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1、专业化推销流程专业化推销流程推销流程图推销流程图计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前的接触前的准备准备接接触触说说明明促促成成拒绝处理拒绝处理售后服务售后服务掌握正确的方法，是推销成功的关键掌握正确的方法，是推销成功的关键一、明确的目标是成功的关键一、明确的目标是成功的关键销售活动目标分解销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标 70800元每月必要的初年度佣金收入 5400元每月必要的保险费 18000元每月必要的促成件数 12件每月必要的送建议书数 36份每月必要的访谈人数 120人每周必要的访谈数 30人每日必要的访谈数 每日有效拜访每日有效拜
2、访6人人二二.保户开拓步骤保户开拓步骤搜集准保户名单，填写计划计划100100评分表评分表了解客户背景情况，建立准保户档案卡准保户档案卡按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划拜访计划经过中间人介绍见面或事先预约定期淘汰不合格的准保户。三三. .填写计划填写计划100 、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上；、然后填写计划计划100100评分表评分表；、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。四四.养成推销职业习惯养成推销职业习
3、惯良好的习惯是成就事业的坚实基础良好的习惯是成就事业的坚实基础坚持每日有效坚持每日有效6访访坚持每天记录工作日记坚持每天记录工作日记坚持每月制定目标和拜访计划坚持每月制定目标和拜访计划坚坚持持每每月月填填写写计计划划100100，保保持持每每月月拥拥有有100个以上的准保户数量。个以上的准保户数量。（2）主顾开拓）主顾开拓保户开拓的意义保户开拓的意义1.1.准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并得以发展的立足之本险业赖以生存并得以发展的立足之本2.2.开拓准保户决定寿险推销事业的成败开拓准保户决定寿险推销事业的成败3.3.开拓准保户是一项持续性的工作
4、，开拓准保户是一项持续性的工作，80%80%的精力应该用于开拓准保户的精力应该用于开拓准保户 一、寻找客户一、寻找客户保户应具备的条件保户应具备的条件1 1、有经济能力、有经济能力谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2 2、有决定权力、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？3 3、有寿险需求、有寿险需求谁是最需要保险的人？谁是最需要保险的人？4 4、 身心健康身心健康谁可能通得过核保？谁可能通得过核保？5 5、 容易接近容易接近谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？6 6、有爱心和责任感、有爱心和责任感谁更容易接受保险观念？谁更容易接受保险观念？准客户的来源准
5、客户的来源认同寿险的人 理财观念很强的人特别孝顺具有爱心的人 注重健康保障的人经济比较宽裕的人 创业不久风险高的人非常疼爱孩子的人 家中刚遭变故的人有责任感的人 家有病人或久病不愈的人筹备婚事或刚结婚的人 最近刚贷款买房的人夫妻感情恩爱的人 特别关心下属员工的人喜欢炫耀身份地位的人 在效益良好的企业里工作主顾开拓的方法主顾开拓的方法1 1、陌生拜访、陌生拜访2 2、缘故法、缘故法3 3、介绍法、介绍法4 4、建立影响力中心法、建立影响力中心法5 5、目标市场法、目标市场法缘故法缘故法向亲朋好友推销保险向亲朋好友推销保险优点：易取得相互信任；易掌握相关讯息；易得到优点：易取得相互信任；易掌握相关
6、讯息；易得到帮助帮助介绍法介绍法借助缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他借助缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准保户。们的熟人做为你的准保户。优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会；可减优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会；可减少拒绝，提高签单率。少拒绝，提高签单率。建立影响力中心（业务来源中心）法建立影响力中心（业务来源中心）法指推销员寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣指推销员寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地或单位里有影响力，可以带动一群人，所以如果或单位里有影响力，可以带动
