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1、Consultant Sales Module顾问式销售 Agenda序文最有价值的客户/个人胜利之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任开掘需求稳定自信心自我评价总结序文课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质效力给客户，成为客户的理想的商业同伴和技术顾问最有价值的客户/个人胜利之处 请他回想一位他以为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次买卖到如今，与他坚持着非常良好的业务关系。请他回答两个问题：1.他如何与这位客户坚持良好的业务关系?他的胜利要素是什么?2.这位客户情愿与他买卖的主要缘由是什么?最有价值的客户/个人胜利之处自觉不可以胜任自觉
2、可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任客户对分销商的期望值是多少客人称心=1/3 技术知识+2/3客人信任要继续让客人称心是一个过程而不是一桩事件!客户对分销商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧坚持沟通/联络了解客户的业务方向,全面讨论客户的需求专著,留心的眼神具备专业工程和任务管理阅历注重任务目的和效果能调理个人的社交风格,令客户感到被受注重体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高消费力的建议客户对分销商的期望值是多少思索客户对他们机构的期望值是什么?如何令他的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问? 要达至胜利,他必需清楚本人的角色和配备应有的任务态度和技艺!顾问式销售方法后
3、后轮产品和品和 业务知知识前前轮人人际及社交及社交风格格顾问式销售方法两种观念请他回想过两次购买贵重物品的阅历他作了不购买这物品的决议他决议购买这物品 请他把有关阅历中销售人员表现,和他/她给他的印象填写在下页的表格内顾问式销售方法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品销售人员的表现销售人员的表现销售人员如何影响你销售人员如何影响你决定购买这物品决定购买这物品顾问式销售方法观点观点观点观点1 1 1 1观点观点观点观点2 2 2 2我决意令客人购买我我决意令客人购买我的产品的产品我诚意为客人解决他我诚意为客人解决他们的问题们的问题业务顾问的表的表现业务顾问的表的表现顾问式销售方法 坚持处理问
4、题的态度和向客户引荐适宜的处理方案.这是双赢的处理方法.顾问式销售方法业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需求提问的问题要恰当因应客人感兴趣的处理方法,提供有关的参考资料针对客人的需求,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式挑选适宜的处理方法,以满足客人如今和未来的需求向客人引荐处理方法的特征和效益配合提出的处理方法,向客户讲解有关的援助和售后效力及提供参考资料表现忠实和老实 但就算有有效的处理方案和适宜的处理问题的态度,客人能够未必情愿惠顾 由于. 人人际的妨碍的妨碍! !顾问式销售模型处理问题的态度建立信任建立信任缺乏信任缺乏信任未感称心未感称心稳定自信心定自信心没有没有协助
5、助有效引荐有效引荐开掘需求开掘需求没有需求没有需求顾问式销售胜利要素双赢的心态 处理问题的心态建立互信发掘客户需求建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地建立信任影响良好信誉的四大要素专业笼统办事才干共通点面晤意图建立信任专业笼统衣饰、仪容得体举止商务礼仪称谓，问候，握手，守时，交换名片谈吐滥用或错用行业术语与客人关系伤未熟落时，直呼其名过分强调客人的性别这是客人是客人对他的普通期望他的普通期望建立信任办事才干业务顾问的个人资料背景，接受过的培训和教育拥有的技艺和运用以往的业绩业务顾问对客人的了解程度从可靠音讯认识客人的背景资料对类似的客人和行业的认识从个人阅历中推测建立信任办事才干“我的背景是
6、.这是我们为所做的“过分吹嘘个人的资历伪装对事物的认识对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖阅历提供的猜测建立信任共通点很容易找到共通点,但不能促进大家建立长久的业务关系这样需求大家认识彼此的价值观和信心要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方泄漏更多的资料长久共通点的建立,用开放式的句子或问题去发掘彼此共有的历史,愿望和想象借助第三者.添加本人的信誉建立信任共通点请问,他能否那位.?他有否听闻.?我有许多客人像他一样,都 很关怀这个问题.过分表现神气十足及吹嘘个人资历根据对客人有限的认识,做过多推测建立信任面晤意图 非常重要!需求让客户感到他能否有诚意为他处理问题采
7、用程序式的言行举止或其他隐藏方案对产品的弱点和客人的批判,避而不谈练习-良好信誉应有的表现不应有的表现Ben Duffy Approach访问客人前的预备思索客人关怀的问题将这些问题写成口语化的句子预备适宜的答案在会面过程中的表现向客人提出事先预备的问题核对这些问题能否等同客户关怀的问题讯问客户能否有未提出的问题回答一切提出的问题设身处地技巧建立信誉只是建立互信的一部分设身处地，即是从他人角度看事物的才干小组练习试用他的句子来表达对他人设身处地的关怀常用的句子其实，有不少人像他一样问我假设我处在他的情况他的句子。出发前，他要站在客户的角度上思索，客户会问他那些问题发掘需求需求差距模型如今如今/
8、 /拥拥有有历历史史/ /背景背景拥拥有的有的问题问题影响，效果影响，效果如今的效力水准如今的效力水准购买购买角色角色购买购买条件条件未来的改动期望的得益理想的效力水准义务及个人购买动机这就就是他是他！发掘需求常用提问方式1、征求赞同2、查询现实3、了解想法4、两极问题5、梦想假设6、通知我更多发掘需求提问战略查询现实 了解想法反复确认有效引荐F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage) B. (Benefit)多看广告！稳定自信心支持购买决议减轻客人的疑虑进展跟进联络搜集客人的意见提供增值效力履行销售协定处置不满心情增进良好关系课程评价自我实际方案自我评价方案自我改良方案 赞赏大家！
