•项项 目目 跟跟 进进 跟单的目的跟单的目的1 1、了解客户最新的想法；、了解客户最新的想法；2 2、让客户对你产生依赖感；、让客户对你产生依赖感；3 3、正确引导客户事情朝你想要的方向进、正确引导客户事情朝你想要的方向进展 跟单的成交率跟单的成交率报告的统计数据表明：报告的统计数据表明：2%2%的销售在第一次谈判完成的销售在第一次谈判完成3%3%第一次跟进后完成第一次跟进后完成5%……5%……第二次10%……10%……第三次80%80%第四至十一跟进后完成第四至十一跟进后完成 跟进要素克服跟进中的心里障碍，树立积极心态，正确面对并具备坚定信心客户之所以会找到我们，表示这个客户肯定是意向的，客户之所以会找到我们，表示这个客户肯定是意向的，之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！到病除！ 跟进的重要性跟进的重要性1 1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2 2、、80%80%的客户及市场是在跟进中实现的的客户及市场是在跟进中实现的 3 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 跟进的中心思想跟进的中心思想 1 1、以建立关系和好感为中心、以建立关系和好感为中心2 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3 3、以快速成交与签约为中心、以快速成交与签约为中心 跟进的类型跟进的类型1 1、服务性跟进、服务性跟进 （（1 1）和客户多沟通，进行思维引导；）和客户多沟通，进行思维引导； （（2 2）帮决绝技术难题）帮决绝技术难题 （（3 3）介绍有价值直接客户给）介绍有价值直接客户给客户客户 （（4 4）关心客户项目进展，主动提出配合和帮助）关心客户项目进展，主动提出配合和帮助 跟进的类型跟进的类型转变性跟进转变性跟进 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可为了达成协议可在原价格的基础算账给客户听，以取得对你产品价格的认可为了达成协议可在原价格的基础上提到多买多送的优惠及经销商的利益（十送一）上提到多买多送的优惠及经销商的利益（十送一）( (利润诱导需要一推一拉反利润诱导需要一推一拉反复的过程复的过程) )报价不要一开始就报的很低，以便后期周旋的过程有余地报价不要一开始就报的很低，以便后期周旋的过程有余地 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧（没有明确购买的态度，客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧（没有明确购买的态度，或者不能判断有没有明确购买的态度），可买可不买对这类客户要尽量把自或者不能判断有没有明确购买的态度），可买可不买对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他自己和所关心的人带来什么样的实惠和价欲客户往往最关心你的产品会给他自己和所关心的人带来什么样的实惠和价值 跟进的类型 长远性跟进长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品这类客客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作对这户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大客户，但你跟进的太紧反而引起反感最好的做法是和出现大客户，但你跟进的太紧反而引起反感最好的做法是和他真心实意的做朋友（朋友间无话不谈才是朋友）周末一个他真心实意的做朋友（朋友间无话不谈才是朋友）周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的（朋友日礼物只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的（朋友就是要这么交往）就是要这么交往） 13种成交法-1请求成交法（直接成交法）请求成交法（直接成交法） 定义：定义： 片区经理直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。
片区经理直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法 注意：片区经理直接提出成交的要求必须把握好成交的时机最好时机以下五种注意：片区经理直接提出成交的要求必须把握好成交的时机最好时机以下五种情景：情景：1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议 2 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意 3 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识4 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑片区经理已做出满意的回答客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑片区经理已做出满意的回答 13种成交法-2假设成交法假设成交法 片区经理假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些片区经理假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、型号、数量等具体具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、型号、数量等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。
的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款 片区经理时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什片区经理时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益么样的利益 如果片区业务不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能如果片区业务不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？指望他说服客户购买呢？ 片区经理应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而片区经理应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意且能够想象成交之后的客户满意 13种成交法-3选择成交法选择成交法定义：定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法 在片区经理推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功在片区经理推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。
片区经理要换位思考，考虑客户的实际情况当片区经理和客户第一次片区经理要换位思考，考虑客户的实际情况当片区经理和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的因此必须界定其接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的因此必须界定其考虑范围，将范围限定在片区经理已有的产品上考虑范围，将范围限定在片区经理已有的产品上 13种成交法-4避重就轻成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）定义：定义： 片区经理通过解决次要问题，减少客户对主要问题关片区经理通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易注来实现交易 片区经理在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多片区经理在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问片区经理在这些问题中，有三类问题应该提的问题来询问片区经理在这些问题中，有三类问题应该提请片区经理注意（称为重要问题）请片区经理注意（称为重要问题） 13种成交法-5避重就轻成交法避重就轻成交法1 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。