7、一群人，所以如果能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果。能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果。 陌生拜访法陌生拜访法直接寻找素不相识的人推销保险。直接寻找素不相识的人推销保险。优点：优点：快速提升自己的业务技巧快速提升自己的业务技巧有效磨炼自己的销售心态有效磨炼自己的销售心态强化处理拒绝问题的能力强化处理拒绝问题的能力目标市场法目标市场法指在某一特定行业、单位、社区、街市及具指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业有共同属性的特定人群中展业.优点：优点：数量大、集中且有共性数量大、集中且有共性省时省时客户有安全感客户有安全感目标市场定位自我检测目标市场定位自我检测
8、一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？二、我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？五、我平时喜欢跟哪一类人接触？五、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、（年龄、职业、地位、性格）地位、性格）六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议的定位：主管建议的定位：自我市场的定位：自我市场的定位：（3 3）接触前的准备
9、）接触前的准备接触前准备的重要性：接触前准备的重要性：失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆一、寻找客户一、寻找客户客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1 1、这个人还不错、这个人还不错理由：（理由：（1 1）他的知识面挺宽的）他的知识面挺宽的 （2 2）他和我是同类型的人）他和我是同类型的人 （3 3）他很风趣）他很风趣 （4 4）他挺有礼貌）他挺有礼貌2 2、这个人挺可信、这个人挺可信理由：（理由：（1 1）说话办事处处为我和家人着想）说话办事处处为我和家人着
10、想 （2 2）这个人挺专业）这个人挺专业 （3 3）他公司的信誉很高）他公司的信誉很高 （4 4）与其他推销员不一样）与其他推销员不一样3 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（理由：（1 1）和我有共同语言）和我有共同语言 （2 2）他对我很了解）他对我很了解 （3 3）他对我的工作挺在行（）他对我的工作挺在行（4 4）我和他在一起很开心）我和他在一起很开心接触前的物质准备接触前的物质准备平时：丰富的知识积累平时：丰富的知识积累专业知识专业知识+社会知识社会知识接触前：接触前：1、客户资料的准备、客户资料的准备2、展业工具的准备、展业工具的准备接触前的行动准备接触前的行动准备1 1、
11、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定、确定拜访对象（从计划确定拜访对象（从计划100100准客户名单中选择）准客户名单中选择）、拟订拜访时间拟订拜访时间、确定拜访场所、确定拜访场所、准备好接触面谈内容、准备好接触面谈内容（保险故事、案例、问题、话术等谈话素材）（保险故事、案例、问题、话术等谈话素材）、确定好拜访路线、确定好拜访路线2 2、信函预约、信函预约3 3、电话预约（电话约访）、电话预约（电话约访）信信 函函 预预 约约1 1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性：（1 1）客户如不在，结果会浪费时间）客户如不在，结果会浪费时间（2 2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感）与客户工作发生冲突，
12、结果会引起反感（3 3）冒昧前往，让客户感到不礼貌）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4 4）给客户一个预先的思想准备）给客户一个预先的思想准备2 2、信函接触的目的：、信函接触的目的：预热预热 引起注意，争取面谈机会。引起注意，争取面谈机会。3 3、信函写作要点：、信函写作要点： 简短、热情。简短、热情。电电 话话 约约 访访1 1、电话约访的目的、电话约访的目的 争取面谈的机会争取面谈的机会2 2、电话约访的要领、电话约访的要领 （1 1）发出信函后的两三天内进行）发出信函后的两三天内进行 （2 2）目的明确目的明确 （3 3）言辞简洁，）言辞简洁，不要在电话中谈保险不要在电话中谈保险 （4 4
13、）坚定、连贯）坚定、连贯 （5 5）运用二择一法提出会面要求）运用二择一法提出会面要求（1 1）接）接 触触二、面谈签约二、面谈签约接触的目的接触的目的1、取得准客户的信任、取得准客户的信任（让客户开心）（让客户开心）2、收集准客户的资料，、收集准客户的资料，寻找购买点寻找购买点接接 触触 的的 方方 法法1、开门见山法开门见山法2、虚心讨教法3、问题接近法4、上门看望法5、介绍法介绍法6、推广新险种法推广新险种法7、主动帮助法8、调查问卷法9、休闲活动接触法接接 触触 的的 步步 骤骤寒喧寒喧赞美赞美寻找购买点寻找购买点切入保险话题切入保险话题介绍保险事业介绍保险事业寒喧与赞美的作用寒喧与赞
