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1、房地产专业知识系列讲座房地产专业知识系列讲座安得广厦千万间，天下百姓俱欢颜安得广厦千万间，天下百姓俱欢颜培训内容：培训内容：第一周：工程识图与专业词汇第二周：房地产开发流程与政策法规、行业动向第三周：房地产投资、策划培训目标：培训目标：全面、有效我们我们要做什么？要做什么？第一章工程识图识图是一切工作的开始识图是我们事业的起点识图是专业精神的体现识图是沟通客户的基石哦，原来识图是 我们脚上的 那双鞋投影法投影法1、中心投影法：光线从一点光源出发所得的投影图。2、平行投影法：当光源移到无穷远时，光线彼此平行，所得的投影图。（1）正投影法：光线垂直于投影面。（2）斜投影法：光线倾斜于投影面。投影法
2、在工程中的应用投影法在工程中的应用 中心投影法：中心投影法： 绘制 透视效果图平行正投影法：平行正投影法： 绘制 正投影图和标高投影图斜投影法：斜投影法： 绘制 轴测投影正投影图的形成及规律正投影图的形成及规律 结论：结论：空间任意点的确定需要三个坐标空间形体需要三个投影确定 其形状图纸格式图纸格式图图例例实实例例第二章第二章常用专业名词常用专业名词从土地、房屋、市场、规划四个方面记忆从土地、房屋、市场、规划四个方面记忆与土地有关的概念生地 可为房地产开发所利用，尚未开发的农地和荒地。毛地 主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。熟地 指经过“几通一平”的开发或已经拆迁完毕，可供直 接建设的土地
3、。建设用地面积指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。基准地价指由政府组织的评估机构根据土地不同的区位、使用性质、容积率、级差收和供求状况等因至少而确定的地价，是土地使用权出让价格的依据。与土地有关的概念土地使用权出让金土地使用权出让金是土地批租时一次性收取的费用，即为土地有效年限的使用价格，所以也可称之为“地价”。出让金包括土地开发投资费用和使用期内的金额土地使用费。前者包括征地、动迁及为地块直接配套的基础设施费，是对开发投资的一次性补偿，后者为土地资源使用的费用，即“地租”，是土地所有权在经济上的体现。与房屋有关的概念开开 间间:开间即住宅的宽
4、度。进进 深深:从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。建筑面积建筑面积:各建筑物每层外墙线（或墙外柱子边缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨棚、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米（含）以下的技术层不计算建筑面积。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部份。住宅的公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便，正常交往，保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。与房屋有关的概念“楼楼花花”一词最早源自香港，是指未完工的物业（即在建物业）跃跃层层住住宅宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；一
5、般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等复复式式住住宅宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅(普通住宅层高通常为2.7米)高, 可在局部掏出夹层, 安排卧室或书房等, 用楼梯联系上下, 其目的是在有限的空间里增加使用面积, 提高住宅的利用率。错错层层式式住住宅宅: :是指一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面。 与房屋有关的概念砖混住宅“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的异型粘土砖，如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件
