融资路演实务梅梅 宁宁 01•股权融资演示02• 股权融资演示PPT——常见错误03•演讲的训练与技巧•目目录录•content 股权融资演示1. 1.•3 •10、100倍的回报潜力？•投资人带来的压力？•丧失一部分股权和控制权？•4退出变现价值控制权你适合找投资人吗？ •长期的资本运作•公司形象、公关、声誉•国际化•品牌及信誉•5•资金保障•资本及治理结构•激励机制•引进人才•外部资源关系为什么需要投资人？ 创意验证原型产品规模化营销种子期成长期家人朋友孵化器、个人天使政府支持、天使基金VC创始人PE银行天使联盟初创期扩张期成熟期上市•6找谁融资？~25%~2.5%~0.25%~0.025%~10-20家 •“我有个想法，融到资就辞职……”•“盈利了还融资个鸟啊！”•“账上没钱了……”•“融资100万～1亿元，出让10％～70％股权；”•“致：VC、PE、天使、企业、决策人的一封信…”•“未来三年我们要用……”•“我可以跟你对赌……”•……合适的时机合适的对象合适的节奏合适的条款融资时那些话不能说 •融资不是目的•10分钟搞定是故事•不丧失控制权•投资人不是傻子•多练习•别急着给中介掏钱•融资成功只是开始•少点客套话•不要大篇幅技术细节•不要面面俱到•禁止不真实数据•不要拿其他投资人说事•避免和评委/投资人过度争论•别太装•8融资路演的要领 时间到了，还没讲完！投资人听懂了，都不感兴趣！讲完了投资人没听懂！投资人没听懂，观众里的竞争对手听懂了！•9融资路演最坏的结果是什么？ 融资演示的目标是什么？•教育、吸引、激发兴趣•获得下一次会面的机会•10 •遵循3C原则：–清晰（Clear）、简洁（Concise）、能激发兴趣（Compelling）–易于吸收和理解•要回答下面的问题：–为什么做这个？（而不是别的？）–为什么我们可以做？（而不是别人？）–为什么现在可以做？（而不是以后？）•再问问自己：–“那又怎么样？”–“谁在乎？”•目标：–深入探讨、后续会面跟进–转入尽职调查融资演示PPT的要点•11 融资演示的要点注意时间从用户的角度提供使用场景分析讲述一个动听、清晰、易于复述的故事展示比讲述更好引用报告给你的阐述提供可信度专注、专注、专注！组建合适的团队传达一个清晰的定位节奏很重要推销，而不是解释故事+执行=估值完美的融资演示•保持专注！•通过访问投资人的网站或其他渠道，了解他们的投资偏好及投资案例，确保公司的定位与之匹配，并且不与其当前的投资案例存在竞争关系。
•12 •练习：确定流程、时间和演示的连贯性融资演示的准备工作•时间：通常的融资演示时间是60分钟（包括问答环节），确保你的演示简练、专注！•幻灯片数量：15-20页最佳，大多数融资演示的内容能够融入到这些幻灯片中•抵达：提前15分钟抵达，会谈开始之前需要调试电脑和投影仪•携带：带上打印出来的PPT材料，以便投资人更好地阅读，并防止投影仪等硬件出问题•着装：商务休闲装就行，不需要西装革履，除非你习惯这样•给投资人发送PPT而非完整的商业计划书！•多用可验证的数字、事实、公司、人名等辅助；•做好探讨一些重要假设条件的准备•13 这是一件关乎%和￥的事情！！！•14 融资演示PPT的结构介 绍业 务未 来封面问题解决方案技术运营情况里程碑财务及预测融资方案问答市场竞争客户销售策略合作伙伴（可选）收入模式管理团队•如果房地产的核心是“位置、位置、位置”，那么融资演示的核心就是“专注、专注、专注”；•融资演示的成功在于你清晰、无可辩驳地陈述了一个机会（大市场+大问题）、你捕捉这个机会的计划、以及能够胜任的独一无二的团队12315 •内容：−一句话描述你的公司做的是什么−公司名称或简称、公司Logo、网址、地址…−你的名字、职务、联系、联系邮箱……问题解决方案技术运营情况第一部分：封面封面•关键目标：−让投资人大概知道你做的是什么事、你的身份、以及如何联系你•这一页可以不花时间讲，只需在演示之前展示即可；•联系方式必不可少，投资人有太多PPT需要看。
