门店开发与策划培训通用课件

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1、门店开发与策划培训课件一、课程性质一、课程性质 一门核心专业课，实践性强，操作性强。三、课程总体安排三、课程总体安排1、店铺投资理论与方法2、店铺业态选择与选址3、店铺CIS设计4、店铺内外部设计5、店铺招商与供应商管理6、店铺开业策划二、课程目的二、课程目的掌握门店开发与策划系统理论和方法;能够熟练运用各种方法解决问题;能够制定门店内部的促销策划方案；能够完成开店的投资可行性投资分析；终极目标终极目标 学会开什么店，怎么开店。四、课程考核方法四、课程考核方法1、作业、考勤 占 20%2、课程实务设计 占 30%3、期末笔试成绩 占 50%单元一：单元一： 店铺投资分析的基本理论与方法店铺投资

2、分析的基本理论与方法一、店铺投资相关概念一、店铺投资相关概念1、投资含义、投资含义 投资是指投资主体为了获取收益而将货币或其他资源投放于某项事业的经济活动过程。包括：投资主体、投资目的、投资手段和投资行为过程四要素。2、店铺投资可行性研究、店铺投资可行性研究 是指投资者拟投资建立一家店铺，为使这一商场能够在激烈的市场竞争中生存和发展，实现预期的经营目标，在投资前必须进行认真调查、研究与拟建项目有关的自然、社会、经济、技术资料；并进行全面分析论证；预测、评价项目建成后的经济效益和社会效益，在此基础上，综合论证项目投资建设的必要性，财务上的盈利性和经济上的合理性，从而为投资决策提供科学依据的工作。

3、 二、店铺投资可行性研究程序二、店铺投资可行性研究程序机会研究初步可行性研究可行性研究1、机会研究 机会研究的主要任务是捕捉投资机会，为拟建投资项目的投资方向提出概括性的建议。机会研究又分为一般机会研究和具体项目机会研究。包括：（1）地区研究（2）部门产业研究（3）资源研究 （4）市场研究2、初步可行性研究 主要目的： （1）根据机会研究的结论并在占有详细资料的基础上对投资机会做出抉择 ； （2）确定是否应进行详细的可行性研究 ； （3）确定哪些关键问题需进行辅助性专题研究，如市场调查、科学实验等 ； （4）探明这个项目设想是否有生命力 。 3、可行性研究 此阶段应重点解决： （1）资源及市场

4、情况如何 ； （2）建设规模如何 ； （3）店址选在何处 ； （4）采用何种经营模式 ； （5）外部协作条件如何 ； （6）建设周期与资金资金，经济和社会效益； （7）能否筹集到所需的资金等 。三、店铺投资可行性研究具体内容三、店铺投资可行性研究具体内容宏观投资环境分析地区行业概括分析需求调查预测竞争概括分析业态规模选择分析商场选址分析卖场布局策划分析商场经营策略分析投资估算分析筹资方式分析经济评价结论与建议3、深圳A商场投资可行性报告的编写模式 （1）未来宏观经济与商业趋势分析 （2）深圳商业运行概况及业态分析 （3）A商场与东门主要商场的竞争状况调查分析 （4）A商场在东门的选址分析 （5

5、）A商场的现金流量分析 （6）A商场的经营风险 （7）A商场的竞争策略建议 （8）结论 四、店铺投资环境分析四、店铺投资环境分析1、投资环境概念与特征、投资环境概念与特征 是指对投资在某一区域内的商场投资项目所要达到的目标产生有利或不利影响的外部条件。具有综合性、区域性、动态性、差异性等特点。 寻求发展机会与避开威胁。2、投资环境分析内容、投资环境分析内容（1）宏观环境（2）行业竞争环境（3）顾客环境（1）社会政治环境（2）法律环境（3）经济环境（4）文化环境（5）自然地理环境（6）基础设施（7）社会服务环境完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争竞争市场类型愿望竞争者属地竞争者店别竞争者店牌竞争者竞