6、与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式住宅。由于抗震的要求，砖混住宅一般在56层框架结构：框架结构住宅，是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。高层塔楼主要采用框架结构与房屋有关的概念剪力墙剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用钢结构框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足
7、够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。与房屋有关的概念产权酒店产权式酒店即投资者购买酒店的某一间客房后并不一定在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司出租，获取客房利润分红，同时获得酒店管理公司的赠送的一定期限免费入住权，产权式酒店有三大类型：时权酒店、退休住宅型、有限自用投资型酒店。小户型概念:包括.与房屋有关的概念会会所所会所就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性健体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：健体设施应该包括泳池（最好是室内）
8、、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施酒酒店店式式服服务务公公寓寓是指提供酒店式管理服务的公寓。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大的特点是要比传统的酒店更多了家的味道。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处。 与房屋有关的概念商住住宅商住住宅是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。商住住宅适合于小型
9、公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。SOHO（家庭办公）家庭办公）Small Office Home Office的缩写，意为小型的、家庭的办公室。花买一套房子的钱既可得到工作和生活这两种需求的满足。与规划有关的概念容积率指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库，架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。建筑覆盖率指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。绿地面积 指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿 化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。与规划有关的概念建筑间距 指建筑平面外轮廓线之间的距离。建筑高度:指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定：烟囱、
10、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出构筑物不计入建设高度。楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20，且高度不超过四米的，不计入建筑高度。建筑为坡度大于30度的坡屋顶建筑时，按坡顶高度一半处到室外地平面计算建筑高度。文物保护建设控制地带内的建筑高度，按建筑物和构筑物的最高点（包括电梯间、楼梯间、水箱间、烟囱等构筑物）、中国传统大屋顶形式按檐口至地面高度计算建筑高度。与规划有关的概念人口密度( Population density ) 人口数字与所在地区面积之比居住建筑面积密度( Density of residential f
