户短信群发。2.2.联动政策的继续实施。联动政策的继续实施。3.3.老带新客户成交政策的继续实施。老带新客户成交政策的继续实施。4.4.D D座大堂周边局部园林展示活动及其他阶段系列客户维系活动。座大堂周边局部园林展示活动及其他阶段系列客户维系活动。54本报告是严格保密的。8 8月后注重高品质营销活动月后注重高品质营销活动 主题系列一：主题系列一：周末现场暖场活动：主要目的是将客户在某一时点聚集一起，令现场充满热销氛围，同时令客户感受到项目高品质的形象与服务。如咖啡DIY、赠送客户鲜花、雕

67、光活动等。 主题系列二：主题系列二：老客户活动：中秋赏月会国庆游园会等55本报告是严格保密的。0707年推广及包装费用预估年推广及包装费用预估金融街银行卡（中、招、工等）对帐单客户金融街银行卡（中、招、工等）对帐单客户DMDM费用费用内容份数投递费用印刷费用（2元）合计3月2万份70000400001100004月2万份70000400001100005月2万份7000040000 110000合计12万份210000120000330000巡展费用预计巡展费用预计内容物料筹备场地租赁广告宣传其他合计深圳1000020000010000030000340000山西100001000001000

68、0030000240000职工之家10000300000040000合计3000033000020000060000620000短信费用短信费用份数费用38月6月*5万份30000老带新客户成交优惠老带新客户成交优惠优惠新老客户各3万元车位代金券费用600000夹报费用预估夹报费用预估次数份数费用33*10万份300000销售物料补充费用预估销售物料补充费用预估项目数量费用楼书80040000事件与活动营销费用预估事件与活动营销费用预估项目费用威斯汀酒店签约300000周末、节日客户活动500000合计800000不可预见费用不可预见费用不可预见费用500000推广及包装合计费用：436万（0

69、7年有充足费用用于商业推广）项目项目使用时间使用时间单价单价费用费用雕刻时光入驻5月2万/月10万灯箱广告牌1年7万/年7万交通指示牌0.5年6万/年9万条幅、配饰、春节包装、灯光30万道旗制作半年3200元/根/月55万室内花卉租摆2-84000/月3万合计114万56本报告是严格保密的。关于关于0707年现房推售建议年现房推售建议u现状：现状：1.除取得预售许可证的剩余40套产品的销售外，开发商前期保留的未取得预售证的剩余约35套产品尚未销售。2.开发商前期对外承诺未取得预售证的房号已经被全部整购。57本报告是严格保密的。现房推出时间的思考现房推出时间的思考思考：如果取得预售证的剩余40套

70、产品先行销售。年底之前，未取得预售证的剩余35套左右产品转为现房进行销售。u可能出现的问题：可能出现的问题：1.开发商保留房号年底现房销售，资金回收周期将可能延续到08年下半年，将承担高额资金回流的压力。2.原保留房号现房销售时，届时购买取得预售证的房号的业主已经入住，客户随时可能获知之前开发商声称整购出去的房号正在大量销售，进而追究开发商欺诈行为，要求换房、退房甚至打官司。将对我司及开发商信誉和公司品牌造成严重负面影响。u 结论：结论：1.不利于开发商迅速回笼资金，承担较大资金风险。2.承担较大客户投诉、舆论以及公司信誉损失的风险。07年年1月月8月月10月月08年年可预售剩余可预售剩余40

71、40套产品套产品保留房号剩余产品现房销售保留房号剩余产品现房销售58本报告是严格保密的。我们的建议：我们的建议：u 销售方式：销售方式：开发商集团内部发文，3月是处理关系客户购房的最后时间，4月开始把所有保留房号面向市场进行对外客户积累。组织说辞说辞通知所有前期已成交客户，称开发商集团放出未内部认购完的少量房号，面向成交客户优惠认购一个月面向成交客户优惠认购一个月，在此期间成交客户再次购买这批房号将获得额外高额优惠。一个月后此批房号将面向市场客户正式开始认购。为防止前期市场客户要求换房的行为，通过价格策略通过价格策略，调高后需产品价格，拉大与已售产品的价格差，引导客户保留已购房号。u效果评估：

72、效果评估：1.可促进已成交客户再次购买，用优惠措施和说辞抵消其对开发商保留房号的不满。通过价格策略避免客户出现大量换房、退房现象。2.原保留房号可提前储备客户、回笼部分资金。u优点：优点：1.利于开发商回笼部分资金，缓解销售压力。2.承担较小的客户投诉、舆论以及公司信誉损失的风险。07年年1月月8月月10月月08年年可预售剩余可预售剩余4040套产品套产品保留房号剩余产品开始认购保留房号剩余产品开始认购5月月保留房号剩余产品销售保留房号剩余产品销售59本报告是严格保密的。THE END !THE END !THE END !THE END !THANKS!THANKS!THANKS!THANK

