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1、思想观念篇思想观念篇20142014年年1212月月寿险经营攻略1PPT学习交流思想是行动的先导思想是行动的先导观念决定一切观念决定一切2PPT学习交流l观念到位观念到位l队伍第一队伍第一l核心技能核心技能l评价体系评价体系l系统思考系统思考l培训体系培训体系l营销管理营销管理l营建文化营建文化我们的团队我们的团队 建设和业务发展思想建设和业务发展思想3PPT学习交流一、关于我们的观念一、关于我们的观念人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；思路决定出路，格局决定结局；管理的成就取决于管理的思想。思路决定出路，格局决定结局；管理的成就取决于管
2、理的思想。宁愿大概的对，也不要精确的错，在营销工作中，观念永远大于技能。宁愿大概的对，也不要精确的错，在营销工作中，观念永远大于技能。我们工作的切入点：我们工作的切入点：努力践行马总努力践行马总“十二字针十二字针”，坚定不移走组织发，坚定不移走组织发展道路，以直管经营为核心，以基础管理为导向，展道路，以直管经营为核心，以基础管理为导向，培育部经理自主经营的意识和能力，千方百计提培育部经理自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收入是我工作的切入点，也是高各层级业务人员收入是我工作的切入点，也是一切营销工作的出发点和落脚点。一切营销工作的出发点和落脚点。4PPT学习交流观念一：营销管理本
3、质是什么管理观念一：营销管理本质是什么管理我们的五大观念我们的五大观念观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍观念四：什么是真正的专业观念四：什么是真正的专业观念三：如果营销只有一件事，是什么观念三：如果营销只有一件事，是什么观念二：什么是营销的第一评价要素观念二：什么是营销的第一评价要素5PPT学习交流观念一：营销管理本质是什么管理观念一：营销管理本质是什么管理过程管理：想要结果，必须把握过程过程管理：想要结果，必须把握过程需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点意愿管理：变被动为主动意愿管理：变被动为主动6PPT学习交流观念二
4、：什么是营销的第一评价要素观念二：什么是营销的第一评价要素观念二：什么是营销的第一评价要素观念二：什么是营销的第一评价要素规模和地位是第一评价标准规模和地位是第一评价标准对于新机构来说只有快速建立规模才行对于新机构来说只有快速建立规模才行对内树立信心，才能跟着走对内树立信心，才能跟着走对外赢得生存空间和认可对外赢得生存空间和认可7PPT学习交流观念三：如果营销只有一件事，是什么观念三：如果营销只有一件事，是什么观念三：如果营销只有一件事，是什么观念三：如果营销只有一件事，是什么组织发展是我们建队伍时最重要的事！组织发展是我们建队伍时最重要的事！而且始终是营销发展中最重要的事！而且始终是营销发展
5、中最重要的事！没有队伍就没有了一切！没有队伍就没有了一切！8PPT学习交流观念四：什么是真正的专业观念四：什么是真正的专业真正的专业首先是观念的专业！这是根本真正的专业首先是观念的专业！这是根本把事情想清楚比什么都重要！把事情想清楚比什么都重要！伪专业：满嘴伪专业：满嘴“专业专业”术语，满脑术语，满脑“专业专业”指标指标最适合市场和队伍的就是最专业的！最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是做好每一阶段最重要的事情！专业就是做好每一阶段最重要的事情！9PPT学习交流观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍l
6、经理对队伍的需求远远大于队伍对经理的需求经理对队伍的需求远远大于队伍对经理的需求l经理的目标只有通过队伍才能实现经理的目标只有通过队伍才能实现l经理唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助经理唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成达成用真心爱自己的队伍用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍！用恒心建自己的队伍！我始终相信：我始终相信：“严严”师出高徒！师出高徒！10PPT学习交流二、关于队伍二、关于队伍市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队市场竞争的本质是人才的
7、竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的眼光来建设和理解队伍。眼光来建设和理解队伍。眼光来建设和理解队伍。眼光来建设和理解队伍。l没有人管什么没有人管什么人力资源是寿险营销的第一要务人力资源是寿险营销的第一要务l队伍的核心是经理队伍的核心是经理l管理下浮一级，定位上浮一级管理下浮一级，定位上浮一级l架构是队伍稳定发展的保证架构是队伍稳定发展的保证11PPT学习交流队伍的
8、核心是部经理！队伍的核心是部经理！白：白：要成为市场的白领阶层要成为市场的白领阶层骨：骨：是队伍中绝对的骨干是队伍中绝对的骨干腰：腰：承上启下，是承上启下，是“中场中场”精：精：要培育成队伍中的精华要培育成队伍中的精华l部经理是我们队伍的：部经理是我们队伍的：12PPT学习交流管理下浮一级，定位上浮一级管理下浮一级，定位上浮一级业务员要自我定位为主管业务员要自我定位为主管主管要自我定位为部门经理主管要自我定位为部门经理部门经理要自我定为总监部门经理要自我定为总监总监要以老板的心态持续做大做强队伍总监要以老板的心态持续做大做强队伍机构管理要下浮一级，直接管控到主管、甚至绩优高手业务员机构管理要下