6、争者类型领导者挑战者跟随者补缺者竞争者实力商品服务价格竞争者策略（2）行业竞争环境分析的重点（3）顾客环境分析重点人口总数人口结构家庭状况人口因素个人收入可支配收入任意支配收入购买力因素需要种类需要特征购买需要分析生存购买动机享受购买动机发展购买动机理智购买动机感情购买动机惠顾购买动机购买动机分析5W1H分析消费者类型评价商场标准购买行为分析五、店铺投资环境评价五、店铺投资环境评价1、投资环境评价原则、投资环境评价原则（1）系统性原则 （2）比较性原则 （3）时效性原则 （4）定量性原则2、投资环境评价方法、投资环境评价方法（1）道氏评估法 （2）多因素法（1）道氏评估法道氏评估法 内涵：该种

7、方法把在投资风险分为两类：一是“正常企业风险”，或称为“竞争风险”。二是“环境风险”，即某些可以使企业环境本身发生变化的经济、政治和社会事件。道氏评估法把影响投资环境的因素按其形成的原因和作用范围分为两部分：一是企业从事生产经营的业务条件；二是有可能引起这些条件变化的主要压力。步骤： 评估影响企业业务条件的诸因素； 评估引起变化的主要压力因素； 在前两步的基础上，进行有利因素和假设条件的汇总，从中挑出810个 项目能获得成功的关键因素； 在确定各关键因素及其假设条件后，可以提出4套项目预测方案，包括 “最可能”、“乐观”、“悲观”、“遭难”。（2 2）多因素法多因素法 把投资环境因素分为11类

8、：即政治环境、经济环境、财务环境、市场环境、基础设施、技术条件、辅助工业、法律制度、行政机制效率、文化环境、竞争环境。每一因素又由一系列子因素构成。在评价时先对各因素的子因素作出综合评价，然后据此对该类因素作出最优、良好、中等、可用、很差的判断，最后按下列公式计算投资环境总分： 投资环境总分= Wi（5a4b3c2de） Wi _第i类因素权重。 a、b、c、d、e_分别是第i 类因素被评为最优、良好、中等、 可用、很差的百分比，且abcdel（il，2，11）。权重最优良好中等可用很差总得分政治环境0.050.40.20.20.10.1经济环境0.150.20.40.10.20.1财务环境0

9、.050.30.40.10.10.1市场环境0.150.20.20.40.10.1基础设施0.120.50.20.10.10.1技术条件0.080.10.10.60.10.1辅助工业0.050.20.10.50.10.1法律制度0.050.60.20.10.050.05行政效率0.10.20.30.30.10.1文化环境0.050.30.30.20.10.1竞争环境0.150.10.20.50.10.1合计100六、店铺投资资金筹集六、店铺投资资金筹集1、投资构成、投资构成项目总投资流动资金建设期利息建设投资固定资产投资投资方向调节税无形资产投资2、商场经营所需要的资产、商场经营所需要的资产（

10、1）固定资产（2）流动资产（3）无形资产（4）递延资产房屋与建筑物、机器设备、交通运输工具、办公设备、电器及影视设备、娱乐设备、其他设备等现金、银行存款、短期投资、应收及预付款和存货。是指商场长期使用而没有实物形态，能够在商场经营中长期发挥作用的权利、技术等特殊资产。不能记入当年损益，应当在以后年度分期摊销的各种费用。3、商场筹资规模的确定、商场筹资规模的确定（1）筹资基本原则1）合理确定资金需要量、控制资金投放时间；2）充分考虑资金成本与资金收益的比例关系；3）要对负债资金使用效果进行分析，处理好筹资风险。（2）筹资规模确定方法1）实际核算法2）财务报表法1）实际核算法实际核算法 在商场投资

11、需要基本确定的情况下，根据实际投资需要核算需要筹措的资金额的方法，其程序如下： 确定投资需要； 核算需要筹措的资金总额； 计算商场内部资金筹措额； 用筹资总额减去商场内部资金筹集总额，即可确定商场外部筹资规模； 根据商场筹资的评价准则进行修正。2）财务报表法财务报表法 通过对商场财务报表的分析，判断商场的财务状况与经营管理状况，从而确定合理的筹资规模。此方法较复杂，需要较强的分析技能。借助资产负债表、利润表、损益表、现金流量表。4、店铺筹资资金的类型、店铺筹资资金的类型（1）资本金（2）负债国家投资各方集资股票流动负债长期负债应使资本金数额与商场经营规模相适应；对出资方式及限额的规定；投资者应