需求 2 2、片区经理不能解决的问题：片区经理知识水平的有限，很难、片区经理不能解决的问题：片区经理知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答给客房一个满意的回答3 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证证 13种成交法-6优惠成交法优惠成交法（让步成交法）（让步成交法）定义：定义：片区经理通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定片区经理通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定从众成交法从众成交法 定义：定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云 可可收集他同行的资料来刺激客户！收集他同行的资料来刺激客户！ 13种成交法-7从众成交法从众成交法对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间省选择时间在片区经理进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能在片区经理进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩够取得较好的销售业绩。
通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象这一过程我们叫做造势，只要势头一旦一种销售很好的假象这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售形成，产品就一定能够销售 15种成交法-8机会成交法机会成交法 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法）通过缩小人们选择的时空来实现销售机不可失，时不再来通过缩小人们选择的时空来实现销售机不可失，时不再来再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益促销的控再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益促销的控制）制）当片区经理提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品当片区经理提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买异议成交法异议成交法心态：客户对片区经理推销的产品提出异议是很正常的事情，用我心态：客户对片区经理推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人对于片区经理来说，不国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。
对于片区经理来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣 13种成交法-9异议成交法异议成交法异议的客户往往是能和片区经理达成交易的客户异异议的客户往往是能和片区经理达成交易的客户异议成交法是指片区经理利用为客户处理异议的机会向客议成交法是指片区经理利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，片区经理就可以趁热打铁地向客户障碍被克服了以后，片区经理就可以趁热打铁地向客户提出成交要求提出成交要求 13种成交法-10不确定成交法不确定成交法对方在犹豫的时候，片区经理故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为对方在犹豫的时候，片区经理故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对贵的促成法则企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交手来促成成交总结成交法总结成交法片区经理在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚片区经理在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。
才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望 13种成交法-11富兰克林成交法富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足用数据帮助客户做比较，促成成上好处，一边写上不足用数据帮助客户做比较，促成成交订单成交法订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等然后跟客户进行确认，直接要求客户那些服务、价格等然后跟客户进行确认，直接要求客户签单 13种成交法-12隐喻成交法隐喻成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒成功的事例、失败说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力从自己的朋友说起的事例都具有强有力的说服力从自己的朋友说起门把成交法门把成交法,又叫反败为胜法又叫反败为胜法有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因这时你只有无奈收拾资料准备离开这时你只有无奈收拾资料准备离开。
然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、、2、、3等 13种成交法-136+1成交法成交法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的是的”的问题，最后再要求客户成交的问题，最后再要求客户成交 影响成交的因素一、克服被拒绝的恐惧一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交前的恐惧成交意味着交钱）客户也有成交前的恐惧成交意味着交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误二、不要批评你的竞争对手二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别是同时指出两者之间的差别 三、不要给客户无法兑现的承诺三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。
不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺 承诺越多，给客户的安全感越低承诺越多，给客户的安全感越低 影响成交的因素四、顾客对价格的抗拒四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）首先，再低的价格客户也会觉得贵满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价创造出客户的兴趣后再报价 如果不能满足客户的需求，免费也没用如果不能满足客户的需求，免费也没用 我们的价格的确比较贵，但仍然有我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业与我公司签定了合约万家企业与我公司签定了合约~~五、处理价格贵的五种方法五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息把注意力放在产品的价值及客户利益上带给客户的好处）把注意力放在产品的价值及客户利益上带给客户的好处）物超所值的概念物超所值的概念将产品和更贵的东西比较与什么比？回报？如何知道有没有用？）将产品和更贵的东西比较与什么比？回报？如何知道有没有用？）延伸法使用寿命与价值）延伸法使用寿命与价值） 有效跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单要有节奏感 有效跟单的技巧三、跟单要有感觉四、跟单要有激情 有效跟单的技巧五、跟单要有自信六、跟单要有行动力 把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