11、loor area ) 指居住区、居住小区或住宅组团，居住建筑的总建筑面积与土地总面积之百分比。与规划有关的概念建筑间距系数：指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。建筑的长高比：指遮挡阳光的建筑的正面长度为该建筑高度的倍数。什么是建筑红线？一般是指道路用地的边界线。有时也把确定沿街建筑位置的一条建筑线谓之红线，即建筑红线。它可与道路红线重合，也可退于道路红线之后，但绝不许超越道路红线，在红线内不允许建任永久性建筑。居住区用地平衡控制指标(%)用地构成居住区小区组团1.住宅用地(R01)4560556560752.公建用地(R02)203218276183.道路用地
12、(R03)8157135124.公共绿地(R04)7.51551238居住区用地(R)100100100与市场有关的概念一级市场房地产一级市场是指新建住房的买卖市场，市场主体是住宅开发商、营造商和居民。居民通过一级市场购得住房的产权，使住房的产权首先从法律上达到确认。二级市场是指住房私有权出售、出租等交易市场。市场的主体是住房产权的所有者和住房消费者。三级市场可概括为公房使用权市场，其主要内容包括公房使用权买卖、公房私租和公房转租市场。其中公房使用权买卖三级市场中的主要内容相对于已购公房，北京市的承租公房占绝对多数。由于公房使用权价格远低于产权价，因此它被看作是促进一、二级市场的生力军。目前，
13、三级市场尚未打开与市场有关的概念房房屋屋空空置置泡泡沫沫按照通用的国际经验数据，商品房空置率达10以内时，这种经济泡沫是正常的。如果超越过多，引起严重的供给过剩，形成泡沫经济，导致房价猛跌，开发商遭受巨大损失甚至破产倒闭，失业率上升，经济混乱，社会动荡。房房地地产产投投资资泡泡沫沫房地产投资泡沫一般规律，房地产投资增长率应与房地产消费增长率相适应，力求平衡供求关系。在发展中国家的经济起飞阶段，百业待兴，房地产投资增长率略大于消费增长率，形成供略大于求的市场局面，对促进房地产业的发展和刺激经济增长是有利的。只有当房地产投资过度膨胀，商品房严重滞销，造成还贷困难，连带引起金融危机时，才形成泡沫经济
14、破灭。1997年东南亚金融危机中的泰国就是一例。GDP增长与房地产投资增长率对比图：增长与房地产投资增长率对比图：北京与全国房价走势图北京与全国房价走势图第三章房地产开发流程分析“五五证证”-开发流程的浓缩开发流程的浓缩国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证（建筑工程开工证）商品房销售（预售）许可证房地产开发程序1.确定开发项目，签定项目合作意向书或协议。2.向规划局申报规划要点3.向计、建委申报、审批项目建议书（立项）。4.项目建议书批复后，向规划局申报选址定点（选址规划意见通知书规划设计条件通知书4.委托设计单位做出规划设计方案，办理人防审核、消防审核，向规划
15、局、首规委申报审定规划设计方案（审定设计方案通知书）。5.委托勘察、设计单位进行勘察、设计，申报审定初步设计。 向公用局、市政局、供电局、电信局、自来水公司、热力公司、煤气公司等落实、报审市政公用设施配套方案，以及落实商委、教育、邮政、派出所、街道办事处等的配套审查意见房地产开发程序6.申报建设用地规划许可证。7.向规划局领取建设用地钉桩通知单，委托北京市测绘院进行用地钉桩，取得钉桩坐标成果通知单。8.向房地局提交国有土地使用权出让申请，委托有资质的机构进行地价评估，办理土地出让审批，签定国有土地使用权出让合同。缴纳所有款后领取国有土地使用证房地产开发程序9.交纳地价款后，到计建两委办理项目转
16、正手续，列入年度开工计划。（开发项目在可行性报告批复后即列入年度预备项目大本。）10.出施工图。向城建档案馆报送工程档案资料，交纳档案保证金。消防局办理消防审核意见表。人防办办理人防工程设计审核批准通知单。11.规划局核发建设工程规划许可证。12.办理有关拆迁手续。实施拆迁。办理招投标手续。招、投标，签定工程承包合同办理质量监督手续，领取北京市建设工程开工证开工。13办理商品房预售许可证，销售。竣工验收。办理产权过户手续。北京市房地产开发项目开发流程选址研究，寻找合作伙伴，签订合作意向，协议及合同书向规划管理部门申领规划要点，以获取规划要点通知书，编制项目建议书向计委申报立项报告计委函至规划局