12、按合同规定的期限缴清各自的出资额。要求5、店铺筹资成本核算及其意义、店铺筹资成本核算及其意义（1）资金成本 是店铺为筹集一定数量的资金而支付给资金提供者的一种报酬。由资金使用费和资金筹集费组成。 资金成本率资金使用费用/（筹集资金总额资金使用费用）（2）资金成本的意义 1）资金成本的高低是进行筹资的依据； 2）是评价投资决策是否正确的重要经济标准。（3）资金成本的计算 1）银行借款成本 借款成本率年利息/（借款额借款费用） 2）发行股票资金成本的计算 股票资金成本率每年股利/股票市价（1筹资费率） 3）发行债券资金成本 债券资金成本率债券利率/（1发行费率）（4）应用加权平均资金成本率进行筹资

13、决策加权平均的资金成本率（某项资金成本率该项资金所占的比重） 【例题1 】 某零售企业目前拥有长期资金1000万元，其中普通股资本金400万，资金成本率为12%；银行长期借款300万，资金成本率为8%；发行债券300万，资金成本率为10%。试求该企业综合资金成本率。解：KW=12%40010008%300100010%3001000=10.2%【例题2】某零售企业为投资一项目，决定采取发行普通股、长期债券和向银行借款三种方式筹集资金，共有三个方案，各个方案内容见下表：解：分别计算A、B、C三个方案的加权平均资金成本率如下：A方案加权平均资金成本率=0.515%+0.313%+0.212%=13

14、.8%B方案加权平均资金成本率=0.415%+0.313%+0.312%=13.5%C方案加权平均资金成本率=0.315%+0.313%+0.412%=13.2%资金筹集方式各种资金占全部资金的比重 资金成本率(%)A方案B方案C方案普通股 0.50.40.315长期债券 0.30.30.313银行借款 0.20.30.4146、商场筹资风险分析、商场筹资风险分析1、筹资风险概念 因负债而带来的风险，就是筹资风险。 财务杠杠率息税前利润/税前利润100 （税前利润利息支出）/税前利润100 （1利息支出/税前利润）1002、筹资风险的测量、筹资风险的测量（1）自有资金利润率期望值）自有资金利润

15、率期望值 是指按各种可能出现的自有资金利润率的概率计算的加权平均数。 自有资金利润率期望值 （可能出现的自有资金利润率概率） 【例题】某商厦有三个筹集资金的方案，A方案全部筹集自有资金；B方案筹集借入资金40，自有资金60；C方案筹集借人资金60，自有资金40，其他有关资料如下图：市场状况好一般差概率0.250.600.1516141022181226208A方案B方案C方案可能出现的自有资金利润率（）（2）自有资金利润率的标准差自有资金利润率标准差 (可能出现自有资金利润率自有利润率期望值)2概率3、筹资风险的处理对策 主要是处理好负债资金的比重，以及负债资金的利息的高低。七、店铺投资项目经

16、济评价七、店铺投资项目经济评价1、经济评价涵义、经济评价涵义通过建立科学、实用的经济评价方法和评价参数，对拟建项目从技术上、经济上进行全面的、综合的分析、比较、论证，以评价项目建设方案技术上、经济上的可行性。包括财务评价和国民经济评价两个方面。其示意图如下：准备工作不确定性分析财务评价方案比较不确定性分析国民经济评价方案比较结论推荐最优方案经济评价示意图2、经济评价原则、经济评价原则动态分析和静态分析相结合，以动态为主；定量分析与定性分析相结合，以定量分析为主；宏观效益分析与微观效益分析相结合；价值量分析与实物量分析相结合，以价值量分析为主；预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主；全过程经济

17、效益分析与阶段性效益分析相结合，以全过程分析为主。3、财务评价涵义、程序与主要分析指标、财务评价涵义、程序与主要分析指标财务评价的角度和立足点是项目或企业的财务；财务评价的依据是国家现行财税制度和价格体系；财务评价的基本内容是分析和考察项目的财务盈利能力、清偿能力以及外汇平衡；财务评价的最终目的是判断项目的财务可行性。（1）财务评价涵义（2）财务评价程序分析和估算项目的财务基础数据；编制财务基本报表；计算分析财务收益指标；进行不确定性分析。1）主要指标）主要指标清偿能力指标清偿能力指标盈利能力指标盈利能力指标外汇平衡指标外汇平衡指标2）主要报表）主要报表现金流量报表现金流量报表资产负债表资产负

