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1、业务流程标准化业务流程标准化北京诺丁山伟业文化发展有限公司2021/3/241授课：XXX一、寻找客户一、寻找客户方式一：网络（包括影楼专业门户网站、黑光网、中影人才网、全国影楼网、婚嫁类网站、大众点评、招聘类网站、55BBS、58同城、赶集网、百度竞价与推广、百度关键词、QQ群、网络发帖、发布小广告等。方式二：外地商家直接扫街式上门拜访，北京商家可网络查询店名、地址直接上门拜访。方式三：老客户转介绍。方式四：摄影师、化妆师转介绍。2021/3/242授课：XXX二、开场白二、开场白2021/3/243授课：XXX开场白技巧开场白技巧Page12021/3/244授课：XXX开场白四要素开场白
2、四要素Page22021/3/245授课：XXX三、需求挖掘三、需求挖掘2021/3/246授课：XXX 客户常见的心理需求有哪些客户常见的心理需求有哪些Page32021/3/247授课：XXX两种问题的特点1）开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。 弱点：需要思考，难回答弱点：需要思考，难回答 强点：可说出内心真正想要的。强点：可说出内心真正想要的。2 2）封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。）封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。 弱点：答了就可以停，不必说下去了弱点：答了就可以停，不必说下去了 强点：有选择，容易回答。
3、强点：有选择，容易回答。Page42021/3/248授课：XXX五大问话模式五大问话模式(问过去、问现在、问未来、问满意、问影响问过去、问现在、问未来、问满意、问影响)Page51.问过去影楼成立的时间？往年的拍摄量？自己是否有基地或之前合作过的实景基地？2.问现在目前的拍摄量？接单情况？主推景点及均价？怎样的宣传、营销模式？有几组拍摄团队？拍摄别处景点的费用？是否有加盟实景基地的计划？3.问未来发展方向（是否有自建基地的计划或只加盟基地）及市场定位？4.问满意您合作过的实景基地有哪些方面使您非常满意？您都期待哪些硬件及软件服务？5.问影响实景基地同行业对比的好与坏？2021/3/249授课
4、：XXX高质量的问题（模版）高质量的问题（模版）Page61.摄影、化妆、后期能否达到样片水平？答：公司有定期的专业培训，理论与实践相结合，可以提高您整体的专业水平。2.能否达到终端消费者的满意度？答：整体五星级装修及配套设施，设有餐厅、休息区、中央空调、VIP独立化妆间、景区设有专业服务人员、实景300余处可供新人选择。2021/3/2410授课：XXX四、解决方案呈现四、解决方案呈现2021/3/2411授课：XXXPage7FABE模式提供解决方案模式提供解决方案2021/3/2412授课：XXX 卖点四大阐述卖点四大阐述Page82021/3/2413授课：XXX五、异议处理五、异议处
5、理2021/3/2414授课：XXX积极倾听：听什么积极倾听：听什么Page92021/3/2415授课：XXX 如何有效表达同理心如何有效表达同理心Page102021/3/2416授课：XXX如何处理客户的拖延如何处理客户的拖延拖延是指客户没有明确的理由不购买，只是不想做决策Page112021/3/2417授课：XXX如何打消客户对你的顾虑如何打消客户对你的顾虑顾虑是指客户想使用你的产品但又不放心Page122021/3/2418授课：XXX竞争策略竞争策略Page132021/3/2419授课：XXX异议处理话术异议处理话术Page14一、解决客户担心的堵棚问题；参考话术：1）去年堵棚
6、是因为我们只建设了一期棚，而我们总共签了394家客户，每天拍摄量达到我们的饱和值150对，为了缓解一期堵棚我们建了二期，现在有60%的客户升级到了二期，也就是说真正拍摄一期每天最多只有60对，离我们饱和值甚远！2）我们防微杜渐在一楼又拷贝一个教堂，原来每天两个教堂接纳150组，需要15小时才能拍完；现在三个教堂每个教堂只需接纳50组即可，即使每组拍15分钟也只需要每天开放12小时即可，何况我们旺季开放15小时而且每天只有去年一半的客户量，你说会堵棚吗？3）我们加强对陌生摄影师的免费培训工作，加快他们的熟练程度，从而省时快捷；我们会培训所有景观如何拍摄并拿样片示范；通过培训使摄影师对片场尽快熟悉