片区经理在访问时要人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来片区经理在访问时要留心观察一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：留心观察一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： （（1 1）口头信号）口头信号 1 1．讨价还价、要求价格下浮时．讨价还价、要求价格下浮时2)(2)行为上的购买信号行为上的购买信号 1.1.不停地翻阅公司的资料时不停地翻阅公司的资料时 2.2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时 3.3.开始与第三者商量时开始与第三者商量时 4.4.表现出兴奋的表情时表现出兴奋的表情时 5.5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑6 6有犹豫不决表情时有犹豫不决表情时 如何跟进客户 多打多打 跟进的技巧1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理积极的跟进、沟通，取得有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理积极的跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段之所谓：客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段之所谓：““打铁要趁热打铁要趁热””2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍机会。
我们要使用不同的策略，千万不要接通后立即向客的营销产品与介绍机会我们要使用不同的策略，千万不要接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从通过几次沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待而区别对待 跟进的技巧3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客络渠道的畅通，使客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客户或通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系户或通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需要机会型的。
要机会型的 跟进的技巧5.已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户，对于已经了解过的客已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户，对于已经了解过的客户可以利用户可以利用交流交流, ,也可以跟踪沟通也可以跟踪沟通, ,主要询问一下客户对产品的主要询问一下客户对产品的售后服务售后服务, ,产品质量产品质量, ,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈谈, ,不过利益是客户一直关心的最大问题不过利益是客户一直关心的最大问题, ,为了打消客户能否合作的顾为了打消客户能否合作的顾虑虑, ,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处. .优惠优惠政策等政策等, ,要让客户觉得物有所值要让客户觉得物有所值 性格与跟进性格果断的人——暗示的方法，建议的口气性格犹豫的人——鼓励、参谋、肯定、热情、决定反复无常变化多端的人——果断、快速、高效思想顽固、转不过弯——放弃 跟进注意事项第一、要跟紧但是不要让客户感到烦第一、要跟紧但是不要让客户感到烦具体的你可以这样：具体的你可以这样： 一个星期打一个星期打2 2次，混个耳熟；拜访一次，混个眼熟。
次，混个耳熟；拜访一次，混个眼熟第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不怠）第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不怠）生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？？ 等等第三，钱的问题第三，钱的问题人人都是为了省钱与赚钱，你可以适时的讲出生意的空间，达到共赢是做生意的最起码人人都是为了省钱与赚钱，你可以适时的讲出生意的空间，达到共赢是做生意的最起码的条件 跟进注意事项第四，和他交朋友第四，和他交朋友要让他信任你，这样一些事情就会好办多了后序：做销售要脸皮厚，但要让他信任你，这样一些事情就会好办多了后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户他不会骂你（他要是骂你，你装作没有听见不是要你整天缠着客户他不会骂你（他要是骂你，你装作没有听见------你你可以这样回答：不好意思宁安才说什么我没有听见，请您再说一遍哦，可以这样回答：不好意思宁安才说什么我没有听见，请您再说一遍哦，听的还是很不清楚请您再说一遍），更不会打你（如果打你，请报警），听的还是很不清楚请您再说一遍），更不会打你（如果打你，请报警），最多这次生意做不下来。
不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继最多这次生意做不下来不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊做生意的有时候续和人家联系但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊做生意的有时候也讲感情，或许客户在另一家公司合作的不愉快这个时候想找其他合作也讲感情，或许客户在另一家公司合作的不愉快这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! ! 跟进注意事项第五，不以签单为借口去跟进（你几时来买？几时办手续？）慎重使用第五，不以签单为借口去跟进（你几时来买？几时办手续？）慎重使用第六，跟进是长征第六，跟进是长征80%80%以上的成功是以上的成功是4 4次以上跟进才完成次以上跟进才完成第七，敢于发问是整个跟单过程中最重要的环节，也是比较容易忽略的环第七，敢于发问是整个跟单过程中最重要的环节，也是比较容易忽略的环节只有通过有效的发问才能弄清楚客户的最新的心理想法，才能针对客户的只有通过有效的发问才能弄清楚客户的最新的心理想法，才能针对客户的想法进行有效的解答客户的疑虑想法进行有效的解答客户的疑虑 签约注意事项1 1）） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价2 2）） 尽尽可可能能在在自自己己的的权权限限内内决决定定事事情情，，实实在在不不行行，，则则打打电话请请示示经经理理批批准准，，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益3 3）） 不露出过于高兴或高兴过分的表情不露出过于高兴或高兴过分的表情4 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择 6 6））不不能能与与客客户户争争论论————到到了了最最后后阶阶段段，，而而不不可可因因客客户户的的挑挑剔剔言言论论而而与与其其争争论 7 7））立立即即提提出出付付款款尽尽量量要要客客户户付付全全款款，，不不要要担担心心客客户户付付全全款款会会把把单单丢丢到到，，没没有有到到款款，，即即使使签签单单也也没没用用，，客客户户即即使使交交一一点点钱钱也也要要收收，，客客户户后后悔悔了了也也不不用用怕 跟进实例分析回复了、为什么不理我？回复了、为什么不理我？回复询盘的时候尽量做到详细回复询盘的时候尽量做到详细客户要的产品信息整理详细，尽量替客户想到他想要的资料。