18、债表损益表损益表（3）财务评价主要指标与报表4、项目盈利能力分析、项目盈利能力分析盈利能力分析基本报表 盈利能力分析基本指标全部投资现金流量表自有资金现金流量表损益表投资利润率 投资利税率资本金利润率 销售利润率 投资收益率 投资回收期 财务净现值 财务内部收益率 是指项目正式营业后的一个正常年份的年利润总额与项目总投资的比率，是考察项目盈利能力的静态指标。 投资利润率（年利润总额或年平均利润总额/项目总投资）100 年利润总额年产品销售收入年产品销售税金及附加年总成本费用 项目总投资固定资产投资投资方向调节税建设期利息流动资金（1）投资利润率（2）投资利税率 是指项目正式营业后的一个正常份的

19、年利税总额或项目营业期内的年平均利税总额与项目总投资的比率。 投资利税率（年利税总额或年平均利税总额/项目总投资）100 年利税总额年销售收入年总成本费用年利润总额年销售税金及附加（3）投资利润率 是指项目正式营业后的一个正常年份的年利润总额或项目营业期内年平均利润总额与资本金的比例，反映了投入项目的资本金的盈利能力。 资本金利润率（年利润总额或年平均利润总额/资本金）100（4）销售利润率 是指项目建成后营业后年平均利润总额与年平均销售额的比例。（5）投资回收期）投资回收期 投资回收期是指以项目的净收益低偿全部投资所需要的时间。 静态投资回收期 是指在不考虑资金时间价值的情况下，以项目净收益

20、抵偿全部投资所需要的时间。 A.年收益额相等的静态投资回收期 T=K/M+L，其中T为投资回收期，K为总投资，M为年收益，L为项目建设期 B.年收益不等时的静态投资回收期 投资回收期累计净现金流量开始为正值的年份1上年累进净现金流量的绝对值/当年净现金流量 动态投资回收期 是在考虑资金的时间价值的情况下，用方案在实施后每年所获得的年收益来补偿投资所需的时间 A.年收益等额的动态投资回收期 B.年收益额不等的动态投资回收期（6）财务净现值 按行业的基准收益率或设定的折现率，将项目计算期内各年净现金流量折现到建设期初的现值之和。（7）财务内部收益率 通过求得能满足方案在使用寿命期中净现值或净年值为

21、零的收益率来评价方案的一种方法。5、项目清偿能力分析、项目清偿能力分析（1）借款偿还期（2）资产负债率（3）流动比率（4）速动比率反映项目各年所面临的财务风险程度及偿债能力指标。反映项目各年偿付流动负债能力的指标流动比率流动资产总额/流动负债总额反映项目快速偿付流动负债能力的指标速动比率（流动资产总额存货）/流动负债总额6、项目不确定性分析、项目不确定性分析（1）盈亏平衡分析）盈亏平衡分析（2）敏感性分析）敏感性分析（3）风险分析）风险分析是指对影响项目经济评价结论较大的因素（不确定性因素）进行分析，并判断这些因素的变化对项目经济评价结论的影响程度，判断项目决策所面临的风险大小，从而使项目经济

22、评价的结论更为科学。（1）盈亏平衡分析）盈亏平衡分析盈亏均衡点又称为保本点，是待建店铺必须实现的最低销售额。1）盈亏均衡点分析公式法 2）经营安全率法经营安全率=（1-盈亏平衡销售额/预期销售额）*100%注：一般测定的标准为：安全率30%以上为优秀店；21%30%为优良店；10%20%为一般店；10%以下为不良店。 （2）敏感性分析）敏感性分析 敏感性是指投资过程的某一因素变化对投资效果指标的影响程度。 （1）敏感性分析的程序 确定敏感性分析的对象 选定分析对比的不确定性因素 计算和分析不确定因素对经济效益指标的影响程度 绘制敏感性分析图 确定项目的敏感性因素 （2）敏感性分析方法 根据同时

23、考虑不确定因素的数量多少，可以分为单因素敏感性分析和多因素敏感性分析。解：1、选择净现值指标作为敏感性分析的对象，可得净现值为： NPV1100400（P/A，12，10）+ 200（PF，12，10） 11004005.6502+2000.3220 =1224.5(万元) 2、选择销售收入、经营成本、固定资产投资为不确定因素，分别对净现值 指标作敏感性分析： 设销售收入的变化率为x，则与其相应的净现值为： NPV=11002000（1x）（1-10）-1400 （PA，12，10） 200（PF，12，10） 设经营成本的变动率为y，则与其相应的净现值为： NPV1100 2000（110）