73、S!2007-01-2660本报告是严格保密的。关于售楼处内部包装关于售楼处内部包装入入口口咖啡吧展示区咖啡吧展示区财务、签约区财务、签约区洽谈区洽谈区至至二二楼楼1.产品展示区产品展示区客户休息区客户休息区窗窗至样板间至样板间样板间展示区样板间展示区售楼处一层售楼处一层售楼处二层售楼处二层楼楼梯梯2.3.4.5.客户接待动线：客户接待动线：1.项目介绍项目介绍2.产品介绍产品介绍3.样板间展示样板间展示4.客户洽谈客户洽谈5.签约签约现有售楼处功能：一楼接待洽谈、二楼签约与示范区出现的问题：1、功能不完善，缺少产品展示功能不完善，缺少产品展示卖点区卖点区；2、客户上上下下，缺少聚集人、客户上

74、上下下，缺少聚集人气的功能区；气的功能区；重要建议：重要建议：结合客户行走路线与购房心理、项目卖点展示过程，重新划分售楼处功能区域。将一楼划分为客户接待咖啡休一楼划分为客户接待咖啡休闲区、二楼划分为集中产品展闲区、二楼划分为集中产品展示区示区附件一附件一61本报告是严格保密的。售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处一楼包装售楼处一楼包装原则：原则：1.轻装修、重配饰轻装修、重配饰2.注重营造售楼处气氛注重营造售楼处气氛3.借助其他资源提升项目品质借助其他资源提升项目品质p 现场电子现场电子钢琴伴奏，增钢琴伴奏，增添酒店式高档添酒店式高档氛围氛围p 雕刻时光雕刻时光进驻融泽府，进驻融泽府，强强联合，

75、营强强联合，营造高端服务氛造高端服务氛围，增加围，增加3套套圆桌套椅圆桌套椅洽谈区吧台接待台入口入口区位展示图办公区办公区客户动线客户动线雕刻时光雕刻时光服务区服务区u关键行动一：雕刻时光主题休关键行动一：雕刻时光主题休闲吧进驻闲吧进驻u关键行动二：现场三角钢琴替关键行动二：现场三角钢琴替换现有模型，增加酒店式高档氛换现有模型，增加酒店式高档氛围围u关键行动三：将区位展示图范关键行动三：将区位展示图范围放大为客户认同的金融街区域围放大为客户认同的金融街区域u关键行动四：增设关键行动四：增设20072007年流行年流行的富贵牡丹为主题的配饰，如花的富贵牡丹为主题的配饰，如花卉、窗帘等卉、窗帘等u

76、备注：主体模型被替换之前，备注：主体模型被替换之前，由于目前模型的表现令客户觉得由于目前模型的表现令客户觉得项目楼间距低，所以将主体模型项目楼间距低，所以将主体模型体块部分换成只体现标准层的透体块部分换成只体现标准层的透明玻璃盒明玻璃盒p 借助雕刻借助雕刻时光的咖啡香时光的咖啡香气和电子钢琴气和电子钢琴优雅的音乐声，优雅的音乐声，现场的活动进现场的活动进行的游刃有余，行的游刃有余，一劳永逸一劳永逸62本报告是严格保密的。售楼处内部包装售楼处内部包装看楼通道包装看楼通道包装p 更换项目主题形象透明底纹窗帘，透光更换项目主题形象透明底纹窗帘，透光+遮挡遮挡+形象形象+品质品质p 直接利用通道入口现

77、有玄关，仅增直接利用通道入口现有玄关，仅增加射灯即可提升品质感加射灯即可提升品质感 p 对屋顶用帷幔或中型挂对屋顶用帷幔或中型挂旗作遮挡，美观旗作遮挡，美观+展示卖展示卖点点63本报告是严格保密的。售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处二楼功能展示售楼处二楼功能展示p增设产品展示区，通过与普通产品的对比突出本项目的产品品质优势增设产品展示区，通过与普通产品的对比突出本项目的产品品质优势区域主要功能：区域主要功能：1、看楼通道；、看楼通道；2、产品品质体验区、产品品质体验区发挥产品优势，让客户发挥产品优势，让客户真正体验到本项目产品真正体验到本项目产品与其他产品的不同。与其他产品的不同。例如：例如：

78、LOW-E玻璃、外玻璃、外保温墙的保温墙的10层处理、断层处理、断桥铝合金窗的剖面等。桥铝合金窗的剖面等。关键行动：关键行动：增加品质对比区。增加品质对比区。64本报告是严格保密的。售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处二楼装饰售楼处二楼装饰财务财务u关键行动一：功能空间重新划分、封闭不利用的关键行动一：功能空间重新划分、封闭不利用的空间；空间；u关键行动二：装饰新客户休息区，主要表现在墙关键行动二：装饰新客户休息区，主要表现在墙面铺设墙纸、增设窗帘、更换吊灯、墙面增设壁画；面铺设墙纸、增设窗帘、更换吊灯、墙面增设壁画；壁画壁画吊灯吊灯通往样板间通往样板间签约签约产品展示区产品展示区客户休息区客户