16 •内容：−明确要解决的问题，以及谁有这些问题明确要解决的问题，以及谁有这些问题−描述一个问题出现的场景，用图形或图片（一描述一个问题出现的场景，用图形或图片（一张即可）张即可）−简要介绍客户目前如何解决这个问题简要介绍客户目前如何解决这个问题解决方案技术运营情况第一部分：问题封面•关键目标：−让投资人点头并认同•描述用户的痛苦；•明确谁是潜在客户问题17 内容：−演示你的解决方案，如何减轻客户的演示你的解决方案，如何减轻客户的“痛苦痛苦”−列出此解决方案的与其他方案相比的特点列出此解决方案的与其他方案相比的特点/好处好处−如果需要可多页如果需要可多页技术运营情况第一部分：解决方案封面•关键目标：−让投资人搞清楚你的方案如何解决问题让投资人搞清楚你的方案如何解决问题•你给谁提供什么？硬件、软件、服务、还是都有？•你的方案优势是什么、谁会认可？明确指出3、4条•解释清楚这个解决方案能打造一家公司，而不仅仅是一个产品的特色问题解决方案18 •内容：−快速综述公司解决方法中采用的技术−技术的专利、许可文件等申请情况−用产品图片/截图、逻辑图、结构图等辅助解决方案运营情况第一部分：技术封面•关键目标：−让投资人了解你的技术原理•尽量运用通俗的语言，切忌通篇技术术语；•不要深入技术细节;•强调技术的特征保证公司业务有规模化的潜力.问题技术19 •内容：−简单介绍公司的发展历史，何时成立、融资情况、股权结构、…−公司产品/服务的研发、面市、客户发展情况…解决方案技术第一部分：运营情况封面•关键目标：−让投资人看到公司目前取得的进展•到这一页为止，要让投资人了解公司要为谁、提供什么产品/服务，目前已经处于何种状态。
问题运营情况20 •内容：−介绍市场格局和可进入的市场总规模（图表数据）−分析市场发展驱动因素和趋势（图表数据）−确定市场的时机、优先进入的市场领域…第二部分：市场•关键目标：−让投资人看到市场对公司产品/服务的需求，并相信公司有足够的潜力•全球市场、国内市场，行业细分市场…，是新兴的，还是快速成长的…•引用第三方数据要注明出处市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队（明确的）问题21 •内容：−分析直接竞争对手的优劣势−分析间接竞争对手（可取代产品/服务）的优劣势−公司在市场竞争中所处的地位−竞争对手的投资人及融资情况…第二部分：竞争•关键目标：−让投资人了解你跟谁在竞争、为什么你的解决方案更好、为何你能赢？•最好使用重要指标对比矩阵图；•你的解决方案在那些方面对目标市场有价值：技术、价格、质量、服务…市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队指标1指标2指标3指标4本公司A对手B对手C对手22 •内容：−目前的客户，如是企业客户：有哪些？如是个人客户：有多少？…−客户的发展趋势−潜在客户在哪里？第二部分：客户•关键目标：−让投资人看到你对客户的了解以及客户对公司解决方案的认同•几个重要的企业用户或个人用户的增长趋势能验证产品的市场；•潜在用户决定公司的发展速度。
市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队23 •内容：−如何销售你的产品/服务，直销？渠道分销？…−如果直销：有多少销售人员？区域？销售周期？销售政策？…−如果分销：经销商是谁？需要多少经销商？区域如何划分？…第二部分：销售策略•关键目标：−让投资人看到公司的产品/服务有合适的方式到达客户•好酒也怕巷子深！•切实可行的销售方式市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队24 •内容：−介绍公司提供产品/服务的价值链上的关键合作伙伴以及他们的功能−合作进展情况：已签约？第二部分：合作伙伴•关键目标：−让投资人看到公司在产业链上的位置和重要性•合作共赢！有力的合作伙伴能证明公司的独特价值市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队25 •内容：−勾画一份价值链的流程图−公司从哪里获得何种收入？收入在价值链中如何分配？分配方式和比例如何？…−成本构成、支付方式如何？第二部分：收入模式•关键目标：−让投资人看到公司如何获得收入、如何赚钱•为什么这些收入来源可行；•用流程图分解价值链市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队26 •内容：−核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景、……−如有必要，可介绍董事、顾问的情况…−未来拟补强的职位、目标人选第二部分：管理团队•关键目标：−让投资人相信这个团队对公司有信念且值得信赖，能够将公司带到下一个里程碑•为什么是你们？•明确每个人的相关经验、重要的相关成就；•没有一个团队是完美的，哪些需要补足，有什么计划？