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1、终端导购销售技巧亨达股份市场中心 2012.03亨达股份公司关闭手机关闭手机积极参与积极参与空杯心态空杯心态遵守时间遵守时间课堂要求课堂要求课程大纲课程大纲第一章导入篇第二章产品篇第三章顾客篇第四章应用篇第一章导入篇心态-销售人员的第一要素什么样的心态才是做好导购好的心态呢？积极的心态自信的心态学习的心态坚持的心态第一章导入篇心态-销售人员的第一要素心态-销售人员的第一要素总结好的心态就是： 简单的事情重复做； 重复的事情用心做； 重复的事情快乐做。第一章导入篇导购常见错误心态第一章导入篇 导购员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：l认为自己技不如人。在传统上，导购员这种工作一直不被人所
2、重视。很多营业员也是因为学历不高才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。l认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。l顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。第一章导入篇l有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。l只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。l只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来
3、说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。l心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响。第二章产品篇 FAB产品介绍法F，features/fact,特点；A，advantages，优点；产品与竞争对手相比的优势；B，benefit/value，益处；这个优势给用户带来的价值。 用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行有效沟通。第二章产品篇（一）按材质分第二章产品篇1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮皮料的FAB这是胎（小）牛皮的；皮质非常细腻
4、，像BB的肌肤，手感超好；您穿着特上档次F-牛皮；A-光滑、皮质细腻；B-耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形；保养：打同色鞋油；浅色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏或者无色鞋油，但颜色会变深第二章产品篇4）羊皮FABF-羊皮;A-手感柔软；B-穿着舒适，透气性好、贴脚养脚保养：打鞋油；浅色可用橡皮来擦，打无色鞋油第二章产品篇5）猪皮FABF-猪皮；A-柔软；B-透气性好，舒适。第二章产品篇第二章产品篇（二）按照工艺分（二）按照工艺分第二章产品篇 1）漆皮F-漆皮；A-光滑、光泽度好； B-时尚华丽、容易打理半干的湿布轻擦第二章产品篇第二章产品篇 2）打蜡、水染F-打蜡水染皮A-有光泽，颜色有层次不呆板；B
5、-上档次，复古，时尚护手霜、油皮膏（颜色会变深）第二章产品篇第二章产品篇 3）羊猄（羊绒皮）F-羊猄；A-柔软、手感好；B-高贵、上档次，有特别的风格刷子顺同一个方向轻刷；羊绒喷剂勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇 4）牛巴戈F-牛巴戈；A-绒毛短、手感好 B-舒适，很特别，时尚柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷；同色的羊绒喷剂勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇 5） 丝绸小牛F-丝绸小牛：A-皮质细腻有丝绸的光泽； B-最新皮料很上档次只能用布轻擦；勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇1、透明胶片F-透明胶片；A-透明像水晶； B-时尚有特色、看起来似工艺品
6、、集美感与舒适于一体用湿布轻擦2.PU（三）（三） 革革第二章产品篇胶片 FAB 汇总皮料：皮料：羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次；羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次；牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次；牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次；猪皮：柔软；透气性好、舒服；猪皮：柔软；透气性好、舒服；漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理；漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理；羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同；羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同；沙丁布：布面、
7、不会折皱；特别、高档有特色；沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色；透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休；透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休；楦型：楦型：小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长；小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长；小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味；小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味；方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛；鱼
8、嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛；跟型：跟型：酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美；酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美；烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅、靓丽经典；烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅、靓丽经典；发泡：发泡底；舒适大方、增高轻便、时尚；发泡：发泡底；舒适大方、增高轻便、时尚；小矮跟：跟矮；乖巧大方、时尚经典；小矮跟：跟矮；乖巧大方、时尚经典； 大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰显女人味；大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰显女人味；防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度、脚感更舒适、简洁大方、美观；
9、防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度、脚感更舒适、简洁大方、美观；搭配：搭配：裤装：中性、酷靓、干练利索；裤装：中性、酷靓、干练利索；中裤：方便、简单、时尚；中裤：方便、简单、时尚；裙装：女人味十足、性感优雅；裙装：女人味十足、性感优雅；正装：简单、内敛、职业化；正装：简单、内敛、职业化；晚礼装：高贵华丽，晚礼装：高贵华丽，短裙：露出修长的美腿，时尚、活泼；短裙：露出修长的美腿，时尚、活泼；休闲裤：休闲、随意、舒适、简洁；休闲裤：休闲、随意、舒适、简洁；牛仔装：出行方便、青春时尚、酷、靓、有个性；牛仔装：出行方便、青春时尚、酷、靓、有个性；第三章顾客篇马斯洛需求理论发挥自己的潜能，体现自己的人身
10、价值得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳人身安全、熟悉的环境、足够的资源自我自我价值价值尊重需要尊重需要社会需要社会需要安全需要安全需要生理、生存需要生理、生存需要食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性第二章顾客篇 思考：思考： 顾客为何转向竞争对手?调查表明：p只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品p另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品p但是77%的顾客并不是产品因素而转向竞争对手。 其中20%“不被商家重视” 48%“服务质量差”第二章顾客篇 （一）（一） 不同类型顾客的应对方式不同类型顾客的应对方式1、按 性 格
11、 类 型 分： 主导型、表达型、分析型、温和型；2、按信息接受方式分： 听觉型、视觉型、触觉型；第二章顾客篇（二）产品描述注意的问题（二）产品描述注意的问题1、负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在 后面说 举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前 面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印 象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？（二）产品描述注意的问题（二）产品描述注意的问题2 2、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表
12、的营销手腕。表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机接近顾客的时机、站立位置站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得 小的成功，作为全体就能取得成功。销售技巧销售技巧1、模仿 世界上你最喜欢的人是谁?-你自己 所以，当我们和顾客共同点
13、越多的时候越能赢得顾客的认可，从而建立信赖感，达成销售的概率也越高。2、著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如何赢得回头客？如何赢得回头客？1、现实中有一个不可否认的问题，就是很多顾客购买了产品、现实中有一个不可否认的问题，就是很多顾客购买了产品后回去会觉得不值，后悔购买的决定。所以，如何让顾客购买后回去会觉得不值，后悔购买的决定。所以，如何让顾客购买产品后持续有物超所值的感觉是顾客能够再次购买的前提。产品后持续有物超所值的感觉是顾客能够再次购买的前提。 小技巧的灵活运用小技巧的灵活运用1、记错价格、记
14、错价格教你写字教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！后编辑删除！谢谢！ 感恩感恩 父母父母天天冷冷时时，是是他他们们给给你你送送来来温温暖暖有时，他们会对有时，他们会对我们发火我们发火感恩父母感恩父母感谢你们感谢你们把我带到了这个世界把我带到了这个世界感谢你们感谢你们给了我自由的空气给了我自由的空气感谢你们感谢你们 谆谆的教导谆谆的教导 殷殷的嘱托殷殷的嘱托 我长大了我长大了 而你们却老了而你们却老了 谁言寸草心谁言寸草心 报得三春晖报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚我会向你们献上一片诚挚的孝心的孝心 祝你们永远健康祝你们永远健康
15、 对部门及岗位职责的理解对部门及岗位职责的理解 系系统统集集成成（SI SI，System System IntegrationIntegration）：就就是是通通过过结结构构化化的的综综合合布布线线系系统统和和计计算算机机网网络络技技术术，将将各各个个分分离离的的设设备备( (如如个个人人电电脑脑) )、功功能能和和信信息息等等集集成成到到相相互互关关联联的的、统统一一和和协协调调的的系系统统之之中中，使使资资源源达达到到充充分分共享，实现集中、高效、便利的管理共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成系统集成项目项目实施实施售后售后运维运维负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安负责集成项
16、目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。装、调试及使用培训、售前技术支持。负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。后设备维护工作。岗位职责岗位职责三、工作总结 项目运维项目运维 项目实施项目实施 银青高速银青高速l无线网桥无线网桥l视频监控视频监控 东毛隧道东毛隧道l语音电话语音电话l人员定位基站人员定位基站l隧道监控隧道监控l停车场停车场项目全面实施项目全面实施（IP设置）设置）银青路基五标银青路基五标贵州独平高速贵州独平高速项目全面实施项目全面实施（监控室机柜布线）（监控室机柜布线）四、心得体会 在这段时间的学习过程
17、中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业发展规划第第二二阶阶段段低姿态起步、踏实做事低姿态起步、踏实做事虚心请教，
18、加强相关产品学习虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成项目成为一名优秀的集成项目管理工程师管理工程师 相关证件的考取相关证件的考取项目管理流程的学习项目管理流程的学习第第一一阶阶段段第第三三阶阶段段教你写字教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！后编辑删除！谢谢！ 感恩感恩 父母父母天天冷冷时时，是是他他们们给给你你送送来来温温暖暖有时，他们会对有时，他们会对我们发火我们发火感恩父母感恩父母感谢你们感谢你们把我带到了这个世界把我带到了这个世界感谢你们感谢你们给了我自由的空气给了我自由的空气感谢你们感谢你们 谆谆的教导谆谆的教导
19、 殷殷的嘱托殷殷的嘱托 我长大了我长大了 而你们却老了而你们却老了 谁言寸草心谁言寸草心 报得三春晖报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚我会向你们献上一片诚挚的孝心的孝心 祝你们永远健康祝你们永远健康 对部门及岗位职责的理解对部门及岗位职责的理解 系系统统集集成成（SI SI，System System IntegrationIntegration）：就就是是通通过过结结构构化化的的综综合合布布线线系系统统和和计计算算机机网网络络技技术术，将将各各个个分分离离的的设设备备( (如如个个人人电电脑脑) )、功功能能和和信信息息等等集集成成到到相相互互关关联联的的、统统一一和和协协调调的的系系统统之
20、之中中，使使资资源源达达到到充充分分共享，实现集中、高效、便利的管理共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成系统集成项目项目实施实施售后售后运维运维负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。装、调试及使用培训、售前技术支持。负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。后设备维护工作。岗位职责岗位职责三、工作总结 项目运维项目运维 项目实施项目实施 银青高速银青高速l无线网桥无线网桥l视频监控视频监控 东毛隧道东毛隧道l语音电话语音电话l人员定位基站人员定位基站l隧道监控隧道监控
21、l停车场停车场项目全面实施项目全面实施（IP设置）设置）银青路基五标银青路基五标贵州独平高速贵州独平高速项目全面实施项目全面实施（监控室机柜布线）（监控室机柜布线）四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业发展规划第第二二阶阶段段低姿态起步、踏实做事低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成项目成为一名优秀的集成项目管理工程师管理工程师 相关证件的考取相关证件的考取项目管理流程的学习项目管理流程的学习第第一一阶阶段段第第三三阶阶段段