79、休息区软隔断封闭软隔断封闭客户动线客户动线65本报告是严格保密的。售楼处内部包装售楼处内部包装u关键行动一：封闭不美观关键行动一：封闭不美观因素因素u关键行动二：丰富卖点视关键行动二：丰富卖点视觉觉u关键行动三：增加品质元关键行动三：增加品质元素素看楼通道包装看楼通道包装楼梯楼梯p 入口处增设礼礼宾人员入口处增设礼礼宾人员p 此处做软隔断处理，将样板间与售楼处连接起来此处做软隔断处理，将样板间与售楼处连接起来p 墙体上增加周边配套主题图画、墙体上增加周边配套主题图画、走廊里增加黄色灯光效果，一是丰走廊里增加黄色灯光效果，一是丰富走道氛围，二是增加项目卖点展富走道氛围，二是增加项目卖点展示示p

80、增强设备的品质，提高顾客感增强设备的品质，提高顾客感受的舒适度受的舒适度p 玻璃栏杆处加装花槽玻璃栏杆处加装花槽66本报告是严格保密的。春节售楼处包装建议春节售楼处包装建议u关键行动一：售楼处外部包装关键行动一：售楼处外部包装u关键行动二：打造春节主题墙关键行动二：打造春节主题墙u关键行动三：融泽府关键行动三：融泽府LOGOLOGO中国结的应用中国结的应用p 门口摆放桃树门口摆放桃树p悬挂灯笼营造节日气氛悬挂灯笼营造节日气氛p在路边的树上以及门口木栏在路边的树上以及门口木栏 上缠绕串灯上缠绕串灯原则：原则：1.营造卖场的喜庆气息营造卖场的喜庆气息2.应用中国传统文化元素应用中国传统文化元素p

81、售楼处外部包装售楼处外部包装p 售楼处外部包装售楼处外部包装p 悬挂带有融泽府悬挂带有融泽府logo的的中国结中国结67本报告是严格保密的。融泽府融泽府p 打造融泽府春节主题墙打造融泽府春节主题墙p看楼通道悬挂中国结、双鱼看楼通道悬挂中国结、双鱼春节售楼处包装建议春节售楼处包装建议68本报告是严格保密的。售楼处绿植摆放售楼处绿植摆放洽谈区洽谈区入入口口办公区办公区前台前台吧吧台台春春节节主主题题墙墙楼楼梯梯区域图区域图p大门口摆放散尾葵、长春藤大门口摆放散尾葵、长春藤艺栽艺栽p天堂鸟，一帆风顺艺栽天堂鸟，一帆风顺艺栽p七彩千年木、黑美人、波士七彩千年木、黑美人、波士顿厥等艺栽顿厥等艺栽69本报

82、告是严格保密的。二楼绿植摆放二楼绿植摆放入口入口产品展示区产品展示区洽谈区洽谈区窗窗至样板间至样板间样板间展示区样板间展示区p绿植小品景观绿植小品景观p入口处摆放龙柳入口处摆放龙柳p看楼通道处的绿植摆放看楼通道处的绿植摆放70本报告是严格保密的。售楼处内部花摆售楼处内部花摆p售楼处增加花摆营造氛围售楼处增加花摆营造氛围p选择牡丹花来障显融泽府高选择牡丹花来障显融泽府高 贵的气质贵的气质p考虑冬季期间真花不好维护建议使用干花或考虑冬季期间真花不好维护建议使用干花或绢花绢花71本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。9/16/2024房地产销售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销

83、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317899/16/2024本报告是严格保密的。销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178973本报告是严格保密的。第一部分、案前第一部分、案前74本报告是严格保密的。一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来

84、发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178975本报告是严格保密的。四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍76本报告是严格保密的。2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公

85、共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群77本报告是严格保密的。五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度78本报告是严格保密的。八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销

86、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178979本报告是严格保密的。第二部分、案中第二部分、案中80本报告是严格保密的。一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话

87、响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178981本报告是严格保密的。5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售

88、楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）82本报告是严格保密的。8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨

89、询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）83本报告是严格保密的。二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同

90、时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:

91、6903178984本报告是严格保密的。三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，

92、博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”85本报告是严格保密的。 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板

93、房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看86本报告是严格保密的。四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8

94、3513598 QQ:6903178987本报告是严格保密的。SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。88本报告是严格保密的。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充

95、分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户89本报告是严格保密的。 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。90本报告是严格保密的。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对

96、不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮91本报告是严格保密的。“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够92本报告是严格保密的。对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立

97、即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。93本报告是严格保密的。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。94本报告是严格保密的。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，

98、这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户95本报告是严格保密的。控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥96本报告是严格保密的。对话流

99、程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟97本报告是严格保密的。 团队协作团队协作 现场业务员根据

100、控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。98本报告是严格保密的。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在

101、议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。99本报告是严格保密的。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。100本报告是严格保密的。注意

102、事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。101本报告是严格保密的。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说

103、服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户102本报告是严格保密的。九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍103本报告是严格保密的。第三部分、案尾第三部分、案尾104本报告是严格保密的。交房手续交房手续

104、一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）105本报告是严格保密的。一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小

105、业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书106本报告是严格保密的。物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交

106、易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约107本报告是严格保密的。开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约108本报告是严格保密的。 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3109本报告是严格保密的。印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）110本报告是严格保密的。THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789111