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1、一、性格的世界 人的行为变化万千，行为背后的性格却有规律可循现在我们用五种元素代表人类的五种性格类型金 木 水 火 土金人金人-他们的天赋他们的天赋行动迅速行动迅速目标导向目标导向不感情用事不感情用事坚持不懈坚持不懈-有时会被抱怨有时会被抱怨死不认错死不认错控制欲强控制欲强拙拙逼人拙拙逼人容易发怒容易发怒木人木人-他们的魅力他们的魅力思想深邃思想深邃默默关怀他人默默关怀他人敏感而细腻敏感而细腻计划性强计划性强-有时不招人喜欢有时不招人喜欢情感脆弱情感脆弱喜好批判和挑剔喜好批判和挑剔不主动与人沟通不主动与人沟通患得患失患得患失火人火人-他们的优势他们的优势积极乐观积极乐观真诚主动真诚主动善于表达
2、善于表达富有感染力富有感染力-有时很可恶有时很可恶情绪波动大起大落情绪波动大起大落开玩笑不分场合开玩笑不分场合疏于兑现承诺疏于兑现承诺这山望着那山高这山望着那山高土人土人-他们的好处他们的好处温柔祥和温柔祥和为他人考虑为他人考虑与世无争与世无争善于协调善于协调-他们的局限他们的局限拒绝改变拒绝改变胆小被动胆小被动没有主见没有主见缺乏创意缺乏创意水人水人他们能够他们能够在不同的场合做出最合适的反应在不同的场合做出最合适的反应需要做出决断的时候毫不犹豫需要做出决断的时候毫不犹豫需要表达同感与关怀时好不吝啬需要表达同感与关怀时好不吝啬在最细节的事情上体现出精心在最细节的事情上体现出精心也是最好的协助
3、者也是最好的协助者唐僧生气时一个人伤心唐僧生气时一个人伤心八戒生气时几天就好了八戒生气时几天就好了悟空生气时会毁灭一切悟空生气时会毁灭一切沙僧生气时你还不知道沙僧生气时你还不知道四人论四人论“个性个性”金人，打破规则的人，他们更希望由自己来制定规则而非遵守规则金人，打破规则的人，他们更希望由自己来制定规则而非遵守规则木人，最遵守规则的人，并且竭尽全力做到规则内的最好木人，最遵守规则的人，并且竭尽全力做到规则内的最好火人，不喜欢被规则束缚，偶尔不按规则出牌会觉得新鲜有趣火人，不喜欢被规则束缚，偶尔不按规则出牌会觉得新鲜有趣土人，害怕违反规则的人，但可能因为懒散而无法达到规则要求土人，害怕违反规则
4、的人，但可能因为懒散而无法达到规则要求四人论四人论“说说”金人：自信说金人：自信说木人：仔细说木人：仔细说火人：兴奋说火人：兴奋说土人：能不说就不说土人：能不说就不说四人论四人论“生活生活”金人：居安思危，不进则退金人：居安思危，不进则退木人：天下本无事，庸人自扰之木人：天下本无事，庸人自扰之火人：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月火人：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月土人：任尔东南西北风，我自巍然不动土人：任尔东南西北风，我自巍然不动四人论四人论“捉老鼠捉老鼠”金人：用什么猫捉不重要，捉到老鼠最重要金人：用什么猫捉不重要，捉到老鼠最重要木人：捉到老鼠很重要，用什么猫捉和怎么捉的同样木人：捉到老鼠很
5、重要，用什么猫捉和怎么捉的同样重要重要火人：捉老鼠并不重要，捉老鼠好不好玩最重要火人：捉老鼠并不重要，捉老鼠好不好玩最重要土人：你们嫌不嫌烦啊，老鼠不去管它，放在那里也土人：你们嫌不嫌烦啊，老鼠不去管它，放在那里也不是蛮好的嘛！不是蛮好的嘛！四人主义四人主义金人的现实主义，在梦想中更加注重的金人的现实主义，在梦想中更加注重的是成功是成功木人的古典主义，小心合理的判定自己木人的古典主义，小心合理的判定自己的梦想的梦想火人的浪漫主义，更加看重的是人生体火人的浪漫主义，更加看重的是人生体验验土人的稳定主义，更加宁愿不冒风险而土人的稳定主义，更加宁愿不冒风险而安于现状安于现状有一个简单的例子有一个简单
6、的例子 ：有一栋大楼着火了：有一栋大楼着火了A：是什么原因起火了，是电线短路还是厨房着火：是什么原因起火了，是电线短路还是厨房着火 B: 关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火C: 楼上楼下大叫，不得了啦！着火啦！楼上楼下大叫，不得了啦！着火啦！D：反正有人会报警，消防队员马上就到，不用那么急：反正有人会报警，消防队员马上就到，不用那么急吧！吧！二、销售的对接二、销售的对接金人金人-关注目标和行动关注目标和行动-有效率的沟通有效率的沟通-提供选择提供选择1.直截了当直截了当2.提供选择性提供选择性3.准备不同的方案准备不同的方案4.适当的谈判和保证适当的谈判和保证-讲
7、究结果讲究结果-支持他的言论和观支持他的言论和观点点-快速掌握重点快速掌握重点-提两个建议提两个建议,他做决他做决定定木人木人-关注原则和思考关注原则和思考-力求精致准确力求精致准确-提供证据提供证据1.直接要求承诺或合直接要求承诺或合约，但采取低姿势约，但采取低姿势2.标准的合约书标准的合约书3.商讨所提的疑惑或商讨所提的疑惑或反对意见反对意见4.允许细节的讨论和允许细节的讨论和修改修改讲究精准讲究精准愉快的提供资料愉快的提供资料精确不要含糊精确不要含糊低姿态要求做决定低姿态要求做决定火人火人-关注梦想关注梦想-更多的倾听更多的倾听-提供诱因提供诱因1.提供特惠条件以促提供特惠条件以促其及时
8、决定其及时决定2.以澄清资料或他人以澄清资料或他人经验以克服疑虑经验以克服疑虑3.取得书面合同取得书面合同4.再肯定彼此的关系再肯定彼此的关系和个人的承诺和个人的承诺讲究刺激讲究刺激支持他的热情和直支持他的热情和直觉觉及时掌握他的个人及时掌握他的个人兴趣兴趣土人土人关注建立关系关注建立关系花时间相处花时间相处给予个人保证给予个人保证1.委婉的要求承委婉的要求承诺或合约诺或合约2.强调所给予的强调所给予的保证保证3.耐心的回答耐心的回答-讲究和谐讲究和谐-亲切亲切-避免攻击别人避免攻击别人-花时间做朋友花时间做朋友对于客户对于客户木人木人我需要一个切合实际的我需要一个切合实际的建议建议金人金人告诉我最终结果是什么告诉我最终结果是什么土人土人对我个人和我的问题展对我个人和我的问题展开开火人火人我喜欢有创意我喜欢有创意,富于想象富于想象力的业务人员力的业务人员金人金人/木人木人 重在做事重在做事金人要做就做金人要做就做 木人做就做好木人做就做好火人火人/土人重在做人土人重在做人火人要做主角火人要做主角 土人只做配角土人只做配角
