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2、制胜有道开门红途径开门红途径开门红途径开门红途径增加陌生拜访，提高陌拜质和量增加陌生拜访，提高陌拜质和量增加陌生拜访，提高陌拜质和量增加陌生拜访，提高陌拜质和量通过增员提升整体业绩通过增员提升整体业绩通过增员提升整体业绩通过增员提升整体业绩回访老客户回访老客户回访老客户回访老客户据市场统计，一个满意的老客户能带来据市场统计，一个满意的老客户能带来据市场统计，一个满意的老客户能带来据市场统计，一个满意的老客户能带来525个新客户。个新客户。个新客户。个新客户。更有说法，一个客户背后隐藏着更有说法，一个客户背后隐藏着更有说法，一个客户背后隐藏着更有说法，一个客户背后隐藏着250个转介绍名单！个转介
3、绍名单！个转介绍名单！个转介绍名单！南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部把握重点回访把握重点回访3大客户群大客户群6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝肯花心思最重要肯花心思最重要服务每时每科都要到位服务每时每科都要到位服务一定要有持续性服务一定要有持续性售后服务创商机售后服务创商机服务是日常工作中的一部分。不是说开门红来了，你服务是日常工作中的一部分。不是说开门红来了，你才开始做服务，其实要靠平时的积累和铺垫。如果你才开始做服务，其实要靠平时的积累和铺垫。如果你一直用心服务客户，开门红就会做得很轻松。一直用心服务客户，开门红就会做得很轻松。南京分公司代理人业务发展部南京分公司
4、代理人业务发展部一、热情、认同自己的影响力中心一、热情、认同自己的影响力中心一、热情、认同自己的影响力中心一、热情、认同自己的影响力中心把握重点回访把握重点回访3 3大客户群大客户群 开门红期间，拜访客户的时间很宝贵，要保持高的回访开门红期间，拜访客户的时间很宝贵，要保持高的回访质量，那些热情、认同自己的影响力中心一定不能错过。质量，那些热情、认同自己的影响力中心一定不能错过。案例案例：营销员小陈有个客户是上市公司的老总，保险观：营销员小陈有个客户是上市公司的老总，保险观念很好，在朋友圈中也很有影响力，他为自己购买了念很好，在朋友圈中也很有影响力，他为自己购买了4万多万多元的保险，经过小陈的优
5、质服务，他逐渐称为小陈的影响力元的保险，经过小陈的优质服务，他逐渐称为小陈的影响力中心。去年开门红期间，小陈回访他的时候，表示希望他能中心。去年开门红期间，小陈回访他的时候，表示希望他能转介绍几个朋友。于是他叫了转介绍几个朋友。于是他叫了5个朋友过来听小陈讲保险，结个朋友过来听小陈讲保险，结果这果这5个朋友都买了保险，小陈一天就成交了个朋友都买了保险，小陈一天就成交了10万多元保费。万多元保费。南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部二、年底有双薪、奖金的客户二、年底有双薪、奖金的客户二、年底有双薪、奖金的客户二、年底有双薪、奖金的客户 开门红期间，可以有意识地回访客户中年底有双薪
6、、有开门红期间，可以有意识地回访客户中年底有双薪、有奖金的族群。例如：服务于大型国企、外企、私企等工作待遇奖金的族群。例如：服务于大型国企、外企、私企等工作待遇福利好的人群。福利好的人群。Tips：回访这里老客户时，尽量去找已经成家有孩子的家：回访这里老客户时，尽量去找已经成家有孩子的家庭，而且最好跟女主人沟通。其实真正下决心购买保险的大多庭，而且最好跟女主人沟通。其实真正下决心购买保险的大多是女性。按照传统观念男主外、女主内，女性的社会角色让她是女性。按照传统观念男主外、女主内，女性的社会角色让她对保险关注较多。对保险关注较多。把握重点回访把握重点回访3 3大客户群大客户群南京分公司代理人业
7、务发展部南京分公司代理人业务发展部三、经商、做生意的客户三、经商、做生意的客户三、经商、做生意的客户三、经商、做生意的客户 这类客户每到年底就会进行财务结算，并预算第二年的资这类客户每到年底就会进行财务结算，并预算第二年的资金运用，一般手头会有大笔闲置资金需要寻求投资途径。金运用，一般手头会有大笔闲置资金需要寻求投资途径。 营销员可以带着小礼物去拜访他们，询问他们的近况，关营销员可以带着小礼物去拜访他们，询问他们的近况，关心问候的同时，可以适当的时机建议他们加保并提供转介绍。心问候的同时，可以适当的时机建议他们加保并提供转介绍。在回访客户的时候，营销员千万不要功利在回访客户的时候，营销员千万不
8、要功利心太强，不要老想着他能不能加保、能不心太强，不要老想着他能不能加保、能不能转介绍；而要著重经营与客户的关系，能转介绍；而要著重经营与客户的关系，多接触他，了解他，成为他的朋友，融入多接触他，了解他，成为他的朋友，融入他的生活圈子。他的生活圈子。把握重点回访把握重点回访3 3大客户群大客户群南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部一、寄送感谢信一、寄送感谢信一、寄送感谢信一、寄送感谢信6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝 高科技时代的人们，交往方式越来越趋向快捷 。 不妨试试这样的方式，在给客户寄送感谢信的时候拿起自己的笔，亲手写上对客户的祝福，话不在多，但求句句真诚。客