14、美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来消除客户的戒备心建立信任关系寒暄的方法寒暄的方法掌握好程序：问、听、说问、听、说注意事项：微笑打先锋，赞美价连城倾听第一招，人品做后盾避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直赞美的方法赞美的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）找准赞美点）找准赞美点（3 3）请教也是一种赞美）请教也是一种赞美（4 4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰（5 5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美）赞美客户的缺点中好的一面（个性美）（6 6）赞美别人赞美不到的地方）赞美别人赞美不到的地方内心优点内心优点接接 触触 的的 要要 领领1.建
15、立起良好的第一印象，建立起良好的第一印象，微笑，赞美微笑，赞美2.消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心3.制造兴趣话题，建立与对方的共同感制造兴趣话题，建立与对方的共同感4.激发客户的参与表现欲激发客户的参与表现欲5.善用问话，善用问话，专心倾听，适时、适度回馈专心倾听，适时、适度回馈6.推销自己推销自己7.交浅不言深交浅不言深8.避免争议性话题避免争议性话题购买点分析购买点分析1 1、何谓购买点、何谓购买点客户购买保险的理由客户购买保险的理由2 2、如何寻找购买点、如何寻找购买点 、原则：、原则：努力挖掘客户需求努力挖掘客户需求 、方法：方法：a.a.分析客户需求种类分析客户需求种类b.b.根据
16、分析结果切入保险主题根据分析结果切入保险主题寻找购买点的过程（步骤）寻找购买点的过程（步骤）寻找客户需求寻找客户需求A.A.为什么投保为什么投保B.B.适合保什么适合保什么C.C.能保多少能保多少D.D.何时投保何时投保切切入入保保险险主主题题让让客客户户认认同同方方案案提提出出保保障障方方案案客户共性需求分析客户共性需求分析1.解除健康困扰解除健康困扰2.满足养老需求满足养老需求3.防范意外伤害防范意外伤害4.完善子女教育完善子女教育5.履行家庭责任履行家庭责任6.寻找投资渠道寻找投资渠道如何切入保险主题如何切入保险主题1.从共性需求出发从共性需求出发2.从险种特色出发从险种特色出发3.从客
17、户的情感出发从客户的情感出发4.从客户的利益出发从客户的利益出发5.从保险功用与意义出发从保险功用与意义出发寻找购买点的要领寻找购买点的要领积极倾听积极倾听有效提问有效提问有备而来，提高成功率该问的必须问，不相关的不问由事实问题过渡到感觉问题，引发客户的危机意识说明的时机说明的时机“打开心门打开心门” ：当客户已经认同了保险的意：当客户已经认同了保险的意义，期望进一步了解保险商品时，就是导义，期望进一步了解保险商品时，就是导入说明的时机入说明的时机 说明的目的说明的目的进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买障解决方案并求
18、得客户的认同，激发购买欲。欲。 说明的步骤说明的步骤 描描述述寿寿险险的的意意义义与与功功用用让让客客户户认同保险认同保险 建建立立购购买买点点及及展展示示资资料料激激发发客客户的需求户的需求 商商品品或或保保险险建建议议书书说说明明提提供供保保险解决方案并求得客户的认同险解决方案并求得客户的认同说明的方法说明的方法三种方式：三种方式：1.口述；口述；2.笔算；笔算；3.利用资料展示说明（含保险建议书等）利用资料展示说明（含保险建议书等）五种方法：五种方法：类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。不拘一格，创意行销不拘一格，创意行销说明的技巧说明的技巧1
19、 1、最佳位置（、最佳位置（L L型右侧位）型右侧位）2 2、用笔指点、用笔指点3 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言4 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。身价高贵。5 5、让数字有感情、有意义、让数字有感情、有意义6 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间7 7、让客户参与进来、让客户参与进来8 8、把商品特色转化成客户的利益、把商品特色转化成客户的利益9 9、在说明过程中适时导入促成、在说明过程中适时导入促成 保险建议书设计原