17、规划局会签返计委计委下文同意立项并要求可行研究，此文经建委开发办会签运用“房地产市场信息评估系统”“房地产投资专家系统”进行项目投资的详细可研测算，编制可研报告计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告对可研批复，两委会签，即下达规划设计任务；运用“营销策划展示设计系统”进行融资运作北京市房地产开发项目开发流程据此办理征地及前期规划准备工作，开规划设计任务通知规划局法征地意见函到土地管理部门及土地使用部门征求意见新征地到土地局、规划局、乡政府、村公所旧城改造到区地政科结果报市房地局结果报市房管局市政府下文批地画桩位给钉桩条件，测绘院规划局办理建设用地规划据此到地政部门办理用地钉桩，成果给设计人许
18、可证批准书,评估项目建设用地地价申请确定规划设计条件冻结户口并抄户口,交纳地价款,取得土地使用证按规划设计条件征询意见表到区配套部门征求意见地政部门审查安置方案、安置房北京市房地产开发项目开发流程申请确定规划设计条件冻结户口并抄户口,交纳地价款,取得土地使用证按规划设计条件征询意见表到区配套部门征求意见地政部门审查安置方案、安置房规划局审查后下规划条件通知单发拆迁许可证委托进行规划方案设计动迁会及拆迁安置到规划局领设计方案送审书场地三通一平，领取房地产开发手册规划局审方案提出意见1.到园木局申请伐树许可证2.了解线路情况与供电局运行班协商修改后送首规委审图改造、移线方案3.煤气、道路、上下水改
19、路由首规委召开市政协调会4.到供电局业扩处申请用电报表，做正式出市政会议纪要供电方案，申请临时施工用电，委托施工北京市房地产开发项目开发流程进行个体设计（大公共建筑首规委审查）领建筑工程规划许可证出施工图开节能证明运用“营销策划展示设计系统”到计委申请，列入到税务局取税单制作资料计划（建委会签）报价小组审查，领取销售到建委工程处领开工持年度计划、税单到区计、经委领许可证审批表投资许可证登记卡，登记并取得许可证建委、物价局下文批价运用“营销策划展示设计系统”“房地产销售管理系统”销售到市政部门盖章，证明市政条件落实四源费缴纳到开发办市政处核实任务开发办工程处同意招标填招标申请书并到市招标办登记招
20、标办看现场运用“投资项目概预算系统”编制标底招标办审查标底开标会定合同，写评标报告，发中标通知书招标办盖章同意施工单位质量总站受理市统计局市审查局审核市开发办秘书同意施工质量监督落实任务资金来源，任处登记务来源及一切手续建委工程处同意开工，办理开工许可证施工单位进场开始施工，小区红线内市政报装上下水、道路、煤气、电、委托设计、施工1.小区内线1.通知区园1.按道路1.到自来1.到热力（自建锅1.到煤气公司路委托设林局绿化方案进水业务公司报炉房）报装计办行施工科报装装1.环保2.到规划科定2.委托施工2.交绿化费2.市政办委托线2.委托线局同线路方案3.配电室土3.绿化施工事处养路设计、路设计意
21、锅3.设计建工程验路队验施工及3.施工及炉房4.看现场收收验收验收规划5.施工4.设备安装2.到市政位置6.业务科检验及验收监理所2.委托同意接气5.送电下水报设计7.凭通气单到装3.到劳动管网所办固3.规划设局报装定资产转移计4.环保局手续及通气4.竣工验审查消手续收音除尘8.凭接气单到设备液化气公司5.竣工验收办各户通气手续9.通气全部工程竣工北京市房地产开发项目开发流程验收、检验单签字盖章凭验收通知书入库房屋确定房屋管理形式房屋验收出库分配及销售、办理产权证运用“房地产物业管理系统”，进入物业管理阶段商品住宅价格由什么构成?一、土地开发费一、土地开发费1、征地补偿费2、拆迁安置费3、三通
22、一平费4、勘察设计费5、拆迁征地管理费6、土地出让金。二、房屋开发费二、房屋开发费1、房屋建安工程费2、附属工程：煤气调压站、变电站等3、室外工程：小区红线内的上水、雨污水、电力、电信、煤气、天然气等工程。三、各种配套及税费。三、各种配套及税费。1、公共建筑配套工程、小区内配套建设的各种公共福利设施。2、环卫绿化工程。3、四源费。4、大市政费。5、营业税和城市建设维护税及教育费附加。6、限制粘土砖使用保证金。7、管理费。四、利四、利润。润。二四二四-充满希望的广告业充满希望的广告业2003年商品房销售面积高达1895.80万平方米，预计2004年将超过2200万平方米，销售额也将突破千亿大关。
23、房地产企业的广告预算一般是销售额的房地产企业的广告预算一般是销售额的1-3%1-3%，今年千亿的房地产市场预，今年千亿的房地产市场预计将带来接近计将带来接近2020亿元的特大广告蛋糕，亿元的特大广告蛋糕，都市类报纸媒体往往是房地产商广告媒体选择的重点，至少有一半将用都市类报纸媒体往往是房地产商广告媒体选择的重点，至少有一半将用于此。于此。有有比比较较才才有有鉴鉴别别北京青年报“特别报道” ；北京晚报“楼宇周刊” ；京华时报 “北京-热线” “北京-时事”和“国际-视点”版面，住宅开发一直是北京房地产市场的热点，从北京的房地产广告中也可以看出来。在三大都市类报纸上，住宅类广告占了房地产广告一半以