24、-1400（1y） （PA，12%，10） 200（PF，12，10） 设固定资产投资的变动率为z，则与其相应的净现值为： NPV1000（lz）100400（PA,12，10）200（PF，2，10）3、根据上述三个公式，X、y、z的取值均为10、20时，分别算出与其相应的净现值，计算结果如表1111所示： （3）风险分析）风险分析 又称概率分析，是使用概率来研究预测不确定性因素和风险因素对项目经济效益影响的一种定量分析方法。七、商场投资决策方法七、商场投资决策方法1、投资决策概念、投资决策概念 是投资者为实现其投资目标，采用一定的科学理论、方法和手段，对若干可行性投资方案进行研究论证，从中

25、选出最为满意的投资方案过程。2、投资决策基本原则、投资决策基本原则（1）明确性原则（2）预测在先原则（3）系统性原则（4）科学可行性原则（5）民主集中原则2、投资决策基本类型、投资决策基本类型按决策条件和状态不同分为（1）确定性决策（2）风险性决策（3）不确定性决策是指影响决策方案的所有因素是非常明确又固定的，而且一个方案只有一个确定结果。是指各种决策方案未来的各种自然状态不能预先肯定，是随机的，而各种自然状态出现的概率可以估计出来，并根据这一概率作出决策。不确定性决策所面临的问题是决策目标和各种备选方案都已知道，但各种自然状态出现的概率却无法预测。2、投资决策基本方法、投资决策基本方法（1）

26、风险性决策方法决策树法决策点决策树图123方案枝概率枝损益值状态结点决策树是以图解方式分析计算各方案在不同状态下的损益值,通过综合期望值的比较，作出方案选择。【例题】方案 投资（万元）年收益(万元)经营年限好0.3一般0.5差0.2ABC30010050200100601005040-5004010年10年10年（2）不确定性决策方法之一之一悲观原则（小中取大）是依照保守求稳的态度来“小中取大”，即先从每个方案中选择一个最小的收益值，然后再从这些最小的收益值中选择一个最大值，该值对应的方案就是最优方案。（3）不确定性决策方法之二之二乐观原则（大中取大）这种原则与悲观原则相反，它先在各种方案的收

27、益中选取一最大值，然后将各方案的最大值进行比较，再选取其中的最大值，则该最大值所对应的方案为最优方案。（4）不确定性决策方法之三之三等概率原则（平均法）先将每个方案在各种自然状态下的损益值相加，然后除以自然状态的个数，求得每个方案的平均损益值，再选择平均损益值最大的方案作为最优方案。（5）不确定性决策方法之四之四最小遗憾原则（最小后悔值法）这种方法的基本思想是如何使选定的决策方案后可能产生的后悔程度达到最小。因为当某一自然状态出现时，决策者应该明确地选择某一方案，但由于选择了其他方案，就会感到后悔。 这种应选择方案的最大收益值与实际采用方案的收益值之间的差额，就叫后悔值。应用这种方法决策时，首

28、先把各方案的最大后悔值选出来，然后再选择其中最小的后悔值所对应的方案作为最优方案。损益值 自然状态万元方案需求量高需求量一般需求最低ABC2001605010010050-50050 例：某投资者拟开一家商店，有三种方案可供选择：A方案，开设一家百货店； B 方案开设一家超市；C方案，开设一家加盟连锁店，市场需求状况有三种状态需求较高、需求一般、需求较低。具体情况如图：后悔值 自然状态 万元方案需求量高需求量一般需求最低ABC0401500050100500第二章第二章 门店选址门店选址第一节选址的条件和标准一、不同业态连锁店选址的基本特征和要求二、连锁店选址条件一、百货店一、不同业态连锁店选

