《广东紫台一期洋房开盘总结之八门阵营销 60页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东紫台一期洋房开盘总结之八门阵营销 60页（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2010,紫台一期别墅开启鸿篇巨著2011,紫台再出发3一期洋房开盘总结之八门阵营销2011年4月4每一次开盘都如同一场战争，每一场战争的胜利都离不开好的战术，我们对面政策的变化、竞争对手的追逐、战术的变化摆谱不如摆“阵”，紫台一期洋房开盘，我们首创了地产营销之“八门阵”。5八门阵谁摆的：诸葛亮何时摆：三国时期（约公园208年后）战绩：黄帝的军师风后首创破蚩尤传到姜子牙又破了商纣王然后由灵山的道人邓公玖传给诸葛亮，要他跟关羽、张飞、赵云等转世投胎的神奇动物一起辅佐刘奋怎么摆：9个小阵组成，中央的中阵和周围的8个方向的“门”八门阵最玄妙之处就在8个门，分别为：休、生、伤、杜、景、死、惊、开关键所
2、在：在于“变”6休生伤杜景死惊开73月13日3月29日形象提升期产品发布会启动诚意登记一期洋房开盘之八门阵3月5日3月19日团购开盘蓄客期营期启动3月25日2月满意度集中签约体验价值升级样板房开放购房意向申请4月3日热销期4月30日持续热销期别墅定制启动定制家宴诚意升级房号申请征信查询休生伤杜景死惊开8八门阵第一式休时间：2月3月4日背景：蓄客期必杀技：团体客户拓展支持：萃取国际的家国正宅兵法：誓狮大会、第二届演讲比赛休生伤杜景死惊开9战争背景：2月9日，还带着年味的团队上班第一天就投入到紧张工作中，那时我们已经带着5月28日前完成10亿的销售目标，直取万科黄金大奖的光荣使命；新国八条带来的市
3、场变化；客户积累量严重不足；东莞供应量2011年放大，虎门尤为明显，中心区成三足鼎立之势；10客户组织：2月19日，粤电集团专场接待日；2月26日，潮商协会新年答谢活动；2月27日，中国农业银行专场接待日；2月28日，农商银行专场接待日；3月5日，招商银行专场接待日；3月2日，工商银行专场接待日；11营销组织：萃取国际的家国正宅推广渠道：户外、短信、对帐单、农行理财产品、农行营业厅PP播放12排兵布阵：2月10日，第二届演讲比赛；2月12日，新政培训；2月22日，开年誓狮大会；2月22日，精装修考核比赛；13八门阵第二式生时间：3月5日3月12日背景：形象提升期必杀技：诚意登记10万优惠支持：
4、产品发布会兵法：精装修考核强化休生伤杜景死惊开14战争背景：带着5月28日前完成10亿的销售目标，时间倒推，制定了一期洋房开盘时间为3月19日，3月13日认筹，3月5日产品发布会；万科自进入到虎门，发布会之前，还从未有过大规模、高调性、提升形象的营销活动，急需通过发布会来树立万科及项目在区域的形象和影响力，从而提升客户量及溢价空间；15客户组织：诚意登记全城启动、享受10万元购房优惠客户数量项客户数量项有登记身份证号有登记身份证号无登记身份证号无登记身份证号合计合计3月5日当天630189819截止到3月20日9751891164战绩：诚意登记客户迅速积累（单位：人）3月5日发布会当天诚意登记
5、数量共819人，因有抽奖环节，存在一定量无效客户，有效客户量为467人。截止到3月20日，诚意登记量共1164人，其中有效诚意客户量为975人。16六进大宅德系精工17线上形象：六进大宅、德系精工18营销组织：开创虎门人居典范高品质、高形象、颠覆传统的营销大事件产品发布会当天到场媒体12家、客户约1500人，后续报道约25频次虎门索菲特酒店国际宴会厅，胡一虎、麦玲玲为活动添彩推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营业厅PP播放、虎门电台1920排兵布阵：客户邀约口径；3月1日仅一天时间1500份邀请函就领抢一空，连夜加印600份，充份确保发布会人气；21八门阵第三式伤时间：3月13日3月18
6、日背景：体验价值升级必杀技：购房意向申请支持：德系样板房兵法：精装样板房说辞休生伤杜景死惊开22战争背景：原计划3月13日在样板房开放同时认筹，但因未取得预售许证。故，“变”为样板房开放+购房意向申请；23客户组织：通过客户填写购房意向申请，进一步梳理客户诚意度24营销组织：德系精工样板房全面体验虎门首现排队参观样板房，掀起年后掀起看房热潮，当天参观体验人数近千人，多数客户通过现场参观体验，感受到万科用心之作，“更懂虎门更懂家”，因看房人数众多，一度引发连升路塞车。推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营业厅PP播放、虎门电台2526线上形象：27排兵布阵：精装修说辞强化，价值点再挖掘28休