9、浮一级，直接管控到主管、甚至绩优高手业务员部经理最重要的事情是做大做强直辖。部经理最重要的事情是做大做强直辖。13PPT学习交流合理的架构是队伍稳定发展的保证合理的架构是队伍稳定发展的保证让队伍赚钱是队伍发展的原动力让队伍赚钱是队伍发展的原动力如何让队伍利益最大化是我的责任如何让队伍利益最大化是我的责任机构上：人人都要当经理，大部大组大直辖机构上：人人都要当经理，大部大组大直辖结构上：按照基本法要求引导结构上：按照基本法要求引导14PPT学习交流没有人管什么没有人管什么 人力资源寿险营销的第一要务！人力资源寿险营销的第一要务！行业规律要求我们必须做大队伍：行业规律要求我们必须做大队伍：l没有人
10、管什么人力资源是寿险营销的第一要务l队伍的核心是经理l管理下浮一级，定位上浮一级l架构是队伍稳定发展的保证队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：l基本法最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你没用。l组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证。l队伍越大，基数越大，点数越高，没有队伍就只有固定佣金和不确定的基数l再好的业务员也只是业务员，永远不会享受经理的待遇客观环境要求我们必须尽快做大队伍：客观环境要求我们必须尽快做大队伍：l影响力与乘势而起15PPT学习交流要构建“以文化建设为中心，以基本法、聘才、企划、培训和督导为基本
11、点”的队伍建设和管理体系。文化文化基本法基本法聘才聘才企划企划培训培训督导督导没有人管什么没有人管什么 人力资源寿险营销的第一要务！人力资源寿险营销的第一要务！16PPT学习交流三、关于核心技能三、关于核心技能对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。长期竞争优势的基础。l重要的就是管理者的核心技
12、能重要的就是管理者的核心技能17PPT学习交流l规划的能力：格局规划的能力：格局l沟通的能力：品德沟通的能力：品德l把握机会的能力：驾驭力把握机会的能力：驾驭力管理者的核心技能管理者的核心技能18PPT学习交流三、关于核心技能三、关于核心技能l管理者的核心技能管理者的核心技能l部经理的核心技能部经理的核心技能对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立速提升核心技能提升，
13、是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。长期竞争优势的基础。19PPT学习交流部经理的核心技能部经理的核心技能1.新人的增员和选择新人的增员和选择2.新人的衔接训练新人的衔接训练3.自我经营评估自我经营评估4.业务员的绩效评估和辅导业务员的绩效评估和辅导5.营业部目标的设定营业部目标的设定6.长期经营计划长期经营计划7.继续率问题继续率问题8.营业部各项经营成本营业部各项经营成本9.业务推动和激励业务推动和激励10.主管的育成主管的育成20PPT学习交流三、关于核心技能三、关于核心技能对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万
14、绪，如何给各对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营层级人员准确定位，快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。l主管的核心技能主管的核心技能l管理者的核心技能管理者的核心技能l部经理的核心技能部经理的核心技能21P
15、PT学习交流主管的核心技能主管的核心技能1.开会的能力（早会或夕会）开会的能力（早会或夕会）2.运用工具的技能运用工具的技能3.业务辅导能力业务辅导能力4.一对一沟通能力一对一沟通能力5.新人的育成新人的育成22PPT学习交流三、关于核心技能三、关于核心技能l管理者的核心技能管理者的核心技能l部经理的核心技能部经理的核心技能l主管的核心技能主管的核心技能l新人的核心技能新人的核心技能对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，
16、快速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立长期竞争优势的基础。长期竞争优势的基础。23PPT学习交流新人的核心技能新人的核心技能1.拜访工具的运用拜访工具的运用2.准客户开拓准客户开拓3.制作并解说建议书制作并解说建议书4.话术的运用话术的运用5.求得转介绍求得转介绍6.工作记录（日志）工作记录（日志）24PPT学习交流四、关于营销管理：人力人力资源资源活动活动管理管理行为行为管理管理职场职场管理管理标准标准管理管理绩效绩效管理管理会议会议管理管理25PPT学习交流全面落实七言管理流程的运用全面落实七言管理流程的运用销售销售工
17、作工作队伍队伍建设建设收入收入提升提升活动活动管理管理严肃严肃督导督导强化强化执行执行信仰信仰方向方向文化文化底蕴底蕴26PPT学习交流四、营销文化四、营销文化 做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，即通过团做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，即通过团做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，即通过团做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，即通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以