29、址的基本特点和要求、选址在城市繁华区、交通要道。、商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。、商店规模大，在6000平方米以上。、商店设施豪华，店堂装饰典雅、明快。、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。二、超级市场、选址在居民区、交通要道、商业区。、商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。、商店面积在6000平方米以下。、目标顾客以居民为主。、有一定的停车场地。三、大型综合超市、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。、商圈范围较大。、设有与商店营业面积相适应的停车场。、实际营业面积一般在6000平方米以上。、目标顾客以购物频率高的居民。四、便利店、选址在居民住宅区、主干线公路以及车站、医院、娱

30、乐场所、机关、团体、企事业所在地。、商圈范围窄小，一般设定在徒步购物57分钟能够到达的范围内。、商店面积在100平方米左右，营业面积利用率高。、目标顾客主要为居民、单身者、年轻人；80的顾客为有目的的购买。五、专业店、选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。、商圈范围不定。、营业面积根据主营商品特点而定。、目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求。六、专卖店、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中内。、商圈范围不定。、营业面积根据主营商品特点而定。、目标顾客以中轻年为主；商店的陈列、照明、包装、广告讲究。七、仓储商店、选址在公路边、交通要道和利用闲置设

31、施。、主要的商圈人口为57万人。、商店营业面积大，一般在6000平方米以上。、商店设施简单化。、设有一定规模的停车场。八、家居中心、选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。、提供一站式购足和一条龙服务。、营业面积在6000平方米以上。、有一定的停车场。第二节 店铺选址与商圈一、选址条件二、商圈与设定方法、选址城市商业条件、选址城市商业条件l城市类型 l市政设施 l交通条件 l城市规划 l消费者因素3、选址区域选择、选址区域选择l市级商业区 l区级商业区 l街道商业区 l居民区 l购物中心4、选址商圈条件、选址商圈条件l人口数及住户数 l竞争店数l客流状况l道路状况l附

32、近店状况l场地条件l法律条件l最高投资限额一、连锁店选址条件二、商圈的基本概念二、商圈的基本概念边缘商业圈次级商业圈次级商业圈15%-25%核心商业圈核心商业圈5570 商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。1、商圈涵义三、商圈经验设定法1、商圈的习惯划分标准商圈类型交通工具特征距离（半径）时间时速第一商圈徒步600米10分千米小时第二商圈自行车1300米10分千米小时第三商圈汽车6000米10分40千米小时商圈划分标准表2、影响商圈大小的因素、业态不同，商圈的范围不同、分店所处位置不同，商圈范围不同、单店的规模不同、连锁企业知名度不同

33、，商圈范围不同、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同、顾客购物频率不同，商圈范围不同3、商圈的测量方法（1）赖利法则Dab为城市（或社区）A商圈的 范围； d为城市（或社区）A和B主要 干道之间的距离。 Pa 为城市（或社区）A的人口 数量；Pb 为城市（或社区）B 的人口数量。 lDa ：a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；lDa Db :两地之间的时间距离 （小汽车行使时间）；lPa :a地的销售面积；lPb : b地的销售面积。 （2）科亨.阿普波姆法则 3、赫夫法则Pij为消费者从住所前往商业区的可能性；Sj为某类商品在商业区内的总营业面积；Tij为消费者从住所道商业区所需花费

34、的时间；入指数用来衡量顾客因购物类型不同而对路途时间的重视程度；n为不同商业区的数量。入需要通过实际调研或进行相关运算加以确定。4、问卷调查设定法l（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次周、次月） 大型店利用频度、竞争店利用频度；l（2）绘制商圈；l（3）计算商圈内的住户数；l（4）预算销售额；l（5）划分商圈层次。第三节 商圈调查与分析一、市场调查的目的二、调查资料的来源三、商圈调查与分析一、市场调查的目的l1、了解优良立地的基本条件是否具备l2、确定立定条件的三要素是否具备l3、估算营业额是否准确度高、误差小二、调查资料的来源 资料类别 资料来源城市布局、发展规划资料城市政府、住宅或城建管

35、理部门人口数、户数资料城市政府、户籍管理部门或居委会竞争分布图实地调查、行业协会、工商部门竞争店销售业绩实地调查、行业协会、工商部门商业业态与格局的未来变化城市政府、行业协会三、商圈调查与分析三、商圈调查与分析1、商圈潜力调查、商圈潜力调查 就是调查该地区内消费者生活状态的资料，了解商圈范围内有多少人口、多大的潜在消费额、人们的消费行为等以确定其发展前景如何。包括 l商圈人口调查与分析 l商圈客流量调查与分析 l潜在消费额调查与分析 l顾客消费倾向分析 2、城市结构调查、城市结构调查地域 交通 繁华地段 各项城市机能 城市发展计划 3、商圈竞争店调查商圈竞争店调查商圈竞争店情况调查 ：综合调查