7、生伤杜景死惊开八门阵第四式杜时间：3月19日3月24日背景：诚意升级必杀技：意向房号申请、团购优惠支持：网络炒作兵法：团购说辞29战争背景：原计划3月13日在样板房开放同时认筹，3月19日开盘，但因未取得预售许证，进功节奏一下子变得“慢”了下来，客户对项目的关注度也快速下降；我们不能坐以待毙，主动调动客户的参与性与积极性；30客户组织：通过客户填写意向房号申请、征信查询授权、帮助客户进入团购组织并享受团购优惠，进一步梳理客户诚意度及精准预销控31样板房开放至20日,共计接待1221人，514批，其中填写购房申请书的有408人，其中主要集中在3月13日开放当天。意向购房申请客户当中明确房号合计1
8、62批。战绩：样板房开放13-20日客户情况（单位：人）客户来源客户来源到访人数到访人数到访批数到访批数意向购房申请数意向购房申请数 明确房号数量明确房号数量中原58924321585合富63227119377合计合计122151440816232万科紫台预销控登记表万科紫台预销控登记表1 1栋栋3 3栋栋面积面积140140平米平米190190平米平米面积面积140140平米平米190190平米平米 房号房号 楼层楼层01010202（西南）（西南） 0303（东南）（东南） 房号房号 楼层楼层01010202（西南）（西南） 0303（东南）（东南）22334455667788991010
9、1111121213131414151516161717181819192020212122222323242425252626客户梳理做到精准预销控，与成交销控基本吻合注：截止4月12日成交销控33排兵布阵：加入团购申请34八门阵第五式景时间：3月25日3月28日背景：团购定制必杀技：团购定制、低调开盘支持：业主答谢兵法：关系客户休生伤杜景死惊开35战争背景：3月21日佛山限购悄然而至，东莞限购也风声水起，据说虎门是试点区域之一；市场对项目的关注度快速下降；竞争对手采用跟随策略，龙泉于3月16日开放样板房截流我们的客户；36客户组织：团购客户不仅可以享受1%的购房优惠，同时还可以优先选房，如
10、是，团购定制悄然而至。3月25日上午：针对关系客户神密优先定制选房（项目部会议室）；3月25日下午：针对团购客户优先启动定制选房；3月26日：正式对外启动定制选房；3月27日：老业主达谢抽奖活动；37营销组织：25上午关系客户神秘定制为开盘开了一个好头，25日下午顺利开盘，26日成交量稳步上升，27日成交客户抽奖活动使成交量再次提升；38排兵布阵：卖点梳理；扰乱客户，我们一直告诉客户，我们的客户量很多，您不一定能够买得到房子，您一定要找关系才能买得到，25日上午神秘对关系客户定制选房为开盘奠定了好的开始，价格引导：成本计算体现超值抢购成本价=楼面地价5300元/+建筑成本3000元/+精装修3
11、500元/（1500元/）+房产税16%（约2000元/）=13800元/（11800元/）39战绩：3月25日27日3月25日上午：关系客户神密优先定制选房，成交20套；3月25日下午：团购客户优先启动定制选房，成交47套，累积成交67套；3月26日：正式对外启动定制选房，成交12套，累积成交79套；3月27日：老业主答谢抽奖活动，成交13套，累积成交92套；40截止到4月12日成交客户成交分析1、成交客户区域分析区域虎门长安厚街沙田大岭山大郎东莞深圳其它小计中原552000001058合富493100002257合计10451000032115比例90%4%1%0%0%0%0%3%2%10
12、0%2、成交客户年龄情况年龄30岁以下 30-40岁40-50岁 50岁以上小计中原17346158合富143012157合计3164182115比例27%56%16%2%100%3、成交客户所工作性质工作性质政府事业单位私企业主公司管理层自由职业其它小计中原133464158合富53992257合计18731563115比例16%63%13%5%3%100%4、成交客户信息来源渠道来源渠道报纸电视户外路过来电后邀约来访后邀约互联网万客会短信朋友介绍 业主介绍其他（含其他（含银行推介）银行推介）小计中原0001000142122958合富0022 20000131325252 2131357合
13、计002300011746442115比例0%0%2%3%0%0%0%1%15%40%3%37%100%415、成交客户购买用途用途自住投资自住兼投自住兼投资资度假小计中原5711059合富5420056合计111310115比例97%3%1%0%100%6、成交客户置业次数置业次数1次2次3次以上小计中原3713858合富22222323121257合计595936362020115115比例51%51%31%31%17%17%100%100%7、成交客户认可因素认可因素周边配套楼盘地段小区规划户型未来价值豪华装修开发商品牌物业管理小计中原351333324350152合富811272071