9、户在收到这样的信件时，他内心惊喜和温暖是无法比拟的，你在他的心中马上就会显得与众不同！感谢信感谢信尊敬的尊敬的XX先生先生/女士：女士： 您好！您好！ 非常高兴有机会可以认非常高兴有机会可以认识您！非常感谢您对光大永识您！非常感谢您对光大永明和我个人的信任，感谢您明和我个人的信任，感谢您对我工作的支持和鼓励。祝对我工作的支持和鼓励。祝您新年快乐、万事如意、阖您新年快乐、万事如意、阖家欢乐！家欢乐！ XXX敬上敬上南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部二、赠寄贺年卡二、赠寄贺年卡二、赠寄贺年卡二、赠寄贺年卡亲笔书写亲笔书写 让信函、卡片温暖升级。让信函、卡片温暖升级。建立客户对自己
10、的信赖感，是所有服务工作的核心。建立客户对自己的信赖感，是所有服务工作的核心。 贺卡要做得精美温馨，内容更要精心撰写，为客户送去新贺卡要做得精美温馨，内容更要精心撰写，为客户送去新年的祝福。最好把公司新产品或者主打产品的宣传册也夹送过年的祝福。最好把公司新产品或者主打产品的宣传册也夹送过去。说不定客户会自己打电话过来询问或者购买噢！去。说不定客户会自己打电话过来询问或者购买噢！ 如果客户档案里还有他的家人或者亲人的联系地址，别忘如果客户档案里还有他的家人或者亲人的联系地址，别忘了给他们也寄上一张贺年卡噢，也许这张卡片就是你们联系的了给他们也寄上一张贺年卡噢，也许这张卡片就是你们联系的开始呢。开
11、始呢。6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部三三. .赠送台历、福字等贺年礼物赠送台历、福字等贺年礼物优势：优势：客户都喜欢接客户都喜欢接收的礼物收的礼物第二次接触的第二次接触的工具工具6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部优势：优势：新年客户都需要的新年客户都需要的礼物礼物第二次接触的工具第二次接触的工具三三. .赠送台历、福字等贺年礼物赠送台历、福字等贺年礼物6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部四、举办年度客户答谢会四、举
12、办年度客户答谢会 举办者要预先策划好每一个环节，最好邀请公司相关领导到举办者要预先策划好每一个环节，最好邀请公司相关领导到场发言，并向客户介绍公司和自己这一年的发展情况，感谢客户场发言，并向客户介绍公司和自己这一年的发展情况，感谢客户的支持，安排好答谢会的各个细节。的支持，安排好答谢会的各个细节。 答谢会最大的好处是能够一次性将客户全部聚集，进行较为答谢会最大的好处是能够一次性将客户全部聚集，进行较为集中的个人宣传，成功率高！集中的个人宣传，成功率高！答谢会金钱和精力答谢会金钱和精力投入较大，不是每个投入较大，不是每个营销员都可以承受的，营销员都可以承受的，个人要依据自己的实个人要依据自己的实
13、际情况决定噢。际情况决定噢。6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部五、开办讲座五、开办讲座 为了冲刺开门红的业绩，可以借助团队的力量举办讲座。为了冲刺开门红的业绩，可以借助团队的力量举办讲座。讲座的内容尽量多样化：健康类、理财类、教育亲子类都可以；讲座的内容尽量多样化：健康类、理财类、教育亲子类都可以；还可以和当地医院合作，请专家举办健康知识讲座，把保险知识还可以和当地医院合作，请专家举办健康知识讲座，把保险知识穿插其中；也可以就怎规划年终奖等话题举办理财讲座。穿插其中；也可以就怎规划年终奖等话题举办理财讲座。举办讲座之前，一定要非常了解
14、客户举办讲座之前，一定要非常了解客户 的兴趣、爱好，的兴趣、爱好，并进行分类管理，这样客户的积极性和成交率和倍增。并进行分类管理，这样客户的积极性和成交率和倍增。6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部光大永明绿色环保袋光大永明绿色环保袋用途：用途：收集客户信息的工具收集客户信息的工具第二次接触的工具第二次接触的工具客户答谢会的小礼物客户答谢会的小礼物客户答谢会、讲座工具客户答谢会、讲座工具南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部类似银行的存折，用来业务员为客户记录购买保险、领取保险生存给付及理赔金；同时使客户对自己及家人的保险理财状况和保险理财需求一目了然的记录本。优势：优势：必须上门送去的礼物体现公司的专业服务自然切入保险话题让客户明明白白买保险全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性不论是否我公司客户均可操作六六. . 检视保单检视保单 光大永明保险光大永明保险存折存折6 6种服务暖至客户心窝种服务暖至客户心窝南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部南京分公司代理人业务发展部