客户要的产品信息整理详细，尽量替客户想到他想要的资料而不是等他说出来你再去做，这样客户会觉得你对他很认真而不是等他说出来你再去做，这样客户会觉得你对他很认真遗忘是客户的老毛病，选对时间在做跟进遗忘是客户的老毛病，选对时间在做跟进 跟进实例分析我们每天通过各种搜索引擎网站可以收集到很多信息，那么这些信息哪些有有价值的哪我们每天通过各种搜索引擎网站可以收集到很多信息，那么这些信息哪些有有价值的哪些是没有价值的些是没有价值的首先要对信息进行筛选，确认哪些是有价值的信息，哪些无用的首先要对信息进行筛选，确认哪些是有价值的信息，哪些无用的有真实的需求：这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，有真实的需求：这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2 2，，3 3天回复一次，如果客天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复也可以给客户打个户的回复比较频繁，可以每天回复也可以给客户打个信息收集型：有固定的供应商，但是为了收集更多的信息这类客户是我们潜在的客户信息收集型：有固定的供应商，但是为了收集更多的信息这类客户是我们潜在的客户索要样品型：他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对索要样品型：他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。
方就放弃了窃取情报型：对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的窃取情报型：对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑价格，让对方摸不着头脑 跟进实例分析1.1.筛选原则筛选原则2 2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述3 3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等4 4．． 对方公司的背景对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等5 5．客户．客户EMAILEMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱6 6．落款有无其公司的网站和等等．落款有无其公司的网站和等等7.7.通过网站了解对方公司实力和经营产品的方向，是否有合作的可能性通过网站了解对方公司实力和经营产品的方向，是否有合作的可能性 跟进实例分析怎样对付客户的压价？怎样对付客户的压价？1 1）） 首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱；首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱；2 2）） 每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。
好查阅3 3）） 每一给报价单都包含相关产品完整的规格每一给报价单都包含相关产品完整的规格4 4）） 每一份报价单都要有期限每一份报价单都要有期限5 5）） 把报价单做成把报价单做成PDFPDF格式 跟进实例分析客户来信说价高，我通常这样回他：客户来信说价高，我通常这样回他：1 1）） 我们给你的是针对这款产品的最好的价格我们给你的是针对这款产品的最好的价格2 2）） 我们针对这款产品的服务是持续的我们针对这款产品的服务是持续的3 3）） 我们保证按时交货我们保证按时交货4 4）） 我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：国内原材料我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的5 5）） 同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的在同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想片区经理每一个小细节都很重要。
价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想片区经理每一个小细节都很重要把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格 销售牛人都是跟进高手！谢谢观赏！ 9、静夜四无邻，荒居旧业贫2024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人2024/9/152024/9/152024/9/159/15/2024 3:16:30 AM11、以我独沈久，愧君相见频2024/9/152024/9/152024/9/15Sep-2415-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川2024/9/152024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年2024/9/152024/9/152024/9/152024/9/159/15/202414、他乡生白发，旧国见青山15 九月 20242024/9/152024/9/152024/9/1515、比不了得就不比，得不到的就不要九月 242024/9/152024/9/152024/9/159/15/202416、行动出成果，工作出财富。
2024/9/152024/9/1515 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前2024/9/152024/9/152024/9/152024/9/159、没有失败，只有暂时停止成功！2024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有2024/9/152024/9/152024/9/159/15/2024 3:16:30 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累2024/9/152024/9/152024/9/15Sep-2415-Sep-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美2024/9/152024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202413、不知香积寺，数里入云峰2024/9/152024/9/152024/9/152024/9/159/15/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏15 九月 20242024/9/152024/9/152024/9/1515、楚塞三湘接，荆门九派通。
九月 242024/9/152024/9/152024/9/159/15/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2024/9/152024/9/1515 September 202417、空山新雨后，天气晚来秋2024/9/152024/9/152024/9/152024/9/159、杨柳散和风，青山澹吾虑2024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话2024/9/152024/9/152024/9/159/15/2024 3:16:31 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡2024/9/152024/9/152024/9/15Sep-2415-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿2024/9/152024/9/152024/9/15Sunday, September 15, 202413、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强2024/9/152024/9/152024/9/152024/9/159/15/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏15 九月 20242024/9/152024/9/152024/9/1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。
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