20、则保险建议书设计原则、适度的保费、保额。、适度的保费、保额。一般情况下，年交保费一般情况下，年交保费= =年收入年收入（20%20%30%30%） 保额保额= =年收入年收入（5 51010）、险种的组合搭配、满足客户需求、险种的组合搭配、满足客户需求、兼顾家庭成员保障、兼顾家庭成员保障、风格独特（简单、生动、精致、风格独特（简单、生动、精致）、文字简洁，多用图表，形式活泼，一目了然、文字简洁，多用图表，形式活泼，一目了然（3 3）促成）促成正确的促成观念：正确的促成观念：1 1、促成不是、促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要买让他要买”满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥满足客
21、户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。2 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。的起点。4 4、促成不是干预客户的一切、促成不是干预客户的一切5 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情情二、面谈签约二、面谈签约促成成交的条件促成成交的条件、客户必须信赖营
22、销员及其所属的公司、客户必须信赖营销员及其所属的公司、客客户户有有需需求求并并且且保保险险商商品品能能满满足足客客户户的的需需求。求。、客客户户完完全全了了解解并并认认同同你你所所推推荐荐的的保保险险计计划划的内容、价值、利益。的内容、价值、利益。 促成的时机促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：情绪有所改变时：、客户的表情态度信号、客户的表情态度信号、客户的动作信号、客户的动作信号、客户的语言信号、客户的语言信号1 1、激将法、激将法2 2、默认法（推定承诺法，行动法）、默认法（推定承诺法，行动法）3 3、二择一法、二择一法4 4、富兰克林法、
23、富兰克林法5 5、风险暗示法（利益比较法）、风险暗示法（利益比较法）6 6、解决问题成交法、解决问题成交法7 7、说故事卖保险（情感引导法）、说故事卖保险（情感引导法）促成的方法促成的方法促成的动作促成的动作1 1、适时递上投保书和协议书、适时递上投保书和协议书2 2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。3 3、计算并确定保额，保费，交费方式。、计算并确定保额，保费，交费方式。4 4、请客户出示身份证、请客户出示身份证5 5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康
24、告知书。让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康告知书。用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保。用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保。促成的技巧促成的技巧1 1、注意坐的位置：最好并排坐在准保户的右边、注意坐的位置：最好并排坐在准保户的右边2 2、事先准备好保单、资料、签字笔等签约工具。、事先准备好保单、资料、签字笔等签约工具。3 3、让客户有参与感，让准保户和你一起计算。、让客户有参与感，让准保户和你一起计算。4 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色 5 5、签单过程中不要自己制造问题。、签单过程中不要自己制造问题。6 6、注意掌控时
25、间。、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次。一般应坚持促成三到五次。递交保单的六项标准动作递交保单的六项标准动作1.衷心恭喜客户，感谢客户。衷心恭喜客户，感谢客户。2.再次说明保单利益，强化购买点。再次说明保单利益，强化购买点。3.强调每年续期交费日期。强调每年续期交费日期。4.告诉客户三个电话（投诉，咨询，理赔）告诉客户三个电话（投诉，咨询，理赔）5.告诉客户我们的服务内容（共三项：咨询告诉客户我们的服务内容（共三项：咨询服务，保全服务，协助理赔）。服务，保全服务，协助理赔）。6.请求客户介绍客户。请求客户介绍客户。促成的关键促成的关键坚定的信念坚定的信念100%的热的热情情熟练的技巧熟练的
26、技巧保持平常心保持平常心感性三、售后服务三、售后服务 1 1、什么是售后服务、什么是售后服务 售后服务就是当保险合同生效以后，协助客售后服务就是当保险合同生效以后，协助客户处理与保单有关的各种事宜，与客户建立一种户处理与保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。寿险维持合同有效并开发可能的新客源的目的。寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而不仅仅是产品。务规划而言，而不仅仅是产品。2 2、寿险行业服务的特点：、寿险行业