市场竞争客户销售策略合作伙伴收入模式管理团队27 •内容：−公司下一步的计划：产品研发、市场开拓、人员招募、收入和盈利、后续融资…第三部分：里程碑•关键目标：−让投资人看到公司下一阶段的发展目标•融资要实现的目标，可行性？里程碑财务及预测融资方案问答里程碑20xx_20xx20xx__20xx原型机小试确定生产合作伙伴软件调试中试许可证申请批文合作意向展会销售收入回笼进入销售渠道天使轮25万美元A轮100万美元B轮500万美元28 •内容：−公司截至目前的历史财务状况（三张报表）−公司未来3-5年的收入、利润、现金流、成本、费用等方面的预测−基本的假设条件：定价、人工、原材料价格…第三部分：财务及预测•关键目标：−让投资人可以从公司财务指标中看出，投资是有利可图的•要了解所有财务数据，并能解释；•要理解所有财务预测的假设条件，经得起拷问。
里程碑财务及预测融资方案问答29 •内容：−之前公司的股权结构、融资情况−本轮融资额度、拟出让的股权比例−资金用途：市场、产品研发、生产、人员…−后续融资预期，目标退出方式及预期第三部分：融资方案•关键目标：−让投资人知道实现计划的里程碑为什么需要这个额度的钱•通常募集能够满足公司12-18个月使用的资金；•为什么需要这个额度？有没有其他选择？•对应估值的合理性；•IPO不是唯一选择，目标并购方有哪些？里程碑财务及预测融资方案问答30 •内容：−公司Logo及联系信息第三部分：问答•关键目标：−让投资人就仍有疑问的方面，有兴趣跟你继续沟通•不要搞一张握手的图片，太恶俗！•不要大大的“ThankYou！”或“谢谢！”里程碑财务及预测融资方案问答31 •32股权融资演示PPT——常见错误2. 2. 公司还没有做好准备时做融资演示1错误1-2给错误的投资人做融资演示2•33 错误3-4缺少清晰、简洁及有吸引力的商业计划书作为支撑3不理解投资人的退出策略4•34 我只需要1%的市场份额……5错误5-6每个人都需要我的产品/服务……6•35 错误7-8我没有竞争对手。
7讲不清要减轻用户什么“痛苦”8•36 没有讲清公司将如何挣钱9错误9-10不理解投资人分期投资的概念10•37 错误11-12做的是一项技术性产品，而不一家公司11退出策略是3年IPO12•38 •39演讲的训练与技巧3. 3. 演讲训练开场破冰点题破题展开收尾点题以吸引听众的注意力为主要目的打破听众的思想坚冰，让听众放空及时点出演讲的主题，别让听众猜以一个新颖的容易记住的观点破题围绕主题进行系统的展开阐述在演讲收尾的时候别忘了再次点题演讲是一个单方面信息传递的过程，难度更大，需要更多训练 学习的方法和要求（4个原则）1.建立一个持久且强烈的表达欲望2.想象自己成功地当众说话（给自己足够的暗示，让自己在演讲的时候足够放松3.以思想引导行动，而不是用流程影响行为(通过思想上的自我修为和提高，提高表达能力和控制力4.练习、思考！练习、思考！再练习、再思考！（练习是最容易量化且易于执行的提高方式，练习加思考 发言前的充分准备•充分准备会带给你信心•登台前的恐惧是正常的心理反应•恐惧是可以通过控制、练习克服的正确的准备方法不要逐字记诵演说的内容预先汇集整理自己的想法到朋友面前预讲对自己要有把握如何做到有把握融入到自己的话题中详细探究题材。
你的演讲能够给听众带来什么？避免去想那些会干扰你的消极方面把注意力从自己身上移开自己给自己打气暗示自己：我的演讲很适合你，因它来自我的经验和感悟，我比听众中的任何一位都更有资格来做这个演讲，并且我将全力以赴把这个问题说清楚表现出信心十足的样子•在面对听众之前深呼吸30秒•昂首挺胸，身体站直，直视听众的眼睛 •多少人来听发言•男女比例如何•年龄层次如何•文化背景如何•受教育情况如何分析听众“当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么 ——亚伯拉罕.林肯 试着问自己下面的问题：听众对这个题目了解多少？我了解他们对这个问题的看法吗？听众对我有看法吗？是什么看法？针对我发言的题目，他们有什么个人经历？ 换位思考当我们以听众的身份倾听别人发言时，我们所关注的是：•发言的核心问题是什么？•我从发言中得到什么？•接下来是什么？ 视觉印象“我该不该相信这个人呢？”人们通常在一分钟到两分钟内就会对一个发言者做出判断了所以外表是被人评判的最重要的因素。
•站姿 两脚平行与肩宽•双手 自然下垂，自信，不设防•肩膀 紧缩上提30秒，放松•手部动作 大方、得体（不要交叉）•目光交流 拿出主人的眼光无处摆放的手暴露您的不自信祈祷手势/双手背后/双手叉腰/胸前抱臂双手插兜/手臂交叉/扭缠在一起抓救命稻草 。