7、，从而节省拍摄时间，而且拍出更好的客片；4）同时我们在热门景区设置视频影像，实时播放小品、相声、幽默剧等缓解情绪，使客人和工作人员轻松愉快的完成拍摄！二、解决客户担心景区灯光不够用的问题；1.我们基地标准配备每个实景两盏闪光灯及一盏LED灯光供摄影师自由调配。2.我们基地设有专业维修灯光人员，可及时维修损坏灯光。3.景区设有调度人员，每个景区都有备用灯光，如灯光不够用可直接联系调度人员领取。2021/3/2420授课：XXX六、试探成交六、试探成交2021/3/2421授课：XXX 购买信号购买信号Page15一、谈论价格。二、研究合同。三、关心后续服务。四、合作后的拍摄流程。2021/3/2
8、422授课：XXX 常用成交方法常用成交方法Page162021/3/2423授课：XXX 常用成交方法常用成交方法Page172021/3/2424授课：XXX七、客户后期维护事项七、客户后期维护事项一、客户永远是对的，交流、同流（顺同）、交心、交易。二、永远不要与客户争吵，铸就情商，情绪控制力，组织协调力，身处逆境处理事务的态度及方法。三、定期回访客户，搜集客户意见，建议，为客户解决问题。四、公司的新动向要及时告知客户。2021/3/2425授课：XXX八八 、客户转介绍、客户转介绍一、要先学会做人，在做事，帮助客户解决所有遇到的困难，要与客户建立良好的合作关系，建立良好的朋友关系。二、告
9、知对方介绍客户签约的好处。（如赠送拍摄券）三、真诚的对待自己的客户，拿客户当朋友般的对待。四、关注客户的生活动态，投其所好。五、善待客户的工作人员，多多沟通。2021/3/2426授课：XXX总结一、成交百分比；20%来自于问候及开场白，决定客户能否与你交谈。30%来自于建立关系，也就是你与客户之间的信任程度。50%来自于征求对方时间，提问，只要客户开口讲话，就会有切入点。二、客户最关注的先讲，卖点，卖点要与客户需求差异化对接，体现最大价值，打入客户心智模式。三、促销政策；没有塑造价值前，不要讲价格促销。四、要学会倾听；倾听五大法宝，点头、微笑、赞美、回应、记笔记。五、说贵是一种习惯；客户永远
10、都会说贵，怎样解决呢？1.客户说贵我说价值2.客户说贵我说痛苦3.客户说贵我说未来景象，使用后景象最后的买单都是为感情买单。2021/3/2427授课：XXX自建影棚优劣分析一、规模一、规模5001000平米。平米。二、房租；按照每平米二、房租；按照每平米1元每天来计算，每年房租是元每天来计算，每年房租是18万万36万。万。三、设计三、设计+包工包工包料包料800元每平米，计算下来是元每平米，计算下来是40万万80万。万。四、折旧按照四、折旧按照5年更新一次，每年合计：年更新一次，每年合计：8万万16万。万。五、电费、取暖按照每天五、电费、取暖按照每天100元计算一年合计元计算一年合计3600
11、0元电费、水费每月元电费、水费每月300元按照一年计算合计元按照一年计算合计3600元水费，合计：每元水费，合计：每年年39600元。元。六、摄影灯光设备按照六、摄影灯光设备按照50组灯光，每组均价组灯光，每组均价1000元，共计：元，共计：50000元。损坏、折旧每年元。损坏、折旧每年20000元。元。七、道具维护、维修每年七、道具维护、维修每年20000元。元。八、运营管理成本，按照八、运营管理成本，按照24人每月人每月2000元计算共计：元计算共计：48000元元96000元。元。九、自建实景基地核算：九、自建实景基地核算：80万万150万元之间。万元之间。十、按照每年十、按照每年100
12、0组计算每对成本合计：组计算每对成本合计：800元每对元每对1500元每对。元每对。按照每年按照每年2000组计算每对成本合计：组计算每对成本合计：400元每对元每对750元每对。元每对。按照每年按照每年4000组计算每对成本合计：组计算每对成本合计：200元每对元每对375元每对元每对.2021/3/2428授课：XXX十一、以上数据结合北京及河北地区中大型影楼实际情况做出，具体参考：十一、以上数据结合北京及河北地区中大型影楼实际情况做出，具体参考：北京；施华洛、薇薇新娘、北京清风恋影，北京曲洋，幸福王国，北京；施华洛、薇薇新娘、北京清风恋影，北京曲洋，幸福王国，2046，平谷都市爱人等；，
13、平谷都市爱人等；河北；玉田天长地久，遵化红恋人，唐山美洋达，宝坻华夏，丰润维纳河北；玉田天长地久，遵化红恋人，唐山美洋达，宝坻华夏，丰润维纳斯等；斯等；十二、自建基地与加盟基地的优劣分析；十二、自建基地与加盟基地的优劣分析；自建影棚优点：自建影棚优点：1.拍摄自如、不用抢景拍摄自如、不用抢景2.省去交通费用省去交通费用十三、自建影棚缺点：十三、自建影棚缺点：1.支付巨额建设费用支付巨额建设费用2.实景风格少实景风格少3.没有技术支持没有技术支持4.增加管理工作量增加管理工作量5.加盟实景基地给您带来什么？加盟实景基地给您带来什么？6.减少投资及各项成本。减少投资及各项成本。7.突出接单亮点，增加盈收。突出接单亮点，增加盈收。8.拍摄多样化。拍摄多样化。9.技术支持、样片及培训。技术支持、样片及培训。2021/3/2429授课：XXX2021/3/2430授课：XXXThank you!2021/3/2431