27、服务的特点：商品无形商品无形 服务始终服务始终售后服务的意义（对客户）售后服务的意义（对客户）合同有效，生活安心合同有效，生活安心条件变化，调整保障条件变化，调整保障信息速递，专业服务信息速递，专业服务理赔及时，雪中送炭理赔及时，雪中送炭售后服务的意义（对营销员）售后服务的意义（对营销员） 合同续保，合同续保，收入稳定收入稳定保户加保，保户加保，财富增加财富增加介绍新户，介绍新户，成功率高成功率高随时服务，随时服务，乐趣无穷乐趣无穷售后服务的意义（对保险公司）售后服务的意义（对保险公司）合同有效，合同有效，利润节余利润节余提高信誉，提高信誉，诚信保障诚信保障专业服务，专业服务，造福百姓造福百姓
28、回馈社会，回馈社会，永续经营永续经营客户报怨歌你说过有空儿来看我你说过有空儿来看我一等就是一年多一等就是一年多365365个日子不联络个日子不联络你心里根本没有我你心里根本没有我早忘记当初的承诺早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我我没忘记你忘记我连名字你都说错连名字你都说错证明你一切都是在骗我证明你一切都是在骗我把我的保费还给我！把我的保费还给我！售后服务的基本内容售后服务的基本内容1、保全服务、保全服务（如亲自递交保单，协助办理体检，办理（如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，加保，退保变更，领取，续期交费，加保，退保等业务）等业务）2、咨询服务、咨询服务（保持经常联系，及时解
29、决客户的问题）（保持经常联系，及时解决客户的问题）3、协助理赔、协助理赔售后服务的技巧售后服务的技巧把握时机，贴近需求把握时机，贴近需求善于创新，保持联络善于创新，保持联络1 1、售后服务从递交保单开始、售后服务从递交保单开始（递交保单时该做什么？）（递交保单时该做什么？）2 2、把握售后服务的时机、把握售后服务的时机售后服务的方法售后服务的方法1.上门拜访上门拜访2.节假日问候节假日问候3.电话或传真或网络电话或传真或网络4.馈赠礼品馈赠礼品5.客户提示卡客户提示卡6.书信关怀书信关怀7.提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息8.关心客户工作进展情况关心客户工作进展情况9.关心客户子女教育
30、问题关心客户子女教育问题10.关心客户健康状况关心客户健康状况转介绍的方法转介绍的方法获得转介绍的重要性：获得转介绍的重要性：问渠哪得清如许，唯有源头活水来问渠哪得清如许，唯有源头活水来减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营获得转介绍的方法：获得转介绍的方法：1.直接索取法直接索取法2.特殊场合法特殊场合法3.辅助工具法辅助工具法4.客户联谊会客户联谊会要求客户转介绍的要领要求客户转介绍的要领不要怕麻烦客户，敢于提要求不要怕麻烦客户，敢于提要求随时赞美感谢客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作不要做过滤的动作任何时机皆可要求转介绍任何时机皆可要求转介绍请客户先做铺垫或写推荐信请客户先做铺垫或写推
31、荐信尽可能获得详细的准客户资料尽可能获得详细的准客户资料四、拒绝处理四、拒绝处理1 1、客户拒绝的常见原因、客户拒绝的常见原因不信任，占不信任，占55%55%不需要，占不需要，占20%20%不适合，占不适合，占10%10%不急，不急， 占占10%10%其它，其它， 占占5%5%2 2、拒绝的本质拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机拒绝处理的原则拒绝处理的原则先处理心情，再处理拒绝先处
32、理心情，再处理拒绝诚实恳切诚实恳切充满自信充满自信用心倾听用心倾听尊重客户尊重客户避免争论避免争论机智灵活机智灵活拒绝处理的方法拒绝处理的方法1.正面答复法：是的正面答复法：是的所以所以2.间接否认法：是的间接否认法：是的但是但是3.转移话题法转移话题法4.反问法（质询法）反问法（质询法）5.类比法（举例法）类比法（举例法）6.不理会法不理会法7.先发制人法（预防法）先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式拒绝处理一般公式赞美认同赞美认同+ +反问引导反问引导+ +强化购买点强化购买点+ +解除疑惑解除疑惑+ +导入签约导入签约常见的拒绝处理话术举例常见的拒绝处理话术举例1.现在很忙，以后再说现在很忙，以后再说2.我有劳保我有劳保3.我还年轻，等老一点再买我还年轻，等老一点再买4.我有足够的钱，无须再买保险我有足够的钱，无须再买保险5.我要和太太商量一下我要和太太商量一下6.保险到死后才能领到钱，没啥用保险到死后才能领到钱，没啥用7.不买保险没有事，一买就出事不买保险没有事，一买就出事8.不划算，不值不划算，不值9.我已经保了我已经保了10.交钱容易理赔难交钱容易理赔难推销流程总结推销流程总结接触前的接触前的准备准备保户开拓保户开拓说说明明接接触触售后服务售后服务拒绝处理拒绝处理促促成成计划与活动计划与活动掌握正确的方法，是推销成功的关键掌握正确的方法，是推销成功的关键