36、 、商品能力调查 、店铺调查 、店铺运营管理调查。饱和指数分析饱和指数分析：IRS：饱和指数C：某地区购买某类商品的潜在顾客数RE ：某地区每位顾客平均购买额RF：某地区经营同类商品商店营业总面积1、连锁分店、连锁分店销售额预测销售额预测 （1）购买力估算法（2）商店业绩类比法（3）卖场面积比较法2、新建分店投资预测、新建分店投资预测 l列出投资项目名细，计算 总投资 ；l参考其他超级市场单位面 积的投资计算总投资 。3、新建分店费用预测、新建分店费用预测 包括：人工费、房租、促销费、水电煤气费四、分店开设的投资回报率预测4、新建分店的盈亏均衡点分析新建分店的盈亏均衡点分析 盈亏均衡点又称为保

37、本点，是待建超级市场必须实现的最低销售额。（1）盈亏均衡点分析公式法 （2）经营安全率法经营安全率=（1-损益平衡点销售额/预期销售额）*100%注：一般测定的标准为：安全率30%以上为优秀店；29%30%为优良店；10%20%为一般店；10%以下为不良店。 五、新建分店的投资回报预测日本：两三年后有利润，平均7年收回投资中国：一般要求23年收回投资，这将越来越困难。六、店铺选址的原则六、店铺选址的原则2、利于店铺开拓发展利于店铺开拓发展1、方便顾客购物、方便顾客购物3、利于获取最大经济效益、利于获取最大经济效益七、店铺选址的技巧七、店铺选址的技巧1、同类商店聚集的街区同类商店聚集的街区3、人

38、口密度高的地区人口密度高的地区4、商业活动频度高的地区商业活动频度高的地区5、接近人们聚集的场所接近人们聚集的场所 6、交通便利的地区交通便利的地区 2、客流量较多的街道客流量较多的街道八、店铺选址的禁忌八、店铺选址的禁忌2、不要在管理混乱、治安、不要在管理混乱、治安较差差地区开店地区开店1、要尽量避免在受交通管制的街道要尽量避免在受交通管制的街道选址址3、不要在、不要在容易容易发生安全事故的地区开店生安全事故的地区开店第三章第三章 卖场内部设计卖场内部设计一、出入口设计相关问题一、出入口设计相关问题1 1、出入口尽可能分开、出入口尽可能分开2 2、数量和位置要合理、数量和位置要合理3 3、足

39、够宽敞、足够宽敞较亲近：较亲近：454575cm75cm；较疏远：较疏远：7575120cm120cm；社交：社交：120120350cm350cm；4 4、在入口处摆放打折商品应慎重、在入口处摆放打折商品应慎重5 5、及时清理出口附近购物车、及时清理出口附近购物车二、过渡区设计相关问题二、过渡区设计相关问题指入口到指入口到商品陈列商品陈列货架之间货架之间的空处。的空处。1、过渡区最好不要陈列商品，尤其是贵重商品， 如要陈列，则是一些轻便、便宜或打折商品；2、过渡区可提供购物车/篮、购物指南和优惠券；3、过渡区可向顾客提供简短问候，但不展开服务；三、通道设计相关问题三、通道设计相关问题1、通道

40、分为主通道和副通道。主通道是引导顾客行动的主线，是从入口到出口要经过的路线；副通道是顾客在店内移动的其他道路。通道要保持合理宽度。单层卖场面积m2主通道宽度（m）副通道宽度（m）3001.81.310002.11.415002.71.520003.01.62、及时清除通道上的障碍，保证畅通。3、回形设计太多不是好事。有直线式和回形式通道两种。4、去掉卖场棱角，可拓宽通道。5、担心地面凸起的布线。6、不要制造死角。死角是指顾客不易到达，或者顾死角是指顾客不易到达，或者顾客必须折回才能到达其他货位的客必须折回才能到达其他货位的地方。地方。四、收银台设计相关问题四、收银台设计相关问题2、加长货架和收银台间的距离；3、收银台前的购物车应及时清走。1、收银机数量要合理；