14、24641172合计1116402310448991324比例3%5%12%7%3%14%27%28%100%42成交客户地图成交客户主要集中在虎门大道两侧、连升路两侧、西部工业片区、新联白沙片区。43客户所在区域客户所在区域数量数量虎门大道片区虎门大道片区2222个个黄河片区3个连升路片区连升路片区1616个个金洲片区3个新联片区（丰泰华园山庄）新联片区（丰泰华园山庄）8 8个个白沙片区3个虎门东工业片区（大宁、南栅、北栅、龙眼）虎门东工业片区（大宁、南栅、北栅、龙眼）1313个个丰泰裕田花园3个沙角片区6个东莞其它镇区（长安、大朗）6个广东其它市区(深圳、潮汕)5个广东省以外（浙江）2个成
15、交客户地图客户地图指导意义：后期推广策略可集中针对虎门大道两侧、连升路两侧、西部工业片区、新联白沙片区等片区进行集中推广。44八门阵第六式死时间：3月29日3月31日背景：集中签约、客户满意度必杀技：排场式的签约仪式支持：送花、签约抽奖兵法：亲笔感谢信、签约奖励休生伤杜景死惊开45战争背景：排队选房、预约参观，带给客户不好的感受，影响满意度；近期对客户反复折腾，客户满意度需要全力修复；3月31日前需要完成签约回款1.5亿目标，时间短、任务重；46客户组织：8万元签约优惠强力吸引客户尽快完成签约；签约抽奖；47营销组织：签约7步曲完成客户满意度（进门送鲜花、拍立得留恋、签约服务、赠送手持花、抽奖
16、砸金蛋、迎送、给业主的一封信），对比别墅签约十步曲；100%客户满意度访时间回访数量回访结果分数客户反馈问题3.24-4.624非常满意20100业主无问题反映满意4一般0不满意0非常不满意0拒答04.735非常满意32100业主反映：1、购房的时候等了很久；2、在签约时，很多资料我司没有提前做好准备，导致其又等了半天。满意3一般0不满意0非常不满意0拒答04.8-4.1010非常满意4100业主无问题反映满意6一般0不满意0非常不满意0拒答048排兵布阵奖励方案促进销售同事积极推进签约：签约个人奖励：3月31日前每签约一套，奖励销售同事500元/套，张同学在签约第一天晚上领取2000元奖励，
17、对其它同事非常受用。（500元/每套是3月31日前完成60套签约前提，如未完成刚收回一半奖金，为250元/套）；签约团队奖励：每天制定不同的签约任务目标，第一天中原合富各5套，第二天各10套，第三天各15套，完成目标的团队分别奖励1000元、1500元、2000元，中原团队在签约工作中积极配合，领取到1500元奖金；49战绩：截止到4月12日累计签约：89套，金额2.1亿元；50八门阵第七式惊时间：4月3日4月14日背景：热销期（清明小长假）必杀技：暖场小活动休生伤杜景死惊开51战争背景：截止到4月12日累计成交114套，剩30套；清明节期间，客户购房意愿下降，但会去看房；地标广场4月2日销售
18、中心开放；52营销组织：清明节暖场活动；53休生伤杜景死惊开八门阵第八式门时间：4月30日起背景：热销期（承上启下，启动别墅定制带动洋房热销）必杀技：定制家宴54战争背景：截止到4月12日累计成交114套，剩30套，目标为4月前售完；地标广场4月12日开盘，开盘均价9500元/，产品无拼合，集中品牌商业等竞争优势；通过定制家宴，提升项目在市场的影响力和传播口碑，促进成交；通过别墅定制启动，带动洋房销售；55营销组织：4月30日定制家宴名流盛会启动；敬请期待56排兵布阵滞销产品价值点再挖掘；限购背景下的应对口径；竞争对手分析及应对策略；57八门阵优势总结高调性的营销活动充分调动了市场的关注度，制
19、造了客户房少的假相；团购组织、银行定向推广为项目开盘提供了基础；开盘前做到了精准预销控，分多次开盘，提升客户利用率；客户满意度快速修复；58八门阵不足总结样板房展示与前期调性提升存在一定落差距；排队开盘，虎门人不太适合虎门的高端客群；“六进大宅，德系精工”产品精髓没有全面被市场所吸收；59八门阵适用战争高端豪宅项目；市场关注度高、客户积累多的项目；具有超强体验感受的项目多种业态连续推售；万万科科版版图图 中中国国紫紫台台创创变变创创举举 引引领领新新标标【 】MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7Cx
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