18、队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。l团队晋升文化是营销第一文化团队晋升文化是营销第一文化l明确是非，追求和谐明确是非，追求和谐27PPT学习交流职场伦理：职场伦理：“君君，臣臣，父父，子子君君，臣臣，父父，子子”“一日为师，终生为师！一日为师，终生为师！”28PPT学习交流“富与贵，人之所欲也；贫与贱，人之所恶也富与贵，人之所欲也；贫与贱，人之所恶也”“小人喻于利，君子喻于义小人喻于利，君子喻于义”“君之视臣如手足，则臣之视君为腹心；君之视君之视臣如手足，则臣
19、之视君为腹心；君之视臣为草芥，则臣之视君为寇仇臣为草芥，则臣之视君为寇仇”29PPT学习交流“贵上极则反贱，贱下极则反贵贵上极则反贱，贱下极则反贵”最高境界是创造无竞争状态！最高境界是创造无竞争状态！30PPT学习交流四、营销文化四、营销文化 做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，也既通过做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，也既通过做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，也既通过做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠文化，也既通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发团队文化统一队伍的观念和
20、行动。团队文化的建设必须以队伍的发团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建设必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。l晋升文化是营销第一文化晋升文化是营销第一文化l明确是非，追求和谐明确是非，追求和谐: 正气、骨气、洋气正气、骨气、洋气l花大力气树立典范：快乐、成长、赚钱花大力气树立典范：快乐、成长、赚钱l“简单、认真、听话、照做简单、认真、听话、照做”的行动落实文化的行动落实文化l“日清、日结、日事、日高日清、日结、日事、日高”的管理措施文化的管理措
21、施文化l“在其位、谋其政、尽本分在其位、谋其政、尽本分”的岗位责任文化的岗位责任文化31PPT学习交流我对典范的认识：我对典范的认识：典范的标准：典范的标准：人人皆为典范人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：典范的作用：让更多人想成为典范让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于氛围营造典范的作用不在于他本身，而在于氛围营造典范的意义：典范的意义：改变管理思想改变管理思想从有问题找原因找公司到有问题找典范从有问题找原因找公司到有问题找典范32PPT学习交流l以人为本，和谐共好以人为本，和谐共好l友爱尊重，理解合作，专业敬业，学习创新友
22、爱尊重，理解合作，专业敬业，学习创新l诚信、专业、价值、服务诚信、专业、价值、服务l用速度确立优势，用数字证明身价用速度确立优势，用数字证明身价 用专业获得地位，用品格赢得尊重用专业获得地位，用品格赢得尊重团队营销文化团队营销文化我将在团队树立：我将在团队树立：33PPT学习交流做大的必要条件：做大的必要条件：团队营销文化团队营销文化创新是不竭动力！创新是不竭动力！“人无我有，人有我优，人优人无我有，人有我优，人优我新，人新我走！我新，人新我走！”34PPT学习交流体会一：要分清轻重缓急体会一：要分清轻重缓急体会一：要分清轻重缓急体会一：要分清轻重缓急体会二：要抓住阶段重点体会二：要抓住阶段重
23、点体会二：要抓住阶段重点体会二：要抓住阶段重点体会三：人和制度是关键体会三：人和制度是关键体会三：人和制度是关键体会三：人和制度是关键体会四：做对事，找对人，花好钱体会四：做对事，找对人，花好钱体会四：做对事，找对人，花好钱体会四：做对事，找对人，花好钱体会五：建好队伍基础，树立市场品牌，体会五：建好队伍基础，树立市场品牌，体会五：建好队伍基础，树立市场品牌，体会五：建好队伍基础，树立市场品牌，创造短期经营绩效，建立长期竞争优势创造短期经营绩效，建立长期竞争优势创造短期经营绩效，建立长期竞争优势创造短期经营绩效，建立长期竞争优势五、我经营管理团队的体会五、我经营管理团队的体会35PPT学习交流
24、1.队伍与业绩的关系队伍与业绩的关系2.队伍发展与稳定的关系（持续率）队伍发展与稳定的关系（持续率）3.个人业务与管理津贴关系（分阶段）个人业务与管理津贴关系（分阶段）4.上级与部属的关系上级与部属的关系5.个人发展与个人价值的关系个人发展与个人价值的关系6.基础工作与短期目标的关系基础工作与短期目标的关系7.基本法与聘才的关系基本法与聘才的关系我将处理好这七大关系我将处理好这七大关系36PPT学习交流六、机构经营目标思考六、机构经营目标思考业务发展业务发展队伍建设队伍建设费用管控费用管控后台支撑后台支撑满足上级公司满足上级公司考核要求、考核要求、满足市场竞争满足市场竞争需求需求有人可管有人可
25、管激励充分激励充分约束有效约束有效管控到位管控到位费用充裕，费用充裕，扩大再生扩大再生产力，产力，量合理量合理热情热情高效高效安全安全全面协调可持续全面协调可持续37PPT学习交流七、团队来源思考七、团队来源思考同业引进同业引进传统行业传统行业幸福社区、村幸福社区、村幸福幸福团队团队多方面资源的多方面资源的充分运用充分运用退役军人退役军人38PPT学习交流成长是一种力量，成长是一种力量，坚持是一种勇气和信心，坚持是一种勇气和信心，小不是美，大不是美，小不是美，大不是美，从小到大是最美！从小到大是最美！幸福团队，我们扬帆启航！幸福团队，我们扬帆启航！39PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！40PPT学习交流