24、上的比重，公寓和商业楼广告其次，但广告量已非常少 京政办发京政办发200233号（号（2002年年6月月28日）日）（五）下列情况经市政府批准，可以采用协议方式办理土地使用权出让手续。1.绿化隔离带项目2.小城镇建设项目3.危旧房改造项目以及其它重大建设项目中的经营性项目用地，4.因和其它非经营性项目确实不可分割，而不能进入市土地交易市场公开交易的项目用地。5.属于规划为高科技、工业用途的经营性项目用地确需协议出让的。6.市政府批准的其它经营性项目用地。121号文（号文（2003年年6月月28日）日）一、加强房地产开发信贷管理、引导规范贷款投向二、严格控制土地储备贷款的发放三、规范建筑施工企业
25、流动资金贷款用途四、加强个人住房贷款管理，重点支持中低收入家庭购买住房的需要五、强化个人商业用房贷款管理六、充分发挥利率杠杆对个人住房贷款需求的调节作用七、加强个人住房公积金委托贷款业务的管理八、切实加强房地产信贷业务的管理国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知18号文号文（2003年年8月月12日）日）支柱产业支柱产业加强调控加强调控在京中央单位利用划拨土地开发建设管理暂行办法在京中央单位利用划拨土地开发建设管理暂行办法193号文号文(2003年年10月月1日日)第八条在京中央单位利用划拨土地进行开发建设，应采取招标、拍卖或者挂牌的方式进行公开交
26、易。因和其他非经营性项目用地确实不可分割及特殊项目用地，不能进入土地交易市场进行公开交易的，经国管局批准同意后，开发申报单位凭国管局批复到北京市相关职能部门办理开发建设手续。第十条第十条在京中央单位利用划拨土地进行开发建设，发生土地使用权转让或土地使用权用途变化并取得受益的，均进行土地资产收益调节。关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让的补充规定关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让的补充规定4号令（号令（2004年年1月月17）二、下列情况在办理国有土地使用权出让时，均须通过招标拍卖、挂牌方式在土地交易市场公开进行：(一)除房改带危改项目外，利用划拨土地进行经营性开发建设的；(二)改变用
27、地使用性质，进行经营性开发建设的；(三)基建项目转为开发项目的；(四)项目主体发生变化的。关于经营性项目暂停受理审批的通知关于经营性项目暂停受理审批的通知京国土房管出京国土房管出200426号号(2004年年1月月9)自2004年1月9日起，市各级发展改革、建设、规划、国土房管等部门暂停受理审批开发建设单位申报的经营性项目立项、规划审批和国有土地使用权协议出让，今后按市政府发布的相关规定执行。北京市国土资源和房屋管理局北京市发展和改革委员会北京市建设委员会北京市规划委员会二四年元月九日回顾识图房地产基本词汇（规划、房屋、土地、市场）房地产开发流程（五证）房地产创新（反向抵押贷款、土地年租制）2
28、004年房地产广告形式分析房地产重要政策今天:北京新规划对房地产发展的影响策划流程思考问题的出发点思考问题的出发点首先应先从战略层面着手，然后才是策略层面。首先应先从战略层面着手，然后才是策略层面。战略层面的问题是：战略层面的问题是：l做不做？做与不做有那些结果？l能不能做？必须抓住哪些市场机遇？进入和占领哪个市场？将面临怎样的挑战？战术层面的问题是：战术层面的问题是：l如何进入如何占领？项目决策要明确决策的基础、可决策方向及结果。所处的局面及决策基础：所处的局面及决策基础：是否已签署了用地合同有条件予以规避土地储备制度的调控。是否已完成土地红线办理工作。立地条件如何财务状况管理水平政府关系可
29、选择的方向：可选择的方向：放弃本项目，将已获取的土地进行转让。做，但暂缓观望或小规模开发，等未来时机成熟后再决定是全面启动开发或土地经营。快速启动，在短期内完成开发。三种选择所造成的可预计结果：三种选择所造成的可预计结果：放弃不做。周边房地产用地、什么样的房地产企业会购买、扣除土地增值税后本项目通过土地经营可能的盈余。暂缓观望。政府反应、市场机会、规划调整、金融政策分期开发：各期规划、开发进度、资金安排全面启动。快速启动，缓慢启动，达到的目标明确了决策基础和可选择方向后，我们在决策：本项目到底做不做？ 这取决于项目能不能做。前面是万丈深渊？还是聚宝盆？这取决于：需求竞争项目企业定位定位与发展战
30、略与发展战略机遇与机遇与挑战挑战优势与优势与劣势劣势第一部分第一部分 房地产市场分析房地产市场分析1 1 房地产发展的宏观环境房地产发展的宏观环境Pest分析（外部环境）注意紧扣主题800-130800-1300 01300-80001300-80008000-130008000-130001300013000以上以上快速上升快速上升平稳发展平稳发展起步起步降低降低住宅发展住宅发展人均人均GDPGDP（美元）美元）城市居民经济收入逐年增强，购买力旺，恩格尔系数呈下降趋势，可说明居民生存型消费期结束，小康舒适、享受型消费趋势凸显，以住宅消费为主流的排浪式第二次消费高潮将到来。二、房地产市场供应分
31、析二、房地产市场供应分析土地供应价格及土地供应价格及分布情况分布情况对项目开发将产生什么影响？物业物业供供应及分布情况及分布情况 房地产开发投资再创新高 施工、竣工面积稳步增加 物业分布呈现的格局房地房地产市市场供供应特征特征 房地产供应市场日趋规范和成熟房地产供应主体快速洗牌，市场供应日趋垄断产品创新 房地房地产市市场供供应水平水平评价价 三、房地产市场需求分析房地产市场需求现状房地产交易量新建商品房销预售存量房交易量增长较快商品房价格涨幅较大市场需求分布和特征跨区域及异地置业数量增加商品房价格涨幅较大贷款消费观念逐渐形成房地产市场需求构成及消费心理分析 区域区域发展分析展分析 经济实力迅速
32、提经济实力迅速提升升城市化城市化进展展城市化进展城市化进展科技产业园发展态势科技产业园发展态势发展规划发展规划差差 距距 竞争板块分析竞争板块分析主要竞争对手情况和水平区域未来竞争威胁的来源和对手板块特点和软肋 项目资源分析项目区位资源分析项目地块资源分析企业资源分析项目发展总体战略为城市发展创造价值为城市发展创造价值为企业创造价值为企业创造价值 n n出成果出成果利润最大化利润最大化n n出出人人才才锻锻炼炼一一支支房房地地产产开开发发管管理理销销售售的的团团队队，形形成成企企业业的的人才竞争力人才竞争力n n出机制出机制形成一套企业运作大型项目的管理机制和业务流程形成一套企业运作大型项目的
33、管理机制和业务流程n n出出网网络络积积累累一一批批房房地地产产前前后后运运作作的的市市场场资资源源网网络络，积积累累一一批优质客户资源网络批优质客户资源网络n n出品牌出品牌 为消费者创造价值为消费者创造价值 项目定位项目定位卖给谁？卖给谁？消费者定位消费者定位 l哪些人可能购买？这些人有什么需求特征？将来又是谁？ l这些人的规模数量目前可能有多大？将来又有多大？以地缘关系划分的消费圈层以地缘关系划分的消费圈层 可达性和就业中心 消费者描述消费者描述职业分布特点n家庭年收入n年龄n工作区域n家庭构成n置业动机n文化特征 他们居住状况置业心理购买障碍项目第三圈层第三圈层 ：入汉置业者，散点式分
34、布在大武汉周边乃至湖北：入汉置业者，散点式分布在大武汉周边乃至湖北外来企业三江集团系统周边城镇外来企业外高桥发展区金银湖生态金银湖生态保护区保护区鑫桥产业园鑫桥产业园高桥开发园高桥开发园古田产业园古田产业园解放大道板块常青板块第二圈层金河发展区舵落口物流 台商投资区 吴家山城区第一圈层汉口、武昌、汉阳武汉周边城镇敏感层紧密层辐射层20分钟车程40分钟车程BEDCA收入水平收入水平文化层次文化层次高高中中低低高高中中低低中文化低收入的“清贫工薪阶层”、低文化低收入的“社会底层”。高文化低收入的“前卫另类阶层”。同时高等收入中等文化水平、高等收入高等文化水平归结为一大族群。那么，本项目主流消费群由以下5个组群构成：A A型：中文化中收入的型：中文化中收入的“白白领阶层”。B B型：高文化中收入的型：高文化中收入的“知知识英才英才阶层”。C C型：中高文化高收入的型：中高文化高收入的“财智智阶层”。D D型：低文化高收入的型：低文化高收入的“暴富暴富阶层”。E E型：低文化中收入的型：低文化中收入的“普通市民普通市民阶层”。A A型：主导型。型：主导型。 B B型：标志型。型：标志型。 C C、D D型：提升型。型：提升型。E E型：跟进型。型：跟